銀?？蛻艚?jīng)理有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程

1、有有效拜訪的標(biāo)準(zhǔn)流程是怎樣的？效拜訪的標(biāo)準(zhǔn)流程是怎樣的？五大銷售流程分解五大銷售流程分解牢牢 記記【關(guān)鍵目標(biāo)關(guān)鍵目標(biāo)】勿勿 忘忘【關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作】熟熟 練練【關(guān)鍵話術(shù)關(guān)鍵話術(shù)】掌掌 握握【關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧】注注 意意【操作要點操作要點】及及 時時【互動配合互動配合】多多 看看【備備 注注】識別接觸識別接觸識別接觸【關(guān)鍵目標(biāo)關(guān)鍵目標(biāo)】：尋找目標(biāo)準(zhǔn)客戶尋找目標(biāo)準(zhǔn)客戶【關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作】：尋找一切機會尋找一切機會 接觸客戶，主動出擊接觸客戶，主動出擊識別接觸識別接觸【關(guān)鍵話術(shù)關(guān)鍵話術(shù)】：“您好！請問您需要辦理什么業(yè)務(wù)您好！請問您需要辦理什么業(yè)務(wù)？” “您好！您需要什么服務(wù)？我?guī)湍√柊赡?！您需?/p>

2、什么服務(wù)？我?guī)湍√柊?”【關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧】：熟悉銀行業(yè)務(wù)及流程；熟悉銀行業(yè)務(wù)及流程； 選準(zhǔn)服務(wù)時機，主動開口；選準(zhǔn)服務(wù)時機，主動開口； 態(tài)度親切，積極主動；態(tài)度親切，積極主動； 觀察判斷能力觀察判斷能力；識別接觸識別接觸【操作要點操作要點】：1 1、指引客戶取號，關(guān)注取號的業(yè)務(wù)種類，、指引客戶取號，關(guān)注取號的業(yè)務(wù)種類， 新客戶同時遞送彩頁新客戶同時遞送彩頁; ;2 2、關(guān)注客戶手上拿的存折、單證等；、關(guān)注客戶手上拿的存折、單證等；3 3、關(guān)注客戶到達(dá)的區(qū)域；、關(guān)注客戶到達(dá)的區(qū)域；4 4、學(xué)會利用媒介服務(wù)客戶、學(xué)會利用媒介服務(wù)客戶 （證券柜臺、自動終端機、（證券柜臺、自動終端機、atmatm

3、機等）機等）5 5、主動開口詢問客戶辦理何種業(yè)務(wù)，是否需要幫助？、主動開口詢問客戶辦理何種業(yè)務(wù)，是否需要幫助？6 6、關(guān)注客戶與銀行人員交談的內(nèi)容、關(guān)注客戶與銀行人員交談的內(nèi)容識別接觸識別接觸【互動配合互動配合】：1 1、要做好銀行人員的前期觀念引導(dǎo)、產(chǎn)品溝通工作，、要做好銀行人員的前期觀念引導(dǎo)、產(chǎn)品溝通工作， 增強網(wǎng)點對銷售行為的認(rèn)同度；增強網(wǎng)點對銷售行為的認(rèn)同度；2 2、尊重網(wǎng)點文化，快速融入網(wǎng)點，、尊重網(wǎng)點文化，快速融入網(wǎng)點， 帶動網(wǎng)點共同識別客戶；帶動網(wǎng)點共同識別客戶；3 3、目標(biāo)客戶若由銀行人員發(fā)現(xiàn)可讓銀行人員、目標(biāo)客戶若由銀行人員發(fā)現(xiàn)可讓銀行人員 提醒前往接待客戶；提醒前往接待客戶

4、；（有叫號系統(tǒng)的網(wǎng)點可設(shè)置客戶經(jīng)理專用號碼進(jìn)行提醒）（有叫號系統(tǒng)的網(wǎng)點可設(shè)置客戶經(jīng)理專用號碼進(jìn)行提醒）識別接觸識別接觸【研討研討】：在網(wǎng)點營業(yè)廳接觸客戶的機會有哪些在網(wǎng)點營業(yè)廳接觸客戶的機會有哪些? ? 表示客戶經(jīng)理可以接觸客戶的區(qū)域表示客戶經(jīng)理可以接觸客戶的區(qū)域注：注： 識別接觸識別接觸依依據(jù)辦理業(yè)務(wù)種類可將客戶進(jìn)行以下識別分類：據(jù)辦理業(yè)務(wù)種類可將客戶進(jìn)行以下識別分類：1、辦理活期存款且閑置金額較大的客戶；、辦理活期存款且閑置金額較大的客戶；2、辦理一年定期存款；、辦理一年定期存款；3、辦理三年以上定期存款或購買國債；、辦理三年以上定期存款或購買國債；4、辦理其他理財業(yè)務(wù)；、辦理其他理財業(yè)務(wù)

5、； （如基金、外匯、人民幣理財?shù)龋ㄈ缁稹⑼鈪R、人民幣理財?shù)龋?、辦理轉(zhuǎn)賬及繳費業(yè)務(wù)、辦理轉(zhuǎn)賬及繳費業(yè)務(wù)識別接觸之演練識別接觸之演練識別接觸識別接觸【注意事項注意事項】：1 1、客戶進(jìn)入網(wǎng)點營業(yè)廳，客戶與我們的接觸都是短暫的片刻、客戶進(jìn)入網(wǎng)點營業(yè)廳，客戶與我們的接觸都是短暫的片刻，成功營銷必須主動出擊，銷售機會不會自然產(chǎn)生，它需要，成功營銷必須主動出擊，銷售機會不會自然產(chǎn)生，它需要主動利用各種時間空間去創(chuàng)造。主動利用各種時間空間去創(chuàng)造。2 2、觀察，是銷售的開始，了解客戶的心理及性格后才能選擇、觀察，是銷售的開始，了解客戶的心理及性格后才能選擇最適當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞剑岣咪N售的效率。最適當(dāng)?shù)臏贤ǚ?/p>

6、式，提高銷售的效率。3 3、表情代表心情，動作凸顯性格，衣著表現(xiàn)職業(yè)，有客戶之、表情代表心情，動作凸顯性格，衣著表現(xiàn)職業(yè)，有客戶之心情、性格及職業(yè)，就可以決定自己貼近的方式。心情、性格及職業(yè)，就可以決定自己貼近的方式。識別接觸識別接觸【小結(jié)小結(jié)】： 銀行保險銷售，即是善用銀行的信用形象，創(chuàng)銀行保險銷售，即是善用銀行的信用形象，創(chuàng)造客戶信任及安心的感覺，因此不應(yīng)有太強烈的推銷造客戶信任及安心的感覺，因此不應(yīng)有太強烈的推銷意圖，應(yīng)以關(guān)心和服務(wù)的角度，提供客戶額外好處的意圖，應(yīng)以關(guān)心和服務(wù)的角度，提供客戶額外好處的方式進(jìn)行推薦。方式進(jìn)行推薦。需求激發(fā)需求激發(fā)需求激發(fā)需求激發(fā)【關(guān)鍵目標(biāo)】：吸引并留住目

7、標(biāo)客戶 【關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作】：話術(shù)吸引，激發(fā)客戶了解產(chǎn)品的欲望話術(shù)吸引，激發(fā)客戶了解產(chǎn)品的欲望 需求激發(fā)需求激發(fā)【關(guān)鍵話術(shù)關(guān)鍵話術(shù)】：“您所有的錢都存活期，您不覺得可惜嗎？您所有的錢都存活期，您不覺得可惜嗎？”“您的錢年年都這么轉(zhuǎn)存嗎？您的錢年年都這么轉(zhuǎn)存嗎？”“您辦三年期存款（或國債），一旦利率上調(diào)您辦三年期存款（或國債），一旦利率上調(diào) ，您可，您可享享 受不到啊。受不到啊。”“您辦基金啊看來理財意識挺強，不過放這么多錢風(fēng)險您辦基金啊看來理財意識挺強，不過放這么多錢風(fēng)險 可不小啊?？刹恍“??！薄拔覀儸F(xiàn)在有款熱銷的理財產(chǎn)品，我向您介紹一下吧。我們現(xiàn)在有款熱銷的理財產(chǎn)品，我向您介紹一下吧。”“我

8、們目前代理的一款理財產(chǎn)品很適合您，我向您介紹我們目前代理的一款理財產(chǎn)品很適合您，我向您介紹 一下吧。一下吧?！毙枨蠹ぐl(fā)需求激發(fā)【關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧】：1 1、寒暄、贊美，營造良好銷售氛圍；、寒暄、贊美，營造良好銷售氛圍；2 2、客戶需求的分類；、客戶需求的分類；3 3、客戶信息收集的技巧與能力；、客戶信息收集的技巧與能力；需求激發(fā)需求激發(fā)【操作要點操作要點】：1、關(guān)注客戶的理財習(xí)慣，確認(rèn)客戶類別；、關(guān)注客戶的理財習(xí)慣，確認(rèn)客戶類別；2、重點關(guān)注偏保守型客戶；、重點關(guān)注偏保守型客戶；3、先留住客戶，再深入挖掘客戶的保險需求；、先留住客戶，再深入挖掘客戶的保險需求；4、收集客戶信息，多問少說，不急于

9、推介產(chǎn)品，、收集客戶信息，多問少說，不急于推介產(chǎn)品， 判斷客戶購買力；判斷客戶購買力；5、如客戶暫時沒有意愿，想方設(shè)法留下客戶聯(lián)系電話，、如客戶暫時沒有意愿，想方設(shè)法留下客戶聯(lián)系電話， 保留相關(guān)信息資料，留下相關(guān)聯(lián)絡(luò)借口。保留相關(guān)信息資料，留下相關(guān)聯(lián)絡(luò)借口。需求激發(fā)需求激發(fā)【互動配合互動配合】：1 1、讓銀行人員把客戶經(jīng)理介紹給客戶；、讓銀行人員把客戶經(jīng)理介紹給客戶；2 2、讓銀行人員主動參與和客戶的溝通，、讓銀行人員主動參與和客戶的溝通， 如銀行人員派名片給客戶；如銀行人員派名片給客戶； 3 3、銀行人員通過言語或舉止的配合認(rèn)同，可以反復(fù)多次。、銀行人員通過言語或舉止的配合認(rèn)同，可以反復(fù)多次

10、。 （比如：點頭微笑；（比如：點頭微笑；“是的，非常不錯是的，非常不錯”“”“的確這樣的確這樣”）4 4、一起收集客戶信息，最好讓銀行人員要求客戶、一起收集客戶信息，最好讓銀行人員要求客戶 留下聯(lián)系方式；留下聯(lián)系方式；5 5、在銀行系統(tǒng)內(nèi)查尋客戶資料，為未來的銷售做鋪墊。、在銀行系統(tǒng)內(nèi)查尋客戶資料，為未來的銷售做鋪墊。需求激發(fā)需求激發(fā)【研討研討】：不同客戶的需求有何不同？不同客戶不同客戶的需求有何不同？不同客戶應(yīng)如何開口吸引應(yīng)如何開口吸引? ?客戶類型及理財特征分析類型類型主要人群范圍主要人群范圍理財特征分析理財特征分析保守型保守型下崗工人、留守家中負(fù)責(zé)打理資下崗工人、留守家中負(fù)責(zé)打理資產(chǎn)的、

11、害怕風(fēng)險、老人產(chǎn)的、害怕風(fēng)險、老人資金安全要求高，對于保險產(chǎn)品，大部分在一開始會保資金安全要求高，對于保險產(chǎn)品，大部分在一開始會保持著不可信的態(tài)度，可以嘗試通過銀行自有的定期儲蓄持著不可信的態(tài)度，可以嘗試通過銀行自有的定期儲蓄與我們的類似點作為突破口。與我們的類似點作為突破口。 穩(wěn)健型穩(wěn)健型經(jīng)營效益佳的企業(yè)員工、公務(wù)員、經(jīng)營效益佳的企業(yè)員工、公務(wù)員、醫(yī)生、外來打工者、軍人、海歸醫(yī)生、外來打工者、軍人、海歸人士人士 對于資金的增值要求較高，但對于本金的安全也很重視，對于資金的增值要求較高，但對于本金的安全也很重視，對于低風(fēng)險產(chǎn)品基本上是可以接受的，為此，可以嘗試對于低風(fēng)險產(chǎn)品基本上是可以接受的，

12、為此，可以嘗試產(chǎn)品組合銷售模式。產(chǎn)品組合銷售模式。 投資型投資型生意人、企業(yè)財務(wù)、風(fēng)險意識清生意人、企業(yè)財務(wù)、風(fēng)險意識清晰地金融投資者、海歸人士晰地金融投資者、海歸人士具有豐富的資金使用和理財觀念，對各項投資產(chǎn)品以及具有豐富的資金使用和理財觀念，對各項投資產(chǎn)品以及收益分配情況具有自己的判斷，屬于高端客戶群體。服收益分配情況具有自己的判斷，屬于高端客戶群體。服務(wù)此類客戶群體，自身的金融知識要十分豐富，產(chǎn)品推務(wù)此類客戶群體，自身的金融知識要十分豐富，產(chǎn)品推薦應(yīng)以全面組合為主。薦應(yīng)以全面組合為主。 投機型投機型民間炒匯、民間炒股、不知情卻民間炒匯、民間炒股、不知情卻想發(fā)橫財?shù)娜后w想發(fā)橫財?shù)娜后w趨利性

13、非常強，對于高收益的追求是其判斷金融產(chǎn)品的趨利性非常強，對于高收益的追求是其判斷金融產(chǎn)品的唯一工具。對于此類客戶群體，自身的周旋意識以及和唯一工具。對于此類客戶群體，自身的周旋意識以及和銀行工作共同配合的能力要強，切入客戶的需求點，產(chǎn)銀行工作共同配合的能力要強，切入客戶的需求點，產(chǎn)品推薦應(yīng)以躉交或品推薦應(yīng)以躉交或者中期期交產(chǎn)品為主。者中期期交產(chǎn)品為主。公司客戶公司客戶企業(yè)老總、企業(yè)財務(wù)企業(yè)老總、企業(yè)財務(wù)是與銀行長期來往的大客戶，可在貸款方面得到利率上是與銀行長期來往的大客戶，可在貸款方面得到利率上的優(yōu)惠。借助銀行信貸的平臺，通過開票擔(dān)保的方式讓的優(yōu)惠。借助銀行信貸的平臺，通過開票擔(dān)保的方式讓企

14、業(yè)客戶購買我司躉交保險；通過放貸的方式，把利率企業(yè)客戶購買我司躉交保險；通過放貸的方式，把利率優(yōu)惠與期交結(jié)合銷售，形成我司的大客戶維護(hù)資源優(yōu)惠與期交結(jié)合銷售，形成我司的大客戶維護(hù)資源客客戶性格特質(zhì)及合適應(yīng)對模式：戶性格特質(zhì)及合適應(yīng)對模式：需求激發(fā)之演練需求激發(fā)之演練需求激發(fā)需求激發(fā)【注意事項注意事項】：1 1、溝通的第一步，是要創(chuàng)造良好的溝通氛圍，讓客戶在沒有壓、溝通的第一步，是要創(chuàng)造良好的溝通氛圍，讓客戶在沒有壓力的情況下，才不會產(chǎn)生潛在的排斥感。力的情況下，才不會產(chǎn)生潛在的排斥感。2 2、沒有信任，就沒有銷售的機會，所有的賣點就無法被客戶相、沒有信任，就沒有銷售的機會，所有的賣點就無法被客

15、戶相信和接受。信和接受。3 3、以滿足客戶的需求為出發(fā)進(jìn)行銷售，才不會引起客戶的抗拒、以滿足客戶的需求為出發(fā)進(jìn)行銷售，才不會引起客戶的抗拒。銷售人員可透過觀察、提問或關(guān)心等方式探詢客戶需求。銷售人員可透過觀察、提問或關(guān)心等方式探詢客戶需求。需求激發(fā)需求激發(fā)【小結(jié)小結(jié)】： 探詢客戶需求，是銷售人員最重要的技巧，探詢客戶需求，是銷售人員最重要的技巧，首先從客戶資料及對客戶的觀察了解初步的可首先從客戶資料及對客戶的觀察了解初步的可能需求，最終還是需以提問的方式來確認(rèn)客戶能需求，最終還是需以提問的方式來確認(rèn)客戶需求。需求。產(chǎn)品推介產(chǎn)品推介產(chǎn)品推介產(chǎn)品推介【關(guān)鍵目標(biāo)關(guān)鍵目標(biāo)】：喚醒客戶購買產(chǎn)品的欲望喚醒

16、客戶購買產(chǎn)品的欲望【關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作】：觀念的溝通和引導(dǎo)觀念的溝通和引導(dǎo)產(chǎn)品推介產(chǎn)品推介【關(guān)鍵話術(shù)關(guān)鍵話術(shù)】：“每年一次分紅，隔年一次返還，滿期每年一次分紅，隔年一次返還，滿期一次獎勵一次獎勵，收益很不錯，還，收益很不錯，還送保障送保障。”“前前5年您存錢我們給錢（分紅），剩下的年您存錢我們給錢（分紅），剩下的5年您不存錢我年您不存錢我們還是給錢（分紅），這是一個們還是給錢（分紅），這是一個10年計劃，而且每隔年計劃，而且每隔2年年您還可以把您每年交的您還可以把您每年交的10%提前支取，提前支取，10年到期之后還有年到期之后還有固定收益。固定收益。”【關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧】： 1 1、熟知產(chǎn)品，掌

17、握不同客戶相應(yīng)的介紹話術(shù)；、熟知產(chǎn)品，掌握不同客戶相應(yīng)的介紹話術(shù)； 2 2、學(xué)會畫圖講保險；、學(xué)會畫圖講保險； 3 3、尋找客戶需求點；、尋找客戶需求點； 4 4、把握促成時機。、把握促成時機。產(chǎn)品推介產(chǎn)品推介【操作要點操作要點】：1 1、圍繞客戶需求點，進(jìn)行觀念的溝通與引導(dǎo)，、圍繞客戶需求點，進(jìn)行觀念的溝通與引導(dǎo)， 白話講保險；白話講保險；2 2、“短、平、快短、平、快” 簡明扼要，突出產(chǎn)品特點與賣點；簡明扼要，突出產(chǎn)品特點與賣點； 3 3、如上兩個環(huán)節(jié)未遞送彩頁，此時應(yīng)及時遞送；、如上兩個環(huán)節(jié)未遞送彩頁，此時應(yīng)及時遞送；4 4、尋找相對安靜的環(huán)境，盡可能坐下來；、尋找相對安靜的環(huán)境，盡可能

18、坐下來； 5 5、注重細(xì)節(jié)，如坐的位置、語調(diào)等；、注重細(xì)節(jié)，如坐的位置、語調(diào)等；6 6、適時導(dǎo)入促成。、適時導(dǎo)入促成。產(chǎn)品推介產(chǎn)品推介【互動配合互動配合】：1、前期要強化銀行人員對產(chǎn)品的認(rèn)同；、前期要強化銀行人員對產(chǎn)品的認(rèn)同；2、必要時讓銀行人員介入產(chǎn)品推介過程；、必要時讓銀行人員介入產(chǎn)品推介過程；3、與銀行人員的銜接配合流暢自然；、與銀行人員的銜接配合流暢自然；產(chǎn)品推介產(chǎn)品推介紅福寶的賣點，如何通俗或畫圖講紅福寶？紅福寶的賣點，如何通俗或畫圖講紅福寶？ 【研討研討】：30歲40歲每年投資1萬共投資：1萬x5年=5萬紅福寶四特色：1、安全性 2、收益性3、變現(xiàn)性 4、保障性36歲4、生效之日起

19、10年內(nèi)享受高額保障，5年后最高疾病身故保障金=1倍本金+固定利息意外身故保障金=2倍本金+2倍固定利息交通意外身故保障金=3倍本金+3倍固定利息合同結(jié)束3、享受長達(dá)10年的復(fù)利分紅滾存32歲34歲38歲年交金的10%=1000年交金的10%=1000年交金的10%=1000年交金的10%=1000年交金的10%=10001、本金存入，每2年取首年的10%出來，第10年全部取出剩余4.5萬本金+固定利息84002、固定利息+長達(dá)10年多分紅+高額保障產(chǎn)品推介之演練產(chǎn)品推介之演練產(chǎn)品推介產(chǎn)品推介【注意事項注意事項】：1 1、掌握適當(dāng)時機，以熟練精簡的話術(shù)及賣點切入，可大量提、掌握適當(dāng)時機，以熟練

20、精簡的話術(shù)及賣點切入，可大量提高銷售效率。高銷售效率。2 2、任何產(chǎn)品都需要包裝出其核心優(yōu)勢及差異化賣點，當(dāng)客戶、任何產(chǎn)品都需要包裝出其核心優(yōu)勢及差異化賣點，當(dāng)客戶提出比較時，能即時將此賣點轉(zhuǎn)化為客戶的價值。提出比較時，能即時將此賣點轉(zhuǎn)化為客戶的價值。3 3、語言的力量來自于精簡。必須將產(chǎn)品的買點做精簡的包裝、語言的力量來自于精簡。必須將產(chǎn)品的買點做精簡的包裝，把它背熟，才能在與客戶互動的剎那，傳達(dá)最心動的信，把它背熟，才能在與客戶互動的剎那，傳達(dá)最心動的信息。（給折頁時，不要讓客戶自己看，要精簡地說明重點息。（給折頁時，不要讓客戶自己看，要精簡地說明重點利益點）利益點）產(chǎn)品推介產(chǎn)品推介【小結(jié)

21、小結(jié)】：1、客戶關(guān)心的，不是你的產(chǎn)品，而是你產(chǎn)品所帶給、客戶關(guān)心的，不是你的產(chǎn)品，而是你產(chǎn)品所帶給他的利益和價值。切記隨時將你產(chǎn)品和服務(wù)的特色他的利益和價值。切記隨時將你產(chǎn)品和服務(wù)的特色，轉(zhuǎn)化為客戶個人的價值，才能有煽動性。，轉(zhuǎn)化為客戶個人的價值，才能有煽動性。3、言多必失，介紹產(chǎn)品盡量針對客戶的需求，不要、言多必失，介紹產(chǎn)品盡量針對客戶的需求，不要一次給與太多的信息，以免衍生不必要的問題，而一次給與太多的信息，以免衍生不必要的問題，而淡化了客戶感興趣的賣點。淡化了客戶感興趣的賣點。拒絕處理拒絕處理拒絕處理拒絕處理【關(guān)鍵目標(biāo)關(guān)鍵目標(biāo)】：解決客戶疑慮解決客戶疑慮 【關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作】：先認(rèn)同再引

22、導(dǎo)先認(rèn)同再引導(dǎo)拒絕處理拒絕處理【關(guān)鍵話術(shù)關(guān)鍵話術(shù)】：“對，您說的沒錯，的確是這樣，但是對，您說的沒錯，的確是這樣，但是”“很多客戶以前跟您的想法是一樣的，但是很多客戶以前跟您的想法是一樣的，但是”“您看您的想法我可以這么認(rèn)為嗎？您看您的想法我可以這么認(rèn)為嗎？”【關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧】：1、學(xué)會聆聽、學(xué)會聆聽2、辨識問題的能力、辨識問題的能力拒絕處理拒絕處理【操作要點操作要點】：1、學(xué)會做一個好聽眾、學(xué)會做一個好聽眾2、不要與客戶爭辯、不要與客戶爭辯3、不要自己制造新問題、不要自己制造新問題4、掌控局面，引領(lǐng)客戶、掌控局面，引領(lǐng)客戶拒絕處理拒絕處理【互動配合互動配合】：信心傳遞，取得信任；信心傳遞，

23、取得信任；局面僵化時，及時緩和氣氛；局面僵化時，及時緩和氣氛；讓銀行的人出面效果更好；讓銀行的人出面效果更好；拒絕處理拒絕處理【研討研討】：常見的拒絕處理有哪些？你是如何常見的拒絕處理有哪些？你是如何應(yīng)對的？應(yīng)對的？拒拒絕處理流程：絕處理流程：拒絕處理拒絕處理拒絕處理之演練拒絕處理之演練拒絕處理拒絕處理【注意事項注意事項】：1 1、面對異議，要以自信從容的態(tài)度面對，以積極的、面對異議，要以自信從容的態(tài)度面對，以積極的傾聽，澄清其真實的動機及原因，再進(jìn)行解釋。傾聽，澄清其真實的動機及原因，再進(jìn)行解釋。2 2、解釋時不要以對立的立場，而是與客戶站在同一、解釋時不要以對立的立場，而是與客戶站在同一邊

24、的角度，否則客戶不易接受。表達(dá)理解、認(rèn)同，邊的角度，否則客戶不易接受。表達(dá)理解、認(rèn)同，并適當(dāng)贊美客戶的想法。并適當(dāng)贊美客戶的想法。拒絕處理拒絕處理【小結(jié)小結(jié)】：1、銷售最大的障礙還是自己。一種對被拒絕的恐懼、銷售最大的障礙還是自己。一種對被拒絕的恐懼感，加上人性的自然惰性，使我們喪失了很多銷售感，加上人性的自然惰性，使我們喪失了很多銷售的機會。的機會。2、客戶提出異議及顧慮時，代表他有參與銷售過程、客戶提出異議及顧慮時，代表他有參與銷售過程，還關(guān)心你推薦的產(chǎn)品，反而是一個好的征兆，只，還關(guān)心你推薦的產(chǎn)品，反而是一個好的征兆，只要處理得當(dāng)，必有助于成交。要處理得當(dāng)，必有助于成交。銷售促成銷售促成

25、銷售促成銷售促成【關(guān)鍵目標(biāo)關(guān)鍵目標(biāo)】：完成銷售動作完成銷售動作【關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作】：填單、交費填單、交費銷售促成銷售促成【關(guān)鍵話術(shù)關(guān)鍵話術(shù)】：“很多像您這么成功的人都辦了，您看您是選擇很多像您這么成功的人都辦了，您看您是選擇5 5萬還萬還 是選擇是選擇2 2萬呢？萬呢？”“到那個柜臺辦理吧，請把身份證給我。到那個柜臺辦理吧，請把身份證給我?！薄罢埬谶@里簽字，我來為您辦理請您在這里簽字，我來為您辦理”“您是現(xiàn)金交費呢，還是轉(zhuǎn)賬交費？您是現(xiàn)金交費呢，還是轉(zhuǎn)賬交費？”【關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧】：促成時機的選擇促成時機的選擇識別客戶購買信號的能力識別客戶購買信號的能力銷售促成銷售促成【操作要點操作要點】：

26、1 1、多次促成、多次促成2 2、在適當(dāng)機會迅速促成、在適當(dāng)機會迅速促成3 3、學(xué)會幫客戶下決定、學(xué)會幫客戶下決定【互動配合互動配合】1、前后呼應(yīng)，再次肯定；、前后呼應(yīng)，再次肯定；2、讓柜員在辦理業(yè)務(wù)時再次予以肯定，、讓柜員在辦理業(yè)務(wù)時再次予以肯定， 堅定客戶購買愿望；堅定客戶購買愿望；銷售促成銷售促成促促成時機：成時機：1、客戶仔細(xì)閱讀宣傳彩頁時、客戶仔細(xì)閱讀宣傳彩頁時2、客戶提出類似以下問題時：、客戶提出類似以下問題時： 詢問紅利領(lǐng)取方式時、詢問紅利領(lǐng)取方式時、 詢問變更或退保方式時、詢問變更或退保方式時、 詢問保險公司情況時；詢問保險公司情況時； 3、客戶詢問辦理細(xì)節(jié)時、客戶詢問辦理細(xì)節(jié)

27、時 4、客戶詢問他人辦理情況時、客戶詢問他人辦理情況時5、 客戶對你的講解表示贊同時客戶對你的講解表示贊同時促促成流程：成流程：銷售促成銷售促成銷售促成銷售促成【注意事項注意事項】：1 1、促成，是以提問或建議的方式，獲取客戶的反饋及表態(tài)，在銷、促成，是以提問或建議的方式，獲取客戶的反饋及表態(tài)，在銷售過程中要善用提問，促使客戶雙向溝通，如：售過程中要善用提問，促使客戶雙向溝通，如：“好嗎？好嗎？”，“您覺得呢？您覺得呢？”“”“您的想法如何？您的想法如何？”，“對產(chǎn)品的看法如何？對產(chǎn)品的看法如何？”2 2、提問時，要觀察客戶的反應(yīng)或反饋，才可以偵察到客戶的潛在、提問時，要觀察客戶的反應(yīng)或反饋，

28、才可以偵察到客戶的潛在想法或購買意向想法或購買意向3 3、最好不要一次問兩個問題，請客戶回應(yīng)后再進(jìn)一步提第二個問、最好不要一次問兩個問題，請客戶回應(yīng)后再進(jìn)一步提第二個問題題4 4、提出后，觀察客戶的購買信號，以具體的建議促成、提出后，觀察客戶的購買信號，以具體的建議促成銷售促成之演練銷售促成之演練銷售促成銷售促成【小結(jié)小結(jié)】：1、以客戶的利益導(dǎo)向出發(fā)來促成，可強化促成、以客戶的利益導(dǎo)向出發(fā)來促成，可強化促成的煽動性，而不是以自己推銷的立場；的煽動性，而不是以自己推銷的立場；2、促成是銷售過程中重要的、促成是銷售過程中重要的“臨門一腳臨門一腳”，即，即時促成，可避免夜長夢多。時促成，可避免夜長夢

29、多。實戰(zhàn)場景演練實戰(zhàn)場景演練場景一：辦理活期存款客戶場景一：辦理活期存款客戶 （3030歲單身女性）歲單身女性）那您的保險意識太強了！這款產(chǎn)品你一定會那您的保險意識太強了！這款產(chǎn)品你一定會更感興趣的，因為這款產(chǎn)品和以前的產(chǎn)品相更感興趣的，因為這款產(chǎn)品和以前的產(chǎn)品相比，每隔兩年就可以退回您每年所交的比，每隔兩年就可以退回您每年所交的10%了，所以已經(jīng)推出，短短幾個月就已經(jīng)銷售了，所以已經(jīng)推出，短短幾個月就已經(jīng)銷售幾十億了。幾十億了。當(dāng)然了，我們這款銀保產(chǎn)品最大的亮點就是當(dāng)然了，我們這款銀保產(chǎn)品最大的亮點就是每隔兩年就會把您每年所交的錢的每隔兩年就會把您每年所交的錢的10%退還退還給您，您還可以照

30、常享受分紅以及保障，多給您，您還可以照常享受分紅以及保障，多好啊！好啊?。ó媹D講保險）（畫圖講保險）不長了，您想啊您每不長了，您想啊您每2年就可以從你每年所交年就可以從你每年所交的錢里退還的錢里退還10%，時間越久的話那退還是不是，時間越久的話那退還是不是更多呢？如果我是您的話，我希望它更長一些更多呢？如果我是您的話，我希望它更長一些呢！呢！場景二：一位先生在等候區(qū)場景二：一位先生在等候區(qū) 等待辦理業(yè)務(wù)等待辦理業(yè)務(wù) （4040歲左右）歲左右）客戶：有什么好的產(chǎn)品？客戶：有什么好的產(chǎn)品？客戶經(jīng)理：客戶經(jīng)理：（遞上資料）（遞上資料）這個產(chǎn)品叫做紅福寶，投資保障這個產(chǎn)品叫做紅福寶，投資保障 兩得益，

31、年年享受保障，還有分紅拿。兩得益，年年享受保障，還有分紅拿。 （畫圖講保險）（畫圖講保險）這個好！你做嗎？這個好！你做嗎？（大膽自信，（大膽自信， 直面客戶，觀察反應(yīng)）直面客戶，觀察反應(yīng)）是啊，這是我們這代理的中國太平洋人壽理財是啊，這是我們這代理的中國太平洋人壽理財產(chǎn)品，太平洋人壽您聽過吧？世界產(chǎn)品，太平洋人壽您聽過吧？世界500強呢強呢場景三：場景三： 辦理三年定存業(yè)務(wù)辦理三年定存業(yè)務(wù)10萬元萬元 （50多歲女士）多歲女士）阿姨，這個產(chǎn)品一年交一次，只要交阿姨，這個產(chǎn)品一年交一次，只要交5年就行，年就行，每每2年還可以領(lǐng)取您每年所交的年還可以領(lǐng)取您每年所交的10%，還有分紅，還有分紅和保障

32、。和保障。阿姨，不用考慮了，我?guī)湍鰝€理財計劃吧，您把阿姨，不用考慮了，我?guī)湍鰝€理財計劃吧，您把錢分兩份，錢分兩份，5萬買紅福寶，萬買紅福寶，5萬還是存回一年定期，萬還是存回一年定期，您看怎么樣？您身份證帶了嗎？我?guī)湍钕聠沃苯幽丛趺礃樱磕矸葑C帶了嗎？我?guī)湍钕聠沃苯尤ゴ翱谵k理就行。去窗口辦理就行。這是我們銀行代理的太平洋人壽的一款分紅保險。這是我們銀行代理的太平洋人壽的一款分紅保險。它和我們代理的基金、國債一樣都是理財產(chǎn)品，它和我們代理的基金、國債一樣都是理財產(chǎn)品，相當(dāng)于相當(dāng)于10 年理財計劃。我舉個例子，前年理財計劃。我舉個例子，前5年您一年您一年存年存1萬，萬，5年共存了年共存了5

33、萬，但是從第萬，但是從第2年開始每隔年開始每隔2年您就可以先領(lǐng)取您每年所交的年您就可以先領(lǐng)取您每年所交的1萬的萬的10%出來出來了，這樣您存的錢可以先領(lǐng)取部分，但是仍可以了，這樣您存的錢可以先領(lǐng)取部分，但是仍可以享受分紅和保障，滿期之后還有固定利息，多好！享受分紅和保障，滿期之后還有固定利息，多好！場景四：場景四： 40多歲的先生辦理匯款業(yè)務(wù)多歲的先生辦理匯款業(yè)務(wù)場景五：場景五： 40多歲的先生來網(wǎng)點認(rèn)購基金多歲的先生來網(wǎng)點認(rèn)購基金（遞出彩頁）（遞出彩頁）就是我們銀行最新推出的一款返還本就是我們銀行最新推出的一款返還本金之后仍然每年固定享受分紅和保障的銀保產(chǎn)品，金之后仍然每年固定享受分紅和保障

34、的銀保產(chǎn)品，非常好，現(xiàn)在每天都有很多客戶辦理。這個產(chǎn)品分非常好，現(xiàn)在每天都有很多客戶辦理。這個產(chǎn)品分5年投入，每年投入一次年投入，每年投入一次現(xiàn)在很多客戶在購買基金的同時都會搭配起來做一現(xiàn)在很多客戶在購買基金的同時都會搭配起來做一份這個銀保產(chǎn)品的。份這個銀保產(chǎn)品的。當(dāng)然了，這兩種產(chǎn)品是沒有可比性的，但象您這種當(dāng)然了，這兩種產(chǎn)品是沒有可比性的，但象您這種有理財意識的人當(dāng)然知道，股票基金是有風(fēng)險的，有理財意識的人當(dāng)然知道，股票基金是有風(fēng)險的，股市潮起潮落，總讓人提心吊膽，相信您也不會把股市潮起潮落，總讓人提心吊膽，相信您也不會把所有的資金都投放到基金股市中去吧，雞蛋不能放在所有的資金都投放到基金股

35、市中去吧，雞蛋不能放在同一個籃子里，我只是讓您在賣基金股票的同時配置同一個籃子里，我只是讓您在賣基金股票的同時配置紅福寶這個無風(fēng)險、收益不錯、又有高額保障的產(chǎn)品紅福寶這個無風(fēng)險、收益不錯、又有高額保障的產(chǎn)品放心啦，很多人買好了。放心啦，很多人買好了。有效拜訪流程有效拜訪流程參考話術(shù)參考話術(shù) 【一、客戶識別一、客戶識別】1、（大堂、等待區(qū)、叫號機旁）、（大堂、等待區(qū)、叫號機旁）:您好，請問您辦理什么業(yè)務(wù)？您好，請問您辦理什么業(yè)務(wù)？您好，需要我?guī)湍顚憜巫C嗎您好，需要我?guī)湍顚憜巫C嗎? 您好，你拿叫號單了嗎？您好，你拿叫號單了嗎？2、（證券窗口）、（證券窗口）:您好，您買了什么基金您好，您買了什么

36、基金? 您好，需要我?guī)湍榻饍糁祮幔磕?，需要我?guī)湍榻饍糁祮幔?您好您好,您最近都做哪些投資了您最近都做哪些投資了?3、（理財室）、（理財室）:您好，今天您辦理什么理財產(chǎn)品？您好，今天您辦理什么理財產(chǎn)品？4、（自動終端設(shè)備（、（自動終端設(shè)備（atm機）：機）：您查詢什么業(yè)務(wù)，需要我?guī)兔幔磕樵兪裁礃I(yè)務(wù)，需要我?guī)兔幔?【二、需求激發(fā)二、需求激發(fā)】1 1、存款客戶（活期）：、存款客戶（活期）：您看您都存活期多可惜啊，活期沒什么利息。您看您都存活期多可惜啊，活期沒什么利息。建議您要做一些理財規(guī)劃使資金保值增值。建議您要做一些理財規(guī)劃使資金保值增值。2 2、存定期及買國債客戶：、存定期及買國債客

37、戶：現(xiàn)在利息這么低，您可以做一些其它理財產(chǎn)品！現(xiàn)在利息這么低，您可以做一些其它理財產(chǎn)品！您的錢如果不急用，可以做一些我們銀行的理財產(chǎn)品。您的錢如果不急用，可以做一些我們銀行的理財產(chǎn)品。3 3、基金客戶：、基金客戶：（收益好）：基金是比較好的理財產(chǎn)品，但還是有風(fēng)險，您可（收益好）：基金是比較好的理財產(chǎn)品，但還是有風(fēng)險，您可以把基金得來的收益轉(zhuǎn)為其它穩(wěn)健理財產(chǎn)品，這樣才能落袋為以把基金得來的收益轉(zhuǎn)為其它穩(wěn)健理財產(chǎn)品，這樣才能落袋為安。安。 （收益不好）：基金雖然沒有股票風(fēng)險大，但還是有風(fēng)險的（收益不好）：基金雖然沒有股票風(fēng)險大，但還是有風(fēng)險的，在理財產(chǎn)品很多，你可以分散投資，轉(zhuǎn)一部在理財產(chǎn)品很多，

38、你可以分散投資，轉(zhuǎn)一部分資金到其它理財產(chǎn)品。分資金到其它理財產(chǎn)品。4 4、辦理匯款等其他業(yè)務(wù)還在等號客戶：、辦理匯款等其他業(yè)務(wù)還在等號客戶：（直接遞彩頁）這是我們銀行代理的一款理財產(chǎn)品，（直接遞彩頁）這是我們銀行代理的一款理財產(chǎn)品，相當(dāng)不錯，你了解一下？這個產(chǎn)品是這樣的。相當(dāng)不錯，你了解一下？這個產(chǎn)品是這樣的?！救?紅福寶產(chǎn)品推介紅福寶產(chǎn)品推介】（簡短版）（簡短版）這是我們行里代理的最新的理財產(chǎn)品，分這是我們行里代理的最新的理財產(chǎn)品，分5 5年存入，分紅年年有年存入，分紅年年有，滿期之后拿出來還有固定利息，很好的，滿期之后拿出來還有固定利息，很好的（詳細(xì)版）（詳細(xì)版）您看您的錢放著也不用，我

39、們有一個很好的銀保產(chǎn)品，你只要一您看您的錢放著也不用，我們有一個很好的銀保產(chǎn)品，你只要一年交一次就行，連交年交一次就行，連交5 5年，比如說，（畫圖講保險）您一年交一萬年，比如說，（畫圖講保險）您一年交一萬，5 5年交了年交了5 5萬，前萬，前5 5年您在交錢時年年給您分紅，后年您在交錢時年年給您分紅，后5 5年您就不需要年您就不需要理它了，從第理它了，從第2 2年開始還會從你每年交的年開始還會從你每年交的1 1萬里面抽萬里面抽10%10%讓您先領(lǐng)走讓您先領(lǐng)走，但是我們還會繼續(xù)以總數(shù)，但是我們還會繼續(xù)以總數(shù)5 5萬給您分紅，我試問您，實際上這筆萬給您分紅，我試問您，實際上這筆錢真正存的時間也只

40、是錢真正存的時間也只是5 5年而已，因為前年而已，因為前5 5年的時候您都還沒攢齊呀年的時候您都還沒攢齊呀，另外您還可以享受高達(dá)三倍的保障和滿期固定利息。多好??！，另外您還可以享受高達(dá)三倍的保障和滿期固定利息。多好啊?。贤ò妫贤ò妫┛蛻艚?jīng)理客戶經(jīng)理：這個產(chǎn)品叫紅福寶，定期投資，您只需在前五年：這個產(chǎn)品叫紅福寶，定期投資，您只需在前五年 里，一年交一萬，連交里，一年交一萬，連交5 5年，就可以了。在五年過后你有年，就可以了。在五年過后你有 5 5萬了，對吧？萬了，對吧？ 客客 戶：對戶：對. .客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理：那么好，在第：那么好，在第2 2年開始每隔兩年我們會從您每年所存的這年開始每隔

41、兩年我們會從您每年所存的這1 1萬里萬里 面取面取10%10%退還您，讓您提前支取，這樣時間越長您領(lǐng)取到的錢退還您，讓您提前支取，這樣時間越長您領(lǐng)取到的錢 就越多，對吧？就越多，對吧？ 客客 戶：對呀。戶：對呀?？蛻艚?jīng)理客戶經(jīng)理：但是無論您提前支取多少我們都是會以您所交的總數(shù)進(jìn)行分紅：但是無論您提前支取多少我們都是會以您所交的總數(shù)進(jìn)行分紅 ，先生請問您覺得這樣時間越長是不是可以享受更久的分紅以，先生請問您覺得這樣時間越長是不是可以享受更久的分紅以 及保障？及保障？ 客客 戶：對。戶：對?？蛻艚?jīng)理客戶經(jīng)理：這款理財產(chǎn)品還會在您的錢滿期之后按照您的年齡給付您固定：這款理財產(chǎn)品還會在您的錢滿期之后按

42、照您的年齡給付您固定 利息，您想想，可以讓您每利息，您想想，可以讓您每2 2年提前支取部分，又可以享受固年提前支取部分，又可以享受固 定利息，定利息， 又可以享受分紅，還附送高額保障又可以享受分紅，還附送高額保障 。怎么樣很好。怎么樣很好 吧吧? ?【四四 拒絕處理拒絕處理】1、(我年齡大了，不需要保險我年齡大了，不需要保險) 你可以給孩子買，我們銀行很多像您這樣的客戶都給小孩買，如果你給小孩你可以給孩子買，我們銀行很多像您這樣的客戶都給小孩買，如果你給小孩買，領(lǐng)買，領(lǐng) 的錢會更多。的錢會更多。2、(那分紅分多少？那分紅分多少？) 分紅不錯??！每年的分紅是根據(jù)太平洋的投資情況，比如說分紅不錯啊！每年的分紅是根據(jù)太平洋的投資情況，比如說2008年分了年分了600多，多， 客戶很滿意的?？蛻艉軡M意的。3、(時間太長了？時間太長了？) 不長了，您想啊您每不長了，您想啊您每2年就可以從你每年所交的錢里退還年就可以從你每年所交的錢里退還10%，時間越久的話那退，時間越久的話那退 還是不是更多呢？如果我是您的話，我希望它更長一些呢！還是不