第七章 國際市場分銷策略

1、第七章第七章 國際市場分銷策略國際市場分銷策略 n現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品必須現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品必須 經(jīng)過一定的途徑或環(huán)節(jié)才能到達(dá)消費者手經(jīng)過一定的途徑或環(huán)節(jié)才能到達(dá)消費者手 中，此種途徑或環(huán)節(jié)就是分銷渠道，簡稱中，此種途徑或環(huán)節(jié)就是分銷渠道，簡稱 渠道。企業(yè)運用這些渠道高效率地將產(chǎn)品渠道。企業(yè)運用這些渠道高效率地將產(chǎn)品 送到消費者手中，所采用的手段就是渠道送到消費者手中，所采用的手段就是渠道 策略。策略。 第一節(jié)第一節(jié) 國際分銷渠道概述國際分銷渠道概述 一、國際分銷渠道的概念一、國際分銷渠道的概念 是指產(chǎn)品從一國生產(chǎn)企業(yè)到達(dá)國外最是指產(chǎn)品從一國生產(chǎn)企業(yè)到達(dá)國外最 終購買

2、者所經(jīng)過的各種環(huán)節(jié)和途徑，它實終購買者所經(jīng)過的各種環(huán)節(jié)和途徑，它實 質(zhì)上是執(zhí)行把產(chǎn)品及其所有權(quán)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)質(zhì)上是執(zhí)行把產(chǎn)品及其所有權(quán)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn) 移到最終購買者的所有活動（功能）的一移到最終購買者的所有活動（功能）的一 套組織機(jī)構(gòu)。套組織機(jī)構(gòu)。 它包括兩個方面的內(nèi)容它包括兩個方面的內(nèi)容: : 一方面是通過各種類型的中間商把商品從一方面是通過各種類型的中間商把商品從 生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者或者用戶那里生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者或者用戶那里, ,實現(xiàn)實現(xiàn) 商品所有權(quán)在國際上廠商的轉(zhuǎn)移；商品所有權(quán)在國際上廠商的轉(zhuǎn)移； 另一方面是通過各種運輸工具和運輸方式另一方面是通過各種運輸工具和運輸方式, , 在適當(dāng)?shù)臅r間把商品

3、運送到國際市場的在適當(dāng)?shù)臅r間把商品運送到國際市場的 適當(dāng)?shù)攸c實現(xiàn)產(chǎn)品的實體轉(zhuǎn)移。適當(dāng)?shù)攸c實現(xiàn)產(chǎn)品的實體轉(zhuǎn)移。 n二、中間商的分類二、中間商的分類 n（一）按所有權(quán)分類（一）按所有權(quán)分類 n1、經(jīng)銷商、經(jīng)銷商 n特點：對產(chǎn)品擁有所有權(quán)特點：對產(chǎn)品擁有所有權(quán) n2、代理商、代理商 n特點：對產(chǎn)品只擁有代理權(quán)特點：對產(chǎn)品只擁有代理權(quán) n（二）按銷售對象分類（二）按銷售對象分類 n1、批發(fā)商、批發(fā)商 2、零售商、零售商 n（三）按跨越國境的方向分類（三）按跨越國境的方向分類 n1 1、出口商、出口商 n2 2、進(jìn)口商、進(jìn)口商 n三、國際分銷渠道的類型三、國際分銷渠道的類型 （一）消費品分銷渠道的類型（

4、一）消費品分銷渠道的類型 （二）工業(yè)用品分銷渠道的類型（二）工業(yè)用品分銷渠道的類型 零級渠道零級渠道 一級渠道一級渠道 二級渠道二級渠道 三級渠道三級渠道 四級渠道四級渠道 零級渠道零級渠道 一級渠道一級渠道 二級渠道二級渠道 劃分依據(jù)劃分依據(jù)劃分類型劃分類型內(nèi)內(nèi) 容容適應(yīng)產(chǎn)品種類適應(yīng)產(chǎn)品種類 經(jīng)過中間環(huán)經(jīng)過中間環(huán) 節(jié)多少節(jié)多少 短渠道短渠道只經(jīng)過一個中間環(huán)節(jié)只經(jīng)過一個中間環(huán)節(jié)價格較高品牌價格較高品牌 名貴產(chǎn)品名貴產(chǎn)品 長渠道長渠道經(jīng)過兩個或兩個以上中經(jīng)過兩個或兩個以上中 間環(huán)節(jié)間環(huán)節(jié) 大多數(shù)日用品、副大多數(shù)日用品、副 食、五金配件等食、五金配件等 是否使用中是否使用中 間商間商 直接渠道直接

5、渠道不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)工業(yè)品分銷主要類工業(yè)品分銷主要類 型型 間接渠道間接渠道經(jīng)過一個或多個中間環(huán)經(jīng)過一個或多個中間環(huán) 節(jié)節(jié) 大多數(shù)日用品、一大多數(shù)日用品、一 般工業(yè)用品般工業(yè)用品 各環(huán)節(jié)使用各環(huán)節(jié)使用 同種類型中同種類型中 間商數(shù)量間商數(shù)量 寬渠道寬渠道利用許多中間商利用許多中間商大多數(shù)日用品大多數(shù)日用品 窄渠道窄渠道利用較少的批發(fā)商推銷利用較少的批發(fā)商推銷 產(chǎn)品產(chǎn)品 品牌產(chǎn)品品牌產(chǎn)品 幾個名詞解釋幾個名詞解釋 分銷渠道的層次：分銷渠道的層次：在轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過在轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過 的環(huán)節(jié)，每一個環(huán)節(jié)稱為一個層次。的環(huán)節(jié)，每一個環(huán)節(jié)稱為一個層次。 分銷渠道的長度：分銷渠道的長

6、度：在轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過在轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過 的層次數(shù)。的層次數(shù)。 分銷渠道的寬度：分銷渠道的寬度：企業(yè)的同一種產(chǎn)品同企業(yè)的同一種產(chǎn)品同 時平行使用不同類型渠道的種類數(shù)。時平行使用不同類型渠道的種類數(shù)。 分銷渠道的深度：分銷渠道的深度：同一個企業(yè)的產(chǎn)品在每同一個企業(yè)的產(chǎn)品在每 一個層次上所使用的中間商數(shù)量。一個層次上所使用的中間商數(shù)量。 四、國際分銷渠道的作用四、國際分銷渠道的作用 （一）集中與分散作用（一）集中與分散作用 1、集中：、集中：將各個國家不同企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品將各個國家不同企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品 從世界各地集中到同一市場中。（美國從世界各地集中到同一市場中。（美國 的大型百貨公司一般集中的大型百

7、貨公司一般集中25萬種以上的萬種以上的 產(chǎn)品）產(chǎn)品） 2 2、分散：、分散：將某一國某一企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)將某一國某一企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn) 品分散到世界各國市場。品分散到世界各國市場。 （美國的通用汽車公司有（美國的通用汽車公司有1.81.8萬家獨立萬家獨立 的經(jīng)銷商）的經(jīng)銷商） （二）減少生產(chǎn)商的交易次數(shù)（二）減少生產(chǎn)商的交易次數(shù) （三）溝通市場信息（三）溝通市場信息 作作 用用內(nèi)內(nèi) 容容 聯(lián)結(jié)產(chǎn)銷聯(lián)結(jié)產(chǎn)銷解決產(chǎn)品供應(yīng)和消費之間在時間、地點和解決產(chǎn)品供應(yīng)和消費之間在時間、地點和 所有權(quán)等方面的差異所有權(quán)等方面的差異 溝通反饋信溝通反饋信 息息 向生產(chǎn)者反饋顧客、競爭者、市場供求等向生產(chǎn)者反饋顧客、競爭者、

8、市場供求等 動態(tài)信息動態(tài)信息 促進(jìn)銷售促進(jìn)銷售將有關(guān)企業(yè)產(chǎn)品的信息及時傳播給消費者將有關(guān)企業(yè)產(chǎn)品的信息及時傳播給消費者 和用戶，以刺激需求和用戶，以刺激需求 風(fēng)險負(fù)擔(dān)風(fēng)險負(fù)擔(dān)分銷渠道成員承擔(dān)商品供求、價格下跌等分銷渠道成員承擔(dān)商品供求、價格下跌等 風(fēng)險，減少生產(chǎn)企業(yè)風(fēng)險。風(fēng)險，減少生產(chǎn)企業(yè)風(fēng)險。 實體分配實體分配渠道成員負(fù)責(zé)商品運輸、倉儲、商流信息渠道成員負(fù)責(zé)商品運輸、倉儲、商流信息 處理等，及時滿足消費處理等，及時滿足消費 協(xié)商談判協(xié)商談判在產(chǎn)品流通中有關(guān)價格、付款方式、促銷在產(chǎn)品流通中有關(guān)價格、付款方式、促銷 費用、訂貨和交貨條件等問題進(jìn)行協(xié)商費用、訂貨和交貨條件等問題進(jìn)行協(xié)商 四、國際分

9、銷渠道的發(fā)展趨勢四、國際分銷渠道的發(fā)展趨勢 （一）減少長度、增加深度（一）減少長度、增加深度 目的：提高銷售效率、降低成本和價格目的：提高銷售效率、降低成本和價格 （二）聯(lián)合趨勢（二）聯(lián)合趨勢 1、縱向聯(lián)合：、縱向聯(lián)合：分銷渠道的一體化，既包分銷渠道的一體化，既包 括生產(chǎn)商和中間商的聯(lián)合，也包括不同括生產(chǎn)商和中間商的聯(lián)合，也包括不同 層次經(jīng)銷商的聯(lián)合。層次經(jīng)銷商的聯(lián)合。 2、橫向聯(lián)合：、橫向聯(lián)合：分銷渠道同一層次上的兩分銷渠道同一層次上的兩 個或兩個以上經(jīng)銷商的聯(lián)合。個或兩個以上經(jīng)銷商的聯(lián)合。 （三）批發(fā)商發(fā)展趨勢（三）批發(fā)商發(fā)展趨勢 1、綜合服務(wù)：、綜合服務(wù)：存儲、運輸、發(fā)放信貸等存儲、運輸

10、、發(fā)放信貸等 2、突出專業(yè)：、突出專業(yè)：經(jīng)營的單一化、專一化經(jīng)營的單一化、專一化 （四）零售商發(fā)展趨勢（四）零售商發(fā)展趨勢 1、規(guī)模大型化、規(guī)模大型化 2、國際化、國際化 3、直銷、直銷 第二節(jié)第二節(jié) 國際分銷渠道策略國際分銷渠道策略 一、渠道長度策略一、渠道長度策略 （一）長渠道策略（一）長渠道策略 （二）短渠道策略（二）短渠道策略 二、渠道寬度策略二、渠道寬度策略 （一）寬渠道策略（一）寬渠道策略 （二）窄渠道策略（二）窄渠道策略 三、渠道深度策略三、渠道深度策略 （一）密集分銷策略（一）密集分銷策略 密集型分銷策略也稱密集型分銷策略也稱廣泛性分銷策略廣泛性分銷策略，是，是 一種多渠道的分

11、銷策略。一種多渠道的分銷策略。 它是指企業(yè)盡可能地通過許多符合條件的它是指企業(yè)盡可能地通過許多符合條件的 批發(fā)商和零售商來銷售本企業(yè)的產(chǎn)品。對批發(fā)商和零售商來銷售本企業(yè)的產(chǎn)品。對 經(jīng)銷商不加限制，越多越好，盡可能擴(kuò)大經(jīng)銷商不加限制，越多越好，盡可能擴(kuò)大 產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)，使本企業(yè)的產(chǎn)品形成一種產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)，使本企業(yè)的產(chǎn)品形成一種 連鎖效應(yīng)。連鎖效應(yīng)。 優(yōu)點：銷售網(wǎng)點廣泛、消費者方便購物優(yōu)點：銷售網(wǎng)點廣泛、消費者方便購物 缺點：成本高、對中間商的控制較難缺點：成本高、對中間商的控制較難 適用：在國際市場上，一般消費品和生產(chǎn)適用：在國際市場上，一般消費品和生產(chǎn) 資料中標(biāo)準(zhǔn)化通用化程度高的產(chǎn)品。資料中標(biāo)

12、準(zhǔn)化通用化程度高的產(chǎn)品。 舉例：美國的可口可樂公司舉例：美國的可口可樂公司 （二）選擇性分銷策略（二）選擇性分銷策略 在渠道的每一個層次只挑選一部分中間商在渠道的每一個層次只挑選一部分中間商 來銷售本企業(yè)的產(chǎn)品。來銷售本企業(yè)的產(chǎn)品。 這是企業(yè)使用較為普遍的一種策略。這是企業(yè)使用較為普遍的一種策略。 優(yōu)點：對產(chǎn)品的控制力強(qiáng)、成本較低優(yōu)點：對產(chǎn)品的控制力強(qiáng)、成本較低 適用：適用于所有的產(chǎn)品，但比較起來更適用：適用于所有的產(chǎn)品，但比較起來更 適合于消費品中的選購品、特殊品和生產(chǎn)適合于消費品中的選購品、特殊品和生產(chǎn) 資料中的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品。資料中的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品。 （三）獨家分銷策略（三）獨家分銷策略 企業(yè)在某個

13、市場中僅選擇一家中間商銷售企業(yè)在某個市場中僅選擇一家中間商銷售 本企業(yè)的產(chǎn)品。本企業(yè)的產(chǎn)品。 優(yōu)點：有效控制中間商和產(chǎn)品、中間商積優(yōu)點：有效控制中間商和產(chǎn)品、中間商積 極性高極性高 缺點：風(fēng)險大缺點：風(fēng)險大 適用：高檔消費品特別是名牌消費品以及適用：高檔消費品特別是名牌消費品以及 多數(shù)生產(chǎn)資料。多數(shù)生產(chǎn)資料。 三、影響企業(yè)選擇國際分銷渠道的因素三、影響企業(yè)選擇國際分銷渠道的因素 （一）成本（一）成本（costcost） 1 1、開發(fā)渠道的投資成本、開發(fā)渠道的投資成本 2 2、維持渠道的持續(xù)成本（、維持渠道的持續(xù)成本（主要成本主要成本） 基本原則：以最小的成本達(dá)到預(yù)期的銷售目基本原則：以最小的成

14、本達(dá)到預(yù)期的銷售目 標(biāo)。標(biāo)。 （二）資本（二）資本（capitalcapital） 指建立渠道的資本需要。通常情況下，指建立渠道的資本需要。通常情況下， 資本不是渠道設(shè)計中的關(guān)鍵因素，除非企業(yè)的資本不是渠道設(shè)計中的關(guān)鍵因素，除非企業(yè)的 業(yè)務(wù)正處在不斷擴(kuò)展階段，或者建立自己投業(yè)務(wù)正處在不斷擴(kuò)展階段，或者建立自己投 資的國際分銷渠道。資的國際分銷渠道。 （三）控制（三）控制（controlcontrol） 企業(yè)對整個分系統(tǒng)和中間商的營銷活動的企業(yè)對整個分系統(tǒng)和中間商的營銷活動的 有效管理。有效管理。 一般來說，渠道長度越長，寬度越寬，企一般來說，渠道長度越長，寬度越寬，企 業(yè)在價格、促銷、顧客服務(wù)

15、等方面的控制就業(yè)在價格、促銷、顧客服務(wù)等方面的控制就 越弱，也就越容易造成渠道系統(tǒng)混亂。越弱，也就越容易造成渠道系統(tǒng)混亂。 n（四）覆蓋面（四）覆蓋面（coveragecoverage） n這是指渠道的市場覆蓋面，即企業(yè)通過一這是指渠道的市場覆蓋面，即企業(yè)通過一 定的分銷渠道所能達(dá)到或影響的市場。定的分銷渠道所能達(dá)到或影響的市場。 n對于企業(yè)來說，市場覆蓋面并非越廣越好，對于企業(yè)來說，市場覆蓋面并非越廣越好， 分銷體系必須因時因地制宜。分銷體系必須因時因地制宜。 n（五）特征（五）特征（charactercharacter） n1 1、企業(yè)特點、企業(yè)特點 n包括企業(yè)規(guī)模、財務(wù)狀況、產(chǎn)品組合、營

16、包括企業(yè)規(guī)模、財務(wù)狀況、產(chǎn)品組合、營 銷政策等。銷政策等。 n2 2、產(chǎn)品特點、產(chǎn)品特點 n3 3、國際市場特點、國際市場特點 n主要包括目標(biāo)市場容量、市場集中度、主要包括目標(biāo)市場容量、市場集中度、 消費者購買習(xí)慣、渠道策略等因素。消費者購買習(xí)慣、渠道策略等因素。 n4 4、其他限制性措施、其他限制性措施 n目標(biāo)市場的法律干預(yù)和政府規(guī)定可能會目標(biāo)市場的法律干預(yù)和政府規(guī)定可能會 禁止或限制某些分銷渠道安排。禁止或限制某些分銷渠道安排。 n例如：一些發(fā)展中國家規(guī)定某些進(jìn)口業(yè)例如：一些發(fā)展中國家規(guī)定某些進(jìn)口業(yè) 務(wù)必須由特許的企業(yè)經(jīng)辦；有的國家不務(wù)必須由特許的企業(yè)經(jīng)辦；有的國家不 準(zhǔn)跨國公司在該國辦公

17、司；有的國家規(guī)準(zhǔn)跨國公司在該國辦公司；有的國家規(guī) 定抽取代銷稅等。定抽取代銷稅等。 n注意：注意： n（1）企業(yè)必須首先考慮自身特性；）企業(yè)必須首先考慮自身特性； n（2）企業(yè)不能因為既定目標(biāo)而忽略目標(biāo)市）企業(yè)不能因為既定目標(biāo)而忽略目標(biāo)市 場的特點；場的特點； n（3）企業(yè)必須了解并適應(yīng)目標(biāo)市場的渠道）企業(yè)必須了解并適應(yīng)目標(biāo)市場的渠道 變化。變化。 n（六）連續(xù)性（六）連續(xù)性（continuitycontinuity） n1 1、中間商自身可能變更經(jīng)營范圍甚至倒閉。、中間商自身可能變更經(jīng)營范圍甚至倒閉。 n2 2、激烈的競爭使原來渠道成員可能退出；、激烈的競爭使原來渠道成員可能退出； n3、新

18、的分銷模式取代傳統(tǒng)模式。、新的分銷模式取代傳統(tǒng)模式。 n【一己之見】一己之見】 n同質(zhì)產(chǎn)品的銷售，同質(zhì)產(chǎn)品的銷售， n渠道忠誠度比顧渠道忠誠度比顧 客忠誠度客忠誠度 n重要的多。重要的多。 第四節(jié)第四節(jié) 國際物流管理國際物流管理 一、物流概述一、物流概述 （一）概念的產(chǎn)生與發(fā)展（一）概念的產(chǎn)生與發(fā)展 物流這一概念最初于物流這一概念最初于20世紀(jì)世紀(jì)30年代產(chǎn)年代產(chǎn) 生于美國。此后二戰(zhàn)中美國軍隊在軍用物生于美國。此后二戰(zhàn)中美國軍隊在軍用物 資采購、運輸、儲存、配送的大量實踐中資采購、運輸、儲存、配送的大量實踐中 創(chuàng)立了后勤理論，二戰(zhàn)結(jié)束后此理論推廣創(chuàng)立了后勤理論，二戰(zhàn)結(jié)束后此理論推廣 應(yīng)用于美國

19、國民經(jīng)濟(jì)的各個方面。應(yīng)用于美國國民經(jīng)濟(jì)的各個方面。20世紀(jì)世紀(jì) 50年代日本企業(yè)從美國引進(jìn)這一理論后，年代日本企業(yè)從美國引進(jìn)這一理論后， 加以發(fā)展，同時歐洲的英、加以發(fā)展，同時歐洲的英、法、德等發(fā)達(dá)法、德等發(fā)達(dá) n國家從美國引進(jìn)這一理論后，也走日本國家從美國引進(jìn)這一理論后，也走日本 對該理論加以發(fā)展的基礎(chǔ)上加以完善，對該理論加以發(fā)展的基礎(chǔ)上加以完善， 終于使其成為一門較為成熟的理論。終于使其成為一門較為成熟的理論。 n物流概念最初有兩種名稱，其一為物流概念最初有兩種名稱，其一為“實實 物分配物分配”，另一為，另一為“后勤后勤”。從。從20世世 紀(jì)紀(jì)80年代起美國多使用年代起美國多使用“后勤后勤

20、”。日。日 本后來改為本后來改為“物的流動物的流動”。中國于。中國于20 世紀(jì)世紀(jì)70年代末從日本引進(jìn)這一概念后，年代末從日本引進(jìn)這一概念后， 簡稱為簡稱為“物流物流”。 （二）物流的含義（二）物流的含義 1、廣義：、廣義：物流是物品從供應(yīng)地向接收地的物流是物品從供應(yīng)地向接收地的 實體流動過程，并根據(jù)實際需要將運輸、實體流動過程，并根據(jù)實際需要將運輸、 存儲、搬運、包裝、流通加工、配送、信存儲、搬運、包裝、流通加工、配送、信 息處理等基本功能有機(jī)結(jié)合。息處理等基本功能有機(jī)結(jié)合。 2、狹義：、狹義：國際企業(yè)物流，即根據(jù)國際企業(yè)國際企業(yè)物流，即根據(jù)國際企業(yè) 的意志，物資跨越國界按一定方向流動的的意

21、志，物資跨越國界按一定方向流動的 動態(tài)過程。動態(tài)過程。 3、第三方物流：、第三方物流：由發(fā)貨人和收貨人之外的由發(fā)貨人和收貨人之外的 第三方專業(yè)企業(yè)接受發(fā)貨人或收貨人委托第三方專業(yè)企業(yè)接受發(fā)貨人或收貨人委托 進(jìn)行自主管理的物流。進(jìn)行自主管理的物流。 （三）物流管理的意義（三）物流管理的意義 1、提高物流速度、提高物流速度 2、縮短物流地理距離、縮短物流地理距離 3、減少勞動力的占用、減少勞動力的占用 4、減少流動資金的占用、減少流動資金的占用 5、提高產(chǎn)品合格率、提高產(chǎn)品合格率 （四）物流系統(tǒng)（四）物流系統(tǒng) 1、物資子系統(tǒng)：產(chǎn)品、原料、零部件等、物資子系統(tǒng)：產(chǎn)品、原料、零部件等 2、運輸子系統(tǒng)：

22、運輸方式、運輸子系統(tǒng)：運輸方式 3、倉庫儲存子系統(tǒng)：倉庫、配送中心等、倉庫儲存子系統(tǒng)：倉庫、配送中心等 4、信息子系統(tǒng)：運輸速度、倉庫儲存量、信息子系統(tǒng)：運輸速度、倉庫儲存量 等信息等信息 5、控制技術(shù)子系統(tǒng)：條形碼、自動識別、控制技術(shù)子系統(tǒng)：條形碼、自動識別 裝置、自動裝卸裝置等裝置、自動裝卸裝置等 6、管理子系統(tǒng)：物流管理組織、人員、管理子系統(tǒng)：物流管理組織、人員、 規(guī)章制度等規(guī)章制度等 （五）物流管理的原則（五）物流管理的原則 1 1、近距離原則、近距離原則 在條件允許的前提下，要求每一件具體在條件允許的前提下，要求每一件具體 物料的運輸距離最短，還要求物流總體流物料的運輸距離最短，還要

23、求物流總體流 動距離最短。動距離最短。 2 2、優(yōu)先原則、優(yōu)先原則 在物流設(shè)施的布置規(guī)劃設(shè)計時，應(yīng)優(yōu)先考在物流設(shè)施的布置規(guī)劃設(shè)計時，應(yīng)優(yōu)先考 慮讓物流量大的設(shè)施之間的距離靠的近一慮讓物流量大的設(shè)施之間的距離靠的近一 些。些。 3 3、庫存量最小原則、庫存量最小原則 企業(yè)在生產(chǎn)過程中需要有一定數(shù)量企業(yè)在生產(chǎn)過程中需要有一定數(shù)量 的原料和在制品儲存，但應(yīng)將其數(shù)量降低的原料和在制品儲存，但應(yīng)將其數(shù)量降低 到最小，以便盡可能地減少流動資金的占到最小，以便盡可能地減少流動資金的占 用。用。 4 4、搬運效率最高原則、搬運效率最高原則 （1 1）集裝化和標(biāo)準(zhǔn)化）集裝化和標(biāo)準(zhǔn)化 盡可能將物料集中在一起裝入一

24、個容盡可能將物料集中在一起裝入一個容 器中，如集裝箱，或集中放置在一個托盤器中，如集裝箱，或集中放置在一個托盤 上，而且這些容器和托盤要盡可能標(biāo)準(zhǔn)化。上，而且這些容器和托盤要盡可能標(biāo)準(zhǔn)化。 （2 2）減少搬運環(huán)節(jié)和簡化搬運作業(yè)）減少搬運環(huán)節(jié)和簡化搬運作業(yè) （3 3）提高搬運機(jī)械化水平）提高搬運機(jī)械化水平 盡可能使用如吊車、起重機(jī)等機(jī)械盡可能使用如吊車、起重機(jī)等機(jī)械 搬運設(shè)備。搬運設(shè)備。 （4 4）提高搬運自動化水平）提高搬運自動化水平 盡可能應(yīng)用電子計算機(jī)以實現(xiàn)搬運盡可能應(yīng)用電子計算機(jī)以實現(xiàn)搬運 自動化。自動化。 （5 5）生產(chǎn)柔性化原則）生產(chǎn)柔性化原則 集裝箱集裝箱（containercon

25、tainer） 是指具有一定強(qiáng)度、剛度和規(guī)格是指具有一定強(qiáng)度、剛度和規(guī)格 專供周轉(zhuǎn)使用的大型裝貨容器。專供周轉(zhuǎn)使用的大型裝貨容器。 使用集裝箱轉(zhuǎn)運貨物，可直接在使用集裝箱轉(zhuǎn)運貨物，可直接在 發(fā)貨人的倉庫裝貨，運到收貨人的倉發(fā)貨人的倉庫裝貨，運到收貨人的倉 庫卸貨，中途更換車、船時，無須將庫卸貨，中途更換車、船時，無須將 貨物從箱內(nèi)取出換裝。貨物從箱內(nèi)取出換裝。 按國際標(biāo)準(zhǔn)化組織（按國際標(biāo)準(zhǔn)化組織（International International Organization for StandardizationOrganization for Standardization， ISOISO

26、）第）第104104技術(shù)委員會的規(guī)定，集裝技術(shù)委員會的規(guī)定，集裝 箱應(yīng)具備下列條件：箱應(yīng)具備下列條件： （1 1）能長期的反復(fù)使用，具有足夠的）能長期的反復(fù)使用，具有足夠的 強(qiáng)度強(qiáng)度 （2 2）途中轉(zhuǎn)運不用移動箱內(nèi)貨物，就）途中轉(zhuǎn)運不用移動箱內(nèi)貨物，就 可以直接換裝可以直接換裝 （3 3）可以進(jìn)行快速裝卸，并可從一種）可以進(jìn)行快速裝卸，并可從一種 運輸工具直接方便地?fù)Q裝到另一種運運輸工具直接方便地?fù)Q裝到另一種運 輸輸 （4 4）便于貨物的裝滿和卸空）便于貨物的裝滿和卸空 （5) 5) 具有具有1 1立方米（即立方米（即35.3235.32立方英尺）立方英尺） 或以上的容積?；蛞陨系娜莘e。 滿足

27、上述滿足上述5 5個條件的大型裝貨容器才個條件的大型裝貨容器才 能稱為集裝箱。能稱為集裝箱。 國際標(biāo)準(zhǔn)集裝箱共有三個系列，十三國際標(biāo)準(zhǔn)集裝箱共有三個系列，十三 種規(guī)格。種規(guī)格。 在國際海上集裝箱運輸中采用最多的在國際海上集裝箱運輸中采用最多的 是是IAAIAA型（即型（即4040英尺）和英尺）和ICIC型（即型（即2020 英尺）兩種。英尺）兩種。 IAAIAA型集裝箱即型集裝箱即4040英尺干貨集裝箱，箱英尺干貨集裝箱，箱 內(nèi)容量可達(dá)內(nèi)容量可達(dá)67.96m3 67.96m3 ，一般自重為，一般自重為 3800kg3800kg，載重噸為，載重噸為26266868噸，總載噸，總載 重量重量303

28、04848噸。噸。 ICIC型即型即2020英尺集裝箱內(nèi)容量英尺集裝箱內(nèi)容量33332m3 2m3 ， 自重一般為自重一般為2317kg2317kg，載重噸為亞，載重噸為亞 17.917.9噸，總載重量噸，總載重量20.3220.32噸。噸。 二、國際企業(yè)物流的主要環(huán)節(jié)二、國際企業(yè)物流的主要環(huán)節(jié) 傳統(tǒng)的企業(yè)物流僅指產(chǎn)品的物傳統(tǒng)的企業(yè)物流僅指產(chǎn)品的物 流過程，或者還包括原料等進(jìn)廠前流過程，或者還包括原料等進(jìn)廠前 的物流過程。的物流過程。 現(xiàn)代企業(yè)物流則包括進(jìn)廠前原現(xiàn)代企業(yè)物流則包括進(jìn)廠前原 料等物質(zhì)的物流過程、企業(yè)內(nèi)部物料等物質(zhì)的物流過程、企業(yè)內(nèi)部物 流過程及產(chǎn)品出廠后的物流過程。流過程及產(chǎn)品出

29、廠后的物流過程。 （一）需求預(yù)測（一）需求預(yù)測 首先由企業(yè)決策層和計劃部門利首先由企業(yè)決策層和計劃部門利 用預(yù)測方法對市場對本企業(yè)產(chǎn)品的需用預(yù)測方法對市場對本企業(yè)產(chǎn)品的需 求作出預(yù)測，然后由企業(yè)的物流部門求作出預(yù)測，然后由企業(yè)的物流部門 結(jié)合企業(yè)倉庫中成品、在制品、原料結(jié)合企業(yè)倉庫中成品、在制品、原料 等庫存情況，以及供應(yīng)市場的供求形等庫存情況，以及供應(yīng)市場的供求形 勢對企業(yè)所需原材料、零部件的數(shù)量勢對企業(yè)所需原材料、零部件的數(shù)量 作出預(yù)測，最后確定原材料、零部件作出預(yù)測，最后確定原材料、零部件 的采購數(shù)量和規(guī)格型號。的采購數(shù)量和規(guī)格型號。 （二）物資采購（二）物資采購 采購物質(zhì)的實際結(jié)算價格

30、直接采購物質(zhì)的實際結(jié)算價格直接 影響產(chǎn)品成本的高低，其品質(zhì)則直接影響產(chǎn)品成本的高低，其品質(zhì)則直接 影響產(chǎn)品的質(zhì)量及生產(chǎn)加工工藝技術(shù)影響產(chǎn)品的質(zhì)量及生產(chǎn)加工工藝技術(shù) 的難易程度；采購物質(zhì)過早進(jìn)廠會造的難易程度；采購物質(zhì)過早進(jìn)廠會造 成倉庫積壓和流動資金的占用，而過成倉庫積壓和流動資金的占用，而過 遲進(jìn)廠則造成供應(yīng)中斷，進(jìn)而造成生遲進(jìn)廠則造成供應(yīng)中斷，進(jìn)而造成生 產(chǎn)中斷，嚴(yán)重影響生產(chǎn)的正常進(jìn)行。產(chǎn)中斷，嚴(yán)重影響生產(chǎn)的正常進(jìn)行。 （三）包裝（三）包裝 （四）運輸（四）運輸 （五）裝卸搬運（五）裝卸搬運 （六）儲存（六）儲存 （七）流通加工：物品在生產(chǎn)地到使用（七）流通加工：物品在生產(chǎn)地到使用 地的過

31、程中，根據(jù)需要施加包裝、分地的過程中，根據(jù)需要施加包裝、分 割、計量、分揀、刷標(biāo)志、拴標(biāo)簽、割、計量、分揀、刷標(biāo)志、拴標(biāo)簽、 組裝等簡單作業(yè)的總稱。組裝等簡單作業(yè)的總稱。 流通加工最多的是食品行業(yè)，為了便流通加工最多的是食品行業(yè)，為了便 于保存，提高流通效率，食品的流通于保存，提高流通效率，食品的流通 加工是不可缺少的，如魚和肉類的冷加工是不可缺少的，如魚和肉類的冷 凍，蛋品加工，生鮮食品的原包裝，凍，蛋品加工，生鮮食品的原包裝， 大米的自動包裝，上市牛奶的滅菌等。大米的自動包裝，上市牛奶的滅菌等。 （八）配送（八）配送: : 企業(yè)將產(chǎn)品或物質(zhì)從倉企業(yè)將產(chǎn)品或物質(zhì)從倉 庫或配送中心送交收貨人。

32、庫或配送中心送交收貨人。 （九）通關(guān)：即結(jié)關(guān)、清關(guān)，是指進(jìn)（九）通關(guān)：即結(jié)關(guān)、清關(guān)，是指進(jìn) 口貨物、出口貨物和轉(zhuǎn)運貨物進(jìn)入口貨物、出口貨物和轉(zhuǎn)運貨物進(jìn)入 一國海關(guān)關(guān)境或國境必須向海關(guān)申一國海關(guān)關(guān)境或國境必須向海關(guān)申 報，辦理海關(guān)規(guī)定的各項手續(xù)，履報，辦理海關(guān)規(guī)定的各項手續(xù)，履 行各項法規(guī)規(guī)定的義務(wù)；只有在履行各項法規(guī)規(guī)定的義務(wù)；只有在履 行各項義務(wù)，辦理海關(guān)申報、查驗、行各項義務(wù)，辦理海關(guān)申報、查驗、 征稅、放行等手續(xù)后，貨物才能放征稅、放行等手續(xù)后，貨物才能放 行，貨主或申報人才能提貨。行，貨主或申報人才能提貨。 同樣，載運進(jìn)出口貨物的各種運輸工同樣，載運進(jìn)出口貨物的各種運輸工 具進(jìn)出境或轉(zhuǎn)

33、運，也均需向海關(guān)申具進(jìn)出境或轉(zhuǎn)運，也均需向海關(guān)申 報，辦理海關(guān)手續(xù)，得到海關(guān)的許報，辦理海關(guān)手續(xù)，得到海關(guān)的許 可。貨物在結(jié)關(guān)期間，不論是進(jìn)口、可。貨物在結(jié)關(guān)期間，不論是進(jìn)口、 出口或轉(zhuǎn)運，都是處在海關(guān)監(jiān)管之出口或轉(zhuǎn)運，都是處在海關(guān)監(jiān)管之 下，不準(zhǔn)自由流通。下，不準(zhǔn)自由流通。 三、運輸選擇三、運輸選擇 據(jù)統(tǒng)計，運輸環(huán)節(jié)的成本約占物據(jù)統(tǒng)計，運輸環(huán)節(jié)的成本約占物 流活動總成本的流活動總成本的1/3-1/21/3-1/2，或者說約，或者說約 占產(chǎn)品價格的占產(chǎn)品價格的4%-10%4%-10%。運輸成本在物。運輸成本在物 流成本中占的比重最大。因此，對運流成本中占的比重最大。因此，對運 輸環(huán)節(jié)的管理就成

34、為物流管理的重點。輸環(huán)節(jié)的管理就成為物流管理的重點。 （一）運輸方式的選擇（一）運輸方式的選擇 1 1、各種運輸方式的特點、各種運輸方式的特點 （1 1）鐵路運輸）鐵路運輸 速度居中，一般為速度居中，一般為80-16080-160公里公里/ /小時，小時， 載重量居中，約為載重量居中，約為30003000噸。運輸時間噸。運輸時間 和運輸成本居中。和運輸成本居中。 適用：大宗散裝貨物如煤、礦物、農(nóng)適用：大宗散裝貨物如煤、礦物、農(nóng) 林產(chǎn)品等的中長途運輸。林產(chǎn)品等的中長途運輸。 （2 2）公路運輸）公路運輸 速度一般為速度一般為80-12080-120公里公里/ /小時，載重小時，載重 量很小，通常

35、為量很小，通常為5-105-10噸。噸。 優(yōu)點：可以實現(xiàn)優(yōu)點：可以實現(xiàn)“門對門門對門”運輸運輸 缺點：對環(huán)境污染最大缺點：對環(huán)境污染最大 適用：運輸量小的短途運輸和門到門適用：運輸量小的短途運輸和門到門 運輸運輸 “門對門門對門”運輸運輸 指貨物從發(fā)貨人指貨物從發(fā)貨人“門門”中出來，中間不中出來，中間不 經(jīng)過任何換裝作業(yè)，直接進(jìn)入收貨人經(jīng)過任何換裝作業(yè)，直接進(jìn)入收貨人 的的“門門”中。中?！伴T對門門對門”運輸是最徹運輸是最徹 底的直達(dá)運輸形式。由于汽車運輸?shù)牡椎闹边_(dá)運輸形式。由于汽車運輸?shù)?高度機(jī)動性，所以汽車運輸是實現(xiàn)高度機(jī)動性，所以汽車運輸是實現(xiàn) “門對門門對門”運輸最常用的方式。但汽運輸

36、最常用的方式。但汽 車的車的“門對門門對門”運輸多是短、中程陸運輸多是短、中程陸 路運輸。路運輸。 （3 3）水路運輸）水路運輸（國際物流最常用國際物流最常用） 優(yōu)點：載重量大，可達(dá)數(shù)千噸甚至數(shù)優(yōu)點：載重量大，可達(dá)數(shù)千噸甚至數(shù) 萬噸；運輸成本最低；對環(huán)境的污萬噸；運輸成本最低；對環(huán)境的污 染最小。染最小。 缺點：速度最慢，僅為缺點：速度最慢，僅為8-408-40公里公里/ /小小 時，因此貨物的在途時間最長。時，因此貨物的在途時間最長。 適用：重量大、體積大、運輸距離遠(yuǎn)適用：重量大、體積大、運輸距離遠(yuǎn) 的貨物和大宗貨物的中長途運輸。的貨物和大宗貨物的中長途運輸。 （4 4）航空運輸）航空運輸

37、優(yōu)點：速度最快、一般為優(yōu)點：速度最快、一般為900-1000900-1000公里公里 / /小時，貨物在途時間短。小時，貨物在途時間短。 缺點：運輸成本很高缺點：運輸成本很高 適用：價值高重量輕的貨物，如金銀首適用：價值高重量輕的貨物，如金銀首 飾、精密儀器以及保鮮貨物如鮮花、飾、精密儀器以及保鮮貨物如鮮花、 鮮魚等的中長途運輸。鮮魚等的中長途運輸。 （5 5）管道運輸：）管道運輸：用管道作為運輸工具用管道作為運輸工具 的一種長距離輸送液體和氣體物資的的一種長距離輸送液體和氣體物資的 輸方式，是一種專門由生產(chǎn)地向市場輸方式，是一種專門由生產(chǎn)地向市場 輸送石油、煤和化學(xué)產(chǎn)品的運輸方式輸送石油、煤

38、和化學(xué)產(chǎn)品的運輸方式 優(yōu)點：安全、運輸成本低、成本僅稍優(yōu)點：安全、運輸成本低、成本僅稍 高于水路運輸；運輸量大、環(huán)境污染高于水路運輸；運輸量大、環(huán)境污染 小。小。 缺點：需要大量投資購買管道等設(shè)備缺點：需要大量投資購買管道等設(shè)備 進(jìn)行土方施工。進(jìn)行土方施工。 2 2、選擇運輸方式應(yīng)遵循的原則、選擇運輸方式應(yīng)遵循的原則 （1 1）安全性高（首要原則）安全性高（首要原則） 包括人身安全、運輸設(shè)備安全和貨物包括人身安全、運輸設(shè)備安全和貨物 安全。安全。 （2 2）在途時間短和準(zhǔn)時率高）在途時間短和準(zhǔn)時率高 （3 3）運輸綜合費用低）運輸綜合費用低 包括運輸方式本身的直接費用和搬運、包括運輸方式本身的

39、直接費用和搬運、 裝卸、儲存等產(chǎn)生的費用。裝卸、儲存等產(chǎn)生的費用。 3 3、選擇運輸方式應(yīng)考慮的因素、選擇運輸方式應(yīng)考慮的因素 （1 1）貨物的品種）貨物的品種 重量、體積、結(jié)構(gòu)和化學(xué)特性如易燃、重量、體積、結(jié)構(gòu)和化學(xué)特性如易燃、 易腐蝕、易變質(zhì)以及價值。易腐蝕、易變質(zhì)以及價值。 （2 2）運輸時間和準(zhǔn)時性）運輸時間和準(zhǔn)時性 （3 3）運輸成本）運輸成本 （4 4）運輸距離）運輸距離 （5 5）運輸批量）運輸批量 思考題思考題 巨型機(jī)器設(shè)備、精密儀器和石油應(yīng)該分巨型機(jī)器設(shè)備、精密儀器和石油應(yīng)該分 別采用什么運輸方式？別采用什么運輸方式？ 4 4、企業(yè)對運輸方式的通常選擇、企業(yè)對運輸方式的通常選

40、擇 300300公里以內(nèi)：公路運輸公里以內(nèi)：公路運輸 300-500300-500公里：鐵路運輸公里：鐵路運輸 500500公里以上：水路運輸公里以上：水路運輸 （二）運輸服務(wù)商的選擇（二）運輸服務(wù)商的選擇 1、運輸質(zhì)量、運輸質(zhì)量 能否將托運貨物及時準(zhǔn)確地發(fā)運、轉(zhuǎn)能否將托運貨物及時準(zhǔn)確地發(fā)運、轉(zhuǎn) 運、卸載；能否保證不會出現(xiàn)貨物運、卸載；能否保證不會出現(xiàn)貨物 的滅失、錯卸、短卸和溢卸及錯誤的滅失、錯卸、短卸和溢卸及錯誤 交付等現(xiàn)象。交付等現(xiàn)象。 一般從運輸工具、貨物裝卸質(zhì)量、雇一般從運輸工具、貨物裝卸質(zhì)量、雇 員的經(jīng)驗及責(zé)任心等方面評價。員的經(jīng)驗及責(zé)任心等方面評價。 2 2、服務(wù)理念、服務(wù)理念

41、運輸準(zhǔn)班率的高低、發(fā)船發(fā)車密度、運輸準(zhǔn)班率的高低、發(fā)船發(fā)車密度、 單證的準(zhǔn)確率、客戶查詢信息的方單證的準(zhǔn)確率、客戶查詢信息的方 便程度、貨運糾紛處理的滿意程度便程度、貨運糾紛處理的滿意程度 等。等。 3 3、運輸價格、運輸價格 4 4、其他條件、其他條件 運輸服務(wù)商的信譽、經(jīng)濟(jì)實力、服務(wù)運輸服務(wù)商的信譽、經(jīng)濟(jì)實力、服務(wù) 網(wǎng)點的多少等。網(wǎng)點的多少等。 案例案例1雅芳銷售渠道分析雅芳銷售渠道分析 n雅芳背景雅芳背景 ：雅芳公司，雅芳公司，1886年創(chuàng)立于美國紐約。年創(chuàng)立于美國紐約。 目前在目前在45個國家和地區(qū)有直接投資，擁有個國家和地區(qū)有直接投資，擁有300余萬余萬 名獨立營業(yè)代表，業(yè)務(wù)遍及名獨

42、立營業(yè)代表，業(yè)務(wù)遍及137個國家和地區(qū)，年個國家和地區(qū)，年 銷售額達(dá)銷售額達(dá)52億美元?，F(xiàn)有產(chǎn)品億美元?，F(xiàn)有產(chǎn)品2萬余種，博及護(hù)膚萬余種，博及護(hù)膚 品、化妝品、個人護(hù)理品、香品、流行首飾、女性品、化妝品、個人護(hù)理品、香品、流行首飾、女性 內(nèi)衣內(nèi)衣/時裝、健康食品等。全美最大的時裝、健康食品等。全美最大的500家企業(yè)之家企業(yè)之 一。一。126年來，雅芳為無數(shù)女性帶來了美妙的機(jī)遇。年來，雅芳為無數(shù)女性帶來了美妙的機(jī)遇。 她們實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)獨立，成就自我；她們團(tuán)結(jié)互助，讓她們實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)獨立，成就自我；她們團(tuán)結(jié)互助，讓 每一個人的心都充滿了強(qiáng)大的力量。每一個人的心都充滿了強(qiáng)大的力量。 n雅芳一直恪守雅芳一直恪

43、守信任、尊重、信念、謙遜和信任、尊重、信念、謙遜和 高標(biāo)準(zhǔn)高標(biāo)準(zhǔn)的雅芳價值觀，擁有的雅芳價值觀，擁有43000名員工，名員工， 年銷售收入超過年銷售收入超過100億美元，通過超過億美元，通過超過650 萬名獨立的營業(yè)代表向全球萬名獨立的營業(yè)代表向全球100多個國家和多個國家和 地區(qū)的女性提供各類產(chǎn)品，包括著名的雅芳地區(qū)的女性提供各類產(chǎn)品，包括著名的雅芳 色彩系列、雅芳新活系列、雅芳柔膚系列、色彩系列、雅芳新活系列、雅芳柔膚系列、 雅芳肌膚管理系列、維亮專業(yè)美發(fā)系列、雅雅芳肌膚管理系列、維亮專業(yè)美發(fā)系列、雅 芳草本家族系列、雅芳健康產(chǎn)品和全新品牌芳草本家族系列、雅芳健康產(chǎn)品和全新品牌 Mark系

44、列，以及種類繁多的流行珠寶飾品系列，以及種類繁多的流行珠寶飾品 n1990年，雅芳投資年，雅芳投資2795萬美元與廣州美晨股份有萬美元與廣州美晨股份有 限公司合資成立限公司合資成立“中美合資中美合資廣州雅芳有限公司廣州雅芳有限公司” 正式全面入駐中國市場。正式全面入駐中國市場。 n1990年年11月，雅芳在中國成立了第一家分公司月，雅芳在中國成立了第一家分公司 廣州陵園西分公司，開始了在中國的首次業(yè)務(wù)。廣州陵園西分公司，開始了在中國的首次業(yè)務(wù)。 n1998年，雅芳積極配合國家政策，暫停所有直銷年，雅芳積極配合國家政策，暫停所有直銷 營運，并隨后成為中國首家獲政府批準(zhǔn)轉(zhuǎn)型的企營運，并隨后成為中國

45、首家獲政府批準(zhǔn)轉(zhuǎn)型的企 業(yè)，采用批發(fā)、零售方式進(jìn)行產(chǎn)品銷售。同年業(yè)，采用批發(fā)、零售方式進(jìn)行產(chǎn)品銷售。同年9月，月， 雅芳又獲國家對外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部的批準(zhǔn)，采用雅芳又獲國家對外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部的批準(zhǔn)，采用 “店鋪銷售店鋪銷售+雇用推銷員雇用推銷員”的體制銷售產(chǎn)品。的體制銷售產(chǎn)品。 n1998年年11月，雅芳投資月，雅芳投資4000萬美元在廣州從化太萬美元在廣州從化太 平工業(yè)區(qū)興建了一座占地平工業(yè)區(qū)興建了一座占地8萬平方米的國際化生產(chǎn)萬平方米的國際化生產(chǎn) 基地。目前該基地年生產(chǎn)能力達(dá)到三億五千萬件產(chǎn)基地。目前該基地年生產(chǎn)能力達(dá)到三億五千萬件產(chǎn) 品，已經(jīng)成長為目前亞洲最大、最現(xiàn)代化的化妝品品，已經(jīng)成長

46、為目前亞洲最大、最現(xiàn)代化的化妝品 生產(chǎn)廠之一。生產(chǎn)廠之一。 n1999年年5月，月，“廣州雅芳有限公司廣州雅芳有限公司”更名為更名為“雅芳雅芳 （中國）有限公司（中國）有限公司”。 n1999年年7月，雅芳著手統(tǒng)一零售商店面形象，建立月，雅芳著手統(tǒng)一零售商店面形象，建立 起了批零銷售模式的基本雛形。起了批零銷售模式的基本雛形。 n2000年年7月，雅芳推出美麗加分內(nèi)衣和首飾，進(jìn)軍月，雅芳推出美麗加分內(nèi)衣和首飾，進(jìn)軍 更多樣化的女性產(chǎn)品市場。更多樣化的女性產(chǎn)品市場。 n2002年年3月，雅芳中國第一個月，雅芳中國第一個“區(qū)域客戶服務(wù)區(qū)域客戶服務(wù) 中心中心”在廣州成立，對廣東分公司試行直達(dá)配在廣州

47、成立，對廣東分公司試行直達(dá)配 送服務(wù)。送服務(wù)。 n2003年年4月，雅芳月，雅芳DRM（經(jīng)銷商管理）系統(tǒng)在（經(jīng)銷商管理）系統(tǒng)在 全國范圍內(nèi)得到全面推廣和使用，從此，雅芳全國范圍內(nèi)得到全面推廣和使用，從此，雅芳 經(jīng)銷商可以享受網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上付款的便利。經(jīng)銷商可以享受網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上付款的便利。 n2005年年4月，雅芳中國獲國家商務(wù)部和國家工月，雅芳中國獲國家商務(wù)部和國家工 商總局正式批準(zhǔn)，成為國內(nèi)首家也是唯一一家商總局正式批準(zhǔn)，成為國內(nèi)首家也是唯一一家 獲得直銷試點資格的企業(yè)。在北京、天津直轄獲得直銷試點資格的企業(yè)。在北京、天津直轄 市內(nèi)和廣東省全省內(nèi)進(jìn)行直銷試點，探索符合市內(nèi)和廣東省全省內(nèi)進(jìn)行

48、直銷試點，探索符合 中國國情的直銷模式。中國國情的直銷模式。 n20052005年年5 5月，雅芳艾碧網(wǎng)隆重推出，雅芳直銷員月，雅芳艾碧網(wǎng)隆重推出，雅芳直銷員 也開始享有網(wǎng)上訂貨和付款的便利，并能同過也開始享有網(wǎng)上訂貨和付款的便利，并能同過 網(wǎng)絡(luò)平臺獲得最新信息，參加在線培訓(xùn)。網(wǎng)絡(luò)平臺獲得最新信息，參加在線培訓(xùn)。 n20062006年年2 2月，雅芳（中國）有限公司被國家商務(wù)月，雅芳（中國）有限公司被國家商務(wù) 部授予國內(nèi)首張直銷經(jīng)營許可證，推出了部授予國內(nèi)首張直銷經(jīng)營許可證，推出了“服服 務(wù)網(wǎng)點務(wù)網(wǎng)點+ +直銷員直銷員”的新直銷模式。的新直銷模式。 n20072007年年9 9月，國家工商總局

49、商標(biāo)局認(rèn)定月，國家工商總局商標(biāo)局認(rèn)定“ “ 雅芳雅芳 AVON” AVON” 為中國馳名商標(biāo)，使雅芳成為國內(nèi)首家為中國馳名商標(biāo)，使雅芳成為國內(nèi)首家 在直銷行業(yè)中獲得馳名商標(biāo)稱號的化妝品外資在直銷行業(yè)中獲得馳名商標(biāo)稱號的化妝品外資 企業(yè)。企業(yè)。 n20072007年年1111月，雅芳與中國電信強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，通月，雅芳與中國電信強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，通 過過400400熱線為消費者、直銷員提供一站式服務(wù)，熱線為消費者、直銷員提供一站式服務(wù)， 并率先為直銷員提供手機(jī)上網(wǎng)下訂單的移動并率先為直銷員提供手機(jī)上網(wǎng)下訂單的移動 商務(wù)服務(wù)。商務(wù)服務(wù)。 n20072007年年1212月，雅芳（中國）有限公司獲得國月，雅芳（中國

50、）有限公司獲得國 家商務(wù)部批準(zhǔn)，將保健食品和保健器材納入家商務(wù)部批準(zhǔn)，將保健食品和保健器材納入 其直銷經(jīng)營范圍。其直銷經(jīng)營范圍。 n20102010年，雅芳推出更專注直銷的模式。年，雅芳推出更專注直銷的模式。 n20102010年，雅芳中國成立年，雅芳中國成立2020周年。周年。 雅芳銷售渠道分析雅芳銷售渠道分析 n一、專柜銷售一、專柜銷售 n每個城市總有幾個大的商廈或超市，這些商廈和每個城市總有幾個大的商廈或超市，這些商廈和 超市就成了消費者光顧最多的地方。占據(jù)了這個超市就成了消費者光顧最多的地方。占據(jù)了這個 市場，一方面可以給雅芳帶來不小的經(jīng)濟(jì)利潤，市場，一方面可以給雅芳帶來不小的經(jīng)濟(jì)利潤

51、， 另一方面也能將雅芳的品牌深入到消費者心中。另一方面也能將雅芳的品牌深入到消費者心中。 n到目前為止，雅芳擁有到目前為止，雅芳擁有16001600多個美容專柜，多個美容專柜，100100 多個倉儲式的雅芳專柜，已全面進(jìn)入全國各大城多個倉儲式的雅芳專柜，已全面進(jìn)入全國各大城 市的著名商廈、百貨公司、大型超市和連鎖店。市的著名商廈、百貨公司、大型超市和連鎖店。 n雅芳美容專柜的申請條件并不苛刻。如果，雅芳美容專柜的申請條件并不苛刻。如果， 你想在某家大商場經(jīng)營雅芳美容專柜，你都你想在某家大商場經(jīng)營雅芳美容專柜，你都 可以到雅芳當(dāng)?shù)胤止救ド暾垺⑶⒄?，分公可以到雅芳?dāng)?shù)胤止救ド暾垺⑶⒄?，分?司

52、會派人對該商場進(jìn)行考察，如果符合條件，司會派人對該商場進(jìn)行考察，如果符合條件， 分公司人員會和你一起去商場商談、簽訂合分公司人員會和你一起去商場商談、簽訂合 同，開設(shè)專柜。如果你有自己的店面，想在同，開設(shè)專柜。如果你有自己的店面，想在 自己的店面里開設(shè)雅芳美容專柜，也可以到自己的店面里開設(shè)雅芳美容專柜，也可以到 當(dāng)?shù)胤止旧暾?，只要符合條件，便可開張。當(dāng)?shù)胤止旧暾?，只要符合條件，便可開張。 n二、專賣店銷售二、專賣店銷售 n雅芳美容專柜的服務(wù)對象是經(jīng)常逛商場的女雅芳美容專柜的服務(wù)對象是經(jīng)常逛商場的女 士，而雅芳專賣店，則針對的是另一群女性士，而雅芳專賣店，則針對的是另一群女性 消費者。消費者

53、。 n雅芳專賣店，與其說是專賣店，不如說是美雅芳專賣店，與其說是專賣店，不如說是美 容店更為恰當(dāng)，只不過，美容用品都是雅芳容店更為恰當(dāng)，只不過，美容用品都是雅芳 的產(chǎn)品，針對顧客則是雅芳產(chǎn)品的消費者，的產(chǎn)品，針對顧客則是雅芳產(chǎn)品的消費者， 或是準(zhǔn)消費者。如果你到雅芳專賣店去消費，或是準(zhǔn)消費者。如果你到雅芳專賣店去消費， 業(yè)務(wù)員會根據(jù)你的膚色、膚型，給你推薦適業(yè)務(wù)員會根據(jù)你的膚色、膚型，給你推薦適 合的雅芳產(chǎn)品，適合的美容方案。合的雅芳產(chǎn)品，適合的美容方案。 n你也可以免費咨詢美容知識。如果你成了雅芳你也可以免費咨詢美容知識。如果你成了雅芳 產(chǎn)品的顧客，雅芳業(yè)務(wù)員會為你免費做美容。產(chǎn)品的顧客，雅

54、芳業(yè)務(wù)員會為你免費做美容。 也正是雅芳這樣周道的服務(wù)，才有其龐大的市也正是雅芳這樣周道的服務(wù)，才有其龐大的市 場。雅芳現(xiàn)在在全國擁有場。雅芳現(xiàn)在在全國擁有5000多家產(chǎn)品專賣店。多家產(chǎn)品專賣店。 n雅芳專賣店的申請，申請人先要和片區(qū)經(jīng)理聯(lián)雅芳專賣店的申請，申請人先要和片區(qū)經(jīng)理聯(lián) 系，片區(qū)經(jīng)理看申請人是不是適合做雅芳的專系，片區(qū)經(jīng)理看申請人是不是適合做雅芳的專 賣店，然后考慮選址上會不會和別的專賣店發(fā)賣店，然后考慮選址上會不會和別的專賣店發(fā) 生銷售重復(fù)或沖突，然后是指導(dǎo)門面的租賃、生銷售重復(fù)或沖突，然后是指導(dǎo)門面的租賃、 裝修、貨柜的擺放位置等等，很多講究。裝修、貨柜的擺放位置等等，很多講究。

55、n三、人員推銷三、人員推銷 n雅芳同樣有自己的直銷員，所不同的是雅芳的直銷雅芳同樣有自己的直銷員，所不同的是雅芳的直銷 員有個好聽的名字：雅芳小姐。員有個好聽的名字：雅芳小姐。 n雅芳小姐的門檻不高：凡年滿十八周歲的公民均可雅芳小姐的門檻不高：凡年滿十八周歲的公民均可 以成為雅芳直銷員。但需除開：列入國家公務(wù)員管以成為雅芳直銷員。但需除開：列入國家公務(wù)員管 理的工作人員；現(xiàn)役軍人；法律、法規(guī)規(guī)定不得兼理的工作人員；現(xiàn)役軍人；法律、法規(guī)規(guī)定不得兼 職經(jīng)銷的其他人員。如果你符合雅芳直銷員的條件，職經(jīng)銷的其他人員。如果你符合雅芳直銷員的條件， 又想成為一名雅芳直銷員，你就可以帶上你的身份又想成為一名

56、雅芳直銷員，你就可以帶上你的身份 證去找雅芳當(dāng)?shù)胤止尽Ｑ欧挤止镜墓ぷ魅藛T會證去找雅芳當(dāng)?shù)胤止?。雅芳分公司的工作人員會 詳細(xì)的和你談直銷員的注意事項，工作范疇和待遇詳細(xì)的和你談直銷員的注意事項，工作范疇和待遇 問題。問題。 n四、互聯(lián)網(wǎng)銷售四、互聯(lián)網(wǎng)銷售 n互聯(lián)網(wǎng)從誕生到現(xiàn)在，曾孕育過多少美麗的夢想，有的互聯(lián)網(wǎng)從誕生到現(xiàn)在，曾孕育過多少美麗的夢想，有的 實現(xiàn)了，有的破敗了。但互聯(lián)網(wǎng)在短短的幾年時間里，實現(xiàn)了，有的破敗了。但互聯(lián)網(wǎng)在短短的幾年時間里， 就就“網(wǎng)網(wǎng)”住了以億計的用戶，而隨著時間的推移，這個住了以億計的用戶，而隨著時間的推移，這個 數(shù)字還在不斷的飚升。數(shù)字還在不斷的飚升。 n網(wǎng)絡(luò)

57、是個深不可測的巨大市場，雅芳并沒有忽視。網(wǎng)絡(luò)是個深不可測的巨大市場，雅芳并沒有忽視。2000 年年11月，雅芳在中國的第一個網(wǎng)上產(chǎn)品專賣店在月，雅芳在中國的第一個網(wǎng)上產(chǎn)品專賣店在“北京北京 263在線在線”開張，為顧客提供了新的購物渠道選擇；同開張，為顧客提供了新的購物渠道選擇；同 時，雅芳運用高科技手段對產(chǎn)品專賣店實施了現(xiàn)代化的時，雅芳運用高科技手段對產(chǎn)品專賣店實施了現(xiàn)代化的 電腦管理，使產(chǎn)品專賣店銷售渠道的電腦管理，使產(chǎn)品專賣店銷售渠道的“進(jìn)、銷、存、資進(jìn)、銷、存、資 金、店員和客房管理金、店員和客房管理”實現(xiàn)了電子化和網(wǎng)絡(luò)化；雅芳還實現(xiàn)了電子化和網(wǎng)絡(luò)化；雅芳還 通過大量的網(wǎng)絡(luò)廣告、在線調(diào)

58、查、網(wǎng)上路演、發(fā)散式電通過大量的網(wǎng)絡(luò)廣告、在線調(diào)查、網(wǎng)上路演、發(fā)散式電 子營銷來豐富在電子商務(wù)領(lǐng)域的實戰(zhàn)經(jīng)驗。子營銷來豐富在電子商務(wù)領(lǐng)域的實戰(zhàn)經(jīng)驗。 n五、忠誠客戶俱樂部五、忠誠客戶俱樂部 n市場永遠(yuǎn)是無限的，僅會開拓不會留守，是市場的大市場永遠(yuǎn)是無限的，僅會開拓不會留守，是市場的大 忌。雅芳在不斷擴(kuò)大自己用戶群的時候，也想方設(shè)法忌。雅芳在不斷擴(kuò)大自己用戶群的時候，也想方設(shè)法 的留住消費者，除了在產(chǎn)品質(zhì)量上，產(chǎn)品更新上下工的留住消費者，除了在產(chǎn)品質(zhì)量上，產(chǎn)品更新上下工 夫外，雅芳還推出顧客俱樂部。夫外，雅芳還推出顧客俱樂部。 n20012001年年1 1月月1 1日，雅芳忠誠客戶俱樂部正式成立

59、，至今日，雅芳忠誠客戶俱樂部正式成立，至今 已遍布全國已遍布全國7474個大中城市，會員人數(shù)達(dá)到個大中城市，會員人數(shù)達(dá)到1010萬余人。萬余人。 俱樂部定期給會員派發(fā)新產(chǎn)品試用裝和會員月刊俱樂部定期給會員派發(fā)新產(chǎn)品試用裝和會員月刊 Lets AE sTalkLets AE sTalk，贈給精美的會員生日賀禮，贈給精美的會員生日賀禮， 并不定期地舉辦各種美容講座、會員沙龍、節(jié)日聚會并不定期地舉辦各種美容講座、會員沙龍、節(jié)日聚會 和摸獎活動等，這些措施對雅芳鞏固自己的顧客，有和摸獎活動等，這些措施對雅芳鞏固自己的顧客，有 很大的促進(jìn)作用。很大的促進(jìn)作用。 案例案例2：福特公司在分銷渠道上的教訓(xùn)：福

60、特公司在分銷渠道上的教訓(xùn) 福特汽車公司在福特汽車公司在2020世紀(jì)世紀(jì)5050年代研制成功年代研制成功 了愛迪賽爾牌中檔轎車，于了愛迪賽爾牌中檔轎車，于19571957年投年投 放市場時為了使用盡可能少的中間環(huán)放市場時為了使用盡可能少的中間環(huán) 節(jié)，即為了使用最短的分銷渠道，花節(jié)，即為了使用最短的分銷渠道，花 費了巨大的人力、物力、財力在全美費了巨大的人力、物力、財力在全美 建立了一個擁有建立了一個擁有12001200家經(jīng)銷商的家經(jīng)銷商的 銷售網(wǎng)。該銷售網(wǎng)中的經(jīng)銷商只銷售銷售網(wǎng)。該銷售網(wǎng)中的經(jīng)銷商只銷售 愛迪賽爾牌轎車，即福特在全美建立愛迪賽爾牌轎車，即福特在全美建立 了了12001200家類似