企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及運(yùn)營(yíng)方案(初稿)

1、上海冠多電氣有限公司 銷售策劃上海冠多電氣有限公司銷 售 團(tuán) 隊(duì)建 設(shè) 方 案 書 銷售部 2016/3/5公司企業(yè)文化企業(yè)宗旨：團(tuán)結(jié)務(wù)實(shí)，科技創(chuàng)新，誠(chéng)信服務(wù)！科技理念：以科技為本！質(zhì)量理念：沒有品質(zhì)就沒有明天的冠多人！服務(wù)理念：顧客站在售前、售中、售后的服務(wù)平臺(tái)中，滿意是我們不懈的追求！管理理念：客戶至上，成就伙伴，超越自我！核心價(jià)值：追求質(zhì)量，承諾服務(wù)，體現(xiàn)價(jià)值！5目錄一、銷售組織結(jié)構(gòu)- 2 -1、銷售部前期階段主要構(gòu)成部分：- 2 -2、銷售部后期階段主要構(gòu)成部分：- 2 -二、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)宗旨：參與，創(chuàng)新、協(xié)作、共贏。- 2 -三、銷售團(tuán)隊(duì)定位與總體目標(biāo)- 3 -四、團(tuán)隊(duì)建設(shè)架構(gòu)規(guī)劃-

2、 3 -1、建立團(tuán)隊(duì)文化的五點(diǎn)要素：- 3 -2、建立共同目標(biāo)觀念- 3 -五、銷售部門流程- 4 -1、銷售制度的制定與執(zhí)行- 4 -2、執(zhí)行力- 4 -3、信息資源儲(chǔ)備- 4 -六、銷售團(tuán)隊(duì)管理模式、管理職責(zé)（大綱）- 4 -1、銷售人員招聘、面試- 4 -2、銷售人員培訓(xùn)、提升- 4 -4、市場(chǎng)開發(fā)方向確立- 5 -5、銷售人員疏導(dǎo)- 5 -6、銷售部門制度的建立與完善- 5 -7、市場(chǎng)調(diào)研- 5 -8、市場(chǎng)資源的分析- 5 -9、銷售人員的監(jiān)督- 6 -10、應(yīng)急機(jī)制- 6 -銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)策劃書銷售，是一個(gè)企業(yè)的利益代名詞，銷售團(tuán)隊(duì)的組建也應(yīng)該完全符合企業(yè)的發(fā)展方向。在市場(chǎng)為導(dǎo)向的前提

3、下，我認(rèn)為銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該從實(shí)際出發(fā)來詮釋銷售的定義，作為團(tuán)隊(duì)的核心，就更應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)，通過調(diào)研數(shù)據(jù)的積累和分析來制定出當(dāng)下的工作目標(biāo)并列出工作重點(diǎn)所在，為此，團(tuán)隊(duì)建設(shè)策劃案應(yīng)從如下幾個(gè)層面展開剖析：一、銷售組織結(jié)構(gòu)1、銷售部前期階段主要構(gòu)成部分總經(jīng)理-銷售經(jīng)理-銷售員-銷售助理2、銷售部后期階段主要構(gòu)成部分總經(jīng)理-銷售總監(jiān)-銷售經(jīng)理與大區(qū)域經(jīng)理-銷售主管與區(qū)域經(jīng)理-銷售客服（售前、售中、售后）注：銷售部門組織架構(gòu)的總體走向是根據(jù)市場(chǎng)走向與市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)度來不斷的改進(jìn)與完善的二、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)宗旨：參與，創(chuàng)新、協(xié)作、共贏 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的核心是參與。團(tuán)隊(duì)的參與特征體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)的會(huì)議上，團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)成員都能敞開

4、心扉，沒有任何顧忌的發(fā)表自己的意見，在一種和諧的氛圍中，共同研究解決問題的方案。 銷售團(tuán)隊(duì)的一個(gè)基點(diǎn)是創(chuàng)新，應(yīng)把創(chuàng)新視作銷售團(tuán)隊(duì)的靈魂。銷售團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新主要是在思想上創(chuàng)新，行為上創(chuàng)新。使行動(dòng)成為思想，使思想成為行動(dòng)，創(chuàng)造出更多的行動(dòng)型思想。 銷售團(tuán)隊(duì)的另一個(gè)基點(diǎn)是協(xié)作，這是一個(gè)團(tuán)隊(duì)是否為健康發(fā)展的重要特征。我們的目標(biāo)是與客戶建立良好的合作關(guān)系，從每個(gè)人的角度來看，銷售員與客戶的匹配度是否很高也間接地決定了銷售員能不能與之在一個(gè)很好的氛圍下促成合作。從公司的發(fā)展角度看，一個(gè)相互協(xié)作的團(tuán)隊(duì)可以讓銷售員更快的角色代入，有效的提升工作效率，更高效的完成部門的既定計(jì)劃與目標(biāo)。 銷售在市場(chǎng)的大環(huán)境下，應(yīng)該具

5、備多重的銷售技能，可以從不同的角度來解析市場(chǎng)，從而找到市場(chǎng)開發(fā)的突破口，從以往的經(jīng)驗(yàn)來看，我們更多的是要能與客戶關(guān)系相處融洽，達(dá)到一個(gè)相對(duì)的共贏局面，這也是市場(chǎng)維護(hù)的必修功課之一。三、銷售團(tuán)隊(duì)定位與總體目標(biāo)銷售團(tuán)隊(duì)必須有一個(gè)一致期望實(shí)現(xiàn)的愿景。在團(tuán)隊(duì)討論中，你越努力使整個(gè)團(tuán)隊(duì)朝共同的方向前進(jìn)，而不是專挑那些個(gè)別成員之間的不同意見，你的團(tuán)隊(duì)就越團(tuán)結(jié)，越有活力。在實(shí)施愿景中，就會(huì)越努力奮斗。 銷售團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)需要設(shè)定階段性的目標(biāo)，在總體目標(biāo)和大方向的前提下，一步一個(gè)腳印的穩(wěn)步提升銷售技能。銷售離不開市場(chǎng)，市場(chǎng)的導(dǎo)向是多樣的，在企業(yè)發(fā)展方向的坐標(biāo)中，我們要精確的找到市場(chǎng)定位，并依據(jù)實(shí)際來設(shè)定銷售目標(biāo)，

6、提升效率是在有限的時(shí)間里創(chuàng)造更大效益的保障。四、團(tuán)隊(duì)建設(shè)架構(gòu)規(guī)劃1、建立團(tuán)隊(duì)文化的五點(diǎn)要素：（1）企業(yè)文化的認(rèn)同。（2）完成階段性目標(biāo)或有突破性進(jìn)展的不吝夸贊（精神激勵(lì)）。（3）給應(yīng)得的人真正的升遷機(jī)會(huì)（發(fā)展前景）。（4）目標(biāo)達(dá)成時(shí)的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。（5）建設(shè)性建議的合理采納機(jī)制（暢所欲言）。2、建立共同目標(biāo)觀念（1）每個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員必須相信，當(dāng)公司獲利時(shí)，他們也會(huì)得利。他們必須相信，當(dāng)區(qū)域的運(yùn)作順利時(shí)，他們也是贏家。（2）安排有贏家的善意競(jìng)爭(zhēng)，但如果達(dá)成目標(biāo)的話，就不要有犧牲者。（3）內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)是健康的，不是特別指明某個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)抗另一個(gè)業(yè)務(wù)員。（4）鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)中的成員一起努力。要他們彼此幫忙，平衡優(yōu)缺點(diǎn)

7、。（5）花時(shí)間在一起工作確是建立同胞愛的 最好方法。 （6）銷售團(tuán)隊(duì)中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓公司本部知道。五、銷售部門流程1、銷售制度的制定與執(zhí)行在總經(jīng)理的帶領(lǐng)下由銷售部與綜合管理部共同商討并制定相關(guān)策劃方案、管理制度、執(zhí)行策略，并以書面形式成文，以供部門嚴(yán)格執(zhí)行。并在實(shí)踐過程中逐步改進(jìn)、完善。2、執(zhí)行力經(jīng)各部門分工合作、相互協(xié)調(diào)執(zhí)行相關(guān)方案文件，在執(zhí)行過程中及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，迅速找出原因商討對(duì)策。在市場(chǎng)開發(fā)過程中要善于運(yùn)用各種技術(shù)手段如：搜索引擎、電子郵件、網(wǎng)站論壇、峰會(huì)展會(huì)及其他各種營(yíng)銷方式。增強(qiáng)執(zhí)行力，提高工作效率，合理加快市場(chǎng)開發(fā)的速度。3、信息資源儲(chǔ)備銷售管理過程中，應(yīng)注重信息資源儲(chǔ)備池

8、的打造與不斷完善，作為銷售部門生存之本，信息資源通過業(yè)務(wù)員等渠道為媒介，對(duì)于業(yè)務(wù)的開展也可以起到推動(dòng)作用。六、銷售團(tuán)隊(duì)管理模式、管理職責(zé)（大綱）1、銷售人員招聘、面試銷售崗位招聘在人事將人才大量引進(jìn)的過程中銷售管理進(jìn)行篩選，篩選出最匹配企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)需求的銷售人員。再通過工作的過程中不斷的晉升與末位淘汰。2、銷售人員培訓(xùn)、提升銷售管理需要協(xié)調(diào)公司相關(guān)部門定期進(jìn)行對(duì)銷售員的培訓(xùn)工作，其中包括企業(yè)文化、產(chǎn)品信息、銷售技能、財(cái)務(wù)知識(shí)、生產(chǎn)知識(shí)、合同等相關(guān)方面的知識(shí)培訓(xùn)。在進(jìn)行了銷售業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，銷售管理應(yīng)該對(duì)銷售人員進(jìn)行逐一的銷售技能提升和相關(guān)工作水平的培養(yǎng)，形成一種以優(yōu)帶優(yōu)，多元發(fā)展的人員培

9、養(yǎng)方式，使銷售人員快速成長(zhǎng)。4、市場(chǎng)開發(fā)方向確立根據(jù)市場(chǎng)大方向與企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，確定未來的月、季度、年的銷售計(jì)劃并付諸行動(dòng)。設(shè)定銷售部門目標(biāo)，針對(duì)實(shí)際情況進(jìn)行銷售目標(biāo)量化管理。5、銷售人員疏導(dǎo)對(duì)于銷售人員的意見與建議需要建立定期的疏導(dǎo)會(huì)議，與總結(jié)會(huì)議相對(duì)應(yīng)，銷售員的情緒決定銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)速度，對(duì)于銷售一線的戰(zhàn)士們，我們必須做好疏導(dǎo)、引導(dǎo)工作，確保工作的順利高效的完成。6、銷售部門制度的建立與完善銷售部門建設(shè)前期，投入一定的時(shí)間進(jìn)行部門制度的設(shè)定很有必要，要想一個(gè)部門可以程序化可控操作，制度必不可少。A、銷售會(huì)議制度，B、銷售信息匯報(bào)，C、銷售的日常工作量化，D、總結(jié)制度，E、考核制度，F(xiàn)、日常部門運(yùn)行規(guī)則，如辦公區(qū)域清潔等7、市場(chǎng)調(diào)研作為一名合格的銷售部門管理，絕對(duì)不能脫離市場(chǎng)，所以定期的針對(duì)公司的市場(chǎng)開發(fā)情況隨銷售人員一起拜訪客戶與市場(chǎng)調(diào)研摸底，以便于市場(chǎng)數(shù)據(jù)的掌握，與銷售目標(biāo)的設(shè)定8、市場(chǎng)資源的分析市場(chǎng)調(diào)研分析是基于市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)行的細(xì)致的市場(chǎng)資源量化分析。通過資源分析可以使得我們多了一雙眼睛，精