FABE法則(20210408164857)

1、FABE法則特優(yōu)利證介紹產品是一個促銷員的最基本的技能，那么，介紹產品有哪些技巧呢？首先應該了解 產品的賣點，了解產品的基本賣點和附加賣點。其次，應該了解特、優(yōu)、禾1、證（FABE ）的產品介紹方法，銷售人員運用FABE的介 紹方法，就能針對客戶的需求，進行簡潔、專業(yè)的產品介紹。什么是FABE ?為什么要使 用FABE的介紹方法呢？在這里，我們也要了解客戶的需求，即在介紹產品的時候，客戶 關心的是什么？客戶心中存在什么樣的問題？下面我們先來看看這個問題。1、客戶心中的問題FABE的理論基礎哈佛大學的營銷學者們經過研究發(fā)現，在顧客心中有一邊串的問題，這些問題 不一定會 被清晰地說出來，因為這些問

2、題可能只存在于客戶的潛意識中。雖然 這樣，這些問題都 必須得到回答，否則就可能失掉生意。職業(yè)銷售人員應在演 示中做好準備，以回答這些 未被說明但十分關鍵的問題。在前面，我們曾經提到過，這6個問題是：我為什么要聽你講？ ”這是什么？對我有什么好處？那又怎么樣？誰這樣說的？ ”還有誰買過？ ”第一個問題是我為什么要聽你講？ ”，如果銷售人員不能激起顧客的興 趣，客戶就很難留在你的柜臺，所以，銷售人員從一開始就要吸引住客戶，這一點，我 們在前面的開場白中都有闡述。第二個問題 這是什么？ ”，這個問題應該從產品優(yōu)點方面進行解釋，而不是從 產品特 征方面回答。第三個問題是對我有什么好處？ ”人們購物是為

3、了滿足自己而不是銷售人員的需求。 第四個問題是 那又怎么樣？ ”華夏公司從事IT行業(yè)己經20多年了，那又怎么樣？ ”現在華夏電視的市場占有率正在逐步上升：那又怎么樣？ ”我們有分布全國的售后服務網絡：那又怎么樣？ ”這兩個問題的回答，需要解釋這些優(yōu)秀能給顧客帶來的利益，而且要使用顧客熟悉的用語。你提供的每一件事實或信 息，必須與顧客的個人利益緊密相關。需要回答的第五、六個問題是 誰這樣說的？還有誰買過？ ”，除了銷售人員，還應該 有某位有聲望的人說你的產品或服務確實像你說的一樣好。否則，顧客會產生懷疑，進 而在顧客與你的演示之間豎起一道無法逾越的城墻。充當領先者總是有風險的。顧客想 知道，除了

4、我之外，還有誰買了？”尤其是當面臨較大的購買風險，而顧客的知識及經驗又有限時，如果有大批感到滿意的顧客，會令潛在顧 客放心當你告訴顧客現在很多大學教授都很喜歡華夏冰箱的時候，其說服力就會不同 一般。這6個問題的回答非常重要，所有客戶來到華夏柜臺的時候，都在潛意識中帶著這6 個問題，你必須回答這6個問題，才能贏得客戶的心。如何回答這6個問題呢？這就 是我們下面要闡述的FABE技巧。2、不采用FABE介紹方法的缺點 在介紹FABE法則之前，先舉個例子，說明不采用 FABE介紹方法的缺點。這個例子是大家都不熟悉的汽車行業(yè)的例子，但是非常有說服 力：銷售人員：“我們的這種卡車采用的是530的變速箱。”

5、這是我們常見的介紹方 式，簡單但不明了，不管客戶理解了沒有。你明白了嗎？你不明白，因為你不知道530 的變速箱的優(yōu)點是什么，對駕駛者有什么好處，別人使用了這變速箱感覺如何！在我們 的銷售中，也是同樣的道理，很多銷售人員認為，只要簡要地介紹產品有什么功能就可 以了，有這種錯誤想法的原因是你己經了解了產品的FABE,但你從客戶的角度想了嗎？ 客戶了解嗎？很多客戶對復雜的功能并不了解，就 像你不了解變速箱一樣。我們還可以舉一個音響的例子，比如華夏的PR0-26采用CRYSTAL解碼芯片 CS493263,你覺得，客戶能理解嗎？促銷員可能有這樣的疑問:對于那些普通的功能，客戶不是很容易理解嗎？可能有些

6、促銷員又在想：對于CRYSTAL解碼芯片CS493263大家可能不清楚，530的變速箱大家也可能不清楚，但那些普通的功能，如定時自動開關機、獻屏操作、 收音功能，具備30個電臺記憶等等，一說出來，沒有人會不理解，還要說它們的好處 嗎？當然需要，這里面涉及兩個問題：你理解的東西客戶不一定理解，作為促銷員，你可能與產品打交道久了，可以稱得上是 這方面的一個小專家，但客戶就不一定像你那樣了解產品。即使是客戶很容易理解的賣點，我們仍然要強調它的好處是什么。為什么？因為消費心 理研究指出，客戶最關心的是產品對他的好處，而不是產品有什么功 能，我們明確指岀 產品的好處，等于為客戶決定購買的天平上添加了一塊

7、祛碼。3、FABE介紹產品方法（1）特征F：特征（Features,指的是這是個什么樣產品，或有什么樣的功能，包括產品的事實、 數據和信息。情景回放：特征介紹促銷員：“這款手機有定時自動開關機功能。這款A9手機有來電地區(qū)中文顯示功能。 這款電視采用的是逐行掃描。這款音響具有全中文觸摸控制屏。這款音響采用的是日本坂東公司生產的EI變壓器。通常產品的功能、特點就是特征，這也是我們促銷員最熟悉的部分，促銷員會比較熟練 地說出產品的功能，即特征。這些產品的特征當然要告訴客戶，可是僅僅說出這些是不夠的，我們經常聽到 促銷員在 銷售的時候不斷地羅列產品功能，卻不能打動消費者，為什么呢？因為她們沒有告訴客

8、戶這些功能（特征）的優(yōu)點在哪里。（2）優(yōu)點A :優(yōu)點（Advantage），這些優(yōu)點是指上述的特征所具備的優(yōu)點。它是針對所有 客戶的。 情景回放:優(yōu)點的介紹促銷員：“這款手機有定時自動開關機功能（特征），它能夠在您晚上睡覺忘記 關機的 時候自動關機（優(yōu)點）?！薄斑@款手機有來電地區(qū)中文顯示功能（特征），這樣您在接電話的時候就能看到 是哪個 地區(qū)來的電話（優(yōu)點）?！薄斑@款電視采用的是逐行掃描（特征），這樣它顯示圖像非常的穩(wěn)定（優(yōu)點）。“這款音響具有全中文觸摸控制屏（特征），這樣可以有效地防止灰塵的進入（優(yōu)點）。”“這款音響采用的是日本板東公司生產的EI變壓器（特征），此廠家專為天龍、馬蘭 士生產配

9、套產品，漏磁小、效率高（優(yōu)點）。”（3）利益 在商業(yè)交往中，驅動人們進行交易的原始動力，就是利益，包括短期的利益 或長期的利益，戰(zhàn)術上的利益或戰(zhàn)略上的利益。這些經典的語句告訴我們，在銷售中，客戶能得到什么樣的利益，是他們最關心的問題，當然，這也應該成為我們在介紹產品的時候最關心的問題。概念B :利益（Ben efit），指的是某個特征會具有優(yōu)點，而這種優(yōu)點能給客戶個人帶來的好 處。情景回放:利益的介紹促銷員：“這款手機有定時自動開關機功能（特征），它能夠在您晚上睡覺忘記 關機的 時候自動關機（優(yōu)點），這樣就不至于在深夜有電話打擾您的睡眠（利益）“這款A9手機有來電地區(qū)中文顯示功能（特征），您在

10、接電話的時候就能看到 是哪個 地區(qū)來的電話（優(yōu)點），這樣您看到一些根本沒有業(yè)務聯系的地區(qū)的電話，您就可以不 接，可以節(jié)省您的話費和時間（利益）?！?“這款電視采用的是逐行掃描（特征），這 樣它顯示圖像非常的穩(wěn)定（優(yōu)點），對您的眼睛有很好的保護作用（利益）。”“這款音響具有全中文觸摸控制屏（特征），這樣可以有效地防止灰塵的進入（優(yōu) 點），可以延長您的音響的壽命，減少按鈕操作帶來的噪音信號的干擾，使您聽音更純 正（利益）?！薄斑@款音響采用的是日本坂東公司生產的EI變壓器（特征），此廠家專為天龍、馬蘭 士生產配套產品，漏磁小、效率高（優(yōu)點）?？梢詾槟蕾p影片或音樂的高潮部分提供 充分的保證（利益）。

11、” 優(yōu)點和利益的區(qū)別可能有些朋友會有疑惑，利益和優(yōu)點好像都是好處，難道有什么不同嗎？它們確實不同，優(yōu)點是某個特征所具有的優(yōu)點，跟具體的人沒有關系。比如：“這款手機有定時自動開關機功能（特征），它能夠在忘記關機的時候自動關機 （優(yōu)點）”上面的例子中的自動關機，它“能夠在忘記關機的時候自動關機（優(yōu)點），”指的就是這 個功能的優(yōu)點，而利益指的是什么呢？利益是跟人有關的，同樣對于這個優(yōu)點，對甲是 利益，對乙就不一定是利益。比如：“這款手機有定時自動開關機功能（特征），它 能夠在您晚上睡覺忘記關 機的時候自動關機（優(yōu)點），這樣就不至于在深夜有電話打擾 您的睡眠（利益）。這項優(yōu)點，對一般人來講是個利益，因

12、為不會打擾睡眠。但如果客戶是個睡覺很沉、 雷打不動的人，那這優(yōu)點對他就不成其為利益。打一個很形象的比方，就如炒股票，如果一支股票漲了，這就好像是優(yōu)點；而只是股民 把股票拋了，變成了現金，才是實現了利益。優(yōu)點是所有持該股的股民都體會到了，但 利益只對部分人，即那些拋了股票的人才有意義。有一個句式可以檢驗和幫助你搞清楚優(yōu)點和利益的區(qū)別，這個句式就是：因為“特 征”，所以“優(yōu)點”，對你而言“利益”。比如：對于觸屏操作這個賣點，你可以這樣推岀它的優(yōu)點和利益：“因為這款音響采用 的是觸屏操作，所以它能夠很好地防止灰塵進入機器內部，并減少過去的電位器操作造 成的噪音信號的干擾，對您而言，您的機器由于隔絕了

13、灰塵而延長了壽命，并使音響聲 音更加純凈完美?！睂孢M行渲染 我們知道，利益是對客戶的好處，為了打動客戶，可以把這些好處進行 聯想，給它更大的想象空間，讓客戶體會到好處，并對好處進行想象，就能更好地打動 客戶。比如：卡拉0K功能，你可以這樣向客戶闡述利益：“你和你的女朋友在夜晚約會時， 在靜謐的夜空下，可以一起唱著你們喜愛的卡拉0K ,那該是多么浪漫的事情呀?！?對于無線環(huán)繞音箱，你可以這樣向客戶闡述利益：“當您的小孩跟您搶電視的時候，您 可以很方便地把環(huán)繞音箱搬到您的書房或臥 室，靜靜地欣賞音樂。在溫柔的燈光下，您 盡可以回味曾經的美好時光。”（4）證據E：證據（Evidenee），為什么

14、還要個證據呢？你還記得客戶心中的6個問題嗎？其中后兩個問題是：“誰這樣說的？ ”“還有誰買過？ ”我們要回答這兩個問題，就要舉出證據。舉出恰當的證據可以更進一步加強說服力，消除客戶的懷疑或敏感心理。因為從眾心理是 人的一個普遍心理現象，如果有別人認為它好,客戶就會認為它的也不錯，這在實際生活中 也是有其基礎的，一般來講，口碑的真實性是很 高的。證據都有哪些呢？包括：行業(yè)和國家相關部門的認可證書、知名機構或媒體的評價、銷 售記錄、以前客戶的評價、以前客戶的使用記錄、技術實力的陳述等。關于證據，銷售人員要善加利用，目前銷售人員能夠利用的證據通常有：行業(yè)或相關部門 的信息發(fā)布。比如：某行業(yè)協會的評價

15、、某雜志的評論等等。銷售記錄?？蛻敉ǔＯＭ倪x擇能夠被別人證明是對的，銷售人員可以拿銷售記錄給他看，告訴 他：有很多的客戶跟你做了同樣的選擇，因而你的選擇也是對的?？蛻糇C明。比如：“昨天某客戶就是因為喜歡我們的大屏幕而買了我們的手機?！?“今天上午有 兩個客戶就是因為喜歡我們的和弦鈴聲而一人買了一部手機?！睂嶋H案例。比如：一個年輕男性客戶在柜臺前提到某品牌的手機信號很差。這說明這個客戶很關心 信號的強弱問題，這位促銷員馬上回答他：“我們的手機信號很好的，不是我自己夸 口，有一次與一幫朋友一起爬白云山，在山上只有華夏手機有信 號。”要注意的是，有些促銷員可能認為：這些故事還不好編？客戶關心什么

16、，我隨便編不就 可以了嗎？如果你這樣想，那就說明，你還不是一個優(yōu)秀的促銷員,所有銷售的基礎是真誠，我們 說的每一句話都必須有確鑿的證據。輝煌業(yè)績。技術實力。情景回放：FABE介紹方法DA8的攝像頭促銷員：我們的這款DA8可以拍攝30萬像素的照片，這在目前的攝像手機里處于領先 地位。而且您看（從客戶手里拿過DA8手機），這個攝像頭可以旋轉，可以拍攝不同角 度的照片，這樣就不像一般的固定攝像頭手機那樣，在拍攝自己的時候是看不見自己 的，這款手機在拍攝自己的時候，同樣可以在屏幕上進行調節(jié)，這多方便呀。今天上午 有位先生，就是因為喜歡這一點，買了一部DA8,你看（拿過銷售記錄），這是銷售的檔 案?？梢?/p>

17、看到，使用FABE的介紹方法，使銷售人員的產品介紹脈絡清楚、全面專 業(yè)、針對 性強，能夠引起客戶的強烈興趣。F （特征）:這個攝像頭可以旋轉。A （優(yōu)點）:可以拍攝不同角度的照片，這樣就不像一般的固定攝像頭手機那樣，在拍 攝自己的時候是看不見自己的，這臺手機在拍攝自己的時候，同樣可以在屏幕上進行調 節(jié)。B （利益）:這多方便呀。E （證據）:今天上午有位先生，就是因為喜歡這一點，買了一臺DA 8,你看（拿過銷 售記錄），這是銷售的檔案。這里，證據采用的是客戶證據，證據對客戶的購買心理有 很大的影響。情景回放：FABE介紹方法一一定時自動開關機促銷員：我們的這款華夏 手機有自動開關機的功能，它能

18、在您設定好的時間里自動開機和關機。這樣就不至于晚 上忘記關機浪費電池，早上忘記開機耽誤工作，現在很多像您這樣的上班族都指定要買 有開關機功能的手機呢。分析：F （特征）:我們的這款華夏手機有自動開關機的功 能。A （優(yōu)點）:它能在您設定好的時間里自動開機和關機。B （利益）:這樣就不至于晚上忘記關機浪費電池，早上忘記開機耽誤工作。E （證據）：現在很多象您這樣的上班族都指定要買有開關機功能的手機呢。情景回 放：FABE介紹方法錄音功能客戶正與促銷員聊著，手機響，掏出。顧客：啊，劉杰啊，（停頓，聽對方說話）在買 手機（停頓，做傾聽狀），行，就這么說定了，星期天下午兩點半，在哪兒？（聽對方 描述）東四環(huán)勁松橋往東500米紅綠燈，右拐300米路東小胡同，