德普電動車銷售終端業(yè)務(wù)推廣指導(dǎo)手冊(doc 20頁)

1、 終端推廣指導(dǎo)手冊 德普科技 （200903版）終端推廣指導(dǎo)手冊 第一章 適用一、 終端推廣手冊的適用范圍1、 德普銷售人員終端推廣操作的指導(dǎo)2、 德普各級經(jīng)銷商日常推廣活動參考3、 德普各類促銷活動實(shí)施指導(dǎo)二、 終端推廣手冊的適用對象1、 德普片區(qū)經(jīng)理2、 德普銷售經(jīng)理3、 德普各級經(jīng)銷商4、 德普專賣店店長三、 終端推廣手冊的具體應(yīng)用1、 指導(dǎo)德普公司各級銷售人員開展終端市場推廣活動2、 指導(dǎo)德普各級經(jīng)銷商積極開展促銷活動、應(yīng)對行業(yè)競爭3、 德普不同市場狀況、競爭態(tài)勢、發(fā)展階段的推廣做模版參考4、 引導(dǎo)德普網(wǎng)絡(luò)銷售以正規(guī)化、專業(yè)化、系統(tǒng)化的促銷應(yīng)對市場競爭5、 提高德普終端投入的有效性和市

2、場競爭力四、 終端推廣組織實(shí)施體系1、 德普市場推廣部2、 德普各級銷售經(jīng)理3、 德普各級經(jīng)銷商4、 德普各專賣店第二章 分類適用一、德普終端推廣活動的分類： a類 大型促銷活動類1、新店開業(yè)促銷活動 2、重張開業(yè)促銷活動 3、周年店慶促銷活動 4、大型節(jié)日促銷活動 b類 對抗性促銷活動類 1、與競爭對手對抗性促銷活動 2、打擊型競爭對手型促銷活動 c類 新品推廣促銷活動類 1、新品上市促銷 2、新、特、異功能展示 d類 品牌提升類1、公益主題活動 2、挑戰(zhàn)賽、拉力賽等各類競技賽主題 3、有獎知識問答主題 4、服務(wù)感動類主題二、德普終端推廣的分級： 1、按市場結(jié)構(gòu)： a、一級省會、直轄市市場

3、b、二級中心城市市場 c、三級中小城市、重點(diǎn)縣市、中心鎮(zhèn)級市場 d、縣鄉(xiāng)級、村鎮(zhèn)及其它基礎(chǔ)銷售網(wǎng)絡(luò)2、按應(yīng)對的競爭層次結(jié)構(gòu)： a、高度競爭激烈地區(qū) b、中度競爭地區(qū) c、一般競爭地區(qū)四、德普終端推廣實(shí)施模式 1、公司直接組織實(shí)施 2、公司指導(dǎo)并參與實(shí)施 3、公司指導(dǎo)實(shí)施第三章 德普終端推廣系列操作模板第一節(jié) 大型促銷活動類模板一、標(biāo)準(zhǔn)操作流程模板：（三步曲）1、新店開業(yè)促銷活動 2、重張開業(yè)促銷活動 3、周年店慶促銷活動 4、大型節(jié)日促銷活動本類重點(diǎn)以新店開業(yè)、升級重張促銷活動為范例模板，其他活動類推第一步：前期市場調(diào)研當(dāng)?shù)仄放普{(diào)研消費(fèi)習(xí)慣調(diào)研第二步：開業(yè)策劃競爭對手促銷調(diào)研廣告實(shí)施模塊組織策

4、劃模塊第三步：前期籌備事項(xiàng)籌備模塊內(nèi)部人員培訓(xùn)模塊新店開業(yè)1、 片區(qū)經(jīng)理2、 銷售經(jīng)理1、銷售經(jīng)理2、經(jīng) 銷 商3、店 長宣傳策劃模塊方案策劃模塊1、市場推廣部2、德普經(jīng)銷商3、片區(qū)經(jīng)理4、銷售經(jīng)理1、市場推廣部2、德普經(jīng)銷商3、片區(qū)經(jīng)理4、銷售經(jīng)理 二、新店開業(yè)操作要領(lǐng)：1. 側(cè)重宣傳造勢力度2. 短期促銷超常規(guī)投入3. 突出現(xiàn)場氣勢、口碑效應(yīng)4. 全員參與100%執(zhí)行到位、保證效果三、操作菜單 1、市場調(diào)查-依照德普市場競爭調(diào)查表了解具體市場狀況。德普xxx地市開業(yè)調(diào)查表（附表1）當(dāng)?shù)馗偁?環(huán)境分析（1) 當(dāng)?shù)厥袌瞿壳翱偣灿衉個電動車品牌；（2) 當(dāng)?shù)仉妱榆噷I(yè)市場有_個，其中最大是_市場

5、,該市場共有_個店，07年該市場總體銷售規(guī)模為_輛；其次是_市場，該市場共有_個店，07年該市場總體銷售規(guī)模為_輛。（3) 當(dāng)?shù)嘏琶叭坏碾妱榆嚻放埔来螢開當(dāng)?shù)刂髁ι碳曳治霎?dāng)?shù)厥袌鲋髁ι碳?品牌/銷量分析：（1) 第一、_公司（車行），經(jīng)營品牌_，去年總銷量約_輛；（2) 第二、_公司（車行），經(jīng)營品牌_，去年總銷量約_輛；（3) 第三、_公司（車行），經(jīng)營品牌_，去年總銷量約_輛；合作商家 情況分析（1) 合作商家原經(jīng)營品牌是_去年電動車總銷量為_輛；（2) 之前德普在當(dāng)?shù)厥袌鰧儆?a、空白市場、先期已進(jìn)入市場；（3) 合作商家屬于、a、有實(shí)力沒思路 b、有思路沒實(shí)力 c、有思路有實(shí)力 d

6、、沒思路沒實(shí)力（4) 促銷操作執(zhí)行力、a、非常高 ，可以獨(dú)立完成b、基本可以獨(dú)立執(zhí)行 c 被動型，需協(xié)助執(zhí)行（5) 公關(guān)關(guān)系等社會資源 a、良好 b、欠缺 （6) 合作商家店前200平方活動場地 a、有 b、無 當(dāng)?shù)仄放拼黉N狀況（1) 前三名品牌促銷活動a、經(jīng)常開展 b、大型節(jié)假日開展 c、偶爾開展d、廠家支持情況下開展（2) 前三名品牌促銷活動的力度通常是 a、超常規(guī) b、常規(guī) c、小規(guī)模(3）主力品牌常用的促銷方式 a、買贈 b、抽獎 c、特價 d、新品推廣 主要品牌經(jīng)銷商操作實(shí)力（1) 促銷操作思路 a、非常清晰 b、一般 c、被動性廠家支持模式（2) 促銷操作水平a、很專業(yè) b、比較專

7、業(yè) c、不專業(yè) d、廠家支持模式（3) 促銷活動廠家支持a、非常多 b、比較多 c、一般 d、無消費(fèi)習(xí)慣（1) 當(dāng)?shù)刭徺I接受款型a、簡易款為主 b、豪華款為主 c、助力車為主 d、綜合（2) 當(dāng)?shù)亟邮軆r位區(qū)間a、1800-2000 b、2000-2500 c、2500-3000業(yè) d、更高 (3)當(dāng)?shù)貙ζ放频恼J(rèn)可度 a、非常認(rèn) b、一般 c、無概念當(dāng)?shù)貜V告成本法分析（1) 當(dāng)?shù)刂饕襟wa、電視 b、地方報紙 c、dm單發(fā)放 d、綜合（2) 當(dāng)?shù)刂饕襟w價格a、非常高 b、常規(guī)行業(yè)價格 c、較低 d、報紙或電視偏高（3) 當(dāng)?shù)仉娨曉试S形式a、多路衛(wèi)視畫面插播 b、多路流動字幕 c、僅在地方頻道可

8、以 2、根據(jù)市調(diào)信息匯總，不同地區(qū)不同競爭狀態(tài)分別選定對應(yīng)的開業(yè)方案模式。開業(yè)促銷方案模板組合菜單高度競爭地區(qū)中度競爭低弱市場推廣部特制活動驚爆特價活動可選可選來即送活動可選常規(guī)特價活動買贈禮品活動抽獎活動適用地域省會/ 直轄市二級地市縣鎮(zhèn)一/二級地市縣鄉(xiāng)縣適用店面類型生活館旗艦店標(biāo)準(zhǔn)店形象店旗艦店標(biāo)準(zhǔn)店標(biāo)準(zhǔn)店公司資源支持推廣部指導(dǎo)/操作推廣部參與指導(dǎo)實(shí)施片區(qū)經(jīng)理指導(dǎo)實(shí)施銷售經(jīng)理指導(dǎo)實(shí)施費(fèi)用控制標(biāo)尺30000元20000元15000元10000元以下開業(yè)促銷力度選擇菜單高度競爭地區(qū)中度競爭低弱市場推廣部特制活動特別定制特別定制驚爆特價活動6988989986折來即送活動名牌洗衣粉名牌洗衣粉洗衣

9、粉洗衣粉常規(guī)特價活動3-5款2-3款2款2款買贈禮品活動200元價值100元價值50元價值50元以下 抽獎活動2000-3000元2000元1000元1000元以下現(xiàn)場舞臺露演2天2天1天可選功能展示穿插穿插穿插穿插適用地域省會/ 直轄市二級地市縣鎮(zhèn)一/二級地市縣鄉(xiāng)縣適用店面類型生活館旗艦店標(biāo)準(zhǔn)店形象店旗艦店標(biāo)準(zhǔn)店標(biāo)準(zhǔn)店公司資源支持公司宣傳車隊 /人員 / 器材/物料宣傳車輛/器材3、 根據(jù)不同地區(qū)、不同競爭狀態(tài)分別選定相應(yīng)的開業(yè)宣傳模式。開業(yè)促銷宣傳模板組合菜單高度競爭地區(qū)中度競爭低弱電視插播畫面前6天前5天前4天前3天多路飛播字幕前6天前5天前4天前3天當(dāng)?shù)貓蠹?/2版2期1期1期dm單頁

10、夾報/散放30000份/3天20000份20000份10000份過街條幅10天/20條7天/20條5天/20條3/天 主流報紙軟文2-3篇1篇適用地域省會/ 直轄市二級地市縣鎮(zhèn)一/二級地市縣鄉(xiāng)縣適用店面類型生活館旗艦店標(biāo)準(zhǔn)店形象店旗艦店標(biāo)準(zhǔn)店標(biāo)準(zhǔn)店公司資源支持推廣部參與談判/ 設(shè)計推廣部全程指導(dǎo)推廣部指導(dǎo)片區(qū)經(jīng)理指導(dǎo)4、 新店開業(yè)具體籌備工作稽核表模板 見附表新店開業(yè)具體籌備工作稽核表模板分類序號工作事項(xiàng)完成時間責(zé)任人協(xié)助人外部聯(lián)系1場地確定 前 7天經(jīng)銷商銷售經(jīng)理2開業(yè)花籃安排、鞭炮安排經(jīng)銷商3城管手續(xù)審批、外圍公關(guān)經(jīng)銷商4德普宣傳車隊到達(dá)具體時間銷售經(jīng)理5周邊兄弟門店支援觀摩人員聯(lián)絡(luò)銷售經(jīng)

11、理6學(xué)生拉拉隊的雇傭聯(lián)系/培訓(xùn) 經(jīng)銷商物料準(zhǔn)備1pop展架采購經(jīng)銷商2活動抽獎箱、喊話器、手舉牌等制作經(jīng)銷商3工作服、戶外帳篷、吊旗小禮品調(diào)配經(jīng)銷商銷售經(jīng)理4店外豎幅、橫幅、彩旗、車貼等制作 經(jīng)銷商5小件贈品的準(zhǔn)備到位 經(jīng)銷商銷售經(jīng)理6買贈禮品確定與準(zhǔn)備銷售經(jīng)理經(jīng)銷商7獎券印制、贈品登記表、舞臺背景噴繪銷售經(jīng)理8“來即送”贈品采購準(zhǔn)備銷售經(jīng)理經(jīng)銷商9抽獎禮品的確定與準(zhǔn)備 銷售經(jīng)理經(jīng)銷商10超低特價車備貨銷售經(jīng)理經(jīng)銷商11彩虹門的準(zhǔn)備經(jīng)銷商廣告發(fā)布1dm設(shè)計/發(fā)放銷售經(jīng)理2電視廣告發(fā)布銷售經(jīng)理3dm夾報發(fā)放經(jīng)銷商4宣傳車隊巡游路線確定銷售經(jīng)理經(jīng)銷商5報紙廣告發(fā)布 軟/硬銷售經(jīng)理經(jīng)銷商現(xiàn)場布置1彩

12、拱門、升空氣球設(shè)置安排經(jīng)銷商經(jīng)銷商2pop印刷與書寫張貼安排經(jīng)銷商銷售經(jīng)理3條幅制作與懸掛安排經(jīng)銷商銷售經(jīng)理4賣場吊旗懸掛安排銷售經(jīng)理經(jīng)銷商5音響、宣傳光盤準(zhǔn)備調(diào)試銷售經(jīng)理經(jīng)銷商6活動場地及贈品堆頭安排落實(shí)銷售經(jīng)理經(jīng)銷商內(nèi)部準(zhǔn)備1價格文件的制定 前1天銷售經(jīng)理經(jīng)銷商2超低特價制定，準(zhǔn)備銷售經(jīng)理經(jīng)銷商3正常售車價格文件制定銷售經(jīng)理經(jīng)銷商4舞臺聯(lián)系，位置確定、主持人溝通 銷售經(jīng)理5臨時導(dǎo)購、裝車人員的調(diào)用經(jīng)銷商6樣車備貨、出樣經(jīng)銷商銷售經(jīng)理7促銷人員調(diào)配定崗經(jīng)銷商銷售經(jīng)理8開業(yè)活動細(xì)則貫徹及活動分工 銷售經(jīng)理經(jīng)銷商9導(dǎo)購培訓(xùn)及演示車輛提前演練 銷售經(jīng)理10開業(yè)預(yù)演/全員動員會銷售經(jīng)理店長四、 新店

13、開業(yè)的系列工作分解a、開業(yè)計劃1) 市場調(diào)研結(jié)束后，銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)與經(jīng)銷商根據(jù)具體情況，確定開業(yè)時間，制定開業(yè)計劃2) 銷售經(jīng)理根據(jù)開業(yè)計劃內(nèi)容，負(fù)責(zé)與公司相關(guān)各部門溝通，根據(jù)相關(guān)程序提請公司調(diào)配資源，指導(dǎo)、協(xié)助經(jīng)銷商完成開業(yè)。b、開業(yè)活動策劃方案的制定和實(shí)施一、開業(yè)活動方案的制定1) 確定開業(yè)促銷活動主題。如“賀德普電動車xxx旗艦店火爆開業(yè) x件大禮瘋狂送”、“賀德普電動車火爆開業(yè) 電動車xxx元”等。主題要求：醒目、益?zhèn)鞑?、符合活動?nèi)容、傳達(dá)促銷信息、有亮點(diǎn)主題吸引等。注：開業(yè)活動時間必須是周六周日或節(jié)假日。2) 活動形式：根據(jù)實(shí)際情況，依據(jù)開業(yè)促銷方案模板組合菜單選定3) 活動細(xì)則：根據(jù)

14、活動內(nèi)容，制定出實(shí)施過程中的詳細(xì)內(nèi)容?；顒尤藛T安排：活動所需崗位、需要人數(shù)、各崗位職責(zé)分工安排等a. 活動所需物品?；顒蛹?xì)則pop、價格pop、抽獎券、抽獎箱、登記表、桌子、音響、手舉牌、活動專用圖章等。c、活動前期準(zhǔn)備及相關(guān)培訓(xùn)1) 活動相關(guān)人員培訓(xùn)。召開活動準(zhǔn)備會，對參加活動人員按活動細(xì)則進(jìn)行分工責(zé)任到人。對門店相關(guān)人員傳達(dá)活動內(nèi)容及細(xì)則，由銷售經(jīng)理配合經(jīng)銷商組織導(dǎo)購人員學(xué)習(xí)，保證活動當(dāng)天作好解釋和宣傳工作，確保促銷活動內(nèi)容全員傳達(dá)到位，理解到位。d、活動費(fèi)用預(yù)算：1) 根據(jù)開業(yè)計劃所需物品明細(xì)，并根據(jù)數(shù)量、單價作出投入費(fèi)用預(yù)算。2) 本費(fèi)用預(yù)算必須按流程報公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。第二節(jié) 重張、店

15、慶開業(yè)促銷活動模板1、 市場推廣部2、 片區(qū)經(jīng)理3、 銷售經(jīng)理4、 德普經(jīng)銷商一、標(biāo)準(zhǔn)操作流程模板：（三步曲）第一步：策劃方案老顧客回報模塊促銷模塊第二步：前期造勢宣傳模塊廣告宣傳模塊硬廣告造勢第三步：前期籌備事項(xiàng)籌備模塊內(nèi)部人員培訓(xùn)模塊重張、店慶開業(yè)1、銷售經(jīng)理2、經(jīng) 銷 商3、店 長現(xiàn)場造勢軟廣告造勢1、德普經(jīng)銷商2、片區(qū)經(jīng)理3、銷售經(jīng)理1、市場推廣部2、德普經(jīng)銷商3、片區(qū)經(jīng)理4、銷售經(jīng)理 二、店慶、重張開業(yè)操作要領(lǐng)：1. 重點(diǎn)維護(hù)老顧客感情為主2. 側(cè)重宣傳造勢力度3. 突出現(xiàn)場氣勢4. 口碑效應(yīng)與銷量并舉三、操作菜單 1、根據(jù)不同地區(qū)不同競爭狀態(tài)分別選定相應(yīng)的店慶活動方案模式。店慶、重

16、張開業(yè)方案模板組合菜單高度競爭地區(qū)中度競爭低弱市場推廣部特制活動網(wǎng)絡(luò)新老客戶現(xiàn)場會老顧客專屬活動驚爆特價活動可選可選來即送活動可選常規(guī)特價活動買贈禮品活動抽獎活動適用地域省會/ 直轄市二級地市縣鎮(zhèn)一/二級地市縣鄉(xiāng)縣適用店面類型生活館旗艦店標(biāo)準(zhǔn)店形象店旗艦店標(biāo)準(zhǔn)店標(biāo)準(zhǔn)店公司資源支持推廣部指導(dǎo)/操作推廣部參與指導(dǎo)實(shí)施片區(qū)經(jīng)理指導(dǎo)實(shí)施銷售經(jīng)理指導(dǎo)實(shí)施費(fèi)用控制標(biāo)尺30000元20000元15000元10000元以下2、根據(jù)不同地區(qū)、不同競爭狀態(tài)分別選定相應(yīng)的開業(yè)宣傳模式。店慶、重張宣傳模板組合菜單高度競爭地區(qū)中度競爭低弱電視插播畫面前6天前5天前4天前3天電視軟性新聞前一周內(nèi)前3天內(nèi)多路飛播字幕前6天

17、前5天前4天前3天當(dāng)?shù)貓蠹?/2版2期1期1期當(dāng)?shù)貓蠹堒浳膱蟮狼耙恢軆?nèi)/2篇前3天內(nèi)老顧客專人電話回訪通知前一周前一周前一周前一周dm單頁夾報/散放30000份/3天20000份20000份10000份過街條幅10天/20條7天/20條5天/20條3/天 公交車體條幅7天20輛7天/10輛7天/10輛5天/10輛適用地域省會/ 直轄市二級地市縣鎮(zhèn)一/二級地市縣鄉(xiāng)縣適用店面類型生活館旗艦店標(biāo)準(zhǔn)店形象店旗艦店標(biāo)準(zhǔn)店標(biāo)準(zhǔn)店公司資源支持推廣部參與談判/ 設(shè)計推廣部全程指導(dǎo)推廣部指導(dǎo)片區(qū)經(jīng)理指導(dǎo)3、開業(yè)具體籌備工作稽核表模板參照本章第一節(jié)新店開業(yè)具體籌備工作稽核表模板四、 新店開業(yè)的系列工作分解 參照本

18、章第一節(jié)新店開業(yè)的系列工作分解相關(guān)內(nèi)容 具體方案參考附件案例：河南新鄉(xiāng)德普2周年店慶活動方案第三節(jié) 大型節(jié)假日促銷活動模板一、標(biāo)準(zhǔn)操作流程模板：（三步曲） 第一步：公司下發(fā)統(tǒng)一活動案案方案第二步：前期籌備硬廣告造勢廣告宣傳模塊第三步：提前造勢軟廣告造勢現(xiàn)場造勢節(jié)假日大型活動1、銷售經(jīng)理2、經(jīng) 銷 商3、店 長內(nèi)部人員培訓(xùn)模塊事項(xiàng)籌備模塊1、德普經(jīng)銷商2、片區(qū)經(jīng)理3、銷售經(jīng)理4、店長1、市場推廣部2、德普經(jīng)銷商3、片區(qū)經(jīng)理4、銷售經(jīng)理二、大型節(jié)假日促銷活動操作要領(lǐng)：1. 核心為造勢力度2. 重心突出現(xiàn)場氣勢、人氣聚集3. 夸張表現(xiàn)“買贈”力度、氣勢4. 主抓現(xiàn)場即時銷量、成交率三、操作菜單此部分

19、整體參照本章第一節(jié)開業(yè)及店慶相關(guān)模板部分活動方案部分在公司無統(tǒng)一活動方案下發(fā)時參照開業(yè)、店慶相關(guān)模板第四節(jié) 新品推廣促銷活動模板一、標(biāo)準(zhǔn)操作流程模板：（三步曲）第一步：公司下發(fā)統(tǒng)一推廣案案方案第二步：前期籌備廣告宣傳模塊店外條幅軟廣告造勢現(xiàn)場造勢新品推廣大型活動1、銷售經(jīng)理2、經(jīng) 銷 商3、店 長內(nèi)部人員培訓(xùn)模塊事項(xiàng)籌備模塊1、德普經(jīng)銷商2、銷售經(jīng)理3、店長1、市場推廣部2、德普經(jīng)銷商3、片區(qū)經(jīng)理4、銷售經(jīng)理店內(nèi)展架展板新品賣點(diǎn)硬廣造勢新品導(dǎo)購技巧 二、新品推廣促銷活動操作要領(lǐng)：1. 核心為現(xiàn)場造勢力度2. 物料輔助、重心突出新品差異化、新、奇、特3. 夸張演示、引導(dǎo)顧客現(xiàn)場體驗(yàn)為主4. 主抓現(xiàn)場成交率及后續(xù)跟進(jìn)5. 活動注重現(xiàn)場互動參與性三、操作菜單此部分整體參照開業(yè)及店慶相關(guān)模板部分活動方案部分公司統(tǒng)一下發(fā)四、 新品推廣大型活動的系列工作分