【精品】專業(yè)論文文獻淺談產(chǎn)品直銷的利與弊

1、最新【精品】范文 參考文獻 專業(yè)論文淺談產(chǎn)品直銷的利與弊淺談產(chǎn)品直銷的利與弊 【摘要】隨著近年來產(chǎn)品直銷在我國的興起，直銷營銷方式越來越多的引起企業(yè)的關注。本文首先概述了產(chǎn)品直銷的起源、概念以及現(xiàn)狀。然后分析了直銷與傳統(tǒng)營銷方式的區(qū)別，指出了產(chǎn)品直銷的利與弊，為企業(yè)銷售渠道的選擇提供了決策依據(jù)。最后提出了若干幫助企業(yè)揚利避弊的對策建議。 【關鍵詞】產(chǎn)品直銷；利與弊；傳統(tǒng)營銷 一、產(chǎn)品直銷的概述 所謂產(chǎn)品直銷主要是指產(chǎn)品的所有權自生產(chǎn)者向最終消費者實現(xiàn)直接轉移的銷售方式，也即產(chǎn)品的生產(chǎn)制造者直接將產(chǎn)品面向最終消費者進行銷售的方式。主要強調的是產(chǎn)品在銷售過程中所有權的轉變，即生產(chǎn)者向最終消費者轉移

2、的過程，產(chǎn)品直銷是連接生產(chǎn)者與最終消費者之間距離最短的銷售模式，整個銷售過程中不存在第三方。 現(xiàn)代意義上的產(chǎn)品直銷最早起源于美國，最早與傳銷同時來自于英文“direct selling”，為同一個概念。產(chǎn)品直銷理念在美國創(chuàng)立后，先后經(jīng)過日本以及我國的臺灣省和香港地區(qū)傳入到內(nèi)地。我國的產(chǎn)品直銷最早開始于1990年，美國雅芳品牌公司是在我國內(nèi)地注冊登記的第一家直銷公司，是最早進入我國銷售市場的直銷產(chǎn)品之一。 現(xiàn)階段我國的產(chǎn)品直銷發(fā)展勢頭較好，目前已經(jīng)獲得我國直銷經(jīng)營許可證的企業(yè)超過30家，其中包括一些知名的本土企業(yè)、跨國企業(yè)以及中外合資企業(yè)，直銷市場規(guī)模基本顯現(xiàn)。我們可以明確，直銷對于我國經(jīng)濟社會

3、的發(fā)展是極其有利的，直銷企業(yè)對于自身形象的塑造固然也是也是為了實現(xiàn)營銷的目的。 二、產(chǎn)品直銷的利與弊分析 （一）直銷的利 直銷模式和傳統(tǒng)營銷方式都只是商品在流通過程中的一種銷售方式而已，它們之間的區(qū)別主要表現(xiàn)為兩個方面：一是直銷與傳統(tǒng)營銷方式在分銷渠道上的不同，這也是兩種銷售方式的最大區(qū)別。直銷一般都以直銷商來取代零售商或者批發(fā)商的職能，因此也就大大減少了中間的銷售環(huán)節(jié)，有效降低企業(yè)產(chǎn)品成本；然而傳統(tǒng)的營銷方式由于產(chǎn)銷之間的中間過程過于繁瑣，導致產(chǎn)銷流程的程序過多，產(chǎn)品成本增加，成本增加的同時也就導致產(chǎn)品價格的提高，帶來的便是消費者或者生產(chǎn)者的利益受損。而直銷通過大大縮短中間流程，生產(chǎn)廠商直接

4、通過直銷商將產(chǎn)品銷售給最終消費者，消除生產(chǎn)制造廠商和最終消費者之間的曾曾支出，如此一來，在產(chǎn)品價格降低的同時，直銷商也可以獲得較大利潤空間，有利于生產(chǎn)制造廠商、直銷商以及最終消費者。二是直銷與傳統(tǒng)營銷方式提供的服務不同。直銷方式可以實現(xiàn)預訂，可以通過送貨上門以及電視、報紙、互聯(lián)網(wǎng)等媒體與消費者進行結合，實現(xiàn)虛擬購物，讓顧客在網(wǎng)絡上可以隨心所欲進行貨物的挑選，為人們生活提供方便，并且生產(chǎn)制造商可以通過網(wǎng)絡信息的反饋而進行產(chǎn)品的改進，直銷員在這個過程中可以向消費者教授必要的專業(yè)知識，讓消費者享受較好的服務。而傳統(tǒng)營銷方式恰恰是由于較長的銷售渠道，生產(chǎn)制造廠商不可能直接將個性化服務提供給最終消費者，

5、并且消費者反饋產(chǎn)品信息的準確性也會受到銷售渠道過長的影響。 （二）直銷的弊 1、銷售環(huán)節(jié)產(chǎn)生的費用過大 生產(chǎn)制造廠家通過直銷方式的選擇，一般都必須聘請相關人員，需要店面的租用和裝修，構建一個較為完備的直銷渠道，從而要求直銷企業(yè)具備一定的人、財、物資源，而傳統(tǒng)的營銷方式是可以避免的。 2、區(qū)域局限性比較明顯 一般情況下，直銷方式的運用將會導致生產(chǎn)制造廠商活動于一定的地域，但是基于各區(qū)域發(fā)展不平衡的現(xiàn)狀，企業(yè)直銷營銷方式的選擇往往只可能選擇在發(fā)達地區(qū)選擇直銷店鋪的設置，而偏遠地區(qū)的直銷銷售覆蓋率通常較低。相比于傳統(tǒng)營銷而言，覆蓋范圍往往比直銷方式要廣。 3、直銷企業(yè)所承擔的風險過大 直銷方式所產(chǎn)生

6、的營銷渠道將會導致直銷企業(yè)承擔較大的管理和建設費用，并且直銷店鋪的產(chǎn)品存儲以及銷售風險都必須由直銷企業(yè)獨立承擔，一旦出現(xiàn)產(chǎn)品質量或者營銷渠道的問題，對直銷企業(yè)產(chǎn)生生產(chǎn)經(jīng)營上的影響非常巨大。 三、幫助企業(yè)揚利避弊的對策建議 產(chǎn)品的直銷方式可以看做是一個矛盾，它包括主要矛盾和次要矛盾兩個方面，直銷方式的優(yōu)點屬于主要矛盾，而直銷方式的缺點則屬于次要矛盾。企業(yè)在進行產(chǎn)品直銷的過程中，應妥善處理好主要矛盾與次要矛盾之間微妙的關系，并且集中一切力量發(fā)揮出產(chǎn)品直銷的利，與此同時還要處理好企業(yè)產(chǎn)品直銷的弊端，做好企業(yè)的揚利趨弊。 第一，產(chǎn)品直銷必須要發(fā)揮好價格優(yōu)勢。價格上的優(yōu)勢是直銷方式最為核心的優(yōu)勢之一，從

7、而企業(yè)產(chǎn)品直銷的定價方式必須要讓最終消費者感受到實惠的存在。因為直銷企業(yè)在發(fā)揮價格優(yōu)勢的同時，也會讓消費者更加關注企業(yè)信譽。做一個值得消費者信賴的企業(yè)才能使消費者對企業(yè)直銷方式產(chǎn)生認可、幫助企業(yè)贏得競爭。 第二，產(chǎn)品直銷必須要保證營銷渠道的暢通。企業(yè)的產(chǎn)品直銷只有保證實現(xiàn)營銷渠道的信息通暢，才可以及時從最終消費者處獲得相關反饋信息，并且依據(jù)反饋信息及時對消費者做出回應。只有在信息渠道通暢的情況下，企業(yè)產(chǎn)品直銷才可以依據(jù)各個直銷商的存貨情況，對生產(chǎn)計劃進行調整，避免產(chǎn)品滯銷等情況的出現(xiàn)。 第三，不斷提升產(chǎn)品質量，改善營銷人員的推廣效果。產(chǎn)品質量是直銷企業(yè)進行產(chǎn)品營銷根本所在，如果缺乏一個較好的產(chǎn)品質量保證，在產(chǎn)品直銷過程中一定會出現(xiàn)產(chǎn)品滯銷的現(xiàn)象。除此之外，企業(yè)還應定期對自己的銷售人員進行業(yè)務上的培訓，使他們對企業(yè)產(chǎn)品的性能、特點及產(chǎn)品優(yōu)勢了如指掌，為擴大產(chǎn)品銷售奠定堅實的基礎。 第四，產(chǎn)品直銷必須要向最終消費者提供高質量的售后服務。據(jù)市場調研結果顯示，很多消費者對產(chǎn)品直銷產(chǎn)生懷疑思想，主要原因就在于產(chǎn)品的售后服務質量不高，從而導致產(chǎn)品質量出現(xiàn)問題時不知何處尋找解決的路徑。所以直銷企業(yè)必須要保證高質量售后服務的提供，從而幫助獲得更