裝飾公司營銷策劃案

1、目 錄摘 要2第一部分 營銷背景3一、 志強(qiáng)裝飾簡介3二、 本案思路3三、 實(shí)施方案4第二部分 競爭對手分析4一、建材裝飾街分析4二、其他競爭對手分析5第三部分 志強(qiáng)裝飾swot分析6 一、優(yōu)勢6二、劣勢 6三、機(jī)會 7四、威脅8第四部分 消費(fèi)者分析8 一、 家庭裝修人群8 二、 公共裝修領(lǐng)域9第五部分 營銷策略9 一、產(chǎn)品策略10 二、服務(wù)策略10三、價(jià)格策略11四、合作伙伴策略12五、內(nèi)部營銷13六、宣傳策略14七、促銷策略16第六部分 成本效益分析17 一、成本17二、當(dāng)涂市場規(guī)模18三、效益19第七部分 開業(yè)活動策劃19一、 活動目的、20二、 活動安排20三、 活動總結(jié)20第八部分

2、市場行動檢測21第九部分 遠(yuǎn)景/戰(zhàn)略規(guī)劃21摘 要經(jīng)過三十多年的改革開放，我國的經(jīng)濟(jì)實(shí)力得到了很大提升。然而吃、住、穿、行是老百姓永恒不變的話題，隨著人們生活水平的提高人們越來越關(guān)注自己的生活品質(zhì)。人們對房屋內(nèi)的裝飾越來越重視，期待能獲得一個(gè)令人愉悅的生活環(huán)境。三十年的改革開放也是我國城市化的進(jìn)程，平均每年以1個(gè)百分點(diǎn)的速度城市化，我國目前的城市化率為45%，假設(shè)我國城市化率的目標(biāo)是80%，那么整個(gè)國家的城市化進(jìn)程還有大約35年時(shí)間，城市化進(jìn)程需要大量的房屋，同時(shí)伴隨的是大量的建材裝飾需求，在這一過程中將產(chǎn)生大量的市場機(jī)會。然而我國建材裝飾零售市場上，北有居然之家，南有紅星美凱龍，外有宜家、百

3、安居等一線巨頭及一大批實(shí)力強(qiáng)大的地方實(shí)力派零售店。他們或是區(qū)域巨頭或是地方霸主或全國零散布局。這些零售巨頭紛紛在全國一線市場拼殺，由于我國率先在全球金融危機(jī)中復(fù)蘇使得一二線市場得到激活，并且這些巨頭的共同特點(diǎn)是都為完成令人滿意的全國一二線市場布局。因此在可預(yù)見的未來零售巨頭們不會大舉進(jìn)攻三四線市場，使得三四線市場存在孕育市場新的寵兒的可能。在三四線的建材裝飾零售市場上，零售商們的競爭是無序的，主要圍繞價(jià)格及低水平的服務(wù)展開競爭。據(jù)百度資料顯示，安徽馬鞍山的人均gdp在2008年達(dá)到了7000多美元與南京持平略高于江蘇人均gdp，馬鞍山市當(dāng)涂縣是全國百強(qiáng)縣、安徽三強(qiáng)縣。據(jù)我們調(diào)查并將生活成本考慮

4、在內(nèi)，當(dāng)涂縣居民有著不低于長三角居民的購買力，我們可以推測當(dāng)涂縣居民對生活品質(zhì)和消費(fèi)服務(wù)的追求不會太低，但當(dāng)涂縣目前的建材裝飾零售商并沒有提供與當(dāng)涂縣消費(fèi)者實(shí)際消費(fèi)需求相當(dāng)?shù)姆?wù)，使得市場存在空白。志強(qiáng)裝飾原先是經(jīng)營一家農(nóng)村市場的建材裝飾零售店，現(xiàn)馬鞍山大規(guī)模城市化運(yùn)動，整個(gè)當(dāng)涂亦是重點(diǎn)發(fā)展，志強(qiáng)裝飾積極轉(zhuǎn)變自身角色，爭取在這一輪市場浪潮中發(fā)展壯大自己。第一部分 營銷背景一、志強(qiáng)裝飾簡介志強(qiáng)裝飾前身是當(dāng)涂建材經(jīng)營部，成立于1994年，初期主營城鎮(zhèn)裝飾建材市場，1998年由于市場考量將店址由當(dāng)涂縣城遷至黃山鄉(xiāng)積極拓展農(nóng)村建材裝飾市場并取得較大成功，2008年馬鞍山市政府頒布最新的城市發(fā)展規(guī)劃，志

5、強(qiáng)裝飾積極響應(yīng)并積極求變，于當(dāng)年著手將店址遷至新城區(qū)積極拓展市場，預(yù)計(jì)志強(qiáng)裝飾將于2010年下半年完成所有手續(xù)正式開張新店為當(dāng)涂縣的消費(fèi)者提供服務(wù)。志強(qiáng)裝飾在農(nóng)村的十年時(shí)間里經(jīng)營方式采取更適合農(nóng)村市場模式的粗放式經(jīng)營方式，經(jīng)營種類齊全，基本囊括了農(nóng)村市場需求的建材裝飾材料，為提高所在地居民的生活質(zhì)量做出了自己的貢獻(xiàn)。然而在新的市場上志強(qiáng)裝飾需要新的轉(zhuǎn)變以適應(yīng)新的市場角色，志強(qiáng)裝飾計(jì)劃由原先的僅僅提供一個(gè)建材裝飾材料的純零售商轉(zhuǎn)變?yōu)闉轭櫩吞峁┮粋€(gè)建材裝飾材料性能價(jià)格比最優(yōu)解決方案的服務(wù)商。志強(qiáng)裝飾經(jīng)營領(lǐng)域包括：一層經(jīng)營陶瓷衛(wèi)浴、地板、油漆涂料、水暖、五金工具、燈具、瓷磚、潔具等。志強(qiáng)裝飾位處當(dāng)涂

6、縣城襄河灣，是新城開發(fā)的中心位置。志強(qiáng)裝飾的營業(yè)面積有180平方米。志強(qiáng)裝飾進(jìn)軍當(dāng)涂城區(qū)市場的同時(shí)正值當(dāng)涂縣大規(guī)模城市化，我們積極了解了馬鞍山1255城市發(fā)展戰(zhàn)略，該戰(zhàn)略中當(dāng)涂城區(qū)將成為馬鞍山現(xiàn)代化大城市建設(shè)的重點(diǎn)區(qū)域，我們有理由相信這一過程中將制造大量的市場機(jī)會，尤其大量的農(nóng)民居民轉(zhuǎn)成城市居民需要大量的建材裝飾材料，這給志強(qiáng)裝飾提供了大量的機(jī)會。二、項(xiàng)目分析1、我國城市化率為45%，速度為每年1個(gè)百分點(diǎn)，整個(gè)國家城市化進(jìn)程還需三、四十年時(shí)間。 2、根據(jù)馬鞍山1255城市發(fā)展戰(zhàn)略，當(dāng)涂縣城將成為城市建設(shè)重點(diǎn)區(qū)域。 3、裝飾零售巨頭忙于一、二線市場布局，無暇顧及當(dāng)涂市場。 4、志強(qiáng)裝飾積極轉(zhuǎn)變自

7、身角色，爭取在這一輪市場浪潮中發(fā)展壯大自己。 三、本案思路（1）通過準(zhǔn)確分析競爭對手的實(shí)力，所處位置，對其展開針對性的營銷策略，比如進(jìn)攻型定價(jià)策略等；（2）通過對目標(biāo)市場的準(zhǔn)確分析，對其展開有針對性的營銷活動及宣傳活動，比如針對性優(yōu)惠定價(jià)、定位宣傳等；（3）聯(lián)合合作伙伴，經(jīng)營共同市場。仔細(xì)辨別出合作伙伴與競爭對手， 并根據(jù)具體情況制定策略攜手伙伴共同打擊競爭對手；（4）根據(jù)我們對市場的了解，準(zhǔn)確定位自己；（5）根據(jù)我們對全國市場及自身具體情況的把握，我們將制定合適的戰(zhàn)略規(guī)劃。第二部分 競爭對手分析目前當(dāng)涂建材裝飾零售市場處于無序、混亂狀態(tài)，沒有強(qiáng)大的市場領(lǐng)導(dǎo)者。據(jù)我們對當(dāng)涂市場的調(diào)查顯示，在姑

8、孰新城的某條街上大約有一半的店面是經(jīng)營建材裝飾材料的，由于這條街上的零售店相對集中，競爭對手不強(qiáng)，因此吸引了所輻射地區(qū)一半的消費(fèi)者，所以我們視之為志強(qiáng)裝飾未來的主要競爭對手。分散在當(dāng)涂縣城其他地點(diǎn)的零散經(jīng)營者，競爭力不強(qiáng)。以及在一二線市場上的零售巨頭，如居然之家，紅星美凱龍，宜家、百安居等，他們暫時(shí)不會關(guān)注三、四線市場，所以視之為我們其他的競爭對手。我們對競爭對手分析如下：一、 建材裝飾街分析（一） 生存形態(tài)據(jù)我們調(diào)查，建材裝飾一條街的零售店主要生存形態(tài)有：1、專賣店這種經(jīng)營方式主要依靠生產(chǎn)商的品牌和廣告來拉動銷售，但由于品種單一對消費(fèi)者的吸引力有限，需要注意的是，單店的能力有限，然而每種品牌

9、一種專賣店，使得專賣店作為一個(gè)群體對志強(qiáng)裝飾的威脅是不可小覷的；2、粗放式零售店這種類型的店賣的品種多，但店面不整潔，管理混亂，綜合服務(wù)能力跟不上，一旦遇到強(qiáng)大的競爭對手往往無法抓住主要客戶3、細(xì)分市場零售店比如廚具專賣，這種店在細(xì)分市場上有較大競爭力，但缺乏完整的服務(wù)；（二） 優(yōu)劣勢分析綜合實(shí)際情況我們做出建材裝飾街的優(yōu)劣勢分析：1、建材裝飾街優(yōu)勢（1）深入消費(fèi)者心中。裝飾街的存在已有數(shù)年，已經(jīng)深入當(dāng)涂消費(fèi)者心中，消費(fèi)者購買建材裝飾材料往往優(yōu)先考慮裝飾街；（2）經(jīng)營種類齊全。雖然裝飾街內(nèi)的單個(gè)店面的競爭能力有限，但整體提供了大部分的建材裝飾材料，種類齊全，是吸引消費(fèi)者的一大武器。2、建材裝飾

10、街劣勢（1）組織性不強(qiáng)。建材裝飾街是由各種建材裝飾零售店在姑孰新城零星開出來的，事后形成一定規(guī)模，他們的組織性不強(qiáng)，內(nèi)部競爭激烈；（2）專業(yè)性不強(qiáng)。裝飾街并不是只有建材裝飾零售店，還有如飯店、醫(yī)院、網(wǎng)吧等等公私經(jīng)營者，只是經(jīng)營建材裝飾的相對多些。因此裝飾街并不能給消費(fèi)者一個(gè)整體專業(yè)的印象；（3）宣傳意識不到位。這些零售店大部分都坐等顧客上門，或依靠上游生產(chǎn)商的廣告拉動銷售而沒有積極考慮利用自己的零售品牌進(jìn)行宣傳營銷，少數(shù)明智的零售商選擇與裝飾公司合作進(jìn)行宣傳，即使是合作宣傳，零售店在宣傳中往往處于相當(dāng)?shù)膹膶俚匚欢y以讓消費(fèi)者認(rèn)知。二、 其他競爭對手分析（一） 當(dāng)?shù)胤植剂闵⒌慕ú牧闶鄣戤?dāng)涂其他地

11、方的建材裝飾零售店有專賣店、粗放型零售店、細(xì)分市場零售店。共同特點(diǎn)是分布零散，更接近他們附近的消費(fèi)者，便利性好，然而綜合實(shí)力不強(qiáng)，宣傳不到位，綜合服務(wù)能力差。（二） 建材零售巨頭我國建材裝飾零售市場上，北有居然之家，南有紅星美凱龍，外有宜家、百安居等一線巨頭及一大批實(shí)力強(qiáng)大的地方實(shí)力派零售店。這些零售巨頭紛紛在全國一線市場拼殺，因此在可預(yù)見的未來零售巨頭們不會大舉進(jìn)攻三四線市場，暫時(shí)對我們不會有威脅。第三部分 志強(qiáng)裝飾swot分析一、優(yōu)勢（一） 地點(diǎn)優(yōu)勢志強(qiáng)裝飾地處當(dāng)涂縣城北部，臨近馬鞍山，是當(dāng)涂融入長三角的發(fā)展必經(jīng)地。根據(jù)我們對當(dāng)涂城區(qū)發(fā)展規(guī)劃的了解，已經(jīng)在建的大規(guī)模的住宅樓就在志強(qiáng)裝飾的東

12、方和北方，而志強(qiáng)裝飾的南方就是目前當(dāng)涂城區(qū)最大的住宅區(qū)。志強(qiáng)裝飾所處地點(diǎn)就在現(xiàn)在也是未來最大的目標(biāo)市場之中，地點(diǎn)優(yōu)勢非常明顯。（二） 交通優(yōu)勢當(dāng)涂縣城及周邊近幾年所有的道路均非常寬廣，志強(qiáng)裝飾所處的位置騎摩托車到新政府大樓不到五分鐘，同樣我們的送貨車從啟動到送到當(dāng)涂目前和將來最主要的住宅區(qū)不超過十分鐘，交通優(yōu)勢非常明顯。（三） 成本優(yōu)勢志強(qiáng)裝飾的商品如陶瓷衛(wèi)浴、地板、油漆涂料等由于銷量大直接從生產(chǎn)商進(jìn)貨；中等銷量的商品通過阿里巴巴網(wǎng)上進(jìn)貨取得最優(yōu)價(jià)格；銷量不大的商品與合作伙伴聯(lián)合進(jìn)貨（有兩家親戚在馬鞍上市區(qū)開裝飾材料零售店，三方長期合作，目標(biāo)市場上三家不沖突，可有他們代進(jìn)貨物）。據(jù)我們調(diào)查，粗

13、放式零售店主要從蕪湖、馬鞍山、南京的建材裝飾批發(fā)市場進(jìn)貨，成本相對較高。（四） 服務(wù)優(yōu)勢志強(qiáng)裝飾提供產(chǎn)品組合服務(wù)并準(zhǔn)備在當(dāng)涂建材裝飾零售市場率先提出：“無理由退換貨”承諾等服務(wù)。致力于讓消費(fèi)者更“省時(shí)省力省心”的選購建材裝飾材料，同時(shí)將消費(fèi)者的購物風(fēng)險(xiǎn)降到最低，讓消費(fèi)者能更放心而無后顧之憂的購物，也進(jìn)一步把消費(fèi)者的合法權(quán)益提升到一個(gè)更高的層次。二、劣勢（一） 員工風(fēng)險(xiǎn)志強(qiáng)裝飾拓展新市場將招聘一批新的員工，新員工存在以下令志強(qiáng)裝飾擔(dān)憂的問題：對業(yè)務(wù)的熟練程度、對志強(qiáng)裝飾的忠誠度、能力、是否打算長期留下等值的關(guān)注的要點(diǎn)。（二） 適應(yīng)新市場進(jìn)入新的市場，將面對新的消費(fèi)者、新的消費(fèi)者習(xí)慣、新的競爭者和

14、新的生存環(huán)境，志強(qiáng)裝飾需要改變自己以盡快適應(yīng)新市場，適應(yīng)過程中需面對任何挑戰(zhàn)； （三） 內(nèi)部管理志強(qiáng)裝飾內(nèi)部制度不完善，需建立一套行之有效的新的適應(yīng)市場變化的制度。新制度的好壞直接關(guān)系到志強(qiáng)裝飾能否展示核心競爭力、能否兌現(xiàn)對消費(fèi)者的各項(xiàng)承諾。三、 機(jī)會（一） 全國城市化進(jìn)程市場大我國目前城市化率為45%，假設(shè)目標(biāo)是80%，按照每年1個(gè)百分點(diǎn)的速度，整個(gè)國家還有35年左右時(shí)間完成城市化目標(biāo)。這一過程將帶來大量的室內(nèi)裝飾需求；（二） 馬鞍山經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景樂觀2010年3月26日馬鞍山正式加入長三角城市經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)會成為長三角一員；同時(shí)2010年1月12日國務(wù)院正式批準(zhǔn)實(shí)施皖江城市帶承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移示范區(qū)規(guī)劃

15、，馬鞍山處于示范區(qū)“一軸兩翼”中“一軸”的最前端；馬鞍山市新領(lǐng)導(dǎo)班子提出“1255”城市發(fā)展戰(zhàn)略，戰(zhàn)略中將當(dāng)涂作為副城區(qū)大力建設(shè)，當(dāng)涂城區(qū)市民總量在一段時(shí)期內(nèi)將大增。我們可以預(yù)測，當(dāng)涂市民的人均gdp將繼續(xù)保持高速增長，同時(shí)市民人口總量將大增，我們面對的市場規(guī)模將進(jìn)一步擴(kuò)大。（三） 強(qiáng)大的競爭對手無暇顧及當(dāng)涂市場我國經(jīng)濟(jì)率先從金融危機(jī)中恢復(fù)，全國一二線建材裝飾市場得到激活，一二線市場尚未飽和，沒有市場領(lǐng)導(dǎo)者，零售巨頭再次忙于布局一二線市場，短期內(nèi)無暇顧及三四線市場。一、 威脅（一） 主權(quán)債務(wù)危機(jī)希臘主權(quán)債務(wù)危機(jī)愈演愈烈，不僅拖累歐元區(qū)及世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，更暴露出發(fā)達(dá)國家（歐豬五國、美國、日本等）長

16、期擴(kuò)張性財(cái)政政策帶來的大量主權(quán)債務(wù)。本次主權(quán)債務(wù)危機(jī)一旦處理不慎，引發(fā)第二次全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)，將拖累已經(jīng)融入全球經(jīng)濟(jì)的中國經(jīng)濟(jì)。 （二） 房地產(chǎn)有崩盤的可能中國房地產(chǎn)的發(fā)展軌跡令人擔(dān)憂，存在崩盤的危險(xiǎn)。一旦房地產(chǎn)市場出現(xiàn)動蕩，與房地產(chǎn)密切相關(guān)的室內(nèi)裝飾也將遭受打擊。（三） 潛在對手威脅在這一輪大建設(shè)大發(fā)展中，當(dāng)涂市場有可能培養(yǎng)出強(qiáng)大的本地建材裝飾零售店，與志強(qiáng)裝飾展開競爭；（四） 惡意攻擊志強(qiáng)裝飾率先在當(dāng)涂市場上喊出包括“無理由退換貨”在內(nèi)的各種先進(jìn)服務(wù)理念，將會強(qiáng)有力的攻擊那些依然保留舊理念而無法給消費(fèi)者提供更好服務(wù)的建材裝飾零售商，存在被競爭對手惡意攻擊的可能，這一點(diǎn)志強(qiáng)裝飾要統(tǒng)籌各方利益予以

17、還擊以保護(hù)志強(qiáng)裝飾的品牌形象。第四部分 消費(fèi)者分析我們的目標(biāo)消費(fèi)者在室內(nèi)裝飾市場，分為以下兩類人群：一、 家庭裝修人群室內(nèi)首次裝修人群又可分為三類：（一） 青年結(jié)婚人群青年結(jié)婚將首次置業(yè)，婚房的裝飾是雙方都很重視的一部分。他們對裝飾的要求相對較高，在質(zhì)量上會有一定追求，且裝修過程中女性意見大于男性意見，可視女性為決策者；針對其特征，我們?yōu)槠涮峁└哔|(zhì)量，時(shí)尚、潮流的商品組合。 打出口號：“讓年輕更燦爛的綻放吧！”（二） 農(nóng)轉(zhuǎn)非人群當(dāng)涂城市化進(jìn)程使得大量原來農(nóng)村客戶進(jìn)入城市生活，農(nóng)轉(zhuǎn)非客戶留有一定的農(nóng)村生活習(xí)性，對于裝修大多親力親為同時(shí)事無巨細(xì)的關(guān)心，家中男人是決策者，追求低價(jià)（也有部分因拆遷得到

18、了錢欲好好享受生活而追求更好的質(zhì)量）。針對其特征，提供高性價(jià)比的商品組合方案。 打出口號；“老朋友，讓我們一起開始新生活吧！” （三） 二次裝修人群二次裝修人群基本是30歲到60歲的城區(qū)及周邊中年人，事業(yè)上基本已經(jīng)穩(wěn)定，工作較忙。據(jù)我們調(diào)查得，目前前往建材裝飾購物中心的用戶年齡趨向中年化，其中年齡在30歲至60歲的用戶超過70%。他們往往因?yàn)槭覂?nèi)裝飾某處出現(xiàn)問題或者希望通過局部重新裝修來改善生活質(zhì)量。一般家中婦女及子女的意見影響大。針對其特征，提供高品質(zhì)的商品組合。 打出口號：“讓生活更加美好！” 二、公共裝修領(lǐng)域（一） 企、事業(yè)單位在當(dāng)涂市場上，一些企、事業(yè)單位他們的裝修一般需要的材料量較大

19、，能一次性給志強(qiáng)裝飾帶來很多利潤，重質(zhì)量，還價(jià)能力強(qiáng)。針對其特 提供性能價(jià)格比較高的商品組合，積極爭取這些經(jīng)濟(jì)大客戶；（二） 行政機(jī)構(gòu)政府行政機(jī)構(gòu)，更加重質(zhì)量，重效果。當(dāng)他們需要裝修時(shí)，能給我們帶來大量利潤。但我們更看重政府行政機(jī)構(gòu)給志強(qiáng)裝飾帶來的社會資本，由于政府行政機(jī)構(gòu)在社會運(yùn)行中的重要作用，我們相信與之打好關(guān)系能間接給志強(qiáng)裝飾帶來更多潛在的經(jīng)濟(jì)利益；針對其特征提供高端、高質(zhì)量的商品組合 第五部分 營銷策略一、產(chǎn)品策略（一） 商品種類及標(biāo)準(zhǔn)志強(qiáng)裝飾經(jīng)營領(lǐng)域包括：一層經(jīng)營陶瓷衛(wèi)浴、地板、油漆涂料、水暖、五金工具、燈具、瓷磚、潔具等。志強(qiáng)裝飾所售商品一律符合以下標(biāo)準(zhǔn)：1、均為品質(zhì)過硬的品牌商品

20、據(jù)百度數(shù)據(jù)中心資料顯示，在建材裝飾產(chǎn)品的關(guān)注度最高的是品牌。因此，志強(qiáng)裝飾所有進(jìn)貨產(chǎn)品一律是在成熟市場上得到檢驗(yàn)的品質(zhì)過硬的有一定市場知名度的品牌產(chǎn)品。2、均為綠色環(huán)保商品室內(nèi)裝飾關(guān)系到消費(fèi)者的長期居住環(huán)境的好壞，很多消費(fèi)者對商品是否有利于身心健康的關(guān)注已經(jīng)超過對價(jià)格的關(guān)注。因此這要求我們對上架的建材裝飾商品有一個(gè)最低綠色環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)的商品堅(jiān)決不允許上架，這也是我們對消費(fèi)者的一項(xiàng)鄭重承諾。（二） 商品組合對于房屋裝修的客戶，由于對商品種類需求量較大，本著方便顧客的原則我們提供數(shù)套商品組合供顧客選擇，組合商品的總價(jià)將在一定程度上優(yōu)惠于單個(gè)商品價(jià)格的累計(jì)。二、服務(wù)策略現(xiàn)在的零售企業(yè)日益同質(zhì)化

21、，所賣商品大家都有進(jìn)貨渠道，很難憑商品的獨(dú)特性取勝。因此志強(qiáng)裝飾將更加重視服務(wù)在競爭中的重要性，我們?yōu)橹緩?qiáng)裝飾制定了以下幾條服務(wù)策略：（一） 售前承諾/服務(wù)1、無理由退換貨所有在志強(qiáng)裝飾購買的產(chǎn)品消費(fèi)者不喜歡，一個(gè)月內(nèi)無理由退換；2、所售商品一律環(huán)保綠色如果消費(fèi)者在志強(qiáng)裝飾所購產(chǎn)品環(huán)保不達(dá)標(biāo)，志強(qiáng)裝飾無條件退款并加倍賠償；3、缺貨代購考慮到顧客工作繁忙，有些裝飾物件不易購買，同時(shí)志強(qiáng)裝飾又沒有的，本著方便顧客的思想，志強(qiáng)裝飾將利用自己的專業(yè)渠道為顧客進(jìn)行缺貨代購服務(wù)。4、免費(fèi)專業(yè)知識指導(dǎo)我們通過各種途徑向消費(fèi)者宣傳我店為消費(fèi)者提供的各種服務(wù)，免費(fèi)向消費(fèi)者介紹專業(yè)的裝飾知識。（二） 售中服務(wù)1、

22、熱情服務(wù)志強(qiáng)裝飾的導(dǎo)購員始終保持主動、熱情、耐心周到的服務(wù)；2、提供解決問題方案志強(qiáng)裝飾導(dǎo)購員的任務(wù)為消費(fèi)者提供符合消費(fèi)者具體情況的最優(yōu)性能價(jià)格比解決方案。（三） 售后服務(wù)1、免費(fèi)送貨在當(dāng)涂縣城區(qū)及周邊地區(qū)，消費(fèi)者所購商品不便自提的商品志強(qiáng)裝飾免費(fèi)送貨上門。2、售后回訪我店會按照規(guī)定對顧客進(jìn)行定期隨機(jī)電話回訪，對大客戶進(jìn)行登門拜訪。三、 價(jià)格策略營銷4p中價(jià)格的作用是最直接、有效的。我們在經(jīng)過對競爭對手和目標(biāo)消費(fèi)者深入分析之后作出以下定價(jià)策略：（一） 阻擊進(jìn)攻/引誘型價(jià)格策略該定價(jià)的的方式是在不虧損的情況下盡可能的低價(jià)，并取得以下兩種效果：1、有效打擊競爭對手我們的競爭對手中有粗放型建材裝飾零

23、售店、細(xì)分市場零售店、品牌專賣店，正如競爭對手分析中所說，品牌專賣店作為一個(gè)群體對志強(qiáng)裝飾是個(gè)不小的威脅。我們選取品牌專賣店中的油漆涂料店作為主打?qū)ο?，與一家大的油漆涂料品牌合作，在當(dāng)涂推行低價(jià)，打擊油漆涂料店；2、吸引消費(fèi)者考慮到油漆涂料無論在室內(nèi)首次裝修還是二次裝修都是一個(gè)重要消費(fèi)對象，因此我們選取油漆涂料推行低價(jià)策略，最大限度的吸引消費(fèi)者的注意和到來，從而有機(jī)會通過其他商品賺取利潤。（二） 政策傾向價(jià)格策略政府大力推進(jìn)城市化進(jìn)程，使得大量農(nóng)民朋友將進(jìn)入城市生活，農(nóng)民朋友一般對價(jià)格是敏感的，志強(qiáng)裝飾順應(yīng)潮流全力支持當(dāng)涂縣的城市化進(jìn)程，同時(shí)針對農(nóng)民朋友我們將推出特別價(jià)格優(yōu)惠，因此志強(qiáng)裝飾應(yīng)在

24、農(nóng)轉(zhuǎn)非客戶中率先高調(diào)的喊出：“老朋友，讓我們一起開始新生活”，對于農(nóng)轉(zhuǎn)非客戶只要能出示相關(guān)證明，證明其為農(nóng)轉(zhuǎn)非人員，將一律在志強(qiáng)裝飾享受特別的價(jià)格優(yōu)惠。四、合作伙伴策略志強(qiáng)裝飾認(rèn)為限于自身實(shí)力，并基于共贏思想，我們積極考慮與專業(yè)的裝飾公司（從事裝飾設(shè)計(jì)、裝修作業(yè)等相關(guān)企業(yè)）、與志強(qiáng)裝飾在銷售商品上有互補(bǔ)關(guān)系的建材裝飾零售店及上游生產(chǎn)、渠道商合作。以下是合作策略：（一） 與專業(yè)的裝飾公司合作策略專業(yè)的裝飾公司與志強(qiáng)裝飾公司在目標(biāo)客戶群上有很大的交叉性，專業(yè)的裝飾公司一般從事裝飾設(shè)計(jì)、裝修作業(yè)，他們在做裝修作業(yè)時(shí)需要大量的建材裝飾材料，這是雙方合作的基礎(chǔ)。我們與專業(yè)的裝飾公司合作方式包括：1、合作

25、宣傳雙方合作共同進(jìn)入新小區(qū)宣傳，積極培養(yǎng)輿論領(lǐng)袖對雙方的感情和忠誠（具體宣傳方式及內(nèi)容下文宣傳策略篇里有詳細(xì)介紹）；2、供貨合作專業(yè)的裝飾公司在進(jìn)行裝修作業(yè)時(shí)需要大量的建材裝飾材料，志強(qiáng)裝飾致力于在志強(qiáng)裝飾能力范圍內(nèi)追求唯一供貨商地位，我們將以更低的價(jià)格和更好的服務(wù)為專業(yè)的裝飾公司供貨；3、互相將對方推薦給顧客作為合作伙伴，雙方有義務(wù)將對方優(yōu)先介紹給自己的顧客，顧客只要出示介紹證明，對方將對該顧客提供優(yōu)價(jià)服務(wù)，這一過程將博得顧客好感，提高顧客對雙方的忠誠度；4、信息共享我們和專業(yè)的裝飾公司在目標(biāo)消費(fèi)者上有很多交叉性，又處于共同的價(jià)值鏈、產(chǎn)業(yè)鏈上，合作遠(yuǎn)大于競爭，因此我們在消費(fèi)者的相關(guān)信息上將共

26、享；（二） 與互補(bǔ)型零售店合作策略志強(qiáng)裝飾為方便顧客，更好實(shí)現(xiàn)對消費(fèi)者“省時(shí)省力省心”的服務(wù)承諾，志強(qiáng)裝飾為顧客提供缺貨代購服務(wù)?？紤]到消費(fèi)者需要的一些建材裝飾材料正好是志強(qiáng)裝飾所缺的，如果量不大，志強(qiáng)裝飾將從我們的零售合作伙伴調(diào)貨，并且保證不會高于市場價(jià)（各種促銷活動時(shí)的價(jià)格不認(rèn)為是市場價(jià)），如果量較大，志強(qiáng)裝飾可以考慮去批發(fā)市場或直接從生產(chǎn)商拿貨，宗旨是方便消費(fèi)者；（三） 與生產(chǎn)、渠道商合作1、供貨穩(wěn)定與生產(chǎn)商、渠道商達(dá)成合作協(xié)議，可以確保我們常年供貨的穩(wěn)定；2、宣傳支持生產(chǎn)商、渠道商在商品品牌宣傳上予以支持，我方在終端宣傳上予以配合；3、促銷支持互相支持對方的促銷行為；4、信息共享雙方互

27、相將市場信息提供給對方，幫助對方指定營銷計(jì)劃。五、內(nèi)部營銷志強(qiáng)裝飾共有三名導(dǎo)購員，兩名司機(jī)，三名業(yè)務(wù)員，共8名員工。我們認(rèn)為為了給顧客提供一個(gè)愉悅、舒適、方便的購物環(huán)境，擁有一支團(tuán)結(jié)的、積極向上的、衷心為顧客服務(wù)的團(tuán)隊(duì)是必要的。我們始終認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)源自它擁有一群優(yōu)秀的員工，在此基礎(chǔ)上我們一定能夠成為一個(gè)令人尊敬的企業(yè)。因此志強(qiáng)裝飾需要通過以下方式來提高內(nèi)部營銷水平：（一） 提供合適的的工作將員工放在最適合他的位置上是最基礎(chǔ)的，我們努力讓我們的員工喜歡他的工作本身；（二） 定期培訓(xùn)公司在初期限于自身實(shí)力可能無法提供高成本的培訓(xùn)，但我們?nèi)匀槐仨毰?，定期進(jìn)行專業(yè)知識培訓(xùn)，并提供舞臺給予展示；

28、（三）定期交流會交流會形式多種多樣，晚餐會，party，頭腦風(fēng)暴等方式可以增強(qiáng)員工間的感情并使大家更好的互相了解；（四） 激勵(lì)措施志強(qiáng)裝飾目前限于自身實(shí)力，并且我們相信正處于快速發(fā)展期，給予員工包括福利在內(nèi)的各種待遇還無法達(dá)到相當(dāng)高水平，但志強(qiáng)裝飾是屬于所有與它一道成長的伙伴，員工的待遇一定會水漲船高；六、宣傳策略良好的宣傳渠道將把我們的信息準(zhǔn)確的帶給目標(biāo)消費(fèi)者。我們的宣傳內(nèi)容將主要針對我們的輿論領(lǐng)袖。（一） 媒體廣告1、電臺在馬鞍山交通音樂電臺套播30秒廣告，并做志強(qiáng)裝飾建材?？?；2、電視臺（1）與當(dāng)涂有線電視臺合作，在收視率高的幾個(gè)臺上打字幕廣告；（2）在當(dāng)涂電視臺新聞聯(lián)播之前的黃金時(shí)間播

29、出本企業(yè)宣傳廣告片；（3）在當(dāng)涂電視臺的消費(fèi)類節(jié)目中做志強(qiáng)建材專題。（二） 戶外廣告1、公車車身廣告在當(dāng)涂兩路公交車201和202的車身上做車體大幅廣告（當(dāng)涂僅有的兩路公交車）；在當(dāng)涂人必坐的公交車上做車身大幅廣告，具有很強(qiáng)的傳播力，有利于提高“志強(qiáng)建材”的知名度，2、交通站臺和公路宣傳牌廣告 廣告介紹志強(qiáng)裝飾的同時(shí)向來往人流介紹交通等城市信息，融入城市生活，提高企業(yè)形象。3、 小區(qū)宣傳欄廣告在小區(qū)宣傳欄粘貼宣傳海報(bào)，介紹志強(qiáng)裝飾及最新動態(tài)，小區(qū)宣傳欄的廣告走進(jìn)了消費(fèi)者的生活，切實(shí)讓受眾感受到我們企業(yè)與其生活的親密度（三）、 企業(yè)宣傳冊推廣制作企業(yè)宣傳冊，在傳冊里附贈代金券，以及家庭清潔簡易小

30、套裝，在宣傳活動進(jìn)行的時(shí)候派送給對家裝感興趣的消費(fèi)者。1、宣傳單、宣傳冊的派送。在重大活動期間，以店址為中心單位，對周邊小區(qū)進(jìn)行掃樓式單頁派發(fā)，重點(diǎn)宣傳我店的最新促銷動態(tài)。2、與新建小區(qū)物業(yè)合作。在物業(yè)辦建立“志強(qiáng)建材”宣傳點(diǎn)，對新入住戶進(jìn)行推進(jìn)以及宣傳冊的派發(fā)，減少一部分人力物力，也給了消費(fèi)者一定信賴（四）活動宣傳針對我們的目標(biāo)消費(fèi)者，我們將與有關(guān)各方舉辦一些活動來為志強(qiáng)裝飾進(jìn)行宣傳。比如：1、 情侶游戲針對青年情侶，尤其是即將結(jié)婚的青年，我們每年將贊助當(dāng)涂電視臺舉辦針對青年情侶的游戲活動，活動由“志強(qiáng)”冠名；2、 融入新生活運(yùn)動針對農(nóng)轉(zhuǎn)非群體，志強(qiáng)裝飾將配合有關(guān)部門對新市民進(jìn)行關(guān)于新生活的

31、宣傳活動，并積極將志強(qiáng)裝飾宣傳出去；3、 舉辦社區(qū)賽事針對二次裝修人群我們舉辦比如籃球/足球/羽毛球/乒乓球/象棋等社區(qū)活動增強(qiáng)與消費(fèi)者之間的互動和感情，并以“志強(qiáng)”冠名；（五） 人員推廣主要針對我們的經(jīng)濟(jì)大客戶，即企事業(yè)、行政單位，由我們的業(yè)務(wù)員一對一的對其宣傳推廣。七、促銷策略（一） 長期策略1、公關(guān)促銷在極大促進(jìn)銷售的同時(shí)，使企業(yè)的形象獲得良好、適當(dāng)?shù)脑忈尅?、服務(wù)促銷以多種方式、活動或勞務(wù)向目標(biāo)消費(fèi)消費(fèi)者提供服務(wù)的促銷形式，不僅可增加企業(yè)每日客流，促進(jìn)商品的購買，也可以樹立良好形象。3、經(jīng)銷商政策配合經(jīng)銷商的促銷策略，既可以節(jié)省企業(yè)的促銷成本，也可以在不同時(shí)段吸引消費(fèi)者。（一） 節(jié)慶日

32、促銷1、人員促銷我們的導(dǎo)購員始終保持積極、主動、熱情的精神狀態(tài)來面對我們的消費(fèi)者，為消費(fèi)者提供最優(yōu)質(zhì)的導(dǎo)購服務(wù)。2、廣告促銷利用包括廣告媒體、戶外廣告、宣傳單頁等方式進(jìn)行促銷。（三） 促銷方式1、團(tuán)購優(yōu)惠對于集體團(tuán)購的消費(fèi)者，在總價(jià)上給予一定的優(yōu)惠，并可適當(dāng)?shù)馁浰投Y品。2、無名制積分卡對于購物滿一定金額的消費(fèi)者，贈送積分卡，此積分卡可轉(zhuǎn)讓使用，累計(jì)積分，一定的積分可轉(zhuǎn)換商品。3、部分商品降價(jià)給予消費(fèi)者最直接的優(yōu)惠莫過于直接的降價(jià)，對于部分商品志強(qiáng)裝飾將在活動期間做較大幅度的降價(jià)以吸引消費(fèi)者；4、代金券，贈品 當(dāng)顧客購物達(dá)一定量時(shí)，我店將以代金券的形式返利，或給予顧客贈品。 第八部分 成本效益分

33、析一、 成本（一） 固定資產(chǎn)門面房加裝修84萬元車庫兩套18萬元運(yùn)輸貨車兩輛16萬元電腦一臺4千元各種辦公設(shè)備5千元門面房使用期限50年，車庫使用期限是70年，貨車7年，辦公設(shè)備使用期限5年 電腦使用期限5年 合計(jì)39257元/年（二） 員工工資加提成加獎金 司機(jī)兩名6萬元導(dǎo)購員三名9萬元業(yè)務(wù)員三名15萬元合計(jì)30萬/年（三） 宣傳費(fèi)用電臺廣告2萬元有限電視臺字幕廣告3萬元車身廣告2萬元站臺廣告2萬元小區(qū)宣傳欄廣告1萬元宣傳冊1萬元活動贊助3萬元合計(jì)140000元/年（四） 管理費(fèi)用公關(guān)費(fèi)用1萬元員工培訓(xùn)費(fèi)用1萬元各項(xiàng)開支2萬元合計(jì)4萬/年綜合得，非進(jìn)貨成本為51.93萬元。二、當(dāng)涂家庭裝修市

34、場規(guī)模分析（一） 綜合各種資料當(dāng)涂縣總?cè)丝?7萬， 縣城區(qū)及周邊人口20萬左右，2230歲人口占比例約11.04%，3060歲人口占比例約49.6%， 農(nóng)轉(zhuǎn)非總?cè)丝?0萬左右，其中轉(zhuǎn)至縣城的有12萬人左右（十年完成）。（二） 首次裝修市場1、結(jié)婚市場規(guī)模=每年結(jié)婚戶數(shù)*平均每戶裝修材料每年結(jié)婚戶數(shù)=當(dāng)涂城區(qū)及周邊人口*該細(xì)分市場人口占總?cè)丝诒壤?一戶2人/10年=1380戶平均每戶裝修材料（志強(qiáng)裝飾所能提供的）金額=3萬得：結(jié)婚市場規(guī)模=4140萬元2、農(nóng)轉(zhuǎn)非市場規(guī)模=每年進(jìn)入城區(qū)的農(nóng)轉(zhuǎn)非戶數(shù)*平均每戶裝修材料金額每年進(jìn)入城區(qū)的農(nóng)轉(zhuǎn)非戶數(shù)=未來10年進(jìn)入當(dāng)涂城區(qū)的農(nóng)轉(zhuǎn)非人口/一戶4人/10年=

35、3000戶20102020年間進(jìn)入當(dāng)涂城區(qū)的農(nóng)轉(zhuǎn)非總?cè)丝?12萬人平均每戶裝修材料（志強(qiáng)裝飾所能提供的）金額=2萬得：農(nóng)轉(zhuǎn)非市場規(guī)模=6000萬元（三） 二次裝修市場二次裝修市場規(guī)模=二次裝修人口占總?cè)丝诒壤?總?cè)丝?2人*每年裝修比例*平均每戶裝修材料金額=4960萬元平均每戶裝修材料（志強(qiáng)裝飾所能提供的）金額=1萬；每年的裝修比例為十戶中有一戶進(jìn)行裝修；得：二次裝修市場規(guī)模=4960萬元綜合得，志強(qiáng)裝飾所面臨的目標(biāo)市場規(guī)模為每年4140萬+6000萬+4960萬=1.51億元人民幣。三、效益家裝市場的毛利潤率為25%，因此我們得出，家裝市場總毛利潤=1.51億*25%=3775萬元人民幣。

36、我們的運(yùn)營費(fèi)用是51.93元；預(yù)計(jì)我們在公裝市場領(lǐng)域每年能拿下20家政府機(jī)構(gòu)及企事業(yè)單位，按照每家平均裝修金額（志強(qiáng)裝飾所能提高）為5萬，考慮到公裝市場的價(jià)格政策，公裝市場的毛利潤為20%，據(jù)此我們計(jì)算得出每年能實(shí)現(xiàn)公裝市場毛利潤為：預(yù)計(jì)公裝市場毛利潤=20家*5萬*20%=20萬我們預(yù)計(jì)經(jīng)過一系列的營銷活動后，2012年志強(qiáng)裝飾的家裝市場占有率為5%。2012年的稅前利潤=家裝市場的總毛利潤市場占有率-運(yùn)營成本+公裝市場毛利潤=3775萬5%-51.93萬+20萬=156.82萬第七部分 開業(yè)活動策劃一、 活動目的通過開業(yè)活動聚焦人氣，展現(xiàn)志強(qiáng)裝飾的全新形象，提高知名度；通過獨(dú)特的活動形式，

37、吸引公眾與媒體視線， 提高傳播效果。二、活動安排（一）前期宣傳1、開業(yè)前一周開始在電臺及當(dāng)涂電視臺做開業(yè)宣傳廣告2、開業(yè)前五天在在人流集中的街道掛橫幅廣告，“志強(qiáng)裝飾與您一同走入美好生活，開業(yè)大酬賓活動，好禮送送送”3、開業(yè)前三天宣傳單入小區(qū)派送，附贈開業(yè)邀請函前期宣傳主要突出主題“開業(yè)大酬賓”，提高知名度，吸引消費(fèi)者。橫幅與單頁上注明：開業(yè)時(shí)間、地點(diǎn)、預(yù)約電話、優(yōu)惠活動等內(nèi)容。(二)準(zhǔn)備工作1、與城管市容單位做好開業(yè)活動協(xié)調(diào)。2、員工合理安排，全部就位，迎接開業(yè)活動。3、提前布置好開業(yè)現(xiàn)場，包括店內(nèi)，拱門，氣球，彩旗，促銷禮品等。4、禮品準(zhǔn)備到位，500個(gè)環(huán)保袋，500個(gè)廣告筆，500個(gè)兒童彩色氣球，三百元代金券3張，五百元代金券2張，一千元代金券1張。（三）開業(yè)活動流程安排 1、上午九點(diǎn)，消費(fèi)者陸續(xù)到場，工作人員先與之交流，登記消費(fèi)者信息。2、上午十點(diǎn)，正式剪彩開業(yè)。3、上午十一點(diǎn)，開始抽獎活動（登記消費(fèi)信息的顧客可參與），贈送禮品。 4、下午十九點(diǎn)