商務(wù)談判索賠案例

1、商務(wù)談判 索賠案例索賠受理商務(wù)談判案例分析一、 案例過程分析案例 中日索賠談判中的議價溝通與說服我國從日本S汽車公司進(jìn)口大批F 148貨 車，使用時普遍發(fā)生嚴(yán)重質(zhì)量問題，致使我國蒙受 巨大經(jīng)濟損失 ( 為此，我國向日方提出索賠 ( 第一部分：我國從日本S汽車公司進(jìn)口大批FP 1 48貨車，使用時普遍發(fā)生嚴(yán)重質(zhì)量問題，1、談判發(fā)生的原因及談判內(nèi)容。 致使我國蒙受巨大經(jīng)濟損失 (為此，1、我國 向日方提出索賠 (談判一開始，中方簡明扼要地介紹了 FP148貨車2、貨車質(zhì)量問題主要由于日方的加工技術(shù)在中國各地的損壞情況以及用戶對 此的反應(yīng) (中方水平不完善造成，有合同和市場調(diào)查報告及在此雖然只字未提

2、索賠問題，但已 為索賠說明了理相關(guān)記錄作證據(jù)，我方占法律上的主動權(quán)，所以中方處于優(yōu)勢地位，綜合考慮采取了坦由和事實根據(jù)，展示了中方談判威 勢，恰到好處地誠式和進(jìn)攻式的開局，從而造成心理上的優(yōu)拉開了談判的 (2、序幕)。日方對 中方的這一招早勢有預(yù)料，因為貨車的質(zhì)量問題是一個無法回避的事 實，日方無心在這一不利的問題上糾纏 ( 日方為避免劣勢，便不動聲色地說 :3 、“是的，有的車子輪3、日方則采取保留式開局，以模糊的語言，胎炸裂，擋風(fēng)玻璃炸碎，電路有 故障，鉚釘震斷，避免劣勢有的車架偶有裂紋 ( ”中方覺察到對方的用意，便反駁道: “貴公司代表都到現(xiàn)場看過，經(jīng)商檢和專家小組鑒定，鉚釘非屬震斷，

3、而是剪斷，車架出現(xiàn)的不僅僅是裂紋，而是裂縫、斷裂而車架斷裂不能用 ，有4、面對日方的態(tài)度，中 方的談判態(tài)度更加強烈 的?或,偶有?， 4、最好還是用比例數(shù)據(jù)表達(dá)，更科學(xué)、5、日方以貨車有嚴(yán)重問題的數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確為理由，弱化中方的優(yōu)勢，增強自己的優(yōu)勢 更準(zhǔn)確”(日方淡然一笑說: “請原諒， 5、比例數(shù)據(jù)尚未準(zhǔn)確統(tǒng)計 (”“那么，對貨車質(zhì)量問題貴公 6、日方轉(zhuǎn)移話題，企圖模 糊談判的焦點。司能否取得一致意見 , ”中方對這一關(guān)鍵問題緊追7、在中方提出事實根據(jù)后，日方開始采取不舍 (6、“中國的道路是有問題的 (”日方轉(zhuǎn)了話題，以退為進(jìn)的談判策略，承認(rèn)產(chǎn)品沒有充分考慮中國的情況。 答非所問(中方立即反駁

4、 :“諸位已去過現(xiàn)場，這種 說法是缺乏事實根據(jù)的 (”“當(dāng)然， 7、我們對貴國實際情況考慮不夠”“不，在設(shè)計時就應(yīng)該考慮到中國的實際情況，因為這批車是專門為中國生產(chǎn)8、在談判時設(shè)置了緊張的談判氣氛，表明的 (”中方步步緊逼，日方步步為營， 8、談判氣氛了雙方在各自立場上強硬的態(tài)度 漸趨緊張 ( 中日雙方在談判開始不久，就在如 何認(rèn)定貨車質(zhì)量問題上陷入僵局 ( 日方堅持說中方有意 夸大貨車的質(zhì)量問題 : “貨車質(zhì)量的問題不至于到如 此嚴(yán)重的程度吧 , 這對我們公司來說，是從未發(fā)生9、中方因占有各方面的優(yōu)勢，尤其是強大過的，也是不可理解的( ”此時，中方覺得該是舉證的證據(jù)支持而證明的事實上的優(yōu)勢而

5、談判的時候， 9、并將有關(guān)材料向?qū)Ψ揭?推說: “這里有態(tài)度強硬，順勢而上。 商檢、公證機關(guān)的公證結(jié)論，還有商檢拍攝的錄10、日方在意識到談判局勢于自己不利時，像 (如果(”“不不對商檢 公證機關(guān)的結(jié)論，迅速轉(zhuǎn)變談判策略，采取情感策略以柔克剛。 我們是相信的， 10、我們是說貴國是否能夠作出適 當(dāng)讓步(否則，我們無法向公司交待 (”日方在中方 所提質(zhì)量問題攻勢下，及時調(diào)整了談判方案，采用 以柔克剛的手法，向?qū)Ψ教咂で?，但不管怎么說，11、中方強硬的態(tài)度和步步緊逼的談判方法 11、日方在質(zhì)量問題上設(shè)下的防線 已被攻克了 ( 這使日方終于承認(rèn)貨車存在嚴(yán)重的質(zhì)量問題，就為中方進(jìn)一步提出索賠價格要求

6、打開了缺口 ( 隨談判取得階段性的進(jìn)展 后，對 FP 1 48貨車損壞歸屬問題上取得了一致 的意見(日方一位部長不得不承認(rèn)，這屬于設(shè)計和制作上的質(zhì)量問題所致 (初戰(zhàn)告捷，但是我方代表 意識到更艱巨的較量還在后頭 (索賠金額的談判才是根本性的 （12、將話題轉(zhuǎn)向有關(guān)交易內(nèi)容的正題，即開第二部分 :隨即， 12、雙方談判的 問題升級到始報價索賠的具體金額上報價，還價，提價，壓價， 比價，一場毅力和技巧較量的談判競爭展開了 （中13、資料準(zhǔn)備 :對與外貿(mào)業(yè)務(wù) 有關(guān)的資料的搜集,; 正確評估自己 ; 剖析對手 , 商務(wù)談判信方主談代表擅長經(jīng)濟管理和統(tǒng)計， 精通測算 （13、息的收集包括有關(guān)談判對手的資

7、料，有關(guān)貨他翻閱了許多國內(nèi)外的有關(guān)資料， 甚至在技術(shù)業(yè)務(wù)單、樣品的準(zhǔn)備等談判中，他也不憑大概和想當(dāng)然，認(rèn)為只有事實和科學(xué)的數(shù)據(jù)才能服人 （此刻，在他的紙箋上，在大 大小小的索賠項目旁，寫滿了密密麻麻的阿拉伯?dāng)?shù)14、按照慣例，由賣方先報價 字（這就是技術(shù)業(yè)務(wù)談判，不能憑大概，只能依 靠 15、發(fā)問前事先準(zhǔn)備好了問題，采用求索式發(fā)問，以誠懇的態(tài)度來提問，提問的句子簡科學(xué)準(zhǔn)確的計算 （14 、根據(jù)多年的 經(jīng)驗，他不緊不短。慢地提出 :15 “貴公司對每輛車支付加工費是多少 ,16 、以問代答 這項總額又是多少 , ”“每輛車 10萬日元，計 5.84 億日元（ ”日方接著反問道 :16 、“貴國報價

8、是多少 ,”17、肢體語言的應(yīng)用 中方立即回答 :“每輛 16萬日元，此項共計 9.5 億日元( ”17、精明強干的日方主談人淡然一笑，與其 18、投石問路 : 要想在談判 中掌握主動權(quán)，就要盡可能地了解對方的情況，盡可能地了副手耳語了一陣， 18問: “貴國報 價的依據(jù)是什么 , ”解掌握某一步驟，對對方的影響以及對方的中方主談人將車輛損壞后各部件需 如何修理、加固、反應(yīng)如何，投石問路就是了解對方情況的一種戰(zhàn)術(shù)。 花費多少工時等逐一報價 ( “我們提出的這筆加工費19、使用條件句提問 , 站在他人的角度設(shè)身并不高 ( ”接著中方代表又用了欲擒 故縱的一招 : 處地談問題，欲擒故縱 : 在談判

9、中要給對方以希望，“離”得有借口，但是不能讓對方輕 19“如果貴公司感到不合算，派 員維修也可以 ( 但這易“得到”，對方才會珍惜。要注意禮節(jié)，不樣一來，貴公司的耗費恐怕是這 個數(shù)的好幾倍 ( ”要有羞辱言行，相互傷害。要投給對方足夠的誘餌，讓其覺得棄之可惜，必定重返談判這一招很奏效，頓時把對方將住了( 日方被中方如桌。此精確的計算所折服，自知理虧，轉(zhuǎn)而以懇切的態(tài) 20、總體討價，按成本還價21、讓步原則 : 幅度適當(dāng)，留有余地，后讓度征詢 :20 、“貴國能否再壓低一點 ( ”此刻，中方意識到，就具體數(shù)目的實質(zhì)性討價還價開始了 (中 22、先給對方假設(shè)，以探測 對方回饋的程度或水平 方答道

10、:21 、“為了表示我們的誠意，可以考慮貴方的要求，那么，貴公司每輛出價多少呢 ,”“12 萬日元”日方回答 (22 、“ 13.4 萬日元怎么樣 , ”中方 問( “可以接受” (日方深知，中方在這一問題上已 作出了讓步 ( 于是雙方很快就此項索賠達(dá)成了協(xié) 議(日方在此項目費用上共支付 7.76 億日元 ( 第三部分 : 然而，中日雙方爭論索賠的最大數(shù) 額的項目卻不在此，而在于高達(dá)幾十億日元的間接 經(jīng)濟損失賠償金 ( 在這一巨大數(shù)目的索賠談判中， 日方率先發(fā)言 ( 他們也采用了逐項報價的做法，報 完一項就停一下，看看中方代表的反應(yīng)，但他們的 23、日方開始報價，這標(biāo)志著賠償金談判的口氣卻好似

11、報出的每一個數(shù)據(jù)都是 不容打折扣正式開始。的(最后， 23、日方統(tǒng)計可以給中方支付賠償金 30 而且報價只有在雙方接受的 情況下才能產(chǎn)生預(yù)期的結(jié)果。日方的這一報價結(jié)果嚴(yán)重低億日元 ( 中方對日方的報價一直沉 默不語，用心揣于中方的保留價格。 摩日方所報數(shù)據(jù)中的漏洞， 24、把所有的“大概”、 “大報價的原則第一條就是要注意分寸，切不可盲目漫天要價或者胡亂殺價，要基于合理的約”、“預(yù)計”等含糊不清的字眼 都挑了出來，有力地價格范圍，否則談判會失敗，從此失去成交抵制了對方所采用的混水摸魚的談 判手段 ( 的機會。日方的這一報價存在很大的漏洞，因此其注定會失敗。 在此之前，中方談判班子晝夜奮戰(zhàn)，液晶

12、體數(shù)24、報價決策的依據(jù)是根據(jù)所收集、掌握的碼不停地在電子計算機的熒光屏上跳動著，顯示出來自各種渠道的商業(yè)情報和市場信息，對其進(jìn)行分析、判斷，在預(yù)測的基礎(chǔ)上制定的。各種數(shù)字 ( 在談判桌上，我方報完 每個項目的金額日方在此處用了許多“大概”、“大約”、“預(yù)后，講明這個數(shù)字測算的依據(jù)，在那些有理有據(jù)的計”等含糊不清的字眼，即表明日方的報價并沒有依據(jù)搜集的市場資料，而是企圖以渾數(shù)字上，打的都是驚嘆號(25 、最后我方提出間接水摸魚的手段過關(guān)。 經(jīng)濟損失費70億日元25、中方認(rèn)為日方的報價離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，開始討價。 日方代表聽了這個數(shù)字后，驚得目瞪口呆，老中方在此時的起點沒有太高也沒有過低，從

13、半天說不出話來，連連說 : “差額太大，差額太大”后面資料看出，這一討價起點非常接近雙方的成交目標(biāo)。 于是， 26、進(jìn)行無休止的報價、壓價 (26、討價還價開始，雙方的價格中都存在策“貴國提的索賠額過高，若不壓半，我們會被解略性的虛報部分。因此為這一環(huán)節(jié)的討價還價提供了回旋的余地。 雇的(我們是有妻兒老小的”27、日方代表哀求27、日方的策略切換的比較多，從前面報價著 (老謀深算的日方主談人使用了哀兵制勝的談判時候的不容折扣的口吻到現(xiàn)在的哀兵制勝策略都體現(xiàn)了談判的靈活性。在談判過程中策略 (應(yīng)當(dāng)及時調(diào)整策略。第四部分 : “貴公司生產(chǎn)如此低劣的產(chǎn)品，給我國造成多么大的經(jīng)濟損失啊”中方主談接過日

14、方的話頭，順?biāo)浦鄣厥褂昧擞芄士v的一招 : “我們不 愿為難諸位代表，如果你們作不了主，請貴方?jīng)Q策28、談判中的臨時體息。這樣可以調(diào)節(jié)精力、人來與我們談判 (28 ”雙方各不 相讓，只好暫時休時間和氣氛，有時還可利用個別交談的機會，破解難題。 會( 這種拉鋸式的討價還價，對雙方來說是一種毅 力和耐心的較量 ( 因為談判桌上，率先讓步的一方29、從中可以看出日本的談判風(fēng)格中等級觀就可能被動 ( 念深重的特點。業(yè)務(wù)上兢兢業(yè)業(yè)，有一定的隨后，29、日方代表急用電話與日本S公司的討價還價的能力，對談判有耐 心。決策人密談了數(shù)小時 ( 接著談判重新開始了，此輪 談判一接火就進(jìn)入了高潮，雙方舌戰(zhàn)了幾個回

15、合， 又沉默下來 ( 此時，中方意識到，己方畢竟是實際 經(jīng)濟損失的承受者，如果談判破裂，就會使己方獲 得的談判成果付諸東流 ; 而要訴諸法律，麻煩就更 大(為了使談判已獲得的成果得到鞏固，并爭取有 30、在特定條件下 , 談判雙方 為達(dá)成一致意見所做出的讓步是不可避免的。中方作出讓新的突破，適當(dāng)?shù)淖尣绞谴蜷_成功 大門的鑰匙 (30、步可以在接下來的談判中獲得一定的主動中方主談人與助手們交換了一下眼 色，率先打破沉權(quán)并且防止了談判繼續(xù)陷入僵局。31、體現(xiàn)了談判中讓步的原則，讓步是對等默說 : “如果貴公司真有誠意的 話，彼此均可適當(dāng)讓的，雙方讓步要同時進(jìn)行。中方作出讓步的步 (”31 中方主談為

16、了防止由于己 方率先讓步所帶表示后，目的是讓日方同樣讓步，讓談判順利進(jìn)行，達(dá)成最后目標(biāo)。 來的不利局面，建議雙方采用“計分法”，即雙方 等32、這一過程體現(xiàn)了中方談判的特點 :(1) 量讓步(32 “我公司愿意付 40 億日元 ( ”日方退了一善于提出一些明知對方不能接受的要求，然后暗示只要對方做出某些讓步，就可以將這步，并聲稱 : “這是最高突破數(shù)了( ”“我們希望貴公些要求擱置起來 ;司最低限度必須支付 60 億日元( ”中方堅持說 ( (2) 總是迫使談判對方先表態(tài)33、雙方都已經(jīng)做出讓步，并且讓步是中方第五部分:這樣一來， 33、中日雙方各自從己首先做出的，并且，讓步的幅度 不要過大，

17、節(jié)奏不宜太快，留足回旋余地。這樣既給談方的立場上退讓了 10 萬日元(雙方 比分相等 ( 談判判帶來了轉(zhuǎn)機，又體現(xiàn)中方的誠意。又出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機 (雙方界守點之間仍有 20 億日元的逆差( 但一個界守點對雙方來說，都是虛設(shè)的 ( 更準(zhǔn)34、雙方共同做出讓步。在商務(wù)談判中讓步確地說，這不過是雙方的一道最后的爭取線 ( 該如應(yīng)該是雙方共同的行為，一 般應(yīng)由雙方共同努力，才會達(dá)到理想的效果。任何一方先行何解決這“百米賽路”最后沖刺階 段的難題呢 ,34 、讓步 . 在對方未做相應(yīng)的讓步之前，一般不雙方的談判專家都是精明的，誰也不愿看到一個前應(yīng)做繼續(xù)讓步。雙方都感覺 要不讓步再不作出讓步就有可能使談判夭折的

18、話，也必須把功盡棄的局面 ） 幾經(jīng)周折，雙方共 同接受了由雙方握住“此失彼補”這一原則最后報價金額相加除以 2，即 50 億日元的最終談判方案（除此之外，日方愿意承擔(dān)下列三項責(zé)任 :1、確認(rèn)出售給中國的全部 FP-148 型貨車為不合格品，同意全部退貨，更換新車 ;2、新車必須重新設(shè)計試驗，精工細(xì)作，并制作優(yōu)良， 并請中方專家檢查驗收 ;3、在新車未到之前，對舊車進(jìn)行應(yīng)急加固后繼續(xù)使 用，日方提供加固件和加固工具等 （ 一場罕見的特 大索賠案終于公正的交涉成功了二、 案例總結(jié)分析1、背景1、甲方公司 （中國進(jìn)出口貿(mào)易公司 ） 分析中國進(jìn)出口貿(mào)易公司成立于 1978 年，是中國第一家工貿(mào)結(jié)合，以

19、國際工程承 包，成套設(shè)備進(jìn)出口為主業(yè)務(wù)的大型企業(yè)。公司在現(xiàn)代企業(yè)治理結(jié)構(gòu)、管理模式框 架下進(jìn)行了一系列改革，國際化、實業(yè)化、集團化、專業(yè)化建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn)，并通過 發(fā)起設(shè)立中成進(jìn)出口股份有限公司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道，擴大了 資本規(guī)模，改善了資本結(jié)，公司是全國進(jìn)出口額最大的 500 家企業(yè)之一， 1996年以來連續(xù)入選美國工程新聞 記錄評出的全球 225 家最大國際工程承包商。是集貿(mào)易、工業(yè)、科技、服務(wù)為一 體的綜合性企業(yè)集團。公司把發(fā)揚傳統(tǒng)優(yōu)勢與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機結(jié)合起來，強化 管理，控制風(fēng)險，規(guī)范運作，深化改革，以國際、國內(nèi)兩個市場為依托，以成套設(shè) 和技術(shù)進(jìn)出口、工程承包及租賃經(jīng)營

20、、相關(guān)服務(wù)為支柱產(chǎn)業(yè)，目前正在向著綜合實 力較強、資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)良、管理水平先進(jìn)、具有較強創(chuàng)新能力和較強競爭力的跨國企 業(yè)集團的戰(zhàn)略目標(biāo)扎實邁進(jìn)。 在公司運行期間曾連續(xù)多年被美國工程新聞紀(jì) 錄雜志選入全球最大 225 家國際工程承包商、中國外貿(mào)企業(yè)信用體系指定示范 單位、2000-2002年度對外承包工程特別獎 、納稅信用A級企業(yè)、AAA級信用企 業(yè)等榮譽稱號。公司以忠誠 （代表公司的傳統(tǒng)道德 ）、和諧 （ 代表公司的風(fēng)貌內(nèi)涵 ）、 求索（ 代表公司的精神取向 ） 、圖治（ 代表公司的目標(biāo)結(jié)果 ） 為企業(yè)精神。 面對未 來，中成集團將加快改革步伐，以“恪守國際準(zhǔn)則，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為宗旨，繼續(xù) 與世

21、界各國政府和工商界在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上開展互利共贏的經(jīng) 濟、貿(mào)易和技術(shù)合作，攜手共創(chuàng)美好的明天。2、乙方公司 （日本三菱重工公司 ） 分析 三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。 2003 年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為 2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復(fù)邦交后，三菱公司很重視機械設(shè)備 的生產(chǎn)研發(fā)，公司去年制定了公司未來 4 年的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃，其中明確表達(dá)了要致 力于在中國、亞洲、北美以及歐洲等 4 個重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心。特別是要整合 在中國的合作、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，重點地開展在中國的業(yè)務(wù)，以期為中國做 出更多貢獻(xiàn)。公司現(xiàn)已在中國設(shè)立了 18家公司及機構(gòu)，錄用了約 2

22、200名員工并致 力于業(yè)務(wù)的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴大在中國的業(yè)務(wù)。2、案例過程分析1 主題: 解決日本進(jìn)口到中國 5840輛日產(chǎn) FP-148 貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接 與間接損失并進(jìn)行索賠問題。維持雙方良好的長期關(guān)系。2. 談判地點北京香山大酒店。3.談判時間:2007 年 12月 30日2008年 1月5日。4. 談判方式 : 正式小組談判。5. 與爭議有關(guān)的相關(guān)資料 :A 甲方經(jīng)市場調(diào)研的信息情報 :(1)FP-148 貨車缺陷情況如下。缺陷 出現(xiàn)率 %輪胎裂紋 10擋風(fēng)玻璃裂碎 5電路故障 30鉚釘震斷 20車架裂紋 10有一項以上缺陷 70甲方具有中國檢驗機關(guān)的檢驗錄象和出具的

23、商檢證書 (其統(tǒng)計情況見上 ) ，其質(zhì) 量缺陷均出現(xiàn)在保修期內(nèi)。(2) 有關(guān)汽車的交易情況1) 夠入價663.2萬日元(按RMB仁JPY16.5計外匯)/輛；2) 夠入數(shù) 5840 輛;3) 該批貨車是專為出口中國而生產(chǎn)，考慮了中國道路的實際情況 ；4) 質(zhì)量問題的合同條款如下 :A 主要部件如發(fā)動機、減震器、車架等出現(xiàn)重大質(zhì)量問題，日方需整機包換或 部件包換，換裝費由日方支付B 一般性零件損壞與故障，其維修由日方負(fù)責(zé)，其材料費，維修費由日方額支 付(保修期 2 年內(nèi)) 保修期外由中方自理 :C有一項以上缺陷的車占總量的比例如果超出5%則日方應(yīng)賠償給中方直接經(jīng)濟損失和間接經(jīng)濟損失，直接經(jīng)濟損失

24、賠償金以每輛車價的千粉之四為基數(shù)計，缺 陷率每超過 5%，直接經(jīng)濟損失賠償率上升一檔。(3) 甲乙雙方以前的往來情況 甲方曾數(shù)次大批量訂購過乙方的汽車，從未出現(xiàn)過如此次嚴(yán)重的大批量質(zhì)量問 題，對于以前出現(xiàn)的一些質(zhì)量問題，乙方均能妥善 解決，所以雙方以前的交易往 來情況良好，也為此建立了良好的友誼關(guān)系B乙方給甲方的信息情報：1) 日方極為擔(dān)心公司的名聲與形象受損，有盡快和解的意向 ;2) 對于間接經(jīng)濟損失，甲方是按中國的計算方法計算出乙方需賠償 76 億日 圓，若按國際通行的計算方法，則乙方需賠償 50 億日圓;3) 應(yīng)盡快妥善處理糾紛，獲得基本滿意的賠償金，以盡快平息用戶對甲方公司 的不滿;4

25、) 對于處理汽車質(zhì)量問題可有三種方法A 將汽車運回日本修理B 乙方派人員帶維修件到中國來C 將直接經(jīng)濟損失的賠償金用于維修 ( 甲方自理 )其費用支出大小顯然 ： 方案一方案二方案三。準(zhǔn)備： 一( 雙方資料的準(zhǔn)備1. 對與外貿(mào)業(yè)務(wù)有關(guān)的資料的搜集。談判一開始，中方簡明扼要地介紹了FP148貨車在中國各地的損壞情況以及用戶對此的反應(yīng)(日方則對中國道路方面的信息進(jìn)行了準(zhǔn)備，而且對中國的具體情況進(jìn)行了分析。2. 正確評估自己。中方在此雖然只字未提索賠問題，但已為索賠說明了理由和 事實根據(jù)，展示了中方談判威勢，恰到好處地拉開了談判的序幕。日方明知自身的 質(zhì)量弱勢，盡量回避轉(zhuǎn)移這一問題。3. 剖析對手。

26、因為貨車的質(zhì)量問題是一個無法回避的事實，日方無心在這一不 利的問題上糾纏 （ 這也是日方的一大弱勢，中方可以借此大大提升自己的談判優(yōu) 勢。日方知道中國在關(guān)于質(zhì)量上的談判有優(yōu)勢，擁有強有力的證據(jù)，因此要盡可能 的保證自己回避這一弱勢，盡量轉(zhuǎn)移話題。二（法律制度因素 司法部門的影響。針對日方的推脫，中方覺得該是舉證的時候，并將有關(guān)材料 向?qū)Ψ揭煌普f : “這里有商檢、公證機關(guān)的公證結(jié)論，還有商檢拍攝的錄像 （如果 ,（”“不不對商檢公證機關(guān)的結(jié)論，我們是相信的，我們是說貴國是否能夠 作出適當(dāng)讓步，借助司法部門的力量能夠保證自己在談判中的合法權(quán)益。三（商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備。1. 談判信息的準(zhǔn)確性 中方

27、認(rèn)為只有事實和科學(xué)的數(shù)據(jù)才能服人，只能依靠科 學(xué)準(zhǔn)確的計算 （中方談判代表翻閱了許多國內(nèi)外的有關(guān)資料，甚至在技術(shù)業(yè)務(wù)談判 中，他也不憑大概和想當(dāng)然，認(rèn)為只有事實和科學(xué)的數(shù)據(jù)才能服人 （此刻，在中方 代表的紙箋上，在大大小小的索賠項目旁，寫滿了密密麻麻的阿拉伯?dāng)?shù)字 （2. 談判信息的目的性 雙方談判的焦點主要圍繞索賠的數(shù)額來進(jìn)行，所以雙方 的資料主要是圍繞具體造成的損失數(shù)額來進(jìn)行。3. 談判信息的現(xiàn)場性 雙方都到過現(xiàn)場進(jìn)行考察，產(chǎn)品質(zhì)量這一事實不能否認(rèn)。 4. 有關(guān)貨單、樣品的準(zhǔn)備 為應(yīng)對日方認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量問題是歸于中國自己道 路的問題。中方則表明該批產(chǎn)品是中方專門定制的。四（談判地點選擇1. 選

28、擇對己方有利的談判地點 由于產(chǎn)品自身的質(zhì)量問題是由日方造成的，因 此中方在選擇上有優(yōu)勢。談判地點選在中方所在國家。2. 選擇環(huán)境優(yōu)美、交通便利的談判地點。五（ 談判雙方人員的選擇1. 談判方的資格問題 雙方均授權(quán)負(fù)責(zé)此項合同的人員參與談判，雙方在地位 上是平等的。2. 合同的效力 顯然日方在與中方的這一項買賣中違反了合同，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)相應(yīng) 的責(zé)任，并賠償相應(yīng)的損失。中方希望日方能夠支付賠償，日方則盡全力討價，將 賠償金額降到最低。六（ 技術(shù)準(zhǔn)備 談判的技術(shù)準(zhǔn)備包括明確雙方價值區(qū)域，并在此基礎(chǔ)上制定談判綱領(lǐng)。雙方所 確立的談判目的有所不同，因此，在談判綱領(lǐng)上有其不同點。中方以獲得最大的賠 償以降低損

29、失為目的，對汽車質(zhì)量方面的立場堅定不移。而日方是為了盡可能多的 減少賠償，極力擺脫汽車質(zhì)量的劣勢，盡可能的轉(zhuǎn)移話題。基于雙方在談判的內(nèi)容以及雙方所處的不同地位，雙方在談判前期的準(zhǔn)備有明 顯不同的側(cè)重。但對于基本的談判規(guī)則，雙方的準(zhǔn)備還是一致的。僵局:1 、在車的質(zhì)量上出現(xiàn)了僵局，中日雙方在談判開始不久，就在如何認(rèn)定 貨車質(zhì)量問題上陷入僵局 （日方堅持說中方有意夸大貨車的質(zhì)量問題 : “貨車質(zhì)量的 問題不至于到如此嚴(yán)重的程度吧 , 在中方擁有充足證據(jù)的時候，日方做出了讓步。 日方在中方所提質(zhì)量問題攻勢下，及時調(diào)整了談判方案，采用以柔克剛的手法，向 對方踢皮球，但不管怎么說，日方在質(zhì)量問題上設(shè)下的

30、防線已被攻克了（ 這就為中方進(jìn)一步提出索賠價格要求打開了缺口 （2、在間接經(jīng)濟損失賠償金的多少方面出現(xiàn)了僵局，日方認(rèn)為中方的索賠金額 過多，差額太大，于是，進(jìn)行無休止的報價、壓價。老謀深算的日方主談人使用了 哀兵制勝的談判策略。而中方也不示弱，表示 ; “貴公司生產(chǎn)如此低劣的產(chǎn)品，給 我國造成多么大的經(jīng)濟損失啊”中方主談接過日方的話頭，順?biāo)浦鄣厥褂昧擞?擒故縱的一招 : “我們不愿為難諸位代表，如果你們作不了主，請貴方?jīng)Q策人來與 我們談判 (”雙方各不相讓，只好暫時休會，期間中方意識到，中方畢竟是實際經(jīng) 濟損失的承受者，如果談判破裂，就會使中方獲得的談判成果付諸東流 ; 而要訴諸 法律，麻煩

31、就更大。中方率先打破沉默采用雙方等量讓步的方法。經(jīng)過磋商，誰也 不愿看到一個前功盡棄的局面幾經(jīng)周折，雙方共同接受了由雙方最后報價金額相加 除以 2。結(jié)論1、確認(rèn)出售給中國的全部FP-148型貨車為不合格品，同意全部退貨，更換新 車; 2 、新車必須重新設(shè)計試驗，精工細(xì)作，并制作優(yōu)良，并請中方專家檢查驗收3、在新車未到之前，對舊車進(jìn)行應(yīng)急加固后繼續(xù)使用，日方提供加固件和加固工 具等( 一場罕見的特大索賠案終于公正的交涉成功了3、案例結(jié)論雙方談判最終解決了日本進(jìn)口到中國 5840輛日產(chǎn)FP-148貨車質(zhì)量缺陷所造成 的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問題。本次談判，我方無疑獲得了最后的勝利，順利 得到了應(yīng)

32、有的賠償，對于已經(jīng)出現(xiàn)質(zhì)量問題的貨車日方及時進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和維修， 將雙方的損失降到最低，維持了雙方良好的長期合作關(guān)系。既維護了我方的經(jīng)濟利 益，又體現(xiàn)了中華禮儀之邦的大國風(fēng)范。綜合分析整個過程，中方無疑是具有很大的優(yōu)勢的 :1、貨車質(zhì)量問題主要由于日方的加工技術(shù)水平不完善造成，有合同和市場調(diào) 查報告及相關(guān)記錄作證據(jù)，我方占法律上的主動權(quán) ;2、我方公司與日方公司有存在長期合作經(jīng)驗，建立了良好的關(guān)系，是日方的 重要和長久客戶3、日方公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進(jìn)行補償只是與我方預(yù)計賠償數(shù)額存在 差距;4、日方為了維護其企業(yè)形象和聲譽，有盡快和解的意向并提出了解決方案。 正是由于我方很好地利用了這些優(yōu)勢，實現(xiàn)了