第七章 國際市場分銷策略

1、第七章第七章 國際市場分銷策略國際市場分銷策略 n現(xiàn)代市場經濟中，企業(yè)所生產的產品必須現(xiàn)代市場經濟中，企業(yè)所生產的產品必須 經過一定的途徑或環(huán)節(jié)才能到達消費者手經過一定的途徑或環(huán)節(jié)才能到達消費者手 中，此種途徑或環(huán)節(jié)就是分銷渠道，簡稱中，此種途徑或環(huán)節(jié)就是分銷渠道，簡稱 渠道。企業(yè)運用這些渠道高效率地將產品渠道。企業(yè)運用這些渠道高效率地將產品 送到消費者手中，所采用的手段就是渠道送到消費者手中，所采用的手段就是渠道 策略。策略。 第一節(jié)第一節(jié) 國際分銷渠道概述國際分銷渠道概述 一、國際分銷渠道的概念一、國際分銷渠道的概念 是指產品從一國生產企業(yè)到達國外最是指產品從一國生產企業(yè)到達國外最 終購買

2、者所經過的各種環(huán)節(jié)和途徑，它實終購買者所經過的各種環(huán)節(jié)和途徑，它實 質上是執(zhí)行把產品及其所有權從生產者轉質上是執(zhí)行把產品及其所有權從生產者轉 移到最終購買者的所有活動（功能）的一移到最終購買者的所有活動（功能）的一 套組織機構。套組織機構。 它包括兩個方面的內容它包括兩個方面的內容: : 一方面是通過各種類型的中間商把商品從一方面是通過各種類型的中間商把商品從 生產者轉移到消費者或者用戶那里生產者轉移到消費者或者用戶那里, ,實現(xiàn)實現(xiàn) 商品所有權在國際上廠商的轉移；商品所有權在國際上廠商的轉移； 另一方面是通過各種運輸工具和運輸方式另一方面是通過各種運輸工具和運輸方式, , 在適當的時間把商品

3、運送到國際市場的在適當的時間把商品運送到國際市場的 適當地點實現(xiàn)產品的實體轉移。適當地點實現(xiàn)產品的實體轉移。 n二、中間商的分類二、中間商的分類 n（一）按所有權分類（一）按所有權分類 n1、經銷商、經銷商 n特點：對產品擁有所有權特點：對產品擁有所有權 n2、代理商、代理商 n特點：對產品只擁有代理權特點：對產品只擁有代理權 n（二）按銷售對象分類（二）按銷售對象分類 n1、批發(fā)商、批發(fā)商 2、零售商、零售商 n（三）按跨越國境的方向分類（三）按跨越國境的方向分類 n1 1、出口商、出口商 n2 2、進口商、進口商 n三、國際分銷渠道的類型三、國際分銷渠道的類型 （一）消費品分銷渠道的類型（

4、一）消費品分銷渠道的類型 （二）工業(yè)用品分銷渠道的類型（二）工業(yè)用品分銷渠道的類型 零級渠道零級渠道 一級渠道一級渠道 二級渠道二級渠道 三級渠道三級渠道 四級渠道四級渠道 零級渠道零級渠道 一級渠道一級渠道 二級渠道二級渠道 劃分依據劃分依據劃分類型劃分類型內內 容容適應產品種類適應產品種類 經過中間環(huán)經過中間環(huán) 節(jié)多少節(jié)多少 短渠道短渠道只經過一個中間環(huán)節(jié)只經過一個中間環(huán)節(jié)價格較高品牌價格較高品牌 名貴產品名貴產品 長渠道長渠道經過兩個或兩個以上中經過兩個或兩個以上中 間環(huán)節(jié)間環(huán)節(jié) 大多數日用品、副大多數日用品、副 食、五金配件等食、五金配件等 是否使用中是否使用中 間商間商 直接渠道直接

5、渠道不經過任何中間環(huán)節(jié)不經過任何中間環(huán)節(jié)工業(yè)品分銷主要類工業(yè)品分銷主要類 型型 間接渠道間接渠道經過一個或多個中間環(huán)經過一個或多個中間環(huán) 節(jié)節(jié) 大多數日用品、一大多數日用品、一 般工業(yè)用品般工業(yè)用品 各環(huán)節(jié)使用各環(huán)節(jié)使用 同種類型中同種類型中 間商數量間商數量 寬渠道寬渠道利用許多中間商利用許多中間商大多數日用品大多數日用品 窄渠道窄渠道利用較少的批發(fā)商推銷利用較少的批發(fā)商推銷 產品產品 品牌產品品牌產品 幾個名詞解釋幾個名詞解釋 分銷渠道的層次：分銷渠道的層次：在轉移過程中所經過在轉移過程中所經過 的環(huán)節(jié)，每一個環(huán)節(jié)稱為一個層次。的環(huán)節(jié)，每一個環(huán)節(jié)稱為一個層次。 分銷渠道的長度：分銷渠道的長

6、度：在轉移過程中所經過在轉移過程中所經過 的層次數。的層次數。 分銷渠道的寬度：分銷渠道的寬度：企業(yè)的同一種產品同企業(yè)的同一種產品同 時平行使用不同類型渠道的種類數。時平行使用不同類型渠道的種類數。 分銷渠道的深度：分銷渠道的深度：同一個企業(yè)的產品在每同一個企業(yè)的產品在每 一個層次上所使用的中間商數量。一個層次上所使用的中間商數量。 四、國際分銷渠道的作用四、國際分銷渠道的作用 （一）集中與分散作用（一）集中與分散作用 1、集中：、集中：將各個國家不同企業(yè)生產的產品將各個國家不同企業(yè)生產的產品 從世界各地集中到同一市場中。（美國從世界各地集中到同一市場中。（美國 的大型百貨公司一般集中的大型百

7、貨公司一般集中25萬種以上的萬種以上的 產品）產品） 2 2、分散：、分散：將某一國某一企業(yè)生產的產將某一國某一企業(yè)生產的產 品分散到世界各國市場。品分散到世界各國市場。 （美國的通用汽車公司有（美國的通用汽車公司有1.81.8萬家獨立萬家獨立 的經銷商）的經銷商） （二）減少生產商的交易次數（二）減少生產商的交易次數 （三）溝通市場信息（三）溝通市場信息 作作 用用內內 容容 聯(lián)結產銷聯(lián)結產銷解決產品供應和消費之間在時間、地點和解決產品供應和消費之間在時間、地點和 所有權等方面的差異所有權等方面的差異 溝通反饋信溝通反饋信 息息 向生產者反饋顧客、競爭者、市場供求等向生產者反饋顧客、競爭者、

8、市場供求等 動態(tài)信息動態(tài)信息 促進銷售促進銷售將有關企業(yè)產品的信息及時傳播給消費者將有關企業(yè)產品的信息及時傳播給消費者 和用戶，以刺激需求和用戶，以刺激需求 風險負擔風險負擔分銷渠道成員承擔商品供求、價格下跌等分銷渠道成員承擔商品供求、價格下跌等 風險，減少生產企業(yè)風險。風險，減少生產企業(yè)風險。 實體分配實體分配渠道成員負責商品運輸、倉儲、商流信息渠道成員負責商品運輸、倉儲、商流信息 處理等，及時滿足消費處理等，及時滿足消費 協(xié)商談判協(xié)商談判在產品流通中有關價格、付款方式、促銷在產品流通中有關價格、付款方式、促銷 費用、訂貨和交貨條件等問題進行協(xié)商費用、訂貨和交貨條件等問題進行協(xié)商 四、國際分

9、銷渠道的發(fā)展趨勢四、國際分銷渠道的發(fā)展趨勢 （一）減少長度、增加深度（一）減少長度、增加深度 目的：提高銷售效率、降低成本和價格目的：提高銷售效率、降低成本和價格 （二）聯(lián)合趨勢（二）聯(lián)合趨勢 1、縱向聯(lián)合：、縱向聯(lián)合：分銷渠道的一體化，既包分銷渠道的一體化，既包 括生產商和中間商的聯(lián)合，也包括不同括生產商和中間商的聯(lián)合，也包括不同 層次經銷商的聯(lián)合。層次經銷商的聯(lián)合。 2、橫向聯(lián)合：、橫向聯(lián)合：分銷渠道同一層次上的兩分銷渠道同一層次上的兩 個或兩個以上經銷商的聯(lián)合。個或兩個以上經銷商的聯(lián)合。 （三）批發(fā)商發(fā)展趨勢（三）批發(fā)商發(fā)展趨勢 1、綜合服務：、綜合服務：存儲、運輸、發(fā)放信貸等存儲、運輸

10、、發(fā)放信貸等 2、突出專業(yè)：、突出專業(yè)：經營的單一化、專一化經營的單一化、專一化 （四）零售商發(fā)展趨勢（四）零售商發(fā)展趨勢 1、規(guī)模大型化、規(guī)模大型化 2、國際化、國際化 3、直銷、直銷 第二節(jié)第二節(jié) 國際分銷渠道策略國際分銷渠道策略 一、渠道長度策略一、渠道長度策略 （一）長渠道策略（一）長渠道策略 （二）短渠道策略（二）短渠道策略 二、渠道寬度策略二、渠道寬度策略 （一）寬渠道策略（一）寬渠道策略 （二）窄渠道策略（二）窄渠道策略 三、渠道深度策略三、渠道深度策略 （一）密集分銷策略（一）密集分銷策略 密集型分銷策略也稱密集型分銷策略也稱廣泛性分銷策略廣泛性分銷策略，是，是 一種多渠道的分

11、銷策略。一種多渠道的分銷策略。 它是指企業(yè)盡可能地通過許多符合條件的它是指企業(yè)盡可能地通過許多符合條件的 批發(fā)商和零售商來銷售本企業(yè)的產品。對批發(fā)商和零售商來銷售本企業(yè)的產品。對 經銷商不加限制，越多越好，盡可能擴大經銷商不加限制，越多越好，盡可能擴大 產品銷售網絡，使本企業(yè)的產品形成一種產品銷售網絡，使本企業(yè)的產品形成一種 連鎖效應。連鎖效應。 優(yōu)點：銷售網點廣泛、消費者方便購物優(yōu)點：銷售網點廣泛、消費者方便購物 缺點：成本高、對中間商的控制較難缺點：成本高、對中間商的控制較難 適用：在國際市場上，一般消費品和生產適用：在國際市場上，一般消費品和生產 資料中標準化通用化程度高的產品。資料中標

12、準化通用化程度高的產品。 舉例：美國的可口可樂公司舉例：美國的可口可樂公司 （二）選擇性分銷策略（二）選擇性分銷策略 在渠道的每一個層次只挑選一部分中間商在渠道的每一個層次只挑選一部分中間商 來銷售本企業(yè)的產品。來銷售本企業(yè)的產品。 這是企業(yè)使用較為普遍的一種策略。這是企業(yè)使用較為普遍的一種策略。 優(yōu)點：對產品的控制力強、成本較低優(yōu)點：對產品的控制力強、成本較低 適用：適用于所有的產品，但比較起來更適用：適用于所有的產品，但比較起來更 適合于消費品中的選購品、特殊品和生產適合于消費品中的選購品、特殊品和生產 資料中的標準產品。資料中的標準產品。 （三）獨家分銷策略（三）獨家分銷策略 企業(yè)在某個

13、市場中僅選擇一家中間商銷售企業(yè)在某個市場中僅選擇一家中間商銷售 本企業(yè)的產品。本企業(yè)的產品。 優(yōu)點：有效控制中間商和產品、中間商積優(yōu)點：有效控制中間商和產品、中間商積 極性高極性高 缺點：風險大缺點：風險大 適用：高檔消費品特別是名牌消費品以及適用：高檔消費品特別是名牌消費品以及 多數生產資料。多數生產資料。 三、影響企業(yè)選擇國際分銷渠道的因素三、影響企業(yè)選擇國際分銷渠道的因素 （一）成本（一）成本（costcost） 1 1、開發(fā)渠道的投資成本、開發(fā)渠道的投資成本 2 2、維持渠道的持續(xù)成本（、維持渠道的持續(xù)成本（主要成本主要成本） 基本原則：以最小的成本達到預期的銷售目基本原則：以最小的成

14、本達到預期的銷售目 標。標。 （二）資本（二）資本（capitalcapital） 指建立渠道的資本需要。通常情況下，指建立渠道的資本需要。通常情況下， 資本不是渠道設計中的關鍵因素，除非企業(yè)的資本不是渠道設計中的關鍵因素，除非企業(yè)的 業(yè)務正處在不斷擴展階段，或者建立自己投業(yè)務正處在不斷擴展階段，或者建立自己投 資的國際分銷渠道。資的國際分銷渠道。 （三）控制（三）控制（controlcontrol） 企業(yè)對整個分系統(tǒng)和中間商的營銷活動的企業(yè)對整個分系統(tǒng)和中間商的營銷活動的 有效管理。有效管理。 一般來說，渠道長度越長，寬度越寬，企一般來說，渠道長度越長，寬度越寬，企 業(yè)在價格、促銷、顧客服務

15、等方面的控制就業(yè)在價格、促銷、顧客服務等方面的控制就 越弱，也就越容易造成渠道系統(tǒng)混亂。越弱，也就越容易造成渠道系統(tǒng)混亂。 n（四）覆蓋面（四）覆蓋面（coveragecoverage） n這是指渠道的市場覆蓋面，即企業(yè)通過一這是指渠道的市場覆蓋面，即企業(yè)通過一 定的分銷渠道所能達到或影響的市場。定的分銷渠道所能達到或影響的市場。 n對于企業(yè)來說，市場覆蓋面并非越廣越好，對于企業(yè)來說，市場覆蓋面并非越廣越好， 分銷體系必須因時因地制宜。分銷體系必須因時因地制宜。 n（五）特征（五）特征（charactercharacter） n1 1、企業(yè)特點、企業(yè)特點 n包括企業(yè)規(guī)模、財務狀況、產品組合、營

16、包括企業(yè)規(guī)模、財務狀況、產品組合、營 銷政策等。銷政策等。 n2 2、產品特點、產品特點 n3 3、國際市場特點、國際市場特點 n主要包括目標市場容量、市場集中度、主要包括目標市場容量、市場集中度、 消費者購買習慣、渠道策略等因素。消費者購買習慣、渠道策略等因素。 n4 4、其他限制性措施、其他限制性措施 n目標市場的法律干預和政府規(guī)定可能會目標市場的法律干預和政府規(guī)定可能會 禁止或限制某些分銷渠道安排。禁止或限制某些分銷渠道安排。 n例如：一些發(fā)展中國家規(guī)定某些進口業(yè)例如：一些發(fā)展中國家規(guī)定某些進口業(yè) 務必須由特許的企業(yè)經辦；有的國家不務必須由特許的企業(yè)經辦；有的國家不 準跨國公司在該國辦公

17、司；有的國家規(guī)準跨國公司在該國辦公司；有的國家規(guī) 定抽取代銷稅等。定抽取代銷稅等。 n注意：注意： n（1）企業(yè)必須首先考慮自身特性；）企業(yè)必須首先考慮自身特性； n（2）企業(yè)不能因為既定目標而忽略目標市）企業(yè)不能因為既定目標而忽略目標市 場的特點；場的特點； n（3）企業(yè)必須了解并適應目標市場的渠道）企業(yè)必須了解并適應目標市場的渠道 變化。變化。 n（六）連續(xù)性（六）連續(xù)性（continuitycontinuity） n1 1、中間商自身可能變更經營范圍甚至倒閉。、中間商自身可能變更經營范圍甚至倒閉。 n2 2、激烈的競爭使原來渠道成員可能退出；、激烈的競爭使原來渠道成員可能退出； n3、新

18、的分銷模式取代傳統(tǒng)模式。、新的分銷模式取代傳統(tǒng)模式。 n【一己之見】一己之見】 n同質產品的銷售，同質產品的銷售， n渠道忠誠度比顧渠道忠誠度比顧 客忠誠度客忠誠度 n重要的多。重要的多。 第四節(jié)第四節(jié) 國際物流管理國際物流管理 一、物流概述一、物流概述 （一）概念的產生與發(fā)展（一）概念的產生與發(fā)展 物流這一概念最初于物流這一概念最初于20世紀世紀30年代產年代產 生于美國。此后二戰(zhàn)中美國軍隊在軍用物生于美國。此后二戰(zhàn)中美國軍隊在軍用物 資采購、運輸、儲存、配送的大量實踐中資采購、運輸、儲存、配送的大量實踐中 創(chuàng)立了后勤理論，二戰(zhàn)結束后此理論推廣創(chuàng)立了后勤理論，二戰(zhàn)結束后此理論推廣 應用于美國

19、國民經濟的各個方面。應用于美國國民經濟的各個方面。20世紀世紀 50年代日本企業(yè)從美國引進這一理論后，年代日本企業(yè)從美國引進這一理論后， 加以發(fā)展，同時歐洲的英、加以發(fā)展，同時歐洲的英、法、德等發(fā)達法、德等發(fā)達 n國家從美國引進這一理論后，也走日本國家從美國引進這一理論后，也走日本 對該理論加以發(fā)展的基礎上加以完善，對該理論加以發(fā)展的基礎上加以完善， 終于使其成為一門較為成熟的理論。終于使其成為一門較為成熟的理論。 n物流概念最初有兩種名稱，其一為物流概念最初有兩種名稱，其一為“實實 物分配物分配”，另一為，另一為“后勤后勤”。從。從20世世 紀紀80年代起美國多使用年代起美國多使用“后勤后勤

20、”。日。日 本后來改為本后來改為“物的流動物的流動”。中國于。中國于20 世紀世紀70年代末從日本引進這一概念后，年代末從日本引進這一概念后， 簡稱為簡稱為“物流物流”。 （二）物流的含義（二）物流的含義 1、廣義：、廣義：物流是物品從供應地向接收地的物流是物品從供應地向接收地的 實體流動過程，并根據實際需要將運輸、實體流動過程，并根據實際需要將運輸、 存儲、搬運、包裝、流通加工、配送、信存儲、搬運、包裝、流通加工、配送、信 息處理等基本功能有機結合。息處理等基本功能有機結合。 2、狹義：、狹義：國際企業(yè)物流，即根據國際企業(yè)國際企業(yè)物流，即根據國際企業(yè) 的意志，物資跨越國界按一定方向流動的的意

21、志，物資跨越國界按一定方向流動的 動態(tài)過程。動態(tài)過程。 3、第三方物流：、第三方物流：由發(fā)貨人和收貨人之外的由發(fā)貨人和收貨人之外的 第三方專業(yè)企業(yè)接受發(fā)貨人或收貨人委托第三方專業(yè)企業(yè)接受發(fā)貨人或收貨人委托 進行自主管理的物流。進行自主管理的物流。 （三）物流管理的意義（三）物流管理的意義 1、提高物流速度、提高物流速度 2、縮短物流地理距離、縮短物流地理距離 3、減少勞動力的占用、減少勞動力的占用 4、減少流動資金的占用、減少流動資金的占用 5、提高產品合格率、提高產品合格率 （四）物流系統(tǒng)（四）物流系統(tǒng) 1、物資子系統(tǒng)：產品、原料、零部件等、物資子系統(tǒng)：產品、原料、零部件等 2、運輸子系統(tǒng)：

22、運輸方式、運輸子系統(tǒng)：運輸方式 3、倉庫儲存子系統(tǒng)：倉庫、配送中心等、倉庫儲存子系統(tǒng)：倉庫、配送中心等 4、信息子系統(tǒng)：運輸速度、倉庫儲存量、信息子系統(tǒng)：運輸速度、倉庫儲存量 等信息等信息 5、控制技術子系統(tǒng)：條形碼、自動識別、控制技術子系統(tǒng)：條形碼、自動識別 裝置、自動裝卸裝置等裝置、自動裝卸裝置等 6、管理子系統(tǒng)：物流管理組織、人員、管理子系統(tǒng)：物流管理組織、人員、 規(guī)章制度等規(guī)章制度等 （五）物流管理的原則（五）物流管理的原則 1 1、近距離原則、近距離原則 在條件允許的前提下，要求每一件具體在條件允許的前提下，要求每一件具體 物料的運輸距離最短，還要求物流總體流物料的運輸距離最短，還要

23、求物流總體流 動距離最短。動距離最短。 2 2、優(yōu)先原則、優(yōu)先原則 在物流設施的布置規(guī)劃設計時，應優(yōu)先考在物流設施的布置規(guī)劃設計時，應優(yōu)先考 慮讓物流量大的設施之間的距離靠的近一慮讓物流量大的設施之間的距離靠的近一 些。些。 3 3、庫存量最小原則、庫存量最小原則 企業(yè)在生產過程中需要有一定數量企業(yè)在生產過程中需要有一定數量 的原料和在制品儲存，但應將其數量降低的原料和在制品儲存，但應將其數量降低 到最小，以便盡可能地減少流動資金的占到最小，以便盡可能地減少流動資金的占 用。用。 4 4、搬運效率最高原則、搬運效率最高原則 （1 1）集裝化和標準化）集裝化和標準化 盡可能將物料集中在一起裝入一

24、個容盡可能將物料集中在一起裝入一個容 器中，如集裝箱，或集中放置在一個托盤器中，如集裝箱，或集中放置在一個托盤 上，而且這些容器和托盤要盡可能標準化。上，而且這些容器和托盤要盡可能標準化。 （2 2）減少搬運環(huán)節(jié)和簡化搬運作業(yè)）減少搬運環(huán)節(jié)和簡化搬運作業(yè) （3 3）提高搬運機械化水平）提高搬運機械化水平 盡可能使用如吊車、起重機等機械盡可能使用如吊車、起重機等機械 搬運設備。搬運設備。 （4 4）提高搬運自動化水平）提高搬運自動化水平 盡可能應用電子計算機以實現(xiàn)搬運盡可能應用電子計算機以實現(xiàn)搬運 自動化。自動化。 （5 5）生產柔性化原則）生產柔性化原則 集裝箱集裝箱（containercon

25、tainer） 是指具有一定強度、剛度和規(guī)格是指具有一定強度、剛度和規(guī)格 專供周轉使用的大型裝貨容器。專供周轉使用的大型裝貨容器。 使用集裝箱轉運貨物，可直接在使用集裝箱轉運貨物，可直接在 發(fā)貨人的倉庫裝貨，運到收貨人的倉發(fā)貨人的倉庫裝貨，運到收貨人的倉 庫卸貨，中途更換車、船時，無須將庫卸貨，中途更換車、船時，無須將 貨物從箱內取出換裝。貨物從箱內取出換裝。 按國際標準化組織（按國際標準化組織（International International Organization for StandardizationOrganization for Standardization， ISOISO

26、）第）第104104技術委員會的規(guī)定，集裝技術委員會的規(guī)定，集裝 箱應具備下列條件：箱應具備下列條件： （1 1）能長期的反復使用，具有足夠的）能長期的反復使用，具有足夠的 強度強度 （2 2）途中轉運不用移動箱內貨物，就）途中轉運不用移動箱內貨物，就 可以直接換裝可以直接換裝 （3 3）可以進行快速裝卸，并可從一種）可以進行快速裝卸，并可從一種 運輸工具直接方便地換裝到另一種運運輸工具直接方便地換裝到另一種運 輸輸 （4 4）便于貨物的裝滿和卸空）便于貨物的裝滿和卸空 （5) 5) 具有具有1 1立方米（即立方米（即35.3235.32立方英尺）立方英尺） 或以上的容積?；蛞陨系娜莘e。 滿足

27、上述滿足上述5 5個條件的大型裝貨容器才個條件的大型裝貨容器才 能稱為集裝箱。能稱為集裝箱。 國際標準集裝箱共有三個系列，十三國際標準集裝箱共有三個系列，十三 種規(guī)格。種規(guī)格。 在國際海上集裝箱運輸中采用最多的在國際海上集裝箱運輸中采用最多的 是是IAAIAA型（即型（即4040英尺）和英尺）和ICIC型（即型（即2020 英尺）兩種。英尺）兩種。 IAAIAA型集裝箱即型集裝箱即4040英尺干貨集裝箱，箱英尺干貨集裝箱，箱 內容量可達內容量可達67.96m3 67.96m3 ，一般自重為，一般自重為 3800kg3800kg，載重噸為，載重噸為26266868噸，總載噸，總載 重量重量303

28、04848噸。噸。 ICIC型即型即2020英尺集裝箱內容量英尺集裝箱內容量33332m3 2m3 ， 自重一般為自重一般為2317kg2317kg，載重噸為亞，載重噸為亞 17.917.9噸，總載重量噸，總載重量20.3220.32噸。噸。 二、國際企業(yè)物流的主要環(huán)節(jié)二、國際企業(yè)物流的主要環(huán)節(jié) 傳統(tǒng)的企業(yè)物流僅指產品的物傳統(tǒng)的企業(yè)物流僅指產品的物 流過程，或者還包括原料等進廠前流過程，或者還包括原料等進廠前 的物流過程。的物流過程。 現(xiàn)代企業(yè)物流則包括進廠前原現(xiàn)代企業(yè)物流則包括進廠前原 料等物質的物流過程、企業(yè)內部物料等物質的物流過程、企業(yè)內部物 流過程及產品出廠后的物流過程。流過程及產品出

29、廠后的物流過程。 （一）需求預測（一）需求預測 首先由企業(yè)決策層和計劃部門利首先由企業(yè)決策層和計劃部門利 用預測方法對市場對本企業(yè)產品的需用預測方法對市場對本企業(yè)產品的需 求作出預測，然后由企業(yè)的物流部門求作出預測，然后由企業(yè)的物流部門 結合企業(yè)倉庫中成品、在制品、原料結合企業(yè)倉庫中成品、在制品、原料 等庫存情況，以及供應市場的供求形等庫存情況，以及供應市場的供求形 勢對企業(yè)所需原材料、零部件的數量勢對企業(yè)所需原材料、零部件的數量 作出預測，最后確定原材料、零部件作出預測，最后確定原材料、零部件 的采購數量和規(guī)格型號。的采購數量和規(guī)格型號。 （二）物資采購（二）物資采購 采購物質的實際結算價格

30、直接采購物質的實際結算價格直接 影響產品成本的高低，其品質則直接影響產品成本的高低，其品質則直接 影響產品的質量及生產加工工藝技術影響產品的質量及生產加工工藝技術 的難易程度；采購物質過早進廠會造的難易程度；采購物質過早進廠會造 成倉庫積壓和流動資金的占用，而過成倉庫積壓和流動資金的占用，而過 遲進廠則造成供應中斷，進而造成生遲進廠則造成供應中斷，進而造成生 產中斷，嚴重影響生產的正常進行。產中斷，嚴重影響生產的正常進行。 （三）包裝（三）包裝 （四）運輸（四）運輸 （五）裝卸搬運（五）裝卸搬運 （六）儲存（六）儲存 （七）流通加工：物品在生產地到使用（七）流通加工：物品在生產地到使用 地的過

31、程中，根據需要施加包裝、分地的過程中，根據需要施加包裝、分 割、計量、分揀、刷標志、拴標簽、割、計量、分揀、刷標志、拴標簽、 組裝等簡單作業(yè)的總稱。組裝等簡單作業(yè)的總稱。 流通加工最多的是食品行業(yè)，為了便流通加工最多的是食品行業(yè)，為了便 于保存，提高流通效率，食品的流通于保存，提高流通效率，食品的流通 加工是不可缺少的，如魚和肉類的冷加工是不可缺少的，如魚和肉類的冷 凍，蛋品加工，生鮮食品的原包裝，凍，蛋品加工，生鮮食品的原包裝， 大米的自動包裝，上市牛奶的滅菌等。大米的自動包裝，上市牛奶的滅菌等。 （八）配送（八）配送: : 企業(yè)將產品或物質從倉企業(yè)將產品或物質從倉 庫或配送中心送交收貨人。

32、庫或配送中心送交收貨人。 （九）通關：即結關、清關，是指進（九）通關：即結關、清關，是指進 口貨物、出口貨物和轉運貨物進入口貨物、出口貨物和轉運貨物進入 一國海關關境或國境必須向海關申一國海關關境或國境必須向海關申 報，辦理海關規(guī)定的各項手續(xù)，履報，辦理海關規(guī)定的各項手續(xù)，履 行各項法規(guī)規(guī)定的義務；只有在履行各項法規(guī)規(guī)定的義務；只有在履 行各項義務，辦理海關申報、查驗、行各項義務，辦理海關申報、查驗、 征稅、放行等手續(xù)后，貨物才能放征稅、放行等手續(xù)后，貨物才能放 行，貨主或申報人才能提貨。行，貨主或申報人才能提貨。 同樣，載運進出口貨物的各種運輸工同樣，載運進出口貨物的各種運輸工 具進出境或轉

33、運，也均需向海關申具進出境或轉運，也均需向海關申 報，辦理海關手續(xù)，得到海關的許報，辦理海關手續(xù)，得到海關的許 可。貨物在結關期間，不論是進口、可。貨物在結關期間，不論是進口、 出口或轉運，都是處在海關監(jiān)管之出口或轉運，都是處在海關監(jiān)管之 下，不準自由流通。下，不準自由流通。 三、運輸選擇三、運輸選擇 據統(tǒng)計，運輸環(huán)節(jié)的成本約占物據統(tǒng)計，運輸環(huán)節(jié)的成本約占物 流活動總成本的流活動總成本的1/3-1/21/3-1/2，或者說約，或者說約 占產品價格的占產品價格的4%-10%4%-10%。運輸成本在物。運輸成本在物 流成本中占的比重最大。因此，對運流成本中占的比重最大。因此，對運 輸環(huán)節(jié)的管理就成

34、為物流管理的重點。輸環(huán)節(jié)的管理就成為物流管理的重點。 （一）運輸方式的選擇（一）運輸方式的選擇 1 1、各種運輸方式的特點、各種運輸方式的特點 （1 1）鐵路運輸）鐵路運輸 速度居中，一般為速度居中，一般為80-16080-160公里公里/ /小時，小時， 載重量居中，約為載重量居中，約為30003000噸。運輸時間噸。運輸時間 和運輸成本居中。和運輸成本居中。 適用：大宗散裝貨物如煤、礦物、農適用：大宗散裝貨物如煤、礦物、農 林產品等的中長途運輸。林產品等的中長途運輸。 （2 2）公路運輸）公路運輸 速度一般為速度一般為80-12080-120公里公里/ /小時，載重小時，載重 量很小，通常

35、為量很小，通常為5-105-10噸。噸。 優(yōu)點：可以實現(xiàn)優(yōu)點：可以實現(xiàn)“門對門門對門”運輸運輸 缺點：對環(huán)境污染最大缺點：對環(huán)境污染最大 適用：運輸量小的短途運輸和門到門適用：運輸量小的短途運輸和門到門 運輸運輸 “門對門門對門”運輸運輸 指貨物從發(fā)貨人指貨物從發(fā)貨人“門門”中出來，中間不中出來，中間不 經過任何換裝作業(yè)，直接進入收貨人經過任何換裝作業(yè)，直接進入收貨人 的的“門門”中。中。“門對門門對門”運輸是最徹運輸是最徹 底的直達運輸形式。由于汽車運輸的底的直達運輸形式。由于汽車運輸的 高度機動性，所以汽車運輸是實現(xiàn)高度機動性，所以汽車運輸是實現(xiàn) “門對門門對門”運輸最常用的方式。但汽運輸

36、最常用的方式。但汽 車的車的“門對門門對門”運輸多是短、中程陸運輸多是短、中程陸 路運輸。路運輸。 （3 3）水路運輸）水路運輸（國際物流最常用國際物流最常用） 優(yōu)點：載重量大，可達數千噸甚至數優(yōu)點：載重量大，可達數千噸甚至數 萬噸；運輸成本最低；對環(huán)境的污萬噸；運輸成本最低；對環(huán)境的污 染最小。染最小。 缺點：速度最慢，僅為缺點：速度最慢，僅為8-408-40公里公里/ /小小 時，因此貨物的在途時間最長。時，因此貨物的在途時間最長。 適用：重量大、體積大、運輸距離遠適用：重量大、體積大、運輸距離遠 的貨物和大宗貨物的中長途運輸。的貨物和大宗貨物的中長途運輸。 （4 4）航空運輸）航空運輸

37、優(yōu)點：速度最快、一般為優(yōu)點：速度最快、一般為900-1000900-1000公里公里 / /小時，貨物在途時間短。小時，貨物在途時間短。 缺點：運輸成本很高缺點：運輸成本很高 適用：價值高重量輕的貨物，如金銀首適用：價值高重量輕的貨物，如金銀首 飾、精密儀器以及保鮮貨物如鮮花、飾、精密儀器以及保鮮貨物如鮮花、 鮮魚等的中長途運輸。鮮魚等的中長途運輸。 （5 5）管道運輸：）管道運輸：用管道作為運輸工具用管道作為運輸工具 的一種長距離輸送液體和氣體物資的的一種長距離輸送液體和氣體物資的 輸方式，是一種專門由生產地向市場輸方式，是一種專門由生產地向市場 輸送石油、煤和化學產品的運輸方式輸送石油、煤

38、和化學產品的運輸方式 優(yōu)點：安全、運輸成本低、成本僅稍優(yōu)點：安全、運輸成本低、成本僅稍 高于水路運輸；運輸量大、環(huán)境污染高于水路運輸；運輸量大、環(huán)境污染 小。小。 缺點：需要大量投資購買管道等設備缺點：需要大量投資購買管道等設備 進行土方施工。進行土方施工。 2 2、選擇運輸方式應遵循的原則、選擇運輸方式應遵循的原則 （1 1）安全性高（首要原則）安全性高（首要原則） 包括人身安全、運輸設備安全和貨物包括人身安全、運輸設備安全和貨物 安全。安全。 （2 2）在途時間短和準時率高）在途時間短和準時率高 （3 3）運輸綜合費用低）運輸綜合費用低 包括運輸方式本身的直接費用和搬運、包括運輸方式本身的

39、直接費用和搬運、 裝卸、儲存等產生的費用。裝卸、儲存等產生的費用。 3 3、選擇運輸方式應考慮的因素、選擇運輸方式應考慮的因素 （1 1）貨物的品種）貨物的品種 重量、體積、結構和化學特性如易燃、重量、體積、結構和化學特性如易燃、 易腐蝕、易變質以及價值。易腐蝕、易變質以及價值。 （2 2）運輸時間和準時性）運輸時間和準時性 （3 3）運輸成本）運輸成本 （4 4）運輸距離）運輸距離 （5 5）運輸批量）運輸批量 思考題思考題 巨型機器設備、精密儀器和石油應該分巨型機器設備、精密儀器和石油應該分 別采用什么運輸方式？別采用什么運輸方式？ 4 4、企業(yè)對運輸方式的通常選擇、企業(yè)對運輸方式的通常選

40、擇 300300公里以內：公路運輸公里以內：公路運輸 300-500300-500公里：鐵路運輸公里：鐵路運輸 500500公里以上：水路運輸公里以上：水路運輸 （二）運輸服務商的選擇（二）運輸服務商的選擇 1、運輸質量、運輸質量 能否將托運貨物及時準確地發(fā)運、轉能否將托運貨物及時準確地發(fā)運、轉 運、卸載；能否保證不會出現(xiàn)貨物運、卸載；能否保證不會出現(xiàn)貨物 的滅失、錯卸、短卸和溢卸及錯誤的滅失、錯卸、短卸和溢卸及錯誤 交付等現(xiàn)象。交付等現(xiàn)象。 一般從運輸工具、貨物裝卸質量、雇一般從運輸工具、貨物裝卸質量、雇 員的經驗及責任心等方面評價。員的經驗及責任心等方面評價。 2 2、服務理念、服務理念

41、運輸準班率的高低、發(fā)船發(fā)車密度、運輸準班率的高低、發(fā)船發(fā)車密度、 單證的準確率、客戶查詢信息的方單證的準確率、客戶查詢信息的方 便程度、貨運糾紛處理的滿意程度便程度、貨運糾紛處理的滿意程度 等。等。 3 3、運輸價格、運輸價格 4 4、其他條件、其他條件 運輸服務商的信譽、經濟實力、服務運輸服務商的信譽、經濟實力、服務 網點的多少等。網點的多少等。 案例案例1雅芳銷售渠道分析雅芳銷售渠道分析 n雅芳背景雅芳背景 ：雅芳公司，雅芳公司，1886年創(chuàng)立于美國紐約。年創(chuàng)立于美國紐約。 目前在目前在45個國家和地區(qū)有直接投資，擁有個國家和地區(qū)有直接投資，擁有300余萬余萬 名獨立營業(yè)代表，業(yè)務遍及名獨

42、立營業(yè)代表，業(yè)務遍及137個國家和地區(qū)，年個國家和地區(qū)，年 銷售額達銷售額達52億美元。現(xiàn)有產品億美元。現(xiàn)有產品2萬余種，博及護膚萬余種，博及護膚 品、化妝品、個人護理品、香品、流行首飾、女性品、化妝品、個人護理品、香品、流行首飾、女性 內衣內衣/時裝、健康食品等。全美最大的時裝、健康食品等。全美最大的500家企業(yè)之家企業(yè)之 一。一。126年來，雅芳為無數女性帶來了美妙的機遇。年來，雅芳為無數女性帶來了美妙的機遇。 她們實現(xiàn)經濟獨立，成就自我；她們團結互助，讓她們實現(xiàn)經濟獨立，成就自我；她們團結互助，讓 每一個人的心都充滿了強大的力量。每一個人的心都充滿了強大的力量。 n雅芳一直恪守雅芳一直恪

43、守信任、尊重、信念、謙遜和信任、尊重、信念、謙遜和 高標準高標準的雅芳價值觀，擁有的雅芳價值觀，擁有43000名員工，名員工， 年銷售收入超過年銷售收入超過100億美元，通過超過億美元，通過超過650 萬名獨立的營業(yè)代表向全球萬名獨立的營業(yè)代表向全球100多個國家和多個國家和 地區(qū)的女性提供各類產品，包括著名的雅芳地區(qū)的女性提供各類產品，包括著名的雅芳 色彩系列、雅芳新活系列、雅芳柔膚系列、色彩系列、雅芳新活系列、雅芳柔膚系列、 雅芳肌膚管理系列、維亮專業(yè)美發(fā)系列、雅雅芳肌膚管理系列、維亮專業(yè)美發(fā)系列、雅 芳草本家族系列、雅芳健康產品和全新品牌芳草本家族系列、雅芳健康產品和全新品牌 Mark系

44、列，以及種類繁多的流行珠寶飾品系列，以及種類繁多的流行珠寶飾品 n1990年，雅芳投資年，雅芳投資2795萬美元與廣州美晨股份有萬美元與廣州美晨股份有 限公司合資成立限公司合資成立“中美合資中美合資廣州雅芳有限公司廣州雅芳有限公司” 正式全面入駐中國市場。正式全面入駐中國市場。 n1990年年11月，雅芳在中國成立了第一家分公司月，雅芳在中國成立了第一家分公司 廣州陵園西分公司，開始了在中國的首次業(yè)務。廣州陵園西分公司，開始了在中國的首次業(yè)務。 n1998年，雅芳積極配合國家政策，暫停所有直銷年，雅芳積極配合國家政策，暫停所有直銷 營運，并隨后成為中國首家獲政府批準轉型的企營運，并隨后成為中國

45、首家獲政府批準轉型的企 業(yè)，采用批發(fā)、零售方式進行產品銷售。同年業(yè)，采用批發(fā)、零售方式進行產品銷售。同年9月，月， 雅芳又獲國家對外貿易經濟合作部的批準，采用雅芳又獲國家對外貿易經濟合作部的批準，采用 “店鋪銷售店鋪銷售+雇用推銷員雇用推銷員”的體制銷售產品。的體制銷售產品。 n1998年年11月，雅芳投資月，雅芳投資4000萬美元在廣州從化太萬美元在廣州從化太 平工業(yè)區(qū)興建了一座占地平工業(yè)區(qū)興建了一座占地8萬平方米的國際化生產萬平方米的國際化生產 基地。目前該基地年生產能力達到三億五千萬件產基地。目前該基地年生產能力達到三億五千萬件產 品，已經成長為目前亞洲最大、最現(xiàn)代化的化妝品品，已經成長

46、為目前亞洲最大、最現(xiàn)代化的化妝品 生產廠之一。生產廠之一。 n1999年年5月，月，“廣州雅芳有限公司廣州雅芳有限公司”更名為更名為“雅芳雅芳 （中國）有限公司（中國）有限公司”。 n1999年年7月，雅芳著手統(tǒng)一零售商店面形象，建立月，雅芳著手統(tǒng)一零售商店面形象，建立 起了批零銷售模式的基本雛形。起了批零銷售模式的基本雛形。 n2000年年7月，雅芳推出美麗加分內衣和首飾，進軍月，雅芳推出美麗加分內衣和首飾，進軍 更多樣化的女性產品市場。更多樣化的女性產品市場。 n2002年年3月，雅芳中國第一個月，雅芳中國第一個“區(qū)域客戶服務區(qū)域客戶服務 中心中心”在廣州成立，對廣東分公司試行直達配在廣州

47、成立，對廣東分公司試行直達配 送服務。送服務。 n2003年年4月，雅芳月，雅芳DRM（經銷商管理）系統(tǒng)在（經銷商管理）系統(tǒng)在 全國范圍內得到全面推廣和使用，從此，雅芳全國范圍內得到全面推廣和使用，從此，雅芳 經銷商可以享受網上訂貨、網上付款的便利。經銷商可以享受網上訂貨、網上付款的便利。 n2005年年4月，雅芳中國獲國家商務部和國家工月，雅芳中國獲國家商務部和國家工 商總局正式批準，成為國內首家也是唯一一家商總局正式批準，成為國內首家也是唯一一家 獲得直銷試點資格的企業(yè)。在北京、天津直轄獲得直銷試點資格的企業(yè)。在北京、天津直轄 市內和廣東省全省內進行直銷試點，探索符合市內和廣東省全省內進行

48、直銷試點，探索符合 中國國情的直銷模式。中國國情的直銷模式。 n20052005年年5 5月，雅芳艾碧網隆重推出，雅芳直銷員月，雅芳艾碧網隆重推出，雅芳直銷員 也開始享有網上訂貨和付款的便利，并能同過也開始享有網上訂貨和付款的便利，并能同過 網絡平臺獲得最新信息，參加在線培訓。網絡平臺獲得最新信息，參加在線培訓。 n20062006年年2 2月，雅芳（中國）有限公司被國家商務月，雅芳（中國）有限公司被國家商務 部授予國內首張直銷經營許可證，推出了部授予國內首張直銷經營許可證，推出了“服服 務網點務網點+ +直銷員直銷員”的新直銷模式。的新直銷模式。 n20072007年年9 9月，國家工商總局

49、商標局認定月，國家工商總局商標局認定“ “ 雅芳雅芳 AVON” AVON” 為中國馳名商標，使雅芳成為國內首家為中國馳名商標，使雅芳成為國內首家 在直銷行業(yè)中獲得馳名商標稱號的化妝品外資在直銷行業(yè)中獲得馳名商標稱號的化妝品外資 企業(yè)。企業(yè)。 n20072007年年1111月，雅芳與中國電信強強聯(lián)手，通月，雅芳與中國電信強強聯(lián)手，通 過過400400熱線為消費者、直銷員提供一站式服務，熱線為消費者、直銷員提供一站式服務， 并率先為直銷員提供手機上網下訂單的移動并率先為直銷員提供手機上網下訂單的移動 商務服務。商務服務。 n20072007年年1212月，雅芳（中國）有限公司獲得國月，雅芳（中國

50、）有限公司獲得國 家商務部批準，將保健食品和保健器材納入家商務部批準，將保健食品和保健器材納入 其直銷經營范圍。其直銷經營范圍。 n20102010年，雅芳推出更專注直銷的模式。年，雅芳推出更專注直銷的模式。 n20102010年，雅芳中國成立年，雅芳中國成立2020周年。周年。 雅芳銷售渠道分析雅芳銷售渠道分析 n一、專柜銷售一、專柜銷售 n每個城市總有幾個大的商廈或超市，這些商廈和每個城市總有幾個大的商廈或超市，這些商廈和 超市就成了消費者光顧最多的地方。占據了這個超市就成了消費者光顧最多的地方。占據了這個 市場，一方面可以給雅芳帶來不小的經濟利潤，市場，一方面可以給雅芳帶來不小的經濟利潤

51、， 另一方面也能將雅芳的品牌深入到消費者心中。另一方面也能將雅芳的品牌深入到消費者心中。 n到目前為止，雅芳擁有到目前為止，雅芳擁有16001600多個美容專柜，多個美容專柜，100100 多個倉儲式的雅芳專柜，已全面進入全國各大城多個倉儲式的雅芳專柜，已全面進入全國各大城 市的著名商廈、百貨公司、大型超市和連鎖店。市的著名商廈、百貨公司、大型超市和連鎖店。 n雅芳美容專柜的申請條件并不苛刻。如果，雅芳美容專柜的申請條件并不苛刻。如果， 你想在某家大商場經營雅芳美容專柜，你都你想在某家大商場經營雅芳美容專柜，你都 可以到雅芳當地分公司去申請、洽談，分公可以到雅芳當地分公司去申請、洽談，分公 司

52、會派人對該商場進行考察，如果符合條件，司會派人對該商場進行考察，如果符合條件， 分公司人員會和你一起去商場商談、簽訂合分公司人員會和你一起去商場商談、簽訂合 同，開設專柜。如果你有自己的店面，想在同，開設專柜。如果你有自己的店面，想在 自己的店面里開設雅芳美容專柜，也可以到自己的店面里開設雅芳美容專柜，也可以到 當地分公司申請，只要符合條件，便可開張。當地分公司申請，只要符合條件，便可開張。 n二、專賣店銷售二、專賣店銷售 n雅芳美容專柜的服務對象是經常逛商場的女雅芳美容專柜的服務對象是經常逛商場的女 士，而雅芳專賣店，則針對的是另一群女性士，而雅芳專賣店，則針對的是另一群女性 消費者。消費者

53、。 n雅芳專賣店，與其說是專賣店，不如說是美雅芳專賣店，與其說是專賣店，不如說是美 容店更為恰當，只不過，美容用品都是雅芳容店更為恰當，只不過，美容用品都是雅芳 的產品，針對顧客則是雅芳產品的消費者，的產品，針對顧客則是雅芳產品的消費者， 或是準消費者。如果你到雅芳專賣店去消費，或是準消費者。如果你到雅芳專賣店去消費， 業(yè)務員會根據你的膚色、膚型，給你推薦適業(yè)務員會根據你的膚色、膚型，給你推薦適 合的雅芳產品，適合的美容方案。合的雅芳產品，適合的美容方案。 n你也可以免費咨詢美容知識。如果你成了雅芳你也可以免費咨詢美容知識。如果你成了雅芳 產品的顧客，雅芳業(yè)務員會為你免費做美容。產品的顧客，雅

54、芳業(yè)務員會為你免費做美容。 也正是雅芳這樣周道的服務，才有其龐大的市也正是雅芳這樣周道的服務，才有其龐大的市 場。雅芳現(xiàn)在在全國擁有場。雅芳現(xiàn)在在全國擁有5000多家產品專賣店。多家產品專賣店。 n雅芳專賣店的申請，申請人先要和片區(qū)經理聯(lián)雅芳專賣店的申請，申請人先要和片區(qū)經理聯(lián) 系，片區(qū)經理看申請人是不是適合做雅芳的專系，片區(qū)經理看申請人是不是適合做雅芳的專 賣店，然后考慮選址上會不會和別的專賣店發(fā)賣店，然后考慮選址上會不會和別的專賣店發(fā) 生銷售重復或沖突，然后是指導門面的租賃、生銷售重復或沖突，然后是指導門面的租賃、 裝修、貨柜的擺放位置等等，很多講究。裝修、貨柜的擺放位置等等，很多講究。

55、n三、人員推銷三、人員推銷 n雅芳同樣有自己的直銷員，所不同的是雅芳的直銷雅芳同樣有自己的直銷員，所不同的是雅芳的直銷 員有個好聽的名字：雅芳小姐。員有個好聽的名字：雅芳小姐。 n雅芳小姐的門檻不高：凡年滿十八周歲的公民均可雅芳小姐的門檻不高：凡年滿十八周歲的公民均可 以成為雅芳直銷員。但需除開：列入國家公務員管以成為雅芳直銷員。但需除開：列入國家公務員管 理的工作人員；現(xiàn)役軍人；法律、法規(guī)規(guī)定不得兼理的工作人員；現(xiàn)役軍人；法律、法規(guī)規(guī)定不得兼 職經銷的其他人員。如果你符合雅芳直銷員的條件，職經銷的其他人員。如果你符合雅芳直銷員的條件， 又想成為一名雅芳直銷員，你就可以帶上你的身份又想成為一名

56、雅芳直銷員，你就可以帶上你的身份 證去找雅芳當地分公司。雅芳分公司的工作人員會證去找雅芳當地分公司。雅芳分公司的工作人員會 詳細的和你談直銷員的注意事項，工作范疇和待遇詳細的和你談直銷員的注意事項，工作范疇和待遇 問題。問題。 n四、互聯(lián)網銷售四、互聯(lián)網銷售 n互聯(lián)網從誕生到現(xiàn)在，曾孕育過多少美麗的夢想，有的互聯(lián)網從誕生到現(xiàn)在，曾孕育過多少美麗的夢想，有的 實現(xiàn)了，有的破敗了。但互聯(lián)網在短短的幾年時間里，實現(xiàn)了，有的破敗了。但互聯(lián)網在短短的幾年時間里， 就就“網網”住了以億計的用戶，而隨著時間的推移，這個住了以億計的用戶，而隨著時間的推移，這個 數字還在不斷的飚升。數字還在不斷的飚升。 n網絡

57、是個深不可測的巨大市場，雅芳并沒有忽視。網絡是個深不可測的巨大市場，雅芳并沒有忽視。2000 年年11月，雅芳在中國的第一個網上產品專賣店在月，雅芳在中國的第一個網上產品專賣店在“北京北京 263在線在線”開張，為顧客提供了新的購物渠道選擇；同開張，為顧客提供了新的購物渠道選擇；同 時，雅芳運用高科技手段對產品專賣店實施了現(xiàn)代化的時，雅芳運用高科技手段對產品專賣店實施了現(xiàn)代化的 電腦管理，使產品專賣店銷售渠道的電腦管理，使產品專賣店銷售渠道的“進、銷、存、資進、銷、存、資 金、店員和客房管理金、店員和客房管理”實現(xiàn)了電子化和網絡化；雅芳還實現(xiàn)了電子化和網絡化；雅芳還 通過大量的網絡廣告、在線調

58、查、網上路演、發(fā)散式電通過大量的網絡廣告、在線調查、網上路演、發(fā)散式電 子營銷來豐富在電子商務領域的實戰(zhàn)經驗。子營銷來豐富在電子商務領域的實戰(zhàn)經驗。 n五、忠誠客戶俱樂部五、忠誠客戶俱樂部 n市場永遠是無限的，僅會開拓不會留守，是市場的大市場永遠是無限的，僅會開拓不會留守，是市場的大 忌。雅芳在不斷擴大自己用戶群的時候，也想方設法忌。雅芳在不斷擴大自己用戶群的時候，也想方設法 的留住消費者，除了在產品質量上，產品更新上下工的留住消費者，除了在產品質量上，產品更新上下工 夫外，雅芳還推出顧客俱樂部。夫外，雅芳還推出顧客俱樂部。 n20012001年年1 1月月1 1日，雅芳忠誠客戶俱樂部正式成立

59、，至今日，雅芳忠誠客戶俱樂部正式成立，至今 已遍布全國已遍布全國7474個大中城市，會員人數達到個大中城市，會員人數達到1010萬余人。萬余人。 俱樂部定期給會員派發(fā)新產品試用裝和會員月刊俱樂部定期給會員派發(fā)新產品試用裝和會員月刊 Lets AE sTalkLets AE sTalk，贈給精美的會員生日賀禮，贈給精美的會員生日賀禮， 并不定期地舉辦各種美容講座、會員沙龍、節(jié)日聚會并不定期地舉辦各種美容講座、會員沙龍、節(jié)日聚會 和摸獎活動等，這些措施對雅芳鞏固自己的顧客，有和摸獎活動等，這些措施對雅芳鞏固自己的顧客，有 很大的促進作用。很大的促進作用。 案例案例2：福特公司在分銷渠道上的教訓：福

60、特公司在分銷渠道上的教訓 福特汽車公司在福特汽車公司在2020世紀世紀5050年代研制成功年代研制成功 了愛迪賽爾牌中檔轎車，于了愛迪賽爾牌中檔轎車，于19571957年投年投 放市場時為了使用盡可能少的中間環(huán)放市場時為了使用盡可能少的中間環(huán) 節(jié)，即為了使用最短的分銷渠道，花節(jié)，即為了使用最短的分銷渠道，花 費了巨大的人力、物力、財力在全美費了巨大的人力、物力、財力在全美 建立了一個擁有建立了一個擁有12001200家經銷商的家經銷商的 銷售網。該銷售網中的經銷商只銷售銷售網。該銷售網中的經銷商只銷售 愛迪賽爾牌轎車，即福特在全美建立愛迪賽爾牌轎車，即福特在全美建立 了了12001200家類似