卓越銷售管理系統(tǒng)課程宣傳手冊(cè)

1、卓越銷售管理系統(tǒng)課程產(chǎn)品宣傳手冊(cè)聚成企業(yè)管理顧問有限公司廣州分公司2007年9月目錄導(dǎo)讀.、八、一前言一、銷售管理的困惑 31. 我們中小型企業(yè)的壓力 32. 做好銷售管理，困難在哪里？ 3二、什么樣的培訓(xùn)對(duì)我們中小企業(yè)更有價(jià)值： 4三、卓越銷售管理系統(tǒng)課程的獨(dú)到之處 51. 術(shù)業(yè)有專攻，細(xì)分贏市場(chǎng) 52. 變一招半式為拳法套路 53. 客戶對(duì)卓越銷售管理的接受度如何？ 54. 卓越銷售管理的文化 5四、卓越銷售管理的運(yùn)作模式 51. 卓越銷售管理課程收益 52. 卓越銷售管理課程學(xué)習(xí)周期 63. 卓越銷售管理課程要點(diǎn) 64. 課程執(zhí)行模型 7刖言你是否認(rèn)同以下觀點(diǎn)？對(duì)于企業(yè)生存來講：開源，遠(yuǎn)

2、比節(jié)流更重要，更加性命悠關(guān)。這對(duì)于我們大多數(shù)中小型企業(yè)，甚至是大型企業(yè)來說，解決了銷售問題也就解決了生存問題。有了良好的銷售，企業(yè)就擁有了生存的資本。有時(shí)候，有了良好的銷售技巧，還是改變不了企業(yè)銷售業(yè)績(jī)下滑的命運(yùn)。單槍匹馬的銷售英雄可以改變一時(shí)的局面，卻無法成就一個(gè)企業(yè)。誠(chéng)然，真正成功的銷售要靠一個(gè)組織來實(shí)現(xiàn)，特別是在持續(xù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，要獲得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的成功，必須靠組織整體作戰(zhàn)。如何才能更好的管理好銷售組織，讓它長(zhǎng)期穩(wěn)定的為企業(yè)服務(wù)呢？銷售管理的困惑1. 我們中小型企業(yè)的壓力據(jù)統(tǒng)計(jì)：中小型企業(yè)占全國(guó)企業(yè)總數(shù)的 99.8 %以上，倉(cāng)能的最終產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值占全國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的60 %左右生產(chǎn)的商

3、品占社會(huì)銷售總額的 60 %上交的稅收已經(jīng)超過總額的一半提供了全國(guó)80 %左右的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位。無疑，在中國(guó)的企業(yè)結(jié)構(gòu)中，中小型企業(yè)承擔(dān)了比較重要的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和解決就業(yè)問題的責(zé)任?？墒瞧扔谏婧桶l(fā)展的壓力， 中小型企業(yè)沒有實(shí)力建設(shè)自己的管理研究部門，唯一的岀路只有靠自己?jiǎn)螛屍ヱR，不斷“摸著石頭過河”，其成長(zhǎng)速度勢(shì)必?zé)o法與擁有成熟管理方法的企業(yè)相比。2. 做好銷售管理，困難在哪里？? 企業(yè)銷售管理現(xiàn)狀- 頭大一一營(yíng)銷戰(zhàn)略層的腦袋中充斥著各種營(yíng)銷戰(zhàn)略和方法，針對(duì)公司的營(yíng)銷發(fā)展已有清晰的戰(zhàn)略思路和操作方法- 腳輕一一作為公司的腳部，基層一線銷售人員，對(duì)銷售技能也可稱得上輕車熟路，他們基本上按傳統(tǒng)方法和思

4、路運(yùn)作市場(chǎng)- 腰疼一一公司最大的癥結(jié)：銷售經(jīng)理層，大多處于一種茫然和痛苦的狀況，要么越權(quán)去思考老板應(yīng)考慮的營(yíng)銷戰(zhàn)略問題，要么扮演基層的業(yè)務(wù)角色，疲于奔命的去做一線銷售工作，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的管理知之甚少，造成隊(duì)伍思想混亂，精神疲憊，人才流失銷售管理人員的困惑- 企業(yè)老總一一對(duì)優(yōu)秀銷售經(jīng)理要怎么招聘？怎么管控？怎么考核？怎么培養(yǎng)？怎么提升業(yè)績(jī)？- 銷售經(jīng)理一一我的銷售資源在哪兒？有多少銷售人員？客戶名單從哪兒來？如何帶領(lǐng)銷售隊(duì)伍？- 企業(yè)老總和銷售經(jīng)理人：什么樣的培訓(xùn)讓我們提高個(gè)人管理能力，提升銷售業(yè)績(jī)、創(chuàng)造良好企業(yè)氛圍，留住人才，發(fā)展企業(yè)？ 企業(yè)管理層面臨的挑戰(zhàn)通過對(duì)近10000名中國(guó)銷售經(jīng)理或總經(jīng)

5、理的調(diào)查統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，下列問題常令他們十分頭痛：- 銷售隊(duì)伍懶散疲憊、缺乏足夠的沖勁- 好人招不來、能人留不住- 銷售動(dòng)作混亂- 銷售人員經(jīng)常帶走客戶- 銷售隊(duì)伍雞肋充斥，良莠不齊- 銷售人員不能為長(zhǎng)遠(yuǎn)利益著想- 業(yè)績(jī)動(dòng)蕩難測(cè)- 公司內(nèi)部對(duì)銷售支持力度不足，有時(shí)訂單的正常執(zhí)行是“三分精力對(duì)客戶，七分精力對(duì)內(nèi)部”- 銷售指標(biāo)的預(yù)測(cè)和分配很困難，每次指標(biāo)分解都很艱苦，經(jīng)常搞得氛圍緊張? 銷售管理深層的問題10年來通過調(diào)研和深入的分析，發(fā)現(xiàn)在排除市場(chǎng)、產(chǎn)品、大環(huán)境這幾個(gè)外在因素之后，我們總結(jié)出銷售 團(tuán)隊(duì)的常見問題都來自3個(gè)相互關(guān)聯(lián)的方面：系統(tǒng)一一針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)不當(dāng)運(yùn)營(yíng)針對(duì)銷售活動(dòng)管理運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)

6、控制不力能力一一針對(duì)銷售人員缺乏輔導(dǎo)、培訓(xùn)和評(píng)估，使銷售人員能力成長(zhǎng)不足什么樣的培訓(xùn)對(duì)我們中小企業(yè)更有價(jià)值:1. 簡(jiǎn)單：培訓(xùn)的內(nèi)容要簡(jiǎn)單，可轉(zhuǎn)化度高，讓企業(yè)員工能夠盡快掌握。2. 專業(yè)性：專業(yè)帶來高效，我們中小型企業(yè)確實(shí)沒有太多的時(shí)間和空間做了無邊際的戰(zhàn)略問題，提高 解決實(shí)際問題的能力，要一槍一個(gè)準(zhǔn)，這就是效率。3. 強(qiáng)有力的方法指導(dǎo)：這也是目前一招半式型培訓(xùn)產(chǎn)品受歡迎的原因，方法很重要，學(xué)了就要可以用,要有立竿見影的效果。4. 系統(tǒng)性：雖然一招半式的培訓(xùn)課程也確實(shí)能解決部分問題，可是，畢竟企業(yè)的發(fā)展是一項(xiàng)長(zhǎng)期的系 統(tǒng)性工程，它需要培訓(xùn)方提供較長(zhǎng)時(shí)間的系統(tǒng)性支持。符合以上幾點(diǎn)的培訓(xùn)課程，在企業(yè)

7、中是非常受歡迎的，渴望知識(shí)的中小企業(yè)家們，對(duì)部分喜歡的培訓(xùn)甚至達(dá)到了追捧的程度。卓越銷售管理至力于幫助中國(guó)企業(yè)打造健康型企業(yè)組織，在企業(yè)培訓(xùn)中深受企業(yè)歡迎，一度創(chuàng)造流行神 話，在部分地區(qū)，“你參加卓越銷售管理培訓(xùn)了嗎？ ”一度成為企業(yè)家相互詢問的流行語?？蛻舻氖斋@，就是卓越銷售管理莫大的價(jià)值。卓越銷售管理堅(jiān)信，真正幫助企業(yè)發(fā)展，才是自我發(fā)展的 根本之道。三、卓越銷售管理系統(tǒng)課程的獨(dú)到之處1. 術(shù)業(yè)有專攻，細(xì)分贏市場(chǎng)卓越銷售管理團(tuán)隊(duì)一直以來專注于對(duì)中小型企業(yè)最能產(chǎn)生效益的一一銷售管理領(lǐng)域進(jìn)行調(diào)查研究，經(jīng)過 近十年調(diào)查研究，采集近 10000位優(yōu)秀銷售管理者數(shù)據(jù)，開發(fā)岀“卓越銷售管理課程系統(tǒng)一一優(yōu)

8、秀銷售經(jīng)理 必備的8項(xiàng)勝任能力”，專注于提升企業(yè)銷售管理系統(tǒng)性能力。2. 變一招半式為拳法套路卓越銷售管理課程不再以單一課程的形式存在的，而是以銷售管理過程中涉及的銷售管理者的角色定位 與自我管理、目標(biāo)的設(shè)定與管理、銷售組織的薪酬的管理、銷售人才的招聘技術(shù)與流程、銷售活動(dòng)進(jìn)程管理、 團(tuán)隊(duì)的有效訓(xùn)練、團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)以及團(tuán)隊(duì)的績(jī)效管理等，共8項(xiàng)技能為核心展開培訓(xùn)的系統(tǒng)性課程。3. 客戶對(duì)卓越銷售管理的接受度如何？簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)引用：卓越銷售管理從2006年11月登陸成都，學(xué)員僅限四川成都及周邊縣市，3個(gè)月內(nèi)，接到超過 300位企業(yè)家參加課程學(xué)習(xí)的申請(qǐng)。并且在第一次正式課程學(xué)習(xí)后，陸續(xù)又接到很多轉(zhuǎn)介紹客

9、戶的報(bào)名。截止2007年8月，已在成都、西安、廣州、長(zhǎng)沙、南京、鄭州、杭州、深圳等地區(qū)，開辦19個(gè)班。4. 卓越銷售管理的文化卓越銷售管理使命：幫助中國(guó)企業(yè)打造健康型銷售組織卓越銷售管理理念：專注于銷售管理領(lǐng)域系統(tǒng)地提供解決方案持續(xù)地幫助企業(yè)進(jìn)步卓越銷售管理目標(biāo)：創(chuàng)建銷售管理培訓(xùn)第一品牌樹立中國(guó)銷售管理系統(tǒng)解決方案第一標(biāo)準(zhǔn)四、卓越銷售管理的運(yùn)作模式卓越銷售管理沿用中國(guó)高校經(jīng)典的班級(jí)管理制，不同的是，卓越銷售管理班采取了創(chuàng)新的企業(yè)式班級(jí)管理辦法，讓學(xué)員在班級(jí)學(xué)習(xí)中，感悟新的管理文化。每個(gè)班額定人數(shù)60人。卓越銷售管理一共八門課程，從經(jīng)理人個(gè)人的認(rèn)知，到目標(biāo)的設(shè)定，再到團(tuán)隊(duì)成員的薪酬、招聘、培訓(xùn)到

10、銷售活動(dòng)的流程和團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)與績(jī)效考核，形成一個(gè)有效的管理圈。1. 卓越銷售管理課程收益1. 明確銷售管理的特點(diǎn)，區(qū)分活動(dòng)的權(quán)重，承擔(dān)自己的責(zé)任2. 掌握銷售團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀人才的甄選和鑒別能力3. 設(shè)計(jì)適合于企業(yè)不同發(fā)展階段的銷售團(tuán)隊(duì)薪酬體系4. 提供下屬執(zhí)行過程中所需技能的培訓(xùn)方法5. 設(shè)定分解銷售目標(biāo)和有效制定銷售計(jì)劃6. 學(xué)習(xí)銷售管理流程中的必備工具與技能7. 提升銷售優(yōu)勢(shì)的激勵(lì)策略和有效方法8. 強(qiáng)化以目標(biāo)為導(dǎo)向的銷售績(jī)效管理能力通過系統(tǒng)的8項(xiàng)技能的學(xué)習(xí)，為學(xué)員帶來三大方面的改變梳理銷售管理的8大系統(tǒng)模塊一一建立作戰(zhàn)指揮室，變“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”為“相互支持的系統(tǒng)”界定銷售業(yè)績(jī)的8項(xiàng)關(guān)鍵

11、要素一一走岀“勞而無功”的泥潭，識(shí)別短板，變“事倍功半”為“事半功倍” 遵循正確的銷售管理路徑固化銷售管理者的8項(xiàng)核心能力一一變“心動(dòng)”、“想動(dòng)”為“能動(dòng)”、“自動(dòng)”2. 卓越銷售管理課程學(xué)習(xí)周期卓越銷售管理課程學(xué)習(xí)周期 4個(gè)月，每次課程中間由班主任（講師助理）組織學(xué)員研討作業(yè), 課程結(jié)束后由學(xué)員自愿選擇各自企業(yè)的案例進(jìn)行輔導(dǎo)，并可根據(jù)學(xué)員企業(yè)的不同情況選擇其他升級(jí)產(chǎn)品解決 企業(yè)問題。這大大提高了解決學(xué)員實(shí)際問題的能力。具體周期安排見下表:課程編號(hào)課程間隔培訓(xùn)時(shí)間課程名稱卓越銷售管理-1 A2天角色定位與自我管理卓越銷售管理-2 A15天2天銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)卓越銷售管理-3 A15天2天銷售

12、目標(biāo)的設(shè)定卓越銷售管理-4 A15天2天銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效管理卓越銷售管理-5 A15天2天銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬管理卓越銷售管理-6 A15天2天銷售人才的招聘技術(shù)卓越銷售管理-7 A15天2天銷售活動(dòng)進(jìn)程的管理卓越銷售管理-8 A15天2天V銷售團(tuán)隊(duì)的有效訓(xùn)練3. 卓越銷售管理課程要點(diǎn)卓越銷售管理-1A :銷售管理者的角色定位與自我管理銷售經(jīng)理勝任三要素銷售經(jīng)理的四大功能頂尖銷售經(jīng)理的四種思維卓越銷售管理-2A :銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)識(shí)別激勵(lì)銷售人員的有效工具成功企業(yè)的優(yōu)秀銷售人才策略 優(yōu)秀銷售人員的不同階段激勵(lì)方法 優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)菜單及工具應(yīng)用 留住核心銷售人員的方法卓越銷售管理-3A :銷售目標(biāo)的設(shè)定與管理銷售目標(biāo)的設(shè)定依據(jù)銷售目標(biāo)的分配標(biāo)準(zhǔn)銷售目標(biāo)實(shí)施的資源聚焦卓越銷售管理-4A :銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效管理銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理的真實(shí)內(nèi)涵 銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效目標(biāo)的設(shè)定銷售管理者的過程監(jiān)控和輔導(dǎo) 優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核方法 銷售績(jī)效評(píng)估結(jié)果的運(yùn)用卓越銷售管理-5A :銷售組織的薪酬管理企業(yè)銷售薪酬的基本問題薪酬的基本概念及酬勞薪酬設(shè)計(jì)的方法薪酬管理的任務(wù)和方法卓越銷售管理-6A :銷售人才招聘技術(shù)與流程優(yōu)秀銷售人才的標(biāo)桿界定優(yōu)秀銷售人才的內(nèi)心測(cè)量招聘優(yōu)秀銷售人才的有效問話技術(shù)優(yōu)秀銷售人才招聘效果的控制流程卓越銷售管理-7A :銷售活動(dòng)進(jìn)程的管理銷售流程的5K要素銷售活