發(fā)揮信托公司自身優(yōu)勢開展差異化財(cái)富管理

1、發(fā)揮信托公司自身優(yōu)勢 開展差異化財(cái)富管理發(fā)揮信托公司自身優(yōu)勢，開展差異化財(cái)富管理近年來，我國信托業(yè)處于高速成長期， 信托制度優(yōu)勢充分展現(xiàn)，受托資產(chǎn)規(guī)模迅速提高， 各類信托產(chǎn)品層出不窮，信托在財(cái)富管理領(lǐng)域的應(yīng)用日益廣泛。展望未來，隨著理財(cái)工具的日益豐富以及理財(cái)市場的逐漸完善，居民非儲(chǔ)蓄金融資產(chǎn)的比例會(huì)進(jìn)一步提高，高凈值客戶的投資理念日趨成熟， 這必將推動(dòng)我國財(cái)富管理市場的高速開展。與此同時(shí)，十二五規(guī)劃也表達(dá)出強(qiáng)烈的時(shí)代特征， 過去的規(guī)劃追求“國強(qiáng)，十二五規(guī)劃那么追求“民富，表達(dá)了大多數(shù)國人的強(qiáng)烈心愿，這些都對信托的應(yīng)用和開展提出了新要求，也使信托業(yè)迎來了新挑戰(zhàn)和新機(jī)遇。因而，信托公司將在財(cái)富管理

2、領(lǐng)域迎來難得的開展機(jī)遇，而差異化是實(shí)現(xiàn)可持續(xù)開展的必由之路。一、財(cái)富管理市場的開展前景光明但也面臨劇烈競爭在20世紀(jì)90年代，伴隨著全球經(jīng)濟(jì)的快速增長、 社會(huì)的成熟穩(wěn)定及個(gè)人財(cái)富的不斷積 累，財(cái)富管理市場蘊(yùn)藏著巨大的能量，財(cái)富管理業(yè)務(wù)迎來了廣闊的開展空間和市場時(shí)機(jī)。數(shù)據(jù)說明，全球百萬富翁的人數(shù)繼續(xù)以每年超過6%的速度增長，凈資產(chǎn)的增加那么到達(dá) 8姬上，其中，新興國家的增長率最高， 中國、韓國、印度、俄羅斯及南非的增長率都在 15%以上。 即使在金融危機(jī)的最困難時(shí)刻，全球財(cái)富仍然到達(dá)92.4萬億美元，可投資資產(chǎn)超過百萬美元的家庭數(shù)量超過 900萬戶。如今，財(cái)富管理業(yè)務(wù)已經(jīng)成為銀行等各類金融機(jī)構(gòu)的

3、利潤增 長點(diǎn)，是整個(gè)金融效勞業(yè)中成長最快的局部，財(cái)富管理市場的競爭也日趨劇烈和廣泛。世界各大金融機(jī)構(gòu)紛紛推出各種具有吸引力的產(chǎn)品和效勞，推動(dòng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的升級開展，強(qiáng)調(diào)以顧客需求為中心，注重品質(zhì)效勞的全面與專業(yè)， 通過收購及兼并擴(kuò)大效勞領(lǐng)域。總體而言，為了滿足客戶不斷增長且日益變化的需求，財(cái)富管理業(yè)務(wù)已經(jīng)變得非常寬廣和復(fù)雜。表1全球知名財(cái)富管理類金融機(jī)構(gòu)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)分類排名名 次股權(quán)組合 投資固定收益組 合投資奢侈品及藝 術(shù)品投資信托效勞家庭辦公室財(cái)富傳承和 轉(zhuǎn)移1UBSUBSUBSUBSUBSUBS2MerrillCitigroupCitigroupCitigroupCitigroupCiti

4、groupLynchPrivate BankPrivate BankPrivate BankPrivate BankPrivate Bank3Goldma nSachsCreditSuisse GroupABN AMROHSBCPrivate BankPictetCreditSuisse Group4CitigroupPrivate BankHSBCPrivateBa nkBNP ParibasCreditSuisse GroupHSBCPrivateBa nkHSBCPrivateBa nk5CreditSuisse GroupMerrillLynchCouttsJP Morga nCred

5、itSuisse GroupCoutts6HSBCPrivateBa nkJP Morga nJP Morga nRoyal Bank of Can adaJP Morga nPictet7JP Morga nDeutscheBa nkINGMerrillLynchJP Morga nBank Degroof8Morga nSta nleyABN AMROMorga nSta nleyFortisGoldma nSachsMerrillLynch9BNP ParibasBNP ParibasHSBCPrivateBa nkSocieteGen eraleBNP ParibasJP Morga

6、n10ABN AMROINGCreditSuisse GroupCouttsABN AMROFortis數(shù)據(jù)來源：EUROMON，2007在中國，由于經(jīng)濟(jì)的高速增長、各種要素的商品化、 各類資產(chǎn)市場的開展、嬰兒潮形成的年齡資產(chǎn)差異和財(cái)富分配的結(jié)構(gòu)差異，中國所創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)奇跡正在產(chǎn)生巨大的財(cái)富效應(yīng)， 涌現(xiàn)出越來越多的富裕人士，產(chǎn)生了以收入和財(cái)富為重要標(biāo)志且規(guī)模日益增長的中產(chǎn)階層。2021年底，金融資產(chǎn)在1000萬元人民幣以上的財(cái)富群體也稱為高凈值群體數(shù)量為38.3萬人，他們擁有的可投資資產(chǎn)總額將到達(dá)22.4萬億元。而近期的調(diào)研報(bào)告說明，2021年中國個(gè)人可投資資產(chǎn)到達(dá)了62萬億，比2021年增長1

7、9%高凈值群體那么可能到達(dá)約50萬人，比2021年增長22%。如果以個(gè)人擁有的全部資產(chǎn)來計(jì)算，那么2021年全國有96萬個(gè)千萬富豪和6萬個(gè)億萬富豪，分別比去年增長 9.7%和 9.1% 。此外，中國各大富豪榜的變化也 可以說明這種趨勢，上榜的財(cái)富門檻和人數(shù)在逐年攀升，例如：胡潤財(cái)富榜的上榜門檻已從1999年的5000萬元上升至2021年的10億元，新財(cái)富榜也從 2003年的2億元上升至2021 年的13.4億元，而福布斯中國富豪榜 2021年上榜門檻那么更是高達(dá) 20.5億元。中國財(cái)富管 理市場已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，許多金融機(jī)構(gòu)將目光鎖定在高凈值財(cái)富群體，并且紛紛以改善財(cái)富管理作為未來增長

8、的動(dòng)力，財(cái)富管理業(yè)務(wù)變得如此重要并引人注目。在未來，財(cái)富管理市場仍將實(shí)現(xiàn)高速成長，其主要原因在于需求增長、產(chǎn)品提升、政策影響和社會(huì)習(xí)慣四方面的推動(dòng)。從需求增長看，中國社會(huì)科學(xué)院公布的數(shù)據(jù)說明，中國16-64歲的勞動(dòng)年齡人口在 2021年到2021年處在峰值階段，我國的人口結(jié)構(gòu)決定了未來 5-10年將是理財(cái)市場的高速成長期；從產(chǎn)品提升看，投資工具逐步完備、投資渠道日益豐 富、投資技術(shù)更加成熟、投資策略更加多樣化，這使得財(cái)富管理產(chǎn)品更加豐富多元，能夠更好滿足細(xì)分客戶需求；從政策影響看，多層次的資本市場和完善的監(jiān)管體系將推動(dòng)財(cái)富管理走向成熟，尤其是金融危機(jī)以后，法律制度體系的建設(shè)有望加快且更加完備；

9、從社會(huì)習(xí)慣看，投資仍將是財(cái)富群體的主旋律，理財(cái)觀念已經(jīng)深入人心，家庭資產(chǎn)的結(jié)構(gòu)仍將繼續(xù)改善，現(xiàn)金資產(chǎn)的比例會(huì)繼續(xù)降低。15|il IiiB9鮒 11960恂 a1W01990 WOO數(shù)據(jù)來源：聯(lián)合國網(wǎng)站2040圖1未來五年我國人口紅利頂峰：主要儲(chǔ)蓄者比率35-54歲占總?cè)丝诒壤苊黠@，與瑞士的寶盛銀行Julius Baer 、美國的貝西默信托Bessemer Trust 和英國的顧資銀行Coutts等著名財(cái)富管理效勞機(jī)構(gòu)的誕生背景不同，由于歷史和時(shí)代的原因， 中國財(cái)富管理群體形成的時(shí)間相對較短， 財(cái)富管理需求的爆發(fā)非常迅速， 缺乏歷史傳 統(tǒng)、信任根底和專業(yè)技能使得財(cái)富管理業(yè)務(wù)的開展受到明顯制約

10、。目前， 很多金融機(jī)構(gòu)和咨詢效勞公司都宣稱在大力開拓財(cái)富管理或私人銀行的業(yè)務(wù)， 但其中很多機(jī)構(gòu)難以提供為高端 客戶量身定制的解決方案， 財(cái)產(chǎn)保護(hù)、 財(cái)產(chǎn)積累和財(cái)產(chǎn)傳承等各類效勞還處于探索之中， 資 產(chǎn)增值工具、資產(chǎn)傳承工具、信托工具、 遺產(chǎn)管理工具、 離岸業(yè)務(wù)工具和對沖衍生工具的應(yīng) 用都處于初級階段。由于國內(nèi)財(cái)富管理市場蘊(yùn)含了巨大的開展?jié)摿Γ?準(zhǔn)入門檻較低， 不同類型的金融機(jī)構(gòu)由 于自身資源稟賦和所處市場環(huán)境的差異， 具有明顯不同的比擬優(yōu)勢， 因此， 財(cái)富管理市場的 競爭日趨劇烈和殘酷。 經(jīng)過幾年的快速開展， 投資觀點(diǎn)已經(jīng)從簡單產(chǎn)品購置轉(zhuǎn)變成資產(chǎn)組合 管理，市場特征已經(jīng)由賣方市場轉(zhuǎn)變成買方市場

11、， 多種金融機(jī)構(gòu)共同提供財(cái)富管理效勞的情 形已經(jīng)非常普遍，且同類機(jī)構(gòu)提供的產(chǎn)品或效勞還具有較高的同質(zhì)性。從各方的優(yōu)劣勢分析， 外資金融機(jī)構(gòu)依托強(qiáng)大的資本實(shí)力和豐富的海外從業(yè)經(jīng)驗(yàn)， 在高 端客戶上的競爭優(yōu)勢更為突出，能夠提供全球化效勞體系和全面的解決方案，在風(fēng)險(xiǎn)控制、 投資流程控制、 咨詢效勞流程、 人員績效考核、專業(yè)人員資質(zhì)等方面更具優(yōu)勢，但也存在本 土化程度較低和金融危機(jī)導(dǎo)致的品牌沖擊等問題。 從國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)目前的競爭態(tài)勢看， 銀行、 證券、 基金、保險(xiǎn)和信托是財(cái)富管理市場上的主要提供者，其中， 商業(yè)銀行擁有資產(chǎn)規(guī)模雄 厚、客戶根底堅(jiān)實(shí)、社會(huì)信譽(yù)良好、銷售渠道廣泛的優(yōu)勢，容易建立私人銀行業(yè)務(wù)

12、體系；基 金公司和證券公司對資本市場更加了解， 業(yè)務(wù)運(yùn)作日益成熟， 投資業(yè)績具有吸引力， 資產(chǎn)管 理能力強(qiáng)且客戶認(rèn)知度高， 同時(shí)， 開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的主要缺點(diǎn)是門檻過高且產(chǎn)品單一；信托公司是唯一能橫跨三大市場的金融機(jī)構(gòu)， 其產(chǎn)品設(shè)計(jì)靈活， 創(chuàng)新能力強(qiáng)且專注于高端客戶， 其缺乏之處在于經(jīng)營區(qū)域受限、資產(chǎn)管理能力弱、客戶根底薄弱和社會(huì)認(rèn)知不充分?？傮w而言，各類機(jī)構(gòu)在各自領(lǐng)域充分發(fā)揮了自身優(yōu)勢，在完善各細(xì)分市場功能的同時(shí)， 改善了財(cái)富管理的效勞品質(zhì)，增進(jìn)了客戶的整體福利。二、現(xiàn)實(shí)困難阻礙了信托公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)的開展 隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的快速開展， 信托的制度優(yōu)勢正在逐步顯現(xiàn)， 信托已經(jīng)成為廣闊高端 客

13、戶理財(cái)?shù)闹匾绞?。信托密?持有信托財(cái)產(chǎn)的客戶占人口總量的比重 和信托深度 人 均信托財(cái)產(chǎn)占人均財(cái)富總量的比重 的提高以及民事信托的廣泛應(yīng)用， 是不可逆轉(zhuǎn)的歷史趨 勢，信托將深入到高端財(cái)富群體的生活方式中。因此，開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)既是監(jiān)管導(dǎo)向，更 是形勢所迫，財(cái)富管理領(lǐng)域?qū)⑹切磐泄疚磥硖岣邩I(yè)務(wù)報(bào)酬和重歸金融支柱地位的主戰(zhàn)場。 然而，從目前實(shí)際情況而言， 信托公司在開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的過程中仍然面臨一定的問題和 障礙，主要包括：一未建立全面的財(cái)富管理體系資產(chǎn)保值增值工具缺乏 很多全球知名的私人銀行取得財(cái)富管理的競爭優(yōu)勢， 主要原因是其具備強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā) 能力和資產(chǎn)管理能力， 并且能夠?yàn)榭蛻袅可矶ㄖ?/p>

14、個(gè)性化解決方案， 可以覆蓋客戶生命周期中 的各類需求，提供真正以生活為導(dǎo)向的財(cái)富管理。例如：瑞士信貸集團(tuán)有70%的投資產(chǎn)品由其下屬的投資銀行和資產(chǎn)管理公司提供，約有30%的產(chǎn)品來自于外部采購，瑞士信貸集團(tuán)已經(jīng)成為典型意義的金融效勞平臺。 由此可見， 全面的財(cái)富管理體系和資產(chǎn)管理工具是信托公 司為高凈值客戶提供高品質(zhì)金融效勞的根底。信托公司面臨的這種困境表達(dá)在兩個(gè)方面： 一方面， 信托產(chǎn)品雖然逐漸繁多， 但量身定 制的投資規(guī)劃和產(chǎn)品能力仍有欠缺。 在當(dāng)前財(cái)富管理市場上， 很多信托產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重， 無 法形成差異， 形式結(jié)構(gòu)比擬簡單， 效勞附加值較低， 針對性和專屬性較弱， 客戶缺乏忠誠度， 信托

15、資金運(yùn)用領(lǐng)域集中在證券和房地產(chǎn)， 除了門檻高達(dá)百萬以上外， 特殊的高端性效勞表達(dá) 并不突出。 另一方面，信托工程來源的渠道非常有限，同時(shí)， “剛性兌付使受托責(zé)任擴(kuò)大 化，造成主動(dòng)投資管理能力難以培養(yǎng)。 目前，大多數(shù)信托公司仍沒有擺脫橋梁和通道的角色， 融資方和金融同業(yè)將資金流包裝成簡單的信托方案， 產(chǎn)品設(shè)計(jì)、 投資咨詢和客戶效勞多在信 托公司體外完成， 信托公司并未掌握資產(chǎn)管理和財(cái)富管理的核心能力。 同時(shí)，迫于維穩(wěn)考慮， 每個(gè)信托產(chǎn)品都必須平安兌付， 即使在個(gè)別產(chǎn)品收益無法覆蓋風(fēng)險(xiǎn)損失時(shí)， 信托公司也會(huì)采 取各種措施防止投資人損失， 難以像基金業(yè)那樣實(shí)現(xiàn)“買者自負(fù)、 賣者有責(zé)， 這種情況迫 使

16、信托公司廣泛開展固定收益類產(chǎn)品，影響了主動(dòng)投資管理能力的形成和提升。二專業(yè)人才和經(jīng)驗(yàn)相對匱乏，從業(yè)資格認(rèn)證制度尚未建立自從?信托法? 公布以來， 信托業(yè)獲得了前所未有的高速開展，信托公司的人才隊(duì)伍也 得到了不斷擴(kuò)充，目前，信托行業(yè)共有從業(yè)人員5968人， 20-39 歲的員工占比為 70.08%，大學(xué)本科以上人員占比為 82.95%，信托業(yè)務(wù)人員占比為 49.42%，這些數(shù)據(jù)說明信托行業(yè)的 人員結(jié)構(gòu)較好 。信托從業(yè)人員的整體素質(zhì)較好，根本具備了相應(yīng)的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)的金融 效勞能力， 多數(shù)信托公司從銀行等其他金融企業(yè)聘請來有豐富工作經(jīng)驗(yàn)的員工， 很多業(yè)內(nèi)新 進(jìn)人才都擁有各大高校金融經(jīng)濟(jì)學(xué)科背景。

17、 但隨著信托創(chuàng)新業(yè)務(wù)的推進(jìn)， 具有一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) 和專業(yè)信托知識的人才仍然十分匱乏， 能勝任財(cái)富管理業(yè)務(wù)的人才還相當(dāng)缺乏， 這些人員不 僅要熟知國內(nèi)外貨幣市場和資本市場，而且精通法律、信托、保險(xiǎn)、外匯的規(guī)那么和運(yùn)作，甚 至對藝術(shù)品和奢侈品也有足夠的知識，國際標(biāo)準(zhǔn)意義上的財(cái)富管理專家通常都有 10 年以上 的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)以及與客戶相近的管理經(jīng)驗(yàn)和社會(huì)地位， 通常年齡是 40-50 歲左右， 而目前信托 業(yè)的客戶經(jīng)理和信托經(jīng)理大多在二三十歲， 專業(yè)知識和業(yè)務(wù)技能還不能適應(yīng)高端客戶財(cái)富管 理的需求，業(yè)務(wù)能力、知識經(jīng)驗(yàn)和社會(huì)地位均還存在較大的差距。此外， 信托業(yè)務(wù)人員的資格認(rèn)證體系尚未建立， 也在一定程度上

18、影響了信托行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn) 化和標(biāo)準(zhǔn)化。 從事財(cái)富管理業(yè)務(wù)的信托從業(yè)人員應(yīng)當(dāng)具備深厚的理論功底和良好的職業(yè)道德， 有類似注冊理財(cái)規(guī)劃師 CFP 的資格和資歷。從業(yè)資格認(rèn)證有利于提升信托公司現(xiàn)有的人員 素質(zhì)， 滿足信托公司內(nèi)部對風(fēng)險(xiǎn)管理與合規(guī)管理的高要求， 提高業(yè)務(wù)自主管理能力， 加強(qiáng)人 員的系統(tǒng)化培訓(xùn)， 適應(yīng)監(jiān)管政策的指導(dǎo)， 有助于系統(tǒng)認(rèn)知信托業(yè)務(wù)的多元性和復(fù)雜性， 最終， 吸引、 培養(yǎng)和留住高端人才。財(cái)富管理領(lǐng)域的競爭，歸根結(jié)底就是專業(yè)人才的競爭，缺乏人 才儲(chǔ)藏將使信托公司在市場競爭中處于被動(dòng)和落后的局面， 而從業(yè)資格認(rèn)證制度是解決這一 問題的重要途徑。三對高凈值客戶的理解不充分，營銷效勞體系有待

19、改善 高凈值客戶與普通客戶相比存在顯著不同的特點(diǎn)， 大局部高凈值群體對自身的投資渠道 和財(cái)富管理方式比擬自信， 往往對自身熟悉的專業(yè)領(lǐng)域理解深刻且能夠取得高于通常理財(cái)產(chǎn) 品的收益率。 因此，信托公司以提供高收益理財(cái)產(chǎn)品為主的現(xiàn)行效勞體系很難獲得客戶的滿 意和忠誠， 需要融入更多滿足客戶需要的、 帶有附加價(jià)值的財(cái)富管理效勞， 加深對客戶需求 的系統(tǒng)性理解， 熟悉客戶的偏好和特點(diǎn)， 切實(shí)提高效勞客戶的能力和水平。 同時(shí)， 由于信托 公司回歸“根源的時(shí)間尚短， 效勞客戶的理念目前還不成熟， 也采取了工業(yè)化的群眾營銷 模式，常常以理財(cái)產(chǎn)品銷售為核心， 未能形成以客戶驅(qū)動(dòng)和生活導(dǎo)向?yàn)樘卣鞯呢?cái)富管理理念，

20、 營銷體系和營銷能力也有待提高， 宣傳方式及營銷手段亟待改善， 同時(shí)， 售前及售后效勞的 嚴(yán)重滯后也使得富裕人士對相關(guān)金融效勞一知半解， 無法真正享有高端效勞。 因此， 將營銷 缺乏單純歸咎于網(wǎng)點(diǎn)有限是難以讓人信服的理由， 效勞標(biāo)準(zhǔn)、 效勞方式、效勞內(nèi)容、效勞跟 蹤等方面的短板顯而易見，過于強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的初級營銷利益格局必須改革，面向客戶的、 強(qiáng)調(diào)效勞品質(zhì)的、以誠信原那么為根底的營銷體系急待建立。信托公司通常按照財(cái)富水平對高凈值客戶進(jìn)行細(xì)分， 但僅用這種方式并缺乏以全面了解 該客戶群的獨(dú)特特征和投資行為， 而全球大局部財(cái)富管理機(jī)構(gòu)采用更具指導(dǎo)性的緯度從不同 角度更全面地了解客戶屬性和客戶偏好，

21、 以及這些客戶真正想獲得什么。 伴隨中國市場的逐 步成熟， 信托公司需要通過不同的維度明確目標(biāo)客戶群， 并根據(jù)需求和行為分析來其度身打 造清晰的差異化價(jià)值定位。表2不同類型高凈值客戶的特征和需求偏好高凈值客戶種類客戶的特征和需求保守型客戶(wealth preservers )這類客戶十分厭惡風(fēng)險(xiǎn)，對投資收益要求不高，將資產(chǎn)保 值的需求列為第一位創(chuàng)造財(cái)富型客戶(wealth developers)這類客戶主要包括第一代創(chuàng)業(yè)的企業(yè)家，他們的風(fēng)險(xiǎn)承當(dāng) 能力較強(qiáng)，實(shí)業(yè)管理能力強(qiáng)，要求較高的投資回報(bào)率財(cái)富繼承型客戶wealth builders 一般是第一代創(chuàng)業(yè)者的繼承人，往往受過良好的教育，要 求了

22、解投資運(yùn)作的詳細(xì)過程。風(fēng)險(xiǎn)偏好在前兩類之間藏富型客戶(wealth con cealers )包括國有企業(yè)高層、紅色資本參與者、政府高級公務(wù)員等， 對私密性和保密性有很高要求家庭型財(cái)團(tuán)(wealth dyn asties )家族性的高凈值客戶，一般需要遠(yuǎn)超財(cái)富管理意義的效勞， 包括信托、家族治理、家族基金、遺產(chǎn)規(guī)劃等業(yè)務(wù)從客戶的角度看，高凈值群體對財(cái)富管理的認(rèn)知度也有待提高，只有約20%勺客戶對財(cái)富管理的概念和業(yè)務(wù)范圍有正確的認(rèn)識，對于信托的內(nèi)在機(jī)制和實(shí)踐應(yīng)用更加缺乏理解。中國財(cái)富管理業(yè)務(wù)剛剛起步，在高凈值人群中的滲透率仍然較低。招商銀行的調(diào)查顯示，在選擇財(cái)富管理機(jī)構(gòu)時(shí)，品牌、專業(yè)性和客戶經(jīng)理

23、效勞依然是高凈值人士的三個(gè)主要標(biāo)準(zhǔn)：品牌建設(shè)方面的投入通過多年的競爭已經(jīng)成為關(guān)鍵的影響力；高凈值群體對量身定制的資產(chǎn)配置和投資建議的要求依然較高；客戶經(jīng)理的效勞水平直接影響到客戶的體驗(yàn)，值得信賴的客戶經(jīng)理往往也意味著專業(yè)、全面、周到和細(xì)致。相比之下，普華永道的調(diào)查同樣顯示，國際上 的高凈值人群也注重彼此關(guān)系和效勞質(zhì)量，對平安性和私密性也有著較高要求。由此可見， 國內(nèi)外高凈值客戶都有著共同的需求偏好， 投資業(yè)績和營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)并不是最受關(guān)注的因素， 信 托公司應(yīng)當(dāng)盡快完善營銷效勞體系， 提升自身效勞品質(zhì)，讓高凈值客戶擁有更滿意的、更尊 貴的體驗(yàn)。表3機(jī)構(gòu)采用的客戶細(xì)分角度及客戶關(guān)注的機(jī)構(gòu)效勞標(biāo)準(zhǔn)排名機(jī)

24、構(gòu)采用的 客戶細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)客戶關(guān)注的 機(jī)構(gòu)效勞標(biāo)準(zhǔn)注1客戶關(guān)注的機(jī)構(gòu)效勞標(biāo)準(zhǔn)注 21地理位置個(gè)人關(guān)系品牌與關(guān)系2流動(dòng)金融資產(chǎn)值效勞質(zhì)量專業(yè)性3客戶的需求現(xiàn)有客戶的建議客戶經(jīng)理效勞4風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度總體印象常用銀行與根底效勞5所用的產(chǎn)品平安性投資范圍和品種6渠道產(chǎn)品的豐富性效勞私密性7收入水平謹(jǐn)慎和勤勉預(yù)期收益8復(fù)雜程度第三方的推薦增值效勞9利潤奉獻(xiàn)程度投資績效網(wǎng)點(diǎn)多10-靈活性-11-位置方便-121 -網(wǎng)絡(luò)覆蓋面-131 -價(jià)格-注1:摘自普華永道?歐洲私人銀行調(diào)查?；注2:摘自招商銀行 ?2021中國私人財(cái)富報(bào)告?三、差異化是信托公司開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的取勝要訣目前，信托業(yè)務(wù)的同質(zhì)性問題甚為突出，制約了

25、競爭力的發(fā)揮， 成為迫切需要解決的問題。信托公司必須跳出同質(zhì)化經(jīng)營的陷阱，在差異化經(jīng)營上開拓思路，形成各自的特色，才可能“八仙過海，各顯神通。從某種意義上講，要想無可取代，就要與眾不同；要想游入 藍(lán)海，就要獨(dú)樹一幟。那么，信托公司如何在財(cái)富管理上形成不可或缺的特色？筆者認(rèn)為， 信托公司主要包括以下幾個(gè)方面：一理財(cái)產(chǎn)品差異化產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)依舊是我國財(cái)富管理市場目前階段的主要特征，優(yōu)質(zhì)、差異化、與時(shí)俱進(jìn)的理財(cái)產(chǎn)品是財(cái)富管理的基石，相比銀行的根底性產(chǎn)品和基金公司的專業(yè)性產(chǎn)品，信托公司提供的產(chǎn)品缺乏競爭力，固定收益類產(chǎn)品在貨幣政策變化較大時(shí)經(jīng)常受到負(fù)面影響，而權(quán)益投資類產(chǎn)品那么對風(fēng)險(xiǎn)判斷和流動(dòng)性方面的要求較

26、高。信托公司要開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)，必須構(gòu)建多元化的理財(cái)產(chǎn)品體系，堅(jiān)持以產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)為主的業(yè)務(wù)模式，最關(guān)鍵的是提升產(chǎn)品能力，形成完整的產(chǎn)品線，覆蓋客戶的各類收益率和流動(dòng)性需求，在此根底上不斷提升資產(chǎn)配置能力。當(dāng)前，信托公司要努力提高各類產(chǎn)品的自主開發(fā)和創(chuàng)新能力，學(xué)習(xí)和借鑒國外金融機(jī)構(gòu)的財(cái)富管理產(chǎn)品，在充分了解客戶需求的根底上，積極開發(fā)具有市場潛力的金融產(chǎn)品。同時(shí)，密切關(guān)注市場動(dòng)態(tài)和同業(yè)創(chuàng)新，加快產(chǎn)品設(shè)計(jì)和審批，可以考慮對外購產(chǎn)品進(jìn)行組合包裝，加強(qiáng)與基金公司、證券公司、 信托公司、保險(xiǎn)公司等非銀行金融機(jī)構(gòu)及國外相關(guān)機(jī)構(gòu)的合作，構(gòu) 建發(fā)揮各方優(yōu)勢的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和交易結(jié)構(gòu)，真正為我所用，突出產(chǎn)品差異化。二效勞內(nèi)

27、容差異化客戶驅(qū)動(dòng)是未來做強(qiáng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的必由之路，私密、個(gè)性化、貼心的效勞是捆綁客戶的主要手段，即使同是高凈值群體，各層次客戶群體在效勞環(huán)境、效勞內(nèi)容和效勞方式等方 面，都會(huì)呈現(xiàn)出不同的需求特點(diǎn)，多層次的效勞內(nèi)容、體貼式的效勞品質(zhì)、前瞻性的效勞視角，都將是有效切入市場的有力武器。盡管目前信托公司也加強(qiáng)了高凈值客戶的效勞，用名目繁多的增值效勞來展現(xiàn)尊貴氣氛，包括醫(yī)療健康參謀、 高爾夫俱樂部、機(jī)場貴賓通道、藝術(shù)和奢侈品鑒賞、宏觀經(jīng)濟(jì)參謀、房地產(chǎn)投資參謀、古董字畫收藏等，但是，這些效勞的差 異化并不明顯，關(guān)鍵是效勞內(nèi)容停留在淺層次，多由市場上的第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)提供，信托公司不過以付費(fèi)購置效勞的方式向客

28、戶推介。因此，信托公司要基于自身對客戶的深刻理解和廣泛的資源網(wǎng)絡(luò)，充分利用信托機(jī)制和信任關(guān)系，主動(dòng)提供更具有針對性和貼合性的效勞， 幫助客戶延伸高品質(zhì)生活的觸角，實(shí)現(xiàn)客戶夢想的生活目標(biāo)和獨(dú)特體驗(yàn)，提供包括教育、離岸、避稅、慈善、保險(xiǎn)、家族治理、退休安排、財(cái)富轉(zhuǎn)移、遺產(chǎn)規(guī)劃等系列全程效勞?？偠?言之，信托公司不僅要關(guān)注客戶的理財(cái)需求，更要注重客戶的心理訴求，針對客戶的特點(diǎn)配備不同的客戶經(jīng)理提供效勞內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)效勞內(nèi)容的差異化。三效勞方式差異化高凈值群體具有高度的投機(jī)性，傾向于直接參與投資決定過程，很多客戶堅(jiān)信自己比理財(cái)機(jī)構(gòu)的經(jīng)理更有能力得到高回報(bào)，妥帖的、私密性強(qiáng)、個(gè)性化的效勞方式顯得至關(guān)重要。 信托公司目前仍處于粗放開展階段，推銷產(chǎn)品的效勞模式與專注于客戶關(guān)系的效勞模式相比，存在的主要劣勢十清楚顯：不會(huì)專門根據(jù)客戶整體需求來定制投資戰(zhàn)略，缺乏有針對性的細(xì)致效勞；客戶經(jīng)理不完全了解他們正