醫(yī)藥代表必學(xué)的提問(wèn)的技巧

1、精品文檔醫(yī)藥代表必學(xué)的提問(wèn)的技巧核心提示： 1)為什么要提問(wèn)：以下是一個(gè)來(lái)自香港的答案，指出詢問(wèn)問(wèn)題可以幫助我們發(fā)現(xiàn)：(1)基本信息 (Generallnformation) ； (2) 特 殊 的 顧 客 需 求 (SpecificCustomerNeeds) ； (3) 特殊 的 顧 客 態(tài) 度 (SpecificCustomerAttitudes) 。我認(rèn)為這個(gè)GSS的詮釋是相當(dāng)精辟的，幾乎不用補(bǔ)充或說(shuō)明。2)如何保證高質(zhì)量的提問(wèn)高質(zhì)量的提問(wèn)是推進(jìn)整個(gè)會(huì)談進(jìn)程順利發(fā)展的保障，所以務(wù)必重視。 高質(zhì)量的問(wèn)題指能夠和對(duì)方引起共鳴的發(fā)問(wèn)。許多醫(yī)藥代表畏懼和客戶見(jiàn)面的重要原因就是感覺(jué)和對(duì)方無(wú)話可說(shuō)

2、，要克服它并不十分困難，關(guān)鍵是養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，你可以嘗試以下的方法：(1)事先準(zhǔn)備好問(wèn)題并將其寫(xiě)在工作日志上。(2)保持問(wèn)題的連貫性。(3)克服膽怯心理。(4)如果醫(yī)生不愿意回答，可以改換話題，待機(jī)舊話重提。(5)如果客戶保持沉默，要區(qū)分他是否是在思考。(6)簡(jiǎn)化問(wèn)題的表述。3)問(wèn)題的類型我們一般將問(wèn)題分為開(kāi)放式問(wèn)題和閉合式問(wèn)題兩種，還有一種不常用的選扦性問(wèn)題。(1)開(kāi)放式問(wèn)題 (OpeningQuestions) 。給客戶自由地回答空間；用來(lái)鼓勵(lì)醫(yī)生開(kāi)口，以便可以進(jìn)一步了解其需求和感受；開(kāi)放式問(wèn)題不能簡(jiǎn)單地用是或不是來(lái)回答；開(kāi)放式問(wèn)題多用“什么”、“為什么”、“怎么樣”來(lái)開(kāi)始。例如：“治

3、療糖尿病神經(jīng)損害，您常用哪些藥?”“菌必治的療效怎么樣?”“您的建議呢?”“我想聽(tīng)聽(tīng)您的看法。 ”“對(duì)我們這個(gè)新產(chǎn)品的推廣，主任您怎么看?”(2)閉合式問(wèn)題 (ClosedQuestions)。局限對(duì)方就某個(gè)問(wèn)題作答；閉合式問(wèn)題常用“是”或“不是”作答；閉合式問(wèn)題常用“能”、“行”、“是”開(kāi)頭。例如：“主任，您對(duì)我們公司的服務(wù)是否滿意?”“這是不是有助您控制藥費(fèi)支出呢?”“如果兩個(gè)藥療效和安全性相當(dāng)，您是否首先考慮使用國(guó)產(chǎn)藥?”“高主任，你認(rèn)為羅氏芬是治療淋病的首選藥嗎?”“王醫(yī)生，你有沒(méi)有收到我們公司寄給你的資料啊?”“宋博士，這次臨床試驗(yàn)?zāi)銈儠?huì)選用我的產(chǎn)品入您的方案嗎?”“就這樣，好不好?

4、”“您滿意不滿意?”(3)選擇性問(wèn)題。.精品文檔基本上可以認(rèn)為選擇式問(wèn)句屬于閉合式問(wèn)題，因?yàn)樗鼮閷?duì)方提供了兩種選擇，A 或 B。但相對(duì)于閉合式提問(wèn)，選擇式問(wèn)句除了構(gòu)思精巧，可能更富人情味。我們?cè)诖蟮纳虉?chǎng)購(gòu)物時(shí)，如果你對(duì)某一雙鞋子流露出歡喜，有經(jīng)驗(yàn)的售貨員會(huì)問(wèn)：“先生， 您是要 39 碼，還是 40 碼 ?”或者“先生，您要一雙，還是兩雙?”她們不會(huì)問(wèn)： “您要不要 ?”或者“您要還是不要?”例如：“您先進(jìn)5 件，還是10 件?”，“我們打保齡球，還是唱歌?”“我是找王主任，還是張主任?”“是今天回款，還是明天?”“我是去家里接您，還是來(lái)辦公室?”另外，我們還可以將問(wèn)題分為主、客觀問(wèn)題。還有一種

5、直接陳述方式的提問(wèn)。如：請(qǐng)您多告訴我一些腦梗塞的治療進(jìn)展情況。醫(yī)藥代表提問(wèn)的技巧拜訪成功的秘訣是：準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備!如果你能夠記住、認(rèn)同并踐行這句話，你的拜訪成功率將有質(zhì)的提升。我的醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)課程一半時(shí)間在講拜訪前的準(zhǔn)備，由此可見(jiàn)一斑。1拜訪前的自我檢討“除非你了解客戶的需求，否則不要浪費(fèi)客戶和自己的時(shí)間! ”“每一次銷售成功的基礎(chǔ)，是銷售人員了解如何讓顧客明白產(chǎn)品的功能，而他們的產(chǎn)品或服務(wù)可以滿足顧客的需求和愿望。”在推銷產(chǎn)品之前，我們應(yīng)該對(duì)客戶做哪些方面的了解呢?以自查內(nèi)容適用于任何行業(yè)的銷售員：(1) 你的產(chǎn)品可以解決客戶哪方面的問(wèn)題?(2) 什么是顧客的需求 (NEEDS)及欲

6、求 (WANTS)?(3) 顧客有什么嗜好、戶外活動(dòng)、政治理念及生活習(xí)慣?(4) 他們家人的情形如何 ?(5) 顧客的姓名是什么 ?怎么讀 ?什么頭銜 ?喜歡別人如何稱呼 ?(6) 這位顧客有購(gòu)買(mǎi)條件嗎 ?(7) 什么是最合適的拜訪時(shí)間 ?對(duì)醫(yī)藥代表來(lái)講，出門(mén)前或敲門(mén)前最好能夠做如下項(xiàng)目的自我檢討：(1) 有無(wú)預(yù)約？還是隨機(jī)拜訪 ?(2) 他是誰(shuí) ?(3) 我對(duì)他了解多少 ?(4) 有無(wú)拜訪記錄可參考 ?(5) 拜訪的目的是什么 ?(6) 要不要制定談判計(jì)劃 ?.精品文檔(7) 客戶的可能需求是什么 ?(8) 我如何滿足甚至超越需求 ?(9) 他可能提什么樣的問(wèn)題 ?(10) 我將如何應(yīng)對(duì) ?

7、(11) 我應(yīng)該準(zhǔn)備什么問(wèn)題 ?(12) 我應(yīng)該準(zhǔn)備那些贊美的話題 ?(13) 還可能出現(xiàn)什么樣的局面 ?(14) 如何為下次拜訪制造機(jī)會(huì) ?(15) 我的衣著、發(fā)型、化妝如何 ?(16) 我該準(zhǔn)備些什么資料和文獻(xiàn) ?我們可以將文獻(xiàn)分為五等，用星數(shù)表示，分別是：五顆星：最新，多中心大樣本，名專家撰寫(xiě)，權(quán)威刊物登載。四顆星：中等規(guī)模，及時(shí)，著名刊物登載。三顆星：中小型的研究文獻(xiàn)，兩年前登載。兩顆星：最近，沒(méi)發(fā)表，由著名專家撰寫(xiě)。一顆星：兩年或更遠(yuǎn)以前，沒(méi)發(fā)表，一般醫(yī)生撰寫(xiě)。注意，星數(shù)越高，表明文獻(xiàn)的價(jià)值和說(shuō)服力越強(qiáng)。(17) 要準(zhǔn)備禮品嗎 ?(18) 要準(zhǔn)備樣品嗎 ?(19) 手機(jī)、 IPAD、

8、記錄本、通訊錄、筆要帶嗎?冰凍三尺，非一日之寒。要形成并長(zhǎng)久保持這種嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)著實(shí)不易。為提高工作的效率和成就感，要從此痛決心“不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)”。太多醫(yī)藥代表會(huì)高估自己現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮的能力。我經(jīng)常告誡自己和員工：你我比不了，可能一輩子都比不了白巖松。所以要準(zhǔn)備，準(zhǔn)備，再準(zhǔn)備(REPAIR， REPAIR， REPAIR)。2選擇最佳的組合，提高拜訪效果一項(xiàng)研究顯示，受訓(xùn)的人會(huì)對(duì)不同的學(xué)習(xí)方式及其組合表現(xiàn)出不同的效果，他們會(huì)記住：讀過(guò)的知識(shí)的10 ( 如閱讀藥商提供的藥品使用手冊(cè)) ；聽(tīng)到的知識(shí)的20 ( 如聆聽(tīng)醫(yī)藥代表的解釋) ；看到的知識(shí)的30 ( 如觀看泡騰片的溶解演示) ；讀、聽(tīng)、看到的知識(shí)的50；讀、聽(tīng)、看到并經(jīng)過(guò)他人解釋過(guò)的知識(shí)的?o；這是劃分醫(yī)藥代表合格與否的重要的分水嶺之一。讀、聽(tīng)、看到，聽(tīng)人解釋過(guò)，并且自己已經(jīng)實(shí)踐過(guò)的知識(shí)的90。經(jīng)理人經(jīng)常講的一句話是：“醫(yī)生開(kāi)出的第一張?zhí)幏阶钪匾? ”這倒不是因?yàn)槎嗔藥字Щ驇缀袖N量，而是因?yàn)檫@標(biāo)志著醫(yī)生已經(jīng)記住了你的產(chǎn)品。.精品文檔3堅(jiān)持不懈的學(xué)習(xí)積累和良好的個(gè)人素質(zhì)在瞬間集中釋放這樣講的目的是要新人行的醫(yī)藥代表不要對(duì)銷售秘訣存有幻想，除了“事事洞察皆學(xué)問(wèn)”，就是“人情練達(dá)即文章”了