聯(lián)合空調(diào)銷售公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

1、 聯(lián)合空調(diào)銷售公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 第 9頁(yè) 第一章 摘要【摘要相當(dāng)于一份計(jì)劃書的點(diǎn)睛之筆.如果沒有好的摘要，你的計(jì)劃書也不會(huì)引起投資者的注意。因此你要先編制一個(gè)摘要，用它作為你全部計(jì)劃的基本框架。摘要不需要過(guò)長(zhǎng),提取精華即可。】請(qǐng)簡(jiǎn)要敘述一下幾點(diǎn)內(nèi)容：1、 項(xiàng)目描述（介紹項(xiàng)目的目的、意義、內(nèi)容及運(yùn)作方式等）目的：向世界推廣空調(diào)，人人都能享受到空調(diào)帶來(lái)的好處。意義：改變現(xiàn)存的不平等待遇，窮人沒空調(diào)的現(xiàn)狀以及城市的節(jié)能情況。 內(nèi)容及運(yùn)作方式：主要向二、三線城市推銷家用空調(diào)，以及向那些城市規(guī)劃的小區(qū)推廣中央式節(jié)能空調(diào)。2、 產(chǎn)品與服務(wù)（陳述你的產(chǎn)品或服務(wù)以便讓別人能夠看懂，包括產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)） 與多家空

2、調(diào)公司合作幫助他們擴(kuò)大空調(diào)的市場(chǎng)，以及推動(dòng)國(guó)家對(duì)節(jié)能的認(rèn)識(shí)。我們隊(duì)各式各樣的產(chǎn)品進(jìn)行分類的銷售。3、 行業(yè)及市場(chǎng)（行業(yè)歷史與前景，市場(chǎng)規(guī)模及增長(zhǎng)趨勢(shì)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及本公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，未來(lái)3年市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)）隨著溫室效應(yīng)的急劇升溫，人們對(duì)空調(diào)的需求越來(lái)越多。夏天人們需要降溫，冬天需要取暖。2009年冷凍年度旺季的銷售大爆發(fā)以及2010冷凍年度史無(wú)前例的高速增長(zhǎng)令中國(guó)市場(chǎng)空前繁榮。而且空調(diào)品牌美的、格力、奧克斯、志高、格蘭仕等大量的崛起。空調(diào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力大，不過(guò)銷售方面大多都是公司自己的自銷?，F(xiàn)在都是市場(chǎng)讓顧客挑選，而大多數(shù)顧客都不是很了解空調(diào)這個(gè)市場(chǎng)的，所以我們面對(duì)不同的人群建立不同的市場(chǎng)。4、 營(yíng)

3、銷策略（在價(jià)格、促銷、建立銷售網(wǎng)絡(luò)等各方面擬采取的策略及其可操作性和有效性，對(duì)銷售人員的激勵(lì)機(jī)制）我們向農(nóng)村銷售一些經(jīng)濟(jì)實(shí)惠型的空調(diào)，對(duì)于那些高端的空調(diào)在城區(qū)銷售。同時(shí)在小區(qū)建設(shè)中大力宣傳大型中央空調(diào)建設(shè)，促進(jìn)世界節(jié)能的腳步。同時(shí)建立網(wǎng)絡(luò)輔助店鋪。5、 資金需求（資金需求量、用途、使用計(jì)劃，擬出讓股份，投資者權(quán)利，退出方式）與各種空調(diào)公司進(jìn)行合作，保證公司內(nèi)有各種層次的產(chǎn)品。只需要自己建立一個(gè)銷售點(diǎn)。資金的需求需要店面的租金裝修以及向個(gè)公司提供保證金即可。6、 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)（未來(lái)3年或5年的銷售收入、利潤(rùn)、資產(chǎn)回報(bào)率等）前兩年的話主要在城鄉(xiāng)進(jìn)行銷售一些經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的產(chǎn)品，每年估算收入2萬(wàn)差不多。收入好

4、的話進(jìn)入城市發(fā)展，同時(shí)保留農(nóng)村的，兩個(gè)店相互呼應(yīng)。同時(shí)公司進(jìn)行大型中央空調(diào)銷售。年收入10萬(wàn)。7、 風(fēng)險(xiǎn)控制（經(jīng)營(yíng)過(guò)程中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)及擬采取的控制措施）保證在人口較多的地區(qū)進(jìn)行銷售，避免交易耗電的落伍空調(diào)，保證服務(wù)的質(zhì)量?？照{(diào)的價(jià)格保證和市場(chǎng)價(jià)持平不亂抬價(jià)。最大的問(wèn)題是產(chǎn)品供過(guò)于求，這就要對(duì)于銷售策略進(jìn)行改善，與一些地廠商合作推出買房送空調(diào)或已經(jīng)安裝了空調(diào)的房子。第二章 綜述【看過(guò)摘要部分，意向投資方已經(jīng)對(duì)你的計(jì)劃有了大概的了解。那么，接下來(lái)就要通過(guò)本章的綜述展現(xiàn)給你的意向投資方一個(gè)鮮活的項(xiàng)目策劃方案，進(jìn)一步從框架理念看到有充分依據(jù)的市場(chǎng)反饋需求的飽滿的可行性計(jì)劃書。這樣，你的計(jì)劃書就有了堅(jiān)

5、實(shí)的基礎(chǔ)，有了足夠說(shuō)服對(duì)方的份量。切忌不要過(guò)于繁雜，條理清晰，強(qiáng)而有力即可。】一、項(xiàng)目描述1、 項(xiàng)目背景2010年合資品牌的市場(chǎng)占有率已經(jīng)跌破10%，空調(diào)品牌的集中度趨勢(shì)有增無(wú)減，在廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)，合資品牌的市場(chǎng)占有率更是低于3%。在這個(gè)時(shí)候我們應(yīng)當(dāng)建立品牌合作，將多個(gè)品牌合為一體摒除空調(diào)在同一市場(chǎng)的強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)。通過(guò)2010年的基本數(shù)據(jù)可以推算，2013年中國(guó)空調(diào)內(nèi)銷量將達(dá)到7800萬(wàn)臺(tái)，2015年將達(dá)到1.03億臺(tái)；出口量在2013年將達(dá)到5803萬(wàn)臺(tái)，2015年將達(dá)到7000萬(wàn)臺(tái)，市場(chǎng)需求大。2、 項(xiàng)目宗旨讓窮人用上空調(diào)，讓空調(diào)普及化；節(jié)能環(huán)保。3、 項(xiàng)目介紹首先了解到國(guó)內(nèi)的空調(diào)的品牌，以代

6、售的方式先跟他們建立合作關(guān)系。以零售的方式對(duì)各個(gè)品牌的空調(diào)進(jìn)行銷售，按照空調(diào)的不同價(jià)位分別選擇不同的市場(chǎng)，按照不同人使用空調(diào)的方式以及節(jié)能情況做個(gè)簡(jiǎn)單的市場(chǎng)調(diào)查然后確定不同產(chǎn)品的銷售方向。在單個(gè)空調(diào)的銷售的前提之下同時(shí)做起大型中央空調(diào)的設(shè)計(jì)?，F(xiàn)在的二三線的城市還沒有意識(shí)到節(jié)能與環(huán)保，像一些的中型超市、商場(chǎng)還是在用那些柜式的空調(diào)，也許一個(gè)商場(chǎng)用好多個(gè)的這種空調(diào)，這樣不僅費(fèi)電還要定時(shí)修理、找人維修等問(wèn)題。我們可以跟那些地廠商進(jìn)行合作在一個(gè)或兩個(gè)街區(qū)制定一個(gè)中央空調(diào)機(jī)組，定時(shí)的講冷熱空氣送到需要的人們的身邊。同樣我們可以根據(jù)所給出的地形設(shè)計(jì)他們需要的最省最節(jié)能的空調(diào)管道及分機(jī)的分布設(shè)計(jì)圖。二、產(chǎn)品與

7、服務(wù)1、產(chǎn)品品種規(guī)劃廉價(jià)實(shí)用型、中檔適用性、高檔豪華型、大型商用型、高精度醫(yī)用型2、研究與開發(fā)空調(diào)的研發(fā)與開發(fā)首先就是壓縮機(jī)的問(wèn)題。壓縮機(jī)是一個(gè)空調(diào)的核心。線性壓縮機(jī)、熱泵熱水器用壓縮機(jī)、滾動(dòng)活塞壓縮機(jī)、旋葉壓縮機(jī)、渦旋式壓縮機(jī)、螺桿式壓縮機(jī)、離心式壓縮機(jī)、二氧化碳?jí)嚎s機(jī)的研究與發(fā)展都在進(jìn)行中。新冷媒，新的制冷循環(huán)，系統(tǒng)匹配等技術(shù)：對(duì)系統(tǒng)的研究包括了對(duì)電機(jī)，熱交換器等的研究：傳感器與控制元件。3、未來(lái)產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃未來(lái)的產(chǎn)品走肯定是節(jié)能的方向。走循環(huán)經(jīng)濟(jì)，可持續(xù)發(fā)展道路，把節(jié)能始終放在首位，發(fā)展知識(shí)經(jīng)濟(jì)，依靠科技進(jìn)步，改善能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)，提高能源利用效率。并且未來(lái)啊的產(chǎn)品可以在現(xiàn)有的空調(diào)上直接換

8、冷媒。如果你用的產(chǎn)品是以前那種導(dǎo)致溫室氣體的那種并且對(duì)人體有害我們將會(huì)有償?shù)倪M(jìn)行制冷劑的替換。保證制冷劑的高效制冷、保證人們的身體健康。服務(wù)規(guī)劃：購(gòu)買三年內(nèi)對(duì)一切產(chǎn)品自身問(wèn)題進(jìn)行免費(fèi)的維修，以后每年三次免費(fèi)維修。免費(fèi)送貨上門免費(fèi)設(shè)計(jì)擺放最好位置，免費(fèi)安裝。4、實(shí)施階段主要在2、3線的城市的郊區(qū)開立一個(gè)代售點(diǎn)，引進(jìn)各種品牌的空調(diào)以廉價(jià)實(shí)惠來(lái)吸引那些新顧客，以產(chǎn)品的節(jié)能省電無(wú)害來(lái)吸引老顧客。首先在農(nóng)村來(lái)大展手腳，來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)增加自己的知名度。在村委會(huì)大力宣傳，即使是農(nóng)民也是需要享受的，低價(jià)的享受，高品質(zhì)的生活。等到公司有一定的資金后公司向城市發(fā)展，城市中主要賣最先進(jìn)的最智能的那種，只有這樣才能和其他

9、的買家區(qū)分開來(lái)。并且建立一個(gè)單獨(dú)的中央空調(diào)設(shè)計(jì)室，用于銷售大型的商用空調(diào)。而且要與地產(chǎn)商們建立良好的友誼關(guān)系，讓他們意識(shí)到中國(guó)正在走節(jié)能的道路，節(jié)能不僅能保護(hù)地球，而且能為商家?guī)?lái)利益，他們就會(huì)合作啦！5、服務(wù)與支持提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)緊密的跟著國(guó)家路線實(shí)行三包政策、國(guó)家節(jié)能的支持、享有家電節(jié)能補(bǔ)貼。三、行業(yè)與市場(chǎng)分析【在這一章中，你要指出你在哪個(gè)行業(yè)領(lǐng)域、市場(chǎng)領(lǐng)域、崗位功能方面展開競(jìng)爭(zhēng)？市場(chǎng)特點(diǎn)與性質(zhì)怎樣？你是如何劃分市場(chǎng)格局的？】 1、市場(chǎng)介紹在對(duì)中央空調(diào)企業(yè)的調(diào)查中，2011年中央空調(diào)市場(chǎng)較2010年仍保持了總體上升的勢(shì)頭，值得關(guān)注的是，國(guó)產(chǎn)品牌的表現(xiàn)尤為突出，美的、格力等國(guó)內(nèi)品牌正快速崛起，

10、增幅超過(guò)外資品牌，同比增長(zhǎng)幅度均超過(guò)了20%，“國(guó)進(jìn)外退”的趨勢(shì)進(jìn)一步放大。單就市場(chǎng)占有率來(lái)看，各大主要品牌的市場(chǎng)占有率分別為： 200720082009201020111大金大金大金大金大金2約克約克美的美的美的3美的美的約克格力格力4開利開利格力約克約克5麥克維爾格力開利開利開利6格力麥克維爾特靈海信日立特靈7特靈海爾麥克維爾麥克維爾海信日立8海爾特靈海信日立特靈麥克維爾根據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，目前市場(chǎng)需求增長(zhǎng)在4.4%左右，預(yù)計(jì)到“十二五”規(guī)劃末期，市場(chǎng)規(guī)模將突破320億美元。目前中國(guó)是需求增長(zhǎng)最快的市場(chǎng)之一，每年的增長(zhǎng)速度都在兩位數(shù)，近五年市場(chǎng)規(guī)模翻了4倍。盡管隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，商用空調(diào)產(chǎn)品

11、的需求將減速，中國(guó)的增長(zhǎng)速度仍是全球最快的。 專家表示，加快發(fā)展節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)已成為全球積極應(yīng)對(duì)氣候變化、發(fā)展綠色經(jīng)濟(jì)和循環(huán)經(jīng)濟(jì)，搶占未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)制高點(diǎn)的戰(zhàn)略選擇。制冷行業(yè)作為推動(dòng)節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要力量，研究開發(fā)高效節(jié)能與環(huán)保的關(guān)鍵技術(shù)，已成為行業(yè)發(fā)展共識(shí)。2、目標(biāo)市場(chǎng)主要市場(chǎng)農(nóng)村，次要市場(chǎng)城市，輔助市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。3、顧客購(gòu)買準(zhǔn)則廉價(jià)、節(jié)能、環(huán)保、健康4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析2011年的上半年，空調(diào)市場(chǎng)可謂是滿堂彩，銷量和增速都讓不少?gòu)S商多了幾分喜慶。不過(guò)年底和春節(jié)的空調(diào)市場(chǎng)，顯然不是那么盡如人氣，也給2012年上半年的空調(diào)市場(chǎng)蒙上了一層陰影。交易欠佳讓不少空調(diào)廠商都在醞釀2012年的對(duì)策。而面對(duì)2012年

12、的空調(diào)市場(chǎng)，空調(diào)市場(chǎng)會(huì)有那些趨勢(shì)。 國(guó)際模具及五金塑膠產(chǎn)業(yè)供應(yīng)商協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)羅百輝指出，受房地產(chǎn)政策短期抑制新需求、成本壓力上漲、節(jié)能惠民政策退出、宏觀政策調(diào)整打壓消費(fèi)信心等因素的影響，空調(diào)行業(yè)在經(jīng)過(guò)逾30%的井噴增長(zhǎng)后，2012年將進(jìn)入空調(diào)冷凍年度，但商用空調(diào)依然保持著強(qiáng)勁勢(shì)頭，市場(chǎng)前景廣闊。 一直以來(lái)，提到中央空調(diào)，大家想到的肯定就是寫字樓、廠房等等應(yīng)用，卻不知道實(shí)際上中央空調(diào)已經(jīng)慢慢滲入民用市場(chǎng)，特別是高端住宅和別墅市場(chǎng)。目前中國(guó)商用中央空調(diào)的使用率占用空調(diào)行業(yè)的45%，羅百輝在給慧聰空調(diào)制冷網(wǎng)的文章中指出，我國(guó)商用空調(diào)依然保持著強(qiáng)勁勢(shì)頭，市場(chǎng)前景廣闊，也是暖通市場(chǎng)中很有潛力的市場(chǎng)之一。但

13、是這些競(jìng)爭(zhēng)被局限于城市中，沒人講空調(diào)市場(chǎng)帶入到農(nóng)村里面。隨著農(nóng)民的收入越來(lái)越高，他們有機(jī)會(huì)跟其他人享受到同等的待遇。甚至將中央空調(diào)帶入到農(nóng)村，有的人認(rèn)為那可能是一件很難辦到的事。但是有一個(gè)鮮活的例子，華西村擺在我們的面前。四、市場(chǎng)與銷售1、市場(chǎng)計(jì)劃通過(guò)調(diào)查與分析，我們未來(lái)一年魚油禮堂購(gòu)買意向進(jìn)行調(diào)查，共有48%的調(diào)查者表示有購(gòu)買意向，而在這一比例的購(gòu)買意向中，87.2%的調(diào)查者表示選擇變頻空調(diào)，而只有12.8%的調(diào)查者會(huì)購(gòu)買定頻空調(diào)。而他們對(duì)于將要購(gòu)買的空調(diào)品牌，也發(fā)表自己的看法，有49%的調(diào)查者表示會(huì)選擇海爾。格蘭仕等品牌也得到較高的選擇率。調(diào)查中女性的購(gòu)買者遠(yuǎn)大于男性購(gòu)買者。空調(diào)的價(jià)格和美

14、觀性應(yīng)該面向大量的女性。調(diào)查顯示工作單位的空調(diào)分布，以小型專賣店居多占41%；企業(yè)單位居第二位占25%，具調(diào)查顯示政府機(jī)關(guān)和集體所有制企業(yè)工作的占3%。因而加大我們和企業(yè)應(yīng)加大對(duì)政府和其他企業(yè)的合作，擴(kuò)大市場(chǎng)需求。2、銷售策略廣告策略：（1）、電視媒體圍繞本地的電視臺(tái)的新聞?lì)l道，城市頻道、影視頻道搭建廣告黃金時(shí)段。（2）互聯(lián)網(wǎng)作為傳播最廣的媒介，互聯(lián)網(wǎng)可以打破時(shí)空的限制，24小時(shí)宣傳作品。（3）報(bào)紙集中3月，4月選擇當(dāng)?shù)剌^受歡迎的報(bào)紙，吸引讀者對(duì)聯(lián)合空調(diào)銷售公司的注意力。（4）戶外戶外廣告在視覺外觀上富有強(qiáng)烈的表現(xiàn)力與沖擊力，采用海報(bào)、路牌廣告的形式，學(xué)校、繁華商業(yè)街以及各種娛樂(lè)場(chǎng)所皆可考慮。

15、（5）合作與各大地產(chǎn)商業(yè)以及中小型企業(yè)做大批量的合作。哪里需要什么樣空調(diào)我們就供應(yīng)什么樣的空調(diào)。3、渠道銷售與伙伴建立代售點(diǎn)，與其他產(chǎn)業(yè)合作共同銷售。各個(gè)空調(diào)公司，地產(chǎn)商為合作伙伴。4、銷售周期常年銷售5、定價(jià)策略定價(jià)與市場(chǎng)持平。在保證有一定的盈利下稍降一下價(jià)錢。五、營(yíng)運(yùn)組織設(shè)計(jì)1、組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理：廣告部：策劃部：執(zhí)行部：財(cái)務(wù)部：物資采購(gòu)部2、團(tuán)隊(duì)成員崗位描述和要求總經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)公司的方向，負(fù)責(zé)與各個(gè)廠家的聯(lián)系。廣告部負(fù)責(zé)公司的宣傳和產(chǎn)品的推廣。執(zhí)行部負(fù)責(zé)銷售過(guò)程中的服務(wù)。財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)管理公司的資源以及分配公司的資源。物質(zhì)采購(gòu)部負(fù)責(zé)把需要的空調(diào)進(jìn)貨。3、建立團(tuán)隊(duì)愿景、使命和精神堅(jiān)持艱苦奮斗團(tuán)結(jié)合

16、作積極為公司的利益著想。六、實(shí)施進(jìn)度計(jì)劃1、短期目標(biāo)在2線城市郊區(qū)得到較好的受益。大概每年三萬(wàn)。2、中期目標(biāo)城市郊區(qū)相互配合的合作式銷售，擴(kuò)大公司所占有的市場(chǎng)。年利潤(rùn)10萬(wàn)。3、長(zhǎng)期目標(biāo)在多個(gè)城市建立多家公司，能夠把空調(diào)帶到千家萬(wàn)戶。年利潤(rùn)500萬(wàn)。七、財(cái)務(wù)計(jì)劃1、資金需求與使用計(jì)劃廠商保證金30000店鋪?zhàn)饨穑?個(gè)月）12000店鋪裝修費(fèi)20000員工月薪（6個(gè)月）10800總計(jì)728002、融資計(jì)劃向家里人借部分錢，向銀行貸款部分。3、損益預(yù)估表4、現(xiàn)金流預(yù)測(cè)初始階段資金可能會(huì)緊缺，三個(gè)月后會(huì)有小小的盈利?，F(xiàn)金的需要就不會(huì)那樣緊張啦。5、資產(chǎn)負(fù)債預(yù)估表6、盈虧平衡分析開始的兩個(gè)月會(huì)沒有盈利的現(xiàn)象，為了把業(yè)務(wù)做好就得有好的服務(wù)，空調(diào)的各項(xiàng)服務(wù)會(huì)消耗大量的資金。但時(shí)間一長(zhǎng)與那些運(yùn)送人員、安裝人員熟悉后就會(huì)支出少一些。而且開始階段別人對(duì)本公司的了解不是很多。所以一開始會(huì)出現(xiàn)明顯的虧損現(xiàn)象。時(shí)間稍微長(zhǎng)一點(diǎn)就會(huì)出現(xiàn)穩(wěn)定的但是不是很多的受益。因?yàn)樵谵r(nóng)村單個(gè)銷售會(huì)只有很少的利益