電大商務(wù)談判實(shí)務(wù)題庫(kù)

1、代理地位談判的特征為（ ）A、共同語(yǔ)言、對(duì)抗性小 B、對(duì)抗性小、談判廣而深C、姿態(tài)超脫、態(tài)度積極 D、權(quán)限意識(shí)強(qiáng)答案：B日本談判手普遍信奉的談判哲理是（ ）A、耐心說(shuō)理、恭敬待人、唯上司是從、頑抗到底。B、笑臉討價(jià)還價(jià)、吃小虧占大便宜、放長(zhǎng)線釣大魚(yú)、抓關(guān)鍵人物C、頑強(qiáng)討價(jià)還價(jià)、吃苦耐勞、團(tuán)體作戰(zhàn)、關(guān)系是錢D、耐心說(shuō)理、恭敬待人、放長(zhǎng)線釣大魚(yú)、抓關(guān)鍵人物答案：B談判手的心理變化有階段性，感情變化也有階段性，對(duì)此表現(xiàn)為立場(chǎng)的硬與軟，條件的寬與嚴(yán)變化。能作為應(yīng)策的是（ ）A、真寬則寬 B、跟隨進(jìn)退 C、假變則虛 D、寬嚴(yán)自如答案：A可不參加戰(zhàn)略決策的方案辯論的是（ ）A、談判人 B、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) C、專

2、家 D、行政人員答案：B不能反映談判倫理觀的進(jìn)取性的追求是（ ）A、盡可能利己條件 B、職位晉升C、使雙方滿意的條件 D、維護(hù)談判倫理答案：B不屬于談判階段應(yīng)遵循的準(zhǔn)則的是（ ）A、條例 B、客觀 C、禮節(jié) D、達(dá)理答案：D下列是貨物費(fèi)的解釋方式的是（ ）A、分解法 B、慣例法 C、拆分法 D、結(jié)構(gòu)法答案：B談判中合理的決策過(guò)程所包含的步驟有（ ）A、方案論證 B、質(zhì)證 C、陳述 D、咨詢答案：A壟斷市場(chǎng)地位給談判帶來(lái)的特征不包括（ ）A、不可談判性 B、攻防意識(shí)強(qiáng) C、巧運(yùn)心計(jì) D、談判層次高答案：C以下是使用“扮菩薩”策略的基礎(chǔ)的是（ ）A、能言善講 B、威風(fēng)凜凜 C、無(wú)動(dòng)于衷 D、態(tài)度溫

3、和答案：A自然條件信息不包括（ ）A、季節(jié) B、環(huán)境及條件 C、生活方式 D、氣候答案：C“小氣鬼”可歸為哪種策略（ ）A、疲勞戰(zhàn) B、影子戰(zhàn) C、蠶食戰(zhàn) D、決勝戰(zhàn)答案：C給對(duì)方主談人戴“高帽子”是哪種策略的做法（ ）A、寵將法 B、感將法 C、說(shuō)絕話 D、針?shù)h相對(duì)答案：A推理的形式有（ ）A、類比、歸納、演繹 B、假設(shè)、判斷C、舉證、分析、判斷 D、假設(shè)、判斷、演繹答案：A大型談判中，輔助人員不可缺少，他們的工作有（ ）A、聽(tīng)取匯報(bào) B、分析形勢(shì) C、被動(dòng)參與 D、宣傳鼓動(dòng)答案：B戰(zhàn)略決策過(guò)程中方案論證的步驟包括（ ）A、分析 B、歸納 C、選擇 D、陳述假設(shè)答案：D談判對(duì)手不在場(chǎng)的情況下

4、進(jìn)行方案取舍是哪種方式的戰(zhàn)術(shù)決策（ ）A、現(xiàn)場(chǎng)決策 B、場(chǎng)外決策 C、場(chǎng)內(nèi)決策 D、群策群力答案：B技術(shù)主談人具有權(quán)威性，在對(duì)事先預(yù)定好的技術(shù)目標(biāo)做明顯變更時(shí)（ ）A、必須與商務(wù)主談商量共同決定是否變更B、可自行根據(jù)技術(shù)要求判斷進(jìn)行決斷C、請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo)之后再做決定D、可以隨機(jī)應(yīng)變的處理答案：A下列哪項(xiàng)原則足以使合同無(wú)效（ ）A、權(quán)利義務(wù)一律平等 B、等價(jià)有償C、正大光明、誠(chéng)實(shí) D、違反國(guó)民經(jīng)濟(jì)計(jì)劃答案：D通過(guò)提問(wèn)獲取信息，需要注意的是（ ）A、談判手的風(fēng)格 B、談判手的權(quán)限C、時(shí)機(jī) D、自然條件答案：C國(guó)際商務(wù)談判對(duì)手的特點(diǎn)是（ ）A、多國(guó)性 B、多民族性C、不確定性 D、A和B答案：D以下方

5、面可以實(shí)現(xiàn)談判心理缺陷修補(bǔ)的是（ ）A、環(huán)境監(jiān)督 B、組織措施 C、借力而用 D、高薪養(yǎng)廉答案：B談判中所持的態(tài)度具體表現(xiàn)有（ ）A、硬立場(chǎng) B、真寬則寬 C、不滿 D、氣惱答案：A在商業(yè)談判中的話題類型有（ ）A、介紹 B、談判合同條文 C、價(jià)格 D、談判分歧 E、以上全是答案：E直接信息和間接信息是從哪個(gè)角度進(jìn)行歸類的（ ）A、載體 B、內(nèi)容 C、獲取渠道 D、自然條件答案：C談判中會(huì)后總結(jié)的方法有（ ）A、討論法 B、計(jì)點(diǎn)法C、撿重總結(jié)、假設(shè)總結(jié) D、假設(shè)總結(jié)答案：C合同正文談判時(shí)，應(yīng)遵循語(yǔ)義一致的原則，為了實(shí)現(xiàn)該原則，必須遵守的規(guī)則包括（ ）A、譯法準(zhǔn)確 B、理解一致 C、共識(shí)規(guī)則 D

6、、用語(yǔ)簡(jiǎn)單答案：C成功重建談判的原則不包括（ ）A、妥協(xié)原則 B、連貫原則 C、簡(jiǎn)捷原則 D、中庸原則答案：A戰(zhàn)術(shù)決策的形式有（ ）A、領(lǐng)導(dǎo)決策 B、即席決策 C、談判后決策 D、單獨(dú)決策答案：B綱舉目張?jiān)瓌t的“目”是（ ）A、通用條款 B、通用條款的分條款 C、條款組合 D、附件答案：B不能體現(xiàn)公正實(shí)用性原則的選項(xiàng)是（ ）A、合法性 B、平等性 C、均衡性 D、現(xiàn)實(shí)性答案：B論證的原則有三個(gè)：（ ）A、有理、有力、有節(jié)的原則 B、清晰、服人、有利的原則C、全面性、本質(zhì)、和具體的原則 D、有理、服人、有利的原則答案：C戰(zhàn)術(shù)決策中具體的階段策略是針對(duì)什么而采取的談判手法（ ）A、特定對(duì)象 B、關(guān)

7、鍵條件 C、談判步驟 D、談判手答案：A不屬于談判組織的總原則的是（ ）A、速戰(zhàn)速?zèng)Q B、消除誤解 C、重點(diǎn)突破 D、斤斤計(jì)較答案：B以下是宏觀經(jīng)濟(jì)信息的是（ ）A、經(jīng)濟(jì)法規(guī) B、稅收政策 C、科技發(fā)展 D、競(jìng)爭(zhēng)狀況答案：B表面上，談判手的年齡表現(xiàn)不出（ ）A、閱歷深淺 B、經(jīng)驗(yàn)豐薄 C、成熟與否 D、是主談人答案：D合同條文從整體形式到實(shí)質(zhì)的義務(wù)規(guī)定上對(duì)交易雙方是對(duì)等的。這是哪種原則的具體表現(xiàn)（ ）A、公正實(shí)用 B、量體裁衣 C、語(yǔ)義一致 D、互補(bǔ)答案：A不能作為談判終局的判定準(zhǔn)則的是（ ）A、條件準(zhǔn)則 B、時(shí)間準(zhǔn)則 C、策略準(zhǔn)則 D、邏輯準(zhǔn)則答案：D再談判中，在退讓時(shí)，以相對(duì)過(guò)去所持的立場(chǎng)

8、有多大差距來(lái)衡量退讓的是否合適。這是以什么來(lái)掌握是否適度（ ）A、以對(duì)方的立場(chǎng)為尺 B、以自己的立場(chǎng)為尺C、以自己的能力為尺 D、以自己的態(tài)度為尺答案：B根據(jù)談判目的的不同，也會(huì)帶來(lái)用語(yǔ)的不同，從談判的目的來(lái)看不包括（ ）A、成交 B、比價(jià) C、禮貌 D、送客答案：C以下具體策略可歸為“蠶食戰(zhàn)”的是（ ）A、疲勞戰(zhàn) B、減兵增灶 C、蘑菇戰(zhàn) D、形象人答案：B為克服最終差距或思想障礙，爭(zhēng)取相對(duì)平衡的條件，可以有好壞搭配、談判升格等策略，這是針對(duì)哪一具體階段的策略（ ）A、談判開(kāi)場(chǎng) B、復(fù)雜局面 C、最后決戰(zhàn) D、相持階段答案：C戰(zhàn)略決策過(guò)程中，方案選取遵循的原則有（ ）A、服從多數(shù) B、擇優(yōu)選

9、取 C、平衡原則 D、服從領(lǐng)導(dǎo)答案：B“擋箭牌”策略的運(yùn)用的注意點(diǎn)有（ ）A對(duì)方不講理 B、口頭表述 C、臉部表情 D、順理成章答案：D運(yùn)用“談判升格”策略的注意點(diǎn)有（ ）A、提前匯報(bào) B、共同出席 C、不可濫用 D、準(zhǔn)備方案答案：C討價(jià)運(yùn)作過(guò)程中可不考慮的原則是（ ）A、次序選擇 B、討價(jià)間銜接 C、討價(jià)力度 D、討價(jià)條件答案：D合同正文談判不涉及（ ）A、正文框架結(jié)構(gòu) B、框架條件C、附件 D、談判組織原則答案：C信息的利用過(guò)程肯定涉及到信息的（ ）A、管理 B、分類 C、統(tǒng)計(jì) D、咨詢答案：A論證一般由( )三個(gè)因素構(gòu)成。A、引子、理由、收尾 B、論題、論據(jù)、論證方式C、論題、論述、結(jié)論

10、 D、引子、理由、論證方式答案：B合同附件處理內(nèi)容依據(jù)的原則之一是（ ）A、突出個(gè)性 B、補(bǔ)充正文 C、突出價(jià)格 D、緊跟正文答案：A從業(yè)務(wù)角度看，不是人際交往與國(guó)際商務(wù)談判的不同之處的是（ ）A、目標(biāo)特征 B、社會(huì)性 C、利害沖突 D、倫理內(nèi)涵答案：C不屬于談判終結(jié)的形式的是（ ）A、小結(jié) B、成交 C、破裂 D、中止答案：A在合同條文中放棄采用諸如土語(yǔ)以及其他不同文字之間無(wú)絕對(duì)準(zhǔn)確對(duì)應(yīng)的描述性用詞體現(xiàn)了（ ）A、平等 B、書(shū)面格式 C、雙方意愿 D、共識(shí)規(guī)則答案：D為了使聯(lián)合談判的利得以發(fā)揮，弊的扼制有六種轉(zhuǎn)化措施也是聯(lián)合談判應(yīng)遵循的六項(xiàng)原則，他們是（ ）A、實(shí)效原則、目標(biāo)原則、時(shí)間效率原

11、則、協(xié)調(diào)原則、強(qiáng)將原則和專業(yè)原則B、實(shí)效原則、目標(biāo)原則、時(shí)間效率原則C、時(shí)間效率原則、協(xié)調(diào)原則、強(qiáng)將原則和專業(yè)原則D、目標(biāo)原則、時(shí)間效率原則、協(xié)調(diào)原則答案：A討價(jià)的力度規(guī)則具體表現(xiàn)為（ ）A、虛者以緊、蠻者以硬、善者以溫 B、絕不留情、要求苛刻C、狠擠油水，不怕對(duì)抗 D、次數(shù)多，力求多得答案：A面對(duì)具有北歐文化背景的談判對(duì)手，應(yīng)采取的談判措施有( )A、坦誠(chéng)相待、以危求安、以理服人 B、依陣進(jìn)退、以危求安C、以危求安 D、以理服人、坦誠(chéng)相待答案：A在緊張狀態(tài)下續(xù)會(huì)時(shí)，主持人開(kāi)場(chǎng)應(yīng)追求談話藝術(shù)與語(yǔ)氣，常見(jiàn)的表達(dá)方式有（ ）A、比擬方式、修飾方式B、設(shè)問(wèn)調(diào)侃、列單調(diào)侃C、自我嘲笑、婉轉(zhuǎn)陳述D、據(jù)理

12、力爭(zhēng)、毫不讓步答案：B不屬于談判手的個(gè)人信息的是（ ）A、年齡 B、性別 C、個(gè)性 D、談判權(quán)限答案：D從實(shí)務(wù)角度看，對(duì)談判決策實(shí)施的監(jiān)督手段可不使用的是（ ）A、聽(tīng)匯報(bào) B、看報(bào)告 C、派代表 D、出席談判答案：D有效傳遞信息必須注意（ ）A、后果 B、過(guò)程 C、人員 D、時(shí)機(jī)答案：D以成交結(jié)束談判時(shí)，主持應(yīng)該包含那三個(gè)方面的內(nèi)容（ ）A、握手、慶祝、簽約B、清理、部署、必要的保留C、握手、清理、簽約D、簽約、慶祝、道別答案：B面對(duì)位高、內(nèi)向、友好的年長(zhǎng)對(duì)手在談判用語(yǔ)上主要應(yīng)以（ ）為基礎(chǔ)用語(yǔ)。A、外交用語(yǔ) B、文學(xué)用語(yǔ) C、軍事用語(yǔ) D、商業(yè)法律用語(yǔ)答案：A“欲擒故縱”策略運(yùn)用的注意點(diǎn)有（

13、 ）A、態(tài)度溫和 B、言談與分寸 C、對(duì)方?jīng)]理挑 D、目標(biāo)和秩序答案：B商務(wù)談判信息的收集方法不包括（ ）A、預(yù)測(cè)法 B、詢問(wèn)法 C、特殊法 D、分析法答案：D理解談判手的音調(diào)傳遞的真實(shí)意思，可以不考慮（ ）A、說(shuō)話頻率 B、聲調(diào) C、粗細(xì) D、響度答案：C將各種交易的合同條款分為通用性和補(bǔ)充性條款是依據(jù)條款的（ ）A、性質(zhì) B、功能 C、內(nèi)容 D、語(yǔ)義答案：B綜合分析屬于商務(wù)談判信息的哪項(xiàng)處理內(nèi)容（ ）A、排序分類 B、加工 C、再識(shí)別 D、整理歸納答案：B以談判舉行的地點(diǎn)對(duì)談判進(jìn)行分類，以下不歸屬于該類別的是（ ）A、客座的談判 B、敵對(duì)國(guó)的談判 C、主座的談判 D、客主座輪流的談判答案：

14、B商務(wù)談判的干擾信息主要來(lái)自于（ ）A、談判現(xiàn)場(chǎng) B、談判技巧 C、現(xiàn)場(chǎng)之外 D、談判手答案：C做到具體討價(jià)，要做到“具體的問(wèn)題具體分析”。分析方式有（ ）A、分析對(duì)手 B、分析自己 C、分析技術(shù) D、分類和分檔答案：D質(zhì)量保證條款屬于哪種條款（ ）A基礎(chǔ)條款 B、特殊條款 C、法律條款 D、有價(jià)條款答案：B對(duì)于位低、年輕、內(nèi)向的對(duì)手在商務(wù)談判中主要應(yīng)采?。?）的用語(yǔ)結(jié)構(gòu)來(lái)表達(dá)思想。A、外交-文學(xué) B、文學(xué)-外交 C、軍事-文學(xué) D、文學(xué)-軍事答案：A談判決策過(guò)程中，對(duì)采集的信息從其內(nèi)容邏輯關(guān)系來(lái)推斷分析，以求（ ）A、互證 B、質(zhì)證 C、縱向證實(shí) D、論證答案：D戰(zhàn)略決策的實(shí)施責(zé)任以誰(shuí)為主（

15、 ）A、商務(wù)主談 B、技術(shù)主談 C、參與人 D、項(xiàng)目談判的負(fù)責(zé)人答案：D合同條文公正實(shí)用的原則表現(xiàn)出（ ）A、平等性 B、合法性 C、實(shí)用性 D、合理性答案：B談判手做戲可以不達(dá)到的目的是（ ）A、表演 B、誠(chéng)懇的態(tài)度 C、山窮水盡 D、時(shí)不我待答案：A半官半民的談判的特點(diǎn)不包括（ ）A、制約條件多 B、回旋余地大 C、節(jié)奏快 D、表達(dá)方式難答案：C商務(wù)談判用語(yǔ)有很強(qiáng)的針對(duì)性，表現(xiàn)方面可不包括（ ）A、對(duì)象 B、目的 C、地點(diǎn) D、時(shí)間答案：C戰(zhàn)術(shù)決策過(guò)程中，評(píng)價(jià)信息的要素有（ ）A、信息真?zhèn)?B、信息來(lái)源 C、信息多少 D、信息運(yùn)用答案：A在商務(wù)談判中各類語(yǔ)言的靈活應(yīng)用中應(yīng)該遵循（ ）的原則

16、。A、有的放矢和對(duì)癥下藥 B、因人而異 C、適時(shí) D、攻其不備答案：A談判信息的價(jià)值性表現(xiàn)為（ ）A、信息的購(gòu)買價(jià)格 B、信息收集的難以程度C、對(duì)談判作用的大小 D、信息的使用頻率答案：C準(zhǔn)合同的談判的“準(zhǔn)”的意思是（ ）A、談判準(zhǔn)確 B、有先決條件C、準(zhǔn)備合同 D、允許答案：B對(duì)于有一定職位、年輕、外向的對(duì)手主要應(yīng)應(yīng)用（ ）的用語(yǔ)表達(dá)思想。A、外交-文學(xué) B、外交-商業(yè)法律C、軍事-文學(xué) D、文學(xué)-軍事答案：B談判結(jié)束時(shí)，所用語(yǔ)句應(yīng)突出（ ）A、穩(wěn)健、中肯、切題 B、態(tài)度 C、中肯 D、切題答案：A隨談隨寫(xiě)不反映在下列哪個(gè)方面（ ）A、說(shuō)寫(xiě)結(jié)合 B、書(shū)寫(xiě)及時(shí) C、審文嚴(yán)格 D、備忘錄答案：D

17、屬于“強(qiáng)攻戰(zhàn)”策略的是（ ）A、擠牙膏 B、抹潤(rùn)滑油 C、最后通牒 D、請(qǐng)君入籠答案：D下列哪項(xiàng)是中止談判（ ）A、成交 B、有約期終結(jié)談判 C、破裂 D、部分成交答案：B快速思維應(yīng)遵循兩個(gè)原則（ ）A、穩(wěn)而準(zhǔn)和快而有利的原則 B、快速反擊和振奮斗志的原則C、反應(yīng)快和打擊準(zhǔn)確的原則 D、穩(wěn)而準(zhǔn)和反應(yīng)快的原則答案：B禮貌微笑應(yīng)對(duì)是下列哪種策略的基礎(chǔ)（ ）A、空城計(jì) B、扮菩薩 C、磨時(shí)間 D、回馬槍答案：B考察國(guó)際商務(wù)談判的人才主要應(yīng)從哪幾個(gè)方面進(jìn)行（ ）A、思想水平、工作作風(fēng)、業(yè)務(wù)水平 B、外表形象 C、外交能力 D、領(lǐng)導(dǎo)能力答案：A下列屬于國(guó)際商務(wù)談判中主體用語(yǔ)的是（ ）A、商業(yè)法律用語(yǔ) B

18、、外交用語(yǔ) C、文學(xué)用語(yǔ) D、軍事用語(yǔ)答案：A語(yǔ)言信息是從哪個(gè)角度進(jìn)行歸類的（ ）A、獲取渠道 B、載體 C、狀態(tài) D、談判過(guò)程答案：B客座談判的特征是（ ）A、談判底氣足、以禮壓客 B、內(nèi)外線結(jié)合、精神輕松C、語(yǔ)言過(guò)關(guān)、客主異位 D、易坐“冷板凳”、反應(yīng)靈活答案：D下列哪項(xiàng)不屬于談判中的怒的三個(gè)層次（ ）A、不滿 B、生氣 C、憤怒 D、不歡而散答案：B為了積極有效的調(diào)整追求目標(biāo)，對(duì)于己方，追求心理變化的應(yīng)策有（ ）A、予之不松 B、緊之有望 C、積極調(diào)整 D、荒而不慌答案：D屬于文辭方面的附件的是（ ）A、術(shù)語(yǔ)解釋 B、技術(shù)附件 C、政策性附件 D、金融性附件答案：A從信息載體角度來(lái)講不包

19、括以下哪類信息（ ）A、文字信息 B、電子信息 C、形體信息 D、直接信息答案：D商務(wù)談判中組建談判班子的原則是（ ）A、形象原則 B、業(yè)務(wù)實(shí)力原則和進(jìn)度原則C、用人唯賢原則 D、進(jìn)度原則答案：B戰(zhàn)略決策的實(shí)施責(zé)任以哪個(gè)單位為主（ ）A、項(xiàng)目委托單位 B、上級(jí)單位 C、受托談判的單位 D、出場(chǎng)單位答案：C不是三類合同的特征的是（ ）A、地位平等 B、內(nèi)容廣 C、信息透明度高 D、手法多變答案：D針對(duì)談判目標(biāo)的不同，談判主持中可以利用的調(diào)節(jié)點(diǎn)主要有（ ）A、投入的談判人員、時(shí)間、態(tài)度B、投入的談判人員、地點(diǎn)、態(tài)度和策略C、投入的談判人員、時(shí)間、地點(diǎn)、態(tài)度和策略D、投入的談判人員、態(tài)度、策略答案：

20、C商務(wù)談判的在線信息可從以下方面獲悉（ ）A、標(biāo)的物價(jià)格 B、談判技巧的實(shí)施C、談判手的風(fēng)格 D、財(cái)務(wù)狀況答案：B不是不求結(jié)果的象征性談判形式的是（ ）A、一般性會(huì)見(jiàn) B、準(zhǔn)合同談判 C、技術(shù)性交流 D、送客答案：B“預(yù)備隊(duì)”可歸為哪種策略（ ）A、運(yùn)動(dòng)戰(zhàn) B、激將法 C、車輪戰(zhàn) D、攻心戰(zhàn)答案：A在合同附件的選擇中能夠起決定作用的是（ ）A、交易內(nèi)容 B、交易規(guī)模 C、復(fù)雜性 D、談判手風(fēng)格答案：A屬于社會(huì)道德觀與職業(yè)道德觀對(duì)談判手的影響方式的是（ ）A、縱向 B、橫向 C、立體 D、從外向里答案：D合同各條款的命名要貼切，能夠準(zhǔn)確地反映交易性質(zhì)，要求正文書(shū)寫(xiě)必須把握（ ）A、用語(yǔ)分寸 B、

21、書(shū)面形式 C、談判目標(biāo) D、通俗用語(yǔ)答案：A談判手受到外界的刺激而產(chǎn)生相應(yīng)的活動(dòng)，這是談判手心理哪種階段性的表現(xiàn)（ ）A、主觀性 B、兩重性 C、客觀性 D、階段性答案：C要讓對(duì)手詳細(xì)做價(jià)格解釋可以采取的辦法是（ ）A、事先預(yù)定，曉以大義，堅(jiān)持施壓以及分解要求 B、引誘、請(qǐng)第三者勸C、不解釋就不談 D 、大力施壓答案：A無(wú)論是商務(wù)談判還是技術(shù)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，首當(dāng)其沖的應(yīng)當(dāng)是（ ）應(yīng)該保持沉著冷靜盡力挽回僵局。 A、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 B、商務(wù)主談人C、領(lǐng)導(dǎo) D、談判組組長(zhǎng)答案：B壟斷市場(chǎng)地位給談判帶來(lái)的特征不包括（ ）A、不可談判性 B、攻防意識(shí)強(qiáng) C、巧運(yùn)心計(jì) D、談判層次高答案：C“談判對(duì)手突然把

22、較高的報(bào)價(jià)降下來(lái)”，這是一條（ ）A、在線信息 B、動(dòng)態(tài)信息 C、干擾信息 D、突發(fā)信息答案：A談判手應(yīng)具有談判所需要的個(gè)性，即（ ）A、自在個(gè)性 B、自然個(gè)性 C、霸氣 D、脾氣答案：A靈活運(yùn)用相持的原則主要表現(xiàn)在運(yùn)用哪種手段（ ）A、速戰(zhàn)速?zèng)Q B、攻心術(shù) C、沉默和重復(fù) D、積極響應(yīng)答案：C不屬于談判手的社會(huì)階層與地位的道德觀的核心的是（ ）A、責(zé)任感 B、誠(chéng)實(shí) C、集團(tuán)利益感 D、守約答案：B企業(yè)的商譽(yù)屬于哪類商務(wù)談判信息（ ）A、市場(chǎng)信息 B、環(huán)境信息 C、宏觀經(jīng)濟(jì) D、對(duì)方信息答案：A在追求隨談判階段變化的情況下，對(duì)談判對(duì)手的應(yīng)策可以是（ ）A、適合對(duì)手 B、引導(dǎo)對(duì)手 C、扣緊條件

23、D、緊之有望答案：D“擒將戰(zhàn)”的具體策略包括（ ）A、連環(huán)馬 B、寵將法 C、請(qǐng)君入籠 D、紅白臉答案：B散射思維貴在多路出擊，消除思維死角使論題各部位暴露在談判桌上，以便各個(gè)擊破，因此，要求運(yùn)用者應(yīng)（ ）A、聰明伶俐 B、善于轉(zhuǎn)移思路C、善于捕捉戰(zhàn)機(jī) D、具有高度的敏銳感答案：B談判中輔助人員的作用包括（ ）A、準(zhǔn)備資料、分析形勢(shì) B、后勤保障C、提供信息咨詢 D、參與談判答案：A談判書(shū)的談判主要特點(diǎn)是( )A、隨意性、輕松、不保留 B、不需要面對(duì)面的進(jìn)行談判C、友好、試探、對(duì)抗小 D、預(yù)備性、計(jì)較性、保留性答案：D需要采用“托兒”的手段才能獲得的信息是（ ）A、企業(yè)狀況 B、“非公開(kāi)信息”

24、 C、市場(chǎng)發(fā)展 D、市場(chǎng)需求答案：B“最后通牒”策略運(yùn)用的注意點(diǎn)包括（ ）A、“通牒”令人可信 B、扣人心弦 C、勝利在望 D、時(shí)機(jī)答案：A先期探尋的嚴(yán)謹(jǐn)性原則表現(xiàn)在（ ）A、事先內(nèi)部統(tǒng)一 B、跟蹤探尋反應(yīng) C、探尋文字寫(xiě)得好，投遞安全可靠 D、分析探尋目標(biāo)特點(diǎn)，周密部署探尋行動(dòng)，冷靜預(yù)測(cè)探尋結(jié)果答案：D屬于書(shū)面談判的步驟的是（ ）A、信函 B、確認(rèn) C、傳真 D、電話答案：B技術(shù)解釋并非純交流階段，而是（ ）A、價(jià)格談判階段 B、不必太介意的階段C、融合“交流與談判”的軟談判階段 D、硬談判階段答案：C從合同正文的談判組織角度講，凡不是一氣呵成的文字條件，均屬“過(guò)后文字”，都應(yīng)十分謹(jǐn)慎地予以

25、審核。這種做法反映了哪種原則（ ）A、隨談隨寫(xiě) B、書(shū)寫(xiě)及時(shí) C、說(shuō)寫(xiě)結(jié)合 D、審文嚴(yán)格答案：A以下不屬于外交談判的特征的是（ ）A、政治性 B、隨意性 C、復(fù)雜性 D、機(jī)密性答案：B運(yùn)用“步步為營(yíng)”策略主要突出（ ）A、頑強(qiáng) B、方案 C、利益 D、說(shuō)理答案：D“磨時(shí)間”策略運(yùn)用的注意點(diǎn)有（ ）A、態(tài)度溫和 B、能言善講 C、禮貌 D、順理成章答案：A合同條款組合的綱舉目張?jiān)瓌t反映了合同正文撰寫(xiě)中的（ ）A、主從規(guī)則 B、主次規(guī)則 C、突出重點(diǎn) D、帶動(dòng)其他答案：A“言出有信”并不是要求談判手“有問(wèn)必答”或“有問(wèn)全答”，而是追求（ ）A、答得對(duì)方滿意、己方不吃虧B、能答則答、不能答則不答C、

26、答得準(zhǔn)確，適時(shí)適度，出言不悔D、萬(wàn)無(wú)一失答案：C對(duì)于條件相當(dāng)?shù)耐g對(duì)手在商業(yè)談判中主要應(yīng)采用的用語(yǔ)習(xí)慣是（ ）A、外交-文學(xué) B、文學(xué)-軍事C、軍事-文學(xué) D、外交-商業(yè)法律答案：D為了積極有效的調(diào)整追求目標(biāo)，對(duì)于對(duì)方，階段追求心理變化的應(yīng)策有（ ）A、不明則穩(wěn) B、饑而不急 C、予之不松 D、假寬則嚴(yán)答案：C屬于談判策略中“蘑菇戰(zhàn)”的具體策略的是（ ）A、頭碰頭 B、扮可憐 C、疲勞戰(zhàn) D、設(shè)宴席答案：C屬于談判信息口頭傳遞方式的是（ ）A、郵件 B、電話 C、明示 D、備忘錄答案：C評(píng)論價(jià)格解釋的規(guī)則是（ ）A、攻防兼顧，進(jìn)攻有序，窮追不舍，曲直交互，隨布隨收B、氣勢(shì)磅礴，窮追猛打 C、歷

27、數(shù)問(wèn)題，大表不滿D、群起而攻之答案：A國(guó)際商務(wù)談判中占據(jù)主導(dǎo)地位的是（ ）A、行為準(zhǔn)則 B、倫理觀念 C、心理 D、談判手答案：D價(jià)格解釋階段的重點(diǎn)在于搞清楚（ ）A、價(jià)格高低 B、價(jià)格構(gòu)成C、貨與價(jià)的關(guān)系 D、技術(shù)規(guī)格答案：C商務(wù)談判中組建談判班子的原則是（ ）A、形象原則 B、業(yè)務(wù)實(shí)力原則 C、用人唯賢原則 D、進(jìn)度原則、業(yè)務(wù)實(shí)力原則答案：D針對(duì)談判開(kāi)場(chǎng)，可以有制造友好氣氛、探索信息、收集情報(bào)、布置攻防的策略，具體可使用的策略不能是（ ）A、小氣鬼 B、擋箭牌 C、感將法 D、最大預(yù)算答案：D“對(duì)斡旋人”不應(yīng)無(wú)禮是哪種策略的注意點(diǎn)（ ）A、紅白臉 B、中間人 C、寵將法 D、反間計(jì)答案：B不是客主座輪流的談判的特征的是（ ）A、內(nèi)外結(jié)合 B、時(shí)間與效益相應(yīng) C、階段利益目標(biāo)明確 D、換座不換帥答案：A在小結(jié)過(guò)程中為防止談判結(jié)果產(chǎn)生反復(fù)，須做到（ ）A、計(jì)劃 B、控制 C、適時(shí)與恰當(dāng) D、準(zhǔn)確答案：C“影子戰(zhàn)”的具體策略包括（ ）A、鴻門宴 B、扮菩薩 C、聲東擊西 D、呼嘯計(jì)答案：C下列選項(xiàng)與貫通全文原則不相符合的是（ ）A、互不矛盾 B、互補(bǔ)互存 C、程序條款 D、有機(jī)有序答案：C確定實(shí)施決策的責(zé)任