專業(yè)化輔導(dǎo)講師手冊(cè)

1、課程題目專業(yè)化輔導(dǎo)講師手冊(cè)授課目的使主管重新體會(huì)當(dāng)業(yè)務(wù)員的心境及歷程， 學(xué)會(huì) 有效的業(yè)務(wù)員輔導(dǎo)和訓(xùn)練的方法，提升輔導(dǎo)能力， 進(jìn)而提升業(yè)務(wù)員的活動(dòng)率、 3 個(gè)月轉(zhuǎn)正率和 13 個(gè) 月業(yè)務(wù)員留存率，使組織穩(wěn)健發(fā)展。課時(shí)23 課時(shí)期望效果1、使這套輔導(dǎo)手冊(cè)成為主管輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的有效工具2、提升新晉升業(yè)務(wù)主任的輔導(dǎo)和訓(xùn)練能力3、提升業(yè)務(wù)員的活動(dòng)率和轉(zhuǎn)正率4、提升業(yè)務(wù)員的 13 個(gè)月的留存率，使組織穩(wěn)健發(fā)展授課大綱1、專業(yè)化銷售輔導(dǎo)七大檢查點(diǎn)2、銷售活動(dòng)記錄表說(shuō)明3、業(yè)務(wù)代表周記4、業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表運(yùn)用授課方式一、提問(wèn)、講授、課堂作業(yè)、游戲互動(dòng)二、研討、發(fā)表、質(zhì)疑、課間作業(yè)、舉例授課資料投影片、講師手冊(cè)、學(xué)員

2、手冊(cè)、隨堂研討資料、作業(yè)紙、海報(bào)紙、易 士貼、彩水筆、電子投影儀、白板、白板筆、電腦、經(jīng)營(yíng)日志、計(jì)劃 100注意事項(xiàng)一、學(xué)員必須攜帶計(jì)劃 100、經(jīng)營(yíng)日志 二、學(xué)員必須攜帶本人的客戶檔案 三、學(xué)員請(qǐng)完成專業(yè)化輔導(dǎo)培訓(xùn)手冊(cè)的課前作業(yè)。（利用投影片進(jìn)行備課）教案課程內(nèi)容備注時(shí)間投影片 1講師作簡(jiǎn)單自我介紹和說(shuō)明。班主任包 裝講師， 一定按照 “題重人 名”來(lái)介 紹。2投影片 2 講師根據(jù)公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行講授，為何退出這套課程，主要 從 KPI 指標(biāo)來(lái)導(dǎo)引出我們應(yīng)加強(qiáng)的技能。提問(wèn)5投影片 3 主題概述： 目前銷售團(tuán)隊(duì)面臨的共同問(wèn)題就是人力低，增員困難。 造成這個(gè)問(wèn)題的主要原因是什么呢？ 講師總結(jié)

3、：就是主管的輔導(dǎo)能力不足。 專業(yè)化輔導(dǎo)流程不僅是業(yè)務(wù)伙伴學(xué)習(xí)、展業(yè)、成長(zhǎng)應(yīng)遵循的原則， 也是各級(jí)（尤其是新晉升的 AS）主管輔導(dǎo)直轄組業(yè)務(wù)伙伴的綱領(lǐng)。 我們?cè)谶@一套專業(yè)化輔導(dǎo)的課程中將帶領(lǐng)參訓(xùn)主管重新回顧自提問(wèn)：請(qǐng)學(xué)員回答講授3己的“業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)之路”，理清其中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)、總結(jié)其中的辛酸和 甜美，然后用學(xué)到的新知識(shí)去輔導(dǎo)業(yè)務(wù)伙伴，并與業(yè)務(wù)伙伴一起成長(zhǎng)。通過(guò)專業(yè)化輔導(dǎo)的學(xué)習(xí)，可以使大家今后在實(shí)際工作中，用專 業(yè)化的輔導(dǎo)方法來(lái)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)， 做大做強(qiáng)我們的組織， 走上一條成功的壽 險(xiǎn)銷售之路。板書：經(jīng)驗(yàn) 教訓(xùn) 甜美 辛酸投影片 4 講師介紹投影片中的內(nèi)容，重點(diǎn)講解學(xué)習(xí)要領(lǐng)和收獲，激發(fā)學(xué)員 的學(xué)習(xí)興趣。

4、輔導(dǎo)與訓(xùn)練將是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作。講授3投影片 5 簡(jiǎn)單介紹， 同時(shí)講師展示 銷售活動(dòng)記錄表 、業(yè)務(wù)代表周記 、 業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表，在接下來(lái)的環(huán)節(jié)會(huì)詳細(xì)進(jìn)行使用說(shuō)明。講授 特別注 意：講師 授課中不 下發(fā)資 料。全部 參加學(xué)員 手冊(cè)。2投影片 6 講師用提問(wèn)的方式回顧專業(yè)化銷售流程。提問(wèn)，講 師在學(xué)員 回答時(shí)板 書。2投影片 7 通過(guò)提問(wèn)的方式，請(qǐng)學(xué)員回答各銷售流程中的主要檢查點(diǎn)：計(jì)劃與活動(dòng)：訂立收入目標(biāo)，規(guī)劃銷售活動(dòng)； 主顧開拓：緣故、轉(zhuǎn)介紹、陌拜話術(shù)與技巧； 接觸前的準(zhǔn)備：以電話、郵件等與客戶安排訪談時(shí)間； 接觸：了解客戶需求，發(fā)掘客戶購(gòu)買點(diǎn)；建議書的說(shuō)明： 根據(jù)客戶需求規(guī)劃設(shè)計(jì)建議書， 清晰準(zhǔn)確

5、的說(shuō)明； 促成：讓客戶在投保書上簽名，繳納第一期保費(fèi)，建立CLOSE的習(xí)慣售后服務(wù)：建立完整的客戶資料庫(kù)，并提供完善的售后服務(wù)，有 助于日后的業(yè)務(wù)拓展。七大檢查點(diǎn)是這套課程的核心，通過(guò)銷售流程各個(gè)環(huán)節(jié)的檢查點(diǎn) 來(lái)分析業(yè)務(wù)員在銷售環(huán)節(jié)中的問(wèn)題，給予及時(shí)的輔導(dǎo)。提問(wèn)，講 師在學(xué)員 回答時(shí)板 書。6投影片 8 講師介紹：專業(yè)化輔導(dǎo)流程分為 7 個(gè)步驟，貫穿在整個(gè)銷售流程中的，就向 一個(gè)銷售的車輪， 循環(huán)往復(fù)， 永無(wú)休止， 形成一個(gè)專業(yè)化的輔導(dǎo)模式。講授2投影片 9 講師闡述輔導(dǎo)計(jì)劃的架構(gòu)構(gòu)成： 輔導(dǎo)目標(biāo)要清楚； 事先準(zhǔn)備針對(duì)需求；講授3輔導(dǎo)重點(diǎn)清晰、準(zhǔn)確； 檢查點(diǎn)追蹤評(píng)估，達(dá)成預(yù)估效果。投影片 10

6、銷售活動(dòng)記錄表是把銷售流程中各環(huán)節(jié)的檢查點(diǎn)進(jìn)行歸納整 理，方便主管對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行輔導(dǎo)。主管介紹在進(jìn)入市場(chǎng)實(shí)際的銷售活動(dòng)時(shí)，希望業(yè)務(wù)員配合此表記 錄個(gè)人的銷售活動(dòng)，透過(guò)這張表可以對(duì)自身的銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行檢查，發(fā) 現(xiàn)業(yè)務(wù)員是否有哪個(gè)推銷環(huán)節(jié)還不夠熟練，以便主管進(jìn)行輔導(dǎo)。 在展示此表的同時(shí)，針對(duì)其中的架構(gòu)簡(jiǎn)單說(shuō)明，引發(fā)學(xué)員的興趣。講授參見(jiàn)學(xué)員 手冊(cè)銷 售活動(dòng)記 錄表5投影片 11業(yè)務(wù)代表周記是一個(gè)業(yè)務(wù)員的一周活動(dòng)表，涵蓋三項(xiàng)主要活 動(dòng)：1、單位規(guī)范的固定活動(dòng)：如每天的早會(huì)及銷售活動(dòng)記錄表的 填寫； 2、銷售活動(dòng)：預(yù)定的銷售計(jì)劃及臨時(shí)的銷售活動(dòng)；3、進(jìn)修計(jì)劃：錄音帶的欣賞、書籍閱讀等等。提供一個(gè)壽險(xiǎn)新兵一周

7、所進(jìn)行的 活動(dòng)概況。填寫業(yè)務(wù)代表周記目的： 將工作目標(biāo)轉(zhuǎn)換成每天、每周、每月所必須完成的工作目標(biāo)，幫 助業(yè)務(wù)員養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。講授參見(jiàn)學(xué)員 手冊(cè)業(yè) 務(wù)代表周 記3投影片 12講師介紹業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表 這個(gè)表格是主管輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員前進(jìn)行思考、 分析并做出決策的表格。 業(yè)務(wù)員要做的事項(xiàng)就是銷售流程各環(huán)節(jié)的檢查點(diǎn)所在。講授 不下發(fā) 業(yè)務(wù)員 引導(dǎo)表 或者看學(xué) 員手冊(cè)中 隨意一 張。2投影片 13講師提示：1、業(yè)務(wù)員要做什么研討重點(diǎn)；2、主管如何引導(dǎo)從業(yè)務(wù)員角度考慮；3、可能遇到的問(wèn)題不要與“引導(dǎo)”脫節(jié)。具體輔導(dǎo)動(dòng)作與重點(diǎn)就是按照專業(yè)化輔導(dǎo)流程的順序去理清環(huán) 節(jié)、辨明細(xì)節(jié)、找出癥結(jié)，一邊對(duì)癥下藥。對(duì)各位的要

8、求：先做業(yè)務(wù)員，再做主管。講授5投影片 14講師請(qǐng)學(xué)員先填寫空白輔導(dǎo)流程表，試講 8 分鐘。請(qǐng)學(xué)員參看學(xué)員手冊(cè)第 5 頁(yè)這個(gè)輔導(dǎo)流程圖是整個(gè)專業(yè)化輔導(dǎo)的核心，它將主管輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員 的步驟和方法從業(yè)務(wù)員和主管的角度分別分析，核心及時(shí)圍繞七大檢 查點(diǎn)，通過(guò) PESOS的輔導(dǎo)方法進(jìn)行訓(xùn)練。下面我們就重點(diǎn)了解 PESOS訓(xùn)練方法在專業(yè)化輔導(dǎo)中的操作方式講師請(qǐng)助 教發(fā)放隨 堂附件資 料 01 輔導(dǎo)流程 空白表 講授10投影片 15PESOS訓(xùn)練程序它是有效的訓(xùn)練計(jì)劃，不論新老業(yè)務(wù)員，對(duì)他們采用的步驟是一 樣的，只是針對(duì)不同的人，把重點(diǎn)放在不同的步驟上而已。PESOS訓(xùn)練程序共有五個(gè)步驟，分別是：準(zhǔn)備、說(shuō)明

9、、示范、觀察和督導(dǎo)。這 個(gè)程序是以學(xué)習(xí)的原理和幫助找到克服學(xué)習(xí)困難的方法為基礎(chǔ)的，目 的是協(xié)助你制訂更有效的訓(xùn)練計(jì)劃。PESOS訓(xùn)練講師的“伙伴” 要改善一項(xiàng)工作技能，或?qū)W習(xí)一套新技能，就必須采用PESOS全套五個(gè)訓(xùn)練步驟。 要成功改善學(xué)員的工作表現(xiàn)， 除了 PESOS別無(wú)它法。 如果你省掉一個(gè)步驟，或省掉某個(gè)步驟的其中一部份，就只能是平常 的結(jié)果。例如，如果省略了“觀察”那一步，也就是說(shuō)，你沒(méi)有檢察 學(xué)員的工作進(jìn)度，那便無(wú)法知道他是否有最好的表現(xiàn)，或是否仍在繼 續(xù)以前的舊習(xí)慣。即使有最好的訓(xùn)練計(jì)劃，單憑計(jì)劃是不能訓(xùn)練出優(yōu)秀學(xué)員的。這個(gè)訓(xùn)練過(guò)程里最重要的因素是你訓(xùn)練講師。你的熱忱、態(tài)度、你對(duì)學(xué)

10、員的需要是否真的關(guān)心簡(jiǎn)而言之，你付出最大努力、把自己的一切訓(xùn)練本領(lǐng)發(fā)揮出來(lái)是培養(yǎng)成功業(yè)務(wù)員的決定因素。在進(jìn)行這套訓(xùn)練的過(guò)程中， 有一個(gè)表格是非常重要的， 它就是檢 查表。應(yīng)該設(shè)計(jì)適合個(gè)別業(yè)務(wù)員的發(fā)展計(jì)劃。本檢查表列舉了每一 位業(yè)務(wù)員都應(yīng)易于執(zhí)行的展業(yè)活動(dòng)。你可視情況增減。使用本檢查 表的目的是為了要找出每位業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練需求。將每位業(yè)務(wù)員及其 個(gè)別訓(xùn)練需求填入以下表格，但要記住你的訓(xùn)練目標(biāo)，是要在一段時(shí) 間看出業(yè)務(wù)員的行為在改變。常用的訓(xùn)練方法我們歸結(jié)常用壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練方法：室內(nèi)課堂訓(xùn)練： 授課式（單向式傳授知識(shí)、如商品宣導(dǎo)、專業(yè)知識(shí)介紹等） 公開討論會(huì)（互動(dòng)式討論，如個(gè)案研討、腦力激蕩等）

11、分組研討（含邊學(xué)邊做）角色扮演（可加錄影、回饋）講授講授向業(yè) 務(wù)員展示 檢查 表8投影片 16 講授介紹這部分內(nèi)容是一個(gè)準(zhǔn)備動(dòng)作，而準(zhǔn)備是進(jìn)行訓(xùn)練是重要 的一個(gè)環(huán)節(jié)，讓準(zhǔn)備接受訓(xùn)練的人能夠在心情放松和滿懷興趣的前提 下進(jìn)入訓(xùn)練的狀態(tài)，是達(dá)到良好訓(xùn)練效果的重要基礎(chǔ)。講授2投影片 17 這部分內(nèi)容的重點(diǎn)是講授要讓準(zhǔn)備接受訓(xùn)練的學(xué)員能夠了解要接講授2受訓(xùn)練的內(nèi)容和目標(biāo)，使學(xué)員能夠配合你的訓(xùn)練，并且講師也可以在 這個(gè)階段了解學(xué)員的需求和感受。投影片 18 這個(gè)環(huán)節(jié)是學(xué)員參與的過(guò)程，首先輔導(dǎo)者要做示范，使被輔導(dǎo)者能夠了解完成該項(xiàng)訓(xùn)練的要點(diǎn)和步驟， 并且能夠重復(fù)講師的示范行為。講授2投影片 19 這是一個(gè)

12、重要的環(huán)節(jié)，通過(guò)觀察員填寫的觀察表以及在條件允許 的情況下錄音和錄像設(shè)備的應(yīng)用，使被輔導(dǎo)者能夠得到回饋，并且在 講師的引導(dǎo)下，發(fā)現(xiàn)可以改進(jìn)的地方，進(jìn)而能夠提升技能。講授2投影片 20 學(xué)員在接受了上面的訓(xùn)練之后，如何延續(xù)訓(xùn)練的效果，督導(dǎo)就顯得非常重要。通過(guò)再次確認(rèn)學(xué)員的訓(xùn)練效果，給以贊美和肯定，然后 要求學(xué)員持續(xù)不斷地進(jìn)行自我改進(jìn)， 使他們漸漸地不再需要接受輔導(dǎo)。講授2投影片 21 請(qǐng)學(xué)員參考學(xué)員手冊(cè)第 6 頁(yè) 這個(gè)循環(huán)檢查流程是將專業(yè)化輔導(dǎo)流程進(jìn)行輔導(dǎo)的各個(gè)環(huán)節(jié)的目 標(biāo)和輔導(dǎo)重點(diǎn)進(jìn)行了一個(gè)循環(huán)，而事實(shí)上，專業(yè)化輔導(dǎo)的各個(gè)環(huán)節(jié)直 接也是可以循環(huán)進(jìn)行的。講授針對(duì)各個(gè)補(bǔ)助的目標(biāo)和輔導(dǎo)重點(diǎn)進(jìn)行簡(jiǎn)單說(shuō)

13、明，使學(xué)員能夠了解 這個(gè)檢查流程是在檢查點(diǎn)的基礎(chǔ)上，將輔導(dǎo)動(dòng)作和重點(diǎn)進(jìn)行梳理的重 要流程。講授5投影片 22 講師闡明七大檢查點(diǎn)是大的輔導(dǎo)方向，而“專業(yè)化銷售輔導(dǎo)的三 步驟”則才是在不同的檢查點(diǎn)中專業(yè)化輔導(dǎo)的流程！學(xué)員們必須按照此流程來(lái)思考與學(xué)習(xí)，從而避免在學(xué)習(xí)“輔導(dǎo)” 而不是“銷售”。七大 檢查點(diǎn)與 “專業(yè)化 銷售輔導(dǎo) 的三步 驟”是這 套課程的 兩條主 線。2投影片 23 各種課程中將運(yùn)用到的表格都是輔助 “專業(yè)化銷售輔導(dǎo)的三步驟” 的各個(gè)步驟。為強(qiáng)化學(xué)員對(duì)各種工具表格的正確應(yīng)用、充分發(fā)揮各種工具表格 的功用，我們必須明確各種表格之間的邏輯關(guān)系。以上關(guān)聯(lián)關(guān)系都依托于“專業(yè)化銷售輔導(dǎo)的三步驟

14、”。提問(wèn)，提 醒學(xué)員參 看各種表 格。4投影片 24 “專業(yè)化銷售輔導(dǎo)的三步驟”將不可避免的深化學(xué)習(xí)“專業(yè)化銷售流程”，但需明確的是課程的主旨是“專業(yè)化銷售輔導(dǎo)” 所以提前作課程預(yù)告，使學(xué)員清晰的了解授課的步驟，有助于明 確講師授課每一步驟的目的，避免迷茫。請(qǐng)學(xué)員 就授課步 驟提出不 清晰之 處，及時(shí) 解答。4投影片 25 做后，綜合前面的講解，我們做一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的案例示范。全面解釋 PESOS訓(xùn)練輔導(dǎo)流程。講授，發(fā) 放隨堂資 料附件 02 PESOS第2一頁(yè)投影片 26 在課程中演練的部分， 我們應(yīng)按照 PESOS的步驟進(jìn)行演練 “輔導(dǎo)” ， 而不只是演練其中的銷售技巧。如果我們僅演練了銷售環(huán)節(jié)

15、， 那么必須注意的是， 接下來(lái)的講師點(diǎn) 評(píng)與學(xué)員意見(jiàn)僅僅是 PESOS中的“觀察”環(huán)節(jié)。講授與示范2投影片 27 講師進(jìn)行正確的示范，讓學(xué)員對(duì) PESOS各步驟有感性的認(rèn)識(shí)。講授與示范2投影片 28 講師進(jìn)行正確的示范，讓學(xué)員對(duì) PESOS各步驟有感性的認(rèn)識(shí)。請(qǐng)學(xué)員根據(jù)講師的示范，來(lái)進(jìn)行觀察，并填寫觀察表，現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員 填寫觀察表，并及時(shí)回饋。講授與示 范，發(fā)放 隨堂資料 附 件 04 文件包的 02 接 觸 前準(zhǔn)備的 觀察表4投影片 29 講師進(jìn)行正確的示范，讓學(xué)員對(duì) PESOS各步驟有感性的認(rèn)識(shí)。講授與示范2投影片 30 講師進(jìn)行正確的示范，讓學(xué)員對(duì) PESOS各步驟有感性的認(rèn)識(shí)。 課程介紹課

16、程結(jié)束，從下節(jié)課開始講解專業(yè)化銷售輔導(dǎo)的各個(gè)環(huán) 節(jié)。講授與示范2投影片 31 下面將正式進(jìn)入銷售循環(huán)輔導(dǎo)課程的學(xué)習(xí)。投影片 32 簡(jiǎn)單介紹課程內(nèi)容講授2投影片 33 請(qǐng)學(xué)員回答業(yè)務(wù)員在計(jì)劃與活動(dòng)時(shí)的常態(tài)表現(xiàn)有哪些？業(yè)務(wù)員收入多少才能保證留存于壽險(xiǎn)行業(yè)？闡述： 切記一個(gè)原理：無(wú)論一個(gè)人多么熱愛(ài)壽險(xiǎn)行業(yè)、多么認(rèn)可泰康公 司、多么勤奮，如果他連續(xù)幾個(gè)月賺不到錢，最終只有一個(gè)結(jié)果：離 開。所以，幫助業(yè)務(wù)員賺到錢是主管的第一責(zé)任。當(dāng)然，這個(gè)幫助不 是替代業(yè)務(wù)員去做，而是訓(xùn)練他們會(huì)做、去做并且做好。所以，主管 要幫助業(yè)務(wù)員設(shè)立一個(gè)理想的、合理的、可以達(dá)成的目標(biāo)。千萬(wàn)不要為追求業(yè)績(jī)（更可怕的是追求團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)和

17、主管的管理津 貼）而為業(yè)務(wù)員設(shè)立他無(wú)法達(dá)到的高目標(biāo)；也不要遷就業(yè)務(wù)員設(shè)立低 目標(biāo)。這就是我們?cè)谟?jì)劃與活動(dòng)課程中要和大家共同來(lái)探討的。提問(wèn)提問(wèn)講授10投影片 34 講師介紹幫助業(yè)務(wù)員設(shè)定收入目標(biāo)的幾個(gè)原則。作為新加入壽險(xiǎn)行業(yè)的人來(lái)說(shuō)，希望通過(guò)在這個(gè)行業(yè)努力工作來(lái)講授5增加收入是很多人的目標(biāo)。 但是，設(shè)計(jì)怎樣的收入目標(biāo)才是合理的呢， 就是要遵循以上幾個(gè)原則。投影片 35 首先請(qǐng)業(yè)務(wù)員確定好自己的年收入目標(biāo)， 才能來(lái)填寫活動(dòng)目標(biāo)表。 最好是舉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)大家期望的收入水平來(lái)推算，業(yè)務(wù)員接受程度 會(huì)更好。投影片 36 講師講解活動(dòng)目標(biāo)表的填寫原則行銷 3.3. 1 法則 設(shè)定活動(dòng)目標(biāo)表： 初年度平均傭金按

18、 30%計(jì)算 每三次新訪獲得一位準(zhǔn)主顧 每訪談三位準(zhǔn)主顧可送一份建議書 每送三份建議書可促成一件 假設(shè)平均每件為保費(fèi) 元請(qǐng)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)研討并填寫。學(xué)員填寫 PESOS 訓(xùn)練輔導(dǎo)計(jì)劃，并請(qǐng)兩個(gè)小組來(lái)做示范發(fā)表。講授 研討 參見(jiàn)學(xué)員 手冊(cè)第 10 頁(yè) ， 活動(dòng)目 標(biāo)表， 用五分鐘 時(shí)間完 成。 學(xué)員發(fā)表 下發(fā)隨堂 資 料 02 PESOS 空白表。33投影片 37 講師介紹計(jì)劃 100的重要性業(yè)務(wù)員必須填寫計(jì)劃 100并落實(shí)其中的各項(xiàng)內(nèi)容，再次確立 準(zhǔn)主顧名單。作為主管，為業(yè)務(wù)員分析計(jì)劃100是一項(xiàng)重要的工作。有許多業(yè)務(wù)員不使用計(jì)劃 100的原因僅僅是一開始就沒(méi)有人教他正確使用 這個(gè)有效的工具。計(jì)劃

19、100 的每一項(xiàng)都有它的設(shè)計(jì)目的，都是在 幫助業(yè)務(wù)伙伴提高工作效率。講授 下發(fā)給學(xué) 員 計(jì)劃 1002投影片 38 所有的目標(biāo)分解到一周，導(dǎo)入到下面的講義。講授2投影片 39 分析一周成功模式。問(wèn)題一：為什么這是個(gè)成功模式？問(wèn)題二：你所在的團(tuán)隊(duì)中 2005 年銷售冠軍的周銷售模式展示。 問(wèn)題三：你的標(biāo)準(zhǔn)模式是什么樣？ 問(wèn)題四：一個(gè)剛進(jìn)入壽險(xiǎn)行業(yè)的業(yè)務(wù)員如何才能最快適應(yīng)這個(gè)模 式？5 分鐘小組研討并寫海報(bào)；5 分鐘時(shí)間請(qǐng) 2 個(gè)小組的代表匯報(bào)，其他小組可以進(jìn)行評(píng)判，但 是要講優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)各 3 條?！俺晒Φ匿N售人員是因數(shù)字而成功”講師講解教會(huì)業(yè)務(wù)員將遠(yuǎn)期 的遙不可及的目標(biāo)怎樣轉(zhuǎn)化為可執(zhí)行的能量化的

20、目標(biāo)。分組討論講授要求：把 握時(shí)間。10投影片 40 通過(guò)提問(wèn)的方式共同找出業(yè)務(wù)員要做的主要事情。注意：這是第一張業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表，請(qǐng)按照要求填寫：提問(wèn)301、回到業(yè)務(wù)員狀態(tài)；2、如有不明白請(qǐng)?zhí)釂?wèn)；3、小組可以研討；4、時(shí)間： 30 分鐘10 分鐘個(gè)人分析， 10 分鐘小組研討。 10 分鐘時(shí)間請(qǐng) 2 個(gè)小組匯 報(bào)。其他小組可以進(jìn)行評(píng)判，但是要講優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)各 3 條。研討投影片 41 講師介紹怎樣用已設(shè)定的目標(biāo)來(lái)填寫這張引導(dǎo)表。 請(qǐng)學(xué)員對(duì)照投影片檢討自己的答案。講師逐欄講解。 建立良好的工作習(xí)慣！ 這是必須再三強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)。講授5投影片 42 結(jié)論： 其實(shí)，計(jì)劃與活動(dòng)的每個(gè)講授的點(diǎn)，使用的授課方式，

21、仔細(xì)回想 以下，是否全部都是 PESOS訓(xùn)練輔導(dǎo)計(jì)劃。計(jì)劃 100、業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表是壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員留存的基礎(chǔ)。必須通過(guò)以 上幾個(gè)方面來(lái)養(yǎng)成業(yè)務(wù)員良好的工作習(xí)慣。講授3投影片 43 講師介紹簡(jiǎn)要回顧計(jì)劃與活動(dòng)的 PESOS訓(xùn)練輔導(dǎo)五個(gè)環(huán)節(jié)。前期通過(guò)計(jì)劃 100的填寫，業(yè)務(wù)員已經(jīng)收集了大量的準(zhǔn)主顧 名單，接下來(lái)就是如何在最理想的狀況下進(jìn)行到主顧開拓的重要環(huán)節(jié) 了。講授6投影片 44 講師介紹本章節(jié)課程大綱 這部分內(nèi)容的重點(diǎn)是希望掌握“緣故法”“介紹法”“陌拜法”的基 本概念和話術(shù)并熟悉獲得推介名單的話術(shù)講授2投影片 45 講師介紹 主顧開拓的重要性： 以做生意為例：要生意好，必須要很多主顧來(lái)光顧生意才好

22、，若 要銷售人壽保險(xiǎn)，最重要的就是尋找主顧。它決定壽險(xiǎn)行業(yè)事業(yè)成敗 的關(guān)鍵，也是壽險(xiǎn)事業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。唯有持續(xù)不斷地開拓主顧， 才有源源不斷的業(yè)績(jī)。比喻引導(dǎo)講授2投影片 46 通過(guò)提問(wèn)的方式，引出目前業(yè)務(wù)員的狀態(tài)。1、推銷環(huán)節(jié)倒置重促成， 輕說(shuō)明； 重銷售， 輕開拓； 重保費(fèi)， 輕保額；2、不愿意做轉(zhuǎn)介紹工作怕索取名單不成又得罪客戶；3、沒(méi)有客戶檔案服務(wù)僅僅在嘴上；4、開拓客戶方法單一認(rèn)識(shí)不到轉(zhuǎn)介紹是最重要的方法；即便認(rèn)識(shí)到，也只做“請(qǐng)介紹“的單一動(dòng)作；5、一旦有了客戶，輕率地就進(jìn)入促成階段；6、客戶的二次開發(fā)率低。提問(wèn)講授5投影片 47 講師與學(xué)員互動(dòng)學(xué)員參與5由學(xué)員講解主顧開拓的重要性。

23、其他小組可以進(jìn)行評(píng)判，但是要講優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)各3 條。投影片 48 用最好的數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)明：隨時(shí)發(fā)覺(jué)和補(bǔ)充你的準(zhǔn)主顧量才能保證我 們有穩(wěn)定的客戶源。講授投影片 49 再次提醒學(xué)員：我們進(jìn)行準(zhǔn)主顧開拓的目的什么？心理準(zhǔn)備中一 定是首先獲得大量的名單。投影片 50 講師與學(xué)員互動(dòng) 由學(xué)員講解準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的幾個(gè)條件。 講師強(qiáng)調(diào)這幾個(gè)條件是必須同時(shí)具備的。 其他小組可以進(jìn)行評(píng)判，但是要講優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)各3 條。學(xué)員參與5投影片 51 講師與學(xué)員互動(dòng) 由學(xué)員講解主顧開拓有哪些方法。講師總結(jié)： 壽險(xiǎn)主顧開拓永遠(yuǎn)離不開這三種方法 其他小組可以進(jìn)行評(píng)判，但是要講優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)各 3 條。學(xué)員參與5投影片 52 講師提示： 那

24、知道了主顧開拓的重要性與主顧開拓的三種方法，那我們?cè)趯?shí) 際工作中到底該去哪里找我們的準(zhǔn)主顧呢？投影片 53 個(gè)人市場(chǎng)：親朋好友、鄰居同學(xué)、消費(fèi)地點(diǎn)、業(yè)務(wù)關(guān)系。所做動(dòng)作：了解情況、體察需求、填寫計(jì)劃100、做客戶分類、確定初次拜訪的內(nèi)容。影響力中心：這個(gè)人了解你的工作、明白壽險(xiǎn)的價(jià)值、認(rèn)可你的 能力和真誠(chéng)、認(rèn)識(shí)人比較多、具有一定的影響力、原以為你介紹朋友 并幫助你聯(lián)絡(luò)。講授 使用工 具：計(jì) 劃 100 。 使用工 具：計(jì) 劃 100 。5投影片 54 研討問(wèn)題：為什么我們需要大量的轉(zhuǎn)介紹名單？ 你愿意與什么類型的人溝通交流？ 你需要了解這些人的什么情況？ 你將使用什么工具？如何使用？ 四張海報(bào)紙

25、（寫好標(biāo)題），發(fā)到各小組。 請(qǐng)每一組講一個(gè)題目；每講完一個(gè)，其他小組發(fā)表評(píng)論：指出優(yōu) 缺點(diǎn)各 3 個(gè)。研討1015投影片 55 講師在白板上劃出兩個(gè)思維發(fā)散圖來(lái)詢問(wèn)學(xué)員究竟是哪個(gè)圖形更適合我們做好影響力中心，體會(huì)由影響力中心所能引發(fā)的雪球效應(yīng)。下發(fā)表格 由學(xué)員填 寫3投影片 56 講師組織學(xué)員分組討論。 小組研討： 10 分鐘； 小組發(fā)表：每個(gè)小組 2 分鐘。 緣故法話術(shù)學(xué)員發(fā)表研討并發(fā)表20轉(zhuǎn)介紹法開門話術(shù)發(fā)表陌拜法話術(shù)發(fā)表 獲取轉(zhuǎn)介紹名單話術(shù)發(fā)表 講師做總結(jié)，強(qiáng)調(diào)每個(gè)話術(shù)的重點(diǎn)投影片 57分析： 1）贊美； 2）提出需求，封殺拒絕； 3）明確方向； 4）提出數(shù)量要求； 5） 追逼動(dòng)作。講授

26、：強(qiáng) 調(diào)常規(guī)話 術(shù)的幾要 點(diǎn)。學(xué)員參與3投影片 58 講師將學(xué)員分組，并進(jìn)行角色扮演。每個(gè)小組一個(gè)，注意時(shí)間把 控。角色扮演5投影片 59 通過(guò)角色扮演，講師提問(wèn)轉(zhuǎn)介紹的技巧，總結(jié)后提醒學(xué)員務(wù)必掌 握。學(xué)員填寫主顧開拓 PESOS訓(xùn)練輔導(dǎo)計(jì)劃，并請(qǐng)兩個(gè)小組來(lái)做示范 發(fā)表。講授、總結(jié)下發(fā)隨堂資 料 02 PESOS 空白表20投影片 60 通過(guò)提問(wèn)的方式共同找出業(yè)務(wù)員要做的主要事情。 注意：業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表主顧開拓， 請(qǐng)按照要求填寫： 1、回到業(yè)務(wù)員狀態(tài)； 2、如有不明白請(qǐng)?zhí)釂?wèn)； 3、小組可以研討； 4、時(shí)間： 30 分鐘5 分鐘個(gè)人分析， 10 分鐘小組研討。 10 分鐘時(shí)間請(qǐng) 2 個(gè)小組匯報(bào)。

27、其他小組可以進(jìn)行評(píng)判，但是要講優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)各 3 條。提問(wèn)研討25投影片 61 請(qǐng)學(xué)員對(duì)照投影片檢討自己的答案。講師逐欄講解。講授5投影片 62 講師作出總結(jié)：所有成功的壽險(xiǎn)行銷大師都有一個(gè)共同之處：將 70% 的時(shí)間用于主顧開拓。MDRT系列叢書到有魚的地方去釣魚中將主顧開拓講解得非常 詳盡，并且再三強(qiáng)調(diào)： 70%的時(shí)間用于“搜尋”（即指“主顧開拓”） 是成功者必備的素質(zhì)與技能。這套叢書中也強(qiáng)調(diào)了， 所有的壽險(xiǎn)行銷人員 （哪怕是大師級(jí)人物） ， 基本上都會(huì)有“客戶搜尋”恐懼癥。所以，不斷地將自己推入到主顧 開拓的工作中，并且摸索出一套對(duì)自己行之有效的方法，是確保壽險(xiǎn) 生涯不斷獲取成功的關(guān)鍵所在

28、。保證充足的準(zhǔn)客戶名單的重要性。通過(guò)上述幾個(gè)話術(shù)的運(yùn)用來(lái)系統(tǒng)的去尋找適合自己的“目標(biāo)市場(chǎng)”。講授 板書： MDRT 系 列叢書： 到有魚的 地方去釣 魚、不推 銷牛排推 銷嗞嗞 聲、成功 與失敗只 有一步之 遙。3投影片 63 簡(jiǎn)要回顧主顧開拓的 PESOS訓(xùn)練輔導(dǎo)五個(gè)環(huán)節(jié)。講授5講師介紹：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”接觸前準(zhǔn)備就是為了使業(yè)務(wù)員在與客戶接觸面談之前，充分掌握客戶資料，并分析出寒喧的話題，以及可能的購(gòu)買點(diǎn)，如此一來(lái)，準(zhǔn)客戶的反應(yīng)更多地掌握在自己手中了。投影片 64講師介紹本章節(jié)課程大綱： 熟悉電話約訪的步驟及話術(shù)， 排定拜訪時(shí)間， 建立個(gè)人展示資料， 確定業(yè)務(wù)員擬定拜訪計(jì)劃的習(xí)慣是本

29、部分內(nèi)容的重點(diǎn)。講授2投影片 65講師總結(jié)接觸前應(yīng)該做那些準(zhǔn)備：平時(shí)準(zhǔn)備： 1、優(yōu)秀壽險(xiǎn)銷售人員的條件 2、客戶資料的收集 3、 訂立訪問(wèn)計(jì)劃拜訪前準(zhǔn)備： 1、銷售工具準(zhǔn)備 2、確定拜訪目的和時(shí)間 3、安排 拜訪路線 4、研究準(zhǔn)主管資料 5、擬定話術(shù)及演練 6、做好心理準(zhǔn)備提問(wèn)，請(qǐng) 學(xué)員回 答。每個(gè)小組 指定一人 回答。5投影片 66通過(guò)提問(wèn)的方式請(qǐng)學(xué)員回答。講師總結(jié)：正是因?yàn)檫@些原因，很 多業(yè)務(wù)員根本就沒(méi)有做過(guò)接觸前準(zhǔn)備，更是非常害怕和客戶見(jiàn)面，長(zhǎng) 時(shí)間下來(lái)，業(yè)務(wù)員對(duì)自己的信心降低，對(duì)壽險(xiǎn)的客戶拜訪產(chǎn)生恐懼心 理。提問(wèn)講授5投影片 67講師簡(jiǎn)單介紹 選擇計(jì)劃 100中評(píng)分 A 的客戶優(yōu)先拜訪

30、， 并安排好路線和時(shí) 間，避免浪費(fèi)時(shí)間在路上和等待的過(guò)程中。確定拜訪計(jì)劃，不僅是提高業(yè)務(wù)員工作效率的方法，而重要的是 養(yǎng)成業(yè)務(wù)員良好的工作習(xí)慣。講授2投影片 68計(jì)劃 100中的客戶名單，作用顯示了。 有目標(biāo)才會(huì)有計(jì)劃，有計(jì)劃才可能做有效的動(dòng)作。 目標(biāo)要前置； 目標(biāo)要明晰；目標(biāo)要鎖定； 目標(biāo)要實(shí)現(xiàn)。四位一體，不可分割。板書四個(gè)目標(biāo)5投影片 69講師強(qiáng)調(diào)電話約訪的流程與目的I C I P 這個(gè)方法很方便，也很省錢。 IC，電話卡，方便嗎？ IP，電話卡，省錢嗎？ 各小組利用 5分鐘時(shí)間寫出 5 條電話約訪的話術(shù)，并指定 1 人發(fā) 表。53講授學(xué)員參與10投影片 70講師強(qiáng)調(diào)電話約訪的注意事項(xiàng)。

31、講師請(qǐng)各小組派一名學(xué)員，上臺(tái)來(lái)表演打電話。 電話打給：講授學(xué)員參與10541、自己的老公（老婆、男朋友、女朋友）；2、自己的屬下；3、自己的老客戶；4、自己要預(yù)約見(jiàn)面的客戶。（講師做接電話的人）。投影片 71 講師強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員在接觸前將在銷售過(guò)程中會(huì)用到的展示資料的準(zhǔn)備。提問(wèn)、講授5投影片 72 講師詢問(wèn)銷售過(guò)程中將用到哪些銷售工具參考學(xué)員手冊(cè)講解學(xué)員填寫接觸前準(zhǔn)備 PESOS訓(xùn)練輔導(dǎo)計(jì)劃，并請(qǐng)兩個(gè)小組來(lái)做示 范發(fā)表。提問(wèn) 講授 演練、發(fā) 表 下發(fā)隨堂 資 料 02 PESOS 空白表25投影片 73 通過(guò)提問(wèn)的方式共同找出業(yè)務(wù)員要做的主要事情。注意：業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表接觸前準(zhǔn)備 請(qǐng)按照要求填寫： 1

32、、回到業(yè)務(wù)員狀態(tài)； 2、如有不明白請(qǐng)?zhí)釂?wèn)； 3、小組可以研討； 4、時(shí)間： 30 分鐘10 分鐘個(gè)人分析， 10 分鐘小組研討。 10 分鐘時(shí)間請(qǐng) 2 個(gè)小組匯 報(bào)。其他小組可以進(jìn)行評(píng)判，但是要講優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)各 3 條。提問(wèn)研討30投影片 74 請(qǐng)學(xué)員對(duì)照投影片檢討自己的答案。講師逐欄講解。講授5投影片 75 戰(zhàn)爭(zhēng)勝券在握，主要依靠戰(zhàn)役；而戰(zhàn)役勝券在握，很大程度上要 靠充分的準(zhǔn)備。此謂之：勝算。業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)條款，尤其是泰康獨(dú)具特色的愛(ài)家之約，要求掌 握的是：市場(chǎng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)、獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品。內(nèi)心的喜悅，是銷售成 功的前奏。主顧資料充分、準(zhǔn)確，則可以更快地發(fā)現(xiàn)客戶的需求，使我們做 到有的放矢；無(wú)論預(yù)知

33、計(jì)劃書，還是拜訪時(shí)當(dāng)場(chǎng)制作，都不至于跑題 走樣。講授4投影片 76 講師簡(jiǎn)要回顧接觸前準(zhǔn)備的 PESOS訓(xùn)練輔導(dǎo)五個(gè)環(huán)節(jié)。人只有產(chǎn)生需求的時(shí)候，才會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)行為。而保險(xiǎn)，更是需要 我們?nèi)拘芽蛻舻男枨?。接觸是我們直接面對(duì)客戶的環(huán)節(jié)，它在前面一系列的準(zhǔn)備工作之 后，通過(guò)與客戶的面談來(lái)發(fā)掘客戶的購(gòu)買點(diǎn)。接觸的目的是掌握接觸的方法和技巧，并能夠在與客戶的接觸過(guò) 程中尋找客戶購(gòu)買點(diǎn)且能自然的切入保險(xiǎn)。講授6投影片 77 講師介紹本章節(jié)的大綱講授3使業(yè)務(wù)員熟悉接觸時(shí)的要領(lǐng)，客戶面談時(shí)的恐懼心理。重要的是 從接觸過(guò)程中搜集資料，找出客戶的購(gòu)買點(diǎn)。為“送建議書”鋪路。投影片 78 通過(guò)提問(wèn)的方式，請(qǐng)學(xué)員回答

34、業(yè)務(wù)員在接觸時(shí)的常態(tài)：我們業(yè)務(wù)伙伴在展業(yè)中更多的是沒(méi)有壽險(xiǎn)理念的溝通，直接產(chǎn)品 導(dǎo)向。這些情況會(huì)直接導(dǎo)致拒絕多，挫折感強(qiáng)，成交率低，影響業(yè)績(jī)和 心情。如果只掌握客戶最基本的情況， 不會(huì)針對(duì)客戶狀況進(jìn)行需求分析， 無(wú)法尋找客戶購(gòu)買點(diǎn)，也必然無(wú)法達(dá)到接觸的目的。提問(wèn)講授6投影片 79 講師講授：“發(fā)現(xiàn)需求、啟發(fā)需求、建立問(wèn)題、提出方案、滿足 需求”是銷售壽險(xiǎn)保單的規(guī)律。發(fā)現(xiàn)需求是銷售壽險(xiǎn)保單規(guī)律的第一步，搜集客戶資料是發(fā)現(xiàn)需 求的基礎(chǔ)，搜集資料的過(guò)程就是發(fā)現(xiàn)需求的過(guò)程。通過(guò)接觸面談，對(duì)準(zhǔn)主顧狀況進(jìn)行深入了解，分析歸類，是否屬 于可保范圍，是否具備繳費(fèi)能力。收集客戶各方面資料， 了解客戶個(gè)人、 家庭

35、成員狀況、 工作狀況、 經(jīng)濟(jì)狀況，順利切入保險(xiǎn)話題。根據(jù)了解的客戶資料，運(yùn)用專業(yè)知識(shí)，為客戶診斷保險(xiǎn)需求，分析缺 口，尋找購(gòu)買點(diǎn)。講授5投影片 80 講師講授：通過(guò)接觸建立良好的第一印象，并能夠推銷自己是最 重要的。建立起良好的第一印象： 30 秒決定第一印象，要想扭轉(zhuǎn)需要 40 小時(shí)。專業(yè)、自信、誠(chéng)信、推銷自己； 消除準(zhǔn)主顧的戒心； 制造客戶感興趣的話題； 激發(fā)客戶表現(xiàn)欲； 傾聽、微笑、點(diǎn)頭； 避免爭(zhēng)議性的話題。講授5投影片 81 講師講授：寒暄就是從“你好”開始的，贊美是人際溝通的潤(rùn)滑 劑。贊美對(duì)方要貼切自然，聽了之后讓人感動(dòng)舒適，但態(tài)度一定要真 誠(chéng)。1、當(dāng)對(duì)方情況良好時(shí)，贊美他：真不簡(jiǎn)單

36、 例：你工作這么忙，還給小孩輔導(dǎo)功課，真不簡(jiǎn)單。2、當(dāng)對(duì)方情況普通時(shí)，肯定他：看得出來(lái) 例：看得出來(lái)，你是一個(gè)很有愛(ài)心的人。3、當(dāng)對(duì)方情況不佳時(shí)，安慰他：那沒(méi)關(guān)系 例：那沒(méi)關(guān)系，你已盡力了。微笑打先鋒 贊美第一招傾聽價(jià)連城 人品做后盾講授5投影片 82 講師講授：提問(wèn)是收集資料的一種重要方式，你要獲得的信息，講授5不是直接去問(wèn)客戶，因?yàn)橹苯釉儐?wèn)可能會(huì)遭到客戶的拒絕，如何把你 需要了解的信息通過(guò)一些讓客戶感受很輕松的問(wèn)題提出，才是提問(wèn)的 關(guān)鍵。傾聽是為了鼓勵(lì)客戶繼續(xù)深入的回答你的問(wèn)題。 開放式問(wèn)題的作用 封閉式問(wèn)題的作用 提問(wèn)和傾聽都是為了你收集資料，而不能讓客戶牽著你的思緒走 是最重要的。會(huì)提

37、問(wèn)，控制別人的思路；會(huì)傾聽，掌握別人的思想。投影片 83小組研討時(shí)間是 15 分鐘，請(qǐng) 3 個(gè)小組來(lái)發(fā)表，每個(gè)小組的發(fā)表86 時(shí)間是 10 分鐘，并按照 PESOS流程進(jìn)行演練。 講師主持操作。研討、發(fā)表40投影片 87 通過(guò)前面學(xué)員的情境模擬，我們已經(jīng)看到了接觸的常見(jiàn)過(guò)程。但是，接觸中的一些注意事項(xiàng)還是要提醒大家： 避免爭(zhēng)議性話題：宗教信仰、政治、民族問(wèn)題等。 不要制造問(wèn)題：一會(huì)兒談子女教育、一會(huì)兒談居住環(huán)境、養(yǎng)老問(wèn) 題，一個(gè)問(wèn)題沒(méi)結(jié)束，便制造別的問(wèn)題，反而會(huì)使主顧不知道你要談 的重點(diǎn)所在。建立共同問(wèn)題： 適時(shí)配合展示資料談?wù)撚嘘P(guān)子女教育費(fèi)用、 退休、 房屋貸款等共同問(wèn)題，然后再將這些共同問(wèn)

38、題轉(zhuǎn)化成準(zhǔn)主顧的個(gè)人問(wèn) 題，讓他們產(chǎn)生關(guān)心與認(rèn)同后，提出壽險(xiǎn)是最佳解決之道。接觸的過(guò)程要注意言多必失、忌交淺言深。講授5投影片 88 注意：業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表接觸，請(qǐng)按照要求填寫：1、回到業(yè)務(wù)員狀態(tài)；2、如有不明白請(qǐng)?zhí)釂?wèn)；3、小組可以研討；4、時(shí)間： 35 分鐘10 分鐘填寫， 10 分鐘小組研討， 15 分鐘時(shí)間請(qǐng) 2 個(gè)小組匯報(bào)。 其他小組可以進(jìn)行評(píng)判，但是要講優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)各3 條。講師發(fā)放 業(yè)務(wù)員 引導(dǎo)表研 討，并 組織研討35投影片 89 請(qǐng)學(xué)員對(duì)照投影片檢討自己的答案。 講師逐欄講解。講授15投影片 90 講師總結(jié)此階段重點(diǎn)是：接觸的過(guò)程通過(guò)收集資料， 發(fā)現(xiàn)需求， 切入保險(xiǎn)， 引發(fā)客戶認(rèn)同，

39、 為下一步遞送建議書來(lái)鋪路。這一環(huán)節(jié)完成了保單銷售的規(guī)律中發(fā)現(xiàn) 需求、啟發(fā)需求、建立問(wèn)題三項(xiàng)內(nèi)容?？偨Y(jié)5投影片 91 講師簡(jiǎn)要回顧接觸的 PESOS訓(xùn)練輔導(dǎo)五個(gè)環(huán)節(jié)。講師介紹從此章節(jié)進(jìn)入了建議書說(shuō)明的學(xué)習(xí)。 建議書說(shuō)明環(huán)節(jié)緊緊承接接觸環(huán)節(jié)，是接觸面談效果的直接體現(xiàn)講授5和延伸，并為促成環(huán)節(jié)做準(zhǔn)備。目標(biāo)： 達(dá)成每三次面談至少送出一份建議書的目標(biāo)； 使業(yè)務(wù)員依據(jù)客戶購(gòu)買點(diǎn)設(shè)計(jì)完整的建議書； 使業(yè)務(wù)員針對(duì)客戶不同需求，熟練建議書說(shuō)明要領(lǐng)； 業(yè)務(wù)員能適時(shí)促成簽單。投影片 92 講師介紹本章節(jié)的大綱 講師希望學(xué)員掌握在建議書制作、說(shuō)明、主題設(shè)定方面的輔導(dǎo)技 巧。講授3投影片 93 講師提問(wèn)：保險(xiǎn)商品的什

40、么特性決定它的銷售過(guò)程是先尋找需求， 還是尋找購(gòu)買點(diǎn)？是非渴求商品的特性，決定了它銷售的特殊性。在以往的觀念里，我們有些業(yè)務(wù)員覺(jué)得只要取得客戶的認(rèn)同，和 客戶順利交上朋友，就順理成章的進(jìn)行銷售，這種銷售方式帶來(lái)的后 果是大量人情單、裸單、保障不全、保單錯(cuò)位等問(wèn)題?，F(xiàn)在我們倡導(dǎo)知己知彼知需求，以客戶需求為導(dǎo)向的銷售模式，在接觸環(huán)節(jié)就針對(duì)客戶具體情況進(jìn)行科學(xué)合理的需求分析，為建議書 的制作提供指導(dǎo)。在建議書制作中，我們會(huì)依據(jù)客戶的需求為客戶量 身定做保障計(jì)劃，設(shè)計(jì)最適合客戶的險(xiǎn)種組合，實(shí)現(xiàn)客戶、自己、公 司的多贏。提問(wèn)講授5投影片 94 講師講授： 建議書設(shè)計(jì)要有全險(xiǎn)的概念，避免裸單和保障不全、保

41、單錯(cuò)位。 結(jié)合客戶的需求設(shè)計(jì)，量體裁衣、有的放矢。 合理的保額和保費(fèi)，使客戶保障充分、繳費(fèi)合理。講授5投影片 95 講師講授：熟練度 對(duì)建議書內(nèi)容不夠熟練易導(dǎo)致客戶產(chǎn)生質(zhì)疑。 不與客戶爭(zhēng)辯 尤其是針對(duì)客戶過(guò)去所買的保險(xiǎn)，避免攻擊、批評(píng)，應(yīng)強(qiáng)調(diào) 現(xiàn)在進(jìn)入不同的人生階段，而產(chǎn)生不同的需求。少用專業(yè)術(shù)語(yǔ) 如果客戶聽不懂你的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，彼此間極易產(chǎn)生隔閡，所以 說(shuō)明應(yīng)盡量生活化。簡(jiǎn)明扼要 重點(diǎn)說(shuō)明即可，不必每個(gè)條款都提出說(shuō)明。避免忌諱用語(yǔ) 少用“你死的時(shí)候”、“你發(fā)生事情時(shí)”，盡量以婉轉(zhuǎn)口氣 代替。如：“當(dāng)我們蒙主寵召時(shí)” 、“有一天， 我們懶得呼吸了” 。注意：“客戶永不死”！避免制造問(wèn)題 客戶未提出

42、的較為繁瑣的問(wèn)題（如紅利計(jì)算方式、責(zé)任準(zhǔn)備講授5金等），不必主動(dòng)解說(shuō)，以免自己制造困擾。 解說(shuō)具體化盡量以故事或真實(shí)事件做例子，引導(dǎo)出保單的利益，彼此相 互印證。數(shù)字化 具體化的最好表現(xiàn)是數(shù)字，可以將保障的利益明確顯示。讓 數(shù)字成為有意義的功能投影片 96 進(jìn)入建議書內(nèi)容的說(shuō)明，需要結(jié)合不同特質(zhì)的人的性格特征進(jìn)行 分析，有人注重保費(fèi)保障比，有人在乎花錢辦事的感覺(jué)，有人生性多 疑， 有人對(duì)數(shù)字特別敏感，不管如何，適合客戶需求、 對(duì)建議書熟悉， 是個(gè)人專業(yè)、自信的最基本體現(xiàn)，是對(duì)客戶最基本的尊重，是取得客 戶信任最基本的條件。講授5投影片 97 銷售壽險(xiǎn)保單的規(guī)律是“發(fā)現(xiàn)需求、啟發(fā)需求、建立問(wèn)題、

43、提出 方案、滿足需求”。進(jìn)行建議書說(shuō)明也就開始進(jìn)入提出方案、滿足需求的環(huán)節(jié)。在提 出方案之前，首先要對(duì)接觸面談關(guān)鍵內(nèi)容溫故知新，觀念在前，產(chǎn)品 在后；需求在前，方案在后。請(qǐng)學(xué)員參考學(xué)員手冊(cè)附件一建議書說(shuō)明講師與學(xué)員共同通過(guò)案例對(duì)建議書的說(shuō)明原則更清晰。講授10投影片 98 商品說(shuō)明的要點(diǎn)首先是理念導(dǎo)入產(chǎn)品、綜述商品特色、詳述保單 利益、計(jì)劃能夠解決客戶哪些問(wèn)題和優(yōu)勢(shì)以及費(fèi)用。請(qǐng)學(xué)員參考學(xué)員手冊(cè)附件二商品說(shuō)明講師與學(xué)員共同通過(guò)案 例對(duì)商品的說(shuō)明原則更清晰化。講授10投影片 99 建議書制作的六大主題是針對(duì)客戶的需求。在建議書說(shuō)明中不必針對(duì)每一主題詳加陳述，只需就準(zhǔn)主顧的購(gòu)買點(diǎn)有重點(diǎn)的說(shuō)明建議書

44、的某一主題。請(qǐng)各小組根據(jù)在接觸課程中為學(xué)員手冊(cè)的附件二人生周期保險(xiǎn) 需求的自選專題所設(shè)計(jì)的購(gòu)買點(diǎn)的案例，準(zhǔn)備的案例設(shè)計(jì)險(xiǎn)種， 并 對(duì)規(guī)范的建議書說(shuō)明流程按照 PESOS流程進(jìn)行演練。選擇兩組學(xué)員進(jìn) 行展示，其他小組可以點(diǎn)評(píng)得失。講師主持操作。小組研討 20分鐘，學(xué)員角色扮演并發(fā)表，每個(gè)小組10 分鐘。講授 研討 演練 此處下發(fā) 角色扮演 觀察員觀 察表，并 按要求填 寫。填寫 要求請(qǐng)參 見(jiàn)隨堂資 料中的角 色扮演觀 察員觀察 表操作手 冊(cè)。540投影片 100 講師強(qiáng)調(diào) 分析客戶拒絕的原因、了解拒絕的本質(zhì)，先處理心情，再處理事 情。講授板書3客戶拒絕的原因：55%：不信任20%：不需要10%：

45、不適合10%：不急需5%：其他原因 處理拒絕問(wèn)題的原則： LSCPA L( Listen )傾聽S(Share) 尊重C(Clarify) 澄清P(Present) 提供方案予以解答A(Ask) 要求行動(dòng)投影片 101 注意：業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表建議書說(shuō)明請(qǐng)按照要求填寫：1、回到業(yè)務(wù)員狀態(tài)；2、如有不明白請(qǐng)?zhí)釂?wèn)；3、小組可以研討；4、時(shí)間： 30 分鐘10 分鐘時(shí)間請(qǐng) 2個(gè)小組匯報(bào)。其他小組可以進(jìn)行評(píng)判，但是要講 優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)各 3 條。講師發(fā)放 業(yè)務(wù)員 引導(dǎo)表研 討，并 組織研 討。40投影片 102 請(qǐng)學(xué)員對(duì)照投影片檢討自己的答案。講師逐欄講解。講授15投影片 103 建議書說(shuō)明重點(diǎn)是引導(dǎo)業(yè)務(wù)員掌握

46、說(shuō)明的原則和技巧，并熟練的 處理拒絕問(wèn)題，為順利促成打下基礎(chǔ)。講授5投影片 104 講師簡(jiǎn)要回顧建議書說(shuō)明的 PESOS訓(xùn)練輔導(dǎo)五個(gè)環(huán)節(jié)。 講師介紹通過(guò)前面各階段銷售流程的輔導(dǎo)，現(xiàn)在進(jìn)入到了銷售輔導(dǎo)的一個(gè) 重要環(huán)節(jié)促成，接下來(lái)就是來(lái)學(xué)習(xí)我們?nèi)绾屋o導(dǎo)業(yè)務(wù)員在何時(shí)做促 成、怎樣做促成。講師強(qiáng)調(diào)：促成是銷售的最終目的。講授5投影片 105 講師介紹本章節(jié)的大綱 這部分內(nèi)容的重點(diǎn)是希望掌握促成的時(shí)機(jī)、方法、促成動(dòng)作。基 本概念和話術(shù)，并熟悉獲得推介名單的方法與話術(shù)。我們所做的“主顧開拓”、“接觸前準(zhǔn)備”、“接觸”、“建議 書說(shuō)明”等，每一個(gè)推銷環(huán)節(jié)其最終目的乃在于兩個(gè)字促成。也就是讓客戶可以得到完善的

47、保障。 對(duì)于我們個(gè)人而言， 除了“收 入”的增加外，也得到了工作的成就感。更為日后的業(yè)務(wù)拓展奠定了 根基。因此主管必須全心的輔導(dǎo)。講授3投影片 106 講師介紹投影片內(nèi)容：專業(yè)化的銷售流程是一個(gè)精密相連的過(guò)程。一切的最終目的都是 為了兩個(gè)字促成 目標(biāo)：掌握促成的時(shí)機(jī)與方法達(dá)成業(yè)務(wù)員所設(shè)定的各項(xiàng)目標(biāo) 使業(yè)務(wù)員獲得介紹其它準(zhǔn)客戶的機(jī)會(huì)與能力 講師強(qiáng)調(diào)：該階段重點(diǎn)“促成的時(shí)機(jī)”。人生的行動(dòng)要依時(shí)機(jī)而進(jìn)退。當(dāng)漲潮 時(shí)進(jìn)出口港口一定來(lái)去自如，如果錯(cuò)過(guò)時(shí)機(jī)便有擱淺的危險(xiǎn)。A：達(dá)成每三份建議書至少促成一件的目標(biāo)B：克服業(yè)務(wù)員促成是的恐懼感，強(qiáng)化其促成動(dòng)作C：達(dá)成業(yè)務(wù)員在“計(jì)劃與活動(dòng)”中所設(shè)定的各項(xiàng)目標(biāo)D：使

48、業(yè)務(wù)員獲得客戶介紹其它準(zhǔn)主顧的機(jī)會(huì)與能力講授5投影片 107 講授總結(jié)： 促成的時(shí)機(jī)在任何階段都可能出現(xiàn)。它需要我們利用細(xì)致的觀察 去發(fā)現(xiàn)和把握。一般來(lái)說(shuō)，促成的時(shí)機(jī)是短暫的，一旦出現(xiàn)就要將它 牢牢把握住。請(qǐng)學(xué)員分組研討促成時(shí)機(jī)的出現(xiàn)時(shí)，客戶有哪些改變。 時(shí)間 8 分鐘討論， 12 分鐘分組發(fā)表講授、研討、發(fā)表20投影片 108 講師總結(jié)： 109 A：客戶沉默思考時(shí)，表明已在考慮。B：拿費(fèi)率表計(jì)算時(shí)C：客戶取閱你提供的資料時(shí)D：客戶態(tài)度明朗，有相關(guān)話題出現(xiàn)，表現(xiàn)出明顯贊同時(shí)E：電視聲音關(guān)小時(shí)F：解說(shuō)過(guò)程中取食物讓你吃時(shí)J：客戶需要與家人或其它人商量時(shí)H：客戶表現(xiàn)出對(duì)你的敬業(yè)精神很贊同時(shí)講授3

49、投影片 110 分組研討促成的方法，并發(fā)表：研討、發(fā)表15投影片 111 講師與學(xué)員互動(dòng)由學(xué)員講解有效的促成動(dòng)作 其他小組可以進(jìn)行評(píng)判，但是要講優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)各3 條。講師總結(jié)： 促成的環(huán)節(jié)最主要把握的是時(shí)機(jī)與方法。促成的動(dòng)作與話術(shù)同步 進(jìn)行。A：適時(shí)取出投保書 并不一定馬上就要客戶填單。 但可以從說(shuō)明開始就放在他的手邊。 一邊講解一邊讓他看。消除陌生感，順勢(shì)簽單，他也不會(huì)覺(jué)得突然。講授互動(dòng) 學(xué)員參與10講授 參見(jiàn)案例 與范例話 術(shù)。提問(wèn) 講授 演練 備注：此處 下發(fā)角色 扮演觀察 員觀察表， 并按要求 填寫。填寫 要求請(qǐng)參 見(jiàn)隨堂資 料中的角 色扮演觀 察員觀察 表操作手 冊(cè)。540B“請(qǐng)客戶出

50、示身份證 在此步驟如果未促成就必須做促成的拒絕處理。 然后在尋求介紹。 如果促成就恭喜客戶獲得保障 尋求推薦名單 講師強(qiáng)調(diào)： 百分之百的熱忱 堅(jiān)強(qiáng)意念 純熟的技術(shù) 以上三點(diǎn)是我們?cè)诖俪蛇^(guò)程中必備的投影片 112 業(yè)務(wù)員在銷售過(guò)程中促進(jìn)會(huì)只有二種結(jié)果成功或不成功 講師要讓學(xué)員明白二種結(jié)果都必須要做一個(gè)動(dòng)作就是必須尋 求轉(zhuǎn)介紹的動(dòng)作。講師強(qiáng)調(diào) 要求你的客戶轉(zhuǎn)介紹非常重要 要求客戶提供 2_3 名準(zhǔn)客戶 不要怕麻煩客戶 隨時(shí)贊美客戶 任何時(shí)候都可以做要求介紹的動(dòng)作。投影片 113 講師與學(xué)員互動(dòng)由學(xué)員講解促成的原則 其他小組可以進(jìn)行評(píng)判，但是要講優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)各3 條。講師總結(jié)同時(shí)提到注意事項(xiàng) 促成要：

51、快、準(zhǔn)、狠 講師讓學(xué)員對(duì)促成進(jìn)行 PESOS流程進(jìn)行演練。選擇兩組學(xué)員進(jìn)行 展示，其他小組可以點(diǎn)評(píng)得失。講師主持操作投影片 114通過(guò)提問(wèn)的方式共同找出業(yè)務(wù)員要做的主要事情。 注意：業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表促成， 請(qǐng)按照要求填寫：1、回到業(yè)務(wù)員狀態(tài)；2、如有不明白請(qǐng)?zhí)釂?wèn)；3、小組可以研討；提問(wèn)發(fā)表 參見(jiàn)學(xué)員手冊(cè) P7330時(shí)間： 30 分鐘10 分鐘個(gè)人分析， 10 分鐘小組研討。 10 分鐘時(shí)間請(qǐng) 2 個(gè)小組匯 報(bào)。其他小組可以進(jìn)行評(píng)判，但是要講優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)各3 條。投影片 115 請(qǐng)學(xué)員對(duì)照投影片檢討自己的答案。講師逐欄講解。講授10投影片 116 創(chuàng)造促成機(jī)會(huì)養(yǎng)成促成習(xí)慣熟悉促成的時(shí)機(jī)、方法與技巧獲得

52、轉(zhuǎn)介紹名單講師總結(jié)：客戶在交付一大筆錢之前， 他們需要經(jīng)歷四個(gè)步驟。 這些步驟是： 信任：準(zhǔn)客戶需要對(duì)業(yè)務(wù)人員產(chǎn)生信任感 需要：準(zhǔn)客戶必須了解他們目前的保險(xiǎn)計(jì)劃有缺失 幫助：準(zhǔn)客戶必須相信你的產(chǎn)品最能符合他們的需要 迫切：準(zhǔn)客戶必須感到盡快購(gòu)買保險(xiǎn)計(jì)劃的緊迫感講授5投影片 117 由此導(dǎo)入售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹同時(shí)講師簡(jiǎn)要回顧促成的 PESOS流程。目標(biāo)：A：使業(yè)務(wù)員養(yǎng)成建立完整的客戶資料檔案的習(xí)慣B：建立業(yè)務(wù)員對(duì) “遞交保單” 、“售后服務(wù)” 的正確觀念與做法。 C：掌握遞交保單的技巧D：建立業(yè)務(wù)員塑造個(gè)人售后服務(wù)的模式E：使業(yè)務(wù)員熟練獲得推薦名單的技巧，獲得推薦名單講授5投影片 118 講師介紹

53、本章節(jié)的大綱講師強(qiáng)調(diào)：服務(wù)理念的灌輸是本章節(jié)的重點(diǎn)目的： 了解售后服務(wù)的目的、功能、掌握售后服務(wù)的時(shí)機(jī)與方法。 A：提高客戶信心B：避免保單的失效C：發(fā)展銷售來(lái)源 你對(duì)服務(wù)的感受如何？ 現(xiàn)代社會(huì)將商品定義為兩大部分， 既有形商品 （如電視機(jī)、 冰箱） 和無(wú)形商品（如服務(wù)），在日益競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，致力于“無(wú)形的服務(wù)” 是國(guó)內(nèi)外眾多公司獲得成功的重要經(jīng)驗(yàn)。有別于其它商品，人壽保險(xiǎn) 公司出售的是無(wú)形商品， 是“一紙契約” ，并需要保戶長(zhǎng)期交納保費(fèi)， 如果業(yè)務(wù)員不能做好持續(xù)的售后服務(wù)工作，很可能會(huì)遭到半途解約或 保單失效的命運(yùn)保戶非但得不到持續(xù)的保障，業(yè)務(wù)員也失去了由保戶 提供新客源的機(jī)會(huì)。 所有我強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)才是真正的推銷工作的開始。講授提問(wèn)2投影片 119 講師通過(guò)提問(wèn)的方式請(qǐng)學(xué)員回答業(yè)務(wù)員在售后服務(wù)過(guò)程中的常 態(tài)。講授 參見(jiàn)學(xué)員5各位想一想，我們是否愿意購(gòu)買沒(méi)有售后服務(wù)的家電？房子？汽 車？不愿意！為什么？因?yàn)檫@些都是要陪伴我們?cè)S多年的商品， 我們受不了今天、 明天， 這兒壞、那兒壞，壞了有沒(méi)有人維修的罪。手冊(cè) P77投影片 120請(qǐng)各小組討論： 你認(rèn)為最好的售后服務(wù)方法和最合適的服務(wù)媒介。 每組列出 20條并發(fā)表。時(shí)間： 20 分鐘 講師總結(jié)： 從客戶、業(yè)務(wù)員、公司三個(gè)層面來(lái)講解售后服務(wù)的好處與