ESCO業(yè)務(wù)模式

1、emco的業(yè)務(wù)模式節(jié)能服務(wù)公司（emco）通過與客戶簽訂節(jié)能服務(wù)合同，為客戶提供節(jié)能服務(wù)。emco是一種比較特殊的企業(yè)，其特殊性在于它銷售的不是某一種具體的產(chǎn)品或技術(shù)，而是一系列的節(jié)能“服務(wù)”，也就是為客戶提供節(jié)能項目，這種項目的實質(zhì)是emco向客戶企業(yè)銷售節(jié)能量。emco的業(yè)務(wù)活動主要包括以下“一條龍”的服務(wù)內(nèi)容（以節(jié)能效益分享型合同為例）： 1能源審計（節(jié)能診斷） emco針對客戶的具體情況，對企業(yè)消耗能源的情況、各項節(jié)能設(shè)備和措施進(jìn)行評價。測定企業(yè)當(dāng)前用能量，并對各種可供選擇的節(jié)能措施的節(jié)能量進(jìn)行預(yù)測。 2節(jié)能項目設(shè)計 根據(jù)能源審計（節(jié)能診斷）的結(jié)果，emco向客戶提出如何利用成熟的節(jié)能

2、技術(shù)/節(jié)能產(chǎn)品或整體解決方案來提高能源利用效率、降低能源消耗成本的方案和建議。如果客戶有意向接受emco提出的方案和建議，emco就為客戶進(jìn)行具體的節(jié)能項目設(shè)計。 3節(jié)能服務(wù)合同的談判與簽署 emco與客戶協(xié)商，就準(zhǔn)備實施的節(jié)能項目簽訂“節(jié)能服務(wù)合同”。在某些情況下，如果客戶不同意與emco簽訂節(jié)能合同，emco將向客戶收取能源審計和節(jié)能項目設(shè)計等前期費用。 4節(jié)能項目融資 emco向客戶的節(jié)能項目投資或提供融資服務(wù)，emco用于節(jié)能項目的資金來源可能是emco的自有資金、銀行商業(yè)貸款或者其它融資渠道（在以后章節(jié)將進(jìn)行詳細(xì)介紹）。幫助企業(yè)克服節(jié)能項目的融資困難。 5. 原材料和設(shè)備采購、施工、

3、安裝及調(diào)試 由emco負(fù)責(zé)節(jié)能項目的原材料和設(shè)備采購，以及施工、安裝和調(diào)試工作，類似實行“交鑰匙工程”。 6運行、保養(yǎng)和維護(hù) emco為客戶培訓(xùn)設(shè)備運行人員，在項目其內(nèi)并負(fù)責(zé)所安裝的設(shè)備/系統(tǒng)的保養(yǎng)和維護(hù)。項目期后，emco可以應(yīng)客戶企業(yè)的要求或進(jìn)行協(xié)商繼續(xù)提供有償?shù)倪\行、維護(hù)和保養(yǎng)工作。 7節(jié)能效益保證 emco為客戶提供節(jié)能項目的節(jié)能量保證，并與客戶或引入第三方共同監(jiān)測和確認(rèn)節(jié)能項目在項目合同期內(nèi)的節(jié)能效果。 8emco與客戶分享節(jié)能效益 在項目合同期內(nèi)，emco對與項目有關(guān)的投入 (包括土建、原材料、設(shè)備、技術(shù)等)擁有所有權(quán)，并與客戶分享項目產(chǎn)生的節(jié)能效益。在emco的項目資金、運行成本

4、、所承擔(dān)的風(fēng)險及合理的利潤得到補償之后（合同期結(jié)束），設(shè)備的所有權(quán)一般將轉(zhuǎn)讓給客戶?？蛻糇罱K將獲得高能效設(shè)備和節(jié)約能源成本，并享受全部節(jié)能效益。 emco與客戶就節(jié)能項目的具體實施達(dá)成的契約關(guān)系稱之為“節(jié)能服務(wù)合同”。emco的這種經(jīng)營方式稱之為“合同能源管理”。 通過上述對合同能源管理節(jié)能新機制及emco經(jīng)營方式的描述，我們認(rèn)為它與以下幾種經(jīng)營方式是有區(qū)別的：由此看出，emco是市場經(jīng)濟(jì)下的節(jié)能服務(wù)商業(yè)化實體，在市場競爭中謀求生存和發(fā)展，與我國目前從屬于地方政府，具有部分政府職能的節(jié)能服務(wù)中心有根本性的區(qū)別。 9.項目所有權(quán)的贈送給客戶 在項目合同期完后，節(jié)能服務(wù)公司應(yīng)把項目的投入（包括土建

5、、原材料、設(shè)備、技術(shù)等）所有權(quán)贈送給客戶。 1. 與設(shè)備制造商、銷售商及貿(mào)易中介商銷售行為的區(qū)別 emco雖然在為客戶進(jìn)行節(jié)能改造時提供原材料及設(shè)備，但它并不像制造商或供應(yīng)商那樣僅僅提供某種單一設(shè)備，而是節(jié)能改造所需的全部技術(shù)、原材料及設(shè)備，并且按照合同要求進(jìn)行一系列的服務(wù)，向客戶保證節(jié)能效果，在合同期設(shè)備所有權(quán)屬于emco，因此不等同于一般設(shè)備制造商的銷售行為，當(dāng)然也不同于以賺取中間差價為目的的各種貿(mào)易公司的銷售行為。 2. 與技術(shù)服務(wù)及咨詢的區(qū)別 emco雖然為客戶提供采購、安裝、調(diào)試、運行和維護(hù)等多種服務(wù)，但這些只是整個項目中不可分割的一部分，是一個包含提供融資和多種技術(shù)服務(wù)在內(nèi)的體系。

6、不象一般的技術(shù)服務(wù)、咨詢機構(gòu)，只提供某一方面的技術(shù)服務(wù)或咨詢，不提供融資服務(wù)。 3. 與“融資租賃”的區(qū)別 通常意義上的租賃可以分為經(jīng)營性租賃和融資租賃。在我國現(xiàn)有的企業(yè)財務(wù)制度下，“融資租賃”是指具有融資租賃和所有權(quán)轉(zhuǎn)移特點的設(shè)備租賃業(yè)務(wù)。即：出租人根據(jù)承租人所要求的規(guī)格、型號、性能等條件購入設(shè)備租賃給承租人，合同期內(nèi)設(shè)備所有權(quán)屬于出租人，承租人只擁有其使用權(quán)，合同期滿付清租金后，承租人有權(quán)選擇按照殘值購入設(shè)備，從而完全擁有該設(shè)備的使用權(quán)和所有權(quán)。與合同能源管理二者之間存在著極大的差別： （1）在“融資租賃”里，租賃標(biāo)的物僅限于設(shè)備，雖然合同期內(nèi)所有權(quán)仍然屬于出租人，但實質(zhì)上，所有權(quán)上的實質(zhì)

7、內(nèi)容已歸于承租方，其最明顯的特征是設(shè)備的“累計折舊”是由承租方提取的，而且，租期幾乎要涵蓋整個設(shè)備壽命期的75%左右；而emco所承攬的不僅僅只有原材料及設(shè)備，還包括服務(wù)在內(nèi)，標(biāo)的物是整個改造項目，合同期也只有壽命期的三分之一或更短，并且，在該期間內(nèi)，整個項目設(shè)備所有權(quán)上的實質(zhì)內(nèi)容也完全歸emco所有。 （2）在“融資租賃”里，經(jīng)中國人民銀行批準(zhǔn)的出租人對于承租方僅僅只提供出租這一項服務(wù)；而emco不僅要為客戶采購整套原材料及設(shè)備，還要負(fù)責(zé)在合同期內(nèi)提供方案設(shè)計、安裝、檢測、調(diào)試、維護(hù)、培訓(xùn)、咨詢以及節(jié)能效果保證等一系列的服務(wù)。 （3）在“融資租賃”里，出租人并不向承租人保證出租設(shè)備可能的使用

8、效果，在租賃期內(nèi)，有關(guān)標(biāo)的設(shè)備的維修、改造等費用均由承租人自己承擔(dān)，并且出租人按照國家相關(guān)規(guī)定以及租賃合同的相關(guān)條款按時收取租賃費；而emco的首要任務(wù)是保證節(jié)能效果，只有保證達(dá)到合同中所確定的節(jié)能量時，雙方才能實現(xiàn)效益分享，才能互惠互利，emco能分享多少效益，完全與能實現(xiàn)多少節(jié)能量掛鉤，并且，在合同期內(nèi)出現(xiàn)的非因客戶違規(guī)操作而導(dǎo)致的設(shè)備故障造成的損失均由emco承擔(dān)。 （4）二者所回收的資金的性質(zhì)不同 “融資租賃”中每次應(yīng)收取的資金稱為租金，包括租賃資產(chǎn)的原價、利息和租賃手續(xù)費（但不包括維修、保養(yǎng)等費用）。考慮貨幣時間價值因素，要將各次支付的租金按照一定利息折算為現(xiàn)值，在合同期內(nèi)應(yīng)該是不變

9、的（除最后包括變價收入以外）；而emco每次回收的資金是與所達(dá)到的節(jié)能量掛鉤的，只有達(dá)到或超過合同中規(guī)定的節(jié)能量，才能如數(shù)收回合同中規(guī)定的金額，在合同期內(nèi)是有可能發(fā)生變化的。 雖然合同能源管理與融資租賃有著上述的各種區(qū)別，但是，隨著合同能源管理機制在我國的進(jìn)一步發(fā)展和實踐，有一些公司已經(jīng)開始引入融資租賃這種模式作為解決融資問題的一種手段，甚至部分節(jié)能服務(wù)公司也轉(zhuǎn)型成為融資租賃公司，利用融資租賃的一些政策，結(jié)合合同能源管理機制的特點，實施節(jié)能項目。 4. 與“貸款”的區(qū)別 emco與金融投資公司性質(zhì)也有很大差別。先來分析一下emco的整體服務(wù)與放貸的區(qū)別，emco所提供的是節(jié)能項目一條龍服務(wù)，還

10、要依照合同向客戶保證節(jié)能效果，這些都是放貸方不管、不可能管、也沒必要管的。emco雖然和放貸方一樣要承擔(dān)資金風(fēng)險和客戶信譽風(fēng)險，但他們同時還要完全承擔(dān)技術(shù)風(fēng)險、合同執(zhí)行風(fēng)險、節(jié)能量估計過高風(fēng)險以及市場風(fēng)險等。 5. 與“投資”的區(qū)別 投資方投入企業(yè)的資金，并不是僅僅針對某一個項目，而是作為權(quán)益資本投入企業(yè)，并記入“所有者權(quán)益”類賬戶，從而，投資方將成為被投資企業(yè)的所有者之一，與企業(yè)共同承擔(dān)在經(jīng)營過程中所要面臨的各種風(fēng)險。當(dāng)然，在履行義務(wù)的同時也有權(quán)利按投資比例共同分享全部利益，如無其他原因，這些資金是沒有特別規(guī)定的償還期限的。而emco的服務(wù)僅僅是針對某一個節(jié)能改造項目而言，所要承擔(dān)的僅僅是該

11、項目所要面臨的一切風(fēng)險，與客戶所分享的也僅僅是該項目所產(chǎn)生的節(jié)能效益，并不涉及客戶企業(yè)的其他方面，而且這種分享也是有期限的，并非覆蓋整個項目壽命期。 emco自身可能沒有能力完成全部的服務(wù)，但是，作為專業(yè)化的節(jié)能服務(wù)公司，emco可以通過整合各類外部資源，達(dá)到合同規(guī)定的節(jié)能量。可能會涉及以下各類型的機構(gòu)： 節(jié)能服務(wù)合同的基本類型節(jié)能服務(wù)合同中最重要的部分涉及：如何確定基準(zhǔn)線，如何計算、檢測、確認(rèn)節(jié)能量，客戶企業(yè)怎樣向emco付款等條款，在合同中清楚地陳述上述有關(guān)內(nèi)容并讓客戶理解，是極為重要的。 根據(jù)客戶企業(yè)和emco各自承擔(dān)的責(zé)任/義務(wù)、客戶企業(yè)向emco付款的方式的不同，又可以將節(jié)能服務(wù)合同

12、分成不同的類型。隨著合同能源管理機制在我國的不斷發(fā)展，已經(jīng)出現(xiàn)了如下三種不同的類型，與目前在北美和日韓等國的情況基本相似。 1節(jié)能效益分享型 這種類型的合同規(guī)定由emco負(fù)責(zé)項目融資，在項目期內(nèi)客戶和emco 雙方分享節(jié)能效益的比例。 主要特點如下： l 節(jié)能項目（節(jié)能收益占整個項目總收益的50%以上）； l emco提供項目的資金； l emco提供項目的全過程服務(wù)； l 合同規(guī)定節(jié)能指標(biāo)及檢測和確認(rèn)節(jié)能量（或節(jié)能率）的方法； l 合同期內(nèi)emco與客戶按照合同約定分享節(jié)能效益，合同結(jié)束后設(shè)備和節(jié)能效益全部歸客戶企業(yè)所有。 例如，在年項目合同期內(nèi)，客戶企業(yè)和emco 雙方分別分享節(jié)能效益的2

13、0%和80%，emco必須確保在項目合同期內(nèi)收回其項目成本以及利潤。此外，在合同期內(nèi)雙方分享節(jié)能效益的比例可以變化。例如，在合同期的頭年里，emco 分享100%的節(jié)能效益，合同期的后年里客戶和emco雙方各分享50%的節(jié)能效益。 2節(jié)能量保證型 在這種類型的合同里，emco 保證客戶的能源費用將減少一定的百分比，既可由emco提供項目融資，也可由客戶自行融資。 主要特點如下： l 節(jié)能項目； l 客戶提供全部或部分項目資金； l emco提供項目的全過程服務(wù)； l 合同規(guī)定節(jié)能指標(biāo)及檢測和確認(rèn)節(jié)能量（或節(jié)能率）的方法； l 合同明確規(guī)定：如果在合同期項目沒有達(dá)到承諾的節(jié)能量，由emco賠付全

14、部未達(dá)到的節(jié)能量的經(jīng)濟(jì)損失； l 客戶向emco支付服務(wù)費和emco所投入的資金。 例如，emco保證客戶鍋爐的燃料費減少10%，而所有附加的節(jié)能效益全歸emco享受。 3.能源費用托管型 在這類型合同中，由emco負(fù)責(zé)管理客戶企業(yè)整個能源系統(tǒng)的運行和維護(hù)工作，承包能源費用。 主要特點如下： l 節(jié)能項目； l 按合同規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，emco為客戶管理和改造能源系統(tǒng)，承包能源費用； l 合同規(guī)定能源服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及其確認(rèn)方法，不達(dá)標(biāo)時，emco按合同給予補償； l emco的經(jīng)濟(jì)效益來自能源費用的節(jié)約，客戶的經(jīng)濟(jì)效益來自能源費用（承包額）的減少 從目前情況看，大部分合同是上述三種方式之一或某幾種方式

15、的結(jié)合。對每一種付款方式都可以作適當(dāng)變通，以適應(yīng)不同耗能企業(yè)的具體情況和節(jié)能項目的特殊要求。 但是，無論采用哪種付款方式，建議均應(yīng)堅持以下原則： u emco和客戶雙方都必須充分理解合同的各項條款； u 合同對emco和客戶雙方來說都是公平的，以維持雙方良好的業(yè)務(wù)關(guān)系； u 合同應(yīng)鼓勵emco和客戶雙方致力于追求可能的最大節(jié)能量，并確保節(jié)能設(shè)備在整個合同期內(nèi)連續(xù)而良好的運行。 國內(nèi)emc合同能源管理聯(lián)盟 “廣東綠色產(chǎn)業(yè)投資基金”為積極落實國家及廣東省政府的相關(guān)節(jié)能減排政策，推動節(jié)能減排，發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)，振興廣東led等節(jié)能產(chǎn)業(yè)，在廣東省政府、科技廳，廣東綠色產(chǎn)業(yè)投資基金牽頭下成立廣東綠色產(chǎn)業(yè)投資基金emc聯(lián)盟。 emc聯(lián)盟是由廣東綠色產(chǎn)業(yè)投資基金聯(lián)合在中國境內(nèi)注冊的節(jié)能設(shè)備制造