專業(yè)臨床代表的技能

1、專業(yè)臨床代表的技能專業(yè)臨床代表的技能 郭志棟郭志棟前言前言n隨著中國(guó)醫(yī)藥改革的號(hào)角吹響，醫(yī)藥市場(chǎng)的整頓力度逐漸加強(qiáng)，面對(duì)國(guó)家藥品流通秩序監(jiān)管力度的增強(qiáng)，藥品醫(yī)院配送模式的進(jìn)一步嚴(yán)格規(guī)定，藥品價(jià)格管理的進(jìn)一步控制，以全省為單位的統(tǒng)一掛網(wǎng)招標(biāo)采購(gòu)模式的全面實(shí)施 n在這種形式下就需要我們醫(yī)藥銷售隊(duì)伍中醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)和醫(yī)藥藥學(xué)專業(yè)化技能與水平能夠達(dá)到一定的專業(yè)水平，并擁有一定臨床用藥的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。 專業(yè)臨床代表的技能專業(yè)臨床代表的技能n一、目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研 n二、產(chǎn)品經(jīng)理的甄選n三、市場(chǎng)細(xì)分 n四、醫(yī)院開發(fā)工作及業(yè)務(wù)員的甄選 n五、醫(yī)院的上量維護(hù)分析 n六、營(yíng)銷決策細(xì)分一、目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研n1. 商業(yè)客

2、戶及醫(yī)院的供貨體系？n2. 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析？n3. 目標(biāo)醫(yī)院的開發(fā)？n4. 潛力醫(yī)院的分析？二、產(chǎn)品經(jīng)理的甄選 n產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)具備的條件：產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)具備的條件：n1. 熟悉產(chǎn)品知識(shí)n2. 掌握銷售技巧（制定計(jì)劃；負(fù)責(zé)促銷費(fèi)用的預(yù)算和管理；完成既定區(qū)域銷售目標(biāo)和市場(chǎng)份額目標(biāo)。）n3.積極與醫(yī)院、商業(yè)等客戶建立良好的合作關(guān)系的能力n4. 臨床代表的管理及培訓(xùn)能力n5. 制定行動(dòng)計(jì)劃，積極組織醫(yī)院的各種推廣活動(dòng)，樹立第一品牌意識(shí)的能力三、市場(chǎng)細(xì)分n市場(chǎng)細(xì)分（segmentatiln) 將具有相同或相似需求的消費(fèi)者 歸納在一起的過(guò)程。三、市場(chǎng)細(xì)分n1. 將具有相同或相似標(biāo)準(zhǔn)的醫(yī)院歸納在一起

3、n2. 區(qū)域醫(yī)院開發(fā)管理細(xì)分。將各地區(qū)醫(yī)院制定好年、半年、季度、月、周開發(fā)計(jì)劃n3. 進(jìn)院及促銷費(fèi)用的預(yù)算和管理，以求利潤(rùn)最大化、銷售量最大化n4. 擬定區(qū)域銷售目標(biāo)和市場(chǎng)份額目標(biāo)四、醫(yī)院開發(fā)工作及業(yè)務(wù)員的甄選n1. 1. 醫(yī)院談判醫(yī)院談判n進(jìn)院開發(fā)；n醫(yī)生提示物（臺(tái)歷掛號(hào)扎、書寫筆、水杯等）；n企業(yè)形象提示物（門診手冊(cè)、掛號(hào)箋、墻體電視傳媒廣告）；n企業(yè)學(xué)術(shù)會(huì)議（會(huì)議、學(xué)分、國(guó)家級(jí)專業(yè)刊物文章支持）四、醫(yī)院開發(fā)工作及業(yè)務(wù)員的甄選n2. 2. 業(yè)務(wù)員的選擇及工作程序業(yè)務(wù)員的選擇及工作程序n自己企業(yè)專職業(yè)務(wù)員（前期三分專業(yè)、七分激情，以價(jià)值觀為導(dǎo)向。）以總數(shù)60%70%80%遞增。n醫(yī)院槍手的選

4、擇(能力強(qiáng)、經(jīng)驗(yàn)豐富，以利潤(rùn)為導(dǎo)向。)以總數(shù)40%30%20%遞減。n臨床代表工作程序：臨床代表工作程序臨床代表工作程序 n每日必做每日必做: :n1.早上用十分鐘鼓舞自己，增強(qiáng)自信。n2.細(xì)化一次當(dāng)天的工作。n3.參加一次鼓舞式的晨會(huì)。n4.整理一次所需的資料.禮品等。 n5.確定一次拜訪醫(yī)生的路線。n6.在醫(yī)生上班時(shí),以每位客戶朋友禮儀性的問(wèn)候一次。n7.同護(hù)士溝通交流了解一次用藥的請(qǐng)況。臨床代表工作程序臨床代表工作程序n每日必做每日必做: :n7.同護(hù)士溝通交流了解一次用藥的請(qǐng)況。n8.查房后,與自己的目標(biāo)醫(yī)生溝通一次。n9.給醫(yī)生或護(hù)士幫一次忙。n10.拜訪一位目標(biāo)醫(yī)生看能否約好外出活

5、動(dòng)一次。n11.中午給值班醫(yī)生或護(hù)士買一份快餐或水果。n12.了解一個(gè)醫(yī)生的性格.愛好及家人請(qǐng)況。n13.了解一個(gè)醫(yī)生的社會(huì)關(guān)系。n14.參加一次找差距式的業(yè)務(wù)溝通會(huì)。臨床代表工作程序臨床代表工作程序n每日必做每日必做: :n15.匯報(bào)一次工作.并提出需要解決的問(wèn)題。n16.夜訪一次值班醫(yī)生以增進(jìn)感情。n17.認(rèn)真填寫一次工作日志。n18.計(jì)劃一下明天的工作。n19.給一個(gè)醫(yī)生通一次電話或發(fā)條短信。n20.聽一段音樂或唱首歌放松自己。n21.睡前二十分鐘,找出當(dāng)天工作中的不足。臨床代表工作程序臨床代表工作程序n每周必做：每周必做：n1參加一次科室學(xué)習(xí)推廣會(huì)。n2做一次重點(diǎn)醫(yī)生的家訪。n3請(qǐng)一個(gè)

6、目標(biāo)醫(yī)生戶外活動(dòng)一次。n4交一個(gè)醫(yī)生或護(hù)士做朋友。n5收集一次療效顯著的病例。n6根據(jù)客戶的愛好、學(xué)習(xí)一門知識(shí)。臨床代表工作程序臨床代表工作程序n每周必做：每周必做： n7與一名優(yōu)秀同事做一次請(qǐng)教溝通。n8與經(jīng)理或主管談心一次。n9與一名新同事溝通交流一次。n10總結(jié)一次本周工作中的不足。n11協(xié)助主管開一次科會(huì)。n12參加一次找差距式的周例會(huì)。臨床代表工作程序臨床代表工作程序n每周必做：每周必做： n13查找一次本周不足，制定糾錯(cuò)措施。n14參加一次案例輪講輪訓(xùn)課。n15核銷一次本周的費(fèi)用。n16認(rèn)真制定下周工作計(jì)劃及維護(hù)計(jì)劃。n17給醫(yī)生或護(hù)士發(fā)一次祝福周末愉快的短信。n18積極主動(dòng)清理一

7、次集體和個(gè)人衛(wèi)生。臨床代表工作程序臨床代表工作程序n每月必做：每月必做：n1統(tǒng)計(jì)一次當(dāng)月的銷量。n2兌一次費(fèi)（不帶金銷售的不在次列）n3排一次當(dāng)月醫(yī)生的用量，并重點(diǎn)維護(hù)。n4把同類品種做一次比較，找出差距。n5系統(tǒng)分析一次客戶資料及竟?fàn)帉?duì)手。n6制定一次針對(duì)性對(duì)策。臨床代表工作程序臨床代表工作程序n每月必做：每月必做：n7開發(fā)一位目標(biāo)醫(yī)生。n8交一位醫(yī)生做朋友。n9參加一次市場(chǎng)部每月例會(huì)。n10根據(jù)業(yè)務(wù)排名找一次不足。n11請(qǐng)教一次排名上升業(yè)務(wù)員的工作經(jīng)驗(yàn)。n12參加或講一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)課，并做好記錄。臨床代表工作程序臨床代表工作程序n每月必做：每月必做：n13申請(qǐng)一次下月的維護(hù)費(fèi)。n14細(xì)化一次

8、經(jīng)理下達(dá)考核目標(biāo)任務(wù)。n15參加一次市場(chǎng)部娛樂活動(dòng)，放松自己。n16交一位醫(yī)藥銷售方面人士做朋友。n17認(rèn)真做一次下月的工作計(jì)劃。臨床代表工作程序臨床代表工作程序n每季度必做：每季度必做：n1總結(jié)一次本季度的工作，找出不足。n2匯總一次醫(yī)院的季度銷量。n3評(píng)述一次本季度中的每月銷量。n4收集一次專家的學(xué)術(shù)論文并上報(bào)公司。n5和主管、內(nèi)勤分析研究一次業(yè)務(wù)工作計(jì)劃。n6參加市場(chǎng)部全體員工聚餐聯(lián)歡一次。臨床代表工作程序臨床代表工作程序n每季度必做：每季度必做：n7參加一次市場(chǎng)部季度工作計(jì)劃，深入學(xué)習(xí)公司的企業(yè)文化。n8匯總一次的檔案，上報(bào)省區(qū)。n9認(rèn)真做一次下季度工作計(jì)劃。n10細(xì)化一次下季度工作、

9、銷售目標(biāo)。n11確立一次目標(biāo)醫(yī)生的銷售排行，并重點(diǎn)維護(hù)。n12調(diào)整心態(tài)，善用陽(yáng)光思維，永不言敗。臨床代表工作程序臨床代表工作程序n每半年必做：每半年必做：n1匯總一次半年銷量與計(jì)劃任務(wù)做比較。n2參加一次半年工作總結(jié)會(huì)。n3參加一次批評(píng)與自我批評(píng)活動(dòng)。n4參加一次下級(jí)評(píng)價(jià)上級(jí)的活動(dòng)。n5申請(qǐng)一次重點(diǎn)主任到公司參觀旅游。n6參加一次業(yè)務(wù)技能比賽。臨床代表工作程序臨床代表工作程序n每半年必做：每半年必做：n7參加一次半年工作考核。n8修正一次客戶檔案及資料并上報(bào)。n9參加一次市場(chǎng)部集體旅游活動(dòng)。n10細(xì)化一次經(jīng)理制定下半年工作計(jì)劃。n11對(duì)公司的制度、文化等提一次意見和建議。n12回家探親一次。

10、臨床代表工作程序臨床代表工作程序n每年必做：每年必做：n1做一次全年自我工作總結(jié)并上報(bào)。n2制定下一年度工作計(jì)劃。n3收集醫(yī)生有價(jià)值的臨床資料并上報(bào)。n4請(qǐng)教其他市場(chǎng)部同事的工作經(jīng)驗(yàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短。n5找出自己工作中的不足，并改進(jìn)。n6慰問(wèn)一次vip。臨床代表工作程序臨床代表工作程序n每年必做：每年必做：n7參加一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)。n8參加一次全國(guó)銷售會(huì)議。n9參加一次年終總結(jié)會(huì)。n10參加一次公司舉行的文藝活動(dòng)。n11參加一次內(nèi)部的評(píng)比活動(dòng)。n12回家探親，并給予親朋好友新年的問(wèn)候。五、醫(yī)院的上量維護(hù)分析n1. 1. 市場(chǎng)潛力分析：市場(chǎng)潛力分析：n目標(biāo)醫(yī)院及目標(biāo)科室潛力na. 目標(biāo)醫(yī)院：床位（張）、日

11、門診量（人次）、月購(gòu)進(jìn)額（萬(wàn)元）、該類藥占總銷售（%）。nb. 目標(biāo)科室：平均每科的總處方量、我企業(yè)產(chǎn)品的每科室總處方量、占有率。五、醫(yī)院的上量維護(hù)分析n2. 2. 醫(yī)院各科室醫(yī)生的四種類型及對(duì)我企業(yè)的醫(yī)院各科室醫(yī)生的四種類型及對(duì)我企業(yè)的印象印象n分析型（細(xì)心、提問(wèn)、專業(yè)化、文獻(xiàn)）n驅(qū)策型（不喜歡閑談、喜歡控制、實(shí)惠型）n仁慈型（態(tài)度溫和、經(jīng)驗(yàn)、不冒險(xiǎn)）n表現(xiàn)型（喜歡用新藥、思路快、廣、好勝心強(qiáng)、開朗）n目標(biāo)品種的印象及改進(jìn)建議？n醫(yī)生行為分析？（維持基本生活需要；有特殊要求，但要求不高；有多方面需求，要求程度高。）五、醫(yī)院的上量維護(hù)分析n3. 3. 醫(yī)藥代表的四種類型及評(píng)價(jià)醫(yī)藥代表的四種類型及評(píng)價(jià)n社交活動(dòng)家40%n藥品講解員50%n藥品銷售專家8%n專業(yè)化醫(yī)藥代表2%五、醫(yī)院的上量維護(hù)分析n4. 4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的深入分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的深入分析n政策n模式n名單（代表名單、忠誠(chéng)醫(yī)生