泛家居建材經(jīng)銷商經(jīng)營突圍(經(jīng)銷商版)

1、主講：盛斌子 QQ：460837291 手機(jī)第一節(jié)：洞悉行業(yè)成就大事 一、中國建材市場特征宏觀判斷 這是一個(gè)規(guī)模巨大而無大品牌壟斷的黃金市場 這是一個(gè)少有的沒有被外資所壟斷的潛力市場 這是一個(gè)精彩紛呈的營銷多樣化的魅力性市場 這是一個(gè)隨中國城鎮(zhèn)化進(jìn)程而不斷放大的朝陽市場 中國建材市場，誕生品牌巨頭的大搖籃 二、2012年的市場正在發(fā)生什么 p 市場的快速擴(kuò)張，運(yùn)營成本的快速增長； p 宏觀經(jīng)濟(jì)下，市場將會(huì)如何變化？； p 品牌競爭的分水嶺越來越明顯； p 二三級市場的誘人滋味，各大品牌加大深度分銷力度； p 市場轉(zhuǎn)型時(shí)的特點(diǎn)是什么？該如何有效把握消費(fèi)者？ p 大終端，

2、大促銷時(shí)代到來，該如何看待促銷； p 利潤下降，大家都在尋找新的利潤增長點(diǎn)。 p 城市化進(jìn)程加快，房地產(chǎn)支柱行業(yè)拉動(dòng)消費(fèi) p 行業(yè)發(fā)展很快，長期向好，空間巨大 p 產(chǎn)品“牌子”林立，“品牌”意識逐漸形成 p 市場巨大，但發(fā)展程度和差異性較大，運(yùn)作復(fù)雜 p 新興渠道發(fā)展迅猛，傳統(tǒng)流通業(yè)態(tài)受到?jīng)_擊 p 終端爭奪加劇，相關(guān)資源價(jià)格扭曲，費(fèi)用虛高 p 區(qū)域營銷機(jī)會(huì)凸顯，營銷制勝戰(zhàn)略比較適合 p 前瞻性、創(chuàng)新性、成功指日可待 二、2012年的市場正在發(fā)生什么 三、我們面臨的困境？ 店越開越多但利潤越來越低，店越開越大但平效越來 越低； 大賣場越來越多，不進(jìn)的等死，進(jìn)也找死； 掙錢的賣場成本不斷上升，成本

3、低的賣場又不掙錢； 地方不是自己的，品牌不是自己的，究竟什么才是經(jīng) 銷商的核心競爭力； 不促銷等死，不會(huì)促銷找死； 人員越來越多究竟什么的管理才能打造好團(tuán)隊(duì)。 產(chǎn)品時(shí)代產(chǎn)能時(shí)代經(jīng)銷時(shí)代行銷時(shí)代品銷時(shí)代 產(chǎn)品 產(chǎn)能制勝渠道 系統(tǒng)營銷 時(shí)代 品牌營銷 時(shí)代 三、我們面臨的困境？ 四、2011-2013年行業(yè)發(fā)展趨勢分析 p 競爭必將從單一優(yōu)勢走向系統(tǒng)競爭。 p 一級市場洗牌勢必更加快速，不是單一行業(yè)的洗牌而是整個(gè)產(chǎn) 業(yè)鏈的洗牌；二三級市場的春天來了同時(shí)也進(jìn)入戰(zhàn)國時(shí)代。 p 在大環(huán)境的影響下，盈利模式時(shí)代正式來臨。 p 跨界行銷成為趨勢。 p 整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈整合拉開帷幕。 p 終端將單一從硬件競爭向?qū)Ｙu

4、店的系統(tǒng)管理競爭轉(zhuǎn)型。 p 市場競爭，不再是一招一式間的絕殺，中國營銷已步入體系化 致勝的時(shí)代。 p 服務(wù)營銷是將來行業(yè)競爭的關(guān)鍵。 p經(jīng)銷商的核心價(jià)值：資金實(shí)力渠道技術(shù)； p經(jīng)銷商的工作重點(diǎn)：商品銷售團(tuán)隊(duì)整合（從玩 貨到玩人）； p新業(yè)態(tài)沖擊：經(jīng)營成本增加，合理布局； p顧客細(xì)分：凸顯品牌力量； p品牌決勝銷售終端。 第二節(jié)： 好觀念成就財(cái)源 1、心態(tài)原因 原因一：急于求成 原因二：小富即安 原因三：移情多戀 2、戰(zhàn)略原因 原因一：只低頭拉車，不抬頭看路 原因二：多元之惑 原因三：不愿投入，小打小鬧 3、執(zhí)行原因 原因一：隨意管理 原因二：不建團(tuán)隊(duì) 原因三：缺乏行動(dòng) 一、經(jīng)銷商做不大的原因

5、p初級階段：依靠商品獲利（膽識與機(jī)遇） p現(xiàn)階段：以量獲取利潤 p終極階段：配送與售后服務(wù)商（并入產(chǎn)業(yè)鏈， 微利時(shí)代）只賺傭金5-10% 六大轉(zhuǎn)型 如果作為一個(gè)生意人，經(jīng)銷商最多能做到6千萬，他很難去上1億。但是如果 他轉(zhuǎn)型成一個(gè)管理者、企業(yè)家，他就能夠做到2、3億，甚至更多。經(jīng)銷商要 成為企業(yè)家，就要做好七方面的轉(zhuǎn)型： 七大轉(zhuǎn)型 從做生意向做事業(yè)轉(zhuǎn)型1 7 4 2 3 個(gè)人化向公司化和組織化轉(zhuǎn)變 憑經(jīng)驗(yàn)管理轉(zhuǎn)向規(guī)范管理 人情管理轉(zhuǎn)向制度管理 5 家族化向社會(huì)化轉(zhuǎn)變 6 單打獨(dú)斗向團(tuán)隊(duì)運(yùn)作轉(zhuǎn)型 決策隨意性轉(zhuǎn)向科學(xué)性轉(zhuǎn)變 三、小結(jié)：洗腦工具之一 做大做強(qiáng)要做好七大轉(zhuǎn)型 1、觀念突圍：與時(shí)俱進(jìn)，與

6、時(shí)諧行，體系制勝，全面提升、觀念突圍：與時(shí)俱進(jìn)，與時(shí)諧行，體系制勝，全面提升 3、傳播突圍：實(shí)施品牌整合傳播，不斷提高知名度、傳播突圍：實(shí)施品牌整合傳播，不斷提高知名度 4、渠道突圍：建立立體化銷售渠道，形成多方銷售推力、渠道突圍：建立立體化銷售渠道，形成多方銷售推力 6、組織突圍：加大職業(yè)技能培訓(xùn)力度，打造高績效團(tuán)隊(duì)、組織突圍：加大職業(yè)技能培訓(xùn)力度，打造高績效團(tuán)隊(duì) 2、終端突圍：打造強(qiáng)勢終端，搶占市場零售制高點(diǎn)、終端突圍：打造強(qiáng)勢終端，搶占市場零售制高點(diǎn) 5、管理突圍：實(shí)行制度化、規(guī)范化管理，提升績效管理效、管理突圍：實(shí)行制度化、規(guī)范化管理，提升績效管理效 益益 合力合力 突圍突圍 經(jīng)銷商公

7、司營銷突圍策略應(yīng)該是多點(diǎn)制勝，合力突圍：經(jīng)銷商公司營銷突圍策略應(yīng)該是多點(diǎn)制勝，合力突圍： 模 式 突 圍 三、小結(jié)：洗腦工具之二三、小結(jié)：洗腦工具之二怎么進(jìn)行市場突圍？怎么進(jìn)行市場突圍？ 第三節(jié)： 優(yōu)秀經(jīng)銷商投資修煉 p悲觀抱怨，等、靠、要； p積極面對，邊走邊看； p抓住機(jī)會(huì)，順勢突圍； p“圍城效應(yīng)”,另覓新歡。 一、“市場轉(zhuǎn)型期”的投資心態(tài)解析 p抓緊市場洗牌的機(jī)會(huì)進(jìn)行有效投資,快速提升市場 占有率； p從消極觀望到積極拼搶； p不是“熊式冬眠”而是“狼式捕獵”； p老板帶頭進(jìn)入創(chuàng)業(yè)時(shí)期； p打造狼性團(tuán)隊(duì)； p不是盲目進(jìn)攻而是科學(xué)決策。 一、市場轉(zhuǎn)型期的投資心態(tài) 二、市場轉(zhuǎn)型期如何看待投

8、資回報(bào) p盡量避免風(fēng)險(xiǎn) 保住本金; p要作長期投資者 不作短期投資者或投機(jī)者; p把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里并小心看好。 三、投資路徑與投資收益解析 p路徑一：繼續(xù)做建材但持幣觀望不投入； p路徑二：不做建材了轉(zhuǎn)行； p路徑三：以市場轉(zhuǎn)型期為機(jī)會(huì)持續(xù)投入； p路徑四：順其自然。 第四節(jié)： 高效團(tuán)隊(duì)管理力修煉 一、經(jīng)銷商管理現(xiàn)狀 p觀念不一致； p草根文化； p公司家務(wù)糾纏不清； p員工關(guān)系復(fù)雜； p管理急功近利； p對變革認(rèn)識偏狹； p沒有系統(tǒng)規(guī)劃想變就變。 從生意向事業(yè)的轉(zhuǎn)型； 經(jīng)驗(yàn)管理向規(guī)范化管理轉(zhuǎn)型； 人情管理轉(zhuǎn)向制度管理； 決策的隨意性向科學(xué)性轉(zhuǎn)化； 家族抱團(tuán)向團(tuán)隊(duì)運(yùn)作轉(zhuǎn)型。 二、經(jīng)

9、銷商管理出路- 實(shí)現(xiàn)家族體制公司化； 實(shí)現(xiàn)家庭成員職業(yè)化； 實(shí)現(xiàn)由主內(nèi)到主家的轉(zhuǎn)變 實(shí)現(xiàn)家庭管理規(guī)范化； 實(shí)行一夫領(lǐng)導(dǎo)或一妻領(lǐng)導(dǎo)或兒子領(lǐng)導(dǎo) 逐步實(shí)現(xiàn)經(jīng)營實(shí)體模式的利益多元化。 二、經(jīng)銷商管理出路- 1.設(shè)定目 標(biāo) 4.評估績 效 2.組織 資源 3.激勵(lì)與 溝通 5.培養(yǎng) 人才 三、經(jīng)銷商管理策略-老板的日常工作 三、經(jīng)銷商管理策略三、經(jīng)銷商管理策略-團(tuán)隊(duì)管理模型團(tuán)隊(duì)管理模型 1 1、經(jīng)銷商如何招對人？、經(jīng)銷商如何招對人？ 構(gòu)建構(gòu)建“海陸空海陸空”立體招聘渠道（網(wǎng)站、人才市場、立體招聘渠道（網(wǎng)站、人才市場、 獵頭）；獵頭）； 建立人才儲備體系（不要等到用人才招）；建立人才儲備體系（不要等到用人

10、才招）； 搭造人才信息源（行業(yè)關(guān)注、上游輸出、員工推搭造人才信息源（行業(yè)關(guān)注、上游輸出、員工推 薦）；薦）； 老板力邀高手加盟。老板力邀高手加盟。 三、經(jīng)銷商管理策略三、經(jīng)銷商管理策略-團(tuán)隊(duì)管理模型團(tuán)隊(duì)管理模型 2 2、學(xué)會(huì)組織化運(yùn)作、學(xué)會(huì)組織化運(yùn)作 根據(jù)分工確定組織架構(gòu)根據(jù)分工確定組織架構(gòu) 界定部門職責(zé)：部門目標(biāo)、任務(wù)、責(zé)任、工作內(nèi)容等界定部門職責(zé)：部門目標(biāo)、任務(wù)、責(zé)任、工作內(nèi)容等 說明崗位職責(zé)：崗位的目標(biāo)、職責(zé)、任職資格等說明崗位職責(zé)：崗位的目標(biāo)、職責(zé)、任職資格等 確定核心流程，并編制規(guī)范確定核心流程，并編制規(guī)范 （有（有4 4個(gè)要素：環(huán)節(jié)、責(zé)任人、時(shí)間、操作規(guī)范）個(gè)要素：環(huán)節(jié)、責(zé)任人、時(shí)

11、間、操作規(guī)范） 三、經(jīng)銷商管理策略三、經(jīng)銷商管理策略-團(tuán)隊(duì)管理模型團(tuán)隊(duì)管理模型 例：例：* * *經(jīng)銷商架構(gòu)圖經(jīng)銷商架構(gòu)圖 三、經(jīng)銷商管理策略三、經(jīng)銷商管理策略-團(tuán)隊(duì)管理模型團(tuán)隊(duì)管理模型 3、“四法”識別優(yōu)秀導(dǎo)購 公司和招聘現(xiàn)場的包裝；公司和招聘現(xiàn)場的包裝； “一分鐘一分鐘”介紹法；介紹法； “現(xiàn)場推銷秀現(xiàn)場推銷秀”法；法； 挖掘法；挖掘法； 賣場實(shí)踐法。賣場實(shí)踐法。 三、經(jīng)銷商管理策略三、經(jīng)銷商管理策略-團(tuán)隊(duì)管理模型團(tuán)隊(duì)管理模型 4 4、業(yè)務(wù)招聘中的誤區(qū)、業(yè)務(wù)招聘中的誤區(qū) 這個(gè)行業(yè)里來的；這個(gè)行業(yè)里來的； 在原來公司銷售做得不錯(cuò)的；在原來公司銷售做得不錯(cuò)的； 踏實(shí)肯干，吃苦耐勞的；踏實(shí)肯干，

12、吃苦耐勞的； 八面玲瓏的；八面玲瓏的； 有關(guān)系有背景的；有關(guān)系有背景的； 膽大有沖勁的。膽大有沖勁的。 三、經(jīng)銷商管理策略三、經(jīng)銷商管理策略-團(tuán)隊(duì)管理模型團(tuán)隊(duì)管理模型 5 5、STAR STAR 行為面試：行為面試： 任務(wù)任務(wù)/ /目標(biāo)目標(biāo) Task/TargetTask/Target 行動(dòng)行動(dòng) ActionAction 結(jié)果結(jié)果 ResultResult 情景情景 SituationSituation 當(dāng)時(shí)的情況如何 當(dāng)時(shí)的工作要做什么 當(dāng)時(shí)采取了哪些行動(dòng) 當(dāng)時(shí)的結(jié)果如何 三、經(jīng)銷商管理策略三、經(jīng)銷商管理策略-團(tuán)隊(duì)管理模型團(tuán)隊(duì)管理模型 6、員工技能培訓(xùn)、員工技能培訓(xùn) 說明：說給他聽；說明：說

13、給他聽； 示范：做給他看；示范：做給他看； 練習(xí)：讓他做做看；練習(xí)：讓他做做看； 檢查：看他做得怎么樣？檢查：看他做得怎么樣？ 鼓勵(lì)：肯定他能做得好或更好。鼓勵(lì)：肯定他能做得好或更好。 三、經(jīng)銷商管理策略三、經(jīng)銷商管理策略-團(tuán)隊(duì)管理模型團(tuán)隊(duì)管理模型 7、不同員工的授權(quán)之道、不同員工的授權(quán)之道 High 能力 Low 馬狗 Low 意愿 High 意愿高，能力高 意愿高，能力低意愿低，能力低 意愿低，能力高 三、經(jīng)銷商管理策略三、經(jīng)銷商管理策略-團(tuán)隊(duì)管理模型團(tuán)隊(duì)管理模型 8、如何管人？、如何管人？ 從嚴(yán)管理員工有抵觸怎么辦？從嚴(yán)管理員工有抵觸怎么辦？ 員工不服氣你怎么辦？員工不服氣你怎么辦？ 員

14、工要公平怎么辦？員工要公平怎么辦？ 公司任務(wù)重員工怕壓力怎么辦？公司任務(wù)重員工怕壓力怎么辦？ 淘汰淘汰員工員工下不了手怎么辦？下不了手怎么辦？ 自己管理能力提升慢怎么辦？自己管理能力提升慢怎么辦？ 三、經(jīng)銷商管理策略三、經(jīng)銷商管理策略-團(tuán)隊(duì)管理模型團(tuán)隊(duì)管理模型 9 9、激勵(lì)體系、激勵(lì)體系1 1 企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)制度企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)制度 員工基本福利員工基本福利 員工員工 工資體系工資體系 企業(yè)特殊企業(yè)特殊 福利制度福利制度 培訓(xùn)教育體系培訓(xùn)教育體系 員工員工 榮譽(yù)激勵(lì)榮譽(yù)激勵(lì) 員工參與激勵(lì)員工參與激勵(lì) 員工感情激勵(lì)員工感情激勵(lì) 精神激勵(lì)精神激勵(lì) 物質(zhì)激勵(lì)物質(zhì)激勵(lì) 激勵(lì)體系激勵(lì)體系 三、經(jīng)銷商管理策略三、經(jīng)銷商

15、管理策略-團(tuán)隊(duì)管理模型團(tuán)隊(duì)管理模型 會(huì)議激勵(lì)會(huì)議激勵(lì) 競賽競賽PK激勵(lì)激勵(lì) 信息激勵(lì)信息激勵(lì) 門店激勵(lì)動(dòng)作門店激勵(lì)動(dòng)作 p 高效例會(huì)模式高效例會(huì)模式 p 會(huì)議激勵(lì)會(huì)議激勵(lì) p 個(gè)人個(gè)人PKPK賽賽 p 小組小組PKPK競賽競賽 高效高效 激勵(lì)激勵(lì) p 時(shí)間節(jié)點(diǎn)激勵(lì)時(shí)間節(jié)點(diǎn)激勵(lì) p 成交符號成交符號 p短信短信/飛信激勵(lì)飛信激勵(lì) p排名激勵(lì)排名激勵(lì) 三、經(jīng)銷商管理策略三、經(jīng)銷商管理策略-團(tuán)隊(duì)管理模型團(tuán)隊(duì)管理模型 9 9、激勵(lì)體系、激勵(lì)體系2 2 序序 號號 名稱名稱 屬屬 性性 地址地址 負(fù)責(zé)負(fù)責(zé) 人人 電話電話 手機(jī)手機(jī) 洽談洽談 情況情況 存在存在 問題問題 下步下步 工作工作 1 2 3

16、4 四、經(jīng)銷商管理動(dòng)作四、經(jīng)銷商管理動(dòng)作-工程人員管理工程人員管理 編號編號 姓名姓名 填寫日期填寫日期 年年 月月 日日 附表：附表： 工程客戶拜訪表工程客戶拜訪表 工程部經(jīng)理（或者區(qū)域代理的操盤手）將經(jīng)銷商下達(dá)的任務(wù)額進(jìn)行工程部經(jīng)理（或者區(qū)域代理的操盤手）將經(jīng)銷商下達(dá)的任務(wù)額進(jìn)行 分解，制定工程業(yè)務(wù)人員的每月任務(wù)額。分解，制定工程業(yè)務(wù)人員的每月任務(wù)額。 工程業(yè)務(wù)人員根據(jù)每月制定的任務(wù)額，作好每月、每周和每日的工工程業(yè)務(wù)人員根據(jù)每月制定的任務(wù)額，作好每月、每周和每日的工 作計(jì)劃。作計(jì)劃。 工程業(yè)務(wù)人員日常對工程客戶進(jìn)行的拜訪。工程業(yè)務(wù)人員日常對工程客戶進(jìn)行的拜訪。 四、經(jīng)銷商管理動(dòng)作四、經(jīng)銷

17、商管理動(dòng)作-工程人員管理工程人員管理 工程業(yè)務(wù)人員每周要填寫的報(bào)表，將對每天新獲得工程業(yè)務(wù)人員每周要填寫的報(bào)表，將對每天新獲得 的工程信息資料進(jìn)行備案，記錄每周對在跟進(jìn)當(dāng)中的工程信息資料進(jìn)行備案，記錄每周對在跟進(jìn)當(dāng)中 工程客戶的定期拜訪情況。工程客戶的定期拜訪情況。 及時(shí)反饋競爭對手的情況，以便分析競爭對及時(shí)反饋競爭對手的情況，以便分析競爭對 手的強(qiáng)勢與弱點(diǎn)，來制定我們的工程跟進(jìn)方手的強(qiáng)勢與弱點(diǎn)，來制定我們的工程跟進(jìn)方 案與公關(guān)手段。案與公關(guān)手段。 常用報(bào)表：常用報(bào)表： 代理商的工程業(yè)務(wù)人員每周需填寫周工作總結(jié)，代理商的工程業(yè)務(wù)人員每周需填寫周工作總結(jié)， 每月月底需提交當(dāng)月工作總結(jié)及下一月工作

18、計(jì)劃，每月月底需提交當(dāng)月工作總結(jié)及下一月工作計(jì)劃， 并歸檔。并歸檔。 另需提交當(dāng)月銷售數(shù)據(jù)（銷量、任務(wù)完成率和另需提交當(dāng)月銷售數(shù)據(jù)（銷量、任務(wù)完成率和 工程成交率）工程成交率） 案例：案例： 工程業(yè)務(wù)員銷售月記錄表工程業(yè)務(wù)員銷售月記錄表 編號編號 統(tǒng)計(jì)月份：統(tǒng)計(jì)月份： 年年 月月 部門部門 姓名姓名 月任務(wù)額月任務(wù)額 完成額完成額 完成率完成率 項(xiàng)目項(xiàng)目 項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱 協(xié)議協(xié)議 金額金額 實(shí)用金額實(shí)用金額 成交率成交率 技術(shù)分析技術(shù)分析 序號序號 工工 程程 項(xiàng)項(xiàng) 目目 1 2 3 4 5 合計(jì)合計(jì) 四、經(jīng)銷商管理動(dòng)作四、經(jīng)銷商管理動(dòng)作-工程人員管理工程人員管理 四、經(jīng)銷商管理動(dòng)作四、經(jīng)銷

19、商管理動(dòng)作-工程人員管理工程人員管理 為了能使大家更好的工作，及時(shí)校正在工作中的不足，順利完成經(jīng)銷為了能使大家更好的工作，及時(shí)校正在工作中的不足，順利完成經(jīng)銷 商下達(dá)的銷售任務(wù)，在支付薪資時(shí)建議采用商下達(dá)的銷售任務(wù)，在支付薪資時(shí)建議采用“底薪底薪+績效考核績效考核+提成提成” 的薪資結(jié)構(gòu)。的薪資結(jié)構(gòu)。 主要通過日常工作報(bào)表，跟進(jìn)工程數(shù)量與成交工程數(shù)量的比主要通過日常工作報(bào)表，跟進(jìn)工程數(shù)量與成交工程數(shù)量的比 值，年、季度、月的銷量等手段來考核。值，年、季度、月的銷量等手段來考核。 考核指標(biāo)（考核指標(biāo)（KPI）的）的 要素點(diǎn)：工程成交率：要素點(diǎn)：工程成交率：【實(shí)際成交工程實(shí)際成交工程/實(shí)際備案數(shù)實(shí)

20、際備案數(shù)】+任務(wù)完任務(wù)完 成率：成率： 【季度完成銷售額季度完成銷售額/季度任務(wù)量季度任務(wù)量】；年完成銷售額；年完成銷售額/年任年任 務(wù)量務(wù)量 執(zhí)行結(jié)果評估：執(zhí)行力和結(jié)果執(zhí)行結(jié)果評估：執(zhí)行力和結(jié)果 根據(jù)現(xiàn)狀制定下一步的工作計(jì)劃與目標(biāo)根據(jù)現(xiàn)狀制定下一步的工作計(jì)劃與目標(biāo) 對輸贏數(shù)據(jù)表的分析對輸贏數(shù)據(jù)表的分析 當(dāng)前完成率和計(jì)劃完成率的比較分析當(dāng)前完成率和計(jì)劃完成率的比較分析 四、代理商工程業(yè)務(wù)人員的技能提升四、代理商工程業(yè)務(wù)人員的技能提升 四、經(jīng)銷商管理動(dòng)作四、經(jīng)銷商管理動(dòng)作-工程人員管理工程人員管理 四、經(jīng)銷商管理動(dòng)作四、經(jīng)銷商管理動(dòng)作-隱性渠道人員管理隱性渠道人員管理 、渠道經(jīng)理根據(jù)經(jīng)銷商隱性渠

21、道建設(shè)規(guī)劃，制定、渠道經(jīng)理根據(jù)經(jīng)銷商隱性渠道建設(shè)規(guī)劃，制定 每月開發(fā)客戶數(shù)量及上圖任務(wù)，并細(xì)分到人。每月開發(fā)客戶數(shù)量及上圖任務(wù)，并細(xì)分到人。 、渠道專員根據(jù)每月任務(wù)額，制定每月、每周、渠道專員根據(jù)每月任務(wù)額，制定每月、每周、 每日工作計(jì)劃。每日工作計(jì)劃。 、渠道專員日常對隱性渠道客戶進(jìn)行拜訪，并填、渠道專員日常對隱性渠道客戶進(jìn)行拜訪，并填 寫相應(yīng)表格。寫相應(yīng)表格。 隱性客戶拜訪表隱性客戶拜訪表（參照（參照工程客戶拜訪表工程客戶拜訪表） 姓名姓名 性性 別別 所在所在 單位單位 照片照片 電話電話 手手 機(jī)機(jī) 郵箱郵箱 地址地址 個(gè)人簡歷個(gè)人簡歷 特長愛好特長愛好 身份證復(fù)印件身份證復(fù)印件 粘貼

22、處粘貼處 合作概況合作概況 備注備注 四、經(jīng)銷商管理動(dòng)作四、經(jīng)銷商管理動(dòng)作-隱性渠道人員管理隱性渠道人員管理 四、經(jīng)銷商管理動(dòng)作四、經(jīng)銷商管理動(dòng)作-隱性渠道人員管理隱性渠道人員管理 p過程考核：業(yè)務(wù)員月硬性考核評估表過程考核：業(yè)務(wù)員月硬性考核評估表 考核項(xiàng)目考核項(xiàng)目 總分總分 （H） 100%（P） 80% 60% 40% 20% 以下以下 備備 注注 銷售完成率銷售完成率 工程成交率工程成交率 工作匯報(bào)工作匯報(bào) 1、月總結(jié)、月總結(jié) 2、周報(bào)告、周報(bào)告 3、日拜訪表、日拜訪表 銷售推動(dòng)銷售推動(dòng) 1、設(shè)計(jì)上圖量、設(shè)計(jì)上圖量 2、工程上圖量、工程上圖量 3、最終成交量、最終成交量 出勤率出勤率 日

23、常工作日常工作 渠道拓展渠道拓展 新增設(shè)計(jì)師數(shù)新增設(shè)計(jì)師數(shù) 部門配合部門配合 協(xié)助公關(guān)數(shù)協(xié)助公關(guān)數(shù) 產(chǎn)品推廣產(chǎn)品推廣 推廣比例推廣比例 合計(jì)：合計(jì)： 四、經(jīng)銷商管理動(dòng)作四、經(jīng)銷商管理動(dòng)作-隱性渠道人員管理隱性渠道人員管理 四、經(jīng)銷商管理動(dòng)作四、經(jīng)銷商管理動(dòng)作-隱性渠道人員管理隱性渠道人員管理 說明： 總分為T，績效系數(shù)=T/100，J=H*P, 當(dāng) P20% 時(shí) J=0 ， H=各考核項(xiàng)目的總分，P=考核項(xiàng)目完成百分值， J=各考核項(xiàng)目的實(shí)際得分?jǐn)?shù) p工作匯報(bào)：工作匯報(bào)： 四、經(jīng)銷商管理動(dòng)作四、經(jīng)銷商管理動(dòng)作-隱性渠道人員管理隱性渠道人員管理 每月將有月總結(jié)、周報(bào)告、日 拜訪表，此類報(bào)告報(bào)表應(yīng)

24、及時(shí)完成并提交給渠 道經(jīng)理。 考核標(biāo)準(zhǔn)：月總結(jié)、周報(bào)告少一 份扣二分，日拜訪表少一份扣一分；由隱性 渠道部門經(jīng)理對報(bào)告報(bào)表的質(zhì)量進(jìn)行評估打分。 A、設(shè)計(jì)上圖量的考核 設(shè)計(jì)上圖量指渠道專員所維護(hù)的設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)時(shí)將雷士產(chǎn)品設(shè) 計(jì)進(jìn)方案中，其數(shù)值以方案總數(shù)除以設(shè)計(jì)師總數(shù)為準(zhǔn)，不考慮產(chǎn)品的 采購額；對于每一個(gè)設(shè)計(jì)方案，渠道專員應(yīng)嚴(yán)格按要求填寫設(shè)計(jì)上 圖表提交到經(jīng)銷商隱性渠道部統(tǒng)一保管存檔以備查；如有疏漏或舞 弊行為，則將視情節(jié)予以處罰，渠道部經(jīng)理負(fù)連帶責(zé)任；月底渠道專 員據(jù)實(shí)填寫設(shè)計(jì)上圖匯總表由辦事處于每月五日前隨辦事處文件 一同交銷售管理中心進(jìn)行考核。 考核標(biāo)準(zhǔn)：取所有渠道專員設(shè)計(jì)上圖量平均值為標(biāo)準(zhǔn)

25、，大于等 于平均值為滿分，每小于平均值10%扣一分，扣完為止；百分值以設(shè) 計(jì)上圖總采購額為考核依據(jù)，取所有渠道專員的設(shè)計(jì)上圖總采購額平 均值為標(biāo)準(zhǔn)，大于等于平均值為滿分，每小于平均值20%扣20%，扣 完為止。 四、經(jīng)銷商管理動(dòng)作四、經(jīng)銷商管理動(dòng)作-隱性渠道人員管理隱性渠道人員管理 工程上圖量指所有設(shè)計(jì)上圖數(shù)量里面單項(xiàng)燈具設(shè)計(jì)用量達(dá)十 萬以上的設(shè)計(jì)項(xiàng)目，其數(shù)值以方案總設(shè)計(jì)用燈金額（金額計(jì)算以出 廠價(jià)為準(zhǔn)）除以方案總數(shù)為準(zhǔn)；該項(xiàng)內(nèi)容體現(xiàn)在設(shè)計(jì)上圖表中； 考核標(biāo)準(zhǔn)：取所有渠道專員工程上圖量平均值為標(biāo)準(zhǔn)，大于 等于平均值為滿分，每小于平均值10%扣一分，扣完為止；百分值 由部門經(jīng)理根據(jù)工程項(xiàng)目使用雷

26、士產(chǎn)品總量及工程影響力等方面進(jìn) 行綜合評估； 如渠道專員公關(guān)促成100萬以上的大型工程項(xiàng)目設(shè)計(jì)上圖的， 則根據(jù)工程的具體情況予以額外重獎(jiǎng)；若渠道專員連續(xù)三個(gè)月沒有 公關(guān)下十萬以上工程項(xiàng)目的，則處于1000元罰款，如再連續(xù)三個(gè)月 沒有公關(guān)下十萬以上工程項(xiàng)目的，將予以辭退； 四、經(jīng)銷商管理動(dòng)作四、經(jīng)銷商管理動(dòng)作-隱性渠道人員管理隱性渠道人員管理 C、最終成交量 最終成交量指設(shè)計(jì)上圖后成功促成消費(fèi)者購買使用雷士產(chǎn) 品的數(shù)量，以設(shè)計(jì)項(xiàng)目總數(shù)除以設(shè)計(jì)師總數(shù)為準(zhǔn)，不考慮實(shí)際產(chǎn) 生的銷售額，該項(xiàng)指標(biāo)體現(xiàn)在設(shè)計(jì)上圖表中，同時(shí)經(jīng)銷商對 該項(xiàng)目進(jìn)行隨機(jī)抽查，如發(fā)現(xiàn)虛報(bào)項(xiàng)目，每發(fā)現(xiàn)一例將扣罰渠道 專員500元，同時(shí)

27、追究渠道經(jīng)理責(zé)任； 最終成交量考核標(biāo)準(zhǔn)：取所有渠道專員最終成交量平均值 為標(biāo)準(zhǔn)，大于等于平均值為滿分，每小于平均值10%扣一分，扣 完為止；百分值以實(shí)際產(chǎn)生的總采購額為考核依據(jù)，取所有渠道 專員的實(shí)際總采購額平均值為標(biāo)準(zhǔn)，大于等于平均值為滿分，每 小于平均值20%扣20%，扣完為止。 四、經(jīng)銷商管理動(dòng)作四、經(jīng)銷商管理動(dòng)作-隱性渠道人員管理隱性渠道人員管理 A、新增設(shè)計(jì)師數(shù) 新增設(shè)計(jì)師數(shù)指渠道專員每月所開發(fā)拜訪的新設(shè)計(jì)師數(shù)量， 以填寫完整的設(shè)計(jì)師資料為準(zhǔn)，渠道專員嚴(yán)格按要求填寫設(shè)計(jì) 師資料表并提交渠道部進(jìn)行考核；不得虛報(bào)謊報(bào)設(shè)計(jì)師資料， 經(jīng)銷商將對渠道專員所匯報(bào)的資料進(jìn)行抽查，如發(fā)現(xiàn)虛報(bào)謊報(bào)資

28、料則每發(fā)現(xiàn)一例將扣罰渠道專員500元，同時(shí)追究渠道經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo) 責(zé)任。 新增設(shè)計(jì)師數(shù)考核標(biāo)準(zhǔn)：取所有渠道專員新增設(shè)計(jì)師數(shù)平 均值為標(biāo)準(zhǔn)，大于等于平均值為滿分，每小于平均值10%扣一分， 扣完為止；百分值由隱性渠道部門經(jīng)理根據(jù)新增設(shè)計(jì)師的質(zhì)量進(jìn) 行評估打分。 四、經(jīng)銷商管理動(dòng)作四、經(jīng)銷商管理動(dòng)作-隱性渠道人員管理隱性渠道人員管理 第五節(jié)：第五節(jié)： 強(qiáng)勢渠道力修煉強(qiáng)勢渠道力修煉 市場中的競爭 你 你的競爭者你的客戶 你的問題 一、構(gòu)建強(qiáng)勢渠道一、構(gòu)建強(qiáng)勢渠道 必選基礎(chǔ)渠道，起量的保證，必須 做精做優(yōu)。 必要輔助渠道，是基礎(chǔ)渠道提升的 保證。 可選新興渠道，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龊拖?費(fèi)者特性選擇。 備選渠道，根

29、據(jù)經(jīng)銷商資源和市場 情況選擇。 備選渠道，根據(jù)品牌定位、宣傳主 題和促銷投入確定。 電話 營銷 工程 二、建材經(jīng)銷商渠道管理誤區(qū)二、建材經(jīng)銷商渠道管理誤區(qū) 沒有一個(gè)好的價(jià)格體系；沒有一個(gè)好的價(jià)格體系； 跟風(fēng)行為不是系統(tǒng)規(guī)劃；跟風(fēng)行為不是系統(tǒng)規(guī)劃； 急功近利，短期投資，沒戲就撤；急功近利，短期投資，沒戲就撤； 對投入沒有預(yù)期分析，不痛不癢；對投入沒有預(yù)期分析，不痛不癢； 渠道發(fā)展趨勢把握不準(zhǔn)，盲目進(jìn)攻；渠道發(fā)展趨勢把握不準(zhǔn)，盲目進(jìn)攻； 對于渠道管理跟著感覺走，沒有科學(xué)規(guī)劃；對于渠道管理跟著感覺走，沒有科學(xué)規(guī)劃； 渠道管理盈利模式的缺乏。渠道管理盈利模式的缺乏。 三、建陶經(jīng)銷商立體渠道運(yùn)營瓶頸三、

30、建陶經(jīng)銷商立體渠道運(yùn)營瓶頸 自我思想制約；自我思想制約； 團(tuán)隊(duì)缺失；團(tuán)隊(duì)缺失； 資源分配機(jī)制的缺失；資源分配機(jī)制的缺失； 利潤分配模式欠缺；利潤分配模式欠缺； 價(jià)格體系管理不到位；價(jià)格體系管理不到位； 開拓容易維護(hù)難。開拓容易維護(hù)難。 四、立體渠道有效發(fā)展的條件四、立體渠道有效發(fā)展的條件 現(xiàn)有資源盤整，確保資源配置；現(xiàn)有資源盤整，確保資源配置； 人員儲備到位，確保管理到位；人員儲備到位，確保管理到位； 價(jià)格體系建立，價(jià)格管理制度維護(hù)；價(jià)格體系建立，價(jià)格管理制度維護(hù)； 市場信息調(diào)研，科學(xué)決策；市場信息調(diào)研，科學(xué)決策； 建立各部門配合機(jī)制，確保相互促進(jìn)。建立各部門配合機(jī)制，確保相互促進(jìn)。 分銷模式

31、解析：分銷模式解析： 自營店分銷；自營店分銷； 傳統(tǒng)分銷；傳統(tǒng)分銷； 營銷公司分銷；營銷公司分銷； 事業(yè)部制分銷；事業(yè)部制分銷； 加盟店分銷。加盟店分銷。 五、分銷渠道五、分銷渠道 六、家裝渠道合作模式解析六、家裝渠道合作模式解析 二、正激勵(lì)考核模式二、正激勵(lì)考核模式 三、分銷渠道模式三、分銷渠道模式 四、異業(yè)聯(lián)盟模式四、異業(yè)聯(lián)盟模式 一、單一返點(diǎn)模式一、單一返點(diǎn)模式 五、立體專業(yè)模式五、立體專業(yè)模式 七、立體渠道營銷管理七、立體渠道營銷管理 第六節(jié)：第六節(jié)： 終端銷售力修煉終端銷售力修煉 360度整合店面提升系統(tǒng) 銷售過銷售過 程技巧程技巧 外圍渠外圍渠 道拓展道拓展 開店流程開店流程 推廣

32、宣傳推廣宣傳 售后服務(wù)售后服務(wù) 銷售管理銷售管理 硬件建設(shè)硬件建設(shè) 店員管理店員管理 360360 店面經(jīng)店面經(jīng) 營管理營管理 人員培人員培 訓(xùn)體系訓(xùn)體系 選址、軟飾、銷售氣氛選址、軟飾、銷售氣氛 店檔案、開店指引內(nèi)外部工作流程店檔案、開店指引內(nèi)外部工作流程 營收分析、預(yù)算、臺賬、計(jì)劃、信息化營收分析、預(yù)算、臺賬、計(jì)劃、信息化 銷售目標(biāo)分解、會(huì)議、店面日常管理、樣品、銷售目標(biāo)分解、會(huì)議、店面日常管理、樣品、6S 架構(gòu)、職責(zé)、薪酬、照片、形象架構(gòu)、職責(zé)、薪酬、照片、形象 團(tuán)購、小區(qū)、工程、設(shè)計(jì)師、網(wǎng)絡(luò)、會(huì)議營銷團(tuán)購、小區(qū)、工程、設(shè)計(jì)師、網(wǎng)絡(luò)、會(huì)議營銷 廣宣、店慶、聯(lián)合推廣、助銷工具、生動(dòng)化廣宣、

33、店慶、聯(lián)合推廣、助銷工具、生動(dòng)化 賣點(diǎn)、成交技巧賣點(diǎn)、成交技巧 老客戶管理、形象、流程、回訪制度老客戶管理、形象、流程、回訪制度 課程規(guī)劃、培訓(xùn)制度、最佳實(shí)踐制度、案例分享課程規(guī)劃、培訓(xùn)制度、最佳實(shí)踐制度、案例分享 系統(tǒng)的店面建設(shè)系統(tǒng)的店面建設(shè) 店外店外硬裝飾硬裝飾軟裝飾軟裝飾氛圍渲染氛圍渲染助銷物料助銷物料功能區(qū)規(guī)劃功能區(qū)規(guī)劃 天花板天花板 地面地面 墻面墻面 廁所廁所 其他硬件其他硬件 櫥窗櫥窗 窗簾窗簾 綠化綠化 飾品飾品 員工形象員工形象 音樂音樂 氣味氣味 燈光燈光 人際人際 小樣板小樣板 價(jià)目表價(jià)目表 易拉寶易拉寶 證書證書 pop 電視電視 已安裝客已安裝客 戶照片戶照片 手提帶

34、手提帶 期刊期刊 門鈴門鈴 停車位停車位 門外地面門外地面 車輛車輛 門頭門頭 櫥窗櫥窗 戶外廣告戶外廣告 布局布局 接待臺接待臺 洽談區(qū)洽談區(qū) 設(shè)計(jì)區(qū)設(shè)計(jì)區(qū) 辦公區(qū)辦公區(qū) 衛(wèi)生間衛(wèi)生間 倉庫倉庫 店外店內(nèi) 人人 賣點(diǎn)賣點(diǎn) 陳列（陳列（ 71.9%) 價(jià)格價(jià)格 定位定位 組合組合 產(chǎn)品產(chǎn)品 形象形象 舉止舉止 神情神情 態(tài)度態(tài)度 狀態(tài)狀態(tài) 禮儀禮儀 一、店面形象建設(shè)一、店面形象建設(shè) 二、二、5A5A終端提升工程終端提升工程 表 格 溝 通 幫 帶 例 會(huì) 晨會(huì)、 周會(huì)、 月度會(huì) 季度會(huì) 年度會(huì) 專項(xiàng)會(huì) 店內(nèi)導(dǎo)購幫帶 業(yè)務(wù)員幫帶 隨機(jī)溝通 約定溝通 專賣店評估表格 工作進(jìn)度表格 信息搜集表格 客

35、戶檔案表 店內(nèi)人員 管理四招 三、終端提升工程三、終端提升工程導(dǎo)購管理導(dǎo)購管理 終端終端 造星造星 “全國全國100強(qiáng)店強(qiáng)店”競賽活動(dòng)競賽活動(dòng) “十佳金牌店長十佳金牌店長”評選評選 “十佳金牌導(dǎo)購十佳金牌導(dǎo)購”評選評選 終端造星行動(dòng)終端造星行動(dòng) 三、終端提升工程三、終端提升工程導(dǎo)購管理（續(xù)）導(dǎo)購管理（續(xù)） 第七節(jié)：第七節(jié)： 360360立體整合推廣修煉立體整合推廣修煉 一、 品牌推廣 效果評估 廣告語 資源分配 媒體選擇 方方 法法 工工 具具 模式特點(diǎn)：模式特點(diǎn)：精準(zhǔn)傳播精準(zhǔn)傳播 受眾定位 推廣方式 1、推廣活動(dòng)的形式、推廣活動(dòng)的形式 大師論壇，大規(guī)模品牌推廣大師論壇，大規(guī)模品牌推廣 小型宣

36、講，開業(yè)或促銷預(yù)熱小型宣講，開業(yè)或促銷預(yù)熱 高端沙龍，高品位分享高端沙龍，高品位分享 外出旅游，名作考察外出旅游，名作考察 學(xué)習(xí)提升，知名設(shè)計(jì)事務(wù)所學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)提升，知名設(shè)計(jì)事務(wù)所學(xué)習(xí) 設(shè)計(jì)大賽設(shè)計(jì)大賽 簽約高端設(shè)計(jì)師為設(shè)計(jì)顧問簽約高端設(shè)計(jì)師為設(shè)計(jì)顧問 建立新型的返點(diǎn)機(jī)制建立新型的返點(diǎn)機(jī)制 二、設(shè)計(jì)師推廣二、設(shè)計(jì)師推廣 總部牽頭，整合資源，成立“國際精英會(huì)”，確定設(shè)計(jì)師渠道推廣活 動(dòng)形式，有效連接產(chǎn)品、設(shè)計(jì)師和高端消費(fèi)者之間的互動(dòng)，在全國范圍 內(nèi)進(jìn)行持續(xù)推廣，將“國際精英會(huì)”辦成行業(yè)內(nèi)最有影響力的國內(nèi)設(shè)計(jì) 師與國際設(shè)計(jì)師溝通、互動(dòng)和學(xué)習(xí)提升的高端俱樂部。 1）、成立“國際精英 會(huì)” 2 2、設(shè)計(jì)師

37、推廣之、設(shè)計(jì)師推廣之“國際精英會(huì)國際精英會(huì)” 二、設(shè)計(jì)師推廣二、設(shè)計(jì)師推廣 2 2）“國際精英會(huì)國際精英會(huì)”制度制度 “國際精英會(huì)”是全國統(tǒng)一建立的會(huì)員制俱樂部，會(huì)員分為銀卡會(huì)員、金卡會(huì) 員和鉆石卡會(huì)員。俱樂部會(huì)員卡是俱樂部會(huì)員身份的唯一證明，會(huì)員須妥善保 管。俱樂部會(huì)員卡實(shí)行實(shí)名制，會(huì)員卡不得轉(zhuǎn)讓，不可以轉(zhuǎn)借他人使用。 俱樂部以平等、自愿的原則，通過組織各類活動(dòng)，為設(shè)計(jì)師會(huì)員提供展現(xiàn)自 我、學(xué)習(xí)提升和個(gè)人品牌宣傳等多方面資源。俱樂部為每個(gè)會(huì)員提供個(gè)性化及 信息資訊多方位的服務(wù)，促進(jìn)設(shè)計(jì)師之間的交流、學(xué)習(xí)；加強(qiáng)設(shè)計(jì)師群體與的 交流、合作。 俱樂部宗旨： 支持原創(chuàng)，保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)； 互動(dòng)學(xué)習(xí)，提升

38、專業(yè)技能； 彰顯品位，暢享美好生活。 2 2、設(shè)計(jì)師推廣之、設(shè)計(jì)師推廣之“國際精英會(huì)國際精英會(huì)” 二、設(shè)計(jì)師推廣二、設(shè)計(jì)師推廣 3）“國際精英會(huì)”活動(dòng)方式 名作考察 之旅 名室考察 觀摩之旅 名師沙龍 設(shè)計(jì)師提 升計(jì)劃 高品位聚 會(huì)沙龍 “國際精英會(huì)”活動(dòng)方式 設(shè)計(jì)師品 牌推廣 二、設(shè)計(jì)師推廣二、設(shè)計(jì)師推廣 2 2、設(shè)計(jì)師推廣之、設(shè)計(jì)師推廣之“國際精英會(huì)國際精英會(huì)” 由從全國經(jīng)銷商 的設(shè)計(jì)師中評選 出年度最佳會(huì)員， 會(huì)員可以免費(fèi)獲 得由組織的名作 賞析之旅。. 由從俱樂部中評 選出優(yōu)秀會(huì)員， 優(yōu)秀會(huì)員可以免 費(fèi)到國內(nèi)外參觀 知名設(shè)計(jì)作品， 親身體驗(yàn)大師級 的設(shè)計(jì)理念。 在網(wǎng)絡(luò)、雜志開設(shè) 主題為

39、“國際精英 會(huì)”的專欄，作為 和設(shè)計(jì)師合作互動(dòng) 宣傳平臺，為會(huì)員 發(fā)表設(shè)計(jì)案例作品， 傳播會(huì)員個(gè)人品牌。 國內(nèi)外名作考察會(huì)員品牌推廣名作考察之旅名作考察之旅 二、設(shè)計(jì)師推廣二、設(shè)計(jì)師推廣 2 2、設(shè)計(jì)師推廣之、設(shè)計(jì)師推廣之“國際精英會(huì)國際精英會(huì)” 3）“國際精英會(huì)國際精英會(huì)”活動(dòng)方式活動(dòng)方式 在全國各大一線市場均有一定的設(shè)計(jì)師渠道基礎(chǔ)后，啟動(dòng)“名師、名室、名士” 活動(dòng)，即全國設(shè)計(jì)大賽巡回接力，依托行業(yè)協(xié)會(huì)，作為活動(dòng)承辦方，廣泛邀約設(shè) 計(jì)師以產(chǎn)品為素材創(chuàng)作作品參加比賽，同時(shí)對于終端客戶征集樣板房，凡是獲獎(jiǎng) 樣板房，所有購買的產(chǎn)品超低折扣成交。在每一站選出十佳設(shè)計(jì)師，最后進(jìn)行全 國總決賽，選出全國

40、十佳設(shè)計(jì)師，通過總部資源，對設(shè)計(jì)師和設(shè)計(jì)作品以及高端 消費(fèi)者樣板房進(jìn)行全國推廣宣傳，可以將作品在全國專賣店展出，對設(shè)計(jì)師的方 案中突出個(gè)人介紹，對設(shè)計(jì)個(gè)人進(jìn)行品牌宣傳展示。 根據(jù)消費(fèi)者選擇的頻率給設(shè)計(jì)師返利。凡選擇設(shè)計(jì)作品的消費(fèi)者可亨愛折扣。 獲獎(jiǎng)設(shè)計(jì)師全部納入“國際精英會(huì)”。同時(shí)為下一年的“國際精英會(huì)”推廣和 活動(dòng)組織奠定基礎(chǔ)。 1）、全國聯(lián)動(dòng)，巡回接力 3 3、設(shè)計(jì)師推廣之、設(shè)計(jì)師推廣之“巡回接力巡回接力” 二、設(shè)計(jì)師推廣二、設(shè)計(jì)師推廣 簽約設(shè)計(jì)名家，打造設(shè)計(jì)師渠道推廣平臺：和國內(nèi)外知名設(shè)計(jì) 大師簽訂長期合作關(guān)系，整合大師資源，服務(wù)專賣店設(shè)計(jì)、各種 推廣活動(dòng)以及“國際精英會(huì)”成員的學(xué)習(xí)和提

41、升。 1）、簽約首席設(shè)計(jì)顧問 4 4、設(shè)計(jì)師推廣之、設(shè)計(jì)師推廣之“首席設(shè)計(jì)首席設(shè)計(jì)” 二、設(shè)計(jì)師推廣二、設(shè)計(jì)師推廣 2）簽約名師，打造設(shè)計(jì)師渠道推廣平臺 Fabrizio De Leva 路易吉克拉尼 二、設(shè)計(jì)師推廣二、設(shè)計(jì)師推廣 4 4、設(shè)計(jì)師推廣之、設(shè)計(jì)師推廣之“首席設(shè)計(jì)首席設(shè)計(jì)” 3）、簽約首席設(shè)計(jì)顧問工作職責(zé)： 首席設(shè)計(jì)顧問首席設(shè)計(jì)顧問 工作職責(zé)內(nèi)容工作職責(zé)內(nèi)容 設(shè)計(jì)師工作室成為“提升計(jì)劃” 的場所之一 在設(shè)計(jì)師渠道推廣宣傳品牌 作為核心演講嘉賓參與區(qū)域設(shè)計(jì) 師沙龍活動(dòng) 作為“名師、名室、名士”活動(dòng) 的評委出席活動(dòng)決賽 二、設(shè)計(jì)師推廣二、設(shè)計(jì)師推廣 4 4、設(shè)計(jì)師推廣之、設(shè)計(jì)師推廣之“

42、首席設(shè)計(jì)首席設(shè)計(jì)” 如何維護(hù) 如何捆綁 如何推廣 如何開拓 客戶管理 客戶深化 打開市場 建立關(guān)系建立關(guān)系 5 5、設(shè)計(jì)師推廣之、設(shè)計(jì)師推廣之“經(jīng)銷商設(shè)計(jì)資源開拓經(jīng)銷商設(shè)計(jì)資源開拓” 二、設(shè)計(jì)師推廣二、設(shè)計(jì)師推廣 設(shè)置家裝業(yè)務(wù)部門和業(yè)務(wù)人員 制定有吸引力的合作策略 通過報(bào)刊、黃頁、行業(yè)協(xié)會(huì)、走訪等收集設(shè)計(jì)師和家裝公司資料 建立家裝公司和設(shè)計(jì)師資料庫 整理分類、拜訪目標(biāo)客戶 頻繁拜訪、找準(zhǔn)關(guān)鍵人物、促成銷售 兌現(xiàn)承諾、強(qiáng)化關(guān)系 完善檔案，關(guān)注變化，調(diào)整策略發(fā)展合作層面 1 1）、建立關(guān)系（如何開拓）、建立關(guān)系（如何開拓） 二、設(shè)計(jì)師推廣二、設(shè)計(jì)師推廣 5 5、設(shè)計(jì)師推廣之、設(shè)計(jì)師推廣之“經(jīng)銷商設(shè)

43、計(jì)資源開拓經(jīng)銷商設(shè)計(jì)資源開拓” 依托總部資源進(jìn)行市場推廣活動(dòng)； 家裝公司捆綁式推廣。 聯(lián)合展示（在家裝公司展廳展示產(chǎn)品，簽訂代銷協(xié)議） 聯(lián)合傳播 聯(lián)合促銷 聯(lián)合推廣 樣板房免費(fèi)提供產(chǎn)品展示 2 2）、打開市場（如何推廣）、打開市場（如何推廣） 二、設(shè)計(jì)師推廣二、設(shè)計(jì)師推廣 5 5、設(shè)計(jì)師推廣之、設(shè)計(jì)師推廣之“經(jīng)銷商設(shè)計(jì)資源開拓經(jīng)銷商設(shè)計(jì)資源開拓” 臺階式返利的設(shè)定 積分式年終獎(jiǎng)勵(lì) “兩頭獎(jiǎng)勵(lì)”，上獎(jiǎng)營業(yè)經(jīng)理，下獎(jiǎng)設(shè)計(jì)師 明返加模糊返利的方式，讓家裝公司利潤獲取從單純的提成轉(zhuǎn)化為“銷售 提成各類額外季度獎(jiǎng)年底獎(jiǎng)勵(lì)”模式 變現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)為其它更有吸引力的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)（如旅游等） 建立家裝公司評級制度（類似

44、“國際精英會(huì)”）：定期對各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行綜 合評分，依得分高低分級，給高級別更優(yōu)惠措施和公開表彰，給不及格進(jìn)行 降級和政策的扣減。 提高轉(zhuǎn)換壁壘，建立歸屬感，提升忠誠度 3 3）、客戶深化（如何捆綁）、客戶深化（如何捆綁） 二、設(shè)計(jì)師推廣二、設(shè)計(jì)師推廣 5 5、設(shè)計(jì)師推廣之、設(shè)計(jì)師推廣之“經(jīng)銷商設(shè)計(jì)資源開拓經(jīng)銷商設(shè)計(jì)資源開拓” 4 4）、客戶管理（如何維護(hù)）、客戶管理（如何維護(hù)） 給予家裝公司和設(shè)計(jì)師信心、夯實(shí)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ) 針對性產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品款式創(chuàng)新要快 維持價(jià)格體系穩(wěn)定、保證渠道的操作空間 完善的渠道合作制度保證對家裝公司和設(shè)計(jì)師的吸引力和安全感 人性化貼身服務(wù)增進(jìn)與家裝公司/設(shè)計(jì)師彼此感情、穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)格局 建立日常拜訪制 信息共享制 激勵(lì)方式多樣制 物料跟進(jìn)配送制 禮品派發(fā)制 二、設(shè)計(jì)師推廣二、設(shè)計(jì)師推廣 5 5、設(shè)計(jì)師推廣之、設(shè)計(jì)師推廣之“經(jīng)銷商設(shè)計(jì)資源開拓經(jīng)銷商設(shè)計(jì)資源開拓” 導(dǎo)讀導(dǎo)讀1 1：終端爆破之：終端爆破之“獨(dú)孤九劍獨(dú)孤九劍” 市場調(diào)研市場調(diào)研 現(xiàn)場