商業(yè)地產(chǎn)招商策略

1、商業(yè)地產(chǎn)招商策略商業(yè)地產(chǎn)作為房地產(chǎn)開發(fā)中的一個細(xì)分市場，其開發(fā)利潤豐厚的好處顯而易見。然而商業(yè)地產(chǎn)在物業(yè)交付的時候只是整個運(yùn)營部分 的正式開始，能否持續(xù)健康地運(yùn)營才是決定一個商業(yè)地產(chǎn)項目是否成 功實(shí)現(xiàn)價值的關(guān)鍵。招商工作作為商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營的重要部分，從一開 始就舉足輕重，毫不夸張地說，招商工作的成功與否又是評判商業(yè)運(yùn) 營是否成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。一、招商工作過程中的操作要點(diǎn)1、市場調(diào)查市場調(diào)查是招商工作的第一步。最先要做的是對目標(biāo)所在市場 的調(diào)查，這主要包括對項目周邊的交通人流、居民收入，消費(fèi)習(xí)慣和 消費(fèi)層次等等；另一個調(diào)查的方向是周邊商鋪目前的經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營狀況、租金水平、經(jīng)營面積等。這兩方面調(diào)查非

2、常重要，它決定著項 目的發(fā)展和前程。2、項目分析項目的分析包括項目產(chǎn)品本身的分析，如項目的物業(yè)形式分析（街鋪、商業(yè)群樓、綜合市場、商業(yè)街、社區(qū)商業(yè)等）；物業(yè)產(chǎn)品分析（鋪面或鋪位、開間、進(jìn)深、樓層）；市場分析（租金、租期、優(yōu) 惠辦法）。這部分要考慮的是項目適合引進(jìn)怎樣的商家，將來要做成 怎樣的一個商業(yè)物業(yè)，怎樣才能制訂合適的招商政策等。3、商業(yè)定位在對項目進(jìn)行商業(yè)定位時，要充分考慮到項目所在區(qū)域的消費(fèi) 習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等因素來決定你經(jīng)營什么類型的產(chǎn)品， 是中檔還 是高檔還是更精細(xì)一點(diǎn)的東西，只有定位準(zhǔn)確，才能在招商過程中找 準(zhǔn)目標(biāo)，才能有的放矢地制定招商計劃，免做許多無用之功。4、業(yè)態(tài)組合目前

3、各地房地產(chǎn)項目開發(fā)中的商業(yè)物業(yè)日益放量，商鋪的分類 主要有這幾種：商業(yè)街商鋪、市場類商鋪，住宅底層商鋪、百貨商場 購物中心鋪、交通設(shè)施商鋪、街鋪和鋪位；除此外，餐飲類、百貨類、 電子類、服裝類等經(jīng)營業(yè)態(tài)如何組合排列， 都需要我們對項目進(jìn)行業(yè) 態(tài)組合和布局劃分。5、招商業(yè)態(tài)布局劃分之后，就要根據(jù)這個布局劃分來進(jìn)行招商。招商 的方式主要有幾種，一種是通過廣告媒體宣傳，這是目前采用較多的 方式，使看到廣告后的客戶會來電來訪，通過他們對項目的了解又間 接影響其他客戶；第二種是人員推廣，包括向外派發(fā)海報，海報的內(nèi) 容會更廣泛更詳細(xì)更能吸引人。 還有一種就是直接上門拜訪。通過這 幾種方式告訴他們這個商場的

4、地理位置、經(jīng)營模式等，要想盡一切辦 法讓客戶到現(xiàn)場來，這是非常關(guān)鍵的一步，因?yàn)橛袝r候有些客戶只在 電話里聽你很模糊地說而沒有實(shí)地去看，他們的印象就不是很深刻， 你講過以后也就算了，時間一長都忘了，所以無論是采取何種方式一 定要把客戶搬到現(xiàn)場來，到了以后依據(jù)實(shí)物再詳細(xì)地介紹?？蛻魜砹艘院笪覀冞€要和他把這個項目解釋清楚，通過這個客戶引來 更多的商家，這些客戶很多是老鄉(xiāng)關(guān)系的，像浙江、溫州、福建一帶 都是這樣，通過一個客戶的介紹，一個帶一個，可以引來很多的客戶 資源，這里面的道理這些商戶也都懂， 你要告訴他單單一個人做是做 不旺一個場子的， 只有大家一起做才能做旺， 他往往不會說我一個人 來就行了，

5、 他會去告訴別人的， 所以客戶帶客戶這也是一個傳播的途 徑之一，我們要善于多渠道地去挖掘客戶。6、商業(yè)物業(yè)管理最后一個要點(diǎn)是商家招進(jìn)來以后的物業(yè)管理， 一個場子要做旺， 市場環(huán)境非常重要， 開發(fā)商必須有配套的規(guī)范的市場管理體系和旺場 措施，如水電配套、物業(yè)管理、形象統(tǒng)一宣傳等。這樣才能保證商戶 的正常經(jīng)營，在洽談的時候會給商戶安全感和信心。二、開發(fā)商在招商中常見的誤區(qū)1、盲目定位，不切合實(shí)際。 為了在銷售推廣中宣傳項目的價值，開發(fā)商往往對項目的定位 人為拔高， 即導(dǎo)致商鋪的價格定得比較高， 而理智的做法是根據(jù)周圍 的消費(fèi)群體以及居民的收入來決定如何定位， 定位過高或過低都會和 周圍的消費(fèi)環(huán)境不

6、協(xié)調(diào)， 定位過低會損害開發(fā)商的利益， 而定位過高， 則會造成商家今后的經(jīng)營成本過高，不敢問津。2、招商期望值過高。 期望值過高的表現(xiàn)首先體現(xiàn)就是在租金上。我們在定租金價格 的時候首先考慮的不應(yīng)是自己的利潤， 應(yīng)該先考慮經(jīng)營者， 只有經(jīng)營 者生存了， 我們的商場才能生存。 我們要通過這個商鋪核算出客戶在這里經(jīng)營每個月能產(chǎn)生的營業(yè)額，甚至每個月客戶的毛利可能是多 少，這樣我們才能核算出他們的租金成本， 而這個成本還是不計算物 業(yè)管理費(fèi)、 水電費(fèi)等在內(nèi)的， 我們的租金成本只有比這個價格還要低 一些的時候客戶的利潤才可能突現(xiàn)。 一個商場要做起來， 都必須經(jīng)過一個培育期， 這個培育期也是有長有短的， 開

7、發(fā)商要根據(jù) 周邊的情況來定， 比如商場處于交通要道旁， 它的培育期相應(yīng)就會短 一些，如果這個商場的位置比較邊緣化， 那么它的培育期可能就要稍 微長些。因此我們在招租的時候，前期往往價格比較低，因?yàn)槲覀兛?慮是先讓客戶進(jìn)來，把這個場子先做旺以后這個商場才可能持續(xù)下 去。而把場子做旺以后，租金才可以慢慢地提升，以后每半年或 1 年 有一個遞增， 這樣的話客戶從心理上比較容易接受， 而一開始如果太 高了，往往就形成客戶不想進(jìn)來這種局面。 開發(fā)商最終應(yīng)該考慮的是 商場整體的經(jīng)營效益，整體的商業(yè)氛圍，整體的購物環(huán)境，不能只簡 單地計算所謂的利潤，而應(yīng)留給經(jīng)營者更多的空間。因?yàn)?，只有多?經(jīng)營者著想，才能

8、贏得更多的投資者。3、過分強(qiáng)調(diào)市場環(huán)境的影響?，F(xiàn)在競爭是比較激烈的，很多地產(chǎn)開發(fā)商在感慨市場是越來越 難做了，于是在招商的時候就出現(xiàn)了一種情況， 就是招商人員過分強(qiáng) 調(diào)受市場環(huán)境的影響， 不能正確地分析自己的優(yōu)勢和劣勢從而制定有 效的招商策略，有時候我們往往有一種想法，覺得這個市場很難做， 競爭激烈確實(shí)是目前整個行業(yè)的行情， 但是從另一方面看， 越來越難 做也表明著機(jī)遇越來越多， 因?yàn)楹芏啻笮偷纳碳乙M(jìn)入這個發(fā)展中的 城市，它們的到來是很大的挑戰(zhàn)也是很大的機(jī)遇， 會讓我們在這個區(qū) 域中更完善和強(qiáng)大，從而更有實(shí)力去競爭，最后站穩(wěn)腳跟。4、缺乏持續(xù)經(jīng)營的商業(yè)管理觀念。很多開發(fā)商認(rèn)為客戶進(jìn)來了就萬事

9、大吉了，這是一個很大的誤 區(qū)。其實(shí)客戶進(jìn)來只是商場開始的第一步， 如何持續(xù)的經(jīng)營商場才是 最關(guān)鍵的問題。開發(fā)商招來了客戶，還要注意協(xié)助客戶經(jīng)營，客戶生 存得越久，商場就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客 戶做了一段后紛紛流失，再招商就非常的困難了。三、如何克服招商中的問題1、多學(xué)習(xí)行業(yè)經(jīng)營特點(diǎn)，增長商業(yè)知識，加強(qiáng)溝通能力。商業(yè)發(fā)展瞬息萬變，受諸多因素影響很大，因此我們要多走出去， 學(xué)習(xí)優(yōu)秀同行的優(yōu)點(diǎn)，吸取它們的經(jīng)驗(yàn)，增長知識。在招商過程中往 往會有冷場的情況，有時候想廣告做出去了許多，但是打電話和來看 店鋪的人卻寥寥無幾？那么這種情況我們招商部門該如何面對？首 先是招商人員從自身找原

10、因。想想自己是不是把廣告發(fā)出去后就一直 坐在招商部等客戶來電來訪，在競爭日趨激烈的今天，這種天上掉餡 餅的事情幾乎不可能發(fā)生，而這種現(xiàn)象最容易發(fā)生在剛參加這一行的 新人身上。我們能做的是一定要走出去接觸客戶，同時吸收他們的經(jīng) 驗(yàn)，只有在和客戶面對面的交流時你才能知道他們的要求是什么，知道他們理想中的價位又是什么，在交流過程中你也可以聽一下他們意見，建議應(yīng)該經(jīng)營什么東西，這樣在不知不覺中客戶的意見會對你起 一些參考性的作用，也許使你在工作中少走很多的彎路。2、熟知商業(yè)運(yùn)作及合作方式。你面對的人是生意人，這些人見多識廣，如果你對這一行很陌生， 他對你產(chǎn)生不信任感，不同的行業(yè)有其不同的特點(diǎn)，比如飲食

11、行業(yè)往 往注重衛(wèi)生環(huán)保、藥品行業(yè)關(guān)注周邊是否有醫(yī)療機(jī)構(gòu)、文體用品行業(yè) 則對周邊是否有學(xué)校關(guān)注等。比如說簽合同，招商合同是由招商方制 定的，政策上或許會偏向招商方，這樣客戶在簽合同的過程中就容易 挑字眼，如果談不好可能以前的一切努力就會都白費(fèi)，因此招商方對合同的解釋非常重要，那么如何解釋？首先要吃透合同，包括補(bǔ)充協(xié) 議、管理協(xié)議等都要吃透，要做到客戶問什么都能很透徹地回答，有 些新職員沒有經(jīng)驗(yàn)，對合同研究得也不深刻，因此在面對客戶提問的 時候就有些手足無措，不能很好地解答客戶的問題，這樣客戶在心理 上就有一種感覺，覺得合同不平等，從而不想簽，那工作就前功盡棄 了。只有熟悉商業(yè)的操作方法，分析得有

12、條有理，他才會對你感興趣， 雙方有了信任感才會有合作的可能。3、學(xué)會分析項目的優(yōu)勢和劣勢。俗話說知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，在開始招商前一定要充分的了解 清楚自身的優(yōu)勢和劣勢，這樣在招商過程中才能揚(yáng)長補(bǔ)短，有的放矢, 如果你對自己的產(chǎn)品都不熟悉，不清楚產(chǎn)品哪些方面是好的，哪些方 面是不足的，你給客戶介紹的時候一是很籠統(tǒng)，讓人家感覺很模糊， 沒有具體清晰的形象認(rèn)識，從而不能留下鮮明的印象，更談不上引發(fā) 客戶強(qiáng)烈的進(jìn)駐欲望。再者，如果你不了解自己的產(chǎn)品，客戶有疑問 也不能很好地解答， 比如說客戶指出了產(chǎn)品的某項短處， 如果你回答 得很含糊就很容易讓客戶抓住這一點(diǎn)不放， 甚至放大這些短處， 不見 別的長處

13、， 但是如果你很熟悉產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢， 你可以在承認(rèn)產(chǎn)品 短處的同時想辦法引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)更多的長處， 任何產(chǎn)品都不完美， 關(guān) 鍵是要引導(dǎo)客戶看到更多的優(yōu)勢帶來的效益，而不是挑瑕疵。比如說我做過的一個樓盤， 商鋪的設(shè)計本身不是非常合理， 開間 太小，只有三米寬，長度卻有 12 米，這樣整體看來店鋪就比較狹長， 如果按照一般的感覺， 行人路過很可能都不想進(jìn)去， 但是我們在介紹 它的時候， 有意識地引導(dǎo)客戶將里面的部分改成存貨區(qū)， 或主推給做 餐飲和美容的客戶， 建議他們將里面部分改成操作間和美容區(qū)， 這樣 將商鋪分成了兩部分， 看起來就不那么深了， 只要再把店面布置得有 特色一些，還是非常能吸引人的

14、。 又比如說現(xiàn)在的陽光 100 城市廣場， 中庭的空間很大，很休閑，而且是正方形，無論站在哪個方向來看， 都沒有死角，從樓上還是廣場看任何商鋪都一目了然，非常的通透， 因此在招商介紹的時候這就要作為重點(diǎn)來介紹， 因?yàn)槟阋缽V場是 休閑、娛樂的場所，有廣場的地方，就有沖天人氣。在熟悉自己項目的本身優(yōu)勢和劣勢以外， 也要做到對周邊項目優(yōu) 勢和劣勢的詳細(xì)認(rèn)知。 這樣給客戶做介紹的時候， 互相對比說明一下， 更容易讓客戶接受。 有人擔(dān)心一對比客戶會流失， 其實(shí)只要抓住客戶 心理，突出本產(chǎn)品的重點(diǎn)優(yōu)勢， 反而會讓客戶覺得你真誠可信而更愿 意和你接觸。4、學(xué)習(xí)商業(yè)物業(yè)管理知識，有為客戶服務(wù)的觀念。建立以 “客戶利益為中心， 客戶滿意為宗旨 ”的服務(wù)理念， 是新的 房產(chǎn)營銷和物業(yè)管理的靈魂，也是 21 世紀(jì)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理行業(yè)的發(fā)展 方向。招商人員與客戶應(yīng)建立彼此信任和友好的關(guān)系， 并建立一切以 客戶為中心的機(jī)制完善項目的服務(wù)體系， 最大限度地方便客戶， 高度 重視客戶意見，讓客戶參與決策，加強(qiáng)售后服