企業(yè)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

1、企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策劃在國內(nèi)市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的條件下，一個(gè)企業(yè)若要確?，F(xiàn)有的地位，又要圖謀將來的發(fā)展，則必須設(shè)法拿出比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更優(yōu)秀的產(chǎn)品。您的企業(yè)也不愿生產(chǎn)出，消費(fèi)者并不關(guān)注的產(chǎn)品吧？如果是，那么就聽聽我的建議。關(guān)于整體的策劃細(xì)則，就從一個(gè)小故事開始談及吧！有一個(gè)農(nóng)夫，他每天辛苦耕種自己的幾畝地，卻仍得不到三頓溫飽。一天，他的一個(gè)富親戚送給他三只會(huì)下蛋的母雞雞老大、雞老二和雞老三，他的生活便由此改變了。一只雞一天可以下6個(gè)蛋，一個(gè)雞蛋可以賣0.6元，那么他一天的收入就是 10.8元，這筆收入不 僅可以解決他的溫飽，還有點(diǎn)盈余。他每天的工作變得輕松了， 就是照料好他的雞和順帶種 植少許的蔬菜瓜果。農(nóng)夫過

2、了一段舒適的生活，但一件奇怪的事情發(fā)生了，雞老大不停在籬墻邊走來走去，顯得很焦躁不安，農(nóng)夫想：反正你在我籠子里，跑不掉，因此也沒去管它。第二天大早，雞籠里一陣騷動(dòng)，隨后在一新的墻洞邊留下了幾滴血和一撮雞毛，雞老大不見了，“也許是給什么東西叼走了吧，”農(nóng)夫看到這個(gè)情況后安慰到：“每天的盈余是沒了，但還可以解決溫飽”。幾天后，雞老二開始不停的啄食盆，顯得很難受的樣子，三天后，雞老 二也死了，就死在堆得滿滿的飯盆邊。農(nóng)夫的情緒一下降到了低點(diǎn)，最后他下了個(gè)決定，一 把刀子擺在了雞老三的脖子上，說是遲那是快，雞老三的脖子立刻血如雨下。雞老三閃動(dòng)著它那半開半閉的眼睛說到：“主人，你真的錯(cuò)了，雞老大哪天在籬

3、墻邊不停走動(dòng)，是因?yàn)橛兄稽S鼠狼（競(jìng)爭(zhēng)者）在外面打洞，只要你趕走黃鼠狼，補(bǔ)一補(bǔ)籬墻，悲劇也就不可能發(fā)生； 雞老二不停的啄食盆是因?yàn)槟隳菐滋煨那椴缓?，又忙著照料你的蔬菜瓜果（非主營業(yè)務(wù)），在給的谷子里有太多沙石（產(chǎn)品質(zhì)量太差），難以下咽，所以也它永遠(yuǎn)的離開了你；今天你殺了我，也許可以過幾天好日子，不過，如果你發(fā)現(xiàn)了前面的問題，即時(shí)改正，要知道我每 天不只可以下6個(gè)蛋”。農(nóng)夫驚訝的問到：“你會(huì)說話嗎？為什么不早說呢？”“因?yàn)槟?從來就沒問過我（缺乏溝通）”，雞老三說完最后一句話就死掉了。這個(gè)故事說出了企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的三個(gè)大問題和一個(gè)隱含問題：競(jìng)爭(zhēng)者和替代者的蠶食；員工服務(wù)或產(chǎn)品質(zhì)量不符合客戶需求；

4、客戶需求和企業(yè)生產(chǎn)導(dǎo)向缺乏渠道溝通；企業(yè)主營業(yè)務(wù)和非主營業(yè)務(wù)比例不明確。此外，本人認(rèn)為還有一大問題是企業(yè)發(fā)展應(yīng)該關(guān)注的，請(qǐng)看下圖：利潤和市場(chǎng)需求A 產(chǎn)品的成熟期 老產(chǎn)品的穩(wěn)定期和新產(chǎn)品的研發(fā)期 老產(chǎn)品的衰落期和新產(chǎn)品的推廣期老產(chǎn)品成本線B產(chǎn)品生命周期 （競(jìng)爭(zhēng)型企業(yè)產(chǎn)品生命周期循環(huán)圖一）在這兩個(gè)圖里，A線利潤和市場(chǎng)需求是成正比的，他們隨著B線產(chǎn)品生命周期的變化而變化，而成本線是企業(yè)運(yùn)營成本的綜合，包括：采購成本，生產(chǎn)成本，財(cái)務(wù)成本，營銷成 本，人力成本，一旦A線低于成本線，企業(yè)的就會(huì)出現(xiàn)虧損，這也就是許多中小型企業(yè)總是說資金不足，沒地方貸款，營銷人員素質(zhì)不高， 市場(chǎng)占有率總上不去。從圖一看階段，

5、是企業(yè)全盈利時(shí)期， 此時(shí)期企業(yè)沒有老產(chǎn)品衰落的影響，也沒有新產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用的成本提高。第階段新產(chǎn)品研發(fā)由老產(chǎn)品的利潤中取得，第階段，老產(chǎn)品雖然處于衰落期， 但仍然盈利，正好可以抵消新產(chǎn)品的推廣費(fèi)用。第階段老產(chǎn)品的消亡的損失有新產(chǎn)品的發(fā)展期贏利來彌補(bǔ)。如此看來，第階段的資金積累，進(jìn)可以開拓市場(chǎng)，擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，退可 以進(jìn)行金融投資和不動(dòng)產(chǎn)投資。如果是圖二，中的利潤被完全消耗，那么要有點(diǎn)資金動(dòng)作就得通過銀行，稍有不留神，企業(yè)就會(huì)有破產(chǎn)的危險(xiǎn)。以上談到了企業(yè)決策出現(xiàn)的問題所在，在下面我將詳細(xì)介紹我設(shè)計(jì)的決策流程圖，及其應(yīng)關(guān)注的問題：分析客戶需求-員工之間建立信息反饋回路，以客戶需求為終點(diǎn)。 “市場(chǎng)機(jī)會(huì)：

6、重要環(huán)節(jié)，在消費(fèi)者和一線戶市場(chǎng)分析預(yù)期，類似產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 工，制造可行度分析I差異化或成本領(lǐng)導(dǎo)尋求員工意見了解客戶需求為起點(diǎn)，滿足要點(diǎn)：客戶分為直接客戶和間接客市場(chǎng)分析包括新產(chǎn)品銷量的員工意見主要對(duì)象是一線員競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)采用先行者原則，財(cái)力，物力，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)選擇產(chǎn)品的實(shí)力。競(jìng)爭(zhēng)力生產(chǎn)成本分析一貫性、敏銳性、靈活性、創(chuàng)造核心競(jìng)爭(zhēng)力：研究企業(yè)是否具有生產(chǎn)此項(xiàng)要點(diǎn)：企業(yè)有形優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)為人力，關(guān)系；無形的競(jìng)爭(zhēng)力表現(xiàn)在速度、性銷售策略分析財(cái)務(wù)決策注意事項(xiàng)：必須預(yù)算營銷成本和銷售盈生產(chǎn).生產(chǎn)決策（圖三）企業(yè)生產(chǎn)決策流程此流程圖主要針對(duì)企業(yè)的兩項(xiàng)生產(chǎn)決策，一方面是現(xiàn)有產(chǎn)品的改良以及同質(zhì)產(chǎn)品生產(chǎn)線的擴(kuò)張，即根據(jù)客戶

7、需求變化，在保留原有核心技術(shù)的同時(shí)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新改良。這類做法較后者優(yōu)點(diǎn)在研發(fā)成本低、生產(chǎn)成本增加不多、推廣費(fèi)用少、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較小。做法得當(dāng)可以延長產(chǎn)品生命周期、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，但利潤空間有限，而且容易遇到一類問題，就是改良產(chǎn)品和現(xiàn)有產(chǎn)品，市場(chǎng)同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的差異性并不大，本人在做MP3銷售的時(shí)候曾經(jīng)作過一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查，在100名消費(fèi)者中，80%的購買者表示，MP3產(chǎn)品只需要有播放、 歌曲選 擇、收音、錄音、移動(dòng)存儲(chǔ)器等功能的情況下，就開始比較外觀、質(zhì)量、品牌和價(jià)格（為主），因此，功能繁多的 MP3新品，由于價(jià)格偏高，并不是消費(fèi)者的首選，這也就是同一性的價(jià) 格比較原則。另一方面就是新產(chǎn)品的研發(fā)，生

8、產(chǎn)。相對(duì)前者而言，它的研發(fā)成本高、生產(chǎn)前 期投入增加較多、推廣費(fèi)用多、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)大，它的優(yōu)勢(shì)也非常明顯，A.具有成本領(lǐng)導(dǎo)地位。B產(chǎn)品生命周期圖一的階段，無競(jìng)爭(zhēng)者，可以實(shí)現(xiàn)利潤最大化。C根據(jù)消費(fèi)第一性的現(xiàn)象， 有利于消費(fèi)者對(duì)此類產(chǎn)品品牌意識(shí)的形成。新產(chǎn)品的生產(chǎn)決策強(qiáng)調(diào)一個(gè)“預(yù)測(cè)”，電腦以前是IBM的代名詞，戴爾預(yù)測(cè)到了今后的個(gè)人電腦市場(chǎng)，同時(shí)采取了IBM做不到的集合競(jìng)價(jià)來降低成本，加上自己獨(dú)有的直銷策略，穩(wěn)守銷量冠軍寶座，奪取了16.9%市場(chǎng)占有率。比爾-蓋茨看到了個(gè)人電腦的迅猛發(fā)展勢(shì)頭，預(yù)測(cè)到今后的軟件市場(chǎng)，開發(fā)了 WINDOWS系統(tǒng)，最終開創(chuàng)了今天的微軟帝國。我所說的預(yù)測(cè)是來源于一個(gè)信息，是由

9、消費(fèi)者，生產(chǎn)者，銷售者，渠道經(jīng)營者，服務(wù)人員，技術(shù)研發(fā)人員，給出信息的綜合。下面的列表將說明企業(yè)生產(chǎn)決策的執(zhí)行細(xì)則：決策名目實(shí)施對(duì)象決策方法目標(biāo)分析客戶需 求直接消費(fèi)者電話溝通1，了解產(chǎn)品現(xiàn)有缺陷2, 了解己方消費(fèi)者現(xiàn)有消費(fèi)趨向的變 化3，了解此類商品不冋地域市場(chǎng)的接受 度4, 了解現(xiàn)有商品銷售量和估計(jì)潛在的 需求量5, 提出產(chǎn)品改進(jìn)計(jì)劃（外型、功能、 質(zhì)量、服務(wù)）6, 預(yù)測(cè)此類產(chǎn)品可能出現(xiàn)的創(chuàng)新品種銷售人員集體討論售后服務(wù)人 員渠道經(jīng)宮者協(xié)商意見市場(chǎng)分析市場(chǎng)調(diào)查人員調(diào)查表 地域調(diào)查 定點(diǎn)調(diào)查 電話拜訪1, 了解同類產(chǎn)品價(jià)格和替代品價(jià)格2, 了解同類產(chǎn)品的外型、 功能、質(zhì)量、 服務(wù)3, 了解市

10、場(chǎng)的消費(fèi)趨向的變化4, 估計(jì)改良產(chǎn)品或新產(chǎn)品的消費(fèi)潛力5, 提出改良產(chǎn)品或創(chuàng)新新產(chǎn)品計(jì)劃， 以供商討6, 保留三個(gè)計(jì)劃銷售人員集體討論售后服務(wù)人 員尋求員工意見一線生產(chǎn)人員團(tuán)隊(duì)討論1,研究改良產(chǎn)品或創(chuàng)新產(chǎn)品技術(shù)山的 可能性技術(shù)研發(fā)人員2, 研究改良產(chǎn)品或創(chuàng)新產(chǎn)品生產(chǎn)工藝 上的可能性3, 確定兩個(gè)計(jì)劃競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)選 擇高層主管直線溝通1, 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的SWOT分析2, 時(shí)間和效果的配合度分析3, 行銷通路是否完善4, 一旦產(chǎn)品推出，競(jìng)爭(zhēng)的反映企業(yè)資源分 析高層主管平面溝通1, 企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)為人力、 財(cái)力、物力、技術(shù)、品牌、人際關(guān)系。2, 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)為：速度、一貫 性、敏銳性、靈活性、創(chuàng)新力，必須有 一點(diǎn)比對(duì)手優(yōu)秀生產(chǎn)成本分 析研發(fā)部門交改良或創(chuàng)新 成品給生產(chǎn)部 門1, 量化改良或創(chuàng)新成品的材料數(shù)據(jù)值2, 得到生產(chǎn)部門具體的流程設(shè)計(jì)、時(shí) 間度量、人員規(guī)劃、設(shè)備更新信息。女口 果是新品，必須由生產(chǎn)部門提出兩個(gè)以 上的產(chǎn)品改善計(jì)劃，任何一個(gè)剛設(shè)計(jì)出 的新品都不可能是完美的。3, 財(cái)務(wù)部門必須計(jì)算出單位產(chǎn)出的正 確成本生產(chǎn)部門制定生產(chǎn)流 程，決