幾種外貿(mào)客戶開發(fā)方法的對比分析

1、幾種外貿(mào)客戶開發(fā)方法的對比分析外貿(mào)做了十多年，什么方法都用過了， 從最初的免費B2B，像什么EC21,ECPLAZA等 等，現(xiàn)在記不大清了，總之很多了，還有各國的黃頁、行業(yè)協(xié)會、GOOGLE、SEO、付費的各種B2B，阿里巴巴，環(huán)球資源，環(huán)球資源最開始不叫這個名字，老外貿(mào)應(yīng)該知道，叫亞 洲資源，是后來改成環(huán)球資源的，當(dāng)時還用過YAHOO的收費收錄，這個很多人到現(xiàn)在都不知道，YAHOO的收費收錄是300美金，一次性的，不包排名，只能信用卡付款，后來也去國外展會，美國、德國、香港、俄羅斯、南非都去過，還有海關(guān)數(shù)據(jù)也買過，當(dāng)然，這 些都是N多年前的事情了，現(xiàn)在主要都是主動開發(fā)，這些都沒研究了，之前在

2、這些上付出 了很多時間，摸著石頭過河，也走了很多彎路，這么多年下來，對外貿(mào)開發(fā)客戶，算是有點 心得吧，現(xiàn)在公司基本都做穩(wěn)定了，回頭看看，諸多感慨，自己的一點心得分享給大家，希 望對做外貿(mào)的朋友有幫助。1、B2B平臺:B2B平臺在十幾年前剛剛推出的時候，也沒人相信，那時候阿里巴巴還是免費的，但是第一批人用的效果很好，那時候外貿(mào)也比較好做， 不像現(xiàn)在競爭的這么厲害，所以，在前期的幾年，大家都涌到阿里巴巴上，但是慢慢做的人開始多了，僧多粥少，自然 就有了惡性競爭，到今天這個時候，投資B2B 一般在3到幾十萬不等，常規(guī)的入門級大概3萬上下的樣子， 詢盤也會有，但是這些詢盤大部分是群發(fā)或自動匹配的詢盤，

3、一個詢盤發(fā) 出來，會有N多個同行報價，競爭自然就厲害，詢盤的轉(zhuǎn)化率自然也就低，利潤當(dāng)然也不 會高，很多都是在維持成本做，最要命的是，B2B平臺上的客戶沒有忠誠度，因為這個平臺太多機會，就像個大市場，有人出來喊一嗓子，一堆人圍上去，所以，很難形成一個固定 的流通鏈關(guān)系，我們連續(xù)四年投入在阿里巴巴，最后總結(jié)一下，基本沒剩下什么客戶，到第五年，我們決定撤離阿里巴巴了，在B2B上接單，全靠搶，這就是 B2B目前的一個狀況，如果你夠狼，就能搶到一些 客戶，但是做不長，利潤也一般，如果你屬羊的，朝九晚五，慢 條斯理，就不要投阿里巴巴， 因為你搶不到的，一般的業(yè)務(wù)員不會神經(jīng)崩的那么緊守著阿里 巴巴，之前做的

4、時候，都是我自己親自守著，業(yè)務(wù)員下班了，所有賬號我看著，有人咨詢， 馬上交流，這樣我自己就很累，很焦慮，不敢松懈，每天讓業(yè)務(wù)員傳100個圖片，他們就開始叫累了，所以，整個過程有點變態(tài)了，工作壓力很大！2、國外展會:后來公司慢慢利潤積累了一些的時候，B2B的效果也開始一年不如一年的，我們就開始參加國外展會，展會和客戶直接面對面洽談，效果真實很多，一些國外的展會專業(yè)性也確實高，前期我們 參展上收獲了不少客戶，但是參展現(xiàn)在也有僧多粥少的問題， 就是去參展的中國企業(yè)越來越多，效果當(dāng)然也成反比下降，客戶看了這家看那家， 而且投資比較大，動則就是上10萬20萬，消耗的精力也大，要發(fā)運樣品、辦理簽證什么的，

5、如果去 之前沒有充分準(zhǔn)備的話，去了往往效果也不理想，經(jīng)常都是拿了一些客戶的名片回來而已， 因為缺乏準(zhǔn)備，去之前也沒有邀約，就等去了才開始認識客戶，展前沒有鋪墊，算下來，參加一次國外展會，獲得一個名片的成本經(jīng)常都是在千元以上，而且也只是名片而已， 機會都算不上，人搞的又很疲乏，一不小心，再被賊給偷了，或者遭遇人身安全，我本人就試過在 國外被人盜竊的經(jīng)歷，我們的情況是現(xiàn)在都已經(jīng)過了客戶密集開發(fā)的階段了，這些展會現(xiàn)在也不參加了，都是自己開發(fā)的客戶逐漸補充進來，因為老客戶穩(wěn)定，新客戶的開發(fā)就沒那么急，挑好客戶來開發(fā)，所以，展會什么的現(xiàn)在都不去了，如果您處于外貿(mào)前期，在做好展前 準(zhǔn)備的情況下，選幾個重點

6、的展會去參加，還是有必要，前提就是一定要做好展前的客戶邀約和鋪墊！3、海關(guān)數(shù)據(jù)：海關(guān)數(shù)據(jù)屬于在人家的飯碗里搶飯吃，這個有難度，因為本來客戶還沒 有換供應(yīng)商的想法，和 B2B不同，B2B上的客戶本身想多找一些供應(yīng)商對比的。但也不是 沒有機會，只不過是期望越大，失望就會越大，不能太在意這個東西， 我自己的使用經(jīng)驗是， 成本賺回來了，有了市場分析的依據(jù)了， 覺得投入還沒算虧， 但是想靠這個接很多單， 恐怕 不太現(xiàn)實，當(dāng)時購買海關(guān)數(shù)據(jù)時因為看著同行的發(fā)貨記錄擺在眼前，很刺激，其實這些很多是看的見，摸不著的。海關(guān)數(shù)據(jù)最有用的價值不是搶客戶，是做市場分析用，看看你的產(chǎn)品 發(fā)貨量最大的是哪些國家等，海關(guān)數(shù)據(jù)

7、的投入也不小，看你買多少國家，多少行業(yè)的，少則幾萬，多則幾十萬，如果你有很多錢，可以試下，有用。4、手工搜索：手工搜索其實我們一直在嘗試，但是一直沒有很重視，只是各種效果 都不太好的時候，自然的想到自己去搜一下， 真正有感覺，是因為公司新進來的一個女孩子， 是我們業(yè)務(wù)經(jīng)理介紹進來的，學(xué)歷也不高，是經(jīng)理的高中同學(xué)，她剛進來的時候，沒什么客戶，阿里巴巴那些也都是老 業(yè)務(wù)員在用，當(dāng)時對她也沒什么指望， 基本上是自生自滅吧，沒 給她安排具體的工作指標(biāo)，也許她時間多，就自己在GOOGLE上搜，然后發(fā)郵件，有詢盤了經(jīng)理就輔導(dǎo)她跟，她們住同一個宿舍，溝通的也比較緊密吧，慢慢的開始有客戶成交了， 而且越來越多

8、，大概在她來了大半年的時候到了高潮，有的客戶還很有規(guī)模， 當(dāng)時我們都很驚訝，就認真總結(jié)了一下她的整個過程，然后在全公司普及，當(dāng)時我們有20多個業(yè)務(wù)員，大家看到她的成績，都想試試，每天公司開晚會，就是大家交換意見，那時候全是手工，但 是大家做的很帶勁，因為有 成功案例，有信心，辛苦是不用說的，發(fā)郵件發(fā)的業(yè)務(wù)員手酸， 我們就是這樣一點點越做越有感覺，到今天，自己找客戶是公司的主要開發(fā)方式，新來的業(yè)務(wù)員，第一時間都是做這個培訓(xùn)。自己找的客戶往往利潤更高， 客戶更好說話，也相對穩(wěn)定，比花大價錢投入廣告來的客戶質(zhì)量還好，這是為什么呢，我分析了一下，因為這是一塊藍海，B2B也好、展會也好、海關(guān)數(shù)據(jù)也好，都

9、有很大的資源局限性，但是整個互聯(lián)網(wǎng)的資源是 無限的，可以說，你各種渠道來的客戶，全部都能通過網(wǎng)絡(luò)找到他，但是恰恰這個巨大的無限資源卻沒人去用，所以，當(dāng)大家都涌向一個地方的時候，我們撤到另外一個地方。5、搜索軟件：第一款搜索軟件叫“金錢豹”，江湖也稱“撿錢包”，大概是5年前廣州的一家叫鈺鑫的公司推出的，當(dāng)時我們是用他們的管理軟件叫“喜售”的，就是管理客戶資料和往來郵件收發(fā)， 老外貿(mào)應(yīng)該都知道，后來這類管理軟件越來越多，阿里巴巴也推出了一個，叫“阿里軟件外貿(mào)版”，不過阿里軟件很快就終止了這個項目因為當(dāng)時的技術(shù)架 構(gòu)設(shè)計有問題，很難升級，數(shù)據(jù)多了會很慢，再者所有的客戶資料都在阿里巴巴的服務(wù)器上，很多

10、企業(yè)不明就里， 用了一年多才知道， 后來大家都知道了， 就沒人用了，阿里也就終止了 這個項目。后來他們客服來服務(wù)的時候告訴我們他們有推搜索軟件了，那時候才600塊錢一套，還有試用，用上后最高興就是業(yè)務(wù)員，一個月的工作一會就做完了，效率大大提高，但 是這個方法慢慢用的人多了，也有問題了，后來我們就能感受到?jīng)]有以前效果那么好，之前開發(fā)的客戶也告訴我們說現(xiàn)在每天都能收到很多來自中國的開發(fā)信了，聽了這個，很令我們害怕，說明很多同行都開始這么干了，我們的客戶面臨被分流，當(dāng)時我們累計搜索的郵箱有差不多3萬個，我就想，世界上我們的目標(biāo)客戶一定不止3萬，也許30萬，300萬，那其他的我們還沒搜呢， 但是怎么搜

11、呢，我們覺得能用的關(guān)鍵詞都用完了，其他的要怎么搜出來呢？怎么再去找一些不太容易被找出來的客戶呢？，這些容易被搜出來的客戶因為我們下手早，占了先機，但是做的人多了，他們被反復(fù)搜索出來，每天收到很多來自中國的開發(fā)信， 一是詢盤回復(fù)率低了，二是轉(zhuǎn)化低了，三是成交的客戶開始流失了，穩(wěn)定性沒以前好了，所以我們開始研究關(guān)鍵詞，取得了很大的突破，這里的細節(jié)就不多說了， 不是一兩句說的清楚， 需要各位慢慢自己摸索感受，再后來我們仔細分析每個詢盤客戶的網(wǎng)站，也就是現(xiàn)在大家常說的客戶類型，這個就屬于下面我要分享的五步法里的內(nèi)容了。6、外貿(mào)五步法：五步法也是主動營銷的方式，但是相對系統(tǒng)化一些，核心是分析客戶 類型，

12、客戶類型分析透了，關(guān)鍵詞自然豐富了，搜索的覆蓋面和深度就大了，不會產(chǎn)生大家 都搜索淺表的少部分數(shù)據(jù)的現(xiàn)象，這樣自然規(guī)避了惡性競爭，五步法也是鈺鑫公司推出的， 五步法的特點是系統(tǒng)化， 不僅僅是一個軟件的概念了，從獲得詢盤到轉(zhuǎn)化詢盤整個過程的軟件、硬件、網(wǎng)絡(luò)、方法、流程等形成了一個系統(tǒng)的東西，核心是客戶類型和流通鏈分析，這 個說起來簡單，真正理解起來是需要時間的，我們是去年6月份加入五步法，我自己感覺大概三個月后，有了一些的理解，和我們之前的外貿(mào)思維確實很大不同，腦子需要適應(yīng)一下， 如果想在企業(yè)里實施五步法，我建議要慎重設(shè)計方案，因為這個東西是需要人主動去干的， 員工的認同度和積極性有很的關(guān)系，最

13、好先去聽五步法的公開課，聽完再決定選擇哪種方案， 五步法的實施方案有多種， 我們也是摸索過后最后形成的方案，我們是全體業(yè)務(wù)員聽詢盤分析和轉(zhuǎn)化的課程，部分人聽客戶搜索的課程，我們現(xiàn)在分為市場與銷售兩個崗位，市場的負責(zé)重點分析客戶類型和搜索客戶，銷售的負責(zé)寫開發(fā)信和 操作五步法平臺發(fā)開發(fā)信， 可以理解為一個崗位負責(zé)帶來詢盤，一個崗位負責(zé)轉(zhuǎn)化詢盤， 兩個崗位要常一起溝通， 溝通主要是分析客戶類型，當(dāng)然，這是我們自己的方案，不一定適合所有公司，我們目前上的是詢盤生產(chǎn)線，四個單元的標(biāo)準(zhǔn)配備，6條100M光纖，兩條用來日常業(yè)務(wù)，四條專門搜索與發(fā)送，數(shù)據(jù)現(xiàn)在達到了 500多萬，我感覺已經(jīng)足夠了，因為我們把之前的客戶在這個500多萬的數(shù)據(jù)庫里查詢，發(fā)現(xiàn)之前 90%的客戶都在這個庫里了，也就是我之前的客戶全都被搜索出來 了，我覺得這個數(shù)據(jù)庫的覆蓋面已經(jīng)很大了，搜索工作沒必要再做了， 現(xiàn)在每天就是規(guī)律發(fā)送郵件，24小時不停，每天大概 40個詢盤，誰寫的開發(fā)