文正堂會議營銷手冊

1、會議營銷手冊北京文正堂生物科技有限公司目 錄第一部分 活動營銷及其特點一、 活動營銷二、 活動營銷的特點三、 衡量會議營銷績效的標(biāo)準(zhǔn)第二部分 會議營銷操作實務(wù)第一章 會議營銷人員的招聘培訓(xùn)一、 前言二、 招聘條件三、 培訓(xùn)及考核1、 培訓(xùn)方法2、 培訓(xùn)內(nèi)容第二章 選 點一、 會議營銷的基礎(chǔ)二、 選點的目的三、 選點的對象四、 合作方式五、 選點的四項原則六、 選點的五個了解七、 選點工作的八項注意八、 選點分析會第三章 預(yù) 熱（前期宣傳、邀約）一、 預(yù)熱的目的二、 預(yù)熱的內(nèi)容三、 預(yù)熱的手段a、 單片投遞b、 海報張貼c、 小區(qū)黑板報通知或邀請函d、 拜 訪e、 電話邀約四、 宣傳預(yù)熱總結(jié)會1

2、、 宣傳情況匯報2、 宣傳情況分析五、 會議基礎(chǔ)銷量的保證辦法第三章 會前的準(zhǔn)備工作一、 會場的布置（因客觀條件而異）二、 精神準(zhǔn)備三、 材料準(zhǔn)備四、 人員安排及崗位職責(zé)1、 會務(wù)總監(jiān)2、 主持人3、 貨管人員4、 音響、燈光人員5、 活動中迎賓的人員6、 銷售代表第四章 聯(lián)誼會具體流程1、 開場2、 領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言3、 小游戲4、 演講師演講5、 健康操6、 有獎知識問答7、 亮點（抽獎）8、 老顧客發(fā)言9、 檢測銷售第五章 會后回訪（售后服務(wù)）1、 回訪的目的2、 對回訪員的要求：三心二意第六章 會中、會后的重點環(huán)節(jié)1、 會 前 收 檔2、 咨詢醫(yī)生（會前收檔、會中檢測、會后回訪）3、 會 中

3、銷 售4、 會 后 工 作第三部分 會議營銷的創(chuàng)新性延伸一、 公眾營銷 經(jīng)營“眼球”二、 數(shù)據(jù)庫營銷與會員制 經(jīng)營“資源”三、 旅游營銷 經(jīng)營“快樂”四、 情感營銷 經(jīng)營“親情”第一部分 活動營銷及其特點一、 活動營銷 活動營銷：是指以會議營銷（包括義診展銷會、普通聯(lián)誼會、旅游營銷及各種主題的聯(lián)誼會營銷）為主的事件營銷模式?；顒邮强焖賳邮袌龅挠行?zhàn)術(shù)，活動形式靈活多樣，并各有其特點，在不同的市場發(fā)展階段，活動都發(fā)揮了它的戰(zhàn)略性。它對于消費者產(chǎn)生購買行為，提高產(chǎn)品可信度，樹立企業(yè)形象，產(chǎn)品品牌推廣都起著舉足輕重的作用。 比較一下常規(guī)基礎(chǔ)宣傳手段： 電視：具有輻射面廣，傳播快的特點，但成本較高，

4、投入大。 傳單：具有傳遞信息量大，易保存，易宣傳的特點。作為一種大眾宣傳手段，已廣泛為眾多產(chǎn)品、廠家所采用，對于消費者已起不到快速啟動市場的作用。須多次重復(fù)刺激，反復(fù)宣傳才能起到效果，一張傳單打天下已經(jīng)成為歷史。 終端：具有再提示和營造市場氛圍的作用，但傳遞信息量小。前三種宣傳方式，在市場啟動階段，前期市場投入較大，費用消耗大，且不能達到迅速啟動市場的作用。然而通過活動則可迅速達成現(xiàn)場銷售，快速啟動市場，且費用消耗比率低。同時，通過活動的前期宣傳達到了針對訴求人群進行基礎(chǔ)宣傳的作用，活動不失為一個短、平、快啟動市場的有效戰(zhàn)術(shù)。活動營銷是目前運用最廣泛、頻率最高、效果最直接、最明顯的宣銷手段。它

5、已成為國內(nèi)市場目前、乃至今后發(fā)展中不可忽視的重要營銷方式。二、 活動營銷的特點 它可以通過活動本身的宣傳和活動過程的宣傳來反映產(chǎn)品機理、療效，并且直接對目標(biāo)人群進行說服，以達到銷售的目的。并通過醫(yī)生的權(quán)威性及政府機構(gòu)以加大活動的可信度，達到迅速占領(lǐng)市場，擴大試用人群，刺激終端銷售的目的，它的特點集中表現(xiàn)在：1、 投入少，見效快，利于資金迅速回籠；2、 宣傳比較直接，可信度高，目標(biāo)人群集中，有利于口碑宣傳；3、 即可進行普遍宣傳，又可針對特定目標(biāo)，組織特殊人員進行重點宣傳；4、 能夠迅速擴大試用人群，利用收集患者名單，為回訪提供詳盡資料，是負(fù)面影響消除在無形當(dāng)中，并可以培養(yǎng)典型病例，進行進一步的

6、宣傳。5、 可以直接掌握目標(biāo)人群的信息反饋，針對目標(biāo)人群的需求及時進行宣傳戰(zhàn)術(shù)調(diào)整。另外，值得強調(diào)的是我們要堅持“小活動大搞”的指導(dǎo)方針，就是要求堅持將各種形式的營銷活動加以常規(guī)化、規(guī)范化、系統(tǒng)化的原則，使活動互相呼應(yīng)，形成一定的轟動效應(yīng)。只有保持活動的連續(xù)性才能發(fā)揮其優(yōu)勢特點。三、 衡量會議營銷績效的標(biāo)準(zhǔn)活動的最終目的就是現(xiàn)場銷售，現(xiàn)場銷售越高，活動效果越好，基礎(chǔ)宣傳越到位，后期效果越好，反之，則無后期效果，基礎(chǔ)宣傳不到位。活動成功與否最直接的指標(biāo)就是現(xiàn)場銷售。其他標(biāo)準(zhǔn)還有：持宣傳品患者的參加率考核口碑宣傳到位與否；登記患者購買率考核活動現(xiàn)場操作；療程購買率考核療程銷售的宣傳推進情況；平均單

7、廠銷售量；單場費用與銷售額的比率。見附一單場會議績效總結(jié)表第二部分 會議營銷的前期準(zhǔn)備第一章 會議營銷人員的招聘培訓(xùn)一、 前言決定企業(yè)發(fā)展的最重要的因素之一就是“人”，而想要發(fā)揮每個人的主觀能動性，最重要的環(huán)節(jié)就是把好招聘與培訓(xùn)關(guān)，沒有人不愿意做好，而是不知道該如何做好。應(yīng)該說會議銷售額的好壞與不斷的培訓(xùn)密不可分，應(yīng)該說培訓(xùn)到位，銷量就會上升而且穩(wěn)定，但是培訓(xùn)的前提是要可塑之人。招聘培訓(xùn)是一項需要長抓不懈的重要工作，它的效果好壞，不但直接體現(xiàn)在會議銷量的高低，而且關(guān)系著一個辦事處、市場部甚至整個公司的發(fā)展。因此，對于這項工作各市場部要引起足夠的重視，以保證銷量的穩(wěn)步增長，公司的穩(wěn)定前進。二、

8、招聘條件招聘培訓(xùn)工作對于任何發(fā)展階段的市場來說都是一件重要的事情，特別對于新啟動市場來說，尤為重要，首先要確定招聘條件，其次是如何確定人選。1、 招聘業(yè)務(wù)代表的條件：最好為中專以上學(xué)歷，有過營銷經(jīng)驗者（熟悉營銷、稍加培訓(xùn)即可上崗），有一定的組織管理能力，性格開朗外向，能吃苦，具有良好的表達能力，踏實，肯干。2、 有一定的醫(yī)學(xué)技術(shù)知識可優(yōu)先考慮，如：衛(wèi)校畢業(yè)的護士，中醫(yī)學(xué)校畢業(yè)的學(xué)生等；3、 醫(yī)生招聘：40歲以上，70歲以下，能吃苦耐勞，形象好，具有一定表達能力，醫(yī)學(xué)專業(yè)畢業(yè)，具備臨床經(jīng)驗，有行醫(yī)證和營銷意識最佳。4、 擁護黨的領(lǐng)導(dǎo)，遵守國家法令、法規(guī)，遵紀(jì)守法，不允許有違法亂紀(jì)行為的人。退伍軍

9、人、共產(chǎn)黨員、老教師優(yōu)先考慮。三、 培訓(xùn)及考核1、培訓(xùn)方法（1）、產(chǎn)品知識培訓(xùn)。會議當(dāng)中產(chǎn)品知識的培訓(xùn)是關(guān)鍵，它是營銷工作中的基礎(chǔ)，要不斷培訓(xùn)，常抓不懈。而會議營銷的關(guān)鍵為是否能夠運用語言熟練、靈活地與患者溝通，將專業(yè)性很強的產(chǎn)品機理，以通俗易懂的方式傳達給患者。這種培訓(xùn)的考核形式應(yīng)為口試，不合格者不能參加會議。見附件二產(chǎn)品知識培訓(xùn)資料（2）、業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)。定崗模擬培訓(xùn)：是會議營銷中最行之有效的培訓(xùn)方式。即明確會議中每個員工的角色，然后就此崗位進行細(xì)致培訓(xùn)，考試合格后上崗。這也是一種有效的產(chǎn)品知識考核方法，凡不合格者不享受會議提成。案例評點培訓(xùn)：這種培訓(xùn)方法是將各市場部及本辦事處會議成功的經(jīng)驗

10、迅速學(xué)習(xí)、推廣、反面案例進行點評剖析，找出問題及工作的不足，再結(jié)合本市場的實際情況加以運用，這樣可以在一定程度上提高會議水平，彌補不足?，F(xiàn)場培訓(xùn)：即在會議現(xiàn)場對員工進行面對面指導(dǎo)培訓(xùn)，也就是邊工作邊培訓(xùn)，對于現(xiàn)場表現(xiàn)極差的員工進行下崗培訓(xùn)，合格后上崗。（3）、員工心態(tài)培訓(xùn)。目的是讓員工保持良好、積極的心態(tài)，充分發(fā)揮主觀能動性去開展各項工作。競爭激勵培訓(xùn)法：在各辦事處之間、各工作站、各會議小組之間開展競賽，設(shè)立龍虎榜，在不斷刷新目標(biāo)的同時，激勵起員工的斗志，創(chuàng)造出更好的會議效果。對于創(chuàng)造新目標(biāo)者給予通報表揚或物質(zhì)獎勵，對于始終在后面的進行降級或下崗培訓(xùn)。愛心激勵培訓(xùn)法：不斷地強化我們從事的工作是

11、健康的事業(yè)，多售一份不僅僅是為了增加銷售量，更多是讓患者受益，接觸患者的痛苦，這是我們的責(zé)任和義務(wù)，病人早一天服用我們的產(chǎn)品，則早一天康復(fù)，以此來培養(yǎng)員工的愛心意識。第二章 選 點一、會議營銷的基礎(chǔ)選點是會議營銷的第一個環(huán)節(jié)，是會議營銷起始點。它有著至關(guān)重要的作用，是一項細(xì)致、周密的工作。它之所以重要是因為：選點就是搞市場調(diào)查，是一個了解市場、把握市場的過程。有如房子的地基，地基不牢固，房子就是空中樓閣，岌岌可危。選點沒做好，前期的收檔工作、預(yù)熱（前期宣傳）、會上達成購買就沒有把握。二、選點的目的：選點就是為了確定收集顧客檔案或召開聯(lián)誼會的確切位置和時間。是通過詳細(xì)了解其周圍的居民生活水平、人

12、口密度、須與群體以及交通情況等綜合因素所確定的，其主要目的，就是為銷售創(chuàng)造一個良好的外在條件。三、 選點的對象：醫(yī)院、藥店、專賣店、居委會、公園、酒店會議室等。四、 合作方式：雙方利益共享、互惠互利。1、 場地費：公司交納一定場地費給合作方，合作方提供場地并銷售，銷售差價歸公司所有；2、 提成：雙方按比例分享利潤提成；3、 外聯(lián)：針對活動地點的重要負(fù)責(zé)人進行充分感情溝通，附帶一些利益聯(lián)絡(luò)，與對方聯(lián)系免費開展活動，提成全部歸我方所有。五、 選點的四項原則：1、 精密的市場調(diào)查原則；2、 政府部門支持原則；3、 點的代表性原則：要求眾所周知，易于尋找，可信度高。4、 典型病例原則：有典型病例的區(qū)域

13、是開展活動的優(yōu)先選擇區(qū)域，充分運用推拉戰(zhàn)術(shù)，典型病例要拉過來，參加會議活動，反面病例要推出去，想辦法安撫住，不要擾亂會議現(xiàn)場，要通過周密的服務(wù)和回訪消除消費者的不滿，提高對我方產(chǎn)品的認(rèn)同。六、 選點的五個了解：1、 了解本小區(qū)常住人口數(shù)量、人口比例、目標(biāo)消費者所占比例，為收檔和邀約上會提供第一手材料；2、 了解當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟狀況、居民的收入情況、購買能力評估；3、 了解是否有人服用過本產(chǎn)品及同類產(chǎn)品，了解服用者情況，收集有效病例，避免反面病例的干擾；4、 了解同類產(chǎn)品是否做過：時間、地點、銷售額、老百姓對此的看法和反饋；5、 了解社區(qū)內(nèi)的社會風(fēng)氣和文化水平，如居民的愛好，作息時間，以及有無老年活動

14、團體等。七、 選點工作的八項注意1、 要鋪地毯式進行，容易產(chǎn)生“連爆”效應(yīng)，避免東一個點，西一個點；2、 選點人員完成此項工作后，一定要寫分析報告，這樣有利于選點工作的扎實進行，同時也能為預(yù)熱及會議現(xiàn)場掌握詳實的第一手資料；3、 選點人員完成此項工作后，一定要召集預(yù)熱人員全面分析各方面情況，研究預(yù)熱及會議現(xiàn)場有可能出現(xiàn)的問題及對策，開好選點分析會；4、 富裕原則，選擇點整體購買力要強；5、 地政關(guān)系好，小區(qū)居民委員會支持我們的活動；6、 時間適當(dāng)，選擇絕大多數(shù)人能夠到會的時間；7、 掌握好影響區(qū)域的大小，切勿貪多求大，以便于做深、做透市場。8、 就近原則，活動地點盡量選擇在所選社區(qū)附近，交通便

15、利，以保證到會率。八、 選點分析會選點結(jié)束后要開一個選點分析會，目的在于把活動地點及周圍情況向全體人員溝通交流，統(tǒng)一員工思想、統(tǒng)一口徑、協(xié)調(diào)工作布置，讓每一個員工明白自己的工作目標(biāo)、工作重點。1、 畫圖?；顒訁^(qū)域大致地形草圖及具體乘車路線。2、 同類產(chǎn)品是否做過：時間、次數(shù)、效果、銷售反饋、防止雷同使可信度降低。3、 合作方是否支持、配合。4、 選點的客流量、可邀約人數(shù)、可信度等的綜合評估。5、 所輻射區(qū)域內(nèi)居民的概況、單位屬性、經(jīng)濟收入等情況。6、 與合作方采取什么樣的合作方式。7、 附近有哪幾個中老年人活動場所及團體。8、 有無人使用本產(chǎn)品、效果怎樣、有無有效病例。9、 選點完畢后宣傳的時

16、間安排和人員安排。第三章 預(yù)熱（前期宣傳、邀約）一、 預(yù)熱的目的預(yù)熱的目的是對收檔活動或會議活動的一個宣傳和告知，通過前期宣傳首先讓病患者以好的心態(tài)（可信、想治?。﹣韰⒓踊顒?，其次通過口碑宣傳明確重點目標(biāo)對象，通過對重點病例的工作達到邀約其參會并達成現(xiàn)場購買的目的?？诒麄鞅仨毜轿?，力度必須到位。一份報紙、一張通知，已經(jīng)使我們與患者建立了初步的和諧關(guān)系。關(guān)鍵的是要以健康檢測、專家講座為誘餌，讓患者對聯(lián)誼會活動充滿神秘感，從而保證到場人數(shù)及購買率。前期的宣傳是一個活動成功與否的關(guān)鍵所在，知道的人越多，效果就會越好。二.預(yù)熱的內(nèi)容： 社區(qū)活動準(zhǔn)確地點、時間、公司簡介及產(chǎn)品，活動內(nèi)容書面通知和視覺傳

17、達。三、預(yù)熱的手段：1. 社區(qū)大小進行人員分組，開展以下工作：a、單片投遞 b、海報張貼 c 、小區(qū)黑板報通知或邀請函 d、拜訪 e、電話邀約 a、單片投遞通知：公司及產(chǎn)品彩頁宣傳單片投遞投遞方式：人員多面?zhèn)鬟_，注重口碑表達。主要場所：中老年人晨練場所，社區(qū)菜市場附近及人群較集中場所（社區(qū)麻將室、老年活動室） 小報投遞要求：遇人投遞（選擇人群中老年人）小報規(guī)則折疊，正面朝上遞送至對方手中讓其隨勢接下。口頭說明活動內(nèi)容，免費的意義表達歡迎參與的熱情：“阿姨/師傅，我們xx時xx地/居委活動室/會議室進行*知識科普講座，對中老年人非常重要，歡迎導(dǎo)師參加！謝謝！” 見附件三產(chǎn)品宣傳小報 單片投遞：見

18、到需要幫助的中老年人，要積極主動的給予幫助，樹立公司良好形象，表明公司身份，傳達活動通知。 見附件四產(chǎn)品三折頁b、海報張貼：主要在社區(qū)報刊宣傳欄、社區(qū)黑板通知欄和部分醒目位置張貼活動通知海報和公司產(chǎn)品宣傳海報，建議由公益性畫報和公司宣傳相結(jié)合，注意醒目和牢固。c、小區(qū)黑板報通知和邀請函呈送：邀請函和黑板報可由公司人員參與，以爭取社區(qū)支持開展，也可交由社區(qū)組長傳達，以適當(dāng)禮品加以彌補和答謝。d、拜訪。簡單流程：敲門入戶，講明來意（稱呼對方、講明自己身份、說明拜訪目的），與患者拉家常、聊天，了解患者病情、產(chǎn)品服用情況，及所希望得到的幫助，邀請第二天到會議現(xiàn)場。見附件五拜訪的具體流程及技巧e、電話邀

19、約。采取打電話的形式與患者溝通、聊天，了解患者病情、服用情況，邀請第二天到會議現(xiàn)場。見附件六電話邀約話述及技巧四、 宣傳預(yù)熱總結(jié)會：1、 宣傳情況匯報：（1）、每人把宣傳情況匯報給負(fù)責(zé)人，宣傳區(qū)域、宣傳數(shù)量；（2）、入戶拜訪率，戶外口碑效果；（3）、重點患者數(shù)量統(tǒng)計分析；（4）、重點患者家中停留時間；（5）、有無使用過本產(chǎn)品，好與壞病例詳細(xì)情況；（6）、重點患者的購買能力；（7）、對會議的可信度。2、 宣傳情況分析：（1）、重點患者分析：經(jīng)濟收入情況（購買力）；誰主事；家人對患者健康保健的態(tài)度；患者本人對自身保健的態(tài)度；是否有人陪同前往；針對每一個不同的消費者要有相應(yīng)的說服方式。（2）、重點患

20、者的表格匯總，包括姓名、年齡、住址、患病情況、家庭背景等。（3）、預(yù)測明天來人數(shù)量和銷售數(shù)量；（4）、分析明天會議會出現(xiàn)什么問題。（例如：機器設(shè)備故障、天氣情況及反面顧客的消極影響等）五、 會議基礎(chǔ)銷量的保證辦法：每個銷售代表針對預(yù)熱情況要選擇2-3名重點患者（有購買力，有癥狀），這幾名重點患者要保證第二天會議產(chǎn)生銷量，落實到人頭，每天預(yù)熱完成后，各個預(yù)熱隊員要將重點病例名單報會議組長。各會議組長會議完成后，要檢查預(yù)熱時各組員上交的重點病例名單。產(chǎn)生銷量的該隊員除享受銷量提成外的成功預(yù)熱激勵獎。第四章 會前的準(zhǔn)備工作會議現(xiàn)場充分體現(xiàn)團隊精神，會議各環(huán)節(jié)合作，合作是確保成功的關(guān)鍵。情緒可以相互感

21、染，各環(huán)節(jié)均要有良好的心態(tài)方能保證活動順利開展。成功的會議各環(huán)節(jié)信息流通是非常順暢的，彼此達到心領(lǐng)神會的境界。一、 現(xiàn)場的布置（因客觀條件而異）：會議現(xiàn)場好比一個人的面部，它的好壞代表著一個企業(yè)的精神風(fēng)貌，也可能影響到活動的效果，它包括以下幾個方面：1、 條幅的內(nèi)容及懸掛：條幅的內(nèi)容以突出活動目的，烘托整個活動現(xiàn)場的氛圍，一般每次活動序條幅3-4條，要求顏色統(tǒng)一，現(xiàn)場還要有1-2條，將活動現(xiàn)場包圍，功效條幅要離現(xiàn)場最近。另外在通往活動抵達和主要交通路口也要懸掛條幅，為參加活動者指明方向。2、 桌椅的擺放見附件七會場功能區(qū)域分布示意圖3、 展板擺放位置：在視野開闊處，經(jīng)過的人員都能看到，如室內(nèi)活

22、動，則應(yīng)擺放在門口的兩側(cè)、容易被人看到的位置。二、精神準(zhǔn)備：人員的精神最有代表性，無論你的水平有多高，一會兒消極的神情，必然會影響現(xiàn)場的氣氛。因此會議現(xiàn)場每個人都要拿出十二分的精神來完成自己的工作。首先會議現(xiàn)場除外圍人員外，其余的人員盡可能的都穿工作服，而且所有人員的著裝必須整潔、大方，面帶笑容、談吐得體，服務(wù)熱情、周到。讓每一個參加會議的人能有好的心情，更能感受到我們的親情服務(wù)宗旨。晨會是鼓舞員工士氣最為行之有效的方法，文正堂的晨會一般利用迎賓前10分鐘召開，激勵的手段有：1、 合唱勵志類歌曲，如團結(jié)就是力量、男兒當(dāng)自強等；2、 高喊激勵口號，如：我是最好的，我是最最好的，我是最最最好的；世

23、間自有公道，付出都有回報3、 共同有節(jié)奏地拍手，最后作出成功地手勢。三、材料準(zhǔn)備：1、 應(yīng)用材料：糖尿病知識手冊、產(chǎn)品宣傳頁、橫幅、患者登記表，處方箋，顧客登記卡，展板，重點病例名單，報紙，企業(yè)、產(chǎn)品宣傳片等；2、 活動器材：相機，音響，投影儀，檢測儀器（血糖儀，血壓計，聽診器等）、桌椅、棉棒、臺布、抹布、花炮、杯子、紙巾、電源插座、產(chǎn)品樣品、綬帶等。見附件八糖尿病知識手冊、患者登記表、處方箋、顧客登記卡、企業(yè)產(chǎn)品宣傳片光盤。四、 人員安排及崗位職責(zé)：1、 會務(wù)總監(jiān)：監(jiān)控全場，協(xié)調(diào)各崗位關(guān)系，處理突發(fā)事件，組織會場全體人員準(zhǔn)確、及時到達各崗位。2、主持人：(1)、把握活動進程，控制會場氣氛，積

24、極協(xié)助銷售代表做好銷售工作。(2)、管理好會務(wù)用品、促銷用品(會前、會中。會后)會務(wù)用品丟失，由主持人原價賠償。(3)、活動前必須熟悉會場(包括音響及燈光效果)有權(quán)對會場布置提出建議，以達到活動要求。3、貨管人員： 開會前： 點清貨物種類、數(shù)量、做好銷售前準(zhǔn)備。銷售中： 配合其他工作人員做好產(chǎn)品的進出記錄。銷售后： 清點剩余產(chǎn)品，核對數(shù)量確保無誤，離場時，整理好產(chǎn)品，再次進行清點無誤后離場，回公司后，由主管人員進行復(fù)檢，發(fā)現(xiàn)有缺損由全體貨管人員按產(chǎn)品零售價全額賠償。4、音響、燈光人員：必須，準(zhǔn)確掌握現(xiàn)場音響、燈光的操作方法或會場的音響、燈光師及時溝通，確保會場音響、燈光效果達到賣場所需要求，如

25、有失職并由此造成活動無法順利進行，視情節(jié)輕重予以處罰。5、活動中迎賓的人員：迎賓時必須微笑，并對顧客報以10次以上的掌聲，同時要有“歡迎光臨”語束，在門外迎賓的員工。必須佩帶領(lǐng)帶，如有違視，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)提醒仍未改正，予以處罰。6、銷售代表服從領(lǐng)導(dǎo)安排及會務(wù)總監(jiān)指導(dǎo)，迎賓后與顧客進行有效的溝通，幫助顧客填表，尋找目標(biāo)客戶，活動進行時積極配合主持人調(diào)動會場氣氛，并在精彩時帶動鼓掌，同時邀請顧客積極參與活動中的各項活動，在銷售過程中管理好各種資料及產(chǎn)品，產(chǎn)品如遺失由銷售代表按零售價全額承擔(dān)，活動結(jié)束后，整理好本桌檔案，分類放置(已填、未填分開，并按類放好)桌布、水果盤等置于桌上即可，然后由會務(wù)人員收集整理

26、。自查表、回訪表由各部門經(jīng)理收集整理，然后交市場總監(jiān)。第五章 聯(lián)誼會具體流程開場領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言小游戲演講師演講健康操有獎知識問答亮點老顧客發(fā)言檢測銷售注：以上流程可根據(jù)情況酌情變動、增刪或創(chuàng)新。見附件九會議流程安排；附件十醫(yī)生講稿（幻燈片）文本及電子文檔；附件十一銷售人員管理制度；附件十二銷售獎勵制度；附件十三單場促銷政策（可根據(jù)既定促銷力度有所機動改變）；附件十四外聯(lián)政策。第六章 會后回訪（售后服務(wù)）售后服務(wù)是低投入，高產(chǎn)出的營銷手段，好的售后服務(wù)不僅提升企業(yè)、產(chǎn)品形象，更重要的是有效擴大產(chǎn)品的終端銷售。常用而且行之有效的方法是回訪，回訪的主要人群是已購買產(chǎn)品的顧客。消費者在服用產(chǎn)品過程中會出現(xiàn)什

27、么樣的情況？怎么樣挖掘潛在顧客購買等情況，這些工作都由回訪來完成，嚴(yán)格來說，回訪是我們會議營銷的延續(xù)。一 回訪的目的：1、 會議營銷的延續(xù)、鞏固，進一步擴大產(chǎn)品宣傳，樹立產(chǎn)品口碑；2、 體現(xiàn)和完成售后服務(wù)，解釋患者疑難問題，平息抱怨，及時處理意見，安撫無效病例；3、 發(fā)現(xiàn)搜集培養(yǎng)典型病例，為專題、傳單、媒體廣告提供素材來源；4、 說服患者服用或繼續(xù)服用，形成二次購買，實現(xiàn)銷售，解決對終端的問題；5、 挖掘潛在顧客，擴大使用人群。二 對回訪員的要求：三心二意“三心”即愛心、細(xì)心、耐心?！岸狻奔胺?wù)意識、營銷意識。愛心：人人都需要關(guān)懷，特別是上了年紀(jì)的患者，平時與認(rèn)溝通機會少，更需要別人的關(guān)懷。

28、回訪員要理解這種心態(tài)，不厭其煩，不嫌其臟，要像對待自己的親人一樣去關(guān)心患者。細(xì)心：在傾聽的過程中，一定在留意患者的意圖及話語中的破綻之處，一旦抓住他們的漏洞，則展開說服工作往往要容易得多，這種情況往往出現(xiàn)在處理反面意見的過程中。耐心：年紀(jì)大了，話語的邏輯性較差，加之平時與親人溝通機會少，回訪員一定要學(xué)會有耐心地傾聽，并在傾聽的過程中及時作出反應(yīng)，使患者感覺你的確在聽，他真的很重要。服務(wù)意識：必須針對患者情況，將服務(wù)做到實處，如果患者是位糖尿病患者，則要告訴她一定要注意因是，并保持心態(tài)平和；對一些有其他問題的患者也要給予真誠的服務(wù)。營銷意識：在服務(wù)對象確實適合服用本產(chǎn)品的情況下，回訪員一定要把產(chǎn)

29、品的優(yōu)勢告訴他，并說服其購買或繼續(xù)服用，因為我們的產(chǎn)品效果確切，勸他早一天服用，是為了讓他早一天康復(fù)。這是回訪員義不容辭的責(zé)任，更是神圣的義務(wù)。服務(wù)是營銷的基礎(chǔ)，而營銷是服務(wù)的必然，二者相輔相成，營銷是否成功，關(guān)鍵在于營銷人員的服務(wù)是否到位，以及一些銷售技巧是否能夠合理運用。第七章 會中、會后的重點環(huán)節(jié)會議的整個過程除個別細(xì)節(jié)外就是一種模式。其成功在于復(fù)制，無論到哪一個市場，所有活動都按這種方式進行，因為它是無數(shù)人用了很長時間總結(jié)出的一套非常完善且行之有效的方法。因此無需改變，只需復(fù)制，市場啟動就會成功。一、會 前 收 檔1、 登記內(nèi)容：姓名、性別、年齡、電話、地址、身份證、病史、醫(yī)院檢查、個

30、人確診、病癥、服用情況及效果等；2、 對于不愿告訴病癥、用藥情況的患者注明“檢查身體”。作為約定，各環(huán)節(jié)引起注意；3、 不要誘導(dǎo)消費者，運用引導(dǎo)技巧，讓其自己把病癥或治療情況講清楚；4、 登記環(huán)節(jié)越詳細(xì)，儀檢環(huán)節(jié)主動性越強，大夫判斷越準(zhǔn)確。要求言簡意賅，注意專業(yè)術(shù)語的使用；5、 老顧客一定要寫清楚，越詳細(xì)越好；6、 準(zhǔn)備好宣傳分析會重點患者名單一份（列表、姓名、年齡、癥狀）；7、 控制整個活動進度，不能出現(xiàn)押單情況，確保各環(huán)節(jié)不出現(xiàn)擁擠；8、 重點病例二、三法則的應(yīng)用：10個重點抓2、3個，把重點患者消息傳遞到血壓、儀器、大夫這些環(huán)節(jié)；9、 信號傳遞采取符號，自己規(guī)定，一般約定如下：重點患者

31、y 30%有把握的患者 yy 10%非重點患者 n 30%其它（不能確定） 空白 30%10、技巧：用關(guān)愛的語氣恐嚇二、咨詢醫(yī)生（會前收檔、會中檢測、會后回訪）“十二字方針”形象好、有威嚴(yán)、開處方、有重點。開大處方：1個療程、2個療程、3個療程（1）、大夫既是一名專業(yè)的醫(yī)生又是一名優(yōu)秀的推銷員；（2）、形象要好，有專家的氣質(zhì)；（3）、專家要有豐富的臨床經(jīng)驗和病理知識，掌握本產(chǎn)品的治療機理。專家必須善于和顧客溝通；（4）、專家診斷要有科學(xué)性，準(zhǔn)確、肯定：專家診斷應(yīng)自信、果斷、不要與患者商量，直接二選一法則“開三個療程還是兩個療程？”；（5）、專家要有責(zé)任心，對自己看過的顧客負(fù)責(zé)；（6）、處方一定

32、要規(guī)范，服用方法在處方上標(biāo)明；（7）、說明會議現(xiàn)場購買的好處，主要是售后服務(wù)；（8）、注意對重點患者的把握；（9）、對經(jīng)濟困難的患者試用比較法：問“錢重要還是身體重要”，“小病不治變大病，住院花的錢更多”，讓其產(chǎn)生危機感。對產(chǎn)品療效將信將疑的患者要用現(xiàn)有的有效病例和現(xiàn)場購貨的人說服他，切記不要和任何人爭論。醫(yī)生診斷這個環(huán)節(jié)是整個活動中非常重要的工作，而且他的工作不只是診斷，因為許多真正購貨的患者都是從這里產(chǎn)生，所以一個活動的成敗很大程度上取決于咨詢醫(yī)生的工作，而且醫(yī)生的工作不只是診斷，因為許多無效或副作用患者都需要大夫安撫、妥善處理。因此大夫還應(yīng)該有一定的應(yīng)變能力和處事不驚的良好心理素質(zhì)。三、

33、會 中 銷 售會議的目的在于宣傳，而宣傳的最終目的是銷售，因此會議成功與否是看銷售量的多少，最終環(huán)節(jié)即為貨款交易，收款發(fā)貨人的表情要平靜，但不失熱情。不興奮也不冷淡，給人感覺是現(xiàn)在買不買或是到別處去買都是一樣的。其中的尺度銷售人員自己一定要掌握好。、銷售人員應(yīng)熟練的掌握本產(chǎn)品銷售知識及同類產(chǎn)品的功效、價格、優(yōu)缺點，當(dāng)大夫處理完后主動出擊，接過單子，并且強調(diào)有病必須治療，防止強拉硬拽；、處方單掌握在銷售人員手中，切勿放在消費者手中，從而掌握談話主動權(quán)；、銷售人員必須熟練講述有效病例，并有聲有色講出來，有效病例與患者情況相仿，通過類比讓患者對號入座。銷售人員一般承擔(dān)回訪工作，把回訪情景有聲有色表述

34、出來，從而提高可信度；、銷售人員不能千篇一律講同樣的話；、銷售人員掌握老年人保健常識，飲食清淡、心情舒暢、銷售人員表情不能過于冷淡和過于熱情，針對病號自己的特點，順著其說法、心理講解才能引起共鳴，用“眼”工作，用“心”講解；、銷售人員對購買一療程以下產(chǎn)品的患者重點講解，對買一療程以下應(yīng)予拒絕。因為患者所患疾病往往決非一天形成的，是一個漸變過程，因此治療要有一個過程，盡可能賣一個療程的貨給他；、對經(jīng)濟困難的患者試用比較法：“錢與身體孰輕孰重”；、講明在現(xiàn)場購貨的好處，建立檔案跟蹤服務(wù)，在服用過程中接受專家指導(dǎo)；、根據(jù)現(xiàn)場活動控制范圍，對于已購貨的患者讓其在現(xiàn)場多逗留一段時間。如購貨后在請專家講一

35、下服用注意事項；通知外圍人員讓其送一下患者，做好解釋工作而外圍人員則想辦法把患者留在現(xiàn)場一段時間；、詳細(xì)記錄購買產(chǎn)品的患者地址，便于回訪或電話回訪，做好購貨者登記表。對于未購貨的潛在顧客做好登記，下次開展活動是通知來復(fù)查；、銷售人員應(yīng)以專家助手的形式出現(xiàn)，專心聽專家講解，不能搶話，樹立專家權(quán)威性，對大夫的診斷作補充說明，話題扯遠了要拉回來；、信譽卡填寫迅速，各環(huán)節(jié)注意配合，及時轉(zhuǎn)移患者注意力；、銷售人員身份是醫(yī)生，而非售貨員和促銷員，千萬不能求病人，掌握欲擒故縱的辦法；、銷售人員要保持心情平穩(wěn)（平常心）；、有意識的營造銷售高潮；、注意分析問題背后患者真實的想法，試探性提出銷售，觀察對方的反應(yīng)，

36、如對方反應(yīng)冷淡、拒絕，可以不加理會繼續(xù)講解，然后再提出送產(chǎn)品上門，而不是馬上放棄。注意對消費者心理的把握；、根據(jù)現(xiàn)場情況控制銷售時間，當(dāng)病人尚未說服時可叫外圍人員參加，及時接待第二位患者；、不同年齡段銷售訴求點是不一樣的；、送貨時病人提貨，交談以家庭情況為主，不涉及病情、病理、產(chǎn)品機理等內(nèi)容，回家后再談；（21）、遇到中途拒絕送貨，告訴他這是規(guī)定，是專家、教授的要求，要把病理告訴家人。四、會 后 工 作會議提成和費用報銷，最好當(dāng)天會議，當(dāng)天提成，當(dāng)天報銷，費用嚴(yán)格控制，不能超出公司規(guī)定，提成按總部財務(wù)規(guī)定，明確分配比例。當(dāng)天活動當(dāng)天兌現(xiàn)是為了刺激和調(diào)動員工的積極性，并取信于員工，隨著時間的推移

37、和可信度的確定，可以為每周一次或每月一次兌現(xiàn)，既減少了組長的工作量，又能讓員工資助性到手的提成數(shù)量增加，給以員工更大信心和激勵。、各環(huán)節(jié)匯報當(dāng)天情況、總結(jié)到場人數(shù)銷售數(shù)量、統(tǒng)計百份報紙來人率、售貨率、重點患者到場人數(shù)、售貨率分析、現(xiàn)場抓重點顧客、購貨數(shù)、二、三法則運用綜合情況、各種訴求方法有無因人而異、各環(huán)節(jié)配合會場秩序有無出現(xiàn)問題、有無購買高潮、初次購買在第幾個患者出現(xiàn)、有無發(fā)生特殊情況，如何解決、對原有戰(zhàn)術(shù)有無提高之處、有無創(chuàng)新、更好的辦法、現(xiàn)場的送貨率、獎金的分配、發(fā)放，當(dāng)天公布并上墻、重點問題的專題討論，統(tǒng)一思想、負(fù)責(zé)人寫總結(jié)報告注意：明確每次會議中心、重點，且勿面面俱到，以達到交流經(jīng)

38、驗、總結(jié)教訓(xùn)的目的。第三部分 會議營銷的創(chuàng)新性延伸一、 公眾營銷：以會前收集檔案，會上調(diào)節(jié)氣氛，增強企業(yè)及其產(chǎn)品知名度為主要目的的事件營銷方式。其特點就是能夠吸引公眾，特別是目標(biāo)消費群體的“眼球”，是一種經(jīng)營眼球的營銷模式。例如：中老年文藝團體社區(qū)巡回演出、十大健康老人評選、社區(qū)棋類、書法、踢毽子比賽等等。附一范例“朝華夕拾”義演活動簡介：讓夕陽再現(xiàn)旭日的華彩， 讓晚年重拾青春的韶華！“朝華夕拾”中老年人社區(qū)巡回義演為響應(yīng)黨中央、國務(wù)院作出的關(guān)于加強老齡工作的決定，中國老年協(xié)會特主辦了 “朝華夕拾”中老年人社區(qū)巡回義演活動，北京東方頤園蜂產(chǎn)品有限公司、紅裙子藝術(shù)團承辦此次活動。紅裙子中老年藝術(shù)

39、團，是由北京市各條戰(zhàn)線離退休的中老年同志自愿組建的業(yè)余文藝群體。團員平均年齡歲以上，最高年齡為75歲。知識分子占80%，黨員占50%。團內(nèi)有時裝隊、舞蹈隊、曲藝隊等專業(yè)演出團隊。演出陣容強大、專業(yè)水平高，演員素質(zhì)優(yōu)秀，節(jié)目精彩健康。以開展中老年人社會主義文藝活動的形式，豐富中老年同志的晚年生活。北京電視臺、中央電視臺及各界媒體曾多次報道播出該團的節(jié)目，并受到社會各界的一致好評！活動將圍繞“朝華夕拾”這一主題展開，共分：春之華彩，夏之熱烈，秋之收獲，冬之喜慶四個篇章。本活動旨在通過藝術(shù)團深入社區(qū)為中老年朋友獻上豐富多彩的文藝節(jié)目，與社區(qū)的老年朋友一道切磋琴棋書畫之藝，探討詩詞歌賦之韻等形式，以達

40、到陶冶中老年人情操，增進彼此交流，強身健體的作用。與此同時，將健康、快樂的晚年生活理念帶給所有的中老年人，將親情般的服務(wù)與赤誠的愛心奉獻給全社會！本次義演挑選了全北京市18個城區(qū)內(nèi)的近百個大型社區(qū)巡回演出。屆時將得到全市各級政府機關(guān)的大力支持及各界媒體的廣泛關(guān)注。本次活動必將對北京市的老齡工作起到積極的推動作用，對我市中老年人的精神文明建設(shè)影響頗深！（策劃全案趙藝）二、 建立數(shù)據(jù)庫與推廣會員制。數(shù)據(jù)庫是會議營銷永續(xù)發(fā)展的源泉，所以建立系統(tǒng)、完善的數(shù)據(jù)庫管理機制是市場能否健康成長的先決條件，充足、有效的數(shù)據(jù)庫資源是運作會議營銷的有力保證。那么原始數(shù)據(jù)在錄入時都需要哪些信息呢？明細(xì)如下：姓名、性別、年齡、地址、所屬區(qū)域、電話、職業(yè)、收入情況、病史、癥狀、信息來源、入檔時間、服用競品、首次購買時間、最近一次購買時間、服用效果、回訪情況、顧客級別等。見附件十五數(shù)據(jù)庫管理軟件安裝盤會員制既是企業(yè)促進銷售、培養(yǎng)顧客忠誠度的手段，也是企業(yè)回饋老顧客、完善全程服務(wù)的一種方式。既給了會員一種歸屬感，又給了非會員一種吸引力。同時，它更是會議營銷必不可少的一部分。文正堂針對產(chǎn)品及現(xiàn)有數(shù)據(jù)庫情況，也草擬了一份會員制度。