團(tuán)購操作手冊

1、團(tuán)購操作手冊 錠高品牌團(tuán)購操作手冊 第一章認(rèn)識團(tuán)購與團(tuán)購營銷 一、團(tuán)購營銷 團(tuán)購，作為“一對一營銷”的有效模式，是一種通過特殊的渠道銷售行為而獲得較高利潤的有效渠道。由于它的扁平化等諸多 優(yōu)勢，在產(chǎn)品銷售中，越來越受到廠家及經(jīng)銷商的青睞。 團(tuán)購就是一種集體的購買交易行為，是消費單位或消費群體與生產(chǎn)企業(yè)（或其一級代理商）之間發(fā)生的一種交易行為。它在宣傳 企業(yè)品牌的同時，還能建立一批穩(wěn)定的核心消費者群體，可以達(dá)到利益與名譽的雙贏。團(tuán)購又稱為大客戶營銷，針對有購買能 力、有影響力的團(tuán)體，采取針對性的溝通策略和銷售方案，完成對核心客戶的掌握。 核心：通過諸多手段，潛移默化影響、培育、維護(hù)、服務(wù)于錠高的

2、目標(biāo)消費群體！團(tuán)購已經(jīng)同其商場、專賣店一樣成為服裝銷售 的重要渠道。耐克，阿迪達(dá)斯，李寧，安踏等早就建立團(tuán)購部。 二、團(tuán)購的特點團(tuán)購具有幾個特點： 1、團(tuán)購多是一次性購買，一次性消費（快速消費品）。 2、團(tuán)購多為批量購買，價格上應(yīng)該有適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠。 3、團(tuán)購多集中在企事業(yè)單位，受單位的效益影響。 4、團(tuán)購不遵循流通市場的規(guī)律，但也有規(guī)律可循。 三、團(tuán)購客戶的類型 1、組織型客戶：以政府機關(guān)、（非政府機關(guān)的）事業(yè)單位、企業(yè)、協(xié)會、民間團(tuán)體為組織單位的團(tuán)購。團(tuán)購的類型：辦公類團(tuán) 購、福利性團(tuán)購、禮品類團(tuán)購。 2. 個人型客戶 四、團(tuán)購直銷的優(yōu)勢 團(tuán)購直銷的5優(yōu)勢 1、迅速提高銷量； 2、大大提高產(chǎn)品

3、的市場占有率； 3、購買群互相影響，易形成高忠誠銷費群； 4、減少渠道流通環(huán)節(jié)，降低營銷成本和庫存成本； 5、渠道維護(hù)成本低。 五、團(tuán)購直銷對采購方而的優(yōu)勢對采購方，可獲得以下三個方面的好處： 1、更優(yōu)惠的價格； 2、更可靠的質(zhì)量； 3、更全面、更優(yōu)質(zhì)的個性化服務(wù)。 4、團(tuán)購的投資回報率高對于企業(yè)而言，團(tuán)購的資金回籠率高，投入相對較??；對于經(jīng)銷商而言，不僅有高回報的投資，而且 有利于經(jīng)銷商擴(kuò)大關(guān)系網(wǎng)；團(tuán)購渠道關(guān)系穩(wěn)定，有利于全面提升銷售量。 第二章團(tuán)購開發(fā)基礎(chǔ)六式 第一式：市場調(diào)研，搜集資料 仁單位的背景資料 a、單位名稱、辦公地址、樓層等； b、個人資料：姓名、電話、籍貫、生日、興趣愛好、家

4、庭情況等; c、業(yè)務(wù)范圍：經(jīng)營和財務(wù)狀況。 2、組織結(jié)構(gòu)資料 3、競品資料和動態(tài) 4、需求分析（價位、總量、消費方式、偏好）。 第二式：巧妙公關(guān)，建立關(guān)系 1、聘請有影響力的顧問，發(fā)起公關(guān)宣傳活動，擴(kuò)大人脈； 2、連鎖介紹，通往大客戶的重要渠道； 3、各種商會，老鄉(xiāng)會能夠快速建立人脈資源； 4、單位運動會，慶典、會議是公關(guān)的最好時機。 第三式：正式拜訪，品牌宣傳 1、正式拜訪前，確定客戶拜訪對象，拜訪方式。 2、檢查自我的儀容儀表。 3、備齊相關(guān)的宣傳資料、樣品、禮品（襪類）等。 4、介紹產(chǎn)品，并了解客戶對我們產(chǎn)品的認(rèn)知。 5、根據(jù)客戶的需求，確定客戶開發(fā)的重點。 6、贈送小禮品，留下聯(lián)系方式

5、，約定下次拜訪時間。而規(guī)律性、持續(xù)的拜訪是團(tuán)購成功的關(guān)鍵所在。 第四式：重點公關(guān)，因勢利導(dǎo) 1、要了解單位客戶中的關(guān)鍵人物。 2、一個單位一個政策，針對關(guān)鍵人物調(diào)整操作思路。 3、針對關(guān)鍵人物針對性地公關(guān)（贈送禮品、贈送現(xiàn)金券、溝通感情）。第五式：掃除顧慮，達(dá)成銷售 1、雙方就價格、貨期，贈品等層面達(dá)成協(xié)議； 2、價格永遠(yuǎn)是雙方關(guān)注的焦點； 3、用價值觀而非價格觀點與客戶溝通，例如：價格與銷售量結(jié)合，制定量大從優(yōu)的獎勵政策；價格也包含著服務(wù)與質(zhì)量的保 障；價格與我們的中長期促銷方案的結(jié)合。 4、與客戶達(dá)成協(xié)議，就簽定合同，確定銷量、品種、獎勵政策、送貨日期、結(jié)算方式等。5,合理的公關(guān)費用也是重

6、要的一 環(huán)，關(guān)系到合作的成敗。 第六式：服務(wù)及時，結(jié)算貨款 1、嚴(yán)格按照客戶要求及時送貨； 2、贈品及時送達(dá)； 3、嚴(yán)格執(zhí)行合同約定及時回款； 4、根據(jù)客戶的信用等級，設(shè)定回款周期。 第三章團(tuán)購直銷 一、搜集重點客戶名單搜集客戶資料是團(tuán)購開展的基礎(chǔ)，資料的搜集質(zhì)量直接制約團(tuán)購效果。名單的獲取可通過電話黃頁、網(wǎng) 絡(luò)、機關(guān)通訊錄等方式獲得。搜集完名單后要對團(tuán)購客戶的效益情況、重視福利程度等進(jìn)行調(diào)查，并按重要程度對目標(biāo)客戶進(jìn) 行排列，建立目標(biāo)客戶群詳細(xì)檔案資料庫。 調(diào)查客戶的方法主要以向朋友咨詢、電話咨詢客戶、拜訪客戶等形式為主。 二、郵寄團(tuán)購資料 郵寄資料的時間在每年服裝換季的前兩個月為最佳，春夏

7、季在3, 4月，秋冬在7, 8月。每年節(jié)日等。按照第一步搜 集到的客戶信息，針對性的郵寄團(tuán)購資料。 團(tuán)購資料除了企業(yè)手冊、產(chǎn)品手冊、宣傳單等宣傳資料外，還可以針對性制定團(tuán)購建議書。 三、客戶拜訪 一般在資料郵寄后的3-7天要對客戶進(jìn)行首次拜訪。 重點客戶采用登門拜訪，普通客戶采用電話拜訪。 “臨時抱佛腳”式的拜訪效果一般很差，團(tuán)購要想成功一般至少需要三次以上拜訪。 第四章團(tuán)購營銷的技巧與方法 一、信息的來源 經(jīng)銷商以前接待過的團(tuán)購。作為經(jīng)驗型客戶資料，具有較高的價值。通過市場反饋的信息收集。業(yè)務(wù)人員在跑市場是經(jīng)常遇見團(tuán) 購信息，進(jìn)行追蹤，往往可以取得良好的效果。來源于賣場的主管和柜長。因為很多

8、團(tuán)購單位找不到廠家，往往會找到終端。 業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商主動出擊尋找到的客戶。既有團(tuán)購客戶的后續(xù)維護(hù)，是爭取后續(xù)團(tuán)購訂單的有力保障。 二、目標(biāo)群體的確定 仁黨政系統(tǒng)：四大班子及各級政府。 2、執(zhí)法系統(tǒng)：工商、國稅地稅、質(zhì)檢、技監(jiān) 環(huán)保、海關(guān)、商檢、煙草、交通、公路、審計、國土、防疫部門等。 3、金融系統(tǒng)：人行（銀監(jiān)會）、四大國有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險、信托、證券等。重點單位 4、通訊系統(tǒng)：移動、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等。重點單位 5、能源系統(tǒng)：電力局、自來水公司、天然氣公司、石油部門等。 重點單位 6、文教衛(wèi)生：教育局及學(xué)校、電視、廣播、報紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院。特別是幼兒園和學(xué)校系統(tǒng)，

9、每年的校服和兩季運動會有 巨大的商機。 7、軍警系統(tǒng)：當(dāng)?shù)伛v軍、武警、消防隊等。 8、實力企業(yè)：當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)或者有實力的各類大中型企業(yè)。以上目標(biāo)職能部門的正副職領(lǐng)導(dǎo)、重要科室正副職、辦公室主任、 工會主席即為我們將要鎖定的目標(biāo)消費人群。 第五章人員培養(yǎng) 一、廣泛撒網(wǎng)，全面布局：盡可能多訂購公司的團(tuán)購手冊，以最低的成本創(chuàng)造最大的商機。如果連團(tuán)購手冊的不舍的訂購，如何 把握商機。 二、潛在客戶初步資料收集的4大途徑 收集途徑 1、黃頁 2、行業(yè)網(wǎng)站、報紙、雜志 3、單位網(wǎng)站：能了解單位歷來的活動情況。 4、門戶網(wǎng)站 收集途徑2：購買數(shù)據(jù)庫 收集途徑3：與關(guān)聯(lián)企業(yè)共享資源 收集途徑4：參觀行業(yè)展覽會

10、 三、準(zhǔn)客戶數(shù)據(jù)庫的建立與客戶分類 常規(guī)信息：包括客戶名稱、類別（屬于政府機關(guān)、非政府機關(guān)類事業(yè)單位、企業(yè)，還是協(xié)會、團(tuán)體、民間組 織等）、通訊地址、 負(fù)責(zé)人、聯(lián)系方法等。客戶狀況：客戶成立時間、客戶經(jīng)營模式、員工數(shù)量、行業(yè)地位、增長潛力、財務(wù)穩(wěn)定性等。采購關(guān)聯(lián) 信息：客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)、常規(guī)采購流程、采購關(guān)聯(lián)部門（使用部門、采購部門、支持部門）、采購關(guān)聯(lián)人員（使用人員、申 購人員、審核人員、決策人員、采購執(zhí)行人員等。）采購決定者個人信息：個人常規(guī)信息（姓名、性別、年齡、出生地、婚 否、聯(lián)系方式等）、教育背景、從業(yè)經(jīng)歷、性格特征、個人愛好、同事關(guān)系、發(fā)展趨勢、年度工作目標(biāo)、家庭成員狀況（家庭 構(gòu)

11、成、教育或工作情況、性格特征、個人愛好）等。 依客戶的重要性對數(shù)據(jù)庫進(jìn)行分類。 四、產(chǎn)品：如何創(chuàng)造差異化 同一產(chǎn)品策略：采用與傳統(tǒng)銷售渠道的產(chǎn)品相一致的策略 差異化策略：團(tuán)購的產(chǎn)品與傳統(tǒng)渠道的產(chǎn) 品完全區(qū)隔，通過新品種、新包裝，另辟蹊徑，獨領(lǐng)風(fēng)騷。專供產(chǎn)品策略：即針對不同的消費群體，設(shè)計開發(fā)專門團(tuán)購產(chǎn)品。 五、與主要競爭者的產(chǎn)品差異產(chǎn)品差異化策略：與競爭者的產(chǎn)品相近、但不一致的策略。包裝差異化策略：與競爭者的產(chǎn)品一 致，但包裝方法上差別較大。 六、價格：如何與傳統(tǒng)渠道協(xié)調(diào)共存價格管理上考慮以下三點：價格體系； 價格與批量；特殊價格的申請： 七、團(tuán)購業(yè)務(wù)人員必須建立高額的提成獎勵制度，讓業(yè)務(wù)人員

12、在創(chuàng)造商機的同時，自身也獲得相應(yīng)的回報，鼓起業(yè)務(wù)的斗志和信 心。 第六章團(tuán)購直銷人員的作業(yè)技能活用電話“一線萬金”有訣竅一、明確打電話的目的 1、找到客戶采購部門的管理者或相關(guān)工作人員； 2、在自我推介中讓客戶對自己的公司有個大致印象與了解； 3、以誠實懇切的態(tài)度獲得客戶心理上的信任； 4、弄清楚客戶的采購流程與采購部門工作人員的隸屬關(guān)系； 5、對客戶的年采購規(guī)模、慣常采購渠道進(jìn)行一定的了解； 6、得到采購部門更進(jìn)一步的聯(lián)系方式； 7、向?qū)Ψ絺鬟_(dá)即將郵寄自己公司簡介等資料以及會進(jìn)一步與對方聯(lián)系的信息。 二、準(zhǔn)備好你的問題 1、貴公司的年采購規(guī)模大致為多少？ 2、貴公司的慣常采購渠道是怎樣的？

13、3、貴公司的采購流程是怎樣的？ 4、請問：你們（采購）部門的管理關(guān)系是怎樣的？ 5、為了讓您對我們公司有進(jìn)一步的了解，我想郵寄或E-mail給你們相關(guān)資料，能否告訴我您的地址？ 三、準(zhǔn)備好你的答案 1、您能把你們的公司給我做一個簡要介紹嗎？ 2、我怎么沒聽說過你們的公司？ 3、請問你們是什么性質(zhì)的企業(yè)？ 4、你們的產(chǎn)品達(dá)了什么標(biāo)準(zhǔn)？ 5、你們的產(chǎn)品獲得過什么獎項？ 四、所需資料的準(zhǔn)備 1、公司宣傳資料； 2、媒體正面報道的資料； 3、產(chǎn)品技術(shù)資料； 4、產(chǎn)品報價資料； 5、產(chǎn)品售后服務(wù)承諾的資料 五、準(zhǔn)備好你的“道具” 1、記錄工具 記錄工具包括筆、工作記錄本、便簽等。 2、錄音機把你跟客戶溝

14、通交流時講的話及時地記錄下來，與同事共同分析，你在哪些方面不足，哪些是需要改進(jìn)的，這對自身 的提高是很有幫助的。 3、頭戴式耳機與客戶進(jìn)行電話交流，要輕松得多。而且可以用雙手做很多的工作，比如：記錄、查找資料等。 4、計時器明確時間概念，節(jié)約時間和金錢，提高工作效率。 六、如何應(yīng)對“意外”情況 、遇到前臺或秘書的刁難” 1、克服你的內(nèi)心障礙； 2、使用熱情洋溢的語氣：好像是打給好朋友，“早上好，前臺小姐，能麻煩你轉(zhuǎn)一下采購部嗎？ ”以感染對方，讓其 不好意思拒絕； 3、與總機套近乎； 4、避免直接回答對方的盤問； 5、擺高姿態(tài)。 、你所要找的人不在 接電話的是該部門的員工，可以表明身份，了解一

15、下公司大致情況與基本信息。 、你所要找的人一時不方便接電話 調(diào)整好自己的態(tài)度： 1、保持積極的心態(tài)。 2、做好無可挑剔的準(zhǔn)備。電話接觸要簡短，應(yīng)有一個固定的結(jié)構(gòu)：問候一介紹打電話的原因預(yù)約建 議預(yù)約并表示快樂 3、制定具體的接觸目標(biāo)。 4、保持愉悅的談話氣氛 5、用興趣代替詢問。 6、發(fā)現(xiàn)客戶采購的決策者。 七、首次電話溝通：破冰之旅開場白中5個因素很關(guān)鍵： 1、引起接電話者的注意； 2、介紹自己并提及相關(guān)人員； 3、確認(rèn)對方時間的可行性； 4、簡明扼要地介紹自己的公司； 5、介紹打電話的目的，強調(diào)你的電話對客戶的益處。 八、拒絕的應(yīng)對技巧 1、喔，對不起，我們不感興趣?！班?，是這樣的，許多人

16、剛開始接到我的電話而還沒有了解我們所做的對他們有利時，和您的 反應(yīng)是一樣的，這是人之常性。例如：A公司，B公司等這些著名的客戶最初也是這樣說，但現(xiàn)在他們都是我們的長期客戶 To ” 2、喔，對不起，我現(xiàn)在很忙，下次再說吧 可以通過這種方式繼續(xù)通話：“我知道您時間很緊，要不我們另約一個時間？您覺得 XX日上午合適嗎？ ” 3、不用了，謝謝，我們不需要客戶這樣說的原因可能是他目前毫無興趣與我們坐下來探討，此時最重要的任務(wù)就是：喚起需 求。你可以通過以下方式緩解：“XX先生，我們明白您的意思，目前雖然尚未涉及此事，但一旦您單位有這方面需要的話， 我們希望能為貴公司找到最佳產(chǎn)品的來源?！比缓罂焖倭信e幾個著名的及在級別上略高于對方的客戶名，喚起對方的認(rèn)同感， 進(jìn)而產(chǎn)生需求。 4、我們對現(xiàn)在的供應(yīng)商很滿意可以通過以下方式展開談話：“我們了解這一點，但俗話說貨比三家所以，請給我們公司 一個介紹我們這個行業(yè)的機會好嗎，這樣您可以有更多的選擇機會。” 5、太晚了，我們已經(jīng)決定了處理這一異議的技巧：“如果您同意會見，請允許我們?yōu)槟谙乱粋€項目中贏利提供一些建議，