營銷培訓綱要

1、營銷營銷培訓培訓綱要綱要溫清泉2021年7月一、來公司的目的一、來公司的目的1、賺錢：以成就量才華，拿奉獻求回報，用忠誠取信任。2、學習：知識和經(jīng)驗的積累。3、舞臺：與公司共同成長，崗位及角色轉(zhuǎn)換 天高任鳥飛 海闊憑魚躍多食多食二、成功的心態(tài)二、成功的心態(tài) 1、歸零的心態(tài)：空杯的心態(tài) 2、積極的心態(tài)：陽光心態(tài)；相信你自己，相信你一定成功 3、感恩的心態(tài)：感謝父母、老師、同學、朋友、競爭對手 4、挑戰(zhàn)的心態(tài)：迎接挑戰(zhàn)，永不言敗 5、老板的心態(tài)：學會算帳，控制費用，樹立投入產(chǎn)出比的觀念 我們要永遠以平常心面對拒絕，我們要永遠以平常心面對拒絕， 用你燦爛的微笑去迎接你的下一個客戶。用你燦爛的微笑去迎

2、接你的下一個客戶。 銷售始于拒絕。銷售始于拒絕。三、養(yǎng)成好習慣三、養(yǎng)成好習慣 1、習慣：是知識、技能和意愿的融合。 1知識：做什么及為何做 2技能：如何去做 3意愿：想要去做 2、 要養(yǎng)成好的習慣，我們必須具備以上三點。習慣是可以改變的。 播種思想，收獲行動；播種行動，收獲習慣；播種習慣；收獲品格；播種品格，收獲命運。四、品格與做人技巧的關(guān)系：四、品格與做人技巧的關(guān)系：1、冰山的頂部：做人的技巧能力 雖然形象、技術(shù)與技巧可以幫助你取得外部成功，但真正的高效能源于好的品格。 2、冰山水面之下：品格正直、成熟及富足的形態(tài) 個人要在任何領(lǐng)域真正實現(xiàn)高效能，必須平衡開展高尚品格與卓越能力。 能均衡開展

3、這兩個元素的人，才能贏得別人的信任，能力強的人具有專業(yè)知識和技能。 1、一種幫助有需要的人們得到他們所需要的東西的過程，而、一種幫助有需要的人們得到他們所需要的東西的過程，而從事銷售工作的人，那么從這個交換過程中得到適度的報酬。從事銷售工作的人，那么從這個交換過程中得到適度的報酬。如何讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，如何讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)。就是一種藝術(shù)。 2、將產(chǎn)品賣到該賣的地方，將貨款在規(guī)定的時間收回并向、將產(chǎn)品賣到該賣的地方，將貨款在規(guī)定的時間收回并向總部及時反響市場狀況、提出建議的人或部門。總部及時反響市場狀況、提出建議的人或

4、部門。五五、銷售的概念：、銷售的概念：六、銷售的四項根本職責：六、銷售的四項根本職責：分銷、理貨、定價、促銷七、銷售的核心：七、銷售的核心：執(zhí)行并反響執(zhí)行并反響 八、銷售要從攻心開始，特別要把握好五顆心：八、銷售要從攻心開始，特別要把握好五顆心： 1、相信自己的心 2、相信產(chǎn)品的心 3、相信顧客相信你的心 4、相信顧客現(xiàn)在就需要你的心 5、相信顧客使用完后會感謝你的心九、一個優(yōu)秀的導購促銷員應具備以下：九、一個優(yōu)秀的導購促銷員應具備以下： 1、廣博的知識努力成為產(chǎn)品專家 2、良好的心理素質(zhì)學會察言觀色及眼觀六路耳聽八方 3、扎實的銷售根本功掌握顧客心理，學會推銷自己 4、一流的口才語言表達和溝

5、通能力 5、良好的人脈人脈就是財脈尿尿多多口渴口渴十、十、aida銷售法：銷售法：在銷售過程中，要了解顧客在購物中的心理轉(zhuǎn)變，從而掌握顧客心理，滿足顧客需要。 1、a：注意 2、i：興趣 3、d：欲望 4、a：行動十十一一、fab法：法：從產(chǎn)品的特性引發(fā)出產(chǎn)品的優(yōu)點，從而為顧客帶來的好處。 1、f:產(chǎn)品的特性 2、a：產(chǎn)品的優(yōu)點 3、b：好處利益表達詞：因為特點-它可以優(yōu)點-對您而言(利益十十二二、成功公式、成功公式 1、80%心態(tài)心態(tài)+20%能力能力=100%成功成功 2、70%人脈人脈+30%的技巧或方法的技巧或方法=100%成功成功十十三三、一個合格的主管、一個合格的主管一個合格的主管一

6、個合格的主管=良好品格良好品格+知識知識(能力能力+寬闊胸懷寬闊胸懷十四、產(chǎn)品銷售從銷售自己、宣傳品牌，建立顧十四、產(chǎn)品銷售從銷售自己、宣傳品牌，建立顧客對公司及產(chǎn)品的認同感和信任感開始?？蛯炯爱a(chǎn)品的認同感和信任感開始。十十五五、三多：、三多：多感恩、多鼓勵、多贊美多感恩、多鼓勵、多贊美十十六六、三不：、三不：不批評、不抱怨、不責備十七、銷售業(yè)務做什么？十七、銷售業(yè)務做什么？ 1、銷售訂單 2、收款 3、鋪貨分銷 4、陳列理貨、pop、促銷、公關(guān) 5、倉儲 6、送貨 7、效勞售前、售中、售后 只有當你開始銷售，你才能立足于社會，你才能表達你存在的價值，這意味著你可以不斷地向你的顧客提供滿意

7、。npage19十八、培養(yǎng)與經(jīng)銷商合作雙贏關(guān)系十八、培養(yǎng)與經(jīng)銷商合作雙贏關(guān)系1、合作前景信心2、雙方之信念3、時間及精力的投入4、營業(yè)額、份額、利潤、潛力5、長短期利潤的均衡6、人力資源之培養(yǎng)7、管理技術(shù)提高、共同提高、同業(yè)競爭8、經(jīng)營創(chuàng)意共享9、終端銷售之共識10、同甘共苦十十九九、營銷的概念：、營銷的概念： 是個人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。二十、營銷三劍客：二十、營銷三劍客： 1、需要：人類的需要是指沒有得到某些根本滿足的感覺狀態(tài)。如、需要：人類的需要是指沒有得到某些根本滿足的感覺狀態(tài)。如食品、住所、平安、平安、歸屬、受人尊

8、重等食品、住所、平安、平安、歸屬、受人尊重等. 2、欲望：是指對具體滿足物的愿望。人的需要并不多，而欲望卻、欲望：是指對具體滿足物的愿望。人的需要并不多，而欲望卻很多。教會、學校、商業(yè)公司不斷激發(fā)人類形成并再形成種種很多。教會、學校、商業(yè)公司不斷激發(fā)人類形成并再形成種種欲望。欲望。 3、需求：是指對有購置并且愿意購置的某個具體產(chǎn)品的欲望。當、需求：是指對有購置并且愿意購置的某個具體產(chǎn)品的欲望。當具有購置力能力時，欲望便轉(zhuǎn)化成需求。具有購置力能力時，欲望便轉(zhuǎn)化成需求。 人對產(chǎn)品之需求：外表性、功能性、平安性、舒適性、方便性、人對產(chǎn)品之需求：外表性、功能性、平安性、舒適性、方便性、經(jīng)濟性經(jīng)濟性二十

9、一、市場的概念：二十一、市場的概念： 是由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要或欲望的全部潛在顧客所構(gòu)成。 賣主構(gòu)成行業(yè)，買主那么構(gòu)成市場。二十二、營銷管理：二十二、營銷管理：是方案和執(zhí)行關(guān)于商品、效勞和創(chuàng)意的觀念、定價、促銷和分銷，以創(chuàng)造能符合個人和組織目標交換的一種過程。涵義：營銷管理是一個過程，包括分析、方案、執(zhí)行和控制；它覆蓋商品、效勞和創(chuàng)意；它建立在交換的根底上，其目的是產(chǎn)生有關(guān)各方的滿足。 營銷中營銷中“4p是：是：1.產(chǎn)品產(chǎn)品 2.價格價格 3.渠道渠道 4.促銷；促銷； 營銷中營銷中“4c是：是：1.產(chǎn)品產(chǎn)品(或效勞或效勞 2.消費者或使用者消費者或使

10、用者 3.購置便利購置便利 4.雙向溝通；雙向溝通； 營銷中營銷中“4r是：是：1.關(guān)聯(lián)互助、互求、互需的關(guān)系關(guān)聯(lián)互助、互求、互需的關(guān)系2.反響提高市場反響速度反響提高市場反響速度3.關(guān)系與顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系與顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系關(guān)系4.回報回報是營銷的源泉；回報回報是營銷的源泉； 營銷中營銷中“4v是：是：1.差異化差異化 2.功能化功能化 3.附加價值附加價值 4.共鳴共鳴；二十三、整合營銷二十三、整合營銷(imc)： 指消費者、本錢、方便和溝通的有效組合。指消費者、本錢、方便和溝通的有效組合。二十四、促銷的含義：二十四、促銷的含義： 促銷即促進銷售，是指企業(yè)通過一定的方式向顧客

11、傳遞信息，并與顧客進行信息溝通，以到達影響消費者的購置決策行為，促進企業(yè)產(chǎn)品銷售目的的營銷活動。二十二十五五、促銷的實質(zhì)：、促銷的實質(zhì)：是與顧客進行有效的信息溝通。二十二十六六、產(chǎn)品的概念：是指任何用于滿足人類某種需要、產(chǎn)品的概念：是指任何用于滿足人類某種需要或欲望的東西?；蛴臇|西。 包括：實體商品、效勞和創(chuàng)意三種。 營銷者的任務是推銷產(chǎn)品實體中所包含的利益或效勞，而不能僅限于描述產(chǎn)品的形貌。二十七、制定工作目標的黃金原那么：二十七、制定工作目標的黃金原那么： 1、s：明確具體的 2、m：可衡量評估的 3、a：可達成的 4、r：現(xiàn)實可行的 5、t:有時間限制的二十八、二十八、“四位一體的營

12、銷模式：四位一體的營銷模式：n 1、廣告組合n 2、營銷推廣n 3、活動促銷n 4、終端建設(shè)二二十十九九、渠道開發(fā)市場調(diào)研主要內(nèi)容：、渠道開發(fā)市場調(diào)研主要內(nèi)容： 1、經(jīng)營資格：是否在當?shù)鼐哂斜井a(chǎn)品的經(jīng)營范圍 2、目標市場：他的目標市場是否與本產(chǎn)品相同或相近 3、地理位置及運輸條件：是否方便顧客購置、是否交通 便利，有利降低運輸費用。 4、銷售能力:是否有穩(wěn)定健全的銷售場所、是否有完善的網(wǎng)絡和市場開拓能力、是否有足夠的資金、是否有良好的廣告環(huán)境。 5、企業(yè)形象和商業(yè)信譽：當?shù)厥欠裼辛己玫目诒?、當?shù)厥欠裼辛己玫纳鐣P(guān)系和合作伙伴。 6、合作態(tài)度：是否對本產(chǎn)品有認同感、是否對市場具有高度責任心、是否

13、能自覺執(zhí)行既定的營銷策略，并與我們的步調(diào)保持一致。三十、促銷員應具備的素質(zhì)：三十、促銷員應具備的素質(zhì)： 1、產(chǎn)品知識三句話 2、企業(yè)文化：結(jié)果 簡單 團隊 誠信 3、文化程度：高中以上 4、良好的形象 5、工作態(tài)度 6、健康心理 7、主動溝通/語言表達 8、旺盛精力 9、相關(guān)產(chǎn)品知識三十三十一一、渠道管理的主要內(nèi)容：、渠道管理的主要內(nèi)容： 1、掌控訂單、管理進銷存 2、管理分銷商產(chǎn)品售價 3、管理分銷商的產(chǎn)品分布陳列 4、管理促銷活動 5、針對性培訓 6、廣告企劃方案的制定與實施 7、要求渠道與公司形成上傳下達、廣開言路的良性互動三十三十二二、促銷人員工作內(nèi)容：、促銷人員工作內(nèi)容： 1、產(chǎn)業(yè)知識介紹 2、企業(yè)文化介紹 3、終端理貨 4、收集同類產(chǎn)品信息 5、宣傳品發(fā)放 6、活動場地聯(lián)系 7、終端客情建立與維