如何做一個優(yōu)秀的銷售員

1、如何做一個優(yōu)秀的銷售員字體大小:大|中|小 2007-06-16 14:57 - 閱讀:19 -評論:01、“想”即,銷售員應該具備一定的策劃能力多數廠家的駐外銷售員是在指定的區(qū)域市場開展銷售工作。廠家給銷售員設定 一個銷售任務 ,提供一定的保底工資、差旅費、宣傳資料等資源 ,該區(qū)域所有銷售工 作包括市場調研、市場規(guī)劃、客戶開發(fā)、客戶管理、投訴處理等基礎性工作都要銷 售員親力親為。要做好這一切 ,確保所負責的區(qū)域市場銷售持續(xù)健康發(fā)展 ,首先 ,銷售 員必須對其所負責的區(qū)域市場有一個整體的市場規(guī)劃 ,包括階段性銷售目標、銷售 網絡如何布局、選擇什么樣的經銷商、以什么樣的產品和價格組合切入、采取什

2、么 樣的促銷方式等 ;其次 ,銷售員在開發(fā)經銷商和管理經銷商過程中 ,經常會碰到很多問 題,如經銷商抱怨產品價格過高、要求做區(qū)域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠 家的發(fā)展、質量事故等 ,銷售員要處理好這些問題 ,必須運用一些策略 ,而這些策略 ,就 需要銷售員精心地策劃 ;再次 ,銷售員還應該充當經銷商的顧問與幫手 ,發(fā)現經銷商在 發(fā)展過程中的機會與問題、對經銷商的發(fā)展提供指導、幫助經銷商策劃促銷活動和 公關活動等。只有區(qū)域銷售員是一個策劃高手 ,才有可能使所負責的市場銷售業(yè)績 更快更穩(wěn)健地增長 ;只有區(qū)域銷售員幫助所負責的經銷商出謀劃策 ,才能贏得經銷商 的信賴與認可 ,才能充分利用和發(fā)揮經

3、銷商的分銷功能 ,確保銷售網絡的健康與穩(wěn)2、“聽”即,銷售員應該具備傾聽的能力。在開發(fā)經銷商的過程中 ,很多銷售員不管經銷商愿不愿意聽 ,上門就嘰哩呱啦 :自 己的產品是多么多么好 ,自己的產品功能是多么多么齊全 ,自己的公司是多么多么優(yōu) 秀 ,經銷商代理銷售這種產品能帶來多么多么豐厚的利益。不妨注意一下,以這種方式推銷產品的銷售員 ,大部分都是無功而返。實際上 ,不管是開發(fā)經銷商還是處理客 戶投訴 ,傾聽比說更重要。為什么呢 ?一是傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興 趣 ;二是傾聽可以使你了解對方到底在想什么、對方的真正意圖是什么;三是傾聽可以使對方感覺到你很尊重他、很重視他的想法 ,使他

4、放開包袱與顧慮 ;四是當對方對 廠家有很多抱怨時 ,傾聽可以使對方發(fā)泄 ,消除對方的怒氣 ;五是傾聽可以使你有充分 的時間思考如何策略性地回復對方。銷售員如何傾聽呢 ?一是排除干擾、集中精力 , 以開放式的姿態(tài)、積極投入的方式傾聽客戶的陳述 ;二是聽清全部內容 ,整理出關鍵 點 ,聽出對方話語中的感情色彩 ;三是重復聽到的信息 ,快速記錄關鍵詞 ,提高傾聽的 記憶效果 ;四是以適宜的肢體語言回應 ,適當提問 ,適時保持沉默 ,使談話進行下去。3、“寫”即,銷售員應該具備撰寫一般公文的能力。很多營銷主管可能都有這樣的經歷 :經常有銷售員以電話的方式向你匯報 ,這個 競爭對手在搞促銷 ,那個競爭對

5、手在降價 ,請求你給予他政策上的支持。當你要他寫 一個書面報告時 ,銷售員要么是不能按時將報告?zhèn)骰?,要么就是寫回來的報告層次不 清 ,意圖不明確。為什么會出現這種情況呢 ?因為很多銷售員根本不會寫報告或者寫 不好報告。如何提高銷售員寫的能力呢 ?一是銷售主管在銷售員匯報工作和要求政 策支持時 ,盡可能地要求他們以書面的形式報告 ;二是針對銷售員 ,聘請專業(yè)人士進行 公文寫作培訓 ,或者購買有關書籍組織銷售員學習 ;三是要求并且鼓勵銷售員多寫一 些銷售體會方面的文章 ,并在企業(yè)內部刊物或一些專業(yè)性雜志上發(fā)表 ,對成功發(fā)表文 章的給予適當的獎勵。4、“說”即,銷售員應該具備一定的說服能力。銷售員

6、是廠家的駐地代表 ,廠家的基本情況、產品特點、銷售政策都是通過銷 售員向經銷商傳遞的。銷售員在與經銷商溝通廠家政策時,有的經銷商很快就明白并理解了廠家的意圖 ,有的經銷商對廠家的意圖不了解或者了解但不理解 ,有的經銷 商對廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關系。為什么會出現這些情況?原因就在于不同的銷售員說服能力不一樣。銷售員如何提高自己的說服能力?一是銷售員正式說服經銷商之前 ,要做充分的準備 :首先 ,通過提問的方式向和經銷商相關的人或經銷 商本人了解經銷商的需求 ,即他在想什么、想要得到什么、擔心什么 ,以便對癥下藥 ; 其次 ,針對經銷商的需求 ,擬定說服計劃 ,把怎樣說服經銷商、從哪些關

7、鍵點去觸動他 寫下來 ,牢記在自己心中 ;再次,說話要生動、具體、可操作性強 ,在銷售說服過程中 , 要具體講到何時、何地、何人、用何種方法、實施后可達到何種效果;最后 ,多站在 經銷商的角度 ,幫助他分析他的處境 ,使他了解廠家的政策能夠幫助他改善他的處境 向他解釋廠家的政策具體操作方法 ,描述執(zhí)行廠家政策后能給他帶來的利益與價 值。5、“教”即,銷售員應該具備一定的教練能力。優(yōu)秀的銷售員之所以能保持較高的銷售業(yè)績 ,是因為他能有效地整合資源 ,能夠 將他所轄區(qū)域市場的經銷商、經銷商的銷售員、經銷商的終端網點客戶通過培訓與 指導的方式提高其經營水平和經營能力 ,使其都像自己一樣優(yōu)秀。銷售員教

8、經銷 商、經銷商的銷售員、終端網點客戶什么呢 ?一是產品知識 ,教會他們產品的工藝過 程、主要配方、主要賣點、與競品的區(qū)別、特性與功能、使用方法等;二是經營方法,教會他們如何做市場規(guī)劃、如何開發(fā)下線客戶、如何管理下線客戶、如何與下 線客戶建立良好的客情關系、如何處理下線客戶的異議與投訴等;三是指導經營 ,不斷發(fā)現經銷商及經銷商的銷售員在實際操作過程中存在的問題,如鋪貨不到位、區(qū)域市場開發(fā)緩慢、有效銷售時間效率低下等 ,向其提出改善建議與意見 ,從而提高銷 售執(zhí)行力。6、“做”即,銷售員應該具備很強的執(zhí)行能力。很多銷售主管也許都有這樣的經歷 :下屬銷售員月初拍著胸脯向你保證 ,這個月 一定能完成

9、什么樣的銷售目標 ,同時也有達成銷售目標的一系列策略與措施 ,但每到 月底銷售計劃總是落空。為什么會出現這種偏差呢 ?銷售員執(zhí)行力不高。很多銷售 員月初、月中一般都無所事事 ,到了月底就像熱鍋上的螞蟻 ,不斷地催促經銷商報計 劃、回款。一個經銷商的分銷能力不是完全由經銷商說了算,是要看他有多少終端網點 ,這些終端網點又有多少是有效的、可控的。而這一切 ,都需要銷售員日復一日 年復一年地扎扎實實地沉到底才能了解到位。所以 ,銷售員必須具備很強的執(zhí)行能 力。銷售員如何提高自己的執(zhí)行能力呢 ?一是銷售員應該有清晰的目標 ,包括年度銷 售目標、月度銷售目標、每天的銷售目標 ;二是銷售員應該養(yǎng)成做計劃的

10、習慣 ,特別 是日工作計劃 ,當天晚上就確定好第二天的銷售計劃 ,計劃好什么時候、花多長時 間、到哪里去拜訪什么客戶、與客戶達成什么共識等 ;三是銷售員應該養(yǎng)成檢討的 習慣 ,每天回到住所 ,對當天的銷售計劃完成情況、銷售成功點和失敗點、存在的問 題與需要廠家支持事項等進行簡單回顧與總結 ,并將其寫在銷售日記上 ;四是銷售員 要加強業(yè)務的培訓與學習 ,提高自己的銷售技能 ,包括客戶談判技能、溝通技能、時 間管理技能等銷售代表的首要任務是銷售 ,如果沒有銷售 ,產品就沒有希望 ,企業(yè)也沒有希望。 同時 ,銷售代表的工作還有拓展 ,只有銷售也是沒有希望的 ,因為你銷售出去的是產品 或服務 ,而只有

11、不斷拓展市場 ,才能夠建立起長期的市場地位 ,贏得長期的市場份額 ,為企業(yè)的 銷售渠道建立了重要的無形資產 ,為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。作為一個優(yōu)秀的銷售代表 ,應當具備那些心態(tài)呢 ?一、真誠態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求 ,作為一個銷售人員 ,必須抱著一顆 真誠的心 ,誠懇的對待客戶 ,對待同事 ,只有這樣 ,別人才會尊重你 ,把你當作朋友。業(yè) 務代表是企業(yè)的形象 ,企業(yè)素質的體現 ,是連接企業(yè)與社會 ,與消費者 ,與經銷商的樞紐 因此,業(yè)務代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產品銷量。二、自信心信心是一種力量 ,首先 ,要對自己有信心 ,每天工作開始的時候 ,都要鼓勵自己 ,我 是最優(yōu)秀的 !

12、我是最棒的 !信心會使你更有活力。同時 ,要相信公司 ,相信公司提供給 消費者的是最優(yōu)秀的產品 ,要相信自己所銷售的產品是同類中的最優(yōu)秀的 ,相信公司 為你提供了能夠實現自己價值的機會。要能夠看到公司和自己產品的優(yōu)勢 ,并把這些熟記于心 ,要和對手競爭 ,就要有自 己的優(yōu)勢 ,就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。作為銷售代表 ,你不僅僅是在銷售商品 , 你也是在銷售自己 ,客戶接受了你 , 才會接 受你的商品被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創(chuàng)造者喬 吉拉德 ,曾在一年中零售推銷 汽車 1600多部,平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時 ,老板問他 ,你推銷過汽 車嗎?他說,沒有,但是我

13、推銷過日用品 ,推銷過電器 ,我能夠推銷它們 ,說明我能夠推銷 自己,當然也能夠推銷汽車。知道沒有力量 ,相信才有力量。喬 吉拉德之所以能夠成功 ,是因為他有一種自信 相信自己可以做到。三、做個有心人“處處留心皆學問 ”要,養(yǎng)成勤于思考的習慣 ,要善于總結銷售經驗。每天都要對 自己的工作檢討一遍 ,看看那些地方做的好 ,為什么?做的不好 ,為什么?多問自己幾個 為什么 ?才能發(fā)現工作中的不足 ,促使自己不斷改進工作方法 ,只有提升能力 ,才可抓 住機會。機遇對每個人來說都是平等的 ,只要你是有心人 ,就一定能成為行業(yè)的佼佼者。 臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經營自己的米店時 ,就記錄客戶每次買米的時間

14、 ,記住家里 有幾口人 ,這樣 ,他算出人家米能吃幾天 ,快到吃完時 ,就給客戶送過去。正是王永慶的 這種細心 ,才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。作為一個銷售代表 ,客戶的每一點變化 ,都要去了解 ,努力把握每一個細節(jié) ,做個有 心人 ,不斷的提高自己 ,去開創(chuàng)更精彩的人生。四、韌性銷售工作實際是很辛苦的 ,這就要求業(yè)務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。 “吃得苦種苦 ,方得人上人 ”。銷售工作的一半是用腳跑出來的 ,要不斷的去拜訪客戶 , 去協(xié)調客戶 ,甚至跟蹤消費者提供服務 ,銷售工作絕不是一帆風順 ,會遇到很多困難 ,但 要有解決的耐心 ,要有百折不撓的精神。美國明星史泰龍在沒有成名前 ,為了能夠演電影 ,在好萊塢各個電影公司一家一 家的去推薦自己 ,在他碰了一千五百次壁之后 ,終于有一家電影公司愿意用他。從此 , 他走上影壇 ,靠自己堅韌不拔的韌性 ,演繹了眾多的硬漢形象 ,成為好萊塢最著名的影 星之一。銷售代表每天所遇到問題 ,難道比史泰龍遇到的困難還大嗎 ?沒有。五、良好的心理素質具有良好的心理素質 ,才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景 , 也有不同的性格、處世方法 ,自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài) ,要多分析客