銀泰電子商務(wù)方案-cinan-090513-1355pm

1、Intime Online Getting Online in time1銀泰電子商務(wù)方案銀泰電子商務(wù)方案銀泰電子商務(wù)方案討論稿討論稿Intime Online Getting Online in time2銀泰電子商務(wù)方案概述概述2345將玫瑰卡的購買力導(dǎo)入未來的電子商務(wù)平臺(tái)；將玫瑰卡的購買力導(dǎo)入未來的電子商務(wù)平臺(tái)；用分類完善、少量精選的奢侈品先啟動(dòng)第一期用分類完善、少量精選的奢侈品先啟動(dòng)第一期B2C；利用玫瑰卡再轉(zhuǎn)贈(zèng)用戶，利用銀泰百貨現(xiàn)有服裝品牌，啟動(dòng)第二期利用玫瑰卡再轉(zhuǎn)贈(zèng)用戶，利用銀泰百貨現(xiàn)有服裝品牌，啟動(dòng)第二期B2C及資訊平臺(tái)；及資訊平臺(tái)；整合整合B2B供應(yīng)鏈，逐漸控制上游直至設(shè)計(jì)師一

2、層，從而使資訊平臺(tái)發(fā)揮時(shí)尚媒體功能；供應(yīng)鏈，逐漸控制上游直至設(shè)計(jì)師一層，從而使資訊平臺(tái)發(fā)揮時(shí)尚媒體功能；最終的目標(biāo)：中國時(shí)尚消費(fèi)的領(lǐng)導(dǎo)者；最終的目標(biāo)：中國時(shí)尚消費(fèi)的領(lǐng)導(dǎo)者；使銀泰的B2C立刻獲得一個(gè)潛在消費(fèi)力基礎(chǔ)和已完成的支付手段；通過第一期產(chǎn)品組合，實(shí)現(xiàn)玫瑰卡銷售全國化，進(jìn)一步擴(kuò)大B2C潛在消費(fèi)基礎(chǔ)；從女性時(shí)尚服飾入手，通過現(xiàn)有品牌包裝形成初步的資訊/B2C平臺(tái)，逐步邁向“快時(shí)尚”品牌從消費(fèi)者影響力逐步滲透至行業(yè)影響力，并由行業(yè)影響力再形成消費(fèi)者影響力；5-10年達(dá)到。1Intime Online Getting Online in time3銀泰電子商務(wù)方案一個(gè)比對(duì)手高的起點(diǎn)一個(gè)比對(duì)手高的

3、起點(diǎn)1234假設(shè)2010年傳統(tǒng)玫瑰卡完成15億銷售，新渠道再賣出3億；玫瑰卡一半銷售導(dǎo)入網(wǎng)店，加新渠道共10.5億；即使排第二的VANCL 09-10年維持100%的年增長(zhǎng)；銀泰電子商務(wù)2010年達(dá)到B2C全國第二，僅次于淘寶商城。Intime Online Getting Online in time4銀泰電子商務(wù)方案擴(kuò)展的第一步：用網(wǎng)絡(luò)快速擴(kuò)大銀泰的商業(yè)版圖擴(kuò)展的第一步：用網(wǎng)絡(luò)快速擴(kuò)大銀泰的商業(yè)版圖“密布浙江，連鎖全國”- 傳統(tǒng)百貨部分的增長(zhǎng)主要來自商業(yè)面積擴(kuò)張；- 商業(yè)面積擴(kuò)張需要大量現(xiàn)金支持；- 現(xiàn)金周轉(zhuǎn)效率直接決定增長(zhǎng)率極限； 改造玫瑰卡系統(tǒng)改造玫瑰卡系統(tǒng) 完善商品類別完善商品類別

4、建立全國銷售隊(duì)伍建立全國銷售隊(duì)伍 全國銷售全國銷售1432Intime Online Getting Online in time5銀泰電子商務(wù)方案為什么定位在奢侈品禮品市場(chǎng)？為什么定位在奢侈品禮品市場(chǎng)？第一用戶第二用戶1234中國奢侈品每年600億總市場(chǎng)，其中1/3是用于送禮；玫瑰卡已經(jīng)開創(chuàng)了一個(gè)很好的禮品卡銷售基礎(chǔ)。禮品卡的“雙用戶”模式，目前沒有雙重需求都滿足得好的案例；電子商務(wù)迄今沒有奢侈品的成功案例，包括淘寶在內(nèi)。銀泰有優(yōu)勢(shì)在這個(gè)領(lǐng)域勝出。Intime Online Getting Online in time6銀泰電子商務(wù)方案概述概述2345將玫瑰卡的購買力導(dǎo)入未來的電子商務(wù)平臺(tái)；

5、將玫瑰卡的購買力導(dǎo)入未來的電子商務(wù)平臺(tái)；用分類完善、少量精選的奢侈品先啟動(dòng)第一期用分類完善、少量精選的奢侈品先啟動(dòng)第一期B2C；利用玫瑰卡再轉(zhuǎn)贈(zèng)用戶，利用銀泰百貨現(xiàn)有服裝品牌，啟動(dòng)第二期利用玫瑰卡再轉(zhuǎn)贈(zèng)用戶，利用銀泰百貨現(xiàn)有服裝品牌，啟動(dòng)第二期B2C及資訊平臺(tái)；及資訊平臺(tái)；整合整合B2B供應(yīng)鏈，逐漸控制上游直至設(shè)計(jì)師一層，從而使資訊平臺(tái)發(fā)揮時(shí)尚媒體功能；供應(yīng)鏈，逐漸控制上游直至設(shè)計(jì)師一層，從而使資訊平臺(tái)發(fā)揮時(shí)尚媒體功能；最終的目標(biāo)：中國時(shí)尚消費(fèi)的領(lǐng)導(dǎo)者；最終的目標(biāo)：中國時(shí)尚消費(fèi)的領(lǐng)導(dǎo)者；使銀泰的B2C立刻獲得一個(gè)潛在消費(fèi)力基礎(chǔ)和已完成的支付手段；通過第一期產(chǎn)品組合，實(shí)現(xiàn)玫瑰卡銷售全國化，進(jìn)一步

6、擴(kuò)大B2C潛在消費(fèi)基礎(chǔ)；從女性時(shí)尚服飾入手，通過現(xiàn)有品牌包裝形成初步的資訊/B2C平臺(tái)，逐步邁向“快時(shí)尚”品牌從消費(fèi)者影響力逐步滲透至行業(yè)影響力，并由行業(yè)影響力再形成消費(fèi)者影響力；5-10年達(dá)到。1Intime Online Getting Online in time7銀泰電子商務(wù)方案擴(kuò)展的第二步：什么是快時(shí)尚（擴(kuò)展的第二步：什么是快時(shí)尚（McFashion）頂級(jí)時(shí)尚頂級(jí)時(shí)尚 快時(shí)尚快時(shí)尚 流行時(shí)尚流行時(shí)尚眾多的低端品牌眾多的低端品牌McFashion，快時(shí)尚，象，快時(shí)尚，象McDonald一樣快速的一樣快速的Fashion，形容，形容ZARA們的三個(gè)們的三個(gè)“快快”：每年設(shè)計(jì)近萬款，相當(dāng)于

7、每天接近每年設(shè)計(jì)近萬款，相當(dāng)于每天接近30款新設(shè)計(jì)；款新設(shè)計(jì)；每款設(shè)計(jì)從設(shè)計(jì)到擺上貨架，周期每款設(shè)計(jì)從設(shè)計(jì)到擺上貨架，周期15天，中國行業(yè)平均是天，中國行業(yè)平均是90天；天；款式多駐架時(shí)間短，制造消費(fèi)饑餓感，引導(dǎo)消費(fèi)者款式多駐架時(shí)間短，制造消費(fèi)饑餓感，引導(dǎo)消費(fèi)者“沖動(dòng)沖動(dòng)”決定。決定。123Intime Online Getting Online in time8銀泰電子商務(wù)方案為什么定位女性時(shí)尚服飾為什么定位女性時(shí)尚服飾 / 快時(shí)尚？快時(shí)尚？12用戶基礎(chǔ)最好的用戶基礎(chǔ)最好的2C產(chǎn)品產(chǎn)品電子商務(wù)特性使然電子商務(wù)特性使然abc決定用戶購買的兩大因素（占70%以上）：商品種類的數(shù)量和商品價(jià)格。因此

8、，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的價(jià)格絕對(duì)透明，幾乎沒有利潤(rùn)空間存在。女性時(shí)尚服飾不是標(biāo)準(zhǔn)商品，評(píng)價(jià)商品主觀因素為主，無法快速搜索，因此價(jià)格不透明，商家有利可圖，做的賣家多商品種類便也豐富起來。目前主力網(wǎng)購人群的年齡特征，決定100-200的單件商品單價(jià)是最容易接受的價(jià)格區(qū)間，也最符合“沖動(dòng)”消費(fèi)的價(jià)格區(qū)間；d女性時(shí)尚服飾目前B2C沒有成功案例，因?yàn)椴蝗鏑2C“快”；因此，對(duì)于B2C來講，目前有一個(gè)很好的市場(chǎng)進(jìn)入空擋。Intime Online Getting Online in time9銀泰電子商務(wù)方案43時(shí)尚服飾是銀泰百貨的主要戰(zhàn)場(chǎng)時(shí)尚服飾是銀泰百貨的主要戰(zhàn)場(chǎng)數(shù)以百萬計(jì)的玫瑰卡用戶有機(jī)會(huì)再轉(zhuǎn)贈(zèng)數(shù)以百萬計(jì)的玫

9、瑰卡用戶有機(jī)會(huì)再轉(zhuǎn)贈(zèng)abc在禮品卡流通的旺季，對(duì)很多受贈(zèng)的“第二用戶”來講，禮品卡甚至成了負(fù)擔(dān)，應(yīng)該有一個(gè)適應(yīng)度足夠?qū)挼纳唐穪硗瓿勺詈蟮慕灰?；接受禮品卡的第二用戶，90%以上為男性（非正式統(tǒng)計(jì)數(shù)字），因此發(fā)生轉(zhuǎn)贈(zèng)行為后，被贈(zèng)與者變成超過一半由女性構(gòu)成。電子商務(wù)接受度最高的商品是服飾，服飾中比例最高的是女性時(shí)裝（左圖）ab銀泰百貨在商品流通領(lǐng)域有十年經(jīng)驗(yàn)；時(shí)尚服飾占銀泰百貨70%以上份額為什么定位女性時(shí)尚服飾為什么定位女性時(shí)尚服飾 / 快時(shí)尚？快時(shí)尚？Intime Online Getting Online in time10銀泰電子商務(wù)方案媒體媒體平面電視互聯(lián)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)時(shí)尚賣場(chǎng)時(shí)尚賣場(chǎng)時(shí)尚秀場(chǎng)時(shí)

10、尚秀場(chǎng)消費(fèi)者消費(fèi)者時(shí)尚業(yè)者時(shí)尚業(yè)者服裝師明星模特產(chǎn)業(yè)主體產(chǎn)業(yè)主體大廠商品牌獨(dú)立品牌獨(dú)立生產(chǎn)廠商設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)師獨(dú)立設(shè)計(jì)師買手產(chǎn)業(yè)周邊產(chǎn)業(yè)周邊印染剪裁輔料原料原料面料設(shè)計(jì)面料商快時(shí)尚怎么做？快時(shí)尚怎么做？1、時(shí)尚業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈、時(shí)尚業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈銀泰目前的資產(chǎn)布局在銀泰目前的資產(chǎn)布局在“最后一英里最后一英里”，獨(dú)缺媒體一環(huán)：，獨(dú)缺媒體一環(huán)：Intime Online Getting Online in time11銀泰電子商務(wù)方案2、時(shí)尚媒體、時(shí)尚媒體- ZARA全球有全球有3000多家店；多家店；H&M230家店；家店；GAP3000家；家；UNIQLO700家（日本）；家（日本）；- ZARA與與GA

11、P每天全球超過百萬級(jí)的人流量，消費(fèi)者影響力比每天全球超過百萬級(jí)的人流量，消費(fèi)者影響力比H&M強(qiáng)，強(qiáng)，UNIQLO則在日本影響力第一；則在日本影響力第一；- 成功的時(shí)尚品牌，把門店經(jīng)營(yíng)成了獨(dú)立媒體，形成了他們的話語權(quán)和對(duì)時(shí)尚、對(duì)消費(fèi)者的影響力。成功的時(shí)尚品牌，把門店經(jīng)營(yíng)成了獨(dú)立媒體，形成了他們的話語權(quán)和對(duì)時(shí)尚、對(duì)消費(fèi)者的影響力。- 銀泰全國每天人流量也過百萬，但影響力分散給了約銀泰全國每天人流量也過百萬，但影響力分散給了約700個(gè)品牌，非買手模式減低了品牌對(duì)時(shí)尚的影響力個(gè)品牌，非買手模式減低了品牌對(duì)時(shí)尚的影響力Intime Online Getting Online in time12銀泰電子商

12、務(wù)方案2、時(shí)尚媒體、時(shí)尚媒體123用戶瀏覽，獲得服裝搭配的靈感用戶社區(qū)，交流與討論 ”專家“參與消費(fèi)引導(dǎo)產(chǎn)生購買流量過百萬的時(shí)尚媒體，離流量過百萬的時(shí)尚媒體，離“產(chǎn)生購買產(chǎn)生購買”只有一步之只有一步之遙遙Intime Online Getting Online in time13銀泰電子商務(wù)方案3、品牌包裝、品牌包裝同樣是時(shí)尚電子媒體，瑞麗與淘寶展示內(nèi)容的方式迥異。如果同樣是時(shí)尚電子媒體，瑞麗與淘寶展示內(nèi)容的方式迥異。如果用淘寶賣家的手法，來重新包裝現(xiàn)有品牌，我們可以在暫時(shí)沒用淘寶賣家的手法，來重新包裝現(xiàn)有品牌，我們可以在暫時(shí)沒有上游能力的情況下，先一步達(dá)到準(zhǔn)有上游能力的情況下，先一步達(dá)到準(zhǔn)“

13、快時(shí)尚快時(shí)尚”。Intime Online Getting Online in time14銀泰電子商務(wù)方案如果順利走到這一步：如果順利走到這一步：每年每年10-20個(gè)億的預(yù)付費(fèi)產(chǎn)品銷售；個(gè)億的預(yù)付費(fèi)產(chǎn)品銷售；預(yù)計(jì)其中預(yù)計(jì)其中1/31/2轉(zhuǎn)化為奢侈品消費(fèi)，其他轉(zhuǎn)化為時(shí)尚女性服飾消費(fèi)；轉(zhuǎn)化為奢侈品消費(fèi)，其他轉(zhuǎn)化為時(shí)尚女性服飾消費(fèi)；百貨旗下百貨旗下700多個(gè)服飾品牌以單品為單位（弱化本身的品牌），充實(shí)我們的網(wǎng)上大衣櫥多個(gè)服飾品牌以單品為單位（弱化本身的品牌），充實(shí)我們的網(wǎng)上大衣櫥每天每天10萬萬-20萬的獨(dú)立訪問量，主要依靠玫瑰卡客戶基礎(chǔ)以及口碑相傳，輔以少量推廣；萬的獨(dú)立訪問量，主要依靠玫瑰卡客

14、戶基礎(chǔ)以及口碑相傳，輔以少量推廣；準(zhǔn)備進(jìn)入上游產(chǎn)業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)入上游產(chǎn)業(yè)B2C市場(chǎng)第二（看淘寶商城表現(xiàn)），時(shí)尚媒體前十（訪問量或影響力）市場(chǎng)第二（看淘寶商城表現(xiàn)），時(shí)尚媒體前十（訪問量或影響力）2010年年底左右達(dá)到。年年底左右達(dá)到。Intime Online Getting Online in time15銀泰電子商務(wù)方案概述概述2345將玫瑰卡的購買力導(dǎo)入未來的電子商務(wù)平臺(tái)；將玫瑰卡的購買力導(dǎo)入未來的電子商務(wù)平臺(tái)；用分類完善、少量精選的奢侈品先啟動(dòng)第一期用分類完善、少量精選的奢侈品先啟動(dòng)第一期B2C；利用玫瑰卡再轉(zhuǎn)贈(zèng)用戶，利用銀泰百貨現(xiàn)有服裝品牌，啟動(dòng)第二期利用玫瑰卡再轉(zhuǎn)贈(zèng)用戶，利用銀泰百貨現(xiàn)有

15、服裝品牌，啟動(dòng)第二期B2C及資訊平臺(tái)；及資訊平臺(tái)；整合整合B2B供應(yīng)鏈，逐漸控制上游直至設(shè)計(jì)師一層，從而使資訊平臺(tái)發(fā)揮時(shí)尚媒體影響力；供應(yīng)鏈，逐漸控制上游直至設(shè)計(jì)師一層，從而使資訊平臺(tái)發(fā)揮時(shí)尚媒體影響力；最終的目標(biāo)：中國時(shí)尚消費(fèi)的領(lǐng)導(dǎo)者；最終的目標(biāo)：中國時(shí)尚消費(fèi)的領(lǐng)導(dǎo)者；使銀泰的B2C立刻獲得一個(gè)潛在消費(fèi)力基礎(chǔ)和已完成的支付手段；通過第一期產(chǎn)品組合，實(shí)現(xiàn)玫瑰卡銷售全國化，進(jìn)一步擴(kuò)大B2C潛在消費(fèi)基礎(chǔ)；從女性時(shí)尚服飾入手，通過現(xiàn)有品牌包裝形成初步的資訊/B2C平臺(tái)，逐步邁向“快時(shí)尚”品牌從消費(fèi)者影響力逐步滲透至行業(yè)影響力，并由行業(yè)影響力再形成消費(fèi)者影響力；5-10年達(dá)到。1Intime Onli

16、ne Getting Online in time16銀泰電子商務(wù)方案時(shí)尚界的時(shí)尚界的“移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)”計(jì)劃計(jì)劃募集募集1000個(gè)獨(dú)立設(shè)計(jì)師或者淘寶皇冠賣家，負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)個(gè)獨(dú)立設(shè)計(jì)師或者淘寶皇冠賣家，負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)/抄襲，以及協(xié)助品控抄襲，以及協(xié)助品控簽簽100-200家上游中型廠商（包括成衣和面料家上游中型廠商（包括成衣和面料/輔料供應(yīng)商），產(chǎn)能在萬件輔料供應(yīng)商），產(chǎn)能在萬件/天之內(nèi)天之內(nèi)以我們的用戶平臺(tái)、媒體平臺(tái)、供應(yīng)鏈管理（以我們的用戶平臺(tái)、媒體平臺(tái)、供應(yīng)鏈管理（B2B）及其他輔助平臺(tái)，和我們的品牌，協(xié)助設(shè)計(jì)師自營(yíng)）及其他輔助平臺(tái)，和我們的品牌，協(xié)助設(shè)計(jì)師自營(yíng)與設(shè)計(jì)師分享收益與設(shè)計(jì)師分享收益品控

17、品控 / 考核考核 / 激勵(lì)激勵(lì) 體系，用分散的設(shè)計(jì)師個(gè)體風(fēng)險(xiǎn)來代替體系，用分散的設(shè)計(jì)師個(gè)體風(fēng)險(xiǎn)來代替B2C的系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)的系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)用推廣和口碑相傳，獨(dú)立訪問量達(dá)到用推廣和口碑相傳，獨(dú)立訪問量達(dá)到200萬；銷售超過萬；銷售超過1000萬元萬元/天，天，10萬件萬件/天。天。少量生產(chǎn)快速上架，少量生產(chǎn)快速上架，7天原價(jià)之后逐日減天原價(jià)之后逐日減10%，再，再7天后到成本價(jià)，撤柜。天后到成本價(jià)，撤柜。Intime Online Getting Online in time17銀泰電子商務(wù)方案盈利模式與一些關(guān)鍵財(cái)務(wù)指標(biāo)盈利模式與一些關(guān)鍵財(cái)務(wù)指標(biāo)奢侈品部分：奢侈品部分：8%卡殘值、卡殘值、95折售價(jià)（機(jī)構(gòu)客戶）、折售價(jià)（機(jī)構(gòu)客戶）、70%進(jìn)貨成本進(jìn)貨成本=32%的毛利率；的毛利率；B2C關(guān)鍵財(cái)務(wù)指標(biāo)：客單價(jià)（用戶單次消費(fèi)額），關(guān)鍵財(cái)務(wù)指標(biāo)：客單價(jià)（用戶單次消費(fèi)額），UV轉(zhuǎn)換率（每天消費(fèi)人數(shù)轉(zhuǎn)換率（每天消費(fèi)人數(shù)/每天獨(dú)立訪問量）每天獨(dú)立訪問量）日銷售額日銷售額=UV*UV轉(zhuǎn)換率轉(zhuǎn)換率*客單價(jià)客單價(jià)與傳統(tǒng)百貨比較：與傳統(tǒng)百貨比較：UV相當(dāng)于營(yíng)業(yè)面積，而在電子商務(wù)領(lǐng)域，增加相當(dāng)于營(yíng)業(yè)面積，而在電子商務(wù)領(lǐng)域，增加UV的投資周期極短。的投資周期極短。在初期用玫瑰卡轉(zhuǎn)換網(wǎng)上用戶，同時(shí)銷售現(xiàn)有品牌服飾的話，毛利率與傳統(tǒng)店面沒有分別；在初期用玫瑰卡轉(zhuǎn)換網(wǎng)上用戶，