服裝銷售職員個(gè)人年度工作總結(jié)

1、服裝銷售職員個(gè)人年度工作總結(jié)自己 XX 年的銷售工作，在公司經(jīng)營(yíng)工作領(lǐng)導(dǎo)魏總的帶 領(lǐng)和幫助下， 加之全組成員的鼎力協(xié)助， 自己立足本職工作， 恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止 18 年 12 月 24 日， 20XX年完成銷售額13元，起額完成全年銷售任務(wù)的 6%貨 款回籠率為 8%，銷售單價(jià)比去年下降了1%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了12%和 16%?，F(xiàn)將全年來(lái)從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下：一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作。 作為一名銷售經(jīng)理，自己的崗位職責(zé)是：1 、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時(shí)催回貨款 ;2 、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求 ;3 、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品

2、的出庫(kù)手續(xù) ;4 、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo) ;5 、嚴(yán)格遵守公司制定的各項(xiàng)規(guī)章制度 ;6 、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感 ;7 、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量銷售經(jīng)理工作好 壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一 點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，在業(yè) 務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解技術(shù)知識(shí)的 同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷方案，其次自己經(jīng)常 同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問(wèn)題 及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己能 積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成

3、任務(wù)?？傊?，通過(guò)實(shí)踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績(jī)至關(guān)重 要，是檢驗(yàn)銷售經(jīng)理工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于舉辦奧運(yùn)會(huì) 四個(gè)月限產(chǎn)的影響，加之自己對(duì)市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變應(yīng)對(duì)辦法不 多而導(dǎo)致業(yè)績(jī)欠佳。二、明確客戶需求， 主動(dòng)積極， 力求保質(zhì)保量按時(shí)供貨工作中自己時(shí)刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地，一方 面積極了解客戶的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)及早 準(zhǔn)備，在客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶溝 通及時(shí)了解客戶還款能力，考慮并補(bǔ)充完善。例如：1 、今年九月份，河南省潤(rùn)封基防腐防水有限公司在北 京安定鎮(zhèn)垃圾處理廠污水池需要 881-H11 防腐涂料，當(dāng)時(shí)奧 運(yùn)會(huì)禁運(yùn)剛剛結(jié)束，生產(chǎn)線還在石家莊沒(méi)回遷，由于工

4、期急 對(duì)方要料急迫，自已在九月初就及時(shí)和生產(chǎn)線及時(shí)溝通，這 樣既節(jié)約了時(shí)間，又使生產(chǎn)線安排了進(jìn)貨，在生產(chǎn)線努力配 合下，很及時(shí)給客戶供了貨，受到了客戶的好評(píng)。2 、今年八月下旬，自己得知金九鼎公司急需環(huán)氧富鋅 涂料，自己了解詳細(xì)情況后及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)并盡快寄去有關(guān)資 料，自己深知，這是個(gè)有潛力的大客戶，多次前去和客戶進(jìn) 行溝通，雖然因?yàn)橄蕻a(chǎn)公司不能供貨耽誤了良機(jī)，但是通過(guò) 和客戶的交往，為產(chǎn)品以后的銷售奠定了堅(jiān)定的基礎(chǔ)。三、正確對(duì)待客戶投訴并及時(shí)、妥善解決。 銷售是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存 在，所以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對(duì)待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品 銷售同等重要甚至有過(guò)之而無(wú)不及，同時(shí)須

5、慎重處理。自己 在產(chǎn)品銷售的過(guò)程中，嚴(yán)格按照公訃制定銷售服務(wù)承諾執(zhí) 行，在接到客戶投訴時(shí)，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口 頭做出承諾，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo) 的指示后會(huì)同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對(duì)方案，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對(duì)處理方案感到滿意。比如：有客戶投訴91涂料白色差別太大，自己及時(shí)反饋給技術(shù)部，技術(shù)部做出改 變配方解決問(wèn)題的承諾。四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，依據(jù)客戶需求 確定可代理的產(chǎn)品品種。熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過(guò) 程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，對(duì)公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用 途、性能、參數(shù)基本能做到有問(wèn)能答、必答，對(duì)相關(guān)部分產(chǎn) 品基本能掌握用

6、途、價(jià)格和施工要求。五、涂料產(chǎn)品市場(chǎng)分析 涂料產(chǎn)品銷售區(qū)域大、故市場(chǎng)潛力巨大?，F(xiàn)就涂料銷售 的市場(chǎng)分析如下：（ 一） 、市場(chǎng)需求分析 涂料應(yīng)用雖然市場(chǎng)潛力巨大，但北京區(qū)域多數(shù)涂料廠競(jìng) 爭(zhēng)己到白熱化地步，再加之奧運(yùn)會(huì)過(guò)后會(huì)有段因奧運(yùn)搶建項(xiàng) 目在新一年形成空白，再加上有些涂料銷售己直接威脅到我 們己占的市場(chǎng)份額，雖然我們有良好的信譽(yù)和優(yōu)良品質(zhì)，但 在價(jià)格和銷售手段上不占優(yōu)勢(shì)， 銷售任務(wù)的加 3%，銷售經(jīng)理 的日子并不好過(guò) ; 可是我們也要看到今年取得三合一認(rèn)證， 為明年打拼多了份保障，如果上三版市場(chǎng)，資金得到充分的 支持，還是有希望取得好銷售業(yè)績(jī)的，關(guān)鍵是公司給銷售經(jīng) 理更大更有力的支持和鼓舞。（

7、 二） 、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及價(jià)格分析 這幾年通過(guò)自己對(duì)涂料市場(chǎng)的了解，涂料生產(chǎn)廠家有二 類：一類進(jìn)口和合資品牌如杜邦、上海開(kāi)林、上海國(guó)際、海 虹等，此類企業(yè)有較強(qiáng)實(shí)力，同時(shí)銷售價(jià)格下調(diào)，有的銷售 價(jià)格同我公司基本相同，所以已形成規(guī)模銷售 ; 另一類是和 我公司生產(chǎn)產(chǎn)品相等，此類企業(yè)銷售價(jià)格較低，如大連振邗 氟碳漆銷售價(jià)格僅為 6 元 / 公斤、此類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷 領(lǐng)域。沈陽(yáng)一家企業(yè)已經(jīng)擠入北京水利工程供貨，石家莊金 魚(yú)牌飲用水涂料也在擠占我公司 91 的市場(chǎng)份額，北京通縣 紫禁城牌涂料日趨強(qiáng)大，很多鋼構(gòu)廠都用他們的涂料，尤其 是環(huán)氧復(fù)鋅涂料。六、20XX銷售經(jīng)理工作設(shè)想總結(jié)一年來(lái)的工作，自己的工作

8、仍存在很多問(wèn)題和不 足，在工作方法和技巧上有待于向其他銷售經(jīng)理和同行學(xué) 習(xí)，19 年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短， 重點(diǎn) 做好以下幾個(gè)方面的工作：（ 一）、依據(jù) 20XX 年區(qū)域銷售情況和市場(chǎng)變化，自己計(jì) 劃將工作重點(diǎn)放在鋼構(gòu)廠供貨渠道上，一是主要做好原有的 鋼構(gòu)廠供貨工作，挑選幾個(gè)用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的如：綠 創(chuàng)環(huán)保、華龍實(shí)業(yè)、華企光科貿(mào)等做為重點(diǎn) ; 二是發(fā)展好新 的大客戶比如金九鼎鋼構(gòu)、河北榮盛集團(tuán)等，三是在某些區(qū) 域采用代理的形式，讓利給代理商以展開(kāi)銷售工作，比如上 海某貿(mào)易公司。（二）、20XX年首先要積極追要往年的欠款，并想辦法將 欠款及時(shí)收回，及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，取得公司的

9、支持。（三）、20XX年自己計(jì)劃更加積極搜集市場(chǎng)信息并及時(shí)聯(lián) 系，力爭(zhēng)參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售。（ 四） 、為積極配合代理銷售，自己計(jì)劃在確定產(chǎn)品品種 后努力學(xué)習(xí)代理產(chǎn)品知識(shí)及性能、用途，以利代理產(chǎn)品迅速 走入市場(chǎng)并形成銷售。（ 五） 、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、 技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己 的綜合素質(zhì)。（ 六） 、為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集 信息并及時(shí)匯總，力爭(zhēng)在新區(qū)域開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。七、對(duì)銷售管理辦法的幾點(diǎn)建議（一）、20XX年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡(jiǎn)意賅，明 確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費(fèi)用、考核、獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)模凌兩可的 條

10、款予以刪除，年底對(duì)銷售經(jīng)理考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。（二）、20XX年應(yīng)在公司、銷售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿意 的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應(yīng)范圍 廣且因地制宜，每年根據(jù)市場(chǎng)變化只需調(diào)整出廠價(jià)格。（三）、20XX年應(yīng)在情況允許的前提下對(duì)銷售經(jīng)理松散管 理，解除固定八小時(shí)工作制，采用定期匯報(bào)總結(jié)的形式，銷 售經(jīng)理每周到公司 1-2 天辦理事務(wù)，如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)目 的地及返回時(shí)間，在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時(shí)到公司，以便讓銷售 經(jīng)理有充足的時(shí)間進(jìn)行銷售策劃。（ 四） 考慮銷售經(jīng)理實(shí)際情況合理讓銷售經(jīng)理負(fù)擔(dān)運(yùn)費(fèi)， 小包裝費(fèi)，資金占用費(fèi)，減免補(bǔ)償因公司產(chǎn)品質(zhì)量等原因銷 售經(jīng)理產(chǎn)生的費(fèi)用和損失。（ 五

11、） 、由于區(qū)域市場(chǎng)萎縮、同行競(jìng)爭(zhēng)激烈且價(jià)格下滑，19 年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認(rèn)真考察并綜合市場(chǎng)行情銷售經(jīng)理的信息反饋， 上下浮動(dòng)并制定出合乎公司行情、市場(chǎng)行情的公司出廠價(jià)格，以激發(fā)銷售經(jīng)理的銷售熱情回顧這一年來(lái)的工作 , 在公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助下，我嚴(yán)格要求自己，按照公司的要求較好的完成了自 己的本職工作?，F(xiàn)將一年來(lái)的工作總結(jié)如下：一、店內(nèi)的日常管理工作。作為店鋪的負(fù)責(zé)人，我深深的認(rèn)識(shí)到，店鋪不僅僅是工作的地方而且是公共場(chǎng)所，是承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系四面八方的樞紐，是推動(dòng)各項(xiàng)工作朝著目標(biāo)前進(jìn)的 中心，因此：首先，理順關(guān)系 （ 處理好我與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系、與店員 之間的關(guān)系、店員與店員的關(guān)系 ） ，處理好每日的賬務(wù)，每 日認(rèn)真檢查貨品，每周對(duì)其陳列做出相應(yīng)的調(diào)整。其次，注重店鋪及店員的儀容儀表，對(duì)其嚴(yán)格管理。二、本年度業(yè)績(jī)情況由于身上責(zé)任較大，而我的學(xué)識(shí)、能力及閱歷都有限， 因此， 不斷向書(shū)本、 領(lǐng)導(dǎo)和同事學(xué)習(xí)。 經(jīng)過(guò)不斷學(xué)習(xí)、 積累， 能夠從容的處理日常工作中的各類問(wèn)題，完成了公司下達(dá)的 總目標(biāo)的 81.07% 三、存在的問(wèn)題及改進(jìn)首先，存在的問(wèn)題：由于我學(xué)識(shí)有限、經(jīng)驗(yàn)尚淺，沒(méi)有很好的處理出現(xiàn)的各 類問(wèn)題，這是自身問(wèn)題，不可推卸的。在店員管理上及店員 也存在