商業(yè)招商策劃書模板解讀

1、商業(yè)招商策劃書（模板）解讀招商單位：托付單位：招商日期：年月日一一年月日（商業(yè)機(jī)密）目錄1.商業(yè)招商概括22.招商策略53.大型商業(yè)物業(yè)招商策略 54.本案場分析（飛洲國際廣場）11優(yōu)勢13弱勢14機(jī)遇145.本案招商策劃方案15一、 招商原則15二、 招商策略15三、 品牌形象定位15四、 實(shí)施方案（分割出租）16五、 商場布局17六、 人員配備打算：18七、 招商人員崗位職責(zé) 18八、 商場租金預(yù)測20周邊租金調(diào)查20本公司推舉方案26后續(xù)：商場招商治理 27招商治理原則27商業(yè)招商概括完好執(zhí)行方案和進(jìn)行招商實(shí)際操作是招商成功關(guān)鍵所在，而這一過程一些細(xì)節(jié)問題不 容忽視。第一是招商隊(duì)伍組建及

2、招商人才培訓(xùn)。由于招商具有“三快三省”（“三快”即 快速回籠資金、快速組建市場網(wǎng)絡(luò)、快速將產(chǎn)品送抵終端；“三省”是指對招商生產(chǎn)廠家 來講，節(jié)約人力，節(jié)約物力和財(cái)力，節(jié)約時(shí)刻和精力。）特點(diǎn)，其中“三省”中就有一條 是節(jié)約人力。因?yàn)闃O大程度上動用了代理商人力資源，招商企業(yè)在人員上自然緩解了大量 壓力。不是說招商企業(yè)就不需要引進(jìn)人才，進(jìn)行隊(duì)伍建設(shè)。相反，由于企業(yè)招商工作繁 雜、細(xì)瑣，不僅需要招商人員有豐富經(jīng)驗(yàn)，更要有敬業(yè)精神和團(tuán)結(jié)協(xié)作態(tài)度。企業(yè)要想長 期進(jìn)展，通過招商培養(yǎng)和鍛煉隊(duì)伍更應(yīng)是企業(yè)進(jìn)展重中之重。制定專門好招商策略，而在招商實(shí)施中沒有專門好執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功 盡棄，一個(gè)富有熱情、

3、精干、強(qiáng)大招商隊(duì)伍是招商工作關(guān)鍵。第一步是招商組織框架和崗位職責(zé)確定，要緊是對人才個(gè)體技能鎖定和對團(tuán)隊(duì)整體規(guī) 劃。從長遠(yuǎn)進(jìn)展角度看，招商應(yīng)配備以下幾方面人才：1、 招商經(jīng)理1人，需對本項(xiàng)目所在行業(yè)市場營銷有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)（尤其要擅長招商 運(yùn)作），懂企劃，善治理，具出色談判技巧和人格魅力。2、 大區(qū)招商經(jīng)理若干，分別負(fù)責(zé)項(xiàng)目招商大區(qū)工作：大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備一定招商運(yùn)作 經(jīng)驗(yàn)，長于說服、鼓舞性談判，具團(tuán)隊(duì)合作精神、服從意識和大局觀念。3、區(qū)域協(xié)銷經(jīng)理若干，要緊職責(zé)是協(xié)助開發(fā)市場，完成銷售。協(xié)銷經(jīng)理需運(yùn)氣正 直，勤懇敬業(yè)，具備較佳溝通和組織治理能力，并能長駐外埠。4、商務(wù)助理若干，要緊職責(zé)是關(guān)心一線招商人

4、員作好內(nèi)務(wù)（資料物品、來電來函、 來人洽談、信息收集等）和會務(wù)組織等工作。5、其它服務(wù)人員如文案、平面設(shè)計(jì)、接線及接待人員。招商隊(duì)伍組建之后，必須進(jìn)行培訓(xùn)。一方面，通過培訓(xùn)是團(tuán)隊(duì)了解項(xiàng)目現(xiàn)狀、產(chǎn)品， 了解招商策略和操作步驟，同時(shí)也是進(jìn)行磨合過程。招商培訓(xùn)要緊有以下幾個(gè)方面：1、項(xiàng)目及產(chǎn)品知識，以使團(tuán)隊(duì)成員對項(xiàng)目現(xiàn)狀有清晰認(rèn)識。2、溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員 職業(yè)感。3、招冏專業(yè)知識（招冏流程、談判技巧、接聽電話、注意事項(xiàng)等）。4、招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）。招商工作開始后面臨許多實(shí)際實(shí)施工作，在產(chǎn)品核心概念基礎(chǔ)上撰寫招商文案、制定 招商手冊

5、、制定媒體公布打算、預(yù)備合同文本、預(yù)備各類產(chǎn)品和項(xiàng)目宣傳資料等等， 必要預(yù)備將為招商實(shí)施打下良好基礎(chǔ)。只有進(jìn)行有效溝通，把握“求租者”洽談與管控技 巧，招商工作才能順利開展。從第一篇招商廣告公布下去，接到第一個(gè)咨詢電話開始，招商進(jìn)入了實(shí)際運(yùn)做時(shí)期。 從“求租者”打進(jìn)第一個(gè)電話到招商合作主體-各分銷商和代理商簽訂協(xié)議，進(jìn)行產(chǎn)品 銷售這一過程是整個(gè)招商工作核心部分，直截了當(dāng)決定著招商質(zhì)量和數(shù)量，也就決定了整 個(gè)過程成敗。要緊目是吸引好“求租者”加入到企業(yè)體系中來，共同把產(chǎn)品推向市場。想 要吸引“求租者”加盟，有效溝通顯得專門重要。招商中與“求租者”接觸整個(gè)程序，一般如下：第一次信息處理（來函、來電

6、）一第一次信息回復(fù)一第二次信息處理（二次來函、復(fù) 電、咨詢、商洽）-第二次信息回復(fù)（信息升級-有選擇發(fā)送實(shí)質(zhì)性資料）-招商總部零 星接單（上門洽談、簽約）-招商會議籌劃、預(yù)備（全國性會議、區(qū)域性會議）-發(fā)出會 議邀請（曾經(jīng)問詢者、熟悉者及看報(bào)來電者）-接收報(bào)名、督促參會-召開會議并簽約- 督促履約-收款發(fā)貨。在這過程中，首先面臨是對“求租者”信息處理和選擇，好招商廣告公布后，招商總 部將面對大量反饋信息，關(guān)于第一次來電或來函，要緊注意對“求租者”按差不多設(shè)定招 商區(qū)域歸類，對求租者姓名、地址、電話、差不多狀況和問題做以記錄，同時(shí)給對方發(fā)去 有關(guān)產(chǎn)品和項(xiàng)目差不多資料（包括項(xiàng)目介紹、產(chǎn)品介紹、招商

7、活動安排），同時(shí)關(guān)于各地 區(qū)實(shí)力較強(qiáng)或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營者一類“求租者”做重點(diǎn)標(biāo)注，用以綜合研究。在這過程中，不 必在電話中向詢問者做過多有關(guān)招商說明，關(guān)于“求租者”提出問題也不必急著回答（要 緊幸免“求租者”因了解不夠而以偏概全，自我可能或防止競爭者和惡意攻擊者獵取一手 信息）。在“求租者”研讀了有關(guān)資料后第二次咨詢過程，招商部門則應(yīng)該選擇性介紹關(guān) 于招商情況和產(chǎn)品信息，并依照“求租者”表現(xiàn)誠意，發(fā)去部分“該求租者”重點(diǎn)關(guān)注內(nèi) 容資料，并力爭邀請對方參加招商會議。關(guān)于一些急于了解情況“求租者”，招商部門要有專人負(fù)責(zé)接待和談判，帶領(lǐng)來訪者 參觀項(xiàng)目、了解運(yùn)作方案等，以免流失“加盟商”。面對面溝通方式仍

8、是最直觀有效方式，招商會議成功開展是“求租者”加盟關(guān)鍵一 步。在與“求租者”談判之前，一些細(xì)節(jié)預(yù)備十分重要，如招商辦公場所布置、人職員作 狀態(tài)、對來訪者接待，這些都直截了當(dāng)阻礙洽談結(jié)果。在溝通過程中，應(yīng)該一直訪者潛移 默化傳遞以下幾點(diǎn)信息。1、有實(shí)力：與強(qiáng)者合作才能更強(qiáng)，加盟者希望企業(yè)力量雄厚，解除后顧之憂。2、有決心：堅(jiān)決信念和強(qiáng)有力推廣策略將使加盟商感受到項(xiàng)目推廣項(xiàng)目決心，用數(shù) 字說明項(xiàng)目力度是最好方法。3、有信譽(yù)：一味夸大其辭全然無法聯(lián)合有實(shí)力經(jīng)銷商，態(tài)度真誠、有理有據(jù)，最大 限度為“求租者”考慮是雙方共同進(jìn)展基礎(chǔ)。4、有方法：詳細(xì)、可行營銷方法關(guān)于經(jīng)銷商有極大吸引力。5、有利益：歸根結(jié)

9、底，成功推廣應(yīng)該有豐厚利潤，項(xiàng)目留給加盟者利益應(yīng)該十分可 觀。與“求租者”簽定合同，收取租金和保證金，則全面招商工作告以段落，后續(xù)零星招 商工作開展能夠抽取部分力量，而工作中心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品全面推廣時(shí)期。招商過程中，要處理大量信息和參與大量談判、說服、培訓(xùn)工作，工作內(nèi)容專門細(xì) 瑣，實(shí)際過程中會遇到一些具體問題，對“求租者”提出問題給予良好解答將大大增強(qiáng)其 信心。招商策略大型商業(yè)物業(yè)招商策略第一部：招商原則和預(yù)備過程招商目標(biāo)選擇企業(yè)招商目是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營場所使用權(quán)，更好地提高項(xiàng)目整體市場吸 引力。因此招商目標(biāo)選擇要依照市場需求和項(xiàng)目定位情況來確定，具體說應(yīng)考慮以下因 素：（一項(xiàng)目自身市場

10、定位；（二項(xiàng)目所在地消費(fèi)狀況；（三投資商和進(jìn)展商自身資金情況；（四擬引進(jìn)商家市場定位、進(jìn)展戰(zhàn)略。招商談判原則確定招商談判目在于使參與談判商家能符合招商企業(yè)目標(biāo)和利益需要。要達(dá)到目，招商談 判必須針對談判特點(diǎn)，確定一些差不多原則。（一招商談判特點(diǎn)1、談判對象廣泛性、多樣性和復(fù)雜性商場交易活動不受時(shí)空限制，而具體談判對象交易條件又是多樣、變化。這就要求項(xiàng) 目談判人員要圍繞本項(xiàng)目經(jīng)營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當(dāng)方式與社 會各方面保持廣泛聯(lián)系。2、談判條件原則性與靈活性項(xiàng)目招商目標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上。條件具有一定伸縮余地，但其彈性往往不能 超越最低界限，界限是談判人員必須堅(jiān)持原則。

11、這一特點(diǎn)就決定了項(xiàng)目談判人員要從實(shí)際 動身，既要不失原則，又要隨機(jī)應(yīng)變具有一定靈活性，以保證實(shí)現(xiàn)招商談判差不多目標(biāo)。3、談判口徑一致性在招商談判中，雙方談判形式能夠是口頭也能夠是書面，談判過程往往需要反復(fù)接 觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達(dá)和文字表達(dá)一致性。談判人 員要有比較好口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強(qiáng)公關(guān)能力。（二招商談判原則依照招商談判特點(diǎn)，談判雙方要取得共識，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則：1、堅(jiān)持平等互利原則2、平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對方需要情況下，公平交易，互惠互利，這 是保證談判成功重要前提。3、堅(jiān)持信用原則信用原則是指招商談判雙方都要共同遵守協(xié)議。

12、重信譽(yù)、守信用是商家差不多職業(yè)道 德。在談判過程中；應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于 對方，以體現(xiàn)真誠合作精神。4、堅(jiān)持相容原則相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達(dá)，將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合起 來，以更好地達(dá)到談判目。招商談判預(yù)備所謂招商談判預(yù)備確實(shí)是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進(jìn)行充分預(yù)備工作，要 緊包括：（一）招商宣傳是招商成功先導(dǎo)，招商手冊是宣傳重要環(huán)節(jié)，是項(xiàng)目招商差不多宣傳 資料，關(guān)系到項(xiàng)目形象，該手冊突出如下關(guān)鍵點(diǎn)：1、通過鉆石地段選擇項(xiàng)目選址正確性，樹立差不多點(diǎn)核心地段商業(yè)物業(yè)。2、通過事實(shí)列舉項(xiàng)目投資商與進(jìn)展商業(yè)績與榮譽(yù)，突出其在項(xiàng)目所在地

13、地位。3、招商策劃和承租戶選擇關(guān)系購物中心成敗，在招商過程中，有必要對每個(gè)承租戶 進(jìn)行分級評價(jià)，預(yù)測他們經(jīng)營前景，作為店面出租指導(dǎo)。4、第一承租戶選擇確保租金來源。5、第二需要保證購物中心商品種類完整性。6、第三需要保證購物中心經(jīng)營項(xiàng)目多樣性與綜合性。（二）預(yù)備談判依據(jù)1、明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可同意目標(biāo)、最低目標(biāo)等；2、規(guī)定談判策略，包括了解談判對象狀況，談判焦點(diǎn)、談判可能出現(xiàn)問題及對策；3、選定談判方式；4、確定談判期限。（三）組成談判小組1、選擇談判小組成員；2、制定談判打算；3、確定談判小組領(lǐng)導(dǎo)人員。第二部：確定招商方式與渠道商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目招商方式1、項(xiàng)目洽談會。

14、項(xiàng)目洽談會是招商最為常見一種形式。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進(jìn)項(xiàng) 目，有針對性地與商家洽談。其特點(diǎn)是針對性強(qiáng)，易于吸引有興趣客商。阻礙大，實(shí)效性 好，主辦者能夠派遣技術(shù)專家與客商直截了當(dāng)進(jìn)行接洽。2、項(xiàng)目公布會項(xiàng)目公布會是招商經(jīng)常采納方式。它是由項(xiàng)目主辦者在一定場合公布擬引進(jìn)合資、合 作項(xiàng)目，闡述招商項(xiàng)目特點(diǎn)和技術(shù)、資金要求，以期吸引客商。3、經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會是一種層次較高、范圍較大招商引資方式。其特點(diǎn)是層次較高， 范圍較大。能夠是多種行業(yè)招商。4、投資研討會投資研討會是一種較小型、時(shí)刻較短招商形式。它通常是由政府部門、經(jīng)濟(jì)研究機(jī)構(gòu) 進(jìn)行區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和

15、進(jìn)展趨勢研究討論會。其特點(diǎn)是靈活，即是務(wù)虛，又 重務(wù)實(shí)，主辦單位能夠公布一些項(xiàng)目進(jìn)行招商，能夠介紹本地區(qū)投資環(huán)境和利用外資政 策，達(dá)到宣傳效果。5、登門訪問登門訪問是招商效果明顯輔助性活動。招商單位專門派出招商小分隊(duì)或在國內(nèi)外舉辦 集會式招商活動之余，訪問跨國公司、投資咨詢顧問公司、會計(jì)師行及其他中介機(jī)構(gòu)，宣 傳投資環(huán)境，具體介紹投資項(xiàng)目，探討佳作事宜。其特點(diǎn)是機(jī)動靈活，針對性強(qiáng)，氣氛融 洽，容易引起被訪者興趣。第三部：制訂談判策略明確談判目招商談判目確實(shí)是招商洽談要緊目標(biāo)，或招商洽談主題。在整個(gè)招商洽談活動中，招 商洽談?wù)吒黜?xiàng)工作都要圍繞招商洽談目而開展。在招商洽談目確定以后，就需要確定招商

16、洽談各個(gè)具體目標(biāo)；在達(dá)到各個(gè)具體目標(biāo) 后，招商洽談要緊目標(biāo)即招商洽談目就能夠?qū)崿F(xiàn)。招商洽談目標(biāo)能夠分為三個(gè)等級：第一級目標(biāo)是最高等級目標(biāo)，如能達(dá)到這一級目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得圓滿成功；第二級目標(biāo)是差不多達(dá)到同意目標(biāo)，如能達(dá)到這一級目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得 了差不多成功；第三級目標(biāo)是最低同意目標(biāo)，如能達(dá)到這一級目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是達(dá)到了最差 不多要求。招商洽談目確實(shí)是在招商洽談中所要追求最佳利益目標(biāo)。在確定了招商洽談目標(biāo)同時(shí)，還要確定招商洽談地點(diǎn)。招商洽談地點(diǎn)對招商洽談成功 與否有專門大阻礙，因此，在確定招商洽談地點(diǎn)時(shí)要慎重，應(yīng)考慮以下幾方面問題：談判 中各方力量對比，可選擇地點(diǎn)多

17、少和特色，各方關(guān)系及可能發(fā)生費(fèi)用等。本案場分析（飛洲國際廣場）一、徐家匯商圈背景介紹徐家匯商業(yè)中心界定北起廣元路，南至南丹路，東起天平路，西至漕溪北路，座落于 上海最大地鐵一號線徐家匯站上。30多條公交線路連通四方，漕溪北路立交橋、中山南路內(nèi)環(huán)線高架一同構(gòu)筑起現(xiàn)代立體交通框架。徐家匯商業(yè)中心占地3.3平方公里，共計(jì)大小商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)1000多個(gè)，商業(yè)營業(yè)面積達(dá) 45萬平方米，占全區(qū)營業(yè)面積 1/3,徐家匯商業(yè)中 心附近已建有二條市級特色街，即衡山路歐陸風(fēng)情街和宜山路建材家具街，分別以休閑娛 樂和建材家具聞名于滬上。目前徐匯區(qū)正積極培育新二條商業(yè)特色街，一條是以依托上海 交大高新技術(shù)孕育而成廣元西路慧

18、谷電子街，另一條是以面向大眾消費(fèi)天鑰橋路餐飲街， 起到了為商圈相輔相成作用。徐家匯商業(yè)中心目前已構(gòu)成融購、娛、賞、食、游為一體綜合消費(fèi)商業(yè)布局，其中百 貨商廈、餐飲業(yè)、娛樂文化已成為商業(yè)中心主力業(yè)態(tài)。徐家匯商業(yè)中心集天時(shí)、地利、人 和優(yōu)勢，尤其通過新一輪精心打造和調(diào)整后，得到了突飛猛進(jìn)進(jìn)展。首先徐匯區(qū)是人口導(dǎo) 入?yún)^(qū)，汲取了靜安、盧灣、黃浦等地區(qū)動遷居民，為徐匯區(qū)帶來了客流，同時(shí)徐匯區(qū)人群 中以知識分子、海外僑胞、高收入人為主，為創(chuàng)建商業(yè)中心奠定了基礎(chǔ)。徐家匯投資多元 化，招商注重徐家匯商圈特色經(jīng)營。商圈內(nèi)有市上第一家滬港合資東方商廈，滬臺合資太 平洋百貨，滬港合資港匯廣場以及中英合資匯金百貨等

19、商業(yè)企業(yè)，吸引了大批不同消費(fèi)水 平消費(fèi)者。注重錯位經(jīng)營。商圈領(lǐng)先倡導(dǎo)“錯位競爭”和“個(gè)性化經(jīng)營”經(jīng)營理念，從消 費(fèi)方式、購物環(huán)境、商品結(jié)構(gòu)到文化氛圍、功能設(shè)施，制造了商圈相依互補(bǔ)，共存進(jìn)展成 功經(jīng)驗(yàn)，形成了商圈整體競爭優(yōu)勢，滿足了不同消費(fèi)者個(gè)性需求。一是注重發(fā)掘商家本身 經(jīng)營能力，形成了不同氛圍和水準(zhǔn)商家企業(yè)；二是注重業(yè)態(tài)錯位。商圈內(nèi)領(lǐng)先引進(jìn)了電腦 市場，百腦匯、太平洋電腦成為了全市電腦業(yè)旗艦店，占全市電腦銷售50%。美羅城在引進(jìn)百腦匯同時(shí)把美食廣場、音響廣場引入商圈，使整個(gè)商圈業(yè)態(tài)更為齊全、合理。徐家匯商業(yè)中心現(xiàn)有東方商廈、太平洋百貨、匯金百貨、六百實(shí)業(yè)、新路達(dá)吉買盛、 匯聯(lián)商廈、美羅城百貨

20、商廈營業(yè)面積達(dá)30萬平方米，占總面積 64%, 2003年度銷售達(dá)39億人民幣，占社會消費(fèi)品總額 30.7 %。東方商廈以其“禮在東方”服務(wù)宗旨享譽(yù)全市，并 以其國際知名品牌吸引各方來賓。滬臺合作太平洋百貨定位于“流行領(lǐng)導(dǎo)者”，在年輕女 性顧客中極具號召力，憑借其卓越經(jīng)營理念和靈活多樣促銷手段，迅速在百貨業(yè)嶄露頭 角。六百實(shí)業(yè)首推“自然式服務(wù)”，以規(guī)范嚴(yán)格現(xiàn)代化治理模式和溫馨服務(wù)在行業(yè)內(nèi)獨(dú)領(lǐng) 風(fēng)騷。定位于“現(xiàn)代都市型百貨”匯金百貨于98年開業(yè)，一流服務(wù)設(shè)施、濃郁文化氣息和諸多品牌深得白領(lǐng)人士青睞。2000平方米地室超市以生鮮食品為特色，為周邊住家提供 了極大方便。營業(yè)面積達(dá)7萬平方米港匯廣場是

21、上海目前最大規(guī)模購物中心（ SHOPPINGMALL商 場引進(jìn)商戶250家，包括30間特色餐廳及5000平方米國際美食廣場、15000平方米富安 百貨、8500平方米西式主題樂園及大型超市、專業(yè)運(yùn)動城進(jìn)駐。立即開幕橋外橋主題樂 園，設(shè)有室內(nèi)模擬高爾夫球場、立體動感游戲、賽車、3維音像、迷宮、激光戰(zhàn)斗游戲以及魅力迪斯科舞廳和火焰夜總會等，不管購物、休閑、餐飲、娛樂在港匯均能滿足各階層 消費(fèi)群體需要。徐家匯商業(yè)中心內(nèi)有電腦專業(yè)市場百腦匯電腦、太平洋電腦、盈河電腦3家，徐家匯電腦廣場目前成為上海最大計(jì)算機(jī)及其配件、耗材和其他信息產(chǎn)品集散地之一。餐飲娛樂業(yè)有40戶，營業(yè)面積10.1780萬平方米，占總

22、面積 31.86 %。位于徐家匯商 業(yè)中心美羅娛樂城總風(fēng)光積達(dá) 6.5萬平方米，獨(dú)特巨球建筑綴滿新穎滿天星頂燈，將購 物、休閑融為一體，品種豐富休閑小吃、白領(lǐng)光顧舒適堡健身中心及令學(xué)生、市民喜愛考 慮樂書局、柯達(dá)影院等已逐步成為市民消費(fèi)新熱點(diǎn)。并構(gòu)成徐家匯商圈休閑娛樂業(yè)態(tài)主 流。天鑰橋路餐飲街以品牌著稱，以家常為特色，使得工薪階層慕名而來，成為聚朋小酌 好場所。徐家匯商業(yè)中心現(xiàn)有賓館業(yè) 3戶，營業(yè)面積4.1400萬平方米，占總面積12.96 %。徐 家匯附近有著四星級建國賓館和二星級西亞大酒店以其便利交通條件和適中價(jià)格吸引著周 邊省市來賓近悅遠(yuǎn)來。二、背景分析優(yōu)勢經(jīng)營面積大，能夠體現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營效

23、應(yīng)，能夠經(jīng)營不同規(guī)模商品，有較強(qiáng)滿足力和選擇 力。交通優(yōu)勢：地鐵1號線、4號線直達(dá)本案B1,并設(shè)有出口，每天數(shù)萬人流能保證經(jīng)營 者利益，高架內(nèi)環(huán)線近在咫尺，輕軌明珠線距本案步行10分鐘路程。商圈優(yōu)勢：徐匯商圈經(jīng)濟(jì)進(jìn)展已日趨繁華，本案距徐家匯商圈10分鐘路程，其進(jìn)展前景也專門可觀。物業(yè)治理優(yōu)勢：國際金牌治理集團(tuán)，高效統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一治理、統(tǒng)一回報(bào)。同步世界 先進(jìn)經(jīng)營理念，國際品牌治理公司擔(dān)綱物業(yè)治理工作，展現(xiàn)國際商業(yè)氣象。進(jìn)展優(yōu)勢：徐匯區(qū)是上海市中心城區(qū)，那個(gè)地點(diǎn)集聚了上?？萍假Y源優(yōu)勢、人文環(huán)境 優(yōu)勢和徐家匯商圈品牌優(yōu)勢。近年來，徐匯區(qū)在經(jīng)濟(jì)建設(shè)、都市治理和社會事業(yè)進(jìn)展等方 面，都取得了令人矚目成

24、就，綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力在上海10個(gè)中心城區(qū)中名列前茅，是上海市首批可持續(xù)進(jìn)展綜合試驗(yàn)區(qū)。徐家匯地區(qū)，差不多成為上海最繁華現(xiàn)代化商業(yè)中心之一， 上海三年大變樣標(biāo)志性地區(qū)之一。32米挑高中廳，電梯直達(dá) 5F、6F,盡顯貴賓級非凡品質(zhì)，31部瑞士迅達(dá)電梯、自動 扶梯、觀光梯、垂直電梯無奇不有，商業(yè)運(yùn)作暢通無阻，意大利原裝COFSI進(jìn)口中央空調(diào)系統(tǒng)。弱勢處于次星級地理位置。徐匯商圈日趨成熟，已形成錯位經(jīng)營，本廣場尚處于起步時(shí)期，競爭激烈。招商價(jià)格無明顯優(yōu)勢。機(jī)遇足夠廣告預(yù)算支持廣告及公關(guān)活動。市政府政策有利傾斜。由于近徐家匯商圈，商鋪需求量大。周邊高檔固定消費(fèi)群體強(qiáng)大地鐵消費(fèi)群寫字樓固定消費(fèi)群體本案招商策劃

25、方案一、招商原則巧妙利用逆向思維，懸念轉(zhuǎn)播各類異手法，讓本次招商跳出百貨業(yè)招商日趨同質(zhì)化怪 圈。如此既可傳播與眾不同招商訊息，又可在瞬間達(dá)到樹立品牌概念“一石二鳥”多元效 果。二、 招商策略樓層功能區(qū)劃按照各類品牌間經(jīng)營互動原則，進(jìn)行局部科學(xué)規(guī)律整合。嚴(yán)格操縱招商品牌層次，利用自身優(yōu)勢吸納國內(nèi)國際亮點(diǎn)品牌。這是保證整體層面 上檔次先決條件。店鋪采取定價(jià)租賃制和協(xié)議扣點(diǎn)制，以便為招商信息宣傳制造懸念賣點(diǎn)。店鋪定價(jià)租賃切入點(diǎn)與眾不同懸念招商策略。與徐匯區(qū)政府有關(guān)部門合作，打出公益事業(yè)牌。孕育徐匯社區(qū)系列廣場文化活動。 為眾商鋪聚攏人氣，使發(fā)生購買行為提供沖要條件，培育本商圈目標(biāo)受眾適應(yīng)性消費(fèi)行 為

26、，為目標(biāo)業(yè)主提供經(jīng)營成功有利保障，為樹立品牌形象打造宣傳基點(diǎn)。三、品牌形象定位鑒于本商圈潛在消費(fèi)層面頗高，本次招商對象也應(yīng)該頗具品牌知名度。利用系統(tǒng)品牌 傳播策略，打造成一個(gè)國際國內(nèi)知名品牌匯聚大舞臺。以服務(wù)品牌化，個(gè)性化模式為先 導(dǎo)，以迅速宣傳手段傳播飛洲國際廣場在本商圈內(nèi)行業(yè)標(biāo)志與先驅(qū)形象地位。四、實(shí)施方案（分割出租）定位差不多依據(jù) 地段決定原則前面差不多提到，本項(xiàng)目屬于上海市傳統(tǒng)商業(yè)中心徐家匯商業(yè)圈，距徐家匯中心約1公里路程，極其方便都市交通和大量人流使得本區(qū)域具有一定商業(yè)氛圍。然而，因?yàn)樾旒?匯商業(yè)中心僅在方圓200米密集，與本項(xiàng)目相連漕溪北路是快車道，沒有休閑步行道，形 成了一定商業(yè)

27、斷層。因此，在不能充分地與徐家匯商業(yè)中心共享人流、互通商氣現(xiàn)實(shí)格局 下，須有精準(zhǔn)市場錯位經(jīng)營定位，將消費(fèi)者吸引在本案地鐵站下車。 互補(bǔ)原則由于本項(xiàng)目商業(yè)規(guī)模較小，前期定位是寫字樓配套部分，因此不能簡單定位與上述徐 家匯商業(yè)中心同質(zhì)業(yè)態(tài)，要走專業(yè)、高檔、精品路子。弓I進(jìn)高利潤專業(yè)餐飲品牌店、精品 百貨店和高檔都市會所是本項(xiàng)目對市場互補(bǔ)。 業(yè)態(tài)演變原則傳統(tǒng)商場只是購物場所，隨著人們生活水平提高、消費(fèi)行為轉(zhuǎn)變，休閑購物成為主 流，休閑、餐飲、娛樂將極大滿足消費(fèi)者購物外需求，同時(shí)其規(guī)模也將趕超購物規(guī)模。 商圈擴(kuò)大原則商鋪南丹東路102號10300紅星眼鏡公司 商鋪南丹東路133號18100滬邦房產(chǎn)商鋪

28、南丹東路141號8100金梓羅飾品商鋪南丹東路145號11100手抓小龍蝦商鋪南丹東路151號1250天鑰橋路沿街商鋪?zhàn)饨鸨恚悍Q物業(yè)名性質(zhì)地址租金（元面積（平方米備注團(tuán)西亞集商場天鑰橋路20號103500匯聯(lián)集天鑰橋扣率25%團(tuán)商場路21號（有保底）香榭儷 舍時(shí)尚百貨商場天鑰橋路88號28200064384538 （王先生）房產(chǎn)立好信冏鋪天鑰橋 路南丹東路8（25）602年前租場嘉匯廣商場天鑰橋 路南丹東路181800062370088漕溪路沿街商鋪?zhàn)饨鸨?物業(yè)名稱性質(zhì)地址租金（元面積（平方 米漕龍沈記酒樓商鋪號漕溪路1213.5500巴比饅頭專賣商鋪號漕溪路1237.250儂家儂休閑小還號商

29、鋪號漕溪路1276.3150宜家家居商場號漕溪路128自己買下2500旺家房屋商鋪號漕溪路1295.350可便利商鋪號漕溪路1674.7200五十鈴汽車展示廳商鋪號漕溪路1905300好裝飾家超級購物廣場商場號漕溪路2103.72000百貨商場:物性地租金業(yè)名稱質(zhì)址（元備注商肇共八層，營業(yè)面積近太 平洋百 貨場嘉浜路1F35 - 503萬平方米32F0-4023F5-30共六層，營業(yè)面積港 匯廣場場商虹橋路1F40 - 507.5萬平方米，第五層美 食廣場，第八層電影院32F0-403F174F21共八層，第六層是舒美商肇適堡，第七層是好樂迪，1F38羅城場嘉浜路第八層巴西烤肉，營業(yè)面積為6.

30、7萬平方米2F633F824F815F11上海市商鋪區(qū)域平均租金（元/貳/天） 區(qū)域商業(yè)中心地次商業(yè)中心地次中心城都市邊緣地時(shí)區(qū)區(qū)區(qū)區(qū)間2003.0733.47.652.22003.0834.77.85.052.212003.0935.27.95.12.312003.1035.67.752.42003.1134.2852.12003.1234.585.122004.0134.57.95.222004.0234.88.251.92004.0334.98.34.91.9據(jù)以上調(diào)查及經(jīng)驗(yàn)，本案租金預(yù)算為:面積10年出租形式（M2）天）平均租金（M2/年租金租金租金15年分割28000金）6.62（0

31、.8 美67656400億6.76億10.15分層28000金）4.55(0.55 美46501000億4.65億6.98整幢28000金）3.31（0.4 美33828200億3.38億4.44注：整幢出租分層租金另算，其中分割，分層物業(yè)治理費(fèi)收入沒計(jì)入其中出租形式 平均租金/ M2年租金（靜態(tài)）10年租金（靜態(tài)）10年租金（動態(tài)）4- 5年6- 7年8- 9年 第10年 總計(jì)分割出租6.62 （0.8 美 金）676564006.76 億1-3年142078440149182362156641480822367777.33 億分層出租4.55 （0.55美金）465010004.65 億2

32、0296920097652100102534704107661440565222565.04 億整幢出租3.31 （0.4 美 金）338282003.38 億139503000710392207459118078320740411183883.66 億101484600綜合以上靜態(tài)和動態(tài)2種收益數(shù)據(jù)計(jì)算結(jié)果，可得出：分割出租：靜態(tài)10年租金總收入6.76億。動態(tài)10年租金總收入7.33億整棟出租：靜態(tài)10年租金總收入3.38億動態(tài)10年租金總收入3.66億依照以上分割出租、整棟出租數(shù)據(jù)來看，兩者10年租金總收入相差50%按商業(yè)地產(chǎn)投資回報(bào)來看：靜態(tài)租金：收入可能在 10年左右；動態(tài)租金：收入

33、可能在 8年左右；注：以上數(shù)據(jù)未包括商業(yè)中心外墻廣告收益。九、招商周期可能2005年5月1日對外開業(yè)1、2004年9月為招商預(yù)備期2、2004年10月正式招商 2005年3月招商結(jié)束3、 2004年12月主力店進(jìn)場裝修一一2005年3月裝修結(jié)束4、2005年2月一般租戶進(jìn)場裝修一一2005年3月裝修結(jié)束5、2005年4月租戶進(jìn)場布置6、2005年5月對外試營業(yè)本公司推舉方案一、整幢出租與分割出租優(yōu)劣分析整幢出租優(yōu)勢：能夠一次性回籠一筆資金。 簡化招商，減少招商工作量。 便于治理。劣勢：租金較低，阻礙總體收入（見租金對比表） 不利于商場整體進(jìn)展。 對出租者有出租風(fēng)險(xiǎn)（如對方租約15年，第一次付了

34、 5年租金，由于經(jīng)營不善導(dǎo)致商場形象聲譽(yù)等受 損，而后不再續(xù)約）分割出租優(yōu)勢：租金較高，定期經(jīng)營總收益大幅提高（見租金對比表） 可自行總體規(guī)化，經(jīng)營治理，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。 能夠做出自己品牌形象，增加企業(yè)無形資產(chǎn)。 潛在資金收入依照各行業(yè)經(jīng)營特點(diǎn)，在 3年以后每年（或每2年）遞增5%左右租金，提高年租金 收益。劣勢：租金回籠慢（一般付三押一）要投入一筆預(yù)期費(fèi)用（開業(yè)前）例：裝潢費(fèi)、廣告費(fèi)等。二、本公司力推分割出租方案盡管先前要投入一筆可觀資金，但總體收益不可同日而語，另外還有潛在資金收入能 夠挖掘。還能夠做自己品牌形象，增加企業(yè)無形資產(chǎn)，真正做到名，利雙收，因此本公司 力推分割出租方案（要緊方案見

35、上）租金按動態(tài)方案，回報(bào)率可能 8年左右。后續(xù)：商場招商治理招商治理原則第一差不多原則：要維護(hù)購物中心產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例。大多數(shù)業(yè)內(nèi)人士都比較認(rèn)同零 售、餐飲、娛樂52： 18 : 30那個(gè)購物中心產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例，此比例專門適用于大型綜 合性購物中心，招商要注意維護(hù)和治理好那個(gè)經(jīng)營比例（因此不是絕對）。第二差不多原則：要維護(hù)購物中心統(tǒng)一主題形象和統(tǒng)一品牌形象。購物中心是一種多 業(yè)態(tài)組合商業(yè)組織模式，但它絕不是一個(gè)無序大雜燴，購物中心必須是一個(gè)擁有明確經(jīng)營 主題和巨大制造力品牌形象企業(yè)。招商要始終注意維護(hù)和治理好已確定經(jīng)營主題和品牌形 象。第三差不多原則：購物中心招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)

36、差異、異業(yè)互補(bǔ)。同 業(yè)差異確實(shí)是市場有一定承受力，不能盲目招同一品類店進(jìn)入。譬如零售業(yè)態(tài)核心主力店 招商，就不要同時(shí)招來兩家差不多上差不多上經(jīng)營食品和日用品大型超市；核心主力店同 質(zhì)化無差異更是不能想像。異業(yè)互補(bǔ)目確實(shí)是要滿足顧客消費(fèi)選擇權(quán)，并能讓顧客心軀體 驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣。譬如百貨、超市因?yàn)榻?jīng)營品項(xiàng)不同，能夠互補(bǔ)；讓顧客逛得疲 勞零售店與讓顧客休息放松餐飲店能夠互補(bǔ)等等。第四差不多原則：購物中心經(jīng)營方式選擇原則。購物中心經(jīng)營方式差不多有三種：自 營、聯(lián)營和租賃。筆者認(rèn)為，購物中心如何說是一個(gè)以零售為主商業(yè)組織形式，而零售是 一個(gè)精細(xì)化治理產(chǎn)業(yè)，精細(xì)化治理要求治理者加強(qiáng)經(jīng)營操縱力度；另

37、外，相關(guān)于非主力零 售商戶招商條件，核心主力零售店必須引入知名度高大商家，故核心主力零售店招商較困 難且招商條件放得較寬，造成核心主力零售店提成或租金收入偏低。，購物中心進(jìn)展商往 常不管是房地產(chǎn)商或是零售商，在條件容許情況下，核心主力零售店盡量自營一部分或全 部，如此一能夠加強(qiáng)經(jīng)營操縱力度，有利于購物中心長期經(jīng)營；其次可增強(qiáng)其他商戶與之 合作信心；第三能夠提高非主力零售店提成或租金收入。而招非主力零售商盡量以聯(lián)營為 主、租賃為輔，如此也能夠增強(qiáng)進(jìn)展商對購物中心整體操縱力度。第五差不多原則：招商順序原則。核心主力店先行，輔助店隨后原則；零售購物項(xiàng)目 優(yōu)先，輔助項(xiàng)目配套原則。第六差不多原則：核心主

38、力店招商布局原則。核心主力店招商對整個(gè)購物中心運(yùn)營成 敗，購物中心輔助和配套店引進(jìn)都有重大阻礙。一個(gè)超級連鎖店或超級百貨公司入駐，常 常能帶動整個(gè)購物中心順利招商與治理。另外核心主力店關(guān)于人流也起著關(guān)鍵作用，其布 局直截了當(dāng)阻礙到購物中心形態(tài)。購物中心專門是大型購物中心核心主力店適合放在經(jīng)營 軸線（或線性步行街）端點(diǎn)，不宜集中放置在中間，如此才能達(dá)到組織人流效果。第七差不多原則：專門商戶招商優(yōu)惠原則?！耙渣c(diǎn)代面，特色經(jīng)營”是購物中心專門 是超大型綜合性購物中心經(jīng)營特點(diǎn)。專門商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量經(jīng)營單 位，對它們給予優(yōu)惠政策，邀請其入場，能夠起到增強(qiáng)文化氛圍，活躍購物中心氣氛之作

39、 用。例如深圳華僑城 MALL購物中心就專門邀請三百硯齋，展示中國硯文化。因此專門商 戶經(jīng)營范圍要與購物中心經(jīng)營主題及品牌形象相吻合。第八差不多原則：租賃經(jīng)營采納放水養(yǎng)魚原則。因?yàn)橘徫镏行慕?jīng)營具有長期性特點(diǎn)， 采納合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法，將整個(gè)購物中心作熱，而后依照運(yùn)營狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào) 整租金。如此，進(jìn)展商與商戶才能一同成長。放水養(yǎng)魚原則能夠理解為“先做人氣，再做 生意”原則。第九差不多原則：統(tǒng)一招商“治理”要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對商戶統(tǒng)一服務(wù)。統(tǒng)一服務(wù)包 含統(tǒng)一商戶結(jié)算、統(tǒng)一營銷服務(wù)、統(tǒng)一信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一賣場布置 指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一行政事務(wù)治理服務(wù)、統(tǒng)一物業(yè)治理服務(wù)等等。那個(gè)“統(tǒng)

40、一服務(wù)”不但要體 現(xiàn)在思想上和招商合約中，更要體現(xiàn)到后期治理行動中。那個(gè)“統(tǒng)一服務(wù)”確實(shí)是要求“服務(wù)”出購物中心品牌與特色來。第十差不多原則：購物中心要具備完善信息系統(tǒng)，為購物中心治理者、寬敞簽約商戶 和顧客都提供便利。因此，便利各有不同，有治理便利、財(cái)務(wù)核算便利、營銷便利、經(jīng)營 決策便利、結(jié)算便利、消費(fèi)便利等等。購物中心有必要建立完善信息系統(tǒng)，以便在招商時(shí) 就能夠承諾對顧客與商戶提供信息技術(shù)支持服務(wù)，最終為顧客與商戶都能夠提供便利。在購物中心發(fā)達(dá)國家和地區(qū)，進(jìn)展商對購物中心信息系統(tǒng)建設(shè)都專門重視。但國內(nèi)購 物中心在建立統(tǒng)一信息平臺方面還做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。購物中心作為一個(gè)以零售為主商業(yè)組織 形式，更需要精細(xì)化治理。因此餐飲、娛樂經(jīng)營也需要精細(xì)化治理，而精細(xì)化治理需要數(shù) 字說話，統(tǒng)一信息系統(tǒng)就能提供決策者、治理者想要數(shù)字以及用數(shù)字?jǐn)?shù)據(jù)為顧客與商戶服 務(wù)。建立統(tǒng)一信息平臺，進(jìn)行精細(xì)化治理，不但能夠?yàn)轭櫩吞峁┙y(tǒng)一收銀、消費(fèi)一卡通等 便利服務(wù)，還能為寬敞簽約商戶提供豐富準(zhǔn)確顧客信息