商業(yè)計(jì)劃書創(chuàng)潔科技創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

1、（商業(yè)計(jì)劃書）創(chuàng)潔科技創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書20XX年XX月峯年的企業(yè)咨詢咸問經(jīng)驗(yàn).經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證可以藩地執(zhí)行的卓越萱理方案.值得您下載擁有1. 執(zhí)行總結(jié)1.1 公司簡(jiǎn)介北京創(chuàng)潔有限責(zé)任公司是一個(gè)擬成立中的公司，公司選址于北京海淀中關(guān)村科技園區(qū)， 由中國人民大學(xué)商學(xué)院 4 名碩士研究生共同發(fā)起創(chuàng)辦。公司擁有：抗菌自潔性涂膜組成物 及其制備和方法（專利號(hào)： 00109154.9 ）國家專利。公司在集成國外先進(jìn)技術(shù)的基礎(chǔ)上， 結(jié)合國內(nèi)市場(chǎng)需求， 開發(fā)推廣可替代傳統(tǒng)清潔劑的高科技清潔產(chǎn)品， 提供建筑外壁的持久清 潔方案， 能夠長(zhǎng)期維持建筑與人居環(huán)境的清潔與美觀， 改善環(huán)境衛(wèi)生質(zhì)量。 公司的理念和宗 旨為：創(chuàng)造和諧

2、環(huán)境，提供清潔健康！公司以高科技為基礎(chǔ)，致力于為全社會(huì)創(chuàng)造清潔、和 諧、健康的辦公生活環(huán)境。公司針對(duì)當(dāng)前的建筑外壁清潔市場(chǎng)提供的整合清潔方案將為此行業(yè)注入一個(gè)全新的理 念與模式。 公司立足北京， 著眼全國， 從單一的建筑外壁清潔的主營業(yè)務(wù)逐步向光觸媒建材、 室內(nèi)清潔、 醫(yī)用材料等領(lǐng)域拓展，不斷整合資源， 延長(zhǎng)價(jià)值鏈，逐步發(fā)展壯大為以光觸媒產(chǎn) 品為核心業(yè)務(wù)的高科技企業(yè)集團(tuán)。1.2 市場(chǎng)概述隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展， 建筑業(yè)逐漸成為了拉動(dòng)國內(nèi) GDP 增長(zhǎng)的一個(gè)重要力量， 中 國統(tǒng)計(jì)年鑒 2005 顯示，建筑業(yè) 2004 年的總產(chǎn)值為 2.77 萬億元，是 2000 年產(chǎn)值的 2.2 倍， 1990

3、 年的 20.6 倍，可以說，建筑業(yè)在近十年來取得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展。建筑業(yè)發(fā)展 的直接結(jié)果便是各種建筑面積的 增加， 2000 年以來，新開工辦公樓的房屋面積平均增長(zhǎng) 速度為 16.6% （根據(jù)歷年 中國統(tǒng)計(jì)年鑒 計(jì)算），建筑物外壁清潔凸現(xiàn)出一個(gè)巨大的市場(chǎng)。創(chuàng)潔提供的清潔方案主要面向各種高檔住宅、 寫字樓、 辦公樓、 公共設(shè)施的建筑外表面 清潔，所以其目標(biāo)消費(fèi)群體為各類建筑設(shè)施、公共設(shè)施管理部門，以及各種酒店、賓館、商 場(chǎng)等的物業(yè)部門。 目前市場(chǎng)上的建筑設(shè)施清潔主要依賴于傳統(tǒng)的清潔方式， 以光觸媒為原料 的高科技清潔產(chǎn)品使用非常有限。 傳統(tǒng)的清潔劑含有大量的強(qiáng)酸強(qiáng)堿， 建筑清潔完成后， 廢 水

4、廢料很容易對(duì)地下水形成二次污染，增加政府治理成本，危害人民身體健康。所以， 在政 府節(jié)能、環(huán)保政策的倡導(dǎo)下，光觸媒清潔劑存在著一個(gè)極大的潛在市場(chǎng)。據(jù)中國工程院室內(nèi)環(huán)境專家張里紀(jì)分析， 2002 年，中國光觸媒市場(chǎng)規(guī)模約為RMB100 億元， 20032004 年中國光觸媒市場(chǎng)規(guī)模達(dá) RMB200 億元， 占中國環(huán)境產(chǎn)業(yè)10% 的市場(chǎng)份額。專家預(yù)測(cè)，至 2010 年中國光觸媒市場(chǎng)將以年平均 13% 的速度增長(zhǎng)。 同時(shí)，據(jù)中國海關(guān)統(tǒng)計(jì)， 2002 年中國進(jìn)口的光觸媒( HS CODE 2910 ， 9000 )的金 額為 178 萬美元， 2004 年進(jìn)口的光觸媒金額達(dá) 298 萬美元， 2002

5、 2004 年間，三年年 均增長(zhǎng) 30% ，進(jìn)口產(chǎn)品的大幅增長(zhǎng)讓我們看到光觸媒市場(chǎng)蓬勃發(fā)展的動(dòng)力。近 300 萬美元 的進(jìn)口額是公司目標(biāo)市場(chǎng)的一個(gè)重要部分，廣大進(jìn)口廠商將成為公司的重要目標(biāo)客戶。1.3 生產(chǎn)與營銷公司準(zhǔn)備在北京周邊的高科技園區(qū)如昌平科技園、 亦莊經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)設(shè)立生產(chǎn)廠， 享 受國家與地方的雙重優(yōu)惠政策。 公司的投資主要為初期的固定資產(chǎn)投資， 后期可根據(jù)產(chǎn)品的 用量與銷量，以銷定產(chǎn)。 產(chǎn)品的初期成本相對(duì)較高，但由于設(shè)備使用期限較長(zhǎng)，而且產(chǎn)量較 大，所以隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大，產(chǎn)品的邊際成本將不斷的降低。市場(chǎng)的宣傳策略將緊密結(jié)合公司初期的知名度與美譽(yù)度打造， 通過參加建材或相關(guān)行業(yè)

6、展會(huì)、 各種廣告媒體宣傳等方式建立起公司的知名度與美譽(yù)度，緊緊抓住 2008 年前北京市場(chǎng)不斷擴(kuò)大與政府支持的機(jī)遇，力爭(zhēng)以最快的速度占領(lǐng)北京市場(chǎng)。1.4 投資與財(cái)務(wù) 公司設(shè)在北京中關(guān)村高科技園區(qū)，經(jīng)過“高新技術(shù)企業(yè)”認(rèn)定，享受“三免三減”的稅 收優(yōu)惠政策。公司成立初期共需資金 600 萬元。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：創(chuàng)業(yè)小組 4 名成員每人出 資 25 萬元，共計(jì) 100 萬元人民幣，占總股本的 17% ；專利持有人以技術(shù)入股，占總股本 的 20% ；另外，我們打算引入 380 萬元的風(fēng)險(xiǎn)投資，以分散風(fēng)險(xiǎn)，并為日后上市做準(zhǔn)備。根據(jù)財(cái)務(wù)預(yù)算分析， 本公司有著出色的盈利能力， 前五年公司年平均銷售凈利

7、率在 30% 上下；按 12% 的年折現(xiàn)率計(jì)算，投資回收期為一年左右；另外，財(cái)務(wù)敏感性分析告訴我們， 即使在風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)較大的情況下，此項(xiàng)目仍然具有很高的投資利潤(rùn)率。風(fēng)險(xiǎn)資金最好在第 56 年撤出， 可以采用股票上市、 公司股份回購、 企業(yè)并購等方式。1.5 企業(yè)組織構(gòu)成公司組織結(jié)構(gòu)在初創(chuàng)期將采取直線職能制， 由中國人民大學(xué)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員負(fù)責(zé)公司的 日常運(yùn)營，設(shè)總經(jīng)理一名，下設(shè)營銷副總經(jīng)理（分管市場(chǎng)部、業(yè)務(wù)部）、行政副總經(jīng)理（分 管人力資源部、辦公室）、財(cái)務(wù)總監(jiān)（分管財(cái)務(wù)部）、總工程師（工程部、技術(shù)開發(fā)部、生 產(chǎn)部），另單獨(dú)設(shè)立監(jiān)理部，由總經(jīng)理直接分管。公司采取有限責(zé)任公司的形式，實(shí)行總經(jīng) 理負(fù)責(zé)

8、制?？咕詽嵭酝磕そM成物及其制備和方法（專利號(hào)： 00149154.9 ）國家專利持有人為崔 海信先生。 崔先生畢業(yè)于吉林農(nóng)業(yè)大學(xué)工程系， 后赴日本大阪府立大學(xué)地球環(huán)境科學(xué)系就讀 博士學(xué)位，曾任日本積水集團(tuán) ALMETAX 株式會(huì)社主任研究員（課題組長(zhǎng)） ，在環(huán)境科學(xué)領(lǐng) 域持有專利七項(xiàng)，其中中國專利兩項(xiàng)，日本專利五項(xiàng)。他在光觸媒研發(fā)、產(chǎn)品更新等領(lǐng)域具 有多年的科研經(jīng)歷和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，他們將出任公司的技術(shù)顧問，是公司持續(xù)發(fā)展的寶貴財(cái)富。2. 項(xiàng)目背景2.1 產(chǎn)業(yè)背景光觸媒技術(shù)源于日本， 1967 年，當(dāng)時(shí)還是研究生的東京大學(xué)藤島昭教授在一次試驗(yàn)中 對(duì)放入水中的氧化鈦單結(jié)晶進(jìn)行了光線照射， 結(jié)果發(fā)現(xiàn)水

9、被分解成了氧和氫。 這一效果作為 “本多 ? 藤島效果”而聞名于世。由于是借助光的力量促進(jìn)氧化分解反應(yīng)，因此后來將這一 現(xiàn)象中的二氧化鈦稱作光觸媒， 也就是光催化劑。 它在紫外線的作用下能產(chǎn)生很強(qiáng)的光氧化 及還原能力， 可催化光解附著于其表面的各種有機(jī)物及部分無機(jī)物， 因此特別適用于除去空 氣及水中的污染物質(zhì)及微生物， 同時(shí)它還能使各種制品表面具有殺菌、 消臭、 自潔及超親水 等功能。光觸媒在環(huán)境衛(wèi)生及環(huán)保方面的用途極其廣泛，素有“光清潔革命”之稱。光觸媒產(chǎn)品在歐美、日本、韓國應(yīng)用已經(jīng)有 10 年左右，特別是在日本已經(jīng)是廣泛應(yīng)用 于各行各業(yè)，據(jù)日本商業(yè)市場(chǎng)行銷所的資料顯示，自 1970 年第一

10、篇有關(guān) TiO2 的研究發(fā)表 后， 1990 年光觸媒進(jìn)入商品研發(fā)， 1997 年試銷營業(yè)額達(dá) 2億日元， 1998 年12 億日元， 1999 年高達(dá) 40 億日元， 2001 年突破 1000 億日元，其成長(zhǎng)速度之驚人，得到了日本國內(nèi) 外的 廣泛關(guān)注，日本商社更大膽預(yù)計(jì) 2005 年應(yīng)用光觸媒及相關(guān)衍生產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值可望達(dá)到 1兆億5兆億日元以上，單就日本市場(chǎng)就已有的輝煌的成績(jī)來看，其潛力市場(chǎng)的發(fā)展更是無可限量。但從我國來看，光觸媒領(lǐng)域則處于產(chǎn)品的導(dǎo)入期。2.2 產(chǎn)品概述2.2.1 產(chǎn)品介紹（ 1 ） 產(chǎn)品反應(yīng)機(jī)理二氧化鈦（ A-type ）吸收太陽光中紫外線或照明燈中的紫外光后，能夠產(chǎn)生類似

11、植物的光合作用原理， 也就是將自然界的光能轉(zhuǎn)換成化學(xué)反應(yīng)所需的能量， 來產(chǎn)生催化 作用。如圖中所示， TiO 2 經(jīng)光反應(yīng)后本身產(chǎn)生一組各帶正負(fù)電的空穴與電子?？昭ň?有極強(qiáng)的氧化能力，電子亦具有超強(qiáng)還原能力。在經(jīng)與TiO2表面上的水氣（H20）反應(yīng)，形成活性氧類的超氧化物和羥基原子團(tuán)， 這些氧化能力極強(qiáng)的自由基幾乎可以分解 所有對(duì)人體及環(huán)境有害的有機(jī)物質(zhì)及部分無機(jī)物。具有強(qiáng)力的抗菌、除臭、油污分解、 防霉防藻和空氣凈化等作用。例如： 它可破壞細(xì)胞的細(xì)胞膜， 使細(xì)菌質(zhì)流失至死亡。它 還可以分解如甲醛、氨、苯等有害氣體，將其轉(zhuǎn)化為無害的水、二氧化碳和鹽等，從而達(dá)到凈化環(huán)境、凈化空氣的功效。(2)

12、 外觀建筑防污涂布液是一種中性、無腐蝕性的透明液體，涂布在基材表面后，可以形成 附著力強(qiáng)固透明的半永久性薄膜，不會(huì)影響基材的顏色和美觀，也不會(huì)對(duì)基材的質(zhì)地產(chǎn) 生影響。(3) 功能親水防污功能光觸媒可分解附著于其表面的油污，使灰塵不易附著，光觸媒的超親水性又可使附著在物體表面的水形成水膜，并滲入污垢與光觸媒的界面，使污垢的附著力大幅降低，當(dāng)受到雨 水沖刷時(shí)污垢自然脫落， 達(dá)到自潔的效果。同時(shí)，光觸媒形成的親水表面可有效的抑制霧滴 的附著。光觸媒的親水防污功能原理：凈化空氣功能光觸媒對(duì)裝修材料釋放的甲醛、苯、氨及其他有機(jī)物有強(qiáng)大的氧化分解作用，使之變?yōu)镃O2、 H20。對(duì)大氣污染物 CO、SO2、

13、 NO、碳?xì)浠衔镆捕寄芨咝コ?，從而?底消除污染，對(duì)城市中的汽車尾氣污染具有明顯的改善作用。另外，復(fù)合光觸媒還能釋放負(fù)氧離子，從而還人們一個(gè)真正綠色的生存環(huán)境。光觸媒凈化空氣功能原理:殺菌自潔功能“光觸媒”的主要成分是納米級(jí)的二氧化鈦。二氧化鈦吸收陽光中的紫外線后，內(nèi)部電子被激發(fā)，形成活性氧類的超氧化物和羥基原子團(tuán)，它超強(qiáng)的氧化能力， 可以破壞細(xì)胞的細(xì)胞膜，使細(xì)胞質(zhì)流失至死亡，凝固病毒的蛋白質(zhì)，抑制病毒的活性，并捕捉、殺除空氣中的 浮游細(xì)菌。防紫外線功能由于二氧化鈦復(fù)合光觸媒的紫外光吸收特性，光觸媒可大大延長(zhǎng)被涂面的使用壽命。h vNON6NO/Jr /6 H?O -事化反応二氯代鈦表面

14、TiO?節(jié)省能源功能根據(jù)東京大學(xué)2005年夏天在學(xué)校和醫(yī)院進(jìn)行的試驗(yàn)，在屋頂上使用光觸媒材料后，建筑物表面的溫度將下降約 9攝氏度，在百葉窗上使用光觸媒材料后，也得到了同樣的結(jié)果。（4）使用方法產(chǎn)品可以通過普通電動(dòng)噴霧機(jī)噴涂于施工對(duì)象的外表面，根據(jù)建筑外壁等基材的特點(diǎn)與 性質(zhì)不同，可以分別采用涂刷或精細(xì)噴槍噴涂等方法施工，具體施工程序如下:施工前施工人員及施工設(shè)備的準(zhǔn)備施工中1.2.3.4.了解客戶對(duì)施工的要求，包括施工時(shí)間，范圍，注意事項(xiàng)等。 與客戶確定施工面積。向客戶說明施工要求，如:安全問題、高空作業(yè)問題。 將上述內(nèi)容簽入?yún)f(xié)議。業(yè)務(wù)部1.施工人員必須是經(jīng)過培訓(xùn)、考核、并配有上崗證的合格施

15、工程部工人員.施工人員2.施工人員在出發(fā)前必須明確了解施工協(xié)議和客戶的要求，并進(jìn)一步確認(rèn)施工時(shí)間1.施工出發(fā)前佩帶好工作證、上崗證、施工協(xié)議及證明材料.工程部2.根據(jù)需求準(zhǔn)備好材料工具(清潔用品、空壓機(jī)、噴槍、梯 子、蓋布、膠帶、毛巾、工裝等)施工人員1.清潔施工表面。工程部2.施工過程中，非經(jīng)客戶同意不得使用任何客戶的用品。施工人員1.選擇中氣壓、低流量、高霧化的噴涂方式.工程部2.噴槍與噴涂表面保持 30-40CM的距離.施工人員3.噴量保持80-100M2 / 升.4.施工應(yīng)選取在日照充足時(shí)段，以便光觸媒充分地進(jìn)行反 應(yīng)。5.當(dāng)天氣突然變化不利于施工效果或不利于高空作業(yè)安全 時(shí)應(yīng)立即停止

16、施工。1.應(yīng)在施工后盡量使建筑物得到充足的光照和空氣流通.工程部2.如條件允許，可在施工結(jié)束后 72小時(shí)內(nèi)對(duì)建筑物外表清 潔情況進(jìn)行簡(jiǎn)單評(píng)定，一周后重新對(duì)外墻清潔情況進(jìn)行測(cè) 量，如需要，應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行再次處理.施工人員3.施工結(jié)束后，將施工場(chǎng)所清理干凈 .4.施工完后24小時(shí)內(nèi)不能擦拭建筑外表的施工面。1.請(qǐng)客戶在施工報(bào)告上簽字確認(rèn)，并在施工報(bào)告的“意見建工程部議書”部分填寫客戶意見，以便公司及時(shí)進(jìn)行反饋和完 善。施工人員2.施工人員應(yīng)將施工報(bào)告交回公司，公司安排售后服務(wù)部負(fù) 責(zé)信息反饋1.由售后服務(wù)人員去電確認(rèn)對(duì)施工人員提供服務(wù)的滿意程業(yè)務(wù)部2.度.在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，由售后服務(wù)人員再次去電

17、咨詢實(shí)際效果 及客戶意見控制要點(diǎn)備注/負(fù)責(zé)人222 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)(1) 價(jià)格優(yōu)勢(shì)目前，在建筑物外墻清潔領(lǐng)域，北京地區(qū)每平米的施工費(fèi)用根據(jù)施工難度不同，價(jià)格在 5 15 元不等，而我公司根據(jù)具體情況定價(jià)在 10-20 元不等。由于光觸媒一次施 工可以保證 5 10 年內(nèi)不用再清潔， 所以，按照傳統(tǒng)的寫字樓清潔規(guī)律， 每年清潔兩次， 光觸媒平均有效期 8 年來計(jì)算，我公司施工成本低于傳統(tǒng)大廈清潔的 1/8 。（ 2） 品質(zhì)優(yōu)勢(shì) 經(jīng)過對(duì)施工前后建筑的對(duì)比試驗(yàn)，我們可以清楚地看到，在經(jīng)過我公司光觸媒清潔 產(chǎn)品處理，施工前后建筑物的外壁清潔程度對(duì)比異常明顯。光觸媒施工前后效果對(duì)比：光觸媒施工三年后效果與傳統(tǒng)

18、清潔方式對(duì)比：（ 3） 節(jié)能優(yōu)勢(shì)我公司的 “創(chuàng)潔”整合清潔方案的節(jié)能優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在對(duì)自然資源即水資源的節(jié)約。2006 年 2 月 10 日，北京市水務(wù)局局長(zhǎng)焦志忠在北京水務(wù)工作會(huì)議上指出， 北京已經(jīng)連 續(xù)七年干旱，水庫蓄水入不敷出，密云水庫僅能滿足一年的城市用水。 3 月 24 日，水 務(wù)部門官員表示，今年北京計(jì)劃節(jié)水一億噸，全市二萬六千個(gè)社會(huì)單位實(shí)行定額供水， 超出標(biāo)準(zhǔn)將累進(jìn)加價(jià)。如果按每平方米需要一公升水進(jìn)行清潔來計(jì)算， 1999-2003 年北京市新增商用建筑面積 1167 萬平米，正常來說，這些建筑每年清潔一次，而每次清潔要耗水 1.17 萬噸， 如果采用創(chuàng)潔整合清潔方案，八年只需要清

19、洗一次，共節(jié)水 16.38 萬噸。（ 4） 環(huán)保優(yōu)勢(shì)光觸媒在可見光，既紫外線的照射下，引起氧化反應(yīng)和還原反應(yīng)，分解出活性氧和氫氧基對(duì)空氣中的有害物質(zhì)，如NOx、Sox、甲醛、苯、氨及一些有毒有害氣體、有機(jī)物能進(jìn)行有效分解，達(dá)到凈化環(huán)境的效果。涂裝1平方米二氧化鈦1年能分解NOx 3.88g 。根據(jù)日本國土資源部檢測(cè)報(bào)告，大樓施工1000平方米的光催化涂料相當(dāng)于在其周邊種36棵4米高的樹所具有的分解能力。同時(shí)，光觸媒還可以吸收陽光中對(duì)人體有傷害的紫外線，降低紫外線室內(nèi)的射入量，保障人們?cè)谙蜿枏?qiáng)光照的室內(nèi)不受紫外線的侵害。2.3研究與開發(fā)產(chǎn)品層次核心利益：替代傳統(tǒng)清潔產(chǎn)品與清潔方式，提供優(yōu)質(zhì)、健康

20、、環(huán)保、節(jié)能的一體化清潔有形產(chǎn)品：高科技?jí)w自潔產(chǎn)品。擴(kuò)張產(chǎn)品：光觸媒的多種衍生產(chǎn)品，如應(yīng)用于居家環(huán)境室內(nèi)殺菌清潔產(chǎn)品、車內(nèi)消毒產(chǎn) 品，陶瓷用品等。企業(yè)目標(biāo)努力提高現(xiàn)有產(chǎn)品的技術(shù)含量，降低產(chǎn)品成本，不斷開發(fā)適合建筑表面清潔的高科技產(chǎn)品。同時(shí)，拓展產(chǎn)品種類，不斷向相近的領(lǐng)域如室內(nèi)清潔、車內(nèi)清潔、衛(wèi)生潔具等 行業(yè)拓展自己的產(chǎn)品線。2.4未來產(chǎn)品與服務(wù)規(guī)劃公司將立足于光觸媒室外清潔劑的推廣與應(yīng)用，與此同時(shí)，大力推廣光觸媒的其他衍生產(chǎn)品。光觸媒室內(nèi)清潔劑是光觸媒的另一種重要應(yīng)用，隨著人民生活水平的提高， 居家的生活健康狀況越開越受到人們的重視，光觸媒室內(nèi)清潔產(chǎn)品可以分解室內(nèi)甲醛等有害氣體，營造和諧健康

21、的居住環(huán)境。光觸媒車內(nèi)用品同樣是一個(gè)重要的新興市場(chǎng),很多車主在剛買新車之后出現(xiàn)了身體不適等癥狀， 原因就在于車內(nèi)的裝飾裝潢所還有害物質(zhì)超標(biāo)， 使用光觸媒 車內(nèi)用品可有效解決這一問題。隨著公司的壯大與發(fā)展，將形成以光觸媒產(chǎn)品為基礎(chǔ)的多條產(chǎn)品鏈，這些產(chǎn)品鏈將為 公司的后續(xù)發(fā)展提供強(qiáng)有力的支持。3 市場(chǎng)機(jī)會(huì)3.1. 市場(chǎng)特征3.1.1. 概述外墻自清潔涂料的主要客戶為賓館、 飯店、寫字樓、體育場(chǎng)館、 公用設(shè)施等（包括新建、 在建的和已經(jīng)投入使用的） 高層建筑。 這些高層建筑的清潔工作一般都有專門的物業(yè)管理公 司來管理。由于高層建筑外墻清潔是高空作業(yè)， 比較危險(xiǎn)， 所以此類工作對(duì)物業(yè)管理公司的要求比

22、較高。 要求物業(yè)公司擁有專業(yè)的高層建筑物外墻清潔操作人員， 外墻清潔人員具有 中華人 民共和國特種作業(yè)證 的高空作業(yè)， 高空清潔證書等， 成套的高空作業(yè)專業(yè)設(shè)備也是必不可 少的。這從一定程度上限制了那些自身不能進(jìn)行外墻清潔的物業(yè)管理公司， 排除了一些單位 自己進(jìn)行外墻清潔的可能性。 因而， 絕大多數(shù)的高層建筑物業(yè)管理機(jī)構(gòu)都聘請(qǐng)專門的清潔公 司來清潔外墻。目前， 市場(chǎng)上有很多的光觸媒自清潔涂料銷售公司， 其中能夠生產(chǎn)自清潔外墻涂料的比 例很小， 主要代理國外品牌的光觸媒自清潔涂料。 這些公司基本上各自為陣， 局限于所在地 區(qū)發(fā)展，還未形成具備明顯優(yōu)勢(shì)的企業(yè)。 同時(shí)，這些企業(yè)采取的銷售模式也比較落

23、后， 都是 單一的出售光觸媒產(chǎn)品， 很少提供施工服務(wù)。 清潔公司也全是采用傳統(tǒng)的清洗劑來清洗建筑 外墻，缺乏采用先進(jìn)的光觸媒自清潔涂料來為顧客節(jié)約時(shí)間和成本的理念。因而針對(duì)目前的國內(nèi)光觸媒市場(chǎng)情況，我們采用是產(chǎn)品 + 服務(wù)的全新商業(yè)模式，如圖 A 所示。我們致力于向顧客提供優(yōu)質(zhì)廉價(jià)的光觸媒自清潔涂料和完善的施工服務(wù)， 彌補(bǔ)市場(chǎng)空 白。圖A市場(chǎng)現(xiàn)狀圖3.1.2. 購買決策分析對(duì)于政府部門、 企事業(yè)單位等客戶， 由其行政后勤或物業(yè)管理部門負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)管理， 行使 建議權(quán)，行政領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行決策。對(duì)于新建和擬建的建筑物， 由建筑設(shè)計(jì)單位進(jìn)行規(guī)劃，房產(chǎn)開 發(fā)商負(fù)責(zé)外墻清潔的決策。 對(duì)于已經(jīng)建好的高層住宅樓， 物

24、業(yè)管理公司建議權(quán)及初步?jīng)Q策權(quán)， 業(yè)主擁有最終決策權(quán)。圖 B 購買決策流程分析考慮到客戶購買決策流程的特點(diǎn)， 我們公司將著重針對(duì)購買決策者和建議者來開展?fàn)I銷 和銷售活動(dòng)。3.2. 市場(chǎng)細(xì)分3.2.1. 考慮到我國自然氣候和行政區(qū)劃特點(diǎn)，我們首先按照區(qū)域劃分，分為：以北京為中心 的東北部市場(chǎng)，以上海為中心的南方市場(chǎng)，以成都為中心的西南市場(chǎng)。3.2.1.1. 北方市場(chǎng)由于我國北方氣候條件比較干燥， 空氣中懸浮的污染物較多， 沙塵氣候比較多， 降水較 少，建筑外墻清洗需求旺盛，再加上我公司剛成立，考慮到資金和資源約束，在創(chuàng)業(yè)初期我 們將重點(diǎn)關(guān)注這部分市場(chǎng)。以北京、天津、石家莊等城市為核心的華北區(qū)市場(chǎng)華

25、北地區(qū)在我國的北方屬于經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的地區(qū)，人民生活水平較高， 城市建設(shè)發(fā)展迅速，對(duì)建筑形象要求高，外墻清潔度要求高，因而需求比較大。同時(shí)，北京是全國的政治、 經(jīng)濟(jì)、文化中心，又有 2008 年奧運(yùn)會(huì)作為機(jī)遇，做好了北京市場(chǎng)，則對(duì)全國市場(chǎng)有很好的 輻射作用。因此，華北市場(chǎng)將是我公司初創(chuàng)時(shí)期市場(chǎng)的主攻方向。以沈陽、大連、哈爾濱等城市為核心的東北區(qū)市場(chǎng)東北地區(qū)作為我國的老工業(yè)生產(chǎn)基地， 城市化程度比較高， 對(duì)城市外墻清潔的需求正在 逐漸加大。但是，由于東北地區(qū)幅員遼闊，市場(chǎng)較分散。因此，公司近期將慎重進(jìn)入東北市 場(chǎng)。在發(fā)展初期采取只銷售產(chǎn)品的方式， 尋找地區(qū)代理商分銷產(chǎn)品， 等到公司積累一定的經(jīng) 驗(yàn)

26、以后，再逐步推廣公司的產(chǎn)品 + 服務(wù)模式。以西安、蘭州、烏魯木齊等城市為核心的西北區(qū)市場(chǎng) 西北地區(qū)經(jīng)濟(jì)相對(duì)比較落后，城市化程度低， 目前對(duì)建筑外墻清潔需求較小。因此，公 司近期將慎重進(jìn)入西北市場(chǎng)。 在發(fā)展初期采取只銷售產(chǎn)品的方式， 尋找地區(qū)代理商分銷產(chǎn)品。 等到公司發(fā)展到一定規(guī)模后，再在該地區(qū)逐步推廣公司的產(chǎn)品+ 服務(wù)模式。根據(jù)市場(chǎng)的成熟情況，穩(wěn)步進(jìn)行發(fā)展。3.2.1.2. 南方市場(chǎng) 我國南方地區(qū)如上海、江浙、廣東、福建等，由于與國外聯(lián)系比較密切，光觸媒市場(chǎng) 相對(duì)來說已經(jīng)進(jìn)入導(dǎo)入期， 但是目前市場(chǎng)由于缺乏相應(yīng)的規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)， 所以比較混亂， 假冒、 價(jià)低的光觸媒產(chǎn)品較多， 同時(shí)， 國內(nèi)光觸媒進(jìn)口

27、代理商也主要集中在該地區(qū)。我公司若在初期進(jìn)入這一市場(chǎng)將遭遇強(qiáng)有力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，勢(shì)必分散力量，不利于公司的發(fā)展。因此， 公司 在初期將不進(jìn)入南方市場(chǎng)。以華北地區(qū)為核心的北方市場(chǎng)打開后，再考慮進(jìn)入該市場(chǎng)。3.2.1.3. 西南部市場(chǎng) 以成都為中心的西南部市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)雖然比較落后，但發(fā)展迅速。西南部地區(qū)的旅游城市 較多， 對(duì)建筑外墻的清潔要求高；再加上新興建筑很多， 是潛力很大的市場(chǎng)。且西南市場(chǎng)深居內(nèi)陸， 競(jìng)爭(zhēng)比較小， 也將是我公司重點(diǎn)開拓的市場(chǎng)。 公司初期會(huì)在西南地區(qū)采取代理方式 銷售建筑外墻清潔產(chǎn)品，等到公司實(shí)力壯大后便發(fā)展產(chǎn)品+ 服務(wù)的模式。圖C市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃圖3.2.2. 在每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，根據(jù)決策

28、的不同可再進(jìn)行細(xì)分，分為： 已有建筑。已有建筑又可以分為商業(yè)性建筑和非商業(yè)性建筑； 新興建筑。3.3. 銷售渠道分析第一階段：在北京當(dāng)?shù)?，由營銷人員開拓市場(chǎng)，采取產(chǎn)品+ 服務(wù)模式，并且積極尋找代理商銷售產(chǎn)品。 同時(shí)， 面向以沈陽為中心的東北部市場(chǎng)和以成都為中心的西南部市場(chǎng)開拓代 理商銷售產(chǎn)品。在開拓市場(chǎng)過程中，注重品牌的宣傳和塑造。第二階段：開拓以沈陽為中心的東北部市場(chǎng)，銷售產(chǎn)品 + 服務(wù)。同時(shí)，向以西安為中心 的西北部市場(chǎng)發(fā)展代理商，推廣公司的統(tǒng)一品牌與企業(yè)形象。第三階段： 打入以上海為中心的南方市場(chǎng)， 開拓以成都為中心的西南部市場(chǎng)， 銷售產(chǎn)品 + 服務(wù)。建立起自身的銷售網(wǎng)絡(luò)體系。第四階段：

29、開拓以西安為中心的東北部市場(chǎng)，銷售產(chǎn)品 + 服務(wù)。 以上計(jì)劃可以根據(jù)實(shí)施的具體情況和市場(chǎng)的反應(yīng)做相應(yīng)的調(diào)整。 因?yàn)楣镜闹鳡I業(yè)務(wù)是 產(chǎn)品 +服務(wù)模式，因此公司會(huì)根據(jù)實(shí)際資源來平衡產(chǎn)品+服務(wù)業(yè)務(wù)和地區(qū)代理商業(yè)務(wù)。3.4. 競(jìng)爭(zhēng)分析3.4.1. 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手由前面圖 A 的分析可以看出，我公司目前面臨的間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有清潔公司和自清潔涂料制造商與零售商。由于我公司采取了產(chǎn)品+服務(wù)的模式，目前國內(nèi)幾乎沒有公司采取這種模式，所以公司對(duì)國內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具備很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，公司又有技術(shù)優(yōu)勢(shì)以及產(chǎn)品專利，掌握產(chǎn)品的核心技術(shù)，具有核心競(jìng)爭(zhēng)力，相對(duì)于外資企業(yè)成本低廉，所以對(duì)想進(jìn)入此領(lǐng)域的個(gè)別外資清潔企業(yè)又

30、具有成本優(yōu)勢(shì)。圖D列舉了我公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力對(duì)比。表A競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力對(duì)比對(duì)比項(xiàng)清潔公司自清潔涂料制造商與零售商創(chuàng)潔評(píng)價(jià)價(jià)格1、5-10元/平方米2、一年清潔兩次 以上5年的總成本為50-100元/平方米10-20元/平方米1、6-8元/平米2、施工費(fèi)：4-12元/平方米總成本10-20元/平方米相對(duì)于清潔公司有絕對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)；（+）相對(duì)于自清潔涂料制造商與零售商，因囊括 了施工成本而抵消了產(chǎn)品低價(jià)優(yōu)勢(shì)（-）產(chǎn)品能達(dá)到一定的清潔效果；頻繁使用清潔劑 會(huì)影響建筑外墻 的質(zhì)量； 浪費(fèi)水資源；市場(chǎng)上產(chǎn)品 的質(zhì)量良莠 不齊；質(zhì)量好的能夠維持5-10年質(zhì)量穩(wěn)定可靠， 至少能維持5年 以上相對(duì)于清潔公司有絕對(duì)

31、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；（+）相對(duì)于自清潔涂料制造商與零售商，產(chǎn)品優(yōu) 劣勢(shì)不明顯（？）市場(chǎng) 認(rèn)可 度高有待開發(fā)有待開發(fā)相對(duì)于清潔公司處于劣勢(shì)；（-）相對(duì)于自清潔涂料制造商與零售商，企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)不明顯（？）因而市場(chǎng)開發(fā)，增加公司的認(rèn)可度是亟需解 決的問題。服務(wù)宀 完善無宀 完善相對(duì)于清潔公司不相上下；（=）相對(duì)于自清潔涂料制造商與零售商，擁有明 顯的優(yōu)勢(shì)（+）服務(wù)上的優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)了產(chǎn)品價(jià)格上的劣勢(shì)。 因 為顧客即使購買了自清潔涂料，還是需要尋 找施工單位來施工，支付施工成本。付款方式一次結(jié)清一次結(jié)清按效果分期付 款相對(duì)于清潔公司處于優(yōu)勢(shì)（+）相對(duì)于自清潔涂料制造商與零售商，擁有明 顯的優(yōu)勢(shì)（+）我公司會(huì)與客戶簽訂

32、合同， 撥付首款（首款 基本上能涵蓋公司120%的成本）；再根據(jù)后期的鑒定結(jié)果來支付余款。（+）表示我公司處于優(yōu)勢(shì)地位；（-）表示我公司處于劣勢(shì)地位；（？）表示形勢(shì)不好估計(jì)；（=）表示優(yōu)劣勢(shì)持平由表A的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力對(duì)比可以看出我公司擁有巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，廣闊的商業(yè)前景。3.4.2. 競(jìng)爭(zhēng)影響力量分析我們采用波特的五大競(jìng)爭(zhēng)作用力來進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)影響力量分析。供應(yīng)商議價(jià)能力我公司產(chǎn)品的主要原料為鈦金屬，其他的化學(xué)原料均很好獲得。將我國1996年保有鈦鐵礦砂礦的 A+B+C 級(jí)礦物儲(chǔ)量 2147.17萬噸按含TiO 248 %折算，則其 TiO 2儲(chǔ)量為 1030.64萬噸，僅占同年世界鈦鐵礦 （TiO 2）2

33、7000萬噸的3.83 %;若再將其與原生鈦磁鐵 礦巖礦（TiO 2）的A+B+C 級(jí)儲(chǔ)量（23 191.50萬噸）中目前可利用的約占50 %以粒狀鈦鐵礦產(chǎn)出的（TiO 2）儲(chǔ)量11595.75 萬噸相加，其 TiO 2總儲(chǔ)量為12626.4萬噸，則占同年 世界鈦鐵礦（TiO 2）儲(chǔ)量27000萬噸的47.76 %，從這個(gè)意義上說，我國可稱為世界鈦鐵 礦資源最豐富的國家。一一原材料供應(yīng)較穩(wěn)定，上游企業(yè)不具有壟斷性。購買者議價(jià)能力由于自清潔涂料是高科技產(chǎn)品，相對(duì)于傳統(tǒng)的清潔劑，能為客戶節(jié)約800%以上的成本，因而客戶對(duì)價(jià)格不會(huì)很敏感。同時(shí)，由于全國目前幾乎沒有同等質(zhì)量產(chǎn)品的生產(chǎn)商，同質(zhì)量產(chǎn)品10

34、0%進(jìn)口，同時(shí)沒有提供產(chǎn)品+服務(wù)模式的國內(nèi)清潔企業(yè)，因而購買者的議價(jià)能力不 強(qiáng)。針對(duì)產(chǎn)品通過地區(qū)代理商銷售的部分，該部分業(yè)務(wù)只占公司總業(yè)務(wù)的20%左右，雖然面對(duì)強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)，但對(duì)公司整體的利潤(rùn)影響率不高。鑒于公司產(chǎn)品性能良好，對(duì)于該渠道的產(chǎn)品，可制定低價(jià)銷售給代理商，讓代理商高價(jià)賣出，增加代理商的利潤(rùn)空間，激發(fā)其積極 性；同時(shí)維持了公司產(chǎn)品的高端形象。潛在競(jìng)爭(zhēng)者潛在競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)公司構(gòu)成一定程度的競(jìng)爭(zhēng)。 針對(duì)目前創(chuàng)潔的主營業(yè)務(wù)， 公司的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手主要集中于兩個(gè)方面： 一是傳統(tǒng)的清潔公司研發(fā)光觸媒清潔產(chǎn)品， 這種可能性很小， 光觸 媒作為化學(xué)行業(yè)的一部分， 技術(shù)含量非常高， 不具備可模仿性， 傳統(tǒng)的

35、清潔公司不具備研發(fā) 能力，公司的技術(shù)優(yōu)勢(shì)至少能保證 3-5 年。而是外資的光觸媒清潔企業(yè)大規(guī)模進(jìn)入中國。 以目前情況來看， 存在這種可能性， 但是外資企業(yè)如果從頭開始建設(shè)生產(chǎn)線、 雇傭本土員工， 開拓市場(chǎng)， 則需要很大的投入， 形成規(guī)模還要一定的時(shí)間。 如果直接從國外進(jìn)口光觸媒產(chǎn)品 在中國使用，則成本會(huì)非常高。所以，只要?jiǎng)?chuàng)潔有品牌優(yōu)勢(shì)、先發(fā)優(yōu)勢(shì)、管理優(yōu)勢(shì)以及公司 實(shí)現(xiàn)規(guī)?；\(yùn)作后，我們有充分的理由相信我們會(huì)成功。替代品競(jìng)爭(zhēng) 光觸媒自清潔涂料本來就是高科技的新產(chǎn)品，其本身還在不斷地升級(jí)完善。市場(chǎng)上 10 年以內(nèi)還不會(huì)出現(xiàn)替代品?？偟膩碚f，光觸媒自清潔涂料面臨的替代品競(jìng)爭(zhēng)很弱。行業(yè)內(nèi)原有競(jìng)爭(zhēng) 行業(yè)

36、內(nèi)原有競(jìng)爭(zhēng)主要來自傳統(tǒng)的清潔公司和光觸媒自清潔涂料提供商，由表 A 的競(jìng)爭(zhēng) 勢(shì)力對(duì)比可以看出， 我公司擁有巨大的優(yōu)勢(shì)。 再加上那些清潔公司和光觸媒自清潔涂料提供 商尚沒有形成實(shí)力強(qiáng)、 有規(guī)模的企業(yè)， 對(duì)本公司的競(jìng)爭(zhēng)壓力不是很大。 目前行業(yè)內(nèi)原有競(jìng)爭(zhēng) 者難以對(duì)公司構(gòu)成威脅。3.4 .3. 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)技術(shù)優(yōu)勢(shì)公司擁有的光觸媒自潔性涂膜專利具有國際先進(jìn)水平， 其技術(shù)含量相當(dāng)高， 經(jīng)過試驗(yàn)比 較，目前國內(nèi)市場(chǎng)上， 除進(jìn)口產(chǎn)品以及外資企業(yè)產(chǎn)品外， 不存在嚴(yán)格意義上的國內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 在一定時(shí)期內(nèi)，公司的技術(shù)優(yōu)勢(shì)將能夠保持。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)如前文所述，本產(chǎn)品具有親水防污、凈化空氣、殺菌節(jié)能等多種功能，屬于典型的高科技

37、環(huán)保型產(chǎn)品，具有國際領(lǐng)先的技術(shù)。除此之外，產(chǎn)品本身具有價(jià)格、品質(zhì)、節(jié)能、環(huán)保四 大優(yōu)勢(shì)，相對(duì)于傳統(tǒng)的清潔產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)相當(dāng)明顯。管理團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)公司的管理團(tuán)隊(duì)由中國人民大學(xué)商學(xué)院四名跨學(xué)科的碩士研究生組成，他們擁有深厚的管理科學(xué)知識(shí)，先進(jìn)的管理理念，一定的管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。他們?cè)谄髽I(yè)管理、市場(chǎng)營銷、財(cái)務(wù) 理財(cái)、商業(yè)經(jīng)濟(jì)等領(lǐng)域有著各自的專長(zhǎng)，通過優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，組成團(tuán)結(jié)、精干、高效的管理團(tuán)隊(duì)，形成了公司的管理優(yōu)勢(shì)。創(chuàng)新的商業(yè)模式我公司賣的不只是產(chǎn)品，還有服務(wù)。產(chǎn)品+服務(wù)模式滿足了顧客的需要，為顧客提供了附加價(jià)值。成功的企業(yè)往往是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多走一步的企業(yè)。3.5. 市場(chǎng)容量3.5.1. 市場(chǎng)容量公司在初創(chuàng)期將以北京市

38、場(chǎng)為主，以下是我們對(duì)北京市場(chǎng)的分析：圖D北京市已竣工的建筑面積分布圖（單位：萬平方米）表B北京市已竣工的建筑面積（單位：萬平方米）200320022001200019991998199719961995家屬住宅1793.51740.31330.11098.11375.1974.7817.4772.5812.6單身宿舍38.349.4504025.72725.415.624.6商業(yè)營業(yè)用房143.8109.281.188.181.6122.780.371.576.4辦公室144.5172.1147.1157.242.3103.279.457.978資料來源；北京市統(tǒng)計(jì)年鑒1995，1996，19

39、97，1998，1999，2000，2001，20002，20003通過查找北京市統(tǒng)計(jì)年鑒 ，我們獲得了從 1995 年到 2003 年，北京市已經(jīng)竣工的 建筑物面積。 1995 年以前竣工的建筑物，我們處于保守原則，認(rèn)為其或因當(dāng)時(shí)的建筑工藝 導(dǎo)致不適合采用自清潔涂料，或者因建筑物沒有采用自清潔涂料而將其從市場(chǎng)中排除。從 1995 年到 2003 年，累計(jì)有 11010.3 萬平方米的用于居住的建筑物竣工， 1836.4 萬商用 建筑物竣工。 保守估計(jì)， 一間 100 平方米的正方形房子， 只有兩面外墻的建筑物， 層高為 3 米，其外墻面積為 3*10*2=60 平方米。得到外墻面積約為住宅面

40、積的 0.6 。于是得到了住 宅和商用建筑的外墻面積。 不同的建筑， 其外墻面積是不一樣的， 需要清潔的外墻也是不一 樣的。由于居住用的建筑物其外墻中有部分為墻漆或涂料等不適合采用外墻自清潔涂料， 所 以我給出了一個(gè)較低的需要清潔的比例。 而商用建筑物外墻多為玻璃， 其需要清潔的比例自 然就比較高了。從而，大致得出需要清洗的面積一共為 1870 萬平方米左右，如果每平方米 的價(jià)格為 6 元，則整個(gè)北京市場(chǎng)的容量為 1.9 億多元人民幣。 全國市場(chǎng)的容量更是驚人！ 市 場(chǎng)前景相當(dāng)樂觀！表 C 北京市場(chǎng)容量估計(jì)3.5.2. 趨勢(shì)分析與預(yù)測(cè)從 1995 年到 2003 年，居民用建筑的平均增長(zhǎng)率為

41、11.79% ，商用建筑的平均增長(zhǎng)率 為 31.06% 。樂觀估計(jì)， 2003 年到 2012 年之間建筑市場(chǎng)的發(fā)展維持這樣的平均增長(zhǎng)率， 結(jié)合樂觀估計(jì)的市場(chǎng)份額，則可以得到相應(yīng)的市場(chǎng)銷售額。悲觀估計(jì)， 市場(chǎng)不再增長(zhǎng)， 按照 目前的狀態(tài)持續(xù)下去， 結(jié)合悲觀估計(jì)市場(chǎng)份額， 則可以得到悲觀市場(chǎng)銷售額， 見表 D 和圖 E。表 D 銷售額預(yù)計(jì)圖 （單位：萬元）說明：（1）存量市場(chǎng)是指 1995-2005 年之間竣工的需要清洗的建筑外墻面積； （ 2）樂觀總銷售額 = 每 年占領(lǐng)新增市場(chǎng)容量的百分比 *新增市場(chǎng) + 占領(lǐng) 2006 年前存量市場(chǎng)容量的百分比 *10780 萬；（3）悲觀總 銷售額 =

42、每年占領(lǐng)新增市場(chǎng)容量的百分比 *新增市場(chǎng) + 占領(lǐng) 2006 年前存量市場(chǎng)容量的百分比 *10600 萬。圖E銷售額預(yù)測(cè)（單位：萬元）僅僅是北京地區(qū)前五年就可能為公司帶來至少 3000 萬的銷售額。 如果算上其他市場(chǎng)的 銷售收入，那么公司的營業(yè)收入將更加多。3.6. 北京舉辦奧運(yùn)會(huì)的機(jī)遇北京舉辦 2008 年奧運(yùn)會(huì)對(duì)公司的發(fā)展是一個(gè)重要的契機(jī)， 具體表現(xiàn)在兩個(gè)方面： 一是 市容的美化要求。 舉辦奧運(yùn)會(huì)前夕， 北京勢(shì)必會(huì)整頓市容市貌， 以一個(gè)全新的形象展現(xiàn)在世 界面前， 對(duì)建筑物的外觀要求必然會(huì)有一個(gè)高標(biāo)準(zhǔn)； 二是奧運(yùn)綠色產(chǎn)業(yè)。 例如各種奧運(yùn)場(chǎng)館 興建、 奧運(yùn)設(shè)施施工必將優(yōu)先考慮節(jié)能、 環(huán)保類的

43、產(chǎn)品， 公司可以抓住這個(gè)機(jī)會(huì)樹立自己的 品牌形象。3.7 對(duì)國家節(jié)約資源政策的響應(yīng)建設(shè)節(jié)約型社會(huì)， 實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展， 是總結(jié)現(xiàn)代化建設(shè)經(jīng)驗(yàn)、 從我國的國情出發(fā)而提出 的一項(xiàng)重大決策。中央明確提出建設(shè)節(jié)約型社會(huì)，就是要在社會(huì)生產(chǎn)、建設(shè)、流通、消費(fèi)的 各個(gè)領(lǐng)域， 在經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的各個(gè)方面， 切實(shí)保護(hù)和合理利用各種資源， 提高資源利用效 率。這是關(guān)系到我國經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展和中華民族興衰， 具有全局性和戰(zhàn)略性的重大決策。 我公 司推出的產(chǎn)品能夠有效節(jié)約水資源，必將得到政府的大力支持和輔助。我們用 SWOT 分析法對(duì)上述的競(jìng)爭(zhēng)分析作一個(gè)總結(jié)，并提出相應(yīng)的企業(yè)應(yīng)對(duì)策略：4公司戰(zhàn)略4.1. 公司概述北京創(chuàng)潔科

44、技有限公司主要從事城市建筑綠色環(huán)境事業(yè)， 為城市建筑物保持清潔美觀提 供綜合解決方案。 公司設(shè)立于北京中關(guān)村高科技園區(qū)， 倡導(dǎo)以高科技為基礎(chǔ)， 強(qiáng)調(diào)人類發(fā)展 與環(huán)境改善的完美結(jié)合，致力于創(chuàng)建清潔舒適的人類居住環(huán)境。公司形式為有限責(zé)任公司。4.2 . 公司戰(zhàn)略4.2 .1. 公司愿景：創(chuàng)造和諧環(huán)境，提供清潔健康。4.2 .2. 公司使命：? 為顧客提供滿意的保潔方案? 為股東創(chuàng)造最大的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益? 創(chuàng)建美好環(huán)境，服務(wù)社會(huì)文明4.2 .3. 總體戰(zhàn)略：戰(zhàn)略目標(biāo)：? 實(shí)踐由生產(chǎn)服務(wù)型向 品牌經(jīng)營型 演進(jìn)的經(jīng)營模式；? 關(guān)注價(jià)值鏈上最具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，逐步實(shí)現(xiàn) 產(chǎn)業(yè)集中 ；? 依托科技的力量， 改

45、善產(chǎn)品、 提高服務(wù)質(zhì)量， 由專項(xiàng)自潔工程向產(chǎn)品全面推廣發(fā)展；? 從單一的產(chǎn)品經(jīng)營走向 產(chǎn)品經(jīng)營與品牌經(jīng)營 的雙軌經(jīng)營方式；戰(zhàn)略總述 :以集中戰(zhàn)略（技術(shù)領(lǐng)先、環(huán)節(jié)集中、產(chǎn)品差異）塑造著名品牌，依靠技術(shù)的推動(dòng)和品牌 的拉動(dòng)將產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，培育產(chǎn)業(yè)規(guī)模，保持企業(yè)領(lǐng)先地位，打造精干、高效、健康、長(zhǎng)青 的綠色生態(tài)企業(yè)集團(tuán)。4.2 .4. 發(fā)展戰(zhàn)略4.2 .4.1 . 近期目標(biāo)（三年期）? 依托適應(yīng)北京自然條件的樣板工程效應(yīng)，全面開拓北京市場(chǎng)，輻射華北地區(qū)。集中于銷售終端環(huán)節(jié)， 利用高質(zhì)量的施工服務(wù)積極培育市場(chǎng)， 向目標(biāo)客戶灌輸自潔防污理念，塑造品牌，積累品牌知名度。? 積極探索產(chǎn)品銷售渠道，積累經(jīng)驗(yàn)，培

46、養(yǎng)隊(duì)伍，為企業(yè)的全面擴(kuò)展打下基礎(chǔ)。? 計(jì)劃到 2007 年，實(shí)現(xiàn)銷售額 1600 萬元。4.2 .4.2 . 中期目標(biāo)（五年期目標(biāo)）穩(wěn)固華北地區(qū)市場(chǎng)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)領(lǐng)域至整個(gè)東北部市場(chǎng)。著力提升品牌知名度， 積極提高品牌的知名度， 初步建立起依靠品牌力量形成的產(chǎn) 業(yè)主導(dǎo)地位；擴(kuò)展產(chǎn)品銷售渠道，逐步提升產(chǎn)品銷售模式對(duì)公司的貢獻(xiàn)度；推廣光觸媒自潔防污產(chǎn)品應(yīng)用范圍， 倡導(dǎo)制定以創(chuàng)潔科技公司技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)的產(chǎn) 業(yè)標(biāo)準(zhǔn)體系；? 計(jì)劃到 2009 年，實(shí)現(xiàn)銷售額 5000 萬元。4.2.4.3. 遠(yuǎn)期目標(biāo)（十年期目標(biāo)）? 確立北方市場(chǎng)的主導(dǎo)地位，全面進(jìn)軍全國市場(chǎng)。? 依靠品牌的影響力和擴(kuò)張力，實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的

47、有效嫁接和整合；? 依靠品牌的力量和技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，建立起對(duì)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的掌控地位，大力提升盈利能 力；? 降低產(chǎn)品成本，建立穩(wěn)固的銷售渠道，充分?jǐn)U大市場(chǎng)份額；? 產(chǎn)品經(jīng)營與資本經(jīng)營相輔相成，拓寬光觸媒自潔產(chǎn)品的應(yīng)用領(lǐng)域，引領(lǐng)創(chuàng)潔科技集 團(tuán)進(jìn)入一個(gè)健康發(fā)展的快車道。? 計(jì)劃到 2014 年，實(shí)現(xiàn)銷售額 2 億元。5、市場(chǎng)營銷5.1. 目標(biāo)市場(chǎng)后勤行政或物業(yè)管理部門新建建筑的房產(chǎn)開發(fā)商各種公共建筑、公共設(shè)施5.2. 市場(chǎng)營銷目標(biāo)奪取銷量目標(biāo)爭(zhēng)取5年之內(nèi)實(shí)現(xiàn)年 5000萬元人民幣的銷售樹立企業(yè)形象 建立知名品牌降低銷售成本目標(biāo)，同時(shí)降低銷售成本，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。樹立企業(yè)形象建立知名品牌通過全面的廣告、公

48、關(guān)、服務(wù)等手段樹立企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的 技術(shù)權(quán)威形象，擴(kuò)大企業(yè)服務(wù)品牌在市場(chǎng)上的知名度與美譽(yù)度。在5年內(nèi)實(shí)現(xiàn)占有存量外墻清洗市場(chǎng)的40%新增市場(chǎng)的20%，成為行業(yè)內(nèi)市場(chǎng)領(lǐng)先者完善銷售網(wǎng)和 管理組織建立銷售組織和機(jī)構(gòu)；加強(qiáng)人員培訓(xùn); 發(fā)展代理商。5.3. 營銷策略一流的?我們需要在用戶心目中樹立我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域的權(quán)威形象一一我們擁有一流的技術(shù)、設(shè)計(jì)施工方案和一流的實(shí)施能力。?我們需要通過公關(guān)活動(dòng)和適時(shí)的廣告推廣進(jìn)行宣傳；?高素質(zhì)、精通業(yè)務(wù)的營銷人員是客戶接受我們的重中之重；?我們將在重點(diǎn)城市的重點(diǎn)樓盤和高檔寫字樓進(jìn)行洽談和推銷；?我們將通過模范的樣板工程為潛在客戶樹立榜樣，通過與大型房產(chǎn)開發(fā)商結(jié)成聯(lián)盟拓

49、展市場(chǎng)；?通過人員推銷和代理商營銷渠道網(wǎng)絡(luò)，獲得業(yè)務(wù)上的穩(wěn)定發(fā)展。5.3.1. 產(chǎn)品策略5.3.1.1 .品牌和標(biāo)志品牌公司以“創(chuàng)潔” 作為品牌， 這個(gè)品牌有效地表達(dá)了公司的理念與使命， “創(chuàng)造和諧環(huán)境， 提供清潔健康” 。“創(chuàng)”可解釋為創(chuàng)造、 提供，寓意為公司為廣大客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)； “創(chuàng)” 又可解釋創(chuàng)新、嘗試，寓意為公司作為高科技企業(yè)將不斷在此領(lǐng)域研發(fā)創(chuàng)新，始終將 技術(shù)保持在行業(yè)前列。 “潔”則意味著清潔、健康。寓意為人們需要一個(gè)清潔健康的生存環(huán) 境，需要與自然和諧共處。標(biāo)識(shí)公司標(biāo)志為綠色與藍(lán)色結(jié)合， 主題為公司的英文名稱 “ Sani-Creation ”,綠色象征大地， 寓意讓

50、我們的陸地充滿綠色， 顯示勃勃的生機(jī)； 藍(lán)色象征天空， 寓意讓我們時(shí)刻都能見到湛 藍(lán)的天空，圖形的結(jié)合，預(yù)示著人們需要一個(gè)清潔、健康、環(huán)保的生存環(huán)境，同時(shí)，表達(dá)了 公司的主要業(yè)務(wù)內(nèi)容和公司的理念： “創(chuàng)造和諧環(huán)境，提供清潔健康” 。5.3.1.2 .定價(jià)策略1 升外墻自清潔涂料的生產(chǎn)和運(yùn)輸成本在 100 元人民幣左右，能夠涂 100 平方米左右 的面積，則平均成本為 1 元/平方米。市場(chǎng)上 1 升外墻自清潔涂料的價(jià)格為 500 元左右，則 平均價(jià)格為 5 元/ 平方米，加上施工成本則為 1.5 元/ 平方米，如我公司采取綜合定價(jià)策略， 產(chǎn)品為高科技產(chǎn)品，附加值較高，應(yīng)該將價(jià)格定在 10-20

51、元/ 平方米左右。由于外墻自清潔涂料發(fā)揮作用的時(shí)間為 510 年，其在使用期限內(nèi)的效果不容易辨別，50%80% 的這也常常是顧客的購買疑慮。我公司決定采取分期付款的方式，即初期交納 費(fèi)用， 余下款項(xiàng)則根據(jù)約定的 3 年 8 年內(nèi)獨(dú)立機(jī)構(gòu)對(duì)施工后的外墻的清潔情況鑒定結(jié)果的 情況來支付余下款項(xiàng)。這樣可以吸引顧客，讓他們對(duì)工程更加放心。另外一方面，考慮到收款時(shí)間較長(zhǎng)，因此我們會(huì)制定比市場(chǎng)價(jià)格高一點(diǎn)的價(jià)格，即1020 元/ 平方米。該價(jià)格略高于市場(chǎng)價(jià)格，然而優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、完善的服務(wù)、靈活的付款方 式、質(zhì)量跟蹤鑒定等服務(wù)相信能吸引顧客，并能樹立良好的品牌形象。1020 元/ 平方米價(jià)格下。首付 50%80

52、% ，則首付價(jià)格為 516 元/ 平方米，與市場(chǎng) 價(jià)格基本持平。 即使客戶欠款， 不支付余款， 仍然能保證我公司達(dá)到行業(yè)的毛利率，實(shí)現(xiàn)毛 利率 300%460% 。完全符合高科技產(chǎn)品初期的定價(jià)策略，足夠的現(xiàn)金流來維持公司增長(zhǎng) 和擴(kuò)張；并且公司在將來有很大的降價(jià)空間。5.3.2 .整合營銷傳播在這個(gè)信息泛濫的時(shí)代，必須將看似分散的促銷、廣告、公關(guān)、推銷環(huán)節(jié)，從接受者的 角度進(jìn)行全盤的整合營銷傳播。5.3.2.1 .目標(biāo)受眾：創(chuàng)潔公司的客戶有后勤行政或物業(yè)管理部門、 新建建筑的房產(chǎn)開發(fā)商和居民住宅樓的業(yè) 主。在決策流程分析中， 我們已經(jīng)指出物業(yè)部門在自清潔涂料的采用過程中扮演著決策者和 建議者角色

53、，其將作為我們的重點(diǎn)營銷對(duì)象。5.3.2.2 .傳播目標(biāo)及策略：按照消費(fèi)者的心理特點(diǎn)， 用戶對(duì)創(chuàng)潔品牌有著逐漸接受的過程， 為此我們將傳播的階段 目標(biāo)劃分為三個(gè)梯次， 分別為第一階段創(chuàng)造知名度、 第二階段創(chuàng)造美譽(yù)度和第三階段達(dá)成購 買。這三個(gè)階段從勸說受眾接受光觸媒自清潔涂料這一產(chǎn)品形態(tài)到接受創(chuàng)潔品牌到接受我們 的解決方案， 分階段遞進(jìn)， 最終實(shí)現(xiàn)我們實(shí)現(xiàn)收入的目標(biāo)。 在三個(gè)階段目標(biāo)我們分別采取了 不同的整合營銷策略來實(shí)現(xiàn)，使每一步驟目的性更明確，效果更明顯。第一階段目標(biāo)：創(chuàng)造知名度使用戶知曉并認(rèn)識(shí)創(chuàng)潔公司這個(gè)品牌及其所代表的光觸媒外墻自清潔涂層產(chǎn)品和服務(wù)， 使?jié)撛谟脩裟軌蛟诋a(chǎn)生需求的時(shí)候聯(lián)想

54、到創(chuàng)潔品牌。策略：（1 ）公關(guān)策略：樹立樣板工程：投標(biāo)奧運(yùn)會(huì)建筑。 奧運(yùn)會(huì)無疑是宣傳品牌的最大平臺(tái)， 能夠做好奧運(yùn)會(huì)項(xiàng)目則必將能帶 動(dòng)全國市場(chǎng)， 同時(shí)也能為公司帶來巨大的現(xiàn)金流。 世紀(jì)金源購物中心在北京是知名的購物中 心，其外墻為玻璃建筑， 其清潔工作費(fèi)時(shí)費(fèi)力。如果能接下該項(xiàng)目，這必將對(duì)整個(gè)北京的商 用建筑的物業(yè)管理公司產(chǎn)生強(qiáng)大的說服力。 人民大學(xué)是我國一所知名的高校， 人民大學(xué)在全 國擁有相當(dāng)?shù)挠绊懥Γ?我們通過在人民大學(xué)最新完工的明德樓實(shí)施我們的樣板工程， 作為日 后開拓市場(chǎng)時(shí)說服客戶的有力成果，樣板工程也成為擴(kuò)大公司影響的有力工具。參加全國性知名的房展會(huì) : 我們將在全國知名的房展會(huì)上設(shè)

55、立展臺(tái)，向參與房展會(huì)的 所有普通市民發(fā)放宣傳單， 并向參與房展會(huì)的各公司投遞宣傳資料， 趁機(jī)向綠化和環(huán)保部門 介紹公司產(chǎn)品的優(yōu)越性，以達(dá)到全面造勢(shì)的效果。公關(guān)宣傳： 進(jìn)行積極的媒介宣傳有利于樹立企業(yè)和品牌形象， 有利于使廣大用戶對(duì)我們 的服務(wù)產(chǎn)生需求， 對(duì)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展具有積極的作用。 發(fā)布的媒體是目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域的專業(yè)雜 志、建筑材料行業(yè)雜志等。文章的內(nèi)容包括：? 光 觸媒外墻自清潔涂層的作用機(jī)理，能夠?yàn)榭蛻艄?jié)約的成本。? 光觸媒外墻自清潔涂層對(duì)環(huán)境的保護(hù)，節(jié)約資源，營造更好的生活環(huán)境等。? 創(chuàng)潔公司的介紹，能夠?yàn)榭蛻籼峁┱w解決方案等。（2 ）廣告策略：形象廣告： 形象廣告主要塑造品牌形象在消費(fèi)者心目中的知名度。 廣告的主要內(nèi)容將是塑造公司在專業(yè)領(lǐng)域權(quán)威的技術(shù)形象以及我們能夠?yàn)榭蛻籼峁w清潔的完美解決方案的承諾。廣告力求精美、大氣，發(fā)布的媒體包括各地的專業(yè)家裝雜志、公交廣告、路牌等。（3 ）推銷：這個(gè)階段以營銷人員的“推”為主，開發(fā)代理商。（4 ）網(wǎng)絡(luò)營銷：建立公司網(wǎng)站， 宣傳公司和產(chǎn)品服務(wù)。同時(shí)， 通過公司郵箱向潛在客戶發(fā)送郵件， 讓顧 客對(duì)公司及產(chǎn)品有初步了解。 并且， 通過反復(fù)登陸和電擊公司網(wǎng)站， 增加公司在搜索引擎中 出現(xiàn)的概率和排名。第二階段目標(biāo)：塑造