重慶XX中小科技孵化園預(yù)售方案及定價報告（61頁）

1、pre-sale programmes一、前言一、前言二、項目難點與解決辦法二、項目難點與解決辦法三、市場定位三、市場定位四、目標(biāo)消費群體定位四、目標(biāo)消費群體定位五、渠道創(chuàng)新五、渠道創(chuàng)新六、銷售促進六、銷售促進七、重點工業(yè)園區(qū)銷售模式分析七、重點工業(yè)園區(qū)銷售模式分析八、八、營銷策略營銷策略九、價格定位九、價格定位十、招商運營的風(fēng)險及應(yīng)對措施十、招商運營的風(fēng)險及應(yīng)對措施十一、物業(yè)運營管理十一、物業(yè)運營管理十二、結(jié)束語十二、結(jié)束語 根據(jù)項目一期工程工期 個月的開始,項目進入營銷推廣初期預(yù)熱階段. 通過前期銷售人員對目標(biāo)客戶進行調(diào)查得出，目前xxx科技孵化園項目廠房的戶型不能滿足客戶的需求，這也對項

2、目銷售進度影響較大。 如何在短時間內(nèi)使消費如何在短時間內(nèi)使消費 者購買信心空前高漲者購買信心空前高漲! !項目建設(shè)周期長，投資規(guī)模大，項目建設(shè)周期長，投資規(guī)模大，潛在的資潛在的資金及風(fēng)險巨大。金及風(fēng)險巨大。如何打消客戶對工程開工如何打消客戶對工程開工時間的顧慮？時間的顧慮？ 項目必須快速回款！項目必須快速回款！ 定位上強調(diào)項目的多元化配套功能，讓不同需求的 購買者能夠“對號入座”； 加強xxx實業(yè)公司和項目的品牌宣傳和形象塑造， 強調(diào)項目的高性價比，樹立消費者的購買信心； 加強一對一拜訪客戶，促進與客戶的溝通,增強銷 售的主動性； 增強與政府部門的合作，利用政府對項目的支持， 借力打力； 借助

3、電話營銷的前導(dǎo)性，充分掌握潛在客戶的有效 信息； 加強公共關(guān)系的建立,利用政府資源以及廣泛的商 會，行會關(guān)系，推介園區(qū)，并利用其關(guān)系的建立， 達到組織團購的目的。 對外開工的時間，必須在確定后再向外界宣稱。 1 1、我們的產(chǎn)品必須多元化，以滿足不同產(chǎn)業(yè)企業(yè)客戶、我們的產(chǎn)品必須多元化，以滿足不同產(chǎn)業(yè)企業(yè)客戶 群體的多樣化需求。群體的多樣化需求。2 2、我們與客戶的合作必須多元化，以針對不同實力的、我們與客戶的合作必須多元化，以針對不同實力的 客戶群力圖達成共贏合作?？蛻羧毫D達成共贏合作。3 3、我們所提供的政策必須多元化，以區(qū)別其它園區(qū)產(chǎn)、我們所提供的政策必須多元化，以區(qū)別其它園區(qū)產(chǎn) 生政策優(yōu)

4、惠差異。生政策優(yōu)惠差異。 1 1、在招商過程中，會面臨到中小企業(yè)的諸多需求，我、在招商過程中，會面臨到中小企業(yè)的諸多需求，我 們強調(diào)服務(wù)，是要以們強調(diào)服務(wù)，是要以“服務(wù)商服務(wù)商”的親和力為目標(biāo)企的親和力為目標(biāo)企 業(yè)解決現(xiàn)實困難，幫助其發(fā)展，贏得共鳴，以達成業(yè)解決現(xiàn)實困難，幫助其發(fā)展，贏得共鳴，以達成 長期合作。長期合作。2 2、“智能化智能化”作為一種理念，依附于我們的作為一種理念，依附于我們的“服務(wù)服務(wù)” ” 體。體。 1 1、中小企業(yè)首先面臨的就是、中小企業(yè)首先面臨的就是“產(chǎn)業(yè)發(fā)展產(chǎn)業(yè)發(fā)展”的問題，那的問題，那么我項目專門把相關(guān)的中小企業(yè)鏈接在一起，相互照么我項目專門把相關(guān)的中小企業(yè)鏈接在

5、一起，相互照應(yīng)，加快轉(zhuǎn)動發(fā)展鏈條。應(yīng)，加快轉(zhuǎn)動發(fā)展鏈條。2 2、中小企業(yè)在發(fā)展過程中，會產(chǎn)生很多需求，而我園、中小企業(yè)在發(fā)展過程中，會產(chǎn)生很多需求，而我園區(qū)有這樣的實力來盡可能地滿足其需求，助推企業(yè)成區(qū)有這樣的實力來盡可能地滿足其需求，助推企業(yè)成長。故而在這里形成了長。故而在這里形成了“產(chǎn)業(yè)發(fā)展中心產(chǎn)業(yè)發(fā)展中心”。 在環(huán)保范圍內(nèi)不限定行業(yè)，暢開門戶，這個模式是我項目受到諸多限制條件下，能夠爭取贏利的模式，但因無界定，會讓項目形成雜亂無章的形象，對后期管理帶來影響。可為了項目贏利作想，我們必采取此項模式。在環(huán)保范圍內(nèi)不限定行業(yè)的基礎(chǔ)上，有計劃的控制，從幾個產(chǎn)業(yè)鏈條上的相互配套企業(yè)入手，引入企業(yè)，

6、讓其相互形成配套，以便打造名副其實的產(chǎn)業(yè)發(fā)展中心。這個模式是一個創(chuàng)新模式，但在對招商部招商人力上要求更高，可作為我項目客戶操作上的補充。 1 1、大型生產(chǎn)企業(yè)一般采用囤地自建的方式，根據(jù)用途進行專項規(guī)化、設(shè)、大型生產(chǎn)企業(yè)一般采用囤地自建的方式，根據(jù)用途進行專項規(guī)化、設(shè) 計；其物業(yè)結(jié)構(gòu)與標(biāo)準(zhǔn)化模塊廠房出入較大。我項目自建標(biāo)準(zhǔn)廠房尋找計；其物業(yè)結(jié)構(gòu)與標(biāo)準(zhǔn)化模塊廠房出入較大。我項目自建標(biāo)準(zhǔn)廠房尋找 企業(yè)的總戰(zhàn)略，不適合大型生產(chǎn)企業(yè)的引進。企業(yè)的總戰(zhàn)略，不適合大型生產(chǎn)企業(yè)的引進。2 2、我項目場地落差大、標(biāo)準(zhǔn)廠房主要為、我項目場地落差大、標(biāo)準(zhǔn)廠房主要為5 5層多層、層多層、4-54-5米層高的結(jié)構(gòu)，適

7、合米層高的結(jié)構(gòu)，適合 中小企業(yè)生產(chǎn)設(shè)備安裝和物流。中小企業(yè)生產(chǎn)設(shè)備安裝和物流。3 3、我項目產(chǎn)品具有可分割自由組合功能，且不斷完善的配套都可成為引進、我項目產(chǎn)品具有可分割自由組合功能，且不斷完善的配套都可成為引進 中小企業(yè)入駐的優(yōu)勢條件。中小企業(yè)入駐的優(yōu)勢條件。4 4、但我們以中小企業(yè)為主，卻并不認(rèn)可斷掉大型企業(yè)之路，建議引進一家、但我們以中小企業(yè)為主，卻并不認(rèn)可斷掉大型企業(yè)之路，建議引進一家 大型（非特大型）企業(yè)作為旗艦，帶動其它中小企業(yè)，或形成相關(guān)大型（非特大型）企業(yè)作為旗艦，帶動其它中小企業(yè)，或形成相關(guān) 配套。配套。 1 1、因、因xxxxxx項目項目“區(qū)位優(yōu)勢區(qū)位優(yōu)勢”產(chǎn)生傾向性；產(chǎn)生

8、傾向性；2 2、關(guān)注園區(qū)所提供的特殊政策和平臺；、關(guān)注園區(qū)所提供的特殊政策和平臺；3 3、開發(fā)企業(yè)能給他們帶來哪些支持；、開發(fā)企業(yè)能給他們帶來哪些支持；4 4、對項目產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計提出關(guān)注；、對項目產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計提出關(guān)注；5 5、對項目配套設(shè)施提出關(guān)注；、對項目配套設(shè)施提出關(guān)注；6 6、對項目相關(guān)產(chǎn)業(yè)企業(yè)進行關(guān)注；、對項目相關(guān)產(chǎn)業(yè)企業(yè)進行關(guān)注；7 7、工業(yè)地產(chǎn)目標(biāo)客戶以定向客戶為主，投資客戶目前為輔。、工業(yè)地產(chǎn)目標(biāo)客戶以定向客戶為主，投資客戶目前為輔。 如何尋找 電話營銷電話營銷/ /媒體廣泛傳播積累客戶信息。媒體廣泛傳播積累客戶信息。 行業(yè)協(xié)會行業(yè)協(xié)會/ /商會信息共享收集客戶信息。商會信息共享

9、收集客戶信息。 展銷會走訪收集客戶信息。展銷會走訪收集客戶信息。 銷售人員拜訪拆遷企業(yè)積累客戶信息。銷售人員拜訪拆遷企業(yè)積累客戶信息。 通過關(guān)系營銷獲取政府部門提供的信息。通過關(guān)系營銷獲取政府部門提供的信息。通過通過 還未入住港城工業(yè)園的海爾配套企業(yè)還未入住港城工業(yè)園的海爾配套企業(yè) 市（區(qū)）擴大拆遷企業(yè)市（區(qū)）擴大拆遷企業(yè) 社會投資機構(gòu)及個人社會投資機構(gòu)及個人外地海爾配套企業(yè)外地海爾配套企業(yè) 外地生產(chǎn)加工型企業(yè)外地生產(chǎn)加工型企業(yè)外地貿(mào)易物流企業(yè)外地貿(mào)易物流企業(yè)目標(biāo)客戶人群比例目標(biāo)客戶人群比例市內(nèi)還未入住港城工業(yè)園的市內(nèi)還未入住港城工業(yè)園的海爾配套企業(yè)海爾配套企業(yè)15%15%市（區(qū)）拆遷企業(yè)市（

10、區(qū)）拆遷企業(yè)30%30%外地海爾配套企業(yè)外地海爾配套企業(yè) 15%15%社會投資機構(gòu)及個人社會投資機構(gòu)及個人 10%10%外地貿(mào)易物流企業(yè)主外地貿(mào)易物流企業(yè)主 18%18%外地生產(chǎn)加工型企業(yè)主外地生產(chǎn)加工型企業(yè)主 12%12%目標(biāo)人群目標(biāo)人群核心需求動機核心需求動機升值升值/ /回報需求回報需求投 資 型配 套 型擴大/拆遷型為大型企業(yè)配套需求為大型企業(yè)配套需求為企業(yè)尋找新的辦公場所為企業(yè)尋找新的辦公場所銷售渠道手段單一，主要以一對一客戶拜訪銷售為銷售渠道手段單一，主要以一對一客戶拜訪銷售為主；主；售樓中心檔次售樓中心檔次/ /形象參次不齊，總體水平較低；形象參次不齊，總體水平較低；1.1. 目

11、前重慶市工業(yè)地產(chǎn)銷售渠道目前重慶市工業(yè)地產(chǎn)銷售渠道 本項目相對較偏，人流量小，要主動走出去宣傳/展示項目， 提高知名度，拉近客戶與項目的距離； 項目規(guī)模較大，市場變幻莫測，快速完成銷售是項目成敗 的關(guān)鍵； 海爾供應(yīng)商配套不足，投產(chǎn)情況不理想，區(qū)政府在積極為 海爾尋找配套供應(yīng)商。2. 2. 渠道創(chuàng)新的必要性渠道創(chuàng)新的必要性3.3.渠道創(chuàng)新的主要手段渠道創(chuàng)新的主要手段與政府與政府部門的合作部門的合作現(xiàn)場現(xiàn)場營銷營銷中心中心目標(biāo)目標(biāo)消費者消費者雙向營銷雙向營銷促促成成銷售銷售拉拉動銷售動銷售促成銷售促成銷售雙營銷策略雙營銷策略 主題：主題：重慶市工業(yè)地產(chǎn)發(fā)展高峰論壇及xxx項目推薦會目的：目的：作為

12、本項目首次對外亮相的公關(guān)活動，表明政府對本項目支持的態(tài)度，在商戶以及潛在購買者中提升形象?；顒咏M織機構(gòu)：活動組織機構(gòu)： 主辦: 重慶市區(qū)人民政府 重慶市工業(yè)園區(qū)管委會 承辦：重慶xxxx公司內(nèi)容：內(nèi)容：以政府的名義推介本項目，邀請當(dāng)?shù)夭糠稚虘艉蜐撛诘馁徺I對象參與。以論壇的形式對重慶市工業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展樹立方向，本項目在論壇上要主要闡述。注：所有論壇、推薦會都在開工后進行，避免了外界對項目未開工的猜疑。注：所有論壇、推薦會都在開工后進行，避免了外界對項目未開工的猜疑。主題：主題：客戶現(xiàn)場監(jiān)督工程日目的：目的：讓客戶親臨現(xiàn)場，感受工程質(zhì)量，樹立項目品質(zhì)質(zhì) 量優(yōu)等的形象。內(nèi)容：內(nèi)容：組織已經(jīng)內(nèi)部認(rèn)購的客

13、戶，組成參觀團到工地現(xiàn)場 參觀，并配專門人員陪同講解。同時，贈送一份紀(jì) 念品，爭取他們的口碑傳播，并配合適當(dāng)?shù)男侣剤?道。 重點工業(yè)園區(qū)銷售模式分析表重點工業(yè)園區(qū)銷售模式分析表策略依據(jù)：策略依據(jù)：通過前期的市場分析和項目自身的分析以及前期項目不能整體呈現(xiàn)，項目性質(zhì)決定不能做大規(guī)模的大眾推廣等特殊因素，最開始我們只能在一定圈層內(nèi)部進行宣傳推廣，在一定范圍內(nèi)對項目進行預(yù)熱，借此吸納大客戶對項目的關(guān)注和認(rèn)購，并在項目主體呈現(xiàn)后通過大客戶的簽約帶動市場，吸引中小客戶，最終消化項目全部體量。第一階段第一階段完成廠房完成廠房40的銷售率的銷售率完成項目完成項目90的租售率的租售率20082008年年4 4

14、月月-12-12月月20092009年年8 8月月-2010-2010年年3 3月月完成項目完成項目60的銷售率的銷售率20092009年年1 1月月-7-7月月第二階段第二階段第三階段第三階段 經(jīng)營銷部銷售人員4月份對客戶的拜訪記錄，統(tǒng)計得出，目標(biāo)客戶群體需求面積規(guī)格大致可分為：a.面積約1000左右b.面積約1500-2000左右c.面積約3000左右面積約1000面積約3000面積約1500-2000需求比例：需求比例：50%50%需求比例：需求比例：20%20%需求比例：需求比例：30%30%一號廠房、三號廠房一號廠房、三號廠房 本規(guī)格單層本規(guī)格單層建筑面積約建筑面積約34503450

15、 本規(guī)格單層本規(guī)格單層建筑面積約建筑面積約34503450二號廠房、四號廠房二號廠房、四號廠房 本規(guī)格單層本規(guī)格單層建筑面積約建筑面積約18901890 本規(guī)格單層本規(guī)格單層建筑面積約建筑面積約32403240五號廠房、六號廠房五號廠房、六號廠房單層建筑面積約單層建筑面積約915.04915.04 根據(jù)對目標(biāo)客戶規(guī)格需求比例的調(diào)查結(jié)果，面積1000左右目標(biāo)客戶群需求比例為50%，面積1500-2000需求比例為30%，面積3000左右需求比例為20%。而項目一號、二號、三號、四號廠房單層面積在5181-6540之間，五號、六號廠房單層面積為915.04。根據(jù)以上的數(shù)據(jù)得出，整層銷售不能滿足客戶

16、的需求，對項目銷售進度影響較大。結(jié)合客戶的需求，綜合考慮后，建議將項目進行分割銷售，以促進銷售的進度。 按照目標(biāo)客戶群體需求的比例，建議：按照目標(biāo)客戶群體需求的比例，建議： 一期銷售：廠房一期銷售：廠房1 1、廠房、廠房5 5、廠房、廠房6 6 二期銷售：廠房二期銷售：廠房2 2、廠房、廠房3 3 三期銷售：廠房三期銷售：廠房4 4 1 1號廠房單層面積為號廠房單層面積為6900.926900.92，如將其按照，如將其按照1/41/4分割，每塊面積分割，每塊面積約約17251725，可滿足，可滿足目標(biāo)消費群體對面積目標(biāo)消費群體對面積1500-20001500-2000的需求，的需求，約占該群體

17、需求的約占該群體需求的23%23%。其中其中1 1號廠房的分割建議號廠房的分割建議面積約1725面積約1725面積約1725面積約17255號廠房、6號廠房現(xiàn)有模式 廠房五、廠房六單層面積均為廠房五、廠房六單層面積均為915.04915.04，可直接滿足目標(biāo)消費群體對面積，可直接滿足目標(biāo)消費群體對面積約約10001000的需求。的需求。約占該群體需求的約占該群體需求的18%18%。面積面積915.04915.04廠房二單層面積為廠房二單層面積為6900.926900.92，如將其按照上圖所示分割，如將其按照上圖所示分割，no.2.1.1no.2.1.1和和no.212no.212每個面每個面積

18、約積約945945，可滿足目標(biāo)消費群體對面積約，可滿足目標(biāo)消費群體對面積約10001000的需求。的需求。約占該群體需求的約占該群體需求的11%11%。no.2.1.3no.2.1.3面積約為面積約為32403240，可滿足目標(biāo)消費群體對面積約，可滿足目標(biāo)消費群體對面積約30003000的需求。約占該群體的需求。約占該群體需求的需求的5%5%。面積約945面積約945面積約為3240其中其中2 2號廠房的分割建議號廠房的分割建議預(yù)留井口 廠房三單層面積為廠房三單層面積為6900.926900.92，如將其按照，如將其按照1/41/4分割，每塊面積分割，每塊面積約約17251725，可滿足目，可

19、滿足目標(biāo)消費群體對面積標(biāo)消費群體對面積1500-20001500-2000的需求，約占該群體需求的的需求，約占該群體需求的23%23%。其中其中3 3號廠房的分割建議號廠房的分割建議面積約1725面積約1725面積約1725面積約1725廠房四單層面積為廠房四單層面積為6900.926900.92，如將其按照上圖所示分割，如將其按照上圖所示分割，no.4.1.1no.4.1.1和和no.412no.412每個面每個面積約積約945945，可滿足目標(biāo)消費群體對面積約，可滿足目標(biāo)消費群體對面積約10001000的需求。約占該群體需求的的需求。約占該群體需求的11%11%。no.2.1.3no.2.

20、1.3面積約為面積約為32403240，可滿足目標(biāo)消費群體對面積約，可滿足目標(biāo)消費群體對面積約30003000的需求。約占該群體的需求。約占該群體需求的需求的5%5%。面積約3240面積約945面積約945三期銷售：廠房三期銷售：廠房44 4號廠房的分割建議號廠房的分割建議 價格是房地產(chǎn)經(jīng)營過程的核心與實務(wù)，一切的經(jīng)營活動均以此為中心。高價位能夠提高單位利潤，但可能影響房地產(chǎn)銷售，低價位雖然能夠擴大銷售，但可能喪失獲取更多利潤的機會。如何確定最適合的價格，求取最大的利潤，是所有工業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商最關(guān)心的事情。 雖然影響產(chǎn)品價格的因素很多，但是企業(yè)在制定價格時主要是考慮產(chǎn)品的成本、市場需求和競爭情況

21、。產(chǎn)品成本規(guī)定了價格的最底基數(shù)，而競爭者價格則提供了企業(yè)在制定其價格時必須考慮的參照系。房地產(chǎn)企業(yè)的定價方法通常有成本導(dǎo)向定價、需求導(dǎo)向定價、競爭導(dǎo)向定價和可比項目量化定價法四類。本定價方案重點運用了可比項目工業(yè)園量化定價法對工業(yè)園區(qū)進行定量描述，量化統(tǒng)計了園區(qū)應(yīng)為可比性較強的、地段、價格、功能、用途、檔次相近的現(xiàn)有園區(qū)或在建園區(qū)。a、城市的綜合租金水平是影響樓宇地產(chǎn)定 價的直接因素；b、城市的流通力和第三產(chǎn)業(yè)發(fā)達程度是影 響城市總體樓宇地產(chǎn)價格的關(guān)鍵因素；c、投資渠道是決定一個城市工業(yè)地產(chǎn)價格 水平的重要因素；起價：1600元/平方米，最高價：2400元/平方米，均價：2000元/平方米 工業(yè)地產(chǎn)招商在市場中最有力的武器除了項目硬件本身的優(yōu)工業(yè)地產(chǎn)招商在市場中最有力的武器除了項目硬件本身的優(yōu)勢和政府的優(yōu)惠政策，最重要的是如何將項目本身的戰(zhàn)略發(fā)展優(yōu)勢和政府的優(yōu)惠政策，最重要的是如何將項目本身的戰(zhàn)略發(fā)展優(yōu)勢運用到招商營銷過程中，讓商家快速持續(xù)發(fā)現(xiàn)、認(rèn)可和接受；勢運用到招商營銷過程中，讓商家快速持續(xù)發(fā)現(xiàn)、認(rèn)可和接受；也就是在實際招商營銷過程中，怎樣發(fā)現(xiàn)運用項目本身的差異化，也就是在實際招商營銷過程中，怎樣發(fā)現(xiàn)運用項目本身的差異化，使招商工作不會停滯不前