校園驛站創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(定稿)

1、莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螇羂肁莁袀膇葿莀蠆羀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袁羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螇羂肁莁袀膇葿莀蠆羀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袁羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螇羂肁莁袀膇葿莀蠆羀蒞莀螂芅

2、芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袁羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螇羂肁莁袀膇葿莀蠆羀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袁羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螇羂肁莁袀膇葿莀蠆羀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀

3、肂蕿袁羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螇羂肁莁袀膇葿莀蠆羀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袁羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螇羂肁莁袀膇葿莀蠆羀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袁羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄

4、莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螇羂肁莁袀膇葿莀蠆羀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袁羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螇羂肁莁袀膇葿莀蠆羀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袁羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螇羂肁莁袀膇葿莀蠆羀蒞莀螂芅芁荿襖肈

5、膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袁羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螇羂肁莁袀膇葿莀蠆羀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袁羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螇羂肁莁袀膇葿莀蠆羀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袁羂

6、莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螇羂肁莁袀膇葿莀蠆羀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袁羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螇羂肁莁袀膇葿莀蠆羀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袁羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇

7、節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螇羂肁莁袀膇葿莀蠆羀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袁羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螇羂肁莁袀膇葿莀蠆羀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袁羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螇羂肁莁袀膇葿莀蠆羀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁

8、蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袁羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螇羂肁莁袀膇葿莀蠆羀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袁羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螇羂肁莁袀膇葿莀蠆羀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袁羂莁蕿薁膈

9、芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螇羂肁莁袀膇葿莀蠆羀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袁羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螇羂肁莁袀膇葿莀蠆羀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袁羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂

10、膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螇羂肁莁袀膇葿莀蠆羀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袁羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螇羂肁莁袀膇葿莀蠆羀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袁羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螇羂肁莁袀膇葿莀蠆羀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆

11、莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袁羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螇羂肁莁袀膇葿莀蠆羀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袁羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螇羂肁莁袀膇葿莀蠆羀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袁羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈

12、芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螇羂肁莁袀膇葿莀蠆羀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袁羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螇羂肁莁袀膇葿莀蠆羀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袁羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅

13、蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螇羂肁莁袀膇葿莀蠆羀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袁羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螇羂肁莁袀膇葿莀蠆羀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袁羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螇羂肁莁袀膇葿莀蠆羀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿

14、羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袁羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螇羂肁莁袀膇葿莀蠆羀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袁羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螇羂肁莁袀膇葿莀蠆羀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袁羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆

15、腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螇羂肁莁袀膇葿莀蠆羀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袁羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螇羂肁莁袀膇葿莀蠆羀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袁羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀

16、莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螇羂肁莁袀膇葿莀蠆羀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袁羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螇羂肁莁袀膇葿莀蠆羀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袁羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螇羂肁莁袀膇葿莀蠆羀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅

17、膄蒅薀袈膀蒄螃膃蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袁羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螇羂肁莁袀膇葿莀蠆羀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袁羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螇羂肁莁袀膇葿莀蠆羀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袁羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿

18、蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螇羂肁莁袀膇葿莀蠆羀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袁羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螇羂肁莁袀膇葿莀蠆羀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袁羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃

19、艿螆蚅腿膅莂螇羂肁莁袀膇葿莀蠆羀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袁羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螇羂肁莁袀膇葿莀蠆羀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袁羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螇羂肁莁袀膇葿莀蠆羀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈

20、膀蒄螃膃蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袁羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螇羂肁莁袀膇葿莀蠆羀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袁羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螇羂肁莁袀膇葿莀蠆羀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袁羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂

21、莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螇羂肁莁袀膇葿莀蠆羀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袁羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿膅莂螇羂肁莁袀膇葿莀蠆羀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袁羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羆羃艿螆蚅腿

22、膅莂螇羂肁莁袀膇葿莀蠆羀蒞莀螂芅芁荿襖肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂蒆螈衿羋蒅袁肅膄蒅薀袈膀蒄螃膃蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂蕿袁羂莁蕿薁膈芇薈蚃羈芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆蚃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄莆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈袆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁蕆羄袃莇莃薀肅腿荿蕿膈蒅蚇薈袇羋薃薈羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄蚅襖芄薀蚄羆肇蒆蚃腿芃蒂螞袈膅莈螞羈莁蚆蟻肅膄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄螈羇莈芀螇聿膀蕿螆衿莆薅螆羈艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀袀羂肆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁蕆羄袃莇莃薀肅腿荿蕿膈蒅蚇薈袇羋薃薈羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄蚅襖芄薀蚄羆肇蒆蚃腿芃蒂螞袈膅莈螞羈莁

23、蚆蟻肅膄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄螈羇莈芀螇聿膀蕿螆衿莆薅螆羈艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀袀羂肆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁蕆羄袃莇莃薀肅腿荿蕿膈蒅蚇薈袇羋薃薈羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄蚅襖芄薀蚄羆肇蒆蚃腿芃蒂螞袈膅莈螞羈莁蚆蟻肅膄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄螈羇莈芀螇聿膀蕿螆衿莆薅螆羈艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀袀羂肆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁蕆羄袃莇莃薀肅腿荿蕿膈蒅蚇薈袇羋薃薈羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄蚅襖芄薀蚄羆肇蒆蚃腿芃蒂螞袈膅莈螞羈莁蚆蟻肅膄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄螈羇莈芀螇聿膀蕿螆衿莆薅螆羈艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆肀薂袂羈芅

24、蒈袁肀肈莄袁螀芄芀袀羂肆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁蕆羄袃莇莃薀肅腿荿蕿膈蒅蚇薈袇羋薃薈羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄蚅襖芄薀蚄羆肇蒆蚃腿芃蒂螞袈膅莈螞羈莁蚆蟻肅膄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄螈羇莈芀螇聿膀蕿螆衿莆薅螆羈艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀袀羂肆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁蕆羄袃莇莃薀肅腿荿蕿膈蒅蚇薈袇羋薃薈羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄蚅襖芄薀蚄羆肇蒆蚃腿芃蒂螞袈膅莈螞羈莁蚆蟻肅膄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄螈羇莈芀螇聿膀蕿螆衿莆薅螆羈艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀袀羂肆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁蕆羄袃莇莃薀肅腿

25、荿蕿膈蒅蚇薈袇羋薃薈羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄蚅襖芄薀蚄羆肇蒆蚃腿芃蒂螞袈膅莈螞羈莁蚆蟻肅膄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄螈羇莈芀螇聿膀蕿螆衿莆薅螆羈艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀袀羂肆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁蕆羄袃莇莃薀肅腿荿蕿膈蒅蚇薈袇羋薃薈羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄蚅襖芄薀蚄羆肇蒆蚃腿芃蒂螞袈膅莈螞羈莁蚆蟻肅膄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄螈羇莈芀螇聿膀蕿螆衿莆薅螆羈艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀袀羂肆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁蕆羄袃莇莃薀肅腿荿蕿膈蒅蚇薈袇羋薃薈羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄蚅襖芄薀蚄羆肇蒆蚃腿芃蒂螞袈膅莈螞羈莁蚆蟻肅膄

26、薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄螈羇莈芀螇聿膀蕿螆衿莆薅螆羈艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀袀羂肆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁蕆羄袃莇莃薀肅腿荿蕿膈蒅蚇薈袇羋薃薈羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄蚅襖芄薀蚄羆肇蒆蚃腿芃蒂螞袈膅莈螞羈莁蚆蟻肅膄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄螈羇莈芀螇聿膀蕿螆衿莆薅螆羈艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀袀羂肆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁蕆羄袃莇莃薀肅腿荿蕿膈蒅蚇薈袇羋薃薈羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄蚅襖芄薀蚄羆肇蒆蚃腿芃蒂螞袈膅莈螞羈莁蚆蟻肅膄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄螈羇莈芀螇聿膀蕿螆衿莆薅螆羈艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈

27、莄袁螀芄芀袀羂肆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁蕆羄袃莇莃薀肅腿荿蕿膈蒅蚇薈袇羋薃薈羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄蚅襖芄薀蚄羆肇蒆蚃腿芃蒂螞袈膅莈螞羈莁蚆蟻肅膄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄螈羇莈芀螇聿膀蕿螆衿莆薅螆羈艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀袀羂肆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁蕆羄袃莇莃薀肅腿荿蕿膈蒅蚇薈袇羋薃薈羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄蚅襖芄薀蚄羆肇蒆蚃腿芃蒂螞袈膅莈螞羈莁蚆蟻肅膄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄螈羇莈芀螇聿膀蕿螆衿莆薅螆羈艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀袀羂肆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁蕆羄袃莇莃薀肅腿荿蕿膈蒅

28、蚇薈袇羋薃薈羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄蚅襖芄薀蚄羆肇蒆蚃腿芃蒂螞袈膅莈螞羈莁蚆蟻肅膄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄螈羇莈芀螇聿膀蕿螆衿莆薅螆羈艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀袀羂肆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁蕆羄袃莇莃薀肅腿荿蕿膈蒅蚇薈袇羋薃薈羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄蚅襖芄薀蚄羆肇蒆蚃腿芃蒂螞袈膅莈螞羈莁蚆蟻肅膄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄螈羇莈芀螇聿膀蕿螆衿莆薅螆羈艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀袀羂肆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁蕆羄袃莇莃薀肅腿荿蕿膈蒅蚇薈袇羋薃薈羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄蚅襖芄薀蚄羆肇蒆蚃腿芃蒂螞袈膅莈螞羈莁蚆蟻肅膄薂蝕膅荿

29、蒈蠆裊膂莄螈羇莈芀螇聿膀蕿螆衿莆薅螆羈艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀袀羂肆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁蕆羄袃莇莃薀肅腿荿蕿膈蒅蚇薈袇羋薃薈羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄蚅襖芄薀蚄羆肇蒆蚃腿芃蒂螞袈膅莈螞羈莁蚆蟻肅膄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄螈羇莈芀螇聿膀蕿螆衿莆薅螆羈艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀袀羂肆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁蕆羄袃莇莃薀肅腿荿蕿膈蒅蚇薈袇羋薃薈羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄蚅襖芄薀蚄羆肇蒆蚃腿芃蒂螞袈膅莈螞羈莁蚆蟻肅膄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄螈羇莈芀螇聿膀蕿螆衿莆薅螆羈艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄

30、芀袀羂肆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁蕆羄袃莇莃薀肅腿荿蕿膈蒅蚇薈袇羋薃薈羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄蚅襖芄薀蚄羆肇蒆蚃腿芃蒂螞袈膅莈螞羈莁蚆蟻肅膄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄螈羇莈芀螇聿膀蕿螆衿莆薅螆羈艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀袀羂肆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁蕆羄袃莇莃薀肅腿荿蕿膈蒅蚇薈袇羋薃薈羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄蚅襖芄薀蚄羆肇蒆蚃腿芃蒂螞袈膅莈螞羈莁蚆蟻肅膄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄螈羇莈芀螇聿膀蕿螆衿莆薅螆羈艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀袀羂肆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁蕆羄袃莇莃薀肅腿荿蕿膈蒅蚇薈袇羋

31、薃薈羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄蚅襖芄薀蚄羆肇蒆蚃腿芃蒂螞袈膅莈螞羈莁蚆蟻肅膄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄螈羇莈芀螇聿膀蕿螆衿莆薅螆羈艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀袀羂肆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁蕆羄袃莇莃薀肅腿荿蕿膈蒅蚇薈袇羋薃薈羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄蚅襖芄薀蚄羆肇蒆蚃腿芃蒂螞袈膅莈螞羈莁蚆蟻肅膄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄螈羇莈芀螇聿膀蕿螆衿莆薅螆羈艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀袀羂肆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁蕆羄袃莇莃薀肅腿荿蕿膈蒅蚇薈袇羋薃薈羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄蚅襖芄薀蚄羆肇蒆蚃腿芃蒂螞袈膅莈螞羈莁蚆蟻肅膄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂

32、莄螈羇莈芀螇聿膀蕿螆衿莆薅螆羈艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀袀羂肆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁蕆羄袃莇莃薀肅腿荿蕿膈蒅蚇薈袇羋薃薈羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄蚅襖芄薀蚄羆肇蒆蚃腿芃蒂螞袈膅莈螞羈莁蚆蟻肅膄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄螈羇莈芀螇聿膀蕿螆衿莆薅螆羈艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀袀羂肆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁蕆羄袃莇莃薀肅腿荿蕿膈蒅蚇薈袇羋薃薈羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄蚅襖芄薀蚄羆肇蒆蚃腿芃蒂螞袈膅莈螞羈莁蚆蟻肅膄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄螈羇莈芀螇聿膀蕿螆衿莆薅螆羈艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀袀羂肆

33、蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁蕆羄袃莇莃薀肅腿荿蕿膈蒅蚇薈袇羋薃薈羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄蚅襖芄薀蚄羆肇蒆蚃腿芃蒂螞袈膅莈螞羈莁蚆蟻肅膄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄螈羇莈芀螇聿膀蕿螆衿莆薅螆羈艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀袀羂肆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁蕆羄袃莇莃薀肅腿荿蕿膈蒅蚇薈袇羋薃薈羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄蚅襖芄薀蚄羆肇蒆蚃腿芃蒂螞袈膅莈螞羈莁蚆蟻肅膄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄螈羇莈芀螇聿膀蕿螆衿莆薅螆羈艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀袀羂肆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁蕆羄袃莇莃薀肅腿荿蕿膈蒅蚇薈袇羋薃薈羀蒃

34、葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄蚅襖芄薀蚄羆肇蒆蚃腿芃蒂螞袈膅莈螞羈莁蚆蟻肅膄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄螈羇莈芀螇聿膀蕿螆衿莆薅螆羈艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀袀羂肆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁蕆羄袃莇莃薀肅腿荿蕿膈蒅蚇薈袇羋薃薈羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄蚅襖芄薀蚄羆肇蒆蚃腿芃蒂螞袈膅莈螞羈莁蚆蟻肅膄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄螈羇莈芀螇聿膀蕿螆衿莆薅螆羈艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀袀羂肆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁蕆羄袃莇莃薀肅腿荿蕿膈蒅蚇薈袇羋薃薈羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄蚅襖芄薀蚄羆肇蒆蚃腿芃蒂螞袈膅莈螞羈莁蚆蟻肅膄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄螈羇莈

35、芀螇聿膀蕿螆衿莆薅螆羈艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀袀羂肆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁蕆羄袃莇莃薀肅腿荿蕿膈蒅蚇薈袇羋薃薈羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄蚅襖芄薀蚄羆肇蒆蚃腿芃蒂螞袈膅莈螞羈莁蚆蟻肅膄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄螈羇莈芀螇聿膀蕿螆衿莆薅螆羈艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀袀羂肆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁蕆羄袃莇莃薀肅腿荿蕿膈蒅蚇薈袇羋薃薈羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄蚅襖芄薀蚄羆肇蒆蚃腿芃蒂螞袈膅莈螞羈莁蚆蟻肅膄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄螈羇莈芀螇聿膀蕿螆衿莆薅螆羈艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀袀羂肆蚈衿肅莂

36、薄袈膇膅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁蕆羄袃莇莃薀肅腿荿蕿膈蒅蚇薈袇羋薃薈羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄蚅襖芄薀蚄羆肇蒆蚃腿芃蒂螞袈膅莈螞羈莁蚆蟻肅膄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄螈羇莈芀螇聿膀蕿螆衿莆薅螆羈艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀袀羂肆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁蕆羄袃莇莃薀肅腿荿蕿膈蒅蚇薈袇羋薃薈羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄蚅襖芄薀蚄羆肇蒆蚃腿芃蒂螞袈膅莈螞羈莁蚆蟻肅膄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄螈羇莈芀螇聿膀蕿螆衿莆薅螆羈艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀袀羂肆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁蕆羄袃莇莃薀肅腿荿蕿膈蒅蚇薈袇羋薃薈羀蒃葿薇肂芆

37、蒞薆膄聿蚄蚅襖芄薀蚄羆肇蒆蚃腿芃蒂螞袈膅莈螞羈莁蚆蟻肅膄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄螈羇莈芀螇聿膀蕿螆衿莆薅螆羈艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀袀羂肆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁蕆羄袃莇莃薀肅腿荿蕿膈蒅蚇薈袇羋薃薈羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄蚅襖芄薀蚄羆肇蒆蚃腿芃蒂螞袈膅莈螞羈莁蚆蟻肅膄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄螈羇莈芀螇聿膀蕿螆衿莆薅螆羈艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚆螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄芀袀羂肆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆袆罿膃蚅羅肁莈薁羅膃膁蕆羄袃莇莃薀肅腿荿蕿膈蒅蚇薈袇羋薃薈羀蒃葿薇肂芆蒞薆膄聿蚄蚅襖芄薀蚄羆肇蒆蚃腿芃蒂螞袈膅莈螞羈莁蚆蟻肅膄薂蝕膅荿蒈蠆裊膂莄螈羇莈芀螇聿膀

38、蕿螆衿莆薅螆羈艿蒁螅 校園驛站創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(定稿) 校園驛站創(chuàng)業(yè)計(jì)劃項(xiàng)目名稱： 地址： 指導(dǎo)老師： 負(fù)責(zé)人： 團(tuán)隊(duì)成員：張文 書 校園驛站 樂(lè)山師范學(xué)院 高文香 張文 王波 倪嘉偉 丁盛良 熊葉 目錄第一部分創(chuàng)業(yè)背景. 1創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目介紹. 1 第二部分創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)分析. 4快遞市場(chǎng). 4快遞市場(chǎng)容量分析. 5主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析. 6大學(xué)師生消費(fèi)心理分析. 8swot分析. 10 第三部分營(yíng)銷計(jì)劃. 12營(yíng)銷目標(biāo). 12營(yíng)銷策略. 14 第四部分團(tuán)隊(duì)管理. 16財(cái)務(wù)分析. 20風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與對(duì)策. 28成長(zhǎng)與發(fā)展. 32 附錄：調(diào)查問(wèn)卷 1.1創(chuàng)業(yè)背景本創(chuàng)業(yè)構(gòu)思在學(xué)校濃郁的創(chuàng)業(yè)氛圍的

39、支持下，根據(jù)本團(tuán)隊(duì)對(duì)樂(lè)山師范學(xué)院各家快遞終端服務(wù)的調(diào)查，結(jié)合現(xiàn)在各個(gè)快遞在校園的運(yùn)營(yíng)情況，發(fā)現(xiàn)了快遞在校園快遞最后“100m”的問(wèn)題與機(jī)遇，希望以樂(lè)山師范學(xué)院為模板輻射全國(guó)的各個(gè)高等院校。 1.2創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目介紹 由于各大高校逐漸重視校園安全問(wèn)題，將各大快遞公司阻擋在校園大門之外，導(dǎo)致各個(gè)快遞公司在學(xué)校周邊發(fā)放快遞，由此產(chǎn)生了校園快遞最后“100m”的市場(chǎng)空白。并且快遞受到學(xué)校學(xué)生寢室地理位置和學(xué)生上課時(shí)間的限制，一般快遞都集中在中午的一個(gè)多小時(shí)的時(shí)間段內(nèi)發(fā)放，對(duì)在學(xué)生有了時(shí)間上的限制，導(dǎo)致取件失去自由，所以各個(gè)快遞公司需要有這么一個(gè)校園驛站來(lái)幫他們把好最后一道關(guān)，完成他們終端的任務(wù)，建立良好的服

40、務(wù)形象。通過(guò)做終端這一細(xì)分的快遞服務(wù)來(lái)填補(bǔ)這一市場(chǎng)空白。校園驛站集合各個(gè)快遞公司的快件，在固定場(chǎng)所不分節(jié)假日全天服務(wù)，供學(xué)生取件（來(lái)我們這兒取件不收費(fèi),我們的利潤(rùn)來(lái)源于各個(gè)快遞公司給的代發(fā)費(fèi)以及對(duì)需要送件上門學(xué)生的收費(fèi)）。校園驛站能滿足市場(chǎng)的需求，并且具有很強(qiáng)的可操作性，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要為學(xué)校已經(jīng)成熟的部分快遞代理點(diǎn)（申通快遞、匯通快遞）和學(xué)校收發(fā)第 1 頁(yè) 室（韻達(dá)快遞，全峰快遞，優(yōu)速快遞等），但是他在校園這最后100m給我們留下了諾大的機(jī)遇，為進(jìn)一步擴(kuò)張?zhí)峁┝丝赡?。在安全方面?lái)說(shuō)：在固定地點(diǎn)發(fā)放,這樣也可以減少校園里的機(jī)動(dòng)車輛（快遞車），降低校園交通干道的車流量，降低校園安全隱患。另外，

41、從快遞公司的角度而言，因?yàn)橛晌覀兂邪麄兊男@取件業(yè)務(wù)，我們肯定要確保他最擔(dān)心的簽收率問(wèn)題，我們主要成員為學(xué)生，有富余的在校時(shí)間，并且可以幫他們開(kāi)拓假期托運(yùn)業(yè)務(wù)，避免被ems壟斷這一巨大的細(xì)分市場(chǎng)。 1.2.1產(chǎn)品在分析了解各大高校校園快遞“最后100m”市場(chǎng)空白的情況后，結(jié)合本?？爝f產(chǎn)品收發(fā)困難的實(shí)際情況，我們?cè)趯W(xué)校建立“校園驛站”提供廣大學(xué)生所需快遞收發(fā)服務(wù)，我們?cè)谑瞻l(fā)快遞到各個(gè)寢室的同時(shí)，也將與其相關(guān)的外賣贈(zèng)送、收發(fā)快遞和小廣告的宣傳等業(yè)務(wù)同時(shí)開(kāi)展。以下就是我們團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)介紹： 第 2 頁(yè) 備注：其他業(yè)務(wù)在后期有穩(wěn)定、龐大的顧客群后，因?yàn)槿肆髁棵芗梢匝苌銎渌苑?wù)學(xué)生群體為目標(biāo)的服

42、務(wù)產(chǎn)品第 3 頁(yè) 1.2.2服務(wù)理念堅(jiān)持“高效，自由，安全”的人性化服務(wù)我們組織市場(chǎng)營(yíng)銷的目的不僅僅是來(lái)拉攏客戶，更重要的是使其成為我們的長(zhǎng)期客戶、忠實(shí)客戶。所以，對(duì)客戶關(guān)系的管理就顯得尤其重要。對(duì)于物流公司開(kāi)發(fā)合理的技術(shù)以及運(yùn)用合理的管理使物流公司降低成本和提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。首先，對(duì)每一個(gè)客戶建立完整的檔案資料，詳細(xì)地記載其貨物種類、每次運(yùn)輸?shù)呢浳锪?、運(yùn)輸周期等；然后，對(duì)客戶信息進(jìn)行跟蹤，以便在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)出擊，說(shuō)服其他跨地公司將接下來(lái)的業(yè)務(wù)交給我們做。當(dāng)然，只是對(duì)客戶建立檔案資料是不夠的，還需要對(duì)客戶交與我們的貨物建立完整的資料信息，對(duì)客戶提出的貨物管理要求詳細(xì)記錄，嚴(yán)格執(zhí)行，做到讓顧客把貨交給

43、我們完全放心。 快遞業(yè)的不斷發(fā)展，伴隨著眾多快遞公司的成立，對(duì)學(xué)校市場(chǎng)有很大的沖擊。在學(xué)校師生的建議和要求下（建立強(qiáng)有力的反饋機(jī)制），在服務(wù)理念上走到在同行的前列，采取了預(yù)約按時(shí)上門收件、送貨上門；發(fā)貨后跟蹤貨物，貨物在途中客戶可以通過(guò)短信查詢，到達(dá)目的地時(shí)發(fā)短信通知客戶等細(xì)致服務(wù)，用服務(wù)留住客戶。以下為我們的服務(wù)宗旨：（1）每一次的業(yè)務(wù)安全、快捷、準(zhǔn)確遞送；第 4 頁(yè) （2）真正為客戶做到“門到門”、“手到手”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)；（3）客戶只需一個(gè)“電話”，我方就會(huì)百分百滿足您的需求；（4）我們員工要以“誠(chéng)信服務(wù)”的行動(dòng)去“感動(dòng)客戶”，不斷提高萬(wàn)方的知名度。 2.1創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)分析 2.1快遞市場(chǎng)樂(lè)山師

44、范學(xué)院地處樂(lè)山市市中區(qū)，地理位置優(yōu)越，交通發(fā)達(dá)，在校師生多達(dá)一萬(wàn)多人，且網(wǎng)購(gòu)人群達(dá)到95%以上，而且還有增長(zhǎng)的趨勢(shì)，且學(xué)生宿舍區(qū)域集中，以武珈山，白果苑，女生院，桂苑為主，且大學(xué)生為現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的主要消費(fèi)群體，“宅”文化深入學(xué)生群體，更加體現(xiàn)了終端服務(wù)的這一迫切需要性。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，樂(lè)山師范學(xué)院的師生的消費(fèi)能力越來(lái)越強(qiáng)，而網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物更是大勢(shì)所趨，這塊市場(chǎng)十分的龐大。但是我校處在老的市中心之中，旁邊還靠近肖壩旅游車車站、成都理工、外國(guó)語(yǔ)學(xué)院、樂(lè)師附小等，所以車流量很大?，F(xiàn)在我們學(xué)生和部分老師收包裹時(shí)都要去在主干道旁的送貨車輛，很是危險(xiǎn)。不僅如此，有時(shí)我們?cè)谔鞖鈵毫拥那闆r下為了等包裹還要在

45、天橋下苦等。有時(shí)一人收到的包裹過(guò)多攜帶不便，取快遞人多時(shí)，快遞員為了方便，隨意交給附近的商家，快遞被冒領(lǐng)等等問(wèn)題。所以為了方便我們廣大師生寄取快遞，我們團(tuán)隊(duì)決心成立一個(gè)校園驛站，為師生提供送貨到寢服務(wù)。第 5 頁(yè) 2.2快遞市場(chǎng)容量分析 （1）我校師生很多有10000多人，網(wǎng)購(gòu)人群達(dá)到總?cè)藬?shù)95%以上，且居住地密集。平時(shí)寄取包裹的人數(shù)多，這給我們驛站提供了足夠的服務(wù)來(lái)源。（2）假期，因?yàn)榫嚯x遙遠(yuǎn)，不少外省的同學(xué)需要托運(yùn)東西，我們可以與快遞公司低價(jià)進(jìn)入，打破ems壟斷的局面，服務(wù)實(shí)用，具有很大的潛在市場(chǎng)。（3）樂(lè)山師范學(xué)院校園快遞服務(wù)終端市場(chǎng)有成熟的代理點(diǎn)介入，并且有實(shí)力強(qiáng)勁的后勤集團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)。（4

46、）創(chuàng)業(yè)主體為志同道合的青年群體，服務(wù)價(jià)格低廉，每名師生都能承受的價(jià)格和便捷的服務(wù)，在一定程度上預(yù)示了此行業(yè)的高速發(fā)展。（5) 據(jù)調(diào)查可知，只有申通、圓通在后校門有固定的點(diǎn)，別的快遞一般露天或者在前校門收發(fā)室才有點(diǎn)（并且均不提供送貨上門服務(wù)）。本驛站在整合校園各快遞公司，成立統(tǒng)一的樂(lè)師校園驛站后，根據(jù)客戶的不同需求，將提供送貨上門服務(wù)。由于一次性送貨件數(shù)的增加，單位成本將會(huì)降低。據(jù)估算，以該種模式進(jìn)行送貨上門服務(wù)的費(fèi)用可降低，從而形成消費(fèi)者與樂(lè)師快遞公司雙贏的局面。 第 6 頁(yè) 2.3主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 雖然校園快遞終端模式屬于比較創(chuàng)新的模式，不過(guò)在成都川大，廣西等高等學(xué)府已有較為成熟的模式可供參

47、考，因?yàn)榭刹僮餍詮?qiáng)，所以我們決定在校園最后100m做到極致，考慮到已經(jīng)成熟的快遞代理點(diǎn)要對(duì)我們的影響，目前在我校承接校園快遞業(yè)務(wù)的主流公司有：申通、圓通、中國(guó)郵政ems等。業(yè)務(wù)員送貨到代理點(diǎn)，申通、圓通、前校門收發(fā)室主要以電話短信通知，師生取件為主要方式;而學(xué)校收發(fā)室營(yíng)業(yè)時(shí)間較短，且距離學(xué)生寢室較遠(yuǎn)，學(xué)生群體一般不愿意選擇。收件客戶簽收環(huán)節(jié)，中國(guó)郵政ems、申通、圓通、宅急送派送員通過(guò)電話聯(lián)系收件人約定好取件地址。 2.3.1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手劣勢(shì)：通過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間的調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)我?？爝f市場(chǎng)存在一些漏洞,具體如下：(1)快件簽收的安全性，由于領(lǐng)取快件時(shí)不需要出具任何身份證明，不少同學(xué)反映，隨便一個(gè)同學(xué)都可以

48、冒充收件人將快件領(lǐng)走，快遞公司至今仍未出臺(tái)相關(guān)的預(yù)防方法，可見(jiàn)快件安全性不強(qiáng)。(2)派送員與收件人約定的地點(diǎn)一般都是露天的，時(shí)常會(huì)碰到打雷下雨、烈日炎炎等惡劣天氣，給他們工作帶來(lái)很大的不便。(3)時(shí)間問(wèn)題：有時(shí)候派送員暫時(shí)無(wú)法聯(lián)系到收件人或者收件人因有第 7 頁(yè) 事不能取件，那么會(huì)給派送員帶來(lái)工作不便，并且派送員在等待收件人一個(gè)個(gè)取件的過(guò)程中也浪費(fèi)很多時(shí)間和精力，效率不高。（4）托運(yùn)業(yè)務(wù)除了ems外，其他快遞并未積極開(kāi)展，放棄了廣大的潛在市場(chǎng)。（5）在快遞代理點(diǎn)位置設(shè)定方面，由于沒(méi)能十分清楚的了解學(xué)生市場(chǎng)，所以服務(wù)并不能讓大多數(shù)同學(xué)滿意。所以學(xué)校快遞業(yè)務(wù)處在兩難的境地，有許多需要完善的地方。

49、2.3.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)：（1）資金充裕，可以租到滿意的收發(fā)點(diǎn)位置（2）逐漸意識(shí)到安全問(wèn)題，開(kāi)始注意到證件取件的重要性。（3）學(xué)校收發(fā)室有學(xué)校政策照顧，可以在學(xué)校范圍內(nèi)盡情的發(fā)揮（4）后勤集團(tuán)及快遞公司本身底蘊(yùn)深厚，團(tuán)隊(duì)成熟，逐漸注意到服務(wù)環(huán)節(jié)中的各個(gè)問(wèn)題，如：露天取件的問(wèn)題 第 8 頁(yè) 2.3.3可行性分析 (1)宏觀環(huán)境分析：當(dāng)前我?？爝f公司派送員的任務(wù)繁重瑣碎并且很多師生對(duì)于他們的服務(wù)很不放心，不滿意。因而建立溝通雙方的橋梁勢(shì)在必得 。(2)產(chǎn)品及服務(wù)分析：我們立足于樂(lè)山師范學(xué)院，提供優(yōu)質(zhì)的快遞派送和取件服務(wù)，保證你的快遞以最快的速度送達(dá)到收件人寢室，同時(shí)作為各快遞的樂(lè)山師范學(xué)院辦事處，處

50、理師生的快遞取件業(yè)務(wù)，可上門取件。(3)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與狀況分析：據(jù)調(diào)查本行業(yè)暫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可以開(kāi)拓市場(chǎng)。(4)消費(fèi)市場(chǎng)及購(gòu)買力行為分析：各快遞公司派送員為了工作的方便愿意和我們合作，并支付我們一定報(bào)酬;學(xué)校師生為了快件的安全和便利，同樣會(huì)支持我們，并支付一定報(bào)酬。 第 9 頁(yè) 2.4大學(xué)師生消費(fèi)心理分析表1 在校大學(xué)生網(wǎng)上購(gòu)物普及情況表（以兩百人為作為樣本） 從表1我們可以看出，樣本中在校大學(xué)生網(wǎng)上購(gòu)物普及率已經(jīng)達(dá)到了96%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于全國(guó)平均水平28.1%，說(shuō)明我們大學(xué)生在接受新事物的能力上還是很強(qiáng)的。大部分學(xué)生已經(jīng)接觸并接受了這一新的購(gòu)物方式。表二：大學(xué)生網(wǎng)購(gòu)者對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物的滿意程度 第 10 頁(yè)

51、 從上圖可以看出有78.9%的同學(xué)認(rèn)為網(wǎng)上購(gòu)物是好的，分別有10.0%和11.1%的同學(xué)認(rèn)為網(wǎng)上購(gòu)物非常好和一般，但在一定程度上表明了同學(xué)們對(duì)于網(wǎng)上購(gòu)物的發(fā)展還是有信心，有期待的。 表三：我校大學(xué)生對(duì)建立校園快遞的態(tài)度調(diào)查 借由我們對(duì)我校大學(xué)學(xué)生對(duì)建立校園快遞的態(tài)度調(diào)查，我們可以看出其存在的必要行和巨大的發(fā)展?jié)摿Α?2.5 swot分析第 11 頁(yè) 第 12 頁(yè) 3.1營(yíng)銷計(jì)劃市場(chǎng)定位相對(duì)于我們的校園物流快遞業(yè)務(wù)的特點(diǎn)及目前的發(fā)展趨勢(shì)。目前沒(méi)有公司提供類似的終端服務(wù)。本團(tuán)隊(duì)的校園驛站主要定位于樂(lè)山師范學(xué)院的學(xué)生。定位于校園是目前我們的快遞服務(wù)的重要發(fā)展路線。源于校園，贏在校園。我們最大的優(yōu)勢(shì)就

52、是我們的人員組成都是在校學(xué)生，我們應(yīng)該說(shuō)是最了解學(xué)生的了，因而我們更加了解學(xué)生們的需求。面對(duì)眾口難調(diào)的學(xué)生們，我們將以我們最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)?yè)Q取對(duì)市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)。校園快遞成功與否，最主要還是做好人的工作。針對(duì)不同的客戶我們將以最靈活的方式完成客戶要求的物流服務(wù)。以靈活的工作方式，變通的服務(wù)來(lái)規(guī)避各種物流所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。相信以我們的領(lǐng)先的服務(wù)和創(chuàng)新的思維必將為大眾所接受。 第 13 頁(yè) 3.2營(yíng)銷計(jì)劃 3.3營(yíng)銷目標(biāo)用一個(gè)月時(shí)間與各快遞公司協(xié)商，進(jìn)行低價(jià)配送和收件，在零誤差的基礎(chǔ)上建立長(zhǎng)久合作聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)雙贏。（前期愿意合作的為申通快遞，其他在后校門沒(méi)有點(diǎn)的快遞也有合作意向。）用一年的時(shí)間嘗試不同的經(jīng)營(yíng)方

53、法和經(jīng)營(yíng)理念，結(jié)合樂(lè)山師范學(xué)第 14 頁(yè) 院特點(diǎn)，立足本校，輻射師院周邊高校，探索適合自己的發(fā)展道路。用兩年的時(shí)間鞏固自己的市場(chǎng)基礎(chǔ)，制定出一條適合本地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的戰(zhàn)略并住自己的特色。用三年的時(shí)間做成本地具有一定規(guī)模和一定競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的創(chuàng)新型快遞公司，打造成樂(lè)山師范學(xué)院首家創(chuàng)新校園快遞業(yè)務(wù)平臺(tái)和創(chuàng)新型交流平臺(tái)。3.4營(yíng)銷策略(一)目標(biāo)市場(chǎng)策略校園快遞主要針對(duì)的人群就是高校學(xué)生，由于現(xiàn)在電商的快速發(fā)展，網(wǎng)購(gòu)的人數(shù)越來(lái)越多，尤其是學(xué)歷越高的人群網(wǎng)購(gòu)次數(shù)越頻繁，但是由于校園快遞“最后100米”的限制，大大的降低了快遞的速度和簽收率。我們?cè)谛@內(nèi)建立快遞收發(fā)室，能有效解決校園“100米”的問(wèn)題。在有效提高

54、快遞的速度和簽收率的同時(shí)，也能在校園內(nèi)部為快遞公司收取更多的包裹和假期行李來(lái)增加快遞公司的收件業(yè)務(wù)，幫助快遞公司打入校園內(nèi)部。（二）產(chǎn)品策略根據(jù)廣大高校學(xué)生的需求，我們?cè)谑瞻l(fā)快遞到各個(gè)寢室的同時(shí)，也可以將外賣贈(zèng)送、收發(fā)快遞和小廣告的宣傳同時(shí)代做。這樣就能將各個(gè)服務(wù)產(chǎn)品相組合，最大程度的滿足在校大學(xué)生對(duì)快遞和外賣的最第 15 頁(yè) 大需求，增加我們公司的服務(wù)產(chǎn)品種類，擴(kuò)大我們公司的規(guī)模，增加營(yíng)業(yè)額。 （三）價(jià)格策略本團(tuán)隊(duì)根據(jù)各種不同的服務(wù)，制定了相應(yīng)的價(jià)格，如下表所示: 第 16 頁(yè) 本團(tuán)隊(duì)再根據(jù)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)數(shù)量和勞動(dòng)力成本進(jìn)行調(diào)整，漲幅不得高于20%以下降幅根據(jù)市場(chǎng)而定。（四）渠道策略1.校內(nèi)收發(fā)

55、室利用學(xué)校政策支持在創(chuàng)業(yè)孵化園區(qū)設(shè)立快遞收發(fā)點(diǎn)，這樣就能在校內(nèi)收發(fā)快遞，突破校園快遞“100米”,并且減小團(tuán)隊(duì)初期租用房屋的費(fèi)用，有利于團(tuán)隊(duì)進(jìn)一步占領(lǐng)市場(chǎng)，增加團(tuán)隊(duì)的知名度和影響力。2.宿舍在每幢宿舍里面，選擇合適的寢室作為快遞的收發(fā)點(diǎn)，負(fù)責(zé)該幢樓里面的外賣和廣告業(yè)務(wù)，這樣能更加的節(jié)省人力資源成本，有效占領(lǐng)每幢樓的市場(chǎng)，合理的將校內(nèi)市場(chǎng)細(xì)分，方便每日業(yè)務(wù)的安排，提高工作效率。3.校內(nèi)收發(fā)+樂(lè)師校園網(wǎng)上商城與樂(lè)師校園商城合作，利用樂(lè)師網(wǎng)上商城成熟的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)宣傳快第 17 頁(yè) 遞收發(fā)，并且與其合作相互利用雙方的鋪貨渠道，有效的打開(kāi)校內(nèi)各個(gè)銷售和快遞收發(fā)渠道，在收發(fā)快遞的時(shí)候著打開(kāi)校園商城的銷售渠道

56、，同時(shí)樂(lè)師網(wǎng)上商城在銷售產(chǎn)品的同時(shí)也能幫助我們打開(kāi)快遞收件的渠道。雙方親密合作，互利共贏。 3.4品牌戰(zhàn)略隨著我們?cè)谇懊娈a(chǎn)品與服務(wù)的十足落實(shí)度與步入正軌，再加上學(xué)生間自然地信任度與人脈優(yōu)勢(shì)，師生間對(duì)我們已經(jīng)有了一定的依賴與信任，我們也有了一定的知名度，所以此時(shí)要進(jìn)一步加強(qiáng)我們自我品牌的建立（logo、品牌名稱的確定與宣傳），這也利于我們的擴(kuò)展以便向更大的市場(chǎng)進(jìn)軍。 3.5執(zhí)行方案本著將一家快遞做精，做的讓樂(lè)師師生放心，讓快遞公司的合作伙伴信任的原則，并與學(xué)校的中國(guó)移動(dòng)合作（前期免費(fèi)為其宣傳活動(dòng)，發(fā)傳單），共同贊助學(xué)校影響力比較大的社團(tuán)活動(dòng)。剛開(kāi)始因?yàn)槲覀兇淼男@驛站只代理中通快遞一家（后續(xù)吸引更多快遞入駐），所以他原有的穩(wěn)定顧客群體會(huì)被吸引到我們這里，在每次各位師生收取快遞時(shí)，將我們的名片及時(shí)遞予給顧客，及時(shí)給他們第 18 頁(yè) 加強(qiáng)印象，并盡可能多的留下每個(gè)顧客的信息（每個(gè)業(yè)務(wù)員隨身攜帶記事本），在平時(shí)便于與顧客建立情感聯(lián)系，利用校