蜀崗支局四季度“一點(diǎn)一策”

1、蜀崗支局 “一點(diǎn)一策” 三、網(wǎng)點(diǎn)SWOT分析 一、網(wǎng)點(diǎn)基本情況介紹及分析 二、網(wǎng)點(diǎn)存在問(wèn)題及解決方案 四、網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)及業(yè)績(jī)來(lái)源分解 五、實(shí)施行動(dòng)方案 目錄目錄 網(wǎng)點(diǎn)基本情況介紹及分析 u截止到15年9月底，網(wǎng)點(diǎn)余額1.8億元，存量客戶(hù)5848戶(hù)，活期占比25.5%,VIP客戶(hù)數(shù)量749戶(hù)， 占比12.69%。本年新增金融總資產(chǎn)7213萬(wàn)，其中新增余額2188萬(wàn)、銷(xiāo)售新保3283萬(wàn)，理財(cái)增 量銷(xiāo)售1743萬(wàn)。日均叫號(hào)量220筆，自助設(shè)備日均交易筆數(shù)每臺(tái)達(dá)130筆。 u人員配置：高柜4名，大堂1名、理財(cái)經(jīng)理1名、外拓經(jīng)理1名、郵務(wù)兼綜柜1名，支局長(zhǎng)1名。 臺(tái)席狀況：物理臺(tái)席4個(gè)，開(kāi)辦臺(tái)席3個(gè)（含VI

2、P）。 廳堂狀況：網(wǎng)點(diǎn)總面積200平米，客戶(hù)服務(wù)區(qū)面積70平米，客戶(hù)等候席9個(gè)。 自助設(shè)備配備情況：ATM1臺(tái)、CRS2臺(tái)、網(wǎng)銀終端1臺(tái)、補(bǔ)登折機(jī)1臺(tái)、叫號(hào)機(jī)1臺(tái)、WIFI覆蓋 全網(wǎng)點(diǎn)。 u網(wǎng)點(diǎn)位于揚(yáng)州北郊雙塘路石油山莊南門(mén)3號(hào)，周邊有6家銀行分別為，農(nóng)商行、中國(guó)銀行、農(nóng) 業(yè)銀行、江蘇銀行、光大銀行、工商銀行。主要客戶(hù)群體為網(wǎng)點(diǎn)周邊居民、沿街商鋪客戶(hù)、 小微企業(yè)客戶(hù)。次要群體為外來(lái)務(wù)工人員及周邊流動(dòng)客戶(hù)。目前網(wǎng)點(diǎn)周邊商戶(hù)、小微企業(yè)約 120戶(hù)，網(wǎng)點(diǎn)緊鄰石油山莊社區(qū)和朱塘社區(qū)，四季度我們將通過(guò)相關(guān)活動(dòng)對(duì)小區(qū)進(jìn)行開(kāi)發(fā)， 增加客戶(hù)占比。 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)分析_ _片區(qū)潛在客戶(hù)分析 以網(wǎng)點(diǎn)為中心，將附近的小區(qū)

3、和商戶(hù)劃分為五個(gè)區(qū)，將這些區(qū)域中客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，信息的收集，責(zé)任到人。 總負(fù)責(zé)人：胡麗萍 其中A區(qū)責(zé)任人：姚瑤、曹逸（主要客群石油社區(qū)居民和個(gè)體商戶(hù)），B區(qū)責(zé)任人：張誠(chéng)、曾巨霞、王品淇（主要 客群朱塘社區(qū)居民）,C區(qū)責(zé)任人：胡麗萍、張誠(chéng)、孫雨橙（主要客群小型企業(yè))。D區(qū)責(zé)任人：李梅、張寶君（荷 葉社區(qū)居民）E區(qū)責(zé)任人：全體員工 B區(qū)的朱塘社區(qū)居民和E區(qū)的商鋪將是我局四季度重點(diǎn)維護(hù)對(duì)象。 基本情況分析- -網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)分析 1 1、網(wǎng)點(diǎn)余額貢獻(xiàn)最大的是、網(wǎng)點(diǎn)余額貢獻(xiàn)最大的是5 5- -3030萬(wàn)元萬(wàn)元的的客戶(hù)，余額占比達(dá)到客戶(hù)，余額占比達(dá)到5656. .9 9% %，戶(hù)均高達(dá)戶(hù)均高達(dá)10.7110.

4、71萬(wàn)萬(wàn) 是支局四季度重點(diǎn)維護(hù)的對(duì)象。是支局四季度重點(diǎn)維護(hù)的對(duì)象。 2 2、1 1萬(wàn)元以下客戶(hù)戶(hù)數(shù)占比達(dá)萬(wàn)元以下客戶(hù)戶(hù)數(shù)占比達(dá)49.0449.04% %，余額占比僅有，余額占比僅有1.661.66% %，如果將該部分低端睡眠，如果將該部分低端睡眠 客戶(hù)有效激活，將有極大的余額增長(zhǎng)空間。客戶(hù)有效激活，將有極大的余額增長(zhǎng)空間。 3 3、網(wǎng)點(diǎn)活期占比為、網(wǎng)點(diǎn)活期占比為25.525.5% %，近期將代發(fā)工資、，近期將代發(fā)工資、福農(nóng)卡、福農(nóng)卡、商戶(hù)開(kāi)發(fā)作為提升活期占比的商戶(hù)開(kāi)發(fā)作為提升活期占比的 重要手段。重要手段。 基本情況分析- -網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)分析- -客戶(hù)變動(dòng)分析 1 1、從合計(jì)客戶(hù)數(shù)看，三季度網(wǎng)

5、點(diǎn)客戶(hù)數(shù)和余額均呈正增長(zhǎng)，支局發(fā)展勢(shì)頭良好。、從合計(jì)客戶(hù)數(shù)看，三季度網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)數(shù)和余額均呈正增長(zhǎng)，支局發(fā)展勢(shì)頭良好。 2 2、9 9月網(wǎng)點(diǎn)月網(wǎng)點(diǎn)1 1萬(wàn)元以下低端客戶(hù)數(shù)呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)卡量有所增加，如果后續(xù)跟進(jìn)維護(hù)，潛萬(wàn)元以下低端客戶(hù)數(shù)呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)卡量有所增加，如果后續(xù)跟進(jìn)維護(hù)，潛 力巨大。力巨大。 3 3、9 9月網(wǎng)點(diǎn)月網(wǎng)點(diǎn)5-305-30萬(wàn)客戶(hù)數(shù)增加了萬(wàn)客戶(hù)數(shù)增加了7 7戶(hù)，余額僅減少了戶(hù)，余額僅減少了3 3萬(wàn)屬于客戶(hù)正常消費(fèi)，根據(jù)每日業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)萬(wàn)屬于客戶(hù)正常消費(fèi)，根據(jù)每日業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì) 結(jié)果表明，新增的客戶(hù)為理財(cái)購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)，下一步應(yīng)繼續(xù)做好該類(lèi)客戶(hù)維護(hù)工作。結(jié)果表明，新增的客戶(hù)為理財(cái)購(gòu)買(mǎi)

6、客戶(hù)，下一步應(yīng)繼續(xù)做好該類(lèi)客戶(hù)維護(hù)工作。 4 4、9 9月網(wǎng)點(diǎn)月網(wǎng)點(diǎn)3030萬(wàn)以上大客戶(hù)增加了萬(wàn)以上大客戶(hù)增加了1111戶(hù)，余額增加了戶(hù)，余額增加了312.96312.96萬(wàn)，支局長(zhǎng)繼續(xù)需做好該類(lèi)客戶(hù)維萬(wàn)，支局長(zhǎng)繼續(xù)需做好該類(lèi)客戶(hù)維 護(hù)工作。護(hù)工作。 距離支局較近的社區(qū)是石油山莊和朱塘社區(qū)。我支局石油山莊小區(qū)的覆距離支局較近的社區(qū)是石油山莊和朱塘社區(qū)。我支局石油山莊小區(qū)的覆 蓋率相對(duì)較高，四季度將對(duì)覆蓋率相對(duì)較低的朱塘社區(qū)進(jìn)行走訪宣傳工作，蓋率相對(duì)較高，四季度將對(duì)覆蓋率相對(duì)較低的朱塘社區(qū)進(jìn)行走訪宣傳工作， 提升客戶(hù)到訪率，提高我行覆蓋率。提升客戶(hù)到訪率，提高我行覆蓋率。 基本情況分析- -網(wǎng)點(diǎn)

7、存量客戶(hù)分析- -社區(qū)排查 經(jīng)排查經(jīng)排查5050戶(hù)個(gè)體商戶(hù)，我行在超市類(lèi)和房產(chǎn)中介商戶(hù)中覆蓋率相對(duì)較低，四季度這兩戶(hù)個(gè)體商戶(hù)，我行在超市類(lèi)和房產(chǎn)中介商戶(hù)中覆蓋率相對(duì)較低，四季度這兩 類(lèi)商鋪將是我局需要開(kāi)發(fā)維護(hù)的重點(diǎn)之一，由支局長(zhǎng)和理財(cái)經(jīng)理、外拓經(jīng)理負(fù)責(zé)。類(lèi)商鋪將是我局需要開(kāi)發(fā)維護(hù)的重點(diǎn)之一，由支局長(zhǎng)和理財(cái)經(jīng)理、外拓經(jīng)理負(fù)責(zé)。 基本情況分析- -網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)分析- -商戶(hù)排查 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)分析_ _片區(qū)潛在客戶(hù)分析- -企業(yè)排查 目前蘭閥電子修造機(jī)械有限公司是本網(wǎng)點(diǎn)四季度正在洽談的代發(fā)單位，外拓經(jīng)理已與目前蘭閥電子修造機(jī)械有限公司是本網(wǎng)點(diǎn)四季度正在洽談的代發(fā)單位，外拓經(jīng)理已與 企業(yè)負(fù)責(zé)人接洽企業(yè)負(fù)責(zé)

8、人接洽3 3次，客戶(hù)對(duì)我們的服務(wù)反映良好，初步達(dá)成代發(fā)意向，我們將會(huì)繼次，客戶(hù)對(duì)我們的服務(wù)反映良好，初步達(dá)成代發(fā)意向，我們將會(huì)繼 續(xù)跟進(jìn)，確保成功代發(fā)。下階段我們將對(duì)江陽(yáng)商貿(mào)城物業(yè)進(jìn)行開(kāi)發(fā)。續(xù)跟進(jìn)，確保成功代發(fā)。下階段我們將對(duì)江陽(yáng)商貿(mào)城物業(yè)進(jìn)行開(kāi)發(fā)。 網(wǎng)點(diǎn)周邊同業(yè)基本情況介紹及分析 三、網(wǎng)點(diǎn)SWOT分析 一、網(wǎng)點(diǎn)基本情況介紹及分析 二、網(wǎng)點(diǎn)存在問(wèn)題及解決方案 四、網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)及業(yè)績(jī)來(lái)源分解 五、實(shí)施行動(dòng)方案 目錄目錄 網(wǎng)點(diǎn)存在問(wèn)題及解決方案 三、網(wǎng)點(diǎn)SWOT分析 一、網(wǎng)點(diǎn)基本情況介紹及分析 二、網(wǎng)點(diǎn)存在問(wèn)題及解決方案 四、網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)及業(yè)績(jī)來(lái)源分解 五、實(shí)施行動(dòng)方案 目錄目錄 SWOTSWOT分析 S

9、WOTSWOT分析 三、網(wǎng)點(diǎn)SWOT分析 一、網(wǎng)點(diǎn)基本情況介紹及分析 二、網(wǎng)點(diǎn)存在問(wèn)題及解決方案 四、網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)及業(yè)績(jī)來(lái)源分解 五、實(shí)施行動(dòng)方案 目錄目錄 網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo) 業(yè)績(jī)來(lái)源分解 三、網(wǎng)點(diǎn)SWOT分析 一、網(wǎng)點(diǎn)基本情況介紹及分析 二、網(wǎng)點(diǎn)存在問(wèn)題及解決方案 四、網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)及業(yè)績(jī)來(lái)源分解 五、實(shí)施行動(dòng)方案 目錄目錄 五、一點(diǎn)一策的實(shí)施行動(dòng)方案 1、1萬(wàn)元以下客戶(hù)群激活及提升實(shí)施行動(dòng)方案 一、活動(dòng)時(shí)間：10月1日12月31日 二、活動(dòng)對(duì)象：針對(duì)所轄1萬(wàn)元以下基礎(chǔ)客戶(hù)進(jìn)行賬戶(hù)激活與提升。 三、活動(dòng)目標(biāo)：提升金融總資產(chǎn)（含余額、保險(xiǎn)、理財(cái)）200萬(wàn)。 四、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：王品淇、張寶君、孫雨橙、李梅、曹逸（每

10、人每月提升14 萬(wàn)） 五、項(xiàng)目督導(dǎo)人：胡麗萍 六、 活動(dòng)措施： 1、利用商務(wù)智能中心下發(fā)的一萬(wàn)以下的客戶(hù)數(shù)據(jù)以及網(wǎng)點(diǎn)存量的福農(nóng)卡代 扣成功數(shù)據(jù)進(jìn)行電訪邀約至網(wǎng)點(diǎn)，設(shè)置抽獎(jiǎng)及提升有禮。 2、通過(guò)前臺(tái)多說(shuō)一句話營(yíng)銷(xiāo)和遞送積分有禮單頁(yè)進(jìn)行宣傳，賬戶(hù)達(dá)到5000 元進(jìn)行積分兌換活動(dòng)，福農(nóng)卡新老客戶(hù)（預(yù)存500即可抽獎(jiǎng)：獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置一、 二、三等和幸運(yùn)獎(jiǎng)，分別贈(zèng)送云絲被、洗衣液、精美毛巾和洗衣粉， 100%中獎(jiǎng)），開(kāi)辦并激活電子銀行贈(zèng)送精美小禮品一份。 3、通過(guò)常態(tài)化走訪宣傳和電話邀約，邀請(qǐng)客戶(hù)到廳堂進(jìn)行業(yè)務(wù)體驗(yàn)。 （截止10月26日網(wǎng)點(diǎn)一萬(wàn)以下客戶(hù)通過(guò)以上柜員電訪新增余額32萬(wàn)元，理財(cái) 20萬(wàn)。） 2、1

11、-5萬(wàn)客戶(hù)群激活及提升實(shí)施行動(dòng)方案 一、 活動(dòng)時(shí)間：10月1日-12月31日 二、活動(dòng)對(duì)象：針對(duì)本網(wǎng)點(diǎn)四季度到期客戶(hù)（含保險(xiǎn)）、1-5萬(wàn)元客戶(hù)進(jìn)行 潛力挖掘和賬戶(hù)提升 三、活動(dòng)總目標(biāo)：提升金融總資產(chǎn)（含余額、保險(xiǎn)、理財(cái)）450萬(wàn) 四、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：曹逸、王品淇、李梅、孫雨橙、張寶君（每人每月提升 30萬(wàn)） 五、項(xiàng)目督導(dǎo)人：胡麗萍 六、 活動(dòng)措施： 1、電話回訪邀約：把四季度1-2年期保險(xiǎn)、1-3年定期存款到期客戶(hù) 資料，逐一進(jìn)行電訪，要求大堂經(jīng)理每日電訪19戶(hù)，每個(gè)柜員每日電訪 16戶(hù)，支局每日累計(jì)至少電訪60戶(hù)；邀請(qǐng)到期客戶(hù)參與“積分有禮”活 動(dòng)，主要以客戶(hù)回饋的方式吸引客戶(hù)過(guò)來(lái)，（按提升等級(jí)

12、發(fā)放禮品：羊 毛被、電飯鍋、養(yǎng)生壺、洗衣液、電吹風(fēng)等）。 五、一點(diǎn)一策的實(shí)施行動(dòng)方案 2、廳堂及柜面營(yíng)銷(xiāo)組織：（1）對(duì)于到網(wǎng)點(diǎn)的客戶(hù)，及時(shí)做好 金融產(chǎn)品推廣，邀請(qǐng)客戶(hù)關(guān)注“蜀崗郵政財(cái)富資訊”微信公眾號(hào)，并 向客戶(hù)介紹我們的訂閱號(hào)會(huì)定期發(fā)布最新金融理財(cái)資訊。（2）客戶(hù)到 訪后做好信息收集、了解需求，并對(duì)于來(lái)領(lǐng)過(guò)禮品的客戶(hù)要逐一勾挑 登記，對(duì)于客戶(hù)的產(chǎn)品需求意向做好詳細(xì)記錄，大堂、柜員對(duì)意向客 戶(hù)實(shí)時(shí)進(jìn)行轉(zhuǎn)介，在規(guī)定時(shí)限內(nèi)及時(shí)進(jìn)行客戶(hù)追蹤。 3、廳堂氛圍營(yíng)造：（1）禮品不僅在陳列柜中展示，而且在廳 堂入口處做禮品堆放來(lái)吸引客戶(hù)。（2）在網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)位置做好產(chǎn)品宣傳。 （3）通過(guò)看板進(jìn)行當(dāng)前熱銷(xiāo)產(chǎn)品介紹

13、。（4）做好立式臺(tái)卡產(chǎn)品宣傳。 （5）宣傳折頁(yè)架擺放當(dāng)前重點(diǎn)推介產(chǎn)品折頁(yè)。 （截止10月26日已對(duì)1-5萬(wàn)元客戶(hù)通過(guò)電訪新增余額50萬(wàn)，新保 60萬(wàn)。） 五、一點(diǎn)一策的實(shí)施行動(dòng)方案 3、5-30萬(wàn)元客戶(hù)提升及流失率降低實(shí)施行動(dòng)方案 一、活動(dòng)時(shí)間：10月1日-12月31日 二、活動(dòng)總目標(biāo)：提升金融總資產(chǎn)（含余額、保險(xiǎn)、理財(cái)）500萬(wàn) 三、責(zé)任人：理財(cái)經(jīng)理姚瑤（每月提升170萬(wàn)） 四、督導(dǎo)人員：胡麗萍 五、具體措施： （1）每周與有意向的100個(gè)客戶(hù)電訪一次，每周發(fā)送短信1條。 （2）每月舉辦一次客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)，邀約重點(diǎn)客戶(hù)參加。 （3）每月篩選一些價(jià)值客戶(hù)參加網(wǎng)點(diǎn)的微沙活動(dòng)。 （10月10日理財(cái)經(jīng)理

14、成功邀約14戶(hù)客戶(hù)，新增網(wǎng)點(diǎn)新保23萬(wàn)） 五、一點(diǎn)一策的實(shí)施行動(dòng)方案 4、30萬(wàn)元以上客戶(hù)提升及防流失實(shí)施行動(dòng)方案 一、活動(dòng)時(shí)間：10月1日-12月31日 二、活動(dòng)總目標(biāo)：提升金融總資產(chǎn)（含余額、保險(xiǎn)、理財(cái)）165萬(wàn) 三、責(zé)任人：胡麗萍（每月提升55萬(wàn)） 四、督導(dǎo)人：支局長(zhǎng) 五、具體措施： （1）每月對(duì)30萬(wàn)以上客戶(hù)進(jìn)行上門(mén)拜訪和邀約至少一次。 （2）通過(guò)重點(diǎn)節(jié)日期間禮品的維護(hù)和平時(shí)的情感營(yíng)銷(xiāo)，來(lái)增進(jìn)與客戶(hù)的 感情。 （3）每月舉辦一次高端客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)，邀請(qǐng)上述客戶(hù)參加。 （防流失：10月24日邀請(qǐng)白金客戶(hù)舉辦聯(lián)誼活動(dòng)，與客戶(hù)約定年終將收 回貨款全部存入本網(wǎng)點(diǎn)） 五、一點(diǎn)一策的實(shí)施行動(dòng)方案 5、

15、商戶(hù)活動(dòng)實(shí)施方案 一、活動(dòng)時(shí)間：10月1日-12月31日 二、活動(dòng)地點(diǎn)：蜀崗支局 三、活動(dòng)對(duì)象：周邊商戶(hù) 四、活動(dòng)目標(biāo)：提升商戶(hù)30戶(hù)，余額300萬(wàn)， 五、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：胡麗萍、張誠(chéng)、姚瑤、曹逸 六、 活動(dòng)措施： 1、10月1日-11月31日，到周邊的商戶(hù)進(jìn)行走訪和進(jìn)行傳單的發(fā)放和宣傳工 作，大堂經(jīng)理做好商戶(hù)數(shù)據(jù)的收集。 （截止到10月26日已走訪附近的個(gè)體商戶(hù)50戶(hù),著重走訪超市類(lèi)和房產(chǎn)中介， 了解商戶(hù)的需求，共收集客戶(hù)信息50戶(hù)） 2、10月1日-11月31日，通過(guò)收集到的商戶(hù)信息，大堂經(jīng)理對(duì)客戶(hù)進(jìn)行電訪 邀約，每月在網(wǎng)點(diǎn)舉行理財(cái)沙龍，凡新增存款達(dá)10萬(wàn)元或購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)達(dá)10 萬(wàn)元可雙倍積分兌換

16、禮品。 五、一點(diǎn)一策的實(shí)施行動(dòng)方案 6、車(chē)險(xiǎn)客戶(hù)提升活動(dòng) 一、活動(dòng)時(shí)間：10月19日-12月31日 二、活動(dòng)地點(diǎn)：蜀崗支局 三、活動(dòng)對(duì)象：車(chē)險(xiǎn)客戶(hù) 四、活動(dòng)目標(biāo)：邀約40戶(hù)車(chē)險(xiǎn)客戶(hù)，每人存款5萬(wàn)元，形成余額沉淀200萬(wàn)。 五、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：張誠(chéng)、曹逸 六、 活動(dòng)流程與措施： 1、10月19日-12月31日，支局對(duì)存量40個(gè)車(chē)險(xiǎn)用戶(hù)進(jìn)行邀約。 2、每月成功邀約10-13個(gè)客戶(hù)在網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行網(wǎng)沙活動(dòng)。 3、凡新增金融總資產(chǎn)達(dá)5萬(wàn)元的車(chē)險(xiǎn)老客戶(hù)，可享受年底積分有好禮活動(dòng)雙 倍積分和暢游長(zhǎng)三角旅游套票一本。 （本月16日已成功開(kāi)展理財(cái)沙龍，邀約客戶(hù)10人，新增保險(xiǎn)38萬(wàn)元。） 五、一點(diǎn)一策的實(shí)施行動(dòng)方案 7、老年客戶(hù)活動(dòng)實(shí)施方案 一、活動(dòng)時(shí)間：10月1日-12月31日 二、活動(dòng)地點(diǎn)：蜀崗支局 三、活動(dòng)對(duì)象：中老年客戶(hù) 四、活動(dòng)目標(biāo)：提升余額100萬(wàn)，對(duì)1-3萬(wàn)存量客戶(hù)進(jìn)行提升 五、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：胡麗萍、張誠(chéng) 六、 活動(dòng)措施： 1、10月1日-10月31日，每周在朱塘社區(qū)菜場(chǎng)和商貿(mào)集中地進(jìn)行此活動(dòng)