關(guān)于十堰市壽康永樂超市的營銷策劃

1、關(guān)于十堰市壽康永樂超市的營銷策劃旅游營銷策劃書題目： 關(guān)于十堰市壽康永樂超市在節(jié)假日的營銷策劃學(xué)生： KT963-1: 高其 徐艷紅 鄒君宇 柯佳 劉洋KT963-2: 鄒銳冰 鄭素品2011 年 1 月 4 日目錄第一章 前言 第二章 背景資料1、超市基本概況2、行業(yè)背景 第三章 SWOT 分析 第四章 營銷策略1、產(chǎn)品策略2、價格策略3、渠道策略4、促銷策略 第五章 總結(jié)附錄第一章 前言本次旅游營銷策劃， 我們將對十堰市壽康永樂超市做一個營銷策劃方案， 用 過這樣的策劃使我們更好的了解營銷策劃的目的， 方法和意義。 本次營銷策劃的 目的是對壽康永樂超市節(jié)假日的營銷活動進(jìn)行一次策劃， 幫助它

2、更好的經(jīng)營， 實 現(xiàn)超市的經(jīng)營目標(biāo)。我們主要采用調(diào)查法來進(jìn)行營銷策劃。通過本次營銷策劃， 我們了解了很多關(guān)于營銷策劃的知識， 還使我們明白了在市場營銷過程中的一系 列做法，懂得了市場中激烈的競爭， 這使我們在以后的學(xué)習(xí)工作生活中有很大的 幫助。第二章 背景資料1.超市基本概況 湖北省十堰市壽康永樂有限公司是一家以商業(yè)連鎖零售業(yè)務(wù)為主， 集批發(fā)代 理、物流配送、房地產(chǎn)開發(fā)等多元化經(jīng)營為一體，跨區(qū)域經(jīng)營的大型民營企業(yè)。 壽康永樂超市是它的主要產(chǎn)業(yè)， 目前已在十堰城區(qū)及周邊縣市開設(shè)直營連鎖超市 80 余家，總經(jīng)營面積超過 23 萬平方米，是鄂西北地區(qū)網(wǎng)點最多、規(guī)模最大的連 鎖經(jīng)營企業(yè)。近 3 年來，

3、公司保持了銷售額每年遞增 20%以上、新開超市 10 家 以上的良好發(fā)展勢頭。公司榮獲省、市級 “文明單位 ”、“湖北省勞動保障先進(jìn)單 位”、“湖北省消費者滿意單位 ”、“全國重合同守信用企業(yè) ”、 “全國青年文明號 ”、 “全國下崗再就業(yè)基地先進(jìn)示范單位 ”、“全國百城萬店無假貨活動示范店 ”等榮譽(yù) 稱號。面對激烈的市場競爭，公司審時度勢，制定了戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，堅持差異化、特 色化、本土化經(jīng)營，著眼鄂西北，搞活大流通，以 “服務(wù)城鄉(xiāng)居民、滿足消費需 求”為己任，力爭在促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展中做強(qiáng)、做大 “壽康永樂 ”連鎖事業(yè)！2、行業(yè)背景目前，十堰市經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平良好， 人們的需求較好， 零售行業(yè)在十

4、堰市的發(fā)展前 景良好，但是，十堰市的超市眾多，不乏有外地連鎖超市進(jìn)入，對于壽康永樂來 說競爭和機(jī)遇同在。在十堰，壽康永樂的主要競爭對手有武商，京華等超市，面 對他們的競爭， 壽康永樂也不可能高枕無憂， 要想在十堰市的零售行業(yè)立于不敗 之地，就必須制定良好的營銷策劃。第三章 SWOT 分析 優(yōu)勢：壽康永樂超市時十堰市的老牌超市，在十堰市的零售行業(yè)沉浮多年， 它在十堰市民的心目中已經(jīng)樹立起來了良好的品牌形象。 壽康永樂在十堰市區(qū)有 眾多連鎖超市， 覆蓋了十堰的大街小巷， 形成了一定的規(guī)模效應(yīng)， 讓人覺得出門 就能找到壽康永樂超市， 所以自然有顧客光臨了。 多年來， 壽康永樂超市以服務(wù) 至上，滿足需

5、求的企業(yè)宗旨，以質(zhì)量求生存，以服務(wù)求進(jìn)步，以管理求發(fā)展，以 信譽(yù)創(chuàng)一流的經(jīng)營理念， 贏得了廣大十堰人民的好評， 成為十堰人民心中零售業(yè) 的第一品牌。劣勢：壽康永樂超市目前連鎖超市規(guī)模大小不一， 分布區(qū)域不合理， 管理不 到位，競爭對手強(qiáng)勢競爭， 有些超市門店產(chǎn)品種類不齊全， 相比同類產(chǎn)品而言售 價偏高。在營銷策略方面做得不足。機(jī)會：目前壽康永樂在十堰市的地位還是不可撼動的， 它的機(jī)會主要在于對 自身發(fā)展的創(chuàng)新， 制定合理的營銷策劃方案， 找到自己的優(yōu)勢和劣勢， 抓住機(jī)遇， 在競爭中處于有利的地位。威脅：面對武商，京華，萬德福等競爭對手的市場競爭，在某些方面壽康永 樂超市處于不利的地位，競爭壓力

6、較大。第四章 營銷策略1、產(chǎn)品策略壽康永樂超市在目標(biāo)市場、業(yè)態(tài)確定了以后，就要考慮用什么樣的商品來 滿足目標(biāo)顧客的需求， 即要進(jìn)行商品定位， 商品定位的優(yōu)劣將直接影響到連鎖分 店的銷售額和在顧客心目中的形象， 以至于與初衷背道而馳， 而且商品的定位不 是一個靜態(tài)的過程，它必須隨著季節(jié)、時尚及顧客的偏好等因素隨時作以調(diào)整。一般的連鎖超市經(jīng)營的都是大眾日常消費必需的用品，無論在什么時候， 它的經(jīng)營的產(chǎn)品必須以大眾化， 日創(chuàng)必需， 經(jīng)常使用易損耗為基本特征。 特別是 在節(jié)假日，也是人們出去采購的高峰，所以，在節(jié)假日的產(chǎn)品策略上面，更要注 意這一點。超市的商品定位是食品和日常用品， 它們屬于非耐用品和

7、便利品， 這類物品 的購買頻率很高， 最好接近消費區(qū)， 而對現(xiàn)代零售業(yè)的發(fā)展， 連鎖經(jīng)營者應(yīng)先問 自己幾個問題， 誰是我的顧客 ?他們到我這里來想買什么商品 ?我應(yīng)該怎樣滿足他 們的要求?節(jié)假日的商品組合對于超市的產(chǎn)品策略來說是非常重要的內(nèi)容。 超市商品的 組合可以采取廣度性和深度性相結(jié)合的方法， 所謂廣度性就是增加商品系列的數(shù) 量。一個超級市場的商品組合的廣度愈寬，其綜合化程度就越高。所謂深度性， 就是增加商品系列內(nèi)所包含的各種商品項目的數(shù)量。 商品組合的深度愈深， 其專 業(yè)化程度和商品之間的關(guān)聯(lián)性愈強(qiáng)， 商品組合的廣度性和深度性必須適度， 必須 根據(jù)超級市場的特性和所處商圈的條件來加以確定

8、。 在節(jié)假日， 比如中秋的話有 月餅組合，春節(jié)期間，各式各樣的年貨可以組合在一起。此外，在產(chǎn)品上必須注重產(chǎn)品的質(zhì)量， 堅決抵制假冒偽劣產(chǎn)品在壽康永樂超 市的貨架上出現(xiàn)。 無論做什么質(zhì)量往往是至關(guān)重要的。 所以壽康永樂超市在進(jìn)貨 銷售方面必須嚴(yán)格把守質(zhì)量關(guān)，在產(chǎn)品質(zhì)量上不能落后于人。最后，在產(chǎn)品策略上注重新產(chǎn)品的開發(fā)， 作為超市， 只是一個處在商品的銷 售環(huán)節(jié)，這里所說的新產(chǎn)品主要是新型的商品， 處在時尚潮流的商品， 超市要關(guān) 注時尚，對于市場上的新品可以適當(dāng)引入超市進(jìn)行試銷和銷售， 觀察市場的反應(yīng)。 最好做到人無我有，搶在競爭對手的前面。2、價格策略商品的價格往往是消費者關(guān)注商品的重要內(nèi)容。所

9、以，壽康永樂超市在制 定價格過程中，顯得至關(guān)重要，因為價格太高就沒有市場，價格太低，自己會虧 本，所以，在制定價格過程中，必須要做認(rèn)真的分析。在市場營銷學(xué)中， 定價方法主要有成本導(dǎo)向， 需求導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向定價法。 對于這三種方法我們當(dāng)然都要用到。 超市的商品非常的多， 對于不同的商品， 就 要采取不同的定價方法。首先，我們要基于成本定價，在商言商，干什么就要吆喝什么，虧本的事 情大家都是不愿意干的。 基于成本制定價格是超市定價的基本， 否則，無論是打 折降價還是天天平價， 毫不顧及盈虧持衡，只能與市場發(fā)展的客觀規(guī)律背道而馳。 基于成本定價，以商品的單位成本為基本依據(jù)，集管理成本、人力成本、營運(yùn)

10、成 本、促銷成本、廣告宣傳成本于一體，綜合考慮超市的各種成本來定價。其次，我們還要基于競爭定價，在市場競爭中，總要有企業(yè)在眾超市中率 先“以身試價”、“以價試市”，面對競爭者的舉動，必須要對自己的定價策略 有所改變，以不變 應(yīng)萬變的指導(dǎo)思想是萬萬不可取的。1.跟隨定價 在商品同質(zhì)化程度越來越明顯的超市業(yè)內(nèi)，如果競爭者率先降價，我們的超 市就 必須要隨之降價，否則很容易造成客源的流失。這一點，在生鮮果蔬商品 方面表現(xiàn)得尤為突出。2.叛逆定價 對方的某類商品大幅漲價，自己的商品則全面降價。這種定價策略往往使很 危險的，超市企業(yè)在做出這種決定前， 一定要仔細(xì)考慮競爭者調(diào)整動機(jī)是什么？ 這種調(diào)價行為會

11、是短時期內(nèi)的一種促銷，還長期不變的一種策略呢？ 中小超市企業(yè)面臨競爭者的調(diào)價行為應(yīng)該權(quán)衡得失，仔細(xì)考慮是否應(yīng)對這種變 化？如何應(yīng)付？在什么情況下應(yīng)對？應(yīng)對的時機(jī)如何把握， 同時還要分析目標(biāo)消 費群對這類商品價格的需求彈性，以及采購成本和銷售量之間的關(guān)系等各個方 面。3.優(yōu)勢定價 競爭過程中一兩次的價格沖擊并還會妨礙中小超市企業(yè)的長久發(fā)展，然而， 如果市場環(huán)境發(fā)生了重大的變化， 如國內(nèi)外超市巨頭的涌入、 當(dāng)?shù)啬吵衅髽I(yè)擁 有了對某類商品的相對壟斷優(yōu)勢等等， 這種競爭一旦來臨就是相對不變的， 如果 不能及時就對，將逐漸演變成一種市場柵欄。3、渠道策略壽康永樂超市作為一家連鎖超市，其渠道也只有進(jìn)貨渠

12、道和銷售渠道。（一）、進(jìn)貨渠道實現(xiàn)質(zhì)保， 降低進(jìn)價。壽康永樂超市在引進(jìn)的產(chǎn)品在保證商品質(zhì)量的同時， 盡力 降低產(chǎn)品的進(jìn)價。（二）、銷售渠道壽康永樂超市的銷售主要靠零售的方式的實現(xiàn)。 在銷售環(huán)節(jié)必須與促銷策略緊密 聯(lián)系在一起，只有這樣才能促進(jìn)產(chǎn)品的銷售額增加， 實現(xiàn)利潤的增長。 為了擴(kuò)大 銷售，在銷售環(huán)節(jié)應(yīng)竭力提供良好的服務(wù)、 優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，加強(qiáng)與終端消費者的溝 通，重視反饋信息，正確、及時的處理消費的意見。4、促銷策略說到促銷，對于壽康永樂超市來說也許是吸引額外顧客的最主要的方式。在 節(jié)假日進(jìn)行促銷活動，效果格外的明顯。壽康永樂超市在促銷方面應(yīng)該多種方式 結(jié)合，既要推出長久的促銷方式，也要不斷在

13、特定的日子推出各種促銷手段。從長遠(yuǎn)來說，壽康永樂超市可以推出會員積分卡，辦理會員積分卡的消費 者在超市購物可以獲得相應(yīng)的積分， 根據(jù)積分可以在超市兌換禮品。并且推出會 員商品，這些商品制定2個價格，會員價格相對便宜一些，這樣辦理會員的顧客 就可以享受到實惠了。在短期促銷方面，尤其是在節(jié)假日，可以對部分商品進(jìn)行降價促銷，或者 買一送一，買二送一等促銷活動。在超市門口可以短時間的設(shè)立促銷區(qū)域， 銷售 一些促銷商品，并安排工作人員提供講解服務(wù)。第五章總結(jié)本次關(guān)于十堰市壽康永樂超市的營銷策劃方案已經(jīng)完成，本次策劃首先分析了壽 康永樂超市的背景情況以及十堰市零售行業(yè)的現(xiàn)狀， 再通過對壽康永樂的SWOT

14、的分析，緊接著制定了壽康永樂超市的一系列營銷策劃，其中包括了產(chǎn)品策略， 價格策略，渠道策略和促銷策略。這里面包含了市場營銷學(xué)里面的眾多知識和方 法，對于壽康永樂超市的經(jīng)營有很大的幫助。附錄各大超市部分商品價格表壽康永樂萬德福京華黑人牙膏90g7.577.597.58維達(dá)加長衛(wèi)24.825.224.9卷金龍魚調(diào)和油5L63.963.963.9恰恰香瓜子200g6.06.06.0奧利奧夾心餅干150g6.36.36.3太陽鍋巴50g1.81.81.8問卷調(diào)查1.您的性別：（）A 男 B .女2.你的年齡 （）A . 18歲以下 B . 1835歲C. 35 55歲D . 55歲以上3.您的受教育程度：（）A.碩士以上B .本科 C.大專D .高中及以下4.您的月收入水平為：（）A 1000 元以下 B 10002500 元 C 2500 5000 元 D 5000 元以上5您經(jīng)常去的超市是哪一家？（）A壽康永樂 B京華 C武商 D其他6您為什么會去那家超市？（）A價格便宜B方便C東西質(zhì)量好D其他7你覺得哪家超市的東西最便宜？（）A壽康永樂 B京華 C武商 D其他8你覺得哪家超市的東西最好？（）A壽康永樂 B