郵政客戶數(shù)據(jù)庫營銷工作方案

1、年郵政客戶數(shù)據(jù)庫營銷工作方案各郵政支局（所），市局相關(guān)單位：根據(jù)省公司文件精神，為進(jìn)一步推進(jìn)年全市郵政客戶數(shù)據(jù)庫營銷應(yīng)用工作，現(xiàn)安排如下：一、 成立數(shù)據(jù)庫營銷應(yīng)用工作領(lǐng)導(dǎo)小組組 長：副組長：成 員： 各郵政支局（所）負(fù)責(zé)人辦公室設(shè)在市場部，由付軍華同志兼任辦公室主任，具體組織、督導(dǎo)全市數(shù)據(jù)庫營銷應(yīng)用工作。總體思路依托網(wǎng)點(diǎn)與專業(yè)，結(jié)合重點(diǎn)業(yè)務(wù)及項(xiàng)目，加強(qiáng)數(shù)據(jù)分析與支撐，有效運(yùn)用七種數(shù)據(jù)庫營銷方式，全面深入推進(jìn)數(shù)據(jù)庫營銷應(yīng)用；強(qiáng)化數(shù)據(jù)維護(hù)，建立數(shù)據(jù)維護(hù)常態(tài)化工作機(jī)制，進(jìn)一步提升數(shù)據(jù)質(zhì)量。二、 總體目標(biāo)（一） 數(shù)據(jù)庫營銷目標(biāo) 全年實(shí)現(xiàn)應(yīng)用數(shù)據(jù)120萬條，完成數(shù)據(jù)庫營銷收入600萬元。（二） 數(shù)據(jù)庫維

2、護(hù)目標(biāo) 維護(hù)農(nóng)村庫優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)據(jù)16萬條，維護(hù)城市庫優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)據(jù)12萬條；專業(yè)庫維護(hù)目標(biāo)以省公司直屬專業(yè)局下發(fā)文件為準(zhǔn)。三、 工作措施(一) 依托網(wǎng)點(diǎn)與專業(yè)，以項(xiàng)目為抓手，全面推進(jìn)數(shù)據(jù)庫營銷應(yīng)用。1、 實(shí)施項(xiàng)目帶動，結(jié)合主題營銷，推進(jìn)數(shù)據(jù)庫營銷全面滲透。各專業(yè)分局每季度結(jié)合主題營銷活動，確定重點(diǎn)數(shù)據(jù)庫營銷項(xiàng)目，分析產(chǎn)品和數(shù)據(jù)，策劃數(shù)據(jù)庫營銷方案，做到有目標(biāo)計劃、標(biāo)準(zhǔn)流程、評價辦法，整合應(yīng)用七種數(shù)據(jù)庫營銷方式，在儲蓄、代理保險、農(nóng)資分銷、航空票務(wù)、代放號、個性化郵票、暢銷報刊收訂等業(yè)務(wù)上強(qiáng)力推進(jìn)數(shù)據(jù)庫營銷，提高數(shù)據(jù)庫營銷成功率和收入規(guī)模。各季度分別完成全年數(shù)據(jù)庫營銷收入計劃的25%、50%、75%

3、、100%。在滿足“郵政自用”的同時，充分利用郵政客戶數(shù)據(jù)資源，做好“客戶他用”，促進(jìn)直郵業(yè)務(wù)發(fā)展。市局重點(diǎn)面向八大行業(yè)（金融保險、通信、零售、房產(chǎn)、旅游會展、汽車、教育培訓(xùn)、制造），圍繞五大營銷項(xiàng)目（即下鄉(xiāng)工程、會員商函、旅游消費(fèi)、教育培訓(xùn)、調(diào)查競答），做好十二個數(shù)據(jù)庫商函產(chǎn)品推廣使用。2、 開展專業(yè)聯(lián)動，資源共享，全面提升客戶價值。要依托“整體解決方案團(tuán)隊”（biu）力量，按月組織召開數(shù)據(jù)庫營銷專業(yè)聯(lián)動會議，策劃跨專業(yè)的數(shù)據(jù)庫營銷活動，進(jìn)一步整合專業(yè)產(chǎn)品及客戶資源，通過信息共享、數(shù)據(jù)挖掘、產(chǎn)品整合及交叉銷售，為客戶提供集多專業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）于一體的整體解決方案，避免多頭營銷與無序競爭，提高營

4、銷成功率。樹立“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，定期組織深入挖掘金融、報刊、集郵等業(yè)務(wù)的客戶數(shù)據(jù)，分析客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、理財方式、興趣愛好，根據(jù)數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果，針對不同的客戶提供不同類型的產(chǎn)品展示、廣告宣傳、銷售方式和服務(wù)方式，不斷提升客戶價值。3、 通過網(wǎng)點(diǎn)推動，提高數(shù)據(jù)庫營銷應(yīng)用普及率，助推網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營。強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)營銷管理，各網(wǎng)點(diǎn)明確至少一名專職或兼職客戶數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)操作人員，每個網(wǎng)點(diǎn)每周至少要登陸兩次農(nóng)村或城市客戶數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，進(jìn)行數(shù)據(jù)維護(hù)和日常營銷管理，農(nóng)村、城市網(wǎng)點(diǎn)客戶數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)使用率達(dá)到80%以上。網(wǎng)點(diǎn)每月要結(jié)合日常營銷的需要，在系統(tǒng)中創(chuàng)建基礎(chǔ)營銷活動，并對營銷活動實(shí)施數(shù)據(jù)分析篩選、派工、選擇合適

5、渠道進(jìn)行營銷、結(jié)果反饋等全過程管理。對上級創(chuàng)建分解到本網(wǎng)點(diǎn)的專項(xiàng)營銷活動，認(rèn)真分析營銷活動方案，結(jié)合產(chǎn)品及市場特點(diǎn)，選擇網(wǎng)點(diǎn)客戶數(shù)據(jù)，完成營銷活動全過程管理。農(nóng)村支局應(yīng)根據(jù)所掌握的“六大戶”客戶數(shù)據(jù)，重點(diǎn)做好儲蓄、保險、短信、農(nóng)資分銷、報刊等郵政業(yè)務(wù)的日常營銷工作；城區(qū)支局應(yīng)以一公里商圈內(nèi)重要企事業(yè)單位、商貿(mào)市場、高檔寫字樓、大專院校等機(jī)構(gòu)及個人客戶為重點(diǎn)，做好儲蓄、保險、數(shù)據(jù)庫商函、速遞、短信及店面產(chǎn)品的日常營銷工作。4、 規(guī)范流程，拓寬渠道，強(qiáng)化數(shù)據(jù)庫營銷過程管理。我局應(yīng)在“整體解決方案團(tuán)隊”（biu）的指導(dǎo)下，按照“營銷創(chuàng)意-數(shù)據(jù)分析-營銷策劃（設(shè)計、部署、渠道準(zhǔn)備）-營銷測試-營銷執(zhí)行

6、-評估優(yōu)化”的標(biāo)準(zhǔn)營銷流程，對各類數(shù)據(jù)庫營銷活動的全過程實(shí)施管理。結(jié)合本地實(shí)際及業(yè)務(wù)（產(chǎn)品）特點(diǎn)，每個項(xiàng)目都要有產(chǎn)品、數(shù)據(jù)、營銷渠道的分析，綜合采用商函、上門、短信、電話、會議、傳真、電子郵件等多種營銷方式，加強(qiáng)營銷結(jié)果的反饋與分析，系統(tǒng)內(nèi)各類營銷活動的反饋率達(dá)到5%以上。做好數(shù)據(jù)庫營銷的成功率分析，強(qiáng)化閉環(huán)管理。（二）強(qiáng)化數(shù)據(jù)維護(hù)，建立數(shù)據(jù)維護(hù)常態(tài)化工作機(jī)制，全面提升數(shù)據(jù)質(zhì)量。1、以地址庫為基礎(chǔ)平臺，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)維護(hù)與基礎(chǔ)地址相結(jié)合。要將原有客戶按地址匹配加載，逐步將沿街各門店、寫字樓各單位的優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)據(jù)加以采集、維護(hù)齊全；在地址的基礎(chǔ)上豐富客戶姓名、電話號碼、用郵信息等屬性，基礎(chǔ)地址的屬性豐富

7、率年底達(dá)到20%。今后城市客戶的維護(hù)以地址庫為基礎(chǔ)平臺，不斷豐富客戶屬性，結(jié)合地址信息開展城市客戶的維護(hù)工作。在維護(hù)行政村數(shù)據(jù)的同時檢查其中客戶信息，每個行政村客戶數(shù)量不少于100條。全年行政村、城市單元維護(hù)率達(dá)到80%以上。2、以業(yè)務(wù)需求為導(dǎo)向，實(shí)現(xiàn)自行維護(hù)與社會渠道相結(jié)合。一季度、二季度采集維護(hù)公務(wù)精英、醫(yī)生護(hù)士、教師、初高中畢業(yè)生名址庫精品個性化名址庫，建設(shè)和維護(hù)；三季度采集和維護(hù)夕陽紅、私家車主名址庫；四季度采集和維護(hù)打工族和民營企業(yè)家信息。3、邊用邊維護(hù)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)更新與項(xiàng)目推進(jìn)相結(jié)合。結(jié)合打工經(jīng)濟(jì)、校園經(jīng)濟(jì)、電費(fèi)綠卡村等重大項(xiàng)目，更新維護(hù)客戶數(shù)據(jù)。各類營銷活動結(jié)束后一個月內(nèi)，網(wǎng)點(diǎn)要將

8、客戶數(shù)據(jù)及用郵信息在農(nóng)村、城市客戶數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)中進(jìn)行反饋；結(jié)合重點(diǎn)營銷項(xiàng)目的開展，不斷采集、更新維護(hù)客戶姓名、地址、身份證號、電話號碼及用郵信息等屬性數(shù)據(jù)；專業(yè)局將本專業(yè)各類營銷活動所產(chǎn)生的客戶用郵信息組織在專業(yè)庫中進(jìn)行數(shù)據(jù)更新，邊用邊維護(hù)，不斷提升優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)據(jù)占比。各季度分別完成全年優(yōu)質(zhì)客戶維護(hù)計劃的30%、60%、90%、100%。4、依托生產(chǎn)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)導(dǎo)出與自動匹配相結(jié)合。對省公司按季從生產(chǎn)系統(tǒng)中導(dǎo)出的儲蓄、保險、代收費(fèi)、航空機(jī)票、包裹、特快等業(yè)務(wù)的客戶信息匹配不成功的數(shù)據(jù)進(jìn)行勾挑核對，補(bǔ)充完善客戶屬性。對思鄉(xiāng)月、農(nóng)資分銷、酒水日化、新郵預(yù)訂、個性化郵票等業(yè)務(wù)，要組織網(wǎng)點(diǎn)及專業(yè)及時

9、對客戶信息進(jìn)行詳細(xì)登記。每周維護(hù)至相應(yīng)的專業(yè)庫，分步驟、有重點(diǎn)地逐步建立準(zhǔn)確率高、針對性強(qiáng)的高端專業(yè)客戶數(shù)據(jù)庫，為數(shù)據(jù)庫營銷打好信息基礎(chǔ)。5、開展計劃維護(hù)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)核查與定期清理相結(jié)合。市場營銷部每年對所有行政村、城市單元客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行全面維護(hù)，每月安排轄內(nèi)8%左右的現(xiàn)有城市單位及行政村進(jìn)行數(shù)據(jù)的全面核查，以網(wǎng)點(diǎn)、投遞站為數(shù)據(jù)維護(hù)的責(zé)任主體，充分利用各類資源、采取多種方式，通過社會渠道和郵政自有客戶資料做好客戶數(shù)據(jù)維護(hù)的日常工作。對從未進(jìn)行過篩選、無身份證號、無電話號碼且無用郵信息的數(shù)據(jù)，我們要不定時對這些數(shù)據(jù)進(jìn)行核查確認(rèn)后刪除。減少無效數(shù)據(jù)，提高優(yōu)質(zhì)客戶占比。從而節(jié)約維護(hù)、營銷的成本，提高效率

10、。6、實(shí)施數(shù)據(jù)分級維護(hù)補(bǔ)貼制度市場部要按照客戶數(shù)據(jù)的使用頻次、用郵情況進(jìn)行數(shù)據(jù)的分等分級管理，將一年內(nèi)維護(hù)過、篩選使用頻次達(dá)到3次的優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)據(jù)設(shè)定為一等數(shù)據(jù)；一年內(nèi)篩選使用過或經(jīng)過維護(hù)的優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)據(jù)，設(shè)定為二等數(shù)據(jù)；一年內(nèi)未經(jīng)篩選使用、維護(hù)，但有以往用郵信息的數(shù)據(jù)，設(shè)定為三等數(shù)據(jù)；其余數(shù)據(jù)歸入四等數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)每年進(jìn)行等級調(diào)整，在應(yīng)用客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行營銷時，優(yōu)先使用一、二等數(shù)據(jù)，節(jié)約營銷成本，提高數(shù)據(jù)庫營銷效率。實(shí)施數(shù)據(jù)維護(hù)激勵機(jī)制，按數(shù)據(jù)等級對數(shù)據(jù)維護(hù)實(shí)施補(bǔ)貼政策，年底對按要求完成優(yōu)質(zhì)客戶維護(hù)計劃的支局，對一、二等優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)據(jù)按照0.1元/條發(fā)放數(shù)據(jù)維護(hù)補(bǔ)貼。通過不斷數(shù)據(jù)清理與維護(hù)，確保數(shù)據(jù)的新鮮度與準(zhǔn)確度。（三）強(qiáng)化管理與培訓(xùn)，不斷提高數(shù)據(jù)分析與營銷能力。1、完善數(shù)據(jù)庫營銷工作體系。將數(shù)據(jù)庫營銷工作納入全年目標(biāo)責(zé)任制管理，建立數(shù)據(jù)庫營銷工作按月數(shù)據(jù)通報、按季工作情況通報、年度總結(jié)考評的閉環(huán)管理機(jī)制，督導(dǎo)并推進(jìn)數(shù)據(jù)庫營銷工作，強(qiáng)化營銷應(yīng)用。配備專人負(fù)責(zé)我局的數(shù)據(jù)庫營銷的策劃、數(shù)據(jù)分析應(yīng)用與維護(hù)管理，加大數(shù)據(jù)庫營銷推進(jìn)力度。各專業(yè)局要明確數(shù)據(jù)庫營銷的專（兼）職人員，具體負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)庫營銷項(xiàng)目策劃、營銷活動組織及專業(yè)客戶數(shù)據(jù)庫的動態(tài)維護(hù)工作。2、實(shí)施激勵政策。年底市局將開展數(shù)據(jù)庫營銷先進(jìn)單位、優(yōu)秀營銷項(xiàng)目及先進(jìn)個人的評選工作，對業(yè)績突出的單位及個人給予獎勵（詳見附件