關(guān)于某果汁國內(nèi)營銷策略

1、關(guān)于某果汁國內(nèi)營銷策略一：為什么買？品牌力！終端包括商超和餐飲渠道的需索無度，實(shí)際是商超與餐飲所謂集約貿(mào)易力量和生產(chǎn)企業(yè)的博弈，其中生產(chǎn)企業(yè)能夠撬動集約貿(mào)易力量的杠桿唯有品牌。這也是為什么中國的中小企業(yè)對“品牌”趨之若鶩？因?yàn)槠放频慕K極力量就是站在消費(fèi)的方向拉動終端，是解決消費(fèi)者在同品類產(chǎn)品中為什么選擇本品或?yàn)槭裁促I的問題。但品牌之路“知易行難”！對于*這樣的內(nèi)資背景的成長中的企業(yè)，采用傳統(tǒng)的高舉高打（明星+廣告）塑造品牌的方法是顯然是“賭”，或“走鋼絲”。所以，我首先從低成本品牌建設(shè)上溝通和分享本人的策略建議。定位：通過比附手法，“北匯源，*”，和中國果汁市場第一品牌的匯源建立鏈接，從消費(fèi)者

2、認(rèn)知的“前后排序”上進(jìn)入一線品牌陣營；通過占位手法，搶位“中國熱帶果汁中心”的概念，確立消費(fèi)者認(rèn)知的“空間區(qū)位”上熱帶果汁源頭的品類分屬。傳播：1、 網(wǎng)絡(luò)傳播：你要找的人正在找你！互聯(lián)網(wǎng)正在改變?nèi)藗兊南M(fèi)決策習(xí)慣，從購買前通過網(wǎng)絡(luò)媒體獲取商品信息，到購買后通過網(wǎng)絡(luò)媒體與他人分享，人們越來越依賴于互聯(lián)網(wǎng)提供的海量信息。網(wǎng)絡(luò)營銷或口碑營銷的發(fā)展，給企業(yè)帶來了新的營銷模式。如今，國內(nèi)市場各行各業(yè)的企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)口碑的重視已伴隨著快速增長，日漸形成趨勢。圖略。具體透過策劃粘性話題，從論壇向整個互聯(lián)網(wǎng)投放擴(kuò)散利用目標(biāo)群體所有網(wǎng)絡(luò)行為的接觸點(diǎn)進(jìn)行溝通。 推廣期網(wǎng)絡(luò)傳播費(fèi)用概算*萬元/月。2、 展會傳播：每年春

3、秋兩次的糖酒會作為中國食品飲料第一展會，是全國各路經(jīng)銷商信息交流的盛會?！?”進(jìn)入國內(nèi)市場，借力經(jīng)銷商勢所必然，展會上招商雖然魚龍混雜，效果不彰，但如果只展不招，高調(diào)清音，口耳相傳，則無疑會挑起專業(yè)經(jīng)銷商的興趣，如此三、四次集中曝光，展而不招，累計(jì)的勢能，則各地實(shí)力派經(jīng)銷商漠不聞風(fēng)而動，不請自來。每次展會費(fèi)用概算*萬元。3、體驗(yàn)傳播：*的設(shè)備具有世界領(lǐng)先性，以及原汁出口國際市場的特點(diǎn)，可以想象出工廠即是車間，又具備一定的觀賞性，如果廠區(qū)加以規(guī)整，和系統(tǒng)設(shè)計(jì)，就能夠利用核心產(chǎn)品及其生產(chǎn)過程的正外部性(positive externalities)效果，規(guī)劃獨(dú)特的工業(yè)旅游項(xiàng)目，藉此為企業(yè)帶來直接及

4、間接經(jīng)濟(jì)效益的同時，并通過乘數(shù)效應(yīng)，增加消費(fèi)者及渠道商的品牌體驗(yàn)。以我在*集團(tuán)規(guī)劃和實(shí)施的“*博物館、*園和一站式采購、呼叫中心”的輕資產(chǎn)營銷模式，預(yù)計(jì)*在以體驗(yàn)傳播品牌的同時，僅體驗(yàn)游，保守計(jì)算日均營業(yè)額在萬元/日以上。二、怎么賣？渠道力！品牌增加了*和渠道商的談判力，但沒有渠道布局終究不能形成實(shí)銷?？祹煾岛徒y(tǒng)一在果汁飲料的異軍突起，已有的渠道層層推進(jìn)使廣告效果放大，匯源的成長則受益于朱新禮選擇餐飲渠道滲透，一方面，奠定了匯源的高品牌定位，另一方面在成長期避開了和國際大品牌正面的沖突。但昨是今非，餐飲渠道如今門檻高企，加之經(jīng)濟(jì)危機(jī)下，大的酒店生意清淡，壓力前移至供應(yīng)商，雖然品牌上比附“匯源”

5、，但渠道策略簡單模仿，必死無疑。如果操盤*營銷，大致擬采用第一， 要在國際大賣場終端以直營方式布局，形成高端占位和展示銷售。具體選擇人脈熟悉的大潤發(fā)和麥徳龍兩個系統(tǒng)，但考慮前后場費(fèi)用后，預(yù)留經(jīng)銷商的毛利空間，不使終端市場價(jià)位做穿。第二， 按盤中盤倒著啟動縣級市，啟動樣板城市“盤”，用“批市留白，方塊作業(yè)”的鋪市模式。并要求前線廣宣品、輔銷工具、熟手員工到位，后方企劃、銷售、運(yùn)營三套馬車到崗。整個營銷部的費(fèi)用概算占總銷售額的*（不含品牌推廣費(fèi)用，含常規(guī)促銷費(fèi)、業(yè)務(wù)差旅費(fèi)、人員工資獎勵三大費(fèi)用率）第三，啟動相連的三個樣板城市后，招大區(qū)域代或小區(qū)域代。如果招大區(qū)域代，則全國推進(jìn)的速度較快，短期營業(yè)額

6、放大，現(xiàn)金流放大，但市場根基不牢，遇阻則散，市場容易做成“夾生飯”；招小區(qū)域代，則市場重心沉穩(wěn)，但總量增長較緩，如果有穩(wěn)健開拓市場的定力，則此方式比較合適。其實(shí)是前期慢，后期快！第四，招商后，（原則上現(xiàn)款結(jié)算）跟進(jìn)“協(xié)同分銷”。具體視經(jīng)銷商商在商超、餐飲和大流通上的實(shí)力重點(diǎn)，安排“協(xié)同分銷”的側(cè)重。第五，全國市場“七大板塊”，按省漸次啟動。遵循三個原則：沒有實(shí)力經(jīng)銷商代理不啟動；沒有帶團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)軍人物不啟動；沒有一戰(zhàn)成名的差異化套路不啟動。三、賣什么？產(chǎn)品力！產(chǎn)品力并不簡單是產(chǎn)品的工藝技術(shù)和設(shè)備的生產(chǎn)能力，關(guān)鍵是根據(jù)品牌定位和渠道偏好開發(fā)適合的商品組合。在口味、內(nèi)容物、含量、容量、包裝、價(jià)位6個

7、方面形成“產(chǎn)品特色”。直營大賣場，在品牌力比較弱的前期，肯定要以100%純果汁切入，900 ml以上，家庭裝，品種在5個以上，形成熱帶果汁風(fēng)暴的氛圍。渠道招商，理論上目前“*”的產(chǎn)品都可以銷售，但拿哪一個承載品牌，開拓渠道，再經(jīng)由渠道的推力和品牌的拉力帶動全品相分銷，一榮一毀，差之毫厘，謬之千里荔枝汁是一個不錯的選擇，但消費(fèi)者潛意識中：一顆荔枝三把火的障礙如何規(guī)避，我還沒想好，同時我看到我們*有“木瓜漿”，如果調(diào)配“木瓜汁飲料”應(yīng)該不難。假設(shè)，以30%木瓜汁飲料切割市場，主導(dǎo)果汁消費(fèi)的三大市場青少年消費(fèi)市場、親子消費(fèi)市場、女性消費(fèi)市場的1/3女性市場容易首先拿下。木瓜是貴族水果之王，它的功效豐胸，瘦身、美膚，降脂、降血壓、同時還是抗衰老的好手哦作為即飲型相對橙汁而言的小品類中度果汁飲料，350ml、500ml兩個規(guī)格，前期就可以滿足商超和餐飲兩個渠道市場，配合“木瓜漿”可發(fā)展“網(wǎng)售組合套裝”。在木瓜汁飲料敲門后，系列熱帶果汁和果脯產(chǎn)品魚貫發(fā)力登堂人室。