2023689972床墊品牌推廣方案 (共3篇)

1、床墊品牌推廣方案 (共3篇)床墊品牌推廣方案一、市場(chǎng)分析（一）宏觀環(huán)境分析愛晚床墊居位于長(zhǎng)沙工業(yè)區(qū)，其企業(yè)規(guī)模不及晚安、喜臨門等企業(yè)產(chǎn)品出名，在眾多家居行業(yè)中稱不上佼佼者。 (二)消費(fèi)者定位分析購(gòu)買此類產(chǎn)品的大部分屬于工薪階級(jí)， 他們著重的是物美價(jià)廉，健康舒適的產(chǎn)品要求（三）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及定位愛晚的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為晚安家紡，其愛晚床墊的定位人群在23歲60歲的人群。 （四）產(chǎn)品的特點(diǎn)分析愛晚床墊價(jià)格適中、質(zhì)量好、做工精細(xì)，愛晚床墊以科學(xué)改善生活品質(zhì)為使命，每一張床墊均傾愛，精細(xì)打造，在細(xì)微處領(lǐng)悟時(shí)尚元素，在品味中感受生活愉快。二、市場(chǎng)策略 （一）營(yíng)銷目標(biāo)通過廣告來提高企業(yè)知名度，提高市場(chǎng)的占有率，讓

2、產(chǎn)品深入消費(fèi)者內(nèi)心，并且打開銷售之路。 （二）產(chǎn)品定位愛晚床墊講究物美價(jià)廉， 以中端的價(jià)格和高品質(zhì)來吸引消費(fèi)者，從而讓消費(fèi)者接受。 （三）廣告目標(biāo)1、凸顯出愛晚床墊背后的堅(jiān)實(shí)的品質(zhì)保證，形成有效的品牌延伸，顯示出該品牌的綠色環(huán)保、精湛的工藝。2、凸顯出愛玩床墊的特點(diǎn)：在細(xì)微處領(lǐng)悟時(shí)尚元素，在品味中感受生活愉快。3、讓愛晚床墊的“親民”形象深入消費(fèi)者心中，價(jià)格適中，是廣大消費(fèi)者的福音。三、廣告表現(xiàn)（一）廣告訴求的對(duì)象：23歲60歲以上的工薪消費(fèi)人群 （二）廣告主題：舒服享受，你的優(yōu)質(zhì)選擇。 （三）廣告創(chuàng)意:一位白領(lǐng)女性拖著疲憊的身體回到了家中，身心疲憊的她一下子重重的躺在了床上，疲憊不堪的躺在了

3、床上后，閉上了眼睛，便進(jìn)入了夢(mèng)鄉(xiāng)：媽媽正在廚房忙著弄一家人的晚餐，爸爸正在后院澆花，妹妹在忙著寫畢業(yè)論文，而在擺碗筷的我目見這一切，這時(shí)媽媽端著菜從廚房出來呼喚著“:吃飯了”當(dāng)我夾著菜往口中送時(shí)，仿佛有人再叫我，“小姐，小姐”。當(dāng)我睜開眼時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)自己在愛晚床墊的專賣店了睡著了。然后畫面出現(xiàn)了一個(gè)聲音：“戀一個(gè)床，愛一個(gè)家”，接著字幕出現(xiàn)愛晚床墊的主題。四、廣告媒介電視媒介：在湖南衛(wèi)視播放愛晚床墊的廣告。 報(bào)紙媒介：通過報(bào)紙來宣傳企業(yè)產(chǎn)品。戶外廣告：發(fā)放宣傳冊(cè)和傳單，以及固定廣告牌上粘貼廣告。互聯(lián)網(wǎng)廣告：利用互聯(lián)網(wǎng)讓更多的消費(fèi)者了解和認(rèn)識(shí)企業(yè)產(chǎn)品。并且提高產(chǎn)品的知名度。五、廣告預(yù)算六、廣告效果

4、的評(píng)估通過對(duì)湖南市場(chǎng)情況的分析和了解，制定合理可行的行動(dòng)廣告策劃方案，讓消費(fèi)者更加的信賴我們的產(chǎn)品，提高湖南消費(fèi)者心目中的美譽(yù)度和知名度，從而能夠順利的開拓湖南市場(chǎng)做好準(zhǔn)備，并且提高市場(chǎng)占有率。#2樓回目錄擁抱床墊商業(yè)化推廣方案床墊品牌推廣方案 | 2016-12-24 22:22一.產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念 相愛之人依偎著相擁而睡，毫無疑問是件幸福而浪漫的事情，但問題是長(zhǎng)時(shí)間擁抱，會(huì)使一條胳膊被壓得麻木了，令其中一人難以入眠，遇到這種情況，應(yīng)該把胳膊放在哪兒是好呢？著名設(shè)計(jì)師邁赫迪-莫基塔布維的戀人床墊輕而易舉便化解了這個(gè)問題，讓兩人既能相擁而睡，又不會(huì)使多出來的一條胳膊沒有地兒放。一晚上胳膊壓在戀人身

5、下當(dāng)然是件令人相當(dāng)不舒服的事情。此外，這種睡法對(duì)健康有害無益！從醫(yī)學(xué)角度講，這將使肌肉、血管和神經(jīng)承受不正常的壓力，隨著時(shí)間的流逝，會(huì)引起一種名為橈神經(jīng)病變(radial neuropathy)的疾病，其癥狀包括手腕無力背屈及手指無力伸展。擁抱床墊是專門為有相擁而睡這一睡眠習(xí)慣的夫妻和情侶研發(fā)的，它擁有獨(dú)特的凹槽設(shè)計(jì)，睡眠時(shí)手臂和胳膊可以隨意陷入凹槽中，防止因擠壓而造成的疲憊或麻痹，其獨(dú)有的凹槽設(shè)計(jì)為喜歡俯睡的人提供了良好的透氣環(huán)境，解決了打鼾和其他呼吸問題。此外，“擁抱床墊”擁有獨(dú)立袋裝彈簧系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，能根據(jù)體型和體重個(gè)別伸縮保持床墊的貼身承托，并使床墊具備優(yōu)越的按摩功能。二.新產(chǎn)品市場(chǎng)分析

6、 1.消費(fèi)者分析：人們審美意識(shí)和生活情趣的不斷提高床墊的個(gè)性化特征愈發(fā)明顯。2.產(chǎn)業(yè)角度分析: 床墊工業(yè)化進(jìn)程提高產(chǎn)品款式的更新和質(zhì)量的提高。3.競(jìng)爭(zhēng)者分析:傳統(tǒng)床墊競(jìng)爭(zhēng)者分析：“傳統(tǒng)床墊產(chǎn)品”是相對(duì)于我們的擁抱床墊而言的，指那些款式大眾化、功能單一的床墊產(chǎn)品。相對(duì)于傳統(tǒng)床墊，我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于產(chǎn)品的獨(dú)特性、新奇性。擁抱床墊產(chǎn)品分析：產(chǎn)品相對(duì)分散，處于“品種少、質(zhì)量差、流通慢、價(jià)格高、無品牌、市場(chǎng)亂”的初級(jí)發(fā)展階段，在絕大多數(shù)中、小城市，創(chuàng)意類床墊專營(yíng)店幾乎屬于空白。三.目標(biāo)市場(chǎng)分析 在這里我們采用四維定義法來確定我們的目標(biāo)市場(chǎng)。需求、產(chǎn)品/技術(shù)、客戶、地域。需求、產(chǎn)品在前面或者后面有詳細(xì)介

7、紹，在這里重點(diǎn)分析客戶和地域因素。1.客戶: 青年人易于接受新鮮事物、追求個(gè)性，更易于接受新思想、新觀念，所以我們的目標(biāo)客戶定位于追求時(shí)尚、個(gè)性、簡(jiǎn)約生活的青年人。2.地域:重慶作為全國(guó)的第四個(gè)直轄市擁有接近3000萬人口，作為長(zhǎng)江上游經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高的城市，利用重慶本地的資源優(yōu)勢(shì)，擁抱床墊市場(chǎng)潛力巨大！四.新產(chǎn)品市場(chǎng)份額預(yù)測(cè)第六次全國(guó)人口普查結(jié)果顯示：重慶市常駐人口為2884.62萬人，其中15-64歲的人口為2168.57萬人，占70.17%。推算18-40歲人口大約有1500萬人左右。若按平均每三個(gè)家庭購(gòu)買一件擁抱床墊，重慶市擁抱床墊預(yù)期銷量約為500萬件。由此可見擁抱床墊在重慶市場(chǎng)中的

8、市場(chǎng)潛力非常巨大。五.關(guān)鍵市場(chǎng)機(jī)會(huì)和威脅機(jī)會(huì):隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，人們已經(jīng)不再只滿足于溫飽了，更多開始注重生活品味，消費(fèi)格調(diào)也越來越高，追求時(shí)尚，注重品質(zhì)，崇尚個(gè)性。而一個(gè)美好、溫馨、舒適、有品位的家，有家裝適應(yīng)性，實(shí)用性，人性化的床墊。威脅:擁抱床墊作為一個(gè)新興產(chǎn)品，所面臨的威脅不是市場(chǎng)的威脅，而是產(chǎn)品創(chuàng)意的威脅。擁抱床墊的要點(diǎn)在于“創(chuàng)意”兩字，只要擁有能吸引廣大消費(fèi)者眼球的產(chǎn)品就能獲得潛力巨大的市場(chǎng)。六.產(chǎn)品定位平價(jià)路線打造精致生活，讓精致生活進(jìn)入尋常百姓家。不僅滿足了人們對(duì)床墊的要求，同時(shí)也滿足了人們對(duì)高品質(zhì)、低消費(fèi)的生活理念。 普通消費(fèi)者以及學(xué)生階層也有較高的消費(fèi)需求， 針對(duì)不

9、同年齡階層的需要，創(chuàng)意出不同的，適合不同家庭的擁抱床墊。因此，為了能讓擁抱床墊進(jìn)駐每個(gè)潮流家庭，擁抱床墊定位于平價(jià)擁抱床墊、禮品 店，就如同生活中常見的超市一樣。1.材質(zhì)：主要為室內(nèi)實(shí)用型小型單品床墊，產(chǎn)品主體材質(zhì)采用瑞士進(jìn)口填充料，高密棉等（按具體產(chǎn)品規(guī)格）輔件部分采用板材、金屬架構(gòu)。2. 個(gè)性：我們的每一件產(chǎn)品上面均印有其設(shè)計(jì)師的名字、印章標(biāo)志。3. 環(huán)保：同時(shí)，公司嚴(yán)格按照國(guó)際國(guó)內(nèi)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，目前正在力爭(zhēng)通過iso14000、iso9001認(rèn)證和中國(guó)綠色環(huán)保認(rèn)證。七.產(chǎn)品定價(jià)定價(jià)策略成本加成法由于各種產(chǎn)品的原材料可能不一樣，這樣就會(huì)影響到產(chǎn)品的定價(jià)，使定價(jià)無法統(tǒng)一。因此，我們只列出了產(chǎn)品價(jià)

10、格的計(jì)算公式：產(chǎn)品價(jià)格=創(chuàng)意“稿酬”支付費(fèi)用+店面的租金及裝修費(fèi)用+原料費(fèi)+產(chǎn)品生產(chǎn)加工費(fèi)用+安裝費(fèi)+運(yùn)費(fèi)+貸款利息+預(yù)期的利潤(rùn)。我們的產(chǎn)品會(huì)根據(jù)材質(zhì)的不同，分為高中低檔三等，以滿足不同收入群體的需要。八.分銷采取創(chuàng)意征集委托加工擁有自有品牌，以床墊零售的形式自主銷售的方式進(jìn)行銷售。九.促銷（1）電視報(bào)紙媒體：前期采用在重慶地方電視臺(tái)生活欄目推廣。播放映像篇廣告；報(bào)紙采用軟廣告的形式進(jìn)行床墊方面的咨詢活動(dòng)。后期品牌打開后，廣告采用形象代言人篇，在全國(guó)各電視媒體發(fā)布廣告。（2）網(wǎng)站建設(shè)：前期在新品上市的第一年開始進(jìn)行擁抱床墊網(wǎng)站建設(shè)，主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品推廣、大批團(tuán)購(gòu)、顧客滿意調(diào)查及咨詢服務(wù)等。（3）網(wǎng)

11、絡(luò)媒體：前期采用校內(nèi)網(wǎng)、各高校bbs、大連同城購(gòu)物網(wǎng)站等進(jìn)行媒體宣傳；宣傳后期采用在全國(guó)各主要門戶網(wǎng)站，例如騰訊網(wǎng)、天涯網(wǎng)等較受年輕人歡迎的網(wǎng)站。（4）贊助訪談節(jié)目：此類節(jié)目深受目標(biāo)消費(fèi)群體的歡迎，夠向其贊助一些床墊產(chǎn)品，借機(jī)使本公司產(chǎn)品得到展示（5）定制服務(wù)：開展定制化設(shè)計(jì)，預(yù)設(shè)多種設(shè)計(jì)模式供顧客挑選，或由專門設(shè)計(jì)人員幫助顧客布置床墊空間（6）樣板空間：使消費(fèi)者置身其中的時(shí)候得到一種體驗(yàn)并體會(huì)到搭配的妙處，從而更方便找出適合自己的床墊#3樓回目錄某品牌床墊湖南市場(chǎng)營(yíng)銷方案床墊品牌推廣方案 | 2016-12-24 23:45目錄一、市場(chǎng)及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位分析（一）美力堅(jiān)床墊產(chǎn)品亮點(diǎn)及市場(chǎng)特點(diǎn)分析

12、1. 產(chǎn)品亮點(diǎn)：2. 床墊產(chǎn)品市場(chǎng)特點(diǎn)：（二）當(dāng)前床墊市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析1高端床墊產(chǎn)品市場(chǎng)及其消費(fèi)群2中高端與中端床墊產(chǎn)品市場(chǎng)及其消費(fèi)3中低與低端床墊產(chǎn)品市場(chǎng)及其消費(fèi)群（三） 湖南床墊市場(chǎng)分析1. 當(dāng)今湖南床墊市場(chǎng)基本情況 2. 湖南主要傳統(tǒng)品牌床墊產(chǎn)品營(yíng)銷策略分析3. 湖南主要消費(fèi)群體消費(fèi)觀念分析（四）美力堅(jiān)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位分析（swot）二、市場(chǎng)推廣組合策略（一）渠道策略1. 零售與團(tuán)購(gòu)并重2. 零售渠道三分天下3. 團(tuán)購(gòu)渠道多頭并進(jìn)（二）產(chǎn)品組合推廣策略（三）銷售促進(jìn)策略1. 促銷資源2. 銷售促進(jìn)方法（四）公關(guān)策略三、湖南市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃（一）市場(chǎng)營(yíng)銷各主要階段劃分1. 湖南省重點(diǎn)市場(chǎng)開發(fā)與銷售

13、階段2. 湖南省市場(chǎng)全面開發(fā)與重點(diǎn)市場(chǎng)大力推廣階段3. 湖南省市場(chǎng)全面推廣階段4. 市場(chǎng)維護(hù)階段（二）各階段的主要任務(wù)描述與系統(tǒng)實(shí)施計(jì)劃1. 第一階段的主要任務(wù)及實(shí)施方案2. 第二階段的主要任務(wù)3. 市場(chǎng)全面推廣階段的主要任務(wù)4. 市場(chǎng)維護(hù)階段的主要任務(wù)一、市場(chǎng)及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位分析（一）美力堅(jiān)床墊產(chǎn)品亮點(diǎn)及市場(chǎng)特點(diǎn)分析1. 產(chǎn)品亮點(diǎn)： 床墊軟硬度能夠調(diào)節(jié)。 “全拆洗”系列全拆：貨真價(jià)實(shí)，讓消費(fèi)者明明白白消費(fèi)；全洗：真正徹底清除細(xì)菌、污漬、螨蟲。 “經(jīng)絡(luò)能量”系列專為中老年人設(shè)計(jì)的保健床墊，吃的好不如睡的好。 &#61

14、548; 產(chǎn)品功能有明顯區(qū)格。為不同的消費(fèi)者量身訂做（護(hù)肩，互愛等系列）便于推廣。2. 床墊產(chǎn)品市場(chǎng)特點(diǎn)： 床墊行業(yè)是分散的高度競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，無全國(guó)性的主導(dǎo)廠商。 床墊產(chǎn)品是品牌購(gòu)買行業(yè),區(qū)域品牌主導(dǎo)消費(fèi)市場(chǎng),品牌屬地化特征明顯。  客戶是理性購(gòu)買,產(chǎn)品特性是客戶購(gòu)買另一個(gè)關(guān)鍵因素。 床墊企業(yè)背景多樣化，（家紡、家具、機(jī)械設(shè)備、醫(yī)療保健等）。市場(chǎng)渠道混亂。 床墊企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力普遍較低，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。行業(yè)內(nèi)不僅產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，而且營(yíng)銷手段（終端門店，品牌形象，推廣方式）也趨于同質(zhì)化。營(yíng)銷

15、水平較為陳舊。（二）當(dāng)前床墊市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析按照區(qū)域特點(diǎn)結(jié)合消費(fèi)能力,消費(fèi)習(xí)慣,產(chǎn)品價(jià)格分析,床墊行業(yè)目前形成三大細(xì)分市場(chǎng)板塊1. 高端床墊產(chǎn)品市場(chǎng)及其消費(fèi)群.（2000以上）南方沿海、上海為主要區(qū)域的床墊市場(chǎng)形成了較為固定高端客戶消費(fèi)群,高端客戶市場(chǎng)主要集中在該區(qū)域:有超過30的潛在消費(fèi)群體具有了解高端產(chǎn)品特點(diǎn)的需要，并具有在正確咨詢引導(dǎo)下完成其對(duì)高端產(chǎn)品消費(fèi)之能力。國(guó)內(nèi)其它主要大城市的高端消費(fèi)群體:高端產(chǎn)品的介入以特定消費(fèi)群為服務(wù)對(duì)象，其潛在客戶群占有率低于15，而最終完成購(gòu)實(shí)行為的約為7-10。另外一小部分高端客戶為內(nèi)地非中心城市和農(nóng)村中的高端消費(fèi)者，他們會(huì)到本地區(qū)的中心城市去購(gòu)買高檔產(chǎn)品.

16、2. 中高端與中端床墊產(chǎn)品市場(chǎng)及其消費(fèi)（600-10001000-2000）內(nèi)地一般中心城市，是中或中高端產(chǎn)品市場(chǎng)的主力市場(chǎng),當(dāng)然, 南方沿海、上海為主要區(qū)域的床墊市場(chǎng),以及國(guó)內(nèi)其它主要大城市也有一定規(guī)模的中或中高端市場(chǎng)客戶.這部分市場(chǎng)也是目前xxx的主力細(xì)分所在.另外,上述地區(qū)的中低檔的消費(fèi)目標(biāo)市場(chǎng)，也有可能轉(zhuǎn)化為中高檔消費(fèi)市場(chǎng)的，尤其是在床墊這種單價(jià)比較高的耐用消費(fèi)品中尤其明顯。3. 中低與低端床墊產(chǎn)品市場(chǎng)及其消費(fèi)群.（600-1000以下）內(nèi)地非中心城市和農(nóng)村市場(chǎng)。其消費(fèi)市場(chǎng)以中低端消費(fèi)群為主:該類區(qū)域的客戶由于財(cái)力限制，消費(fèi)行為主要解決其“有沒有”，這部分消費(fèi)群對(duì)價(jià)格非常敏感，同時(shí)，希

17、望產(chǎn)品堅(jiān)固、耐用.*高端市場(chǎng)價(jià)格比較沒有規(guī)范，不統(tǒng)一，初步統(tǒng)計(jì)顯示，可以占到整個(gè)床墊市場(chǎng)的20%，而且，其生產(chǎn)廠家一般也并不是全部為高端產(chǎn)品的，生產(chǎn)廠家大都是高端與中端相結(jié)合，沒有嚴(yán)格的界線劃分的，是一個(gè)平滑的緩沖。中與中高端市場(chǎng)，此市場(chǎng)現(xiàn)在是床墊市場(chǎng)的核心，高端床墊向下延伸到中高檔，低端床墊向上延伸到中低端，也就是說，這部分市場(chǎng)是最龐大的一部分，初步統(tǒng)計(jì)占整個(gè)市場(chǎng)的60%左右，兵家必爭(zhēng)之地，有賣點(diǎn)，質(zhì)量過得去的，由專利品牌的廠家，大都在此細(xì)分市場(chǎng)之內(nèi)。此市場(chǎng)之內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)也是最激烈的，利潤(rùn)空間相較高端和低端也是最低的，但是從最終的總體顧客滿意率上講，也是比較低的。存在很大的運(yùn)作空間。中低端市場(chǎng)，

18、此市場(chǎng)占到總體床墊市場(chǎng)的20%，主要是各地?zé)o品牌的床墊廠家，和有品牌但是規(guī)模相對(duì)太小，僅是市場(chǎng)的補(bǔ)缺者，力量相對(duì)分散，但是由于價(jià)格低，也搶走了很大的一部分市場(chǎng)，由于價(jià)格低，顧客也就不期望有很高的質(zhì)量滿意度，定位比較低的客戶去購(gòu)買。（三）湖南床墊市場(chǎng)分析湖南乃兵家必爭(zhēng)之地,湖南是一個(gè)典型的“消費(fèi)型市場(chǎng)”。湖南人敢消費(fèi)，能消費(fèi)，觀念領(lǐng)先。接受新事物的能力很強(qiáng)。所以很多新興品牌都把湖南作為一個(gè)試驗(yàn)田，練兵場(chǎng)。1. 當(dāng)今湖南床墊市場(chǎng)基本情況 湖南品牌床墊市場(chǎng)三國(guó)鼎立（星港、晚安、夢(mèng)潔）。 床墊品牌細(xì)分（功能、價(jià)格、訴求）,高中低檔次逐漸層次分明. &am

19、p;#61548; 品牌床墊的終端銷售以家具商場(chǎng)、專賣店為主。 品牌床墊的市場(chǎng)占有率逐年擴(kuò)大,檔次趨高,價(jià)格體系逐步走向成熟.  長(zhǎng)株潭地區(qū)是品牌床墊最重要的市場(chǎng)，岳陽，衡陽，常德，郴州次之。  高度競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài),現(xiàn)在品牌床墊企業(yè)從以前的拼規(guī)模,拼廣告,到拼產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)品質(zhì)方向發(fā)展. 渠道的更新和維護(hù)需要的成本增大.經(jīng)銷商的要求增多，忠誠(chéng)度減弱。  渠道市場(chǎng)多元化,總代理模式，特許加盟，特約經(jīng)銷，大流通等各種形勢(shì)并存。 特殊渠道開發(fā)（賓館酒店、機(jī)關(guān)單位團(tuán)

20、購(gòu)）不成熟，還大有可為。  產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化，辦法都不多。呼喚一個(gè)新的有殺傷力的“鯰魚”品牌。2. 湖南主要傳統(tǒng)品牌床墊產(chǎn)品營(yíng)銷策略分析湖南主要品牌星港，晚安，夢(mèng)潔等具備的特點(diǎn)是：1、知名度高，產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)合理；2、渠道廣，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定；3、銷量大；4、促銷力度強(qiáng)；5、地域認(rèn)可程度高；6、電視廣告投放。本人在星港公司任職三年，我認(rèn)為湖南星港作為湖南床墊行業(yè)的老大有以下特點(diǎn)：  品牌分銷渠道穩(wěn)定； 市場(chǎng)的定位準(zhǔn)確,價(jià)格穩(wěn)定不亂價(jià)； 廣告力度強(qiáng),產(chǎn)品創(chuàng)新力度大.推廣速度快； 管理比較科學(xué)

21、,有一股能凝聚人的核心力量。比較重視人才，領(lǐng)導(dǎo)的思維活躍,敢于創(chuàng)新； 人員配置比較合理，對(duì)品牌的維護(hù)有一定套路； 適時(shí)推出符合市場(chǎng)要求的產(chǎn)品,能與時(shí)俱進(jìn)； 打擊外來品牌手段強(qiáng)硬.用“愛世達(dá)”品牌來打價(jià)格戰(zhàn)。3. 湖南主要消費(fèi)群體消費(fèi)觀念分析 新生事物接受能力強(qiáng)，消費(fèi)觀念領(lǐng)先； 敢想敢做， 趕潮流，追逐時(shí)尚； 迷信廣告； 從眾，喜歡跟風(fēng)。（四）美力堅(jiān)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位分析（swot）1. 優(yōu)勢(shì)（s）： 產(chǎn)品創(chuàng)新，有賣點(diǎn)，可能創(chuàng)造一個(gè)新的

22、趨勢(shì)。2. 劣勢(shì)（w）：知名度低，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)不健全，沒有品牌影響力處于新產(chǎn)品的開發(fā)投放階段。3. 機(jī)會(huì)（o）： 隨著老百姓經(jīng)濟(jì)水平的提高，健康意識(shí)，品牌意識(shí)加強(qiáng)，美力堅(jiān)的創(chuàng)新產(chǎn)品必定能在床墊行業(yè)搶先打開一扇新的窗戶，食 “頭啖湯”。另，特殊渠道（賓館單位團(tuán)購(gòu)）大有可為，“美力堅(jiān)床墊，五星級(jí)酒店的選擇”。4. 威脅（t）：強(qiáng)勢(shì)的本地品牌，產(chǎn)品的跟風(fēng)導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)。二、市場(chǎng)推廣組合策略“美力堅(jiān)”的產(chǎn)品定位為中高檔，目標(biāo)消費(fèi)群體為：縣級(jí)以上城市及繁華城鎮(zhèn)，有一定文化的，注重生活品質(zhì)的中等收入水平家庭及新婚家庭。在湖南市場(chǎng)，毫無疑問將與本地三大品牌 短兵相截。那么在我們產(chǎn)品尚未成勢(shì)，品牌尚未打響，而市場(chǎng)增長(zhǎng)

23、率一定的情況下，如何應(yīng)對(duì)這場(chǎng)“零和博弈”？用差異化的營(yíng)銷手法推廣有差異化的產(chǎn)品才是正途。（一） 渠道策略1. 零售與團(tuán)購(gòu)并重傳統(tǒng)的家具類代理商很難把業(yè)務(wù)延伸到賓館酒店領(lǐng)域，而團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域是我們美力堅(jiān)打開湖南市場(chǎng)缺口的一把金鑰匙（傳統(tǒng)床墊企業(yè)在這一塊的銷售沒有精益化，關(guān)系營(yíng)銷是其短板。比如星港沒有人員專門開拓維護(hù)特殊渠道，做的很粗放）。2. 零售渠道三分天下 特約加盟商。主要在長(zhǎng)株潭地區(qū)發(fā)展此類渠道。此類客戶要求為：有較旺的銷售場(chǎng)所，銷售量大；有兩種以上美力堅(jiān)單品的銷售；有我司廣告陳列（海報(bào)，燈箱，展架）；簽訂任務(wù)返利合同；30張床左右的庫(kù)存，每次進(jìn)貨量不得小于15張。允許在

24、本市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行分銷。 專賣店。任何愿意投資床墊行業(yè)的人士都可以指導(dǎo)其開專賣店。此類客戶的要求為：有較充裕的資金實(shí)力；有五種以上美力堅(jiān)單品的銷售；有我司標(biāo)志的門頭，大幅廣告及宣傳手冊(cè)促銷用品等；商品陳列生動(dòng)美觀，導(dǎo)購(gòu)員了解公司文化及產(chǎn)品知識(shí)，能用專業(yè)的話術(shù)進(jìn)行推銷；簽訂任務(wù)返利合同；50張床左右的庫(kù)存，每次進(jìn)貨不得少于25張。指導(dǎo)協(xié)助其在本區(qū)域內(nèi)分銷。 小區(qū)域獨(dú)家代理。在二三級(jí)城市和較為繁華的縣城發(fā)展此類渠道。此類客戶的要求為：充裕的資金實(shí)力；較強(qiáng)的配送能力和網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)能力；經(jīng)營(yíng)美力堅(jiān)產(chǎn)品品類齊全；有現(xiàn)代營(yíng)銷意識(shí)并能開展團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)；較低進(jìn)貨底價(jià)和年終任務(wù)

25、返利；80張床左右的庫(kù)存，每次進(jìn)貨不得少于40張?？梢蚤_發(fā)代理區(qū)域內(nèi)的專賣店和特約加盟商。3. 團(tuán)購(gòu)渠道多頭并進(jìn)對(duì)長(zhǎng)株潭地區(qū)的賓館酒店客戶的開發(fā)和維護(hù)，以關(guān)系營(yíng)銷為主。辦事處進(jìn)行資料收集，掃街拉網(wǎng)拜訪，建立團(tuán)購(gòu)客戶資料庫(kù)并進(jìn)行跟蹤服務(wù)；對(duì)于不能覆蓋到的地區(qū)或短時(shí)間不能攻克的客戶，委托酒店用品供應(yīng)商進(jìn)行代理銷售。對(duì)于新建小區(qū)樓盤的客戶開發(fā)，聯(lián)合地板、衛(wèi)浴、櫥柜等行業(yè)人士在區(qū)域內(nèi)以促銷活動(dòng)形式進(jìn)行推廣；尋求其行業(yè)人士個(gè)人代理銷售。（二）產(chǎn)品組合推廣策略 以一款中低端價(jià)位的（且須有兩級(jí)分銷空間100元左右）“全拆洗”床墊唯一的集中訴求，作為尖刀來切入湖南市場(chǎng)。求份額，求銷量，

26、不求利潤(rùn)。 以護(hù)肩系列，經(jīng)絡(luò)能量系列保健床墊產(chǎn)品的高附加值主打中老年市場(chǎng)，求取高額回報(bào)； 互愛系列主打新婚市場(chǎng)。等靜壓系列作為補(bǔ)充系列不作主打，用促銷手段進(jìn)行推廣（作為經(jīng)銷商返利的物質(zhì)部分）。*等靜壓系列目前三大品牌都有雷同產(chǎn)品，無差異性。（三）銷售促進(jìn)策略1. 促銷資源好的西裝需要好的領(lǐng)帶，好的皮鞋，好的手表來襯托?！坝衅肺坏娜耍┑膬?nèi)-褲也是講究的”。我們的床墊不可能要等到客戶睡了20年以后才說好。那么如何彰顯我們的品牌地位呢？好馬配好鞍，一匹配黃金鞍的馬肯定差不到哪里去。精美有品位的宣傳冊(cè)，便于前期二級(jí)市場(chǎng)的招商。確立美力堅(jiān)的高檔形象。po

27、p，海報(bào)，展板等有利于零售網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品推介。  在形象好、地段好的特約加盟商或零售網(wǎng)點(diǎn)，加大面積大、位置好的門招制作，起到戶外廣告的作用。 制作小型條幅、橫幅，在適當(dāng)可掛的市場(chǎng)掛（家具市場(chǎng)、新建小區(qū)樓盤等），在經(jīng)銷商門頭懸掛。 制作精美pop墻貼、宣傳手冊(cè)、海報(bào)、展架、易拉寶若干份。  制作科學(xué)實(shí)用的導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)，提高一線人員專業(yè)素質(zhì)，促進(jìn)成交。 制作兩種類型精美促銷禮品。一種是用于渠道建設(shè)，零售網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)和團(tuán)購(gòu)開發(fā)的小禮品，如：精美指甲鉗五件套包，戶外多功能刀，精美西餐刀叉，寶珠筆

28、，筆筒，鎮(zhèn)紙，筆記本等；另一種則是面向消費(fèi)者的買贈(zèng)禮品，如：鴛鴦?wù)?，床罩，組合蚊帳，保健卡等。 電視廣告的投放。在網(wǎng)點(diǎn)完成基本布局后，在旺季來臨之前，有針對(duì)性的廣告投放來配合大規(guī)模促銷活動(dòng)的進(jìn)行。2. 銷售促進(jìn)方法 建設(shè)旗艦店。在完成長(zhǎng)株潭市場(chǎng)布局后，在長(zhǎng)沙鼓勵(lì)經(jīng)銷伙伴建立樣板旗艦店。作為湖南營(yíng)銷中心的產(chǎn)品展廳，對(duì)零售，渠道二次開發(fā)和團(tuán)購(gòu)都能起到航空母艦般至關(guān)重要的作用。在公司的支持下，湖南辦事處也可以自建旗艦店。 建立一支強(qiáng)有力的導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍。在全省市場(chǎng)布局初步完成之后，對(duì)經(jīng)銷伙伴進(jìn)行有組織，有計(jì)劃的培訓(xùn)和督導(dǎo)。一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員就相當(dāng)于半個(gè)旗艦店，代表公司形象，產(chǎn)品檔次。一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員就象當(dāng)于一個(gè)足球前鋒，產(chǎn)品是否完成銷售就看他的臨門一腳的水平。 渠道讓利促銷鋪市。在零售網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)階段，采取大規(guī)模的渠道促銷活動(dòng)，加快產(chǎn)品鋪市。如買15床送一床，或買八床等靜壓送一床普通全拆洗床墊等等。力爭(zhēng)有星港的地方就有美力堅(jiān)。&#615