中石油、中石化兩大企業(yè)集團(tuán)成品油銷售渠道建設(shè)

1、中石油、中石化兩大企業(yè)集團(tuán)成品油銷售渠道建設(shè)前 言石油生產(chǎn)和消費(fèi)在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位隨著社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展愈來(lái)愈來(lái)重要，石油行業(yè)作國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)、增強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)能力對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)安全具有重要意義。從石油行業(yè)在成熟市場(chǎng)和發(fā)達(dá)國(guó)家的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)和趨勢(shì)以及我國(guó)的石油行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，成品油的銷售渠道建設(shè)在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中處于體現(xiàn)最終價(jià)值的位置，也是增強(qiáng)我國(guó)整個(gè)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要內(nèi)容。因此采用新的管理方式和管理技術(shù)，縮小國(guó)內(nèi)成品油銷售渠道與國(guó)外的差距、積極推動(dòng)成品油流通的現(xiàn)代化，是提高我國(guó)石油、石化行業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)能力的緊迫任務(wù)。隨著我國(guó)加入wto以后，我國(guó)在將三、五年內(nèi)逐步放開(kāi)國(guó)內(nèi)成品油市場(chǎng)，我國(guó)石油、石化

2、行業(yè)由于壟斷所產(chǎn)生的優(yōu)勢(shì)將不斷失去，面臨的競(jìng)爭(zhēng)將不斷加劇，而這種競(jìng)爭(zhēng)是國(guó)際跨國(guó)石油公司以在成品油分銷服務(wù)上較先進(jìn)的管理方式和技術(shù)參與的競(jìng)爭(zhēng)，未來(lái)國(guó)內(nèi)成品油分銷業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將十分激烈。由于長(zhǎng)期實(shí)行計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，國(guó)內(nèi)成品油銷售渠道方面與國(guó)外石油公司相比，不論在流通體制、管理思想、經(jīng)營(yíng)方式方面，以及采用現(xiàn)代化的管理技術(shù)方面都存在較大的差距，國(guó)內(nèi)石油產(chǎn)業(yè)必須認(rèn)清差距、分析國(guó)內(nèi)石油銷售渠道的情況，在建立自身銷售渠道的優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上，利用先進(jìn)的管理方式、先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和電子技術(shù)、建成合理的組織模式，形成符合實(shí)際的管理機(jī)制和管理信息系統(tǒng)，打造優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。作為中國(guó)石油產(chǎn)業(yè)的代言人中國(guó)石油、石化兩大企業(yè)集團(tuán)是指中國(guó)石油

3、天然氣集團(tuán)公司和中國(guó)石油化工集團(tuán)公司，在石油行業(yè)起者導(dǎo)向作用，占有國(guó)內(nèi)石油市場(chǎng)絕大部分份額：原油方面，中石化占22%，中石油67%；成品油，中石化占31%，中石油占12%。因此中石油、石化的興榮關(guān)系著中國(guó)石油產(chǎn)業(yè)的興榮，目前按國(guó)家有關(guān)部門的市場(chǎng)劃分，以黃河為界，中石油主要經(jīng)營(yíng)北方市場(chǎng)，中石化則以南方市場(chǎng)為主,但這種劃分絕非鐵板一塊。經(jīng)國(guó)家批準(zhǔn)，中石化以經(jīng)營(yíng)石油化工產(chǎn)品為主，兼營(yíng)石油開(kāi)采；中石油以經(jīng)營(yíng)石油開(kāi)采為主，兼營(yíng)石化產(chǎn)品。實(shí)際上，兩大集團(tuán)經(jīng)營(yíng)范圍是交叉的，既分工又競(jìng)爭(zhēng)。而從目前的狀況來(lái)看，競(jìng)爭(zhēng)的成份遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于分工。中國(guó)石油天然氣集團(tuán)公司躋身于世界石油大公司行列，是國(guó)內(nèi)最大的石油、天然氣生產(chǎn)和

4、銷售企業(yè)，該公司于1999年實(shí)施內(nèi)部重組改制，將優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)分離成立股份公司。2000年完成上市，融集發(fā)展資金28.9億美元。2000年擁有原油年生產(chǎn)能力1.1億噸，占全國(guó)的68%。石油產(chǎn)量在世界大石油公司中居第七位。擁有原油加工能力1.07億噸，2000年實(shí)際加工原油8300萬(wàn)噸，生產(chǎn)成品油5000萬(wàn)噸，分別占全國(guó)的42. 4%、41.4%。擁有資產(chǎn)總額6565億元，2000年實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)600億元；2001年實(shí)現(xiàn)銷售收入3401億元、利潤(rùn)總額530億元、實(shí)現(xiàn)稅費(fèi)648億元。全年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)原油10653萬(wàn)噸，新增探明石油儲(chǔ)量4.57億噸、控制儲(chǔ)量3.5億噸、預(yù)測(cè)儲(chǔ)量7億噸，；全年加工原油8694.7萬(wàn)

5、噸，生產(chǎn)汽、煤、柴等成品油5449.2萬(wàn)噸，生產(chǎn)主要化工產(chǎn)品737.7萬(wàn)噸，成品油銷售量達(dá)5392萬(wàn)噸。境外全年生產(chǎn)原油1623萬(wàn)噸，集團(tuán)公司獲權(quán)益產(chǎn)量原油831萬(wàn)噸。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局按照國(guó)際石油綜合指標(biāo)排序，中國(guó)石油天然氣集團(tuán)公司在世界50家最大的石油公司中名列第10位。 中國(guó)石油化工集團(tuán)公司是目前中國(guó)規(guī)模最大的能源化工公司，石油產(chǎn)品生產(chǎn)銷售居世界第4位。在勘探開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)方面，是國(guó)內(nèi)第二大原油天然氣生產(chǎn)商，2000年石油天然氣儲(chǔ)量為4.5億噸油當(dāng)量，原油產(chǎn)量為3484萬(wàn)噸。在煉油業(yè)務(wù)方面，是中國(guó)最大的石油產(chǎn)品生產(chǎn)商，擁有全國(guó)7家最大煉油企業(yè)中的6家，25家煉油廠中一次年加工能力超過(guò)500萬(wàn)噸的有13

6、家。2000年原油加工量占全國(guó)總加工量的52.1%。零售加油站達(dá)25493座，石油產(chǎn)品銷售占據(jù)中國(guó)石化主要市場(chǎng)86%的份額，也是國(guó)內(nèi)最大的石化產(chǎn)品生產(chǎn)商和經(jīng)銷商。2001年實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)128億元，銷售收入和利稅分別為3600億元和470億元。全年生產(chǎn)原油3790萬(wàn)噸，加工原油1.055億噸，新增探明石油地質(zhì)儲(chǔ)量2.1億噸，可采儲(chǔ)量4000萬(wàn)噸。 本文首先通過(guò)對(duì)中石油、石化集團(tuán)公司的目前成品油銷售渠道現(xiàn)狀的分析，了解目前的銷售渠道的銷售具體模式以及特點(diǎn)，其次通過(guò)對(duì)國(guó)外石油市場(chǎng)成熟的國(guó)家以及跨國(guó)石油公司的管理模式以及管理方式、結(jié)構(gòu)的探討，比較中石油、石化集團(tuán)公司和跨國(guó)公司的不同之處、比較中國(guó)石油市場(chǎng)和

7、國(guó)外成熟石油市場(chǎng)的不同之處，得出中石油、石化集團(tuán)公司如何根據(jù)我國(guó)現(xiàn)實(shí)的石油市場(chǎng)特點(diǎn)，借鑒跨國(guó)公司的先進(jìn)一面，運(yùn)用先進(jìn)的管理理念建立自身在銷售渠道的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在即將來(lái)臨的激烈競(jìng)爭(zhēng)中能夠立于不敗之地，獲得共贏。本文在通過(guò)分析比較后，探討了通過(guò)以下途徑對(duì)中石油、石化現(xiàn)行銷售渠道進(jìn)行改進(jìn)：1、以市場(chǎng)效益為中心，加快經(jīng)營(yíng)機(jī)制的轉(zhuǎn)變；2、規(guī)范加油站經(jīng)營(yíng)，提高加油站管理水平；3、完善供應(yīng)鏈管理，均衡物流。第一章 兩大企業(yè)成品油銷售渠道的現(xiàn)狀、管理模式和競(jìng)爭(zhēng)力分析一、銷售渠道現(xiàn)狀兩大企業(yè)集團(tuán)國(guó)內(nèi)國(guó)有成品油銷售網(wǎng)絡(luò)大都是原來(lái)的歸屬于地方的石油公司劃轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)構(gòu)成的，其組織結(jié)構(gòu)基本上還是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制時(shí)期形成的省、市、

8、縣三級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，每一級(jí)都有一套管理機(jī)構(gòu)；同時(shí)每一級(jí)石油公司都配有儲(chǔ)油設(shè)施。在業(yè)務(wù)流程方面，在各主要市場(chǎng)領(lǐng)域基本上是集團(tuán)公司總部按照預(yù)算為各省石油銷售公司配置資源計(jì)劃，各省石油公司在給各地市公司配置資源各地市銷售公司承擔(dān)起具體批發(fā)、零售銷售任務(wù)。而在非主要領(lǐng)域也就是原來(lái)形成兩大公司時(shí)不屬于所屬市場(chǎng)領(lǐng)域的地方，由于屬于新近市場(chǎng)，在當(dāng)?shù)氐匿N售力量比較薄弱，所以資源計(jì)劃配置相對(duì)比較靈活。兩大企業(yè)集團(tuán)的基本組織結(jié)構(gòu)圖為：圖1、兩大企業(yè)集團(tuán)的基本組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)兩大企業(yè)集團(tuán)成品油銷售方式為批發(fā)服務(wù)和零售服務(wù)。在傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，銷售觀念為：“重批發(fā)、輕零售”。這是由于在當(dāng)時(shí)的情況下，市場(chǎng)統(tǒng)一配置，不存在市

9、場(chǎng)銷售問(wèn)題，并且成品油需求是以企業(yè)需求為主，從而企業(yè)的找眼點(diǎn)為批發(fā)這類見(jiàn)效快，簡(jiǎn)便的銷售方式。自從市場(chǎng)逐漸放開(kāi)，成品油銷售市場(chǎng)逐漸深入化，激烈化。各種系統(tǒng)外的加油站逐漸增多，由于它們貼近市場(chǎng)和消費(fèi)者，對(duì)消費(fèi)者需求能夠作出迅速反應(yīng)，而批發(fā)業(yè)務(wù)由于屬于中間環(huán)節(jié)，真正的消費(fèi)者信息、需求，批發(fā)業(yè)務(wù)并不能真正的接觸到，從而使得信息失真，并不能準(zhǔn)確把握市場(chǎng)情況。此外，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)，汽車的總量的迅猛增加，成品油零售量比重日益增加，已經(jīng)超過(guò)了成品油批發(fā)量，以江西省為例，1989年 成品油批發(fā)量占總量的90%多，1996年，成品油批發(fā)量占總量的60%。2001年為36%（江西省石油公司歷年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)），

10、在這種情況下，石油、石化兩大企業(yè)集團(tuán)銷售工作重心和銷售渠道建設(shè)重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到了零售業(yè)務(wù)上來(lái)。而由于兩大企業(yè)集團(tuán)在國(guó)外跨國(guó)石油公司未進(jìn)來(lái)之前，再加上國(guó)家對(duì)支柱產(chǎn)業(yè)的保護(hù)，其有實(shí)力和機(jī)會(huì)進(jìn)行零售領(lǐng)域擴(kuò)張，斥巨資采取收購(gòu)、聯(lián)營(yíng)、新建、劃轉(zhuǎn)加油站等多種方式快速搶占市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率和覆蓋面，增強(qiáng)零售實(shí)力。 中國(guó)石油經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，到2000年底目前擁有11350座加油站（自有自營(yíng)4683座，與第三方合資3600座，特許經(jīng)營(yíng)3067座），其中東北、西北區(qū)內(nèi)擁有8000座，華東、華北、西南轄區(qū)外擁有4000座，成品油年零售量超過(guò)1500萬(wàn)噸。中國(guó)石化近幾年投入350多億元收購(gòu)、改造、新建加油站和油庫(kù)，200

11、0年底，使加油站總數(shù)從8000余座增加到25493座（自有及合資20259座，特許經(jīng)營(yíng)業(yè)員5234座），主要市場(chǎng)（主要指華東、華北、西南）零售占有率從不足20提高到65。但是據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)目前擁有大大小小加油站近9萬(wàn)座，全國(guó)只有33%的加油站控制在兩大集團(tuán)手中。二、管理模式兩大企業(yè)集團(tuán)在各地市石油銷售公司都存在一個(gè)批發(fā)或具有類似職能的機(jī)構(gòu)承擔(dān)起批發(fā)銷售任務(wù)，所承擔(dān)的職責(zé)是向各工廠和系統(tǒng)外的加油站進(jìn)行大額銷售。另外存在一個(gè)加油站管理機(jī)構(gòu)對(duì)零售站進(jìn)行管理。兩大集團(tuán)所屬加油站的性質(zhì)目前基本上是在自己的主要市場(chǎng)領(lǐng)域以自有加油站為核心，輔之以各種性質(zhì)的加油站，而在非主要市場(chǎng)領(lǐng)域則由于市場(chǎng)情況，以聯(lián)營(yíng)，特許

12、等為主?，F(xiàn)對(duì)中石油的加油站的經(jīng)營(yíng)模式做一分析：1、資（租賃）加油站全資（租賃）加油站有自營(yíng)、內(nèi)部承包、反承包三種經(jīng)營(yíng)管理方式。自營(yíng)方式是普遍采用的管理方式。該方式管理中心在二級(jí)公司即地市級(jí)公司，由二級(jí)公司按照股份公司的規(guī)定，負(fù)責(zé)加油站運(yùn)營(yíng)、油品配送、價(jià)格、安全、人事、財(cái)務(wù)、資產(chǎn)等方面的工作。加油站站長(zhǎng)主要負(fù)責(zé)銷量、服務(wù)、安全管理等工作。自營(yíng)方式初步體現(xiàn)了專業(yè)化管理的思路，但還需要調(diào)整經(jīng)營(yíng)機(jī)制，采取有力的促銷手段參與競(jìng)爭(zhēng)。內(nèi)部承包是區(qū)內(nèi)銷售企業(yè)對(duì)年銷量500噸以下的農(nóng)村加油站采取的做法，區(qū)外銷售企業(yè)對(duì)部分銷售量較大的加油站也實(shí)行了這種辦法。內(nèi)部承包是由公司在冊(cè)職工對(duì)加油站銷量進(jìn)行承包，承包人的收

13、與銷量掛鉤，承包人不承擔(dān)利潤(rùn)指標(biāo)。油品由二級(jí)公司統(tǒng)一配送、統(tǒng)一定價(jià)，加油站的折舊、更新改造以及保險(xiǎn)費(fèi)用由公司承擔(dān)。其他費(fèi)用實(shí)行定額報(bào)帳制，超定額部分由承包人承擔(dān)。反承包方式也稱為資產(chǎn)委托管理方式，是將加油站委托系統(tǒng)外人員代為管理，一般委托管理人是加油站的原資產(chǎn)所有者，對(duì)站內(nèi)外環(huán)境較熟悉。這種方式在區(qū)外銷售企業(yè)采用得較多，區(qū)內(nèi)銷售企業(yè)沒(méi)有采用這種方式。反承包方式又可分為我方支付管理費(fèi)用及承包人向我方繳納承包費(fèi)兩種方式。我方支付管理費(fèi)用的方式：對(duì)承包加油站實(shí)行“統(tǒng)一管理、承包經(jīng)營(yíng)、合同制約、風(fēng)險(xiǎn)抵押、甲方監(jiān)督、嚴(yán)考硬兌”的經(jīng)營(yíng)方針。這種方式的銷售統(tǒng)計(jì)、價(jià)格、財(cái)務(wù)報(bào)表、費(fèi)用核算、納稅、油品配送與自有

14、站一樣由我方管理，資金管理實(shí)行收支兩條線。我方委派管理人員，參與經(jīng)營(yíng)并對(duì)經(jīng)營(yíng)行為進(jìn)行監(jiān)督。承包人承包銷售量，負(fù)責(zé)加油站的日常管理，可以決定加油站的用工數(shù)量和工資。加油站諸如水電費(fèi)、人員工資、辦公費(fèi)用、促銷費(fèi)用等可控費(fèi)用由承包人負(fù)責(zé)承擔(dān)。當(dāng)加油站達(dá)到約定的目標(biāo)銷量時(shí)，我方按每升提取一定金額的勞務(wù)費(fèi)給承包人。達(dá)不到目標(biāo)銷量時(shí)，相應(yīng)調(diào)低勞務(wù)費(fèi)。湖北南順中油公司按照這種方法成功運(yùn)作了兩座加油站。承包人向我方繳納承包費(fèi)方式：承包人向我方支付承包費(fèi)，一般按照6年收回加油站投資的方式確定承包費(fèi)用，承包人須繳納抵押金，同時(shí)付清一個(gè)季度的承包費(fèi)，以后按季支付租金。經(jīng)營(yíng)期內(nèi)承包方必須保持租賃物正常完好，日常維修費(fèi)

15、及經(jīng)營(yíng)費(fèi)和納銳由承包方承擔(dān)。承包方在經(jīng)營(yíng)期內(nèi)可以使用“中國(guó)石油”品牌，可以以我方名義進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。承包人在同等價(jià)格的情況下，向我方采購(gòu)油品。這種承包方式投資回報(bào)雖能達(dá)到要求，但不能保證經(jīng)營(yíng)我們的油，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)也無(wú)法體現(xiàn)。而且由于承包期間允許對(duì)方以“中國(guó)石油”名義進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，潛在的風(fēng)險(xiǎn)很大。、控股加油站控股加油站的經(jīng)營(yíng)有我方承包經(jīng)營(yíng)、雙方合作經(jīng)營(yíng)、對(duì)方承包經(jīng)營(yíng)三種方式。我方承包經(jīng)營(yíng)是指導(dǎo)合作對(duì)方只拿固定回報(bào)，不參與加油站經(jīng)營(yíng)，加油站運(yùn)營(yíng)、油品配送、價(jià)格、人員等完全由我方負(fù)責(zé)的方式。我們可根據(jù)市場(chǎng)行情，及時(shí)調(diào)整銷售策略。承包期內(nèi)確保加油站全部銷售“中國(guó)石油”的油品。雙方合作經(jīng)營(yíng)是指加油站受董事會(huì)領(lǐng)導(dǎo)，雙方

16、共同委派加油站經(jīng)營(yíng)管理人員的方式。加油站運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)、人事、資產(chǎn)、安全由合作雙方共同負(fù)責(zé)，但價(jià)格、配送由我方二級(jí)公司按照全資方式進(jìn)行管理。對(duì)方承包經(jīng)營(yíng)是指由加油站合作方承包經(jīng)營(yíng)的方式，與全資加油站中的反承包模式類似，也有兩形式：一是我方拿固定回報(bào)，由對(duì)方經(jīng)營(yíng)；二是雙方核定加油站的銷量和噸油費(fèi)用，由對(duì)方經(jīng)營(yíng)，年底按股比分紅。加油站在運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)、人事、資產(chǎn)、價(jià)格、安全等六個(gè)方面擁有自主權(quán)，配送由我二級(jí)公司按照全資自營(yíng)方式管理。、參股加油站參股加油站主要是采取對(duì)方承包經(jīng)營(yíng)和管理，我方拿固定回報(bào)的方式。我方不定期對(duì)其油品質(zhì)量、服務(wù)、外部形象等進(jìn)行抽檢，對(duì)違反規(guī)定、有損“中國(guó)石油”形象的加油站將根據(jù)不同情

17、況采取警告、扣抵押金、減少資源，直到解除合同并摘掉“中國(guó)石油”標(biāo)識(shí)。少部分加油站采取雙方合作，我方向加漬站委派管理人員參與經(jīng)營(yíng)的方式。4、經(jīng)營(yíng)加油站對(duì)特許經(jīng)營(yíng)加油站采取的方式是簽訂特許經(jīng)營(yíng)合同，按“中國(guó)石油”統(tǒng)一規(guī)范要求包裝，由對(duì)方負(fù)責(zé)加油站的人、財(cái)、物管理，對(duì)特許經(jīng)營(yíng)加油站我們不定期進(jìn)行抽查，抽查重要內(nèi)容是油品質(zhì)量、加油站安全、服務(wù)等。三、石油公司上下游投資結(jié)構(gòu)分析中國(guó)石油股份有限公司的投資主要傾向于上游勘探開(kāi)發(fā)，而中下游投資比例稍小；中國(guó)石化股份有限公司中下游投資比例高于上游比例，投資傾向于中下游業(yè)務(wù)。目前之所以出現(xiàn)這樣的投資結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，主要與兩大石油公司重組前的核心產(chǎn)業(yè)有關(guān)。上市之后，這兩

18、個(gè)股份公司的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)仍然帶有濃厚的重組之前各自核心業(yè)務(wù)的色彩，因此投資結(jié)構(gòu)有明顯的傾向性。那么，國(guó)際石油公司上游和下游的經(jīng)營(yíng)規(guī)模各占多大比重呢？從表1可以看出8個(gè)大石油公司原油生產(chǎn)能力和煉油、油品銷售網(wǎng)規(guī)模間的比例關(guān)系。 表1 1997 1998年8大石油公司上下游經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)1資料來(lái)源：美國(guó)索羅門咨詢公司1 單位： 公 司原油生產(chǎn)煉 油油品銷售網(wǎng)站英荷殼牌62100162?？松?0100150bp阿莫科57100157莫比爾50100150道達(dá)爾/ 菲納59100159雪佛龍49100149德士古52100152repsol / ypf64100164平 均56100156表1中各公司的煉油規(guī)模

19、均以100計(jì)。各公司所擁有的煉油生產(chǎn)能力都大于其上游的原油生產(chǎn)規(guī)模，而所經(jīng)營(yíng)的控股成品油直銷網(wǎng)規(guī)模又大于其煉油生產(chǎn)能力。三者生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的大體上比例為： 油田 ：煉油 ：銷售網(wǎng)點(diǎn) 1 ：1. 8 ：2. 5 也就是說(shuō)，銷售網(wǎng)點(diǎn)不僅要保證自己煉廠生產(chǎn)的產(chǎn)品得以優(yōu)先銷售，而且多余的銷售能力可以有選擇地轉(zhuǎn)銷有利可圖的別家產(chǎn)品,銷售的經(jīng)營(yíng)范圍要比煉廠更寬一些。 銷售網(wǎng)點(diǎn)要與油田、煉油保持這樣的比例具有其相當(dāng)?shù)暮侠硇裕@是從上市公司的整體效益的角度考慮的，我們考慮銷售渠道的時(shí)候首先要從公司整體利益的角度來(lái)考慮其合理性。中國(guó)石油、石化兩大集團(tuán)公司既經(jīng)營(yíng)上游的原油生產(chǎn)，又經(jīng)營(yíng)下游的煉油與銷售，進(jìn)入國(guó)際資本市

20、場(chǎng)后，公司的整體盈利狀況更受到社會(huì)的廣泛關(guān)注，隨著對(duì)國(guó)際石油市場(chǎng)的依賴的加深，與國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入同呼吸的階段。如果銷售渠道不能和油田與煉油保持合理的比例，將會(huì)導(dǎo)致利潤(rùn)變化大、極其不穩(wěn)定，從而產(chǎn)生高風(fēng)險(xiǎn)，這會(huì)使股票持有者信心不足，公司市值下降，在對(duì)外融資等方面出現(xiàn)諸多不利因素。因此，上市公司致力于銷售渠道本身的盈利和競(jìng)爭(zhēng)力的增強(qiáng)的同時(shí)，更要使公司保持整體盈利水平的相對(duì)穩(wěn)定和加強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。從國(guó)際油價(jià)起落對(duì)國(guó)外各大石油公司原油生產(chǎn)、煉油及石油化工盈利的影響，可以了解到大致保持上述銷售網(wǎng)點(diǎn)和油田與煉油的比例它們是如何使公司的整體盈利保持相對(duì)穩(wěn)定的。歷年來(lái)油價(jià)上漲時(shí)，國(guó)外大型公司上游盈利整體平均盈利，而銷

21、售網(wǎng)點(diǎn)與煉油的盈利則低于整體平均盈利；反之，當(dāng)油價(jià)下跌時(shí)，上游盈利低于整體平均盈利，而下游的油品銷售則高于典型盈利線。既經(jīng)營(yíng)上游也經(jīng)營(yíng)下游的石油公司，其整體盈利則可以保持比較平穩(wěn)的狀態(tài)，從而降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)股東的信心，靈活融資能力，這對(duì)于上市公司是十分有利的，也是國(guó)際石油公司力求向上下游一體化發(fā)展的根本原因。 中國(guó)石化集團(tuán)公司原油產(chǎn)量與原油加工量的比例小于國(guó)外石油公司，反映在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)上就是中下游生產(chǎn)規(guī)模偏大，上游生產(chǎn)規(guī)模偏小。由于上游偏小，不具有生產(chǎn)規(guī)模上的優(yōu)勢(shì)，中國(guó)石化的原油自給量不能滿足中下游煉化加工的需要，不能滿足銷售渠道對(duì)成品油供應(yīng)量的需求。而中國(guó)石油目前的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，與國(guó)外石油公司相

22、比，上游規(guī)模十分明顯和突出，而中下游規(guī)模較小，這既是中國(guó)石油的資源優(yōu)勢(shì)，也是中國(guó)石油易受原油價(jià)格波動(dòng)沖擊的地方。總之，兩大企業(yè)集團(tuán)的銷售網(wǎng)點(diǎn)和油田、煉化的比例不太合理，不能達(dá)到總量的物流的均衡。從全國(guó)的銷售網(wǎng)點(diǎn)、油田、煉化的分布結(jié)構(gòu)來(lái)看，由于兩大企業(yè)集團(tuán)的形成是以南北為界形成的，中石化集團(tuán)是以煉化為主，南方的銷售網(wǎng)點(diǎn)大都?xì)w為其所有，而中石油集團(tuán)以油田為主，北方的銷售網(wǎng)點(diǎn)歸其所有。這在原有體制下是可行的，但在日益市場(chǎng)化的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，這樣的結(jié)構(gòu)一方面不能體現(xiàn)上、中、下幼一體化的優(yōu)勢(shì)，一方面卻使得供應(yīng)的運(yùn)輸成本、倉(cāng)儲(chǔ)成本等物流成本大量增加。物流均衡的改善將是銷售渠道改善今后一個(gè)重點(diǎn)，以下會(huì)詳細(xì)講述。

23、四、我國(guó)成品油銷售渠道與外資石油公司在分銷管理服務(wù)上的差距1.成品油銷售企業(yè)的流通組織和經(jīng)營(yíng)方式相對(duì)落后 1985年前，我國(guó)石油銷售單位歸屬原商業(yè)部石油局管理；之后省市石油公司劃歸各地方，脫離了原商業(yè)系統(tǒng)的行業(yè)管理，逐步成為相對(duì)獨(dú)立的流通行業(yè)。隨著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國(guó)家計(jì)劃性商品逐年減少，國(guó)內(nèi)商品流通業(yè)發(fā)生了很大變化，但石油的流通卻由于眾所周知的原因變化不大。1992年，我國(guó)決定對(duì)外試驗(yàn)性開(kāi)放商品流通市場(chǎng)特別是零售行業(yè)，自那時(shí)起，國(guó)際上一些著名零售企業(yè)開(kāi)始進(jìn)入我國(guó)，使國(guó)內(nèi)其他商品零售業(yè)較早地體驗(yàn)了與世界先進(jìn)水平對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，并引入了國(guó)際上先進(jìn)的流通理論和經(jīng)營(yíng)方式，而成品油銷售企業(yè)仍處在相對(duì)封閉

24、的狀態(tài)。據(jù)國(guó)內(nèi)一位商業(yè)經(jīng)濟(jì)專家評(píng)價(jià)，目前國(guó)內(nèi)成品油零售業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平只相當(dāng)于國(guó)內(nèi)其他商品零售業(yè)80年代的水平。相比之下，國(guó)外成品油銷售行業(yè)已廣泛采用了連鎖經(jīng)營(yíng)、配送制等現(xiàn)代化的流通組織形式和經(jīng)營(yíng)方式，成品油零售和配送采用了專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的分工和集約化、規(guī)模化的經(jīng)營(yíng)管理，流通環(huán)節(jié)減少，流通費(fèi)用大大降低。加油站的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)不再僅限于油品銷售，已經(jīng)擴(kuò)大到了便利店、汽車維護(hù)、餐飲、超市等服務(wù)領(lǐng)域，加油站的效益有一半左右來(lái)自油品以外的服務(wù)性項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)收入。 2.銷售網(wǎng)絡(luò)組織化程度低，流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)多，流通費(fèi)用高 正如上所述，目前，國(guó)內(nèi)國(guó)有成品油銷售網(wǎng)絡(luò)的組織結(jié)構(gòu)基本上還是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制時(shí)期形成的省、市、縣三級(jí)銷

25、售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，每一級(jí)都有一套管理機(jī)構(gòu)；同時(shí)每一級(jí)石油公司都配有儲(chǔ)油設(shè)施，由于布局不合理，組織化程度低，規(guī)模效益難以發(fā)揮；加油站經(jīng)營(yíng)還沒(méi)有形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，專業(yè)化管理尚在起步階段。這種銷售管理體制和儲(chǔ)運(yùn)設(shè)施、零售網(wǎng)絡(luò)的缺點(diǎn)是管理層次多，商品流通環(huán)節(jié)多，效率低，費(fèi)用高。而國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家加油站廣泛采用連鎖經(jīng)營(yíng)方式，組織化程度高；在管理上采用現(xiàn)代的經(jīng)營(yíng)理念和專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、信息化管理；特許加油站均有一套標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)營(yíng)模式，石油公司向特許加油站收取的費(fèi)用不僅僅是汽、柴油等產(chǎn)品的進(jìn)銷差價(jià)，還包括具有獲利能力的公司品牌和經(jīng)營(yíng)模式等無(wú)形資產(chǎn)的許可或使用費(fèi)；油品配送普遍采用的是共同配送或集中配送方式，配送中心的儲(chǔ)運(yùn)設(shè)施利

26、用率高，費(fèi)用低。例如，日本一石油公司的配送中心，年配送量達(dá)120萬(wàn)千升，其油庫(kù)的容量?jī)H為6.3萬(wàn)立方米，年周轉(zhuǎn)近20次。以上情況導(dǎo)致的問(wèn)題是中國(guó)成品油的年銷售量在6000萬(wàn)噸左右，擁有油庫(kù)約3000座，是美國(guó)油庫(kù)數(shù)的2.3倍；加油站平均單站油品銷售量不到700噸，只是美國(guó)的1/10，而按目前的水平，一個(gè)加油站年加油量在1000噸左右才能維持經(jīng)營(yíng)；美國(guó)目前一個(gè)加油站可為5000輛汽車服務(wù)，而中國(guó)一個(gè)加油站平均只為800輛汽車服務(wù)，并且中國(guó)加油站的凈利潤(rùn)還遠(yuǎn)低于國(guó)外，殼牌公司加油站每噸油的凈利潤(rùn)為400元，而中石化（中石油也差不多）只有100元左右。 3.經(jīng)營(yíng)管理手段科技含量低 目前，國(guó)內(nèi)成品油銷

27、售企業(yè)管理部門和業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)部門的作業(yè)方式基本上仍采用傳統(tǒng)的方法，處在手工作業(yè)和計(jì)算機(jī)技術(shù)混合并用時(shí)期，多數(shù)企業(yè)的計(jì)算機(jī)仍停留靜態(tài)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和文字處理等局部應(yīng)用上，與各級(jí)銷售管理機(jī)構(gòu)、儲(chǔ)運(yùn)設(shè)施、零售網(wǎng)點(diǎn)之間的管理信息系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)還沒(méi)有建立起來(lái)，尚未進(jìn)入利用計(jì)算機(jī)進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理和自動(dòng)化控制階段。因此，企業(yè)間的業(yè)務(wù)往來(lái)信息傳遞慢、效率低，準(zhǔn)確性不高。成品油銷售企業(yè)的采購(gòu)、訂貨、運(yùn)輸?shù)葮I(yè)務(wù)活動(dòng)主要采用排產(chǎn)會(huì)、訂貨會(huì)、資源銜接會(huì)的方式或企業(yè)自己上門聯(lián)系的方式，其結(jié)果必然是費(fèi)用高，效率低。而國(guó)外成品油銷售企業(yè)已廣泛采用與連鎖經(jīng)營(yíng)配套的計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和數(shù)據(jù)技術(shù)，進(jìn)入了自動(dòng)化信息和智能化信息的集成階段。商流、物流

28、、資金流、信息流一體化的動(dòng)態(tài)管理信息系統(tǒng)（mis）已成為企業(yè)決策和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的一種主要工具，銷售時(shí)點(diǎn)管理系統(tǒng)（pos）、電子訂貨系統(tǒng)（eos）、自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)（ecr）、電子數(shù)據(jù)交換（edi）、電子轉(zhuǎn)賬系統(tǒng)（eft）、客戶關(guān)系管理（crm）、決策信息系統(tǒng)（sis）、增值網(wǎng)絡(luò)（van）、國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)等現(xiàn)代化的信息管理技術(shù)已在銷售企業(yè)的管理信息系統(tǒng)中廣泛采用。這些技術(shù)的采用，節(jié)省了大量的人力，大大提高了工作效率，使銷售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、交易方式都發(fā)生了革命性的變化，對(duì)降低流通費(fèi)用，提高企業(yè)管理水平和效益，增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力起著重要的作用。例如，日本連鎖經(jīng)營(yíng)體系的配送輻射半徑可達(dá)400公里，這在傳統(tǒng)的信

29、息傳遞方式下是根本無(wú)法想象的。目前國(guó)外大石油公司的銷售業(yè)務(wù)，從向供應(yīng)商詢價(jià)、定貨到產(chǎn)品入庫(kù)都通過(guò)電子數(shù)據(jù)交換方式完成，銷售部門向供應(yīng)商發(fā)出訂單時(shí)，計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)就會(huì)同時(shí)在運(yùn)輸部門、倉(cāng)儲(chǔ)部門、財(cái)務(wù)部門等自動(dòng)生成單據(jù)和憑證，并完成相應(yīng)的工作，過(guò)去部門間的重復(fù)工作沒(méi)有了，都交給計(jì)算機(jī)去完成，大大地提高了勞動(dòng)效率。 4.知識(shí)更新慢，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)差，用工機(jī)制和分配機(jī)制不合理 由于長(zhǎng)期處在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，我國(guó)成品油銷售企業(yè)習(xí)慣于獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，養(yǎng)成了懶散的工作作風(fēng)和官商作風(fēng)，工作缺乏主動(dòng)性和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，不注重現(xiàn)代化流通理論的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，管理思想和經(jīng)營(yíng)理念停滯不前，對(duì)現(xiàn)代化的經(jīng)營(yíng)方式缺乏深入的了解。例如，有些地方在采用

30、特許經(jīng)營(yíng)方式時(shí)，由于沒(méi)有正確理解其實(shí)質(zhì)，使這種經(jīng)營(yíng)方式的應(yīng)用走入了誤區(qū)，企業(yè)不僅收不到特許者應(yīng)收的費(fèi)用（加盟費(fèi)、特許權(quán)使用費(fèi)、保證金和廣告費(fèi)）外，反而向受許者支付裝修費(fèi)用，造成了企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)、資金和效益的流失。 現(xiàn)行勞動(dòng)用工制度和分配制度的不合理，使我國(guó)成品油銷售企業(yè)缺乏競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)機(jī)制，出現(xiàn)了高素質(zhì)人才不愿意來(lái)，來(lái)了留不住，而企業(yè)人員超編又難以分流的情況。相比之下，外資石油公司在國(guó)內(nèi)設(shè)立的辦事機(jī)構(gòu)、加油站，采用具有競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制的用工和分配制度，因此可聘用到高素質(zhì)（不一定是高學(xué)歷）、具有敬業(yè)精神的員工。我國(guó)加入wto后，成品油銷售企業(yè)在人才方面的問(wèn)題將日益凸現(xiàn)。據(jù)了解，有些城市的外資加油站

31、已在物色兩大集團(tuán)銷售企業(yè)的加油站長(zhǎng)。如果兩大集團(tuán)銷售企業(yè)的用人制度和分配機(jī)制依然保持現(xiàn)狀，這幾年培訓(xùn)出的加油站站長(zhǎng)中的一些優(yōu)秀人才，今后就有可能被外國(guó)石油公司挖走，成為外資加油站的站長(zhǎng)。 5.競(jìng)爭(zhēng)策略比較傳統(tǒng)，缺乏靈活性和長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光 由于兩大集團(tuán)銷售企業(yè)都是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期形成的國(guó)家專業(yè)公司，加上兩大集團(tuán)自然形成的“南北區(qū)劃”，雙方都比較善于賣方市場(chǎng)下的經(jīng)營(yíng)，不善于多方參與、買方市場(chǎng)下的經(jīng)營(yíng)。因此，在競(jìng)爭(zhēng)中雙方都把對(duì)方作為敵手，缺乏合作，競(jìng)爭(zhēng)的觀念和方法絕對(duì)化和情感化，缺乏靈活性和長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光?，F(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念認(rèn)為，任何經(jīng)濟(jì)集團(tuán)之間的競(jìng)爭(zhēng)與合作都是相對(duì)的，不是絕對(duì)的，它受時(shí)間和條件的制約，競(jìng)爭(zhēng)與合作的選

32、擇最終取決于雙方是否可以以更低的成本獲得更大的市場(chǎng)和更大的經(jīng)濟(jì)利益。企業(yè)不應(yīng)單純追求市場(chǎng)份額，而應(yīng)著眼于利潤(rùn)份額。隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快，競(jìng)合策略已越來(lái)越多地運(yùn)用到企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，表現(xiàn)為一個(gè)國(guó)家的同行業(yè)間區(qū)域合作（例如1998年美國(guó)殼牌公司和德士古公司以56：44合資成立的equilon企業(yè)集團(tuán)）和國(guó)與國(guó)之間同行業(yè)的區(qū)域合作（例如意大利埃尼公司和俄羅斯天然氣公司對(duì)等合資建立的埃尼俄羅斯天然氣公司）。這種合作的目的就是要獲得更多的利潤(rùn)。 通過(guò)以上分析，我們看到了我國(guó)石油、石化成品油銷售企業(yè)同外資石油公司的差距和面臨的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，這些差距都是今后影響銷售企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素，也是今后銷售企業(yè)需要進(jìn)行改

33、革的主要方面。我們?cè)诳吹讲罹嗟耐瑫r(shí)也應(yīng)看到自身的優(yōu)勢(shì)，那就是石油、石化銷售企業(yè)有經(jīng)過(guò)幾十年積累形成的、基本保持完整的銷售網(wǎng)絡(luò)，我們各地的成品油銷售企業(yè)與當(dāng)?shù)氐墓芾聿块T及許多傳統(tǒng)的用油大戶保有良好關(guān)系等這些“人和”優(yōu)勢(shì)。中國(guó)石油市場(chǎng)還有“地利”，中國(guó)市場(chǎng)的特殊性和復(fù)雜性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于歐美市場(chǎng)。在我國(guó)不同地區(qū)之間、大城市和小城市之間、城鄉(xiāng)之間都存在著巨大的差別，也就是說(shuō)外國(guó)公司需要面對(duì)更復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，市場(chǎng)將被細(xì)分為多個(gè)區(qū)塊，善于市場(chǎng)定位的外國(guó)公司首先只會(huì)優(yōu)先考慮利潤(rùn)較大的地區(qū)市場(chǎng)，如沿海和部分內(nèi)地大城市。而在物流管理上，從兩大企業(yè)集團(tuán)是油庫(kù)、車隊(duì)到加油站整個(gè)供應(yīng)鏈的單一的所有者，沒(méi)有分割的利益，容易實(shí)

34、施整體油品配送。兩大集團(tuán)銷售企業(yè)應(yīng)該充分利用我國(guó)加入世界貿(mào)易組織前和加入后的保護(hù)期，盡快縮短與外資石油公司的差距。 第二章 國(guó)外成品油銷售渠道模式隨著我國(guó)加入wto后，中國(guó)國(guó)內(nèi)成品油市場(chǎng)面臨與國(guó)際市場(chǎng)全面接軌，將日益多元競(jìng)爭(zhēng)化和市場(chǎng)化。而成品油銷售特別是零售常被稱作是石油石化行業(yè)的軟肋。，中國(guó)國(guó)有石油公司在油品銷售市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷方式和技術(shù)水平上將與國(guó)際石油公司全方位碰撞。如何在較短的過(guò)渡期內(nèi)提高競(jìng)爭(zhēng)力，打造具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和“黃金終端”，是中國(guó)石油和石化兩大集團(tuán)在銷售領(lǐng)域面臨的嚴(yán)峻考驗(yàn)。國(guó)外成品油市場(chǎng)由于經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，已經(jīng)形成了成熟而規(guī)范的經(jīng)營(yíng)模式，其分銷經(jīng)營(yíng)管理模式有許多值得我們借鑒的地

35、方。一、美國(guó)成品油銷售渠道管理模式美國(guó)是全球汽車人均擁有量最高的國(guó)家，同時(shí)也是成品油消費(fèi)量最大的國(guó)家。1998年美國(guó)成品油消費(fèi)量1.1萬(wàn)億升/年，約合7.5億噸/年，超過(guò)拉丁美洲、東歐、中東和非洲的總和。其中車用油消費(fèi)量5900億升/年，約合4億噸/年，占油品總消費(fèi)量的53%。1、美國(guó)的油品供應(yīng)鏈美國(guó)的成品油來(lái)自全美159個(gè)煉廠，另外還有16%的進(jìn)口。成品油出廠后被送至1300個(gè)油庫(kù)，再?gòu)挠蛶?kù)運(yùn)送到零售或商業(yè)部門。國(guó)際大石油公司擁有一些運(yùn)油車隊(duì)，可運(yùn)送36%的油品到下屬加油站，另有64%的油品由眾多獨(dú)立運(yùn)營(yíng)商運(yùn)送至不同的加油站。最后通過(guò)全美約17.4萬(wàn)個(gè)加油站進(jìn)行終端銷售。2、油品的價(jià)格構(gòu)成成

36、品油價(jià)格中的44%為原油價(jià)格；其次是稅，占30%；煉油廠的成本和利潤(rùn)約占20%；最后才是分銷商和零售商的成本和利潤(rùn)，這部分僅為7%。因此減少流通環(huán)節(jié)，提高運(yùn)營(yíng)效率是下游銷售終端生存與發(fā)展的關(guān)鍵。3、美國(guó)加油站的零售特點(diǎn)美國(guó)加油站除銷售油品外，一般還經(jīng)營(yíng)其他業(yè)務(wù)，以吸收更多的車主在加油站停留并消費(fèi)，增加加油站的利潤(rùn)。常見(jiàn)的多種經(jīng)營(yíng)形式包括便利店、快餐、汽車維護(hù)保養(yǎng)等等。在美國(guó)，95%的加油站都有便利店。雖然油品的銷售額約占加油站銷售總額的55%，但是油品銷售利潤(rùn)僅占加油站利潤(rùn)總額的46%，其他利潤(rùn)均來(lái)自于便利店及快餐等經(jīng)營(yíng)。加油站與便利店的結(jié)合使加油站更有生機(jī)，這已經(jīng)成為一種互相促進(jìn)的成功經(jīng)營(yíng)方

37、式。4、加油站的技術(shù)應(yīng)用美國(guó)加油站的技術(shù)含量很高，80%以上的加油站安裝有pos機(jī)（point of sale，即銷售時(shí)點(diǎn)管理系統(tǒng)）和液位儀等設(shè)備，其中70%以上的加油站安裝了維德路特公司的液位儀和管理來(lái)監(jiān)測(cè)油灌。運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)管理加油站的進(jìn)銷調(diào)存，使運(yùn)營(yíng)效率大提高，并減少了油品損失。高技術(shù)的應(yīng)用使美國(guó)出現(xiàn)了很多無(wú)人加油站，大約有85%的加油站采用了自助式加油和結(jié)算，而油品配送完全通過(guò)液位儀進(jìn)行遠(yuǎn)程管理。5、油品配送美國(guó)油品流通領(lǐng)域的很多油庫(kù)、運(yùn)油車隊(duì)及加油站分屬不同的所有者，因而下游油品配送決策有很大不同。其中有近35%的公司注重對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈的優(yōu)化，exxonmobil、shell、bp等全球化國(guó)

38、際大石油公司，更是如此。因?yàn)樗鼈冎?，精確地管理油品配送，可以得到競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。為此，它們實(shí)施油品網(wǎng)絡(luò)化合理配送，在合理設(shè)置油庫(kù)的基礎(chǔ)上，借助先進(jìn)的技術(shù)裝備，進(jìn)行加油站庫(kù)存監(jiān)控、配送預(yù)測(cè)，乃至確定加油站最佳加油點(diǎn)，大大提高了物流管理的精確性，從而提高了加油站的效率和利潤(rùn)。在這方面，許多大石油公司與油品零售管理服務(wù)公司實(shí)現(xiàn)了強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手。例如shell、exxonmobileb以及bp等多家石油公司與維德路特公司簽訂長(zhǎng)期合作伙伴協(xié)定，由維德路特幫助它們的加油站采集實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)。通過(guò)帶有遠(yuǎn)程通訊功能的新一代液位儀，整個(gè)加油站網(wǎng)絡(luò)可以連接到一個(gè)中心監(jiān)控點(diǎn)，那里的管理者采用電話統(tǒng)一計(jì)劃、通訊衛(wèi)星或與interne

39、t連接，就可以隨時(shí)采集到各個(gè)加油站的庫(kù)存信息。二、英國(guó)成品油市場(chǎng)銷售渠道經(jīng)營(yíng)模式目前，世界油品零售系統(tǒng)可以分為6種經(jīng)營(yíng)模式。第一種是大型超市經(jīng)營(yíng)的加油站；第二種是大石油公司經(jīng)營(yíng)的加油站（其中又包括公司自營(yíng)、公司所有但由經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)兩類）；第三種是由知名經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的加油站；第四種是高速加油站；第五種是自助式加油站；第六種是獨(dú)立經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的加油站（包括小型加油站和不掛牌加油站等）。近年來(lái)，英國(guó)不同主體經(jīng)營(yíng)的加油站數(shù)量變化情況見(jiàn)表2。在過(guò)去幾年中，大石油公司的兼并重組導(dǎo)致經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的加油站的銷售量出現(xiàn)下降，石油公司經(jīng)營(yíng)的加油站銷售量呈上升趨勢(shì)，而大型超市經(jīng)營(yíng)的加油站所占市場(chǎng)份額迅速增長(zhǎng)。大型超市加油站

40、之所以能以較快速度發(fā)展，是由以下多種因素決定的：（1）油品零售商數(shù)量龐大；（2）加油站網(wǎng)絡(luò)密集；（3）油品零售利潤(rùn)高昂；（4）油品生產(chǎn)過(guò)剩；（5）輸油管網(wǎng)和存儲(chǔ)系統(tǒng)極為密集。1995年以來(lái)，上述因素中只有前兩個(gè)因素發(fā)生了重大的變化：即零售網(wǎng)絡(luò)和零售商數(shù)目大大減少了。英國(guó)9大油品零售巨頭現(xiàn)在合并為6個(gè)，加油站的數(shù)目也在迅速下降（見(jiàn)表3）。2000年，道達(dá)爾菲納與埃爾夫阿奎坦合并完成后，這幾大石油公司平均占有的零售市場(chǎng)份額接近11%，而在1995年bp與美孚合并下游業(yè)務(wù)之前，該數(shù)字僅為約7%。從石油公司合并的結(jié)果來(lái)看，在英國(guó)，2000年與1995年相比，石油公司品牌加油站的銷售量增長(zhǎng)了50%，但單

41、位銷售成本卻下降了，這本身反映了一個(gè)極大的進(jìn)步。英國(guó)的咨詢公司petro finance分析指出，19952000年的石油公司合并，促使歐洲車用油品零售市場(chǎng)的成本降低了5%15%。但就零售成本結(jié)構(gòu)而言，受到的影響卻很小。對(duì)于一個(gè)典型的歐洲油品市場(chǎng)而言，成本結(jié)構(gòu)中大約50%是與加油站的地理位置有關(guān)，30%與該品牌加油站在在地區(qū)中的分布密度有關(guān)，而只有15%左右的成本是與該品牌在全球或較大區(qū)域（如歐洲）中的規(guī)模有關(guān)。近年來(lái)，在歐洲零售成本的下降過(guò)程中，英國(guó)的下降幅度最大。但即使這樣，傳統(tǒng)加油站成本的下降也很有限。因?yàn)榇笮统屑佑驼镜某杀颈葌鹘y(tǒng)加油站平均要低幾乎50%。因此，石油公司合并后，單純從降

42、低成本方面來(lái)改善經(jīng)營(yíng)，還不足以獲得大規(guī)模的利潤(rùn)增長(zhǎng)。大型超市加油站將對(duì)傳統(tǒng)的石油公司品牌加油站構(gòu)成巨大挑戰(zhàn)。此外，有兩個(gè)因素可能會(huì)限制油品零售收入的增長(zhǎng)。一個(gè)因素是煉廠油品的結(jié)構(gòu)性過(guò)剩（特別是汽油過(guò)剩），以及配送系統(tǒng)的富余狀況仍未有明顯改善。只有減少過(guò)剩的煉油能力方能使零售市場(chǎng)的供求平衡發(fā)生一些變化。另一個(gè)因素是，盡管石油公司控制的加油站零售市場(chǎng)份額較大，但它們?nèi)匀皇苤朴诖笮统屑佑驼就菩械摹坝推妨闶蹆r(jià)格標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)略”，因?yàn)榱闶凼袌?chǎng)的油品價(jià)格是由大型超市加油站制定的。1、影響利潤(rùn)的關(guān)鍵因素與法國(guó)相比，英國(guó)大型超市加油站運(yùn)營(yíng)商的集中度很高。在法國(guó)，獨(dú)立運(yùn)營(yíng)商和分銷商在大型超市加油站的市場(chǎng)份額中占據(jù)重

43、要地位，而英國(guó)大型超市加油站的游戲規(guī)則主要由一些大的運(yùn)營(yíng)商，如tescot sainsbury等制定。如果大型超市加油站運(yùn)營(yíng)商在決定油品零售價(jià)格時(shí)，繼續(xù)與其他的運(yùn)營(yíng)商聯(lián)盟，不去理會(huì)傳統(tǒng)的加油站網(wǎng)絡(luò)，那么，油品零售的利潤(rùn)就不會(huì)有明顯提高。但是，大型超市加油站運(yùn)營(yíng)商與傳統(tǒng)的加油站運(yùn)營(yíng)商一樣，都需要考慮股東的利益。不僅如此，由于目前英國(guó)大型超市進(jìn)入加油站的運(yùn)營(yíng)商將集中主要精力實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有加油站系統(tǒng)的利潤(rùn)最大化，而不是去擴(kuò)大他們的油品銷售網(wǎng)絡(luò)，增加市場(chǎng)份額和銷售量。表2 英國(guó)近年來(lái)不同主體經(jīng)營(yíng)的加油站數(shù)量2資源來(lái)源：2002 uk retail marketing survey，petroleum rev

44、iew， mar.2002/9/62 單位：座經(jīng)營(yíng)主體2001年2000年1999年大石油公司大經(jīng)銷商超市運(yùn)營(yíng)商小經(jīng)銷商其他無(wú)標(biāo)牌經(jīng)營(yíng)主體合計(jì)809419541036258868122018420248310272478661304386713716 表3 英國(guó)加油站數(shù)量及單站銷售量變化情況3資料來(lái)源：2000 uk retail marketing survey，petroleum review， mar.2000；2001 uk retail marketing survey，petroleum review， mar.2001；2002 uk retail marketing surve

45、y，petroleum review， mar.20023 單位：座年份總數(shù)自助加油站自助加油站所占比例（%）公司品牌加油站公司品牌加油站所占比例（%）單站年平均銷售量（噸）單站年平均銷售量（萬(wàn)升）200120001999199819971996199519941993199219911990198912201130431371613758148241474816244169711796918549192471946519756908284579962999910302116001257412549128731224911886110431083674.4472.5172.6072.7069.

46、5078.7077.4173.9471.6466.0461.7656.7354.85560058566010615663176405669366886707672868516847679645.9044.9043.8044.7042.6143.4341.2039.4137.3336.2735.6035.1834.40295115391588147314771323131812931256121512151174216212205212197197176176172167162162156注1997年加油站明顯增長(zhǎng)是由于統(tǒng)計(jì)首次包括了小型加油站和無(wú)標(biāo)牌加油站2、未來(lái)獲得收益的選擇近年來(lái)石油公司的

47、合并浪潮加劇了石油公司與油品經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)。盡管石油公司品牌加油站的成本下降了，但傳統(tǒng)的加油站與超市加油站之間在成本上仍存在著較大的差距。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，石油公司品牌加油站要保證獲利所面臨的選擇十分有限。一種選擇是，集中力量從事非油品經(jīng)營(yíng)，以使資本支出和經(jīng)營(yíng)成本降低到最小。但這樣做又是矛盾和困難的。因?yàn)椋黾臃怯推肥杖刖托枰尤朐诩佑驼镜耐顿Y，以及在加油站提供相對(duì)有競(jìng)爭(zhēng)性的零售價(jià)格以吸引客戶流。第二種選擇是，要降低資本支出和經(jīng)營(yíng)成本，就要重視委托油品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)加油站，從長(zhǎng)期看，這部分加油站的成本呈下降趨勢(shì)。第三種選擇是，發(fā)展全自動(dòng)化的加油站，并輔之以實(shí)施有競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格戰(zhàn)略。但這種選擇也并

48、非是可以在維持目前經(jīng)營(yíng)狀況下解決問(wèn)題的萬(wàn)全之策。3、市場(chǎng)展望2001年，英國(guó)油品零售量為3601萬(wàn)噸。加油站汽油銷售量仍保持了1992年以來(lái)的下降趨勢(shì)。加油站總數(shù)為12201座，保持了自1995年以來(lái)的下降趨勢(shì)。高標(biāo)號(hào)無(wú)鉛汽油加油站為2047座，較上年下降了772座。加油站所設(shè)立的便利店共有667個(gè)，比上年增長(zhǎng)了8個(gè)。lpg自助加氣站的數(shù)目有明顯的增加，2001年達(dá)到了340座，而2000年僅為194座。根據(jù)petro finance的分析，英國(guó)加油站系統(tǒng)還將繼續(xù)萎縮。到2005年，英國(guó)加油站的數(shù)量將下降到1.1萬(wàn)1.15萬(wàn)座，但整個(gè)市場(chǎng)的平衡并不會(huì)受到太大的影響?？傮w來(lái)說(shuō)，大型超市加油站的市

49、場(chǎng)份額將表現(xiàn)為相對(duì)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，其市場(chǎng)份額將占到28%29%。柴油在油品零售市場(chǎng)消費(fèi)中的比例將進(jìn)一步增長(zhǎng)。盡管目前英國(guó)加油站單站的平均銷售量在提高，但單站平均利潤(rùn)的增長(zhǎng)仍將受到限制。全球比較典型的加油站，即公司品牌加漬站的單利潤(rùn)預(yù)計(jì)仍將保持在平均每年20萬(wàn)英鎊左右。隨著油品零售市場(chǎng)分銷系統(tǒng)成本的下降，石油公司加油站的資產(chǎn)回報(bào)將增長(zhǎng)。但是，只有那些在非油品收入方面獲得較大發(fā)展的石油公司才能獲得較大的資產(chǎn)回報(bào)三、德國(guó)的成品油銷售渠道經(jīng)營(yíng)模式上世紀(jì)70年代以來(lái)，由于成品油零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，德國(guó)的加油站總量一直處于下降的趨勢(shì)，全德國(guó)加油站數(shù)量從1970年的4萬(wàn)余座減少到目前的1.63萬(wàn)座。特別是近幾年

50、來(lái)，加油站效益普遍下滑，相當(dāng)一部分處于虧損和維持經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)。大石油公司加油站的費(fèi)用高，為了維護(hù)品牌，出現(xiàn)虧損后主要是以煉油和其他業(yè)務(wù)所獲贏利進(jìn)行彌補(bǔ)。其他中小加油站則要靠減少費(fèi)用支出來(lái)保持正常經(jīng)營(yíng)。據(jù)德國(guó)有關(guān)部門調(diào)查預(yù)計(jì)，2002年還會(huì)有約4000座加油站倒閉，加油站將逐步向集團(tuán)化、連鎖化和多樣化經(jīng)營(yíng)方向發(fā)展。 1.德國(guó)加油站聯(lián)盟 為維護(hù)行業(yè)的自身利益，德國(guó)的加油站自發(fā)組建了自己的行業(yè)協(xié)會(huì)德國(guó)加油站聯(lián)盟，目前德國(guó)約有60的加油站加入了該協(xié)會(huì)。近幾年來(lái)，還有相當(dāng)一部分洗車店、汽車維護(hù)中心也申請(qǐng)成為該協(xié)會(huì)會(huì)員。 德國(guó)加油站聯(lián)盟由會(huì)員大會(huì)選舉產(chǎn)生理事會(huì)，設(shè)理事長(zhǎng)一名，副理事長(zhǎng)兩名，理事會(huì)下設(shè)干事長(zhǎng)及

51、相關(guān)辦事機(jī)構(gòu)，具體實(shí)施會(huì)員大會(huì)及理事會(huì)研究制定的工作規(guī)劃及決議。該協(xié)會(huì)的主要工作內(nèi)容有以下幾個(gè)方面： (1)代表會(huì)員向政府反映有關(guān)情況，在法律、法規(guī)等方面提出各種建議。 (2)代表會(huì)員與各大石油公司打交道，并與石油公司簽訂業(yè)務(wù)框架性協(xié)議；同時(shí)在歐盟范圍內(nèi)轉(zhuǎn)達(dá)加油站的呼聲。 (3)面向媒體，溝通消費(fèi)者、媒體與加油站之間的關(guān)系，保持會(huì)員良好的社會(huì)影響。 (4)向會(huì)員提供各類信息資料及法律、法規(guī)咨詢；并通過(guò)各種活動(dòng)如信息交流會(huì)、座談會(huì)及出版報(bào)刊雜志等形式，定期或不定期地向會(huì)員提供各種渠道收集來(lái)的信息。 (5)負(fù)責(zé)行業(yè)信息及統(tǒng)計(jì)工作，向政府上報(bào)有關(guān)統(tǒng)計(jì)信息，并使會(huì)員從各類統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中了解自己在本行業(yè)的競(jìng)

52、爭(zhēng)力及排名。 2、加油站的經(jīng)營(yíng)形式 經(jīng)過(guò)幾十年的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展，德國(guó)的加油站經(jīng)營(yíng)形式也形成了多樣化和多足鼎立的局面。從總體講，德國(guó)的加油站可分為石油公司經(jīng)營(yíng)的品牌加油站和獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的社會(huì)加油站兩大類。 具體講，石油公司擁有的加油站又可大致分為以下五種形式，當(dāng)然，有相當(dāng)一部分加油站并不是簡(jiǎn)單的一種形式，而是多種形式相互交叉。 (1)自有自營(yíng)型。石油公司對(duì)加油站擁有所有權(quán)，派出自己的雇員進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，加之德國(guó)人工成本較高，經(jīng)營(yíng)費(fèi)用高，因此，自有自營(yíng)型加油站的數(shù)量一直呈下降趨勢(shì)，目前所占比例較小。 (2)自有他營(yíng)型。石油公司將自己擁有產(chǎn)權(quán)的加油站，通過(guò)租賃方式，交由他人經(jīng)營(yíng)，石油公司每

53、年收取一定的租金。自有他營(yíng)型的加油站擁有自主進(jìn)貨權(quán)和定價(jià)權(quán)，石油公司是其主要的進(jìn)貨渠道，但非惟一渠道。同時(shí)，石油公司的定價(jià)也僅是其制定銷售價(jià)格的主要參考。目前此類加油站所占比例較大。 (3)特許經(jīng)營(yíng)型。社會(huì)加油站通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)的方式，取得某一公司的特許經(jīng)營(yíng)許可權(quán)，以某一石油公司的品牌進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。 (4)代理經(jīng)營(yíng)型。加油站的經(jīng)營(yíng)者只是代理公司賣油，經(jīng)營(yíng)者只收入取傭金，加油站的進(jìn)貨及價(jià)格由石油公司控制，經(jīng)營(yíng)收歸石油公司。此種類型加油站的產(chǎn)權(quán)可以是石油公司的，也可以不是，經(jīng)營(yíng)管理方式比較靈活，且能夠調(diào)動(dòng)經(jīng)營(yíng)者的積極性。目前，此類型的加油站數(shù)量呈上升趨勢(shì)。 (5)他有自營(yíng)型。石油公司租賃他人的加油站經(jīng)營(yíng)，

54、這種方式數(shù)量較少，僅是大石油公司在某些空白區(qū)域開(kāi)拓市場(chǎng)的一種方式。 社會(huì)上其他石油經(jīng)營(yíng)者有的是集團(tuán)化或連鎖化經(jīng)營(yíng)，有的是其他行業(yè)(如洗車店、位置優(yōu)越的倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)等)向加油站零售業(yè)務(wù)的一種業(yè)務(wù)擴(kuò)張，有的則是個(gè)體獨(dú)立經(jīng)營(yíng)。這些加油站在經(jīng)營(yíng)上有很大的靈活性，它們可以從石油公司進(jìn)貨，也可以通過(guò)其他渠道購(gòu)進(jìn)貨源。德國(guó)石油市場(chǎng)每年有三分之一的成品油需要進(jìn)口，社會(huì)加油站可以在石油公司的油源和進(jìn)口油之間進(jìn)行選擇。在經(jīng)營(yíng)方面，一般社會(huì)加油站定價(jià)要比石油公司力口油站定價(jià)略低。從近幾年的發(fā)展來(lái)看，德國(guó)社會(huì)加油站出現(xiàn)了兩種明顯的趨勢(shì)，一是社會(huì)加油站組建連鎖集團(tuán)，實(shí)施規(guī)?；?jīng)營(yíng)，以提高自己在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，與石油公司抗

55、衡；二是社會(huì)加油站逐步向便捷、多樣化方向發(fā)展，有的是先有加油站后增加洗車等輔助服務(wù)項(xiàng)目，也有的加油站是從洗車起家，逐步向加油站滲透。 3、加油站的主要經(jīng)營(yíng)特點(diǎn) （1）普遍以自助加油為主，輔助以完善的電子結(jié)算和監(jiān)控系統(tǒng) 由于成品油零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，人工成本昂貴，從上世紀(jì)70年代開(kāi)始，德國(guó)的加油站逐步推行了信用卡結(jié)算和自助加油，以降低費(fèi)用。目前，德國(guó)境內(nèi)的加油站基本上實(shí)行了此種加油方式，每站、每班僅13人。 （2）加油站經(jīng)營(yíng)步入微利階段，贏利點(diǎn)逐漸向輔助服務(wù)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移 據(jù)介紹，目前德國(guó)境內(nèi)成品油零售環(huán)節(jié)稅賦較重。以汽油為例，按每升油2.02德國(guó)馬克(dm)測(cè)算，其中企業(yè)進(jìn)貨成本為0.5dm，政府征收

56、礦物油稅1.16dm(占油價(jià)的70)，增值稅0.28dm，企業(yè)僅獲毛利0.08dm，占油價(jià)的3.96。按照德國(guó)政府通過(guò)的一項(xiàng)新法案，從2002年起，對(duì)每升油品開(kāi)征 0.06dm的生態(tài)稅，這對(duì)加油站的經(jīng)營(yíng)又增加了不利因素。 在主營(yíng)業(yè)務(wù)微利的情況下，德國(guó)的加油站紛紛開(kāi)設(shè)了便利商店、洗車及汽車美容維護(hù)等輔助服務(wù)業(yè)務(wù)，其營(yíng)業(yè)收入已逐步提高到占整個(gè)加油站經(jīng)營(yíng)收入的60，而且還有進(jìn)一步提高的趨勢(shì)。shell公司甚至還有拆除一些油品銷量小的加油站而全力經(jīng)營(yíng)汽車服務(wù)業(yè)務(wù)的構(gòu)想。預(yù)計(jì)今后幾年，會(huì)有更多的加油站的油品業(yè)務(wù)收入讓位于輔助服務(wù)業(yè)務(wù)收入。 （3）加油站配送業(yè)務(wù)專業(yè)化、社會(huì)化 在德國(guó)，從大石油公司的加油站

57、到社會(huì)上的其他加油站，一般沒(méi)有自己專門的配送車隊(duì)。加油站主要通過(guò)合同的方式，與專業(yè)運(yùn)輸單位建立相對(duì)固定的運(yùn)輸協(xié)議，實(shí)現(xiàn)配送業(yè)務(wù)的專業(yè)化和社會(huì)化，以降低運(yùn)輸成本及各類人工費(fèi)用和管理費(fèi)用。德國(guó)的油罐汽車容量一般都在30立方米左右，且至少能裝兩種不同的油品，既可節(jié)省運(yùn)輸單位的運(yùn)營(yíng)成本，又可方便加油站的正常經(jīng)營(yíng)。 （4）加油站硬件設(shè)施技術(shù)含量高，基本實(shí)現(xiàn)了加油站的自動(dòng)化管理 德國(guó)加油站的硬件設(shè)施具有相當(dāng)高的科技含量，實(shí)現(xiàn)了加油站的自動(dòng)化作業(yè)，這使得加油站在經(jīng)營(yíng)管理和安全環(huán)保方面顯得輕松自如。比如加油站普遍安裝有液位儀，利用微機(jī)控制平臺(tái)可隨時(shí)掌握油罐內(nèi)油品庫(kù)存數(shù)量，并隨時(shí)向總部傳輸各種信息數(shù)據(jù)，便于總部根據(jù)各站銷售狀況進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策并及時(shí)配送油品，可以實(shí)現(xiàn)卸油不停機(jī)，保持營(yíng)業(yè)的連續(xù)性。加油站的加油監(jiān)控裝置，有力地支持了加油站的自助加油。通過(guò)安裝加油機(jī)油氣密閉回收裝置和地下水防污循環(huán)使用裝置，大大降低了加油站的油氣揮發(fā)度和地下水源污染，使得