商業(yè)銀行計劃書

1、商業(yè)銀行計劃書 本課程所模擬的商業(yè)銀行，主要以某一區(qū)域的分支銀行為背景，在做銀行計劃書時要綜合考慮企業(yè)融資的需要，需要向投資者重點介紹的項目內容、可行性分析、融資計劃、產品、盈利前景、風險等內容，同時商業(yè)銀行創(chuàng)業(yè)者對自己所創(chuàng)立的商業(yè)銀行，所面對的市場前景以及潛在的風險等因素也要做出清晰地決策與判斷。 商業(yè)銀行計劃書不是一篇學術論文，也不是一本單純的說明書，它所面對的讀者是那些對計劃書感興趣的人，他們可能是銀行團隊成員，投資者，制造商、顧客等。因此，在商業(yè)計劃書中要清晰而務實的對銀行團隊、商業(yè)銀行企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略經(jīng)營管理模式、主要業(yè)務及流程，營銷方案、市場競爭分析、績效考核方案等內容進行闡述。其相關

2、內容要素內容主要涵蓋如下幾點：銀行簡介、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營管理模式、主要業(yè)務及流程，市場調查分析、營銷方案、財務規(guī)劃及融資、機遇與風險、績效考核方案等內容。同時，通過計劃書的撰寫，能讓我們了解企業(yè)創(chuàng)業(yè)融資過程，鍛煉有關市場調查、分析、團隊協(xié)作、自主學習，寫作等方面的能力，完善我們的思維模式。1、選址及服務內容 商業(yè)銀行分支機構的位置、設計以及其提供的服務等問題，首先取決于客戶的偏好，其次是管理者和雇員的意愿。對于分支機構而言，客戶和雇員同等重要。對于這兩者而言，提供服務的部門的工作地點應該是容易找到并且能方便到達的。提供全方位服務的分支機構的最理想的地理位置必須具備以下一些特征：ll 交通流量

3、大；l 周圍有大量零售店和商場；ll 當?shù)厝丝谝灾欣夏昃佣啵籰 周邊地區(qū)有企業(yè)老板、管理人員、專業(yè)人士工作或居住；ll 本地區(qū)其他金融服務競爭者數(shù)量穩(wěn)定或下降；ll 人口增長較快；ll 人口密度較大；ll 人口與分支數(shù)目比率較高；（人口與分支數(shù)目比率 = 該地區(qū)接受銀行服務的總人口數(shù)該地區(qū)銀行分行數(shù)量，該比率越大，金融服務需求也就越大，從而能夠達到增加收入，提高經(jīng)營效率的目的。）ll 居民收入屬中上游水平 當然，不同目的的分支機構對于選址的要求有不同的側重點，但大致上都基于以上幾條。在設立分支機構前，還要對資金預算進行考慮，即通過對該個分支機構預期收益率的估計來衡量股東意愿，從而決定其可行性。

4、此外，管理者該需要考慮總體預期收益率的方差和預期收益率與新分支機構、已有分支機構及該金融機構已有資產等之間的協(xié)方差。綜合考慮新分支機構與其他分支機構及金融資產的相關性和風險因素，即地理位置多樣化效應。 小貼士：由于調查能力有限，一些衡量指標無法被考量，只能憑借經(jīng)驗及走訪調查來做出決策。2、市場調查和分析 行業(yè)市場分析是當前應用最為廣泛的咨詢服務，一份專業(yè)的行業(yè)市場研究分析報告的主要包括以下幾個方面：行業(yè)宏觀背景，市場規(guī)模分析，產業(yè)競爭格局，行業(yè)現(xiàn)狀分析，市場供需情況，市場規(guī)模分析，投資機會分析，行業(yè)相關政策法規(guī)，行業(yè)發(fā)展概況等，如下圖所示：圖6.1 市場研究分析報告作為通用型調研報告，行業(yè)市場

5、研究注重指導企業(yè)或投資者了解該行業(yè)整體發(fā)展態(tài)勢及經(jīng)濟運行狀況，旨在為企業(yè)或投資者提供方向性的思路和參考。一份有價值的銀行行業(yè)市場研究報告，可以完成對銀行行業(yè)較為系統(tǒng)、完整的調研分析工作，使決策者在閱讀完銀行行業(yè)研究報告后，能夠清楚地了解銀行行業(yè)現(xiàn)狀和整體的發(fā)展情況，確保了決策方向的正確性和科學性。 小貼士：市場分析報告要注重信息的時效性，不要采用一些過時落后的市場分析數(shù)據(jù)，從而更好地把握銀行市場變化和銀行行業(yè)的發(fā)展趨勢。3、主要業(yè)務及產品 （1）銀行主要辦理業(yè)務 銀行業(yè)務，顧名思義就是銀行辦理的業(yè)務。按業(yè)務復雜程度和對網(wǎng)點依賴程度，銀行業(yè)務可分為傳統(tǒng)業(yè)務和復雜業(yè)務。按照其資產負債表的構成，銀行

6、業(yè)務主要分為三類：負債業(yè)務、資產業(yè)務、中間業(yè)務。 按業(yè)務復雜程度和對網(wǎng)點依賴程度，銀行業(yè)務可分為兩塊：一部分是傳統(tǒng)業(yè)務，包括一般貸款、簡單外匯買賣、貿易融資等，主要是靠大量分行網(wǎng)絡、業(yè)務量來支持。另外是復雜業(yè)務，如衍生產品、結構性融資、租賃、引進戰(zhàn)略投資者、收購兼并上市等，這些并不是非常依賴分行網(wǎng)絡，是高技術含量、高利潤的業(yè)務領域。 按照其資產負債表的構成，銀行業(yè)務主要分為三類：負債業(yè)務、資產業(yè)務、中間業(yè)務。負債業(yè)務是商業(yè)銀行形成資金來源的業(yè)務，是商業(yè)銀行中間業(yè)務和資產的重要基礎。商業(yè)銀行負債業(yè)務主要由存款業(yè)務、借款業(yè)務、同業(yè)業(yè)務等構成。負債是銀行由于授信而承擔的將以資產或資本償付的能以貨幣計

7、量的債務。存款、派生存款是銀行的主要負債，約占資金來源的80%以上，另外聯(lián)行存款、同業(yè)存款、借入或拆入款項或發(fā)行債券等，也構成銀行的負債。資產業(yè)務是商業(yè)銀行運用資金的業(yè)務，包括貸款業(yè)務、證券投資業(yè)務、現(xiàn)金資產業(yè)務。 中間業(yè)務是指不構成商業(yè)銀行表內資產、表內負債形成銀行非利息收入的業(yè)務，包括交易業(yè)務、清算業(yè)務、支付結算業(yè)務、銀行卡業(yè)務、代理業(yè)務、托管業(yè)務、擔保業(yè)務、承諾業(yè)務、理財業(yè)務、電子銀行業(yè)務。 在選擇我們所成立的分支機構所經(jīng)營的業(yè)務時，要結合實際情況考慮，對銀行的各項業(yè)務進行分析，簡單來說，銀行業(yè)務可以基本分為兩塊：一部分是傳統(tǒng)業(yè)務，包括一般貸款、簡單外匯買賣、貿易融資等，主要是靠大量分行

8、網(wǎng)絡、業(yè)務量來支持。另外是復雜業(yè)務，如衍生產品、結構性融資、租賃、引進戰(zhàn)略投資者、收購兼并上市等。這些并不是非常依賴分行網(wǎng)絡，是高技術含量、高利潤的業(yè)務領域。當然，金融產品很容易被復制，因此在推出產品時我們必須不斷地創(chuàng)新。（2）銀行理財產品銀行理財產品，按照標準的解釋，應該是商業(yè)銀行在對潛在目標客戶群分析研究的基礎上，針對特定目標客戶群開發(fā)設計并銷售的資金投資和管理計劃。在理財產品這種投資方式中，銀行只是接受客戶的授權管理資金，投資收益與風險由客戶或客戶與銀行按照約定方式承擔。按照標準的解釋，應該是商業(yè)銀行在對潛在目標客戶群分析研究的基礎上，針對特定目標客戶群開發(fā)設計并銷售的資金投資和管理計劃

9、。在理財產品這種投資方式中，銀行只是接受客戶的授權管理資金，投資收益與風險由客戶或客戶與銀行按照約定方式承擔。在制定分支機構的理財產品時，要注意理財產品的幾個構成要素：l 發(fā)行者：也就是理財產品的賣家，目前一般就是開發(fā)理財產品的金融機構。投資人一般應該注意發(fā)行者的研發(fā)、投資管理的實力。實力雄厚的金融機構發(fā)行的理財產品更加可靠一些。另外，一些投資渠道是有資格限制的，小的金融機構可能沒有資格參與這些投資，這樣就對發(fā)行者造成了投資方向的限制，最終會影響理財產品的收益率，因此，實力雄厚的機構的信用更加可靠。l 認購者：也就是銀行理財產品的投資人。有些理財產品并不是面向所有公眾的，而是為有針對性的認購群

10、體推出的。l 期限：任何理財產品發(fā)行之時都會規(guī)定一個期限。目前銀行發(fā)行的理財產品大部分期限都比較短，但是也有外資銀行推出了期限為56年的理財產品。所以投資人應該明確自己資金的充裕程度以及投資期內可能的流動性需求，以避免由此引起的不便。當投資長期理財產品時，投資人還需要關注宏觀經(jīng)濟趨勢，對利率等指標有一個大體的判斷，避免利率等波動造成損失或者資金流動性困難。l 價格和收益：價格是金融產品的核心要素?；I資者出售金融產品的目的是為了得到相當于產品價格的收入，投資人的投資額正好等于其購入的金融產品的價格。對理財產品而言，其價格就是相關的認購、管理等費用以及該筆投資的機會成本(可能是利息收益或其他投資收

11、益)。投資人投資于該產品的目的就是獲得等于或高于該價格的收益。收益率表示的是該產品給投資人帶來的收入占投資額的百分比。它是在投資管理期結束之后，按照該產品的原定條款計算所得的收益率。l 風險：在有效的金融市場上，風險和收益永遠是對等的，只有承擔了相應的風險才有可能獲得相應的收益。在實際運行中，金融市場并不是總有效或者說不是時刻有效的。由于有信息不對稱等因素的存在，市場上就可能存在低風險高收益、高風險低收益的可能。所以投資人應該詳細了解理財產品的風險結構狀況，從而對其做出判斷和評估，看其是否與所得的收益相匹配。l 流動性：流動性指的是資產的變現(xiàn)能力，它與收益率是一對矛盾，這也就是有些經(jīng)濟學家將利

12、息定義為“流動性的價格”的原因。在同等條件下，流動性越好，收益率越低，所以投資人需在二者之間作出權衡。l 理財產品中嵌套的其他權利：目前推出的理財產品，尤其是一些結構性理財產品中，常常嵌入了期權等金融衍生品。例如：投資人可提前贖回條款，可提前贖回是一項權利(盡管不一定是最好的選擇)；銀行的可提前終止的權力則是有利于銀行的條款。所以，投資人選擇理財產品時應該充分發(fā)掘其中的信息，并充分利用這方面的權利。4、商業(yè)銀行營銷方案 營銷策劃方案是商業(yè)銀行在進行金融產品或服務的市場銷售之前，為使銷售達到預期目標而進行的各種銷售促進活動的整體性策劃文書，是針對某一客戶開發(fā)和某一產品營銷而制作的規(guī)劃，它的任務是

13、為將朦朧的“將來時”漸變?yōu)橛行虻摹艾F(xiàn)在進行時”提供行動指南，由此而形成的營銷策劃方案則是商業(yè)銀行開展市場營銷活動的藍本。 營銷策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強烈的針對性、突出的操作性、確切的明了性等特點，即體現(xiàn)“圍繞主題、目的明確，深入細致、周到具體，一事一策，簡易明了”的要求。 目前，在國內、國際經(jīng)濟環(huán)境更加復雜、競爭日趨激烈的新背景中，我國商業(yè)銀行的營銷工作需要繼續(xù)努力，尤其應在客戶導向、產品創(chuàng)新、品牌營銷、市場定位、服務營銷等方面做足工作，這樣才能更好地把我國商業(yè)銀行營銷推到一個更高的層次。在營銷方案的制定上有以下幾個對策：l 在市場細分基礎上，注重營銷組合策略的靈活選擇：

14、在市場細分的基礎上，逐步完善產品策略、價格策略、渠道策略以及促銷策略。以業(yè)務品種為載體，進行個性營銷。銀行面對的是眾多的客戶，它們對產品的需求存在著差異，不僅僅體現(xiàn)在金融產品的類型和檔次上，而且體現(xiàn)在對利率、費率和銷售方式的不同需求上。因此，沒有一個銀行能通過一種營銷組合策略能夠滿足所有客戶的所有需求。因此，只有將市場區(qū)分為更細小的市場或客戶群體，或區(qū)分為具有不同特征的目標市場，實施不同的營銷組合策略，而且根據(jù)自身的戰(zhàn)略定位，判定和選擇相應的市場組合，才能做到銀行營銷的市場定位準確，從而達到營銷的預期效果。l 加強金融品牌營銷，強化銀行品牌形象：金融品牌營銷就是指金融機構通過對金融產品的品牌的

15、創(chuàng)立、塑造，樹立品牌形象，以利于在金融市場中的競爭。銀行作為經(jīng)營貨幣的特殊企業(yè)，也如一般流通性服務行業(yè)一樣，具有服務需求彈性大、提供產品的同一性和易模仿性等特點。我國商業(yè)銀行想要在國際競爭中脫穎而出，企業(yè)形象與品牌就顯得尤為重要。l 注重營銷策略的選擇：我國商業(yè)營銷要在營銷策略上逐漸尋求突破，可采用關系營銷、綠色營銷、文化營銷等手段。例如花旗銀行的營銷除了突出服務意識之外，還特別突出塑造成功的形象，這對年輕顧客產生了巨大的影響。文化因素的注入已成為一種勢不可擋的營銷潮：一是有助于傳遞金融企業(yè)的差別優(yōu)勢。金融產品的趨同現(xiàn)象當前非常普遍，在眾多模式化的宣傳中，脫穎而出形成差別優(yōu)勢已成為金融營銷的共

16、同追求。而文化因素的注入正是適應了這一要求。金融廣告中注入豐富的文化內涵，可有效地區(qū)別于競爭對手。l 注重目標市場的細分：任何一家商業(yè)銀行，不可能滿足所有客戶的整體需求，不可能為某一市場的全體顧客服務。相反的，商業(yè)銀行必須確認市場中最具有吸引力且最能有效提供服務的市場區(qū)劃，滿足一部分人的某種需要。一般把這種商業(yè)銀行選定的服務活動的對象稱為“目標市場”。商業(yè)銀行在目標市場戰(zhàn)略中應分為兩步：一是通過金融市場細分，選擇目標市場。二是市場定位，擬定一個競爭性的市場位置。5、市場和競爭分析 金融業(yè)作為國民經(jīng)濟發(fā)展的加速器，對我國的經(jīng)濟增長起了不可忽視的作用。加入wto之后的中國銀行業(yè)，面對跨國金融集團逐

17、步入境的“狼群效應”，如何在未來激烈的市場競爭中塑造自身的核心競爭力，鞏固原有的市場，維持并發(fā)展現(xiàn)有的地位，已成為國內各大銀行的當務之急。在計劃書撰寫中，我們因充分考慮各方面的競爭因素，靈活運用swot分析等競爭分析方法，判斷分支銀行的外部機遇及威脅，內部劣勢及內部優(yōu)勢之間的關系，在商業(yè)運營過程中應采取合適的戰(zhàn)略，以抓市場機遇為主，通過不斷彌補自己的先天缺陷從而在競爭中取得優(yōu)勢。 小貼士：在進行優(yōu)劣勢的分析之后，還要給出一定的解決方案，例如如何減小劣勢對本銀行的影響，如何更好的運用目前的優(yōu)勢。6、財務規(guī)劃及融資方案 財務規(guī)劃是指納稅人或其代理人在合理合法的前提下，自覺地運用稅收、會計、法律、財

18、務等綜合知識，采取合法合理或“非違法”的手段，以期降低稅收成本服務于企業(yè)價值最大化的經(jīng)濟行為。企業(yè)的發(fā)展離不開財務規(guī)劃，由于地球村的形成，企業(yè)進行國際財務規(guī)劃越來越普遍了。企業(yè)國際財務規(guī)劃包含幾個方面：財稅安排、離岸投資、合理避稅、資金對沖、國際投資融資配對以及資產管理與信托等等。 財務規(guī)劃是對企業(yè)財務活動的整體性決策，其著眼點不是當前，而是未來，是立足于長遠的需要對企業(yè)財務活動的發(fā)展所作出的科學判斷。它在日常財務活動中主要表現(xiàn)為幾個特性：l 全局性。財務規(guī)劃是以整個企業(yè)的籌資、投資和經(jīng)營管理的全局性為對象，根據(jù)企業(yè)長遠發(fā)展需要而制定的。它是從財務的角度對企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略理論所作的描述，是企業(yè)

19、未來財務活動的行動綱領和藍圖，對企業(yè)的各項具體財務工作起著指導的作用。l 長期性。制定財務規(guī)劃不是為了解決企業(yè)的當前問題，而是為了謀求企業(yè)未來的長遠發(fā)展。因此，財務規(guī)劃一經(jīng)制定就會對企業(yè)未來相當長時期內的財務活動產生重大影響。l 風險性。由于企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境總是在不斷變化，因此，企業(yè)的財務規(guī)劃也伴隨著有一定的風險。財務規(guī)劃風險的大小，它取決于財務決策者的知識、經(jīng)驗和判斷能力?？茖W合理的財務規(guī)劃一旦實現(xiàn)，會給企業(yè)帶來勃勃生機和活力，使企業(yè)得到迅速發(fā)展；反之，也會給企業(yè)造成一定的損失，使企業(yè)陷入財務困境。l 適應性?，F(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營的本質，就是在復雜多變的環(huán)境中，解決企業(yè)外部環(huán)境、內部條件和經(jīng)營目標三者

20、之間的平衡關系。財務規(guī)劃把企業(yè)與外部環(huán)境融為一體，通過分析、評估等手段盡最大可能避免企業(yè)財務管理中所出現(xiàn)的問題，增強企業(yè)對各種復雜因素的適應性。7、其他因素 除了上面的幾個因素在計劃書中要進行相關闡述外，各個小組可以根據(jù)自己所成立的分支銀行機構的實際情況選擇性增加需要說明的項目。策劃書所要達到的 此在撰寫的過程中應抓住投資者所關注的重點，避免語句累贅，計劃書中最好要有創(chuàng)造性的內容和獨特的內涵。8、商業(yè)銀行計劃書撰寫要求規(guī)范l 摘要。對整個銀行計劃書內容進行簡單說明，闡述整個計劃的基本內容；l 商業(yè)銀行簡介。對商業(yè)銀行整體情況進行介紹，涵蓋銀行名稱、經(jīng)營業(yè)務內容、實施目標、管理團隊及團隊能力、崗位設置及相關要求等相關內容。l 市場調查和分析。對商業(yè)銀行進入市場的定位與分析、市場發(fā)展的現(xiàn)狀規(guī)模、目標市場的客戶需求、市場競爭分析和競爭優(yōu)勢以及市場發(fā)展的趨勢等內容進行調查分析。l 主要產品及業(yè)務辦理。介紹銀行主要產品服務情況、產品發(fā)展規(guī)劃，辦理的業(yè)務以及辦理流程等內容。l 商業(yè)銀行營銷方案。介紹銀行所針對的目標市場營銷戰(zhàn)略，對營銷策劃主體項目情況、營銷策劃分析、實施目標及保障進行闡述。l 市場和競爭分析。對目標市場進行分析，競爭對手情況以及核心競爭力進行闡述。l 財務規(guī)劃及融資。銀行需要融資的規(guī)模及使用計劃、收益預算以及相關預計的財