銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略

1、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 1銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 2n通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠：n了解建設(shè)和管理一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)的基本思路和流程n掌握在每一個(gè)流程中主要的工作內(nèi)容及工作要點(diǎn)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 3n導(dǎo)言n規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì)體系n招募銷售人員n訓(xùn)練銷售人員n管理銷售人員n激勵(lì)銷售人員銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 4n思考：思考：在你的公司里，你認(rèn)為最有價(jià)值的資源是什么？銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 5你有什么樣的員你有什么樣的員工，就會(huì)有什么工，就會(huì)有什么樣的顧客。樣的顧客。銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略

2、 Page 6n在非洲草原上如果見(jiàn)到野牛在奔逃，那一定是獅子來(lái)了；如果見(jiàn)到獅子在躲避，那就是牛群發(fā)怒了；如果見(jiàn)到成百上千的獅子和野牛集體逃命的壯觀景象，那又會(huì)是什么來(lái)了呢？銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 7n明確的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)n資源共享n不同的團(tuán)隊(duì)角色n良好的溝通n共同的價(jià)值觀和行為規(guī)范n歸屬感n有效授權(quán)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 8n請(qǐng)您思考：n銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的命脈，但這支團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀是否令您滿意？是否還有一些讓您非常頭疼的事情？n請(qǐng)將這些事情或問(wèn)題寫(xiě)在學(xué)員手冊(cè)上。銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 9n銷售人員懶散疲憊n銷售動(dòng)作混亂n銷售人員帶著顧客跑n銷售團(tuán)

3、隊(duì)“雞肋”充斥n好人找不來(lái)，能人留不住n銷售業(yè)績(jī)動(dòng)蕩難測(cè)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 10n公司草創(chuàng)之初，萬(wàn)事百?gòu)U待興n市場(chǎng)變化太快，只能隨機(jī)應(yīng)變n業(yè)務(wù)實(shí)在太小，完全沒(méi)有必要n員工無(wú)法依仗，只得親力親為n人才寥寥無(wú)幾，難過(guò)大海撈針n老總實(shí)在太強(qiáng)，誰(shuí)做都不如他n 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 11銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 12銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 13銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 14銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 15銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 16銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 P

4、age 17n完整的銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，應(yīng)該是兼顧長(zhǎng)期和短期目標(biāo)，且不能有所偏頗。n完整的目標(biāo)體系應(yīng)該包括以下四大類關(guān)鍵工作指標(biāo)：n財(cái)務(wù)指標(biāo)n客戶增長(zhǎng)指標(biāo)n客戶滿意指標(biāo)n管理指標(biāo)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 18n分析以往地區(qū)或客戶群的細(xì)分貢獻(xiàn)n預(yù)測(cè)未來(lái)地區(qū)或客戶群市場(chǎng)變化量n確定各產(chǎn)品的目標(biāo)總量n將指標(biāo)分解到各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或客戶群銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 19n細(xì)分法n產(chǎn)業(yè)增量法n比照競(jìng)爭(zhēng)法n發(fā)展需要法銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 20n總結(jié)現(xiàn)有客戶的數(shù)量和類別n對(duì)現(xiàn)有客戶群進(jìn)行成長(zhǎng)性分析n確定每個(gè)客戶群的成長(zhǎng)性n形成“市場(chǎng)客戶”增長(zhǎng)計(jì)劃銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策

5、略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 21n隨機(jī)電話或問(wèn)卷抽樣中的客戶滿意比例n經(jīng)理拜訪中的客戶滿意比例n關(guān)鍵客戶群中的客戶滿意比例n客戶的抱怨和投訴比例銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 22n考勤n業(yè)務(wù)與管理表格n例會(huì)n工作述職n培訓(xùn)n管理制度銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 23銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 24n確定銷售活動(dòng)中關(guān)鍵的業(yè)務(wù)流程，至少可以帶來(lái)以下四方面好處：n避免工作中的隨意性和誤差n發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)中的問(wèn)題n減少銷售經(jīng)理的工作量n快速培養(yǎng)新人上手銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 25銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 26銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

6、策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 27銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 28n市場(chǎng)劃分的基本方式：n按區(qū)域劃分區(qū)域型銷售組織模式n按產(chǎn)品劃分產(chǎn)品型銷售組織模式n按客戶群劃分客戶型銷售組織模式n思考：思考：作為一家汽車銷售公司，我們應(yīng)該如何劃分我們的市場(chǎng)？銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 29銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 30n內(nèi)部組織要完成的兩項(xiàng)基本工作是：銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 31銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 32銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 33銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 34n固定底薪及相關(guān)

7、福利n招聘、培訓(xùn)費(fèi)用增加n管理者的管理精力投入n行政支持人員的工作量甚至人數(shù)增加n辦公面積、配套設(shè)備及辦公費(fèi)用增加n溝通成本增加，整體效率可能降低銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 35n明確銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)n推算所需不同類型客戶的數(shù)量n估算單位銷售時(shí)間n估算單位服務(wù)時(shí)間n估算事務(wù)性工作時(shí)間n反推n財(cái)務(wù)校正銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 36銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 37銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 38n確保公司的利潤(rùn)目標(biāo)n具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力n具有激勵(lì)性和鼓動(dòng)性n兼顧“唯我獨(dú)尊”和“陽(yáng)光普照”n有助于提高員工忠誠(chéng)度銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略

8、Page 39銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 40銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 41銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 42銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 43n思考：你心目中理想的銷售人員必須具備什么樣的素質(zhì)或能力？請(qǐng)寫(xiě)出其中你認(rèn)為最重要的三項(xiàng)。銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 44n像接待顧客一樣接待應(yīng)聘者n對(duì)應(yīng)聘者的面試是從他一進(jìn)入大門就開(kāi)始的n建立清楚流暢的面試流程n準(zhǔn)備好面試時(shí)的提問(wèn)內(nèi)容和順序銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 45n經(jīng)歷程度n行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及產(chǎn)品了解n工作習(xí)慣n銷售觀念的成熟程度n個(gè)人性格銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售

9、團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 46銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 47入職培訓(xùn)新進(jìn)銷售人員n熟悉公司制度和業(yè)務(wù)流程n掌握基礎(chǔ)產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧n完成最初的業(yè)務(wù)實(shí)習(xí)入職1-3個(gè)月內(nèi)在職培訓(xùn)在職銷售人員n了解最新的公司和市場(chǎng)信息n強(qiáng)化產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧n分享業(yè)務(wù)活動(dòng)中的成功案例日常例會(huì)定期舉行（高頻率）外部培訓(xùn)（部分）在職銷售人員n獲得更新的銷售理念和技巧n與其他地區(qū)的同行分享經(jīng)驗(yàn)n獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀的銷售人員廠商培訓(xùn)日程定期/不定期舉行（低頻率）銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 48 公司教育公司教育公司介紹公司介紹企業(yè)文化企業(yè)文化規(guī)章制度規(guī)章制度參觀公司參觀公司認(rèn)識(shí)同事認(rèn)識(shí)同事 業(yè)務(wù)流程

10、業(yè)務(wù)流程展廳接待流程展廳接待流程展車準(zhǔn)備流程展車準(zhǔn)備流程締約流程締約流程交車流程交車流程售后追蹤流程售后追蹤流程其他部門工作其他部門工作流程流程 銷售技能銷售技能汽車技術(shù)知識(shí)汽車技術(shù)知識(shí)汽車產(chǎn)品知識(shí)汽車產(chǎn)品知識(shí)銷售基本技巧銷售基本技巧銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 49銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 50 市場(chǎng)信息市場(chǎng)信息政策法規(guī)政策法規(guī)公司最新制度公司最新制度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向 產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品介紹話術(shù)產(chǎn)品介紹話術(shù)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比話術(shù)話術(shù)常見(jiàn)顧客異議常見(jiàn)顧客異議處理處理 銷售技能銷售技能接待技巧接待技巧需求分析技巧需求分析技巧締約技巧締約技巧顧客抗拒

11、處理顧客抗拒處理技巧技巧顧客抱怨處理顧客抱怨處理技巧技巧潛在顧客挖掘潛在顧客挖掘技巧技巧銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 51銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 52 管理技能管理技能管理理念管理理念管理基本原則管理基本原則專項(xiàng)管理技能專項(xiàng)管理技能 銷售技能銷售技能銷售的基本原銷售的基本原則和流程則和流程專項(xiàng)銷售技巧專項(xiàng)銷售技巧專項(xiàng)服務(wù)技巧專項(xiàng)服務(wù)技巧 產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)新產(chǎn)品上市培新產(chǎn)品上市培訓(xùn)訓(xùn)現(xiàn)有產(chǎn)品知識(shí)現(xiàn)有產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)培訓(xùn)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比培訓(xùn)培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 53銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 54銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)

12、隊(duì)建設(shè)策略 Page 55銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 56銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 57銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 58銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 59銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 60銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 61銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 62銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 63n抵觸不填寫(xiě)n填寫(xiě)時(shí)敷衍n填完不利用銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 64銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 65銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 66銷售團(tuán)隊(duì)建

13、設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 67銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 68三表卡分析三表卡分析現(xiàn)場(chǎng)巡視現(xiàn)場(chǎng)巡視報(bào)表和資料報(bào)表和資料重點(diǎn)討論的問(wèn)題重點(diǎn)討論的問(wèn)題對(duì)方可能的異議對(duì)方可能的異議相關(guān)背景通報(bào)相關(guān)背景通報(bào)邀請(qǐng)描述邀請(qǐng)描述交流探討交流探討總結(jié)評(píng)價(jià)總結(jié)評(píng)價(jià)填述職記錄表填述職記錄表寒暄開(kāi)場(chǎng)寒暄開(kāi)場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 69銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 70 在這個(gè)世界上有兩種東西可以激勵(lì)員工，第一是美元，第二是表?yè)P(yáng)，而我們兩者兼用。安利公司總裁：狄維士銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 71銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 72銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 73銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略 Page 74生理生理食物食物住所住所工作報(bào)酬工作報(bào)酬物質(zhì)待遇物質(zhì)待遇工作條件工作條件尊重尊重承認(rèn)承認(rèn)地位地位工作職稱工作職稱上級(jí)上級(jí)/同事認(rèn)可同事認(rèn)可表彰表彰賦予責(zé)任賦予責(zé)任安全