五星級酒店營銷方案.doc

1、酒店營銷方案根據(jù)目前酒店情況，首先樹立“以市場為先導，以銷售為龍頭”的思想；為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計劃，并在工作中逐步實施。其程中一定要注意積累資金與及時發(fā)散相結(jié)合的方式方法！第一章 目標任務一、 客房目標任務：萬元 / 年。二、 餐飲目標任務：萬元 / 年。三、 起止時間：自某年某月某年某月。第二章形勢分析一、 市場形勢1、2009年全市酒店客房 1000余間，預計今年還會增加12個酒店相繼開業(yè)。2、競爭形勢會相當激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續(xù)。3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有：4、與本店競爭散客市場的有：5、預測：新酒店相繼開業(yè)團隊競爭更

2、加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大。二、競爭優(yōu)、劣勢1、三星級酒店地理位置好。2、老三星酒店知名度高、客房品種全。3、 餐飲、會務設(shè)施全。4、 四周高星級酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。第三章市場定位作為市內(nèi)中檔旅游商務型酒店， 充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢， 餐飲、會務設(shè)施優(yōu)勢，瞄準中層次消費群體：（1）國內(nèi)標準團隊。（2）境外旅游團隊。（ 3）中檔的的商務散客。（4）各型會議。（5）不要忽略假期來報道的新學生及學生家長！一、客源市場分為：（ 1）團隊 - 本省旅行社及島外旅行社 （本地的主要陸行社及訂票單位等）（ 2）散客 - 首先安慶及周邊地區(qū)，再到安徽，南昌

3、一帶等大城市的商務公司。（ 3）會議 -政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機構(gòu)及島內(nèi)外各商務公司。二、銷售季節(jié)劃分1、 旺季： 1、 2、3、 4、5、10、11、 12月份 ( 其中黃金周月份： 10、2、5，三個月 )2 、 平季： 7、 8月份3、 淡季： 6、9月份三、旅行社分類1、按團量大小分成A、 B、 C 三類a 類：省中旅、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日等。b 類：神州旅行社、省職旅、市職旅、國航、春秋、等。c 類：其它。* 按不同分類制定不同旅行社團隊價格（ 1） 穩(wěn)定 A 類客戶，逐步提高 A 類價格。（ 2） 大力發(fā)展 B 類、 C類客戶，擴大 B、 C類比例。2、境外團旅行社

4、：（ 1） 香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅（ 2） 馬來西亞東南亞市場地接社：天馬國際（ 3） 新加坡：山海國旅（ 4）韓國市場 - 熱帶浪漫度假之旅地接社：京潤國旅3、確定重點合作的旅行社：省中旅、事達、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風之旅、金椰風、民間、海航商務、國航風情等。第四章 不同季節(jié)營銷策略在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、 各黃金周制定了不同的價格， 月日團隊、散客比例，每天營業(yè)收入，月度完成任務及各月份工作重點。1、 旺季： 1、2、3、 4、 5、 10、11、

5、12月份2009年 1月（ 31天） 3月（ 31天）、4月（ 30天）、2009年11月（ 30天）、12月（ 31 天）：A、每天團隊與散客預定比例：6:4 ，B、房價：團隊價： 110元 / 間，散平均價： 180元/ 間C、月平均開房率： 90%即 161間/ 日D、每日收入：團隊： 9666元，散客： 10948元E、五個月總（ 153天）收入： 315.3942 萬元，月平均： 63.0788 萬元F、各月工作重點：2009年1月份：1、加強對春節(jié)市場調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團、散預訂。2、加強會務促銷。3 、加強商務促銷和協(xié)議簽訂。4、加強婚宴促銷。2009年3月份：1、 加

6、強會務、商務客人促銷。2、 加強婚宴促銷。3、 “五一”黃金周 -客房銷售 3月中下旬完成促銷及接待方案。2009年4月份：1、 加強會務、商務客人促銷。2、 加強婚宴促銷。3、 加強對五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團、散預訂。4、 制定“母親節(jié)”活動方案并促銷；母親節(jié) -以“獻給母親的愛”為主題進行餐、房組合銷售。（五月第二個星期天）2009年11月、 12月份：1、加強對春節(jié)市場調(diào)查。2、加強會務促銷。3、加強商務促銷和協(xié)議簽訂。4、加強婚宴促銷。其中黃金周月份： 10、2、5，三個月各黃金周及月收入：*2009 年10月（ 31天） :A “十一”黃金周：全部七天1）2、3、

7、4、5日，團隊 : 散客 =6：4，房價：團： 160元/ 間，散： 280元/ 間開房率： 95%即170間/ 日每日收入：團： 16320元，散： 19040元2）1、6日， 團 : 散=7:3 ，房價：團： 120元/ 間，散： 220元/ 間開房率： 90%即161間/ 日每日收入：團： 13524元，散： 10626元3）7日，團隊 : 散客 =7:3房價：團： 100元/ 間（含雙早），散： 160元/ 間開房率： 80%即143間/ 日每日收入：團： 10010元，散： 6864元4）黃金周收入： 20.67 萬元B 當月余下 24日收入： 49.4736 萬元，預定比例：團：散

8、 =6:4房價：團隊價： 100元 / 間，散平均價： 170元/ 間開房率： 90%即161間/ 日每日收入：團： 9666元，散： 10948元C、本月總收入： 70.1436 萬元D、本月工作重點：1、 加強會議促銷。2、 加強婚宴促銷。3、 加強商務促銷和協(xié)議簽訂。4、 同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)-圣誕大餐。 10月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎游戲設(shè)計方案及環(huán)境布置方案，各項工作逐步開展。5、 春節(jié) -客房、家宴或年夜飯 -元宵節(jié) -情人節(jié)（ 1） 餐飲部 10月下旬完成制作方案。（ 2） 銷售部、餐飲部 10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，

9、 由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近，可貫穿起來。*2009 年2月份 ( 本月只有 28天 ) ：A 春節(jié)黃金周：全部七天1）2、3、4、5日，團 : 散 =5:5房價：團： 180元/ 間，散： 280元/ 間開房率： 98%即175間/ 日每日收入：團： 15750元，散： 24500元2）1、6日， 團: 散=6:4 ，房價：團： 150元/ 間，散： 220元/ 間開房率： 92%即165間/ 日每日收入：團： 14850元，散： 14520元3） 7 日，團 : 散 =7:34 ） 房價：團： 100元/ 間（含雙早），散： 160元 / 間開房率： 80%即143間/ 日每日收入：

10、團： 10010元，散： 6864元4）黃金周收入： 23.6614 萬元B 當月余下日收入：43.2894 萬元 (21 天) ，預定比例：團：散 =6:4 ，房價：團隊價： 100元 / 間，散平均價： 170元/ 間開房率： 90%即161間/ 日每日收入：團： 9666元，散： 10948元C、本月總收入： 66.9508 萬元D、本月工作重點：1、 加強會議促銷。2、 加強婚宴促銷。3、 加強“三八節(jié)”活動促銷。*2009 年5月份 （31天）A 五一黃金周，全部七天i2 、 3、 4、 5日，團 : 散=6： 4，房價：團： 150元/ 間，散： 260元/ 間開房率： 90%即1

11、61間/ 日每日收入：團： 14490元，散： 16744元1、 6日， 團 : 散=7:3 ，房價：團： 120元/ 間，散： 220元/ 間開房率： 90%即161間/ 日每日收入：團： 13524元，散： 10626元7日，團 : 散=7:3房價：團： 110元/ 間（含雙早），散： 160元/ 間開房率： 80%即143間/ 日每日收入：團： 11011元，散： 6864元iv 黃金周收入： 19.1111 萬元B 當月余下日 24天收入： 49.4736 萬元，預定比例：團：散 =6:4 ，房價：團隊價： 100元/ 間，散平均價： 170元/ 間開房率： 90%即161間/ 日每日

12、收入：團： 9666元，散： 10948元C、本月總收入： 68.5847 萬元D、本月工作重點：1、 加強對六月份市場調(diào)查， 六一兒童節(jié) -以“享受親情、 歡樂無限”為主題推出兒童歡樂節(jié)進行餐、娛樂組合銷售。制定父親節(jié)-以“父親也需要關(guān)懷”為主題進行餐、房組合銷售。（六月第三個星期天）2、 加強“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動促銷。3、 加強商務促銷。2、平季： 7、8月份*A、2002年7月（ 31天）， 2001年 8月（ 31天）：預定比例：團：散 =7:3房價：團隊價： 90元/ 間，散平均價： 160元/ 間開房率： 85%即152間/ 日每日收入：團： 9576元，散： 7296元二個

13、月總（ 62天）收入： 104.6064 萬元，月平均： 52.3032 萬元A、 各月工作重點：7月份：1、加強署期師生活動促銷，加強商務散客促銷。2、制定“學生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動方案和促銷-7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。3、中秋節(jié) -月餅促銷， 7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。8月份：4、加強署期師生活動促銷。2、加強“學生謝師宴”促銷。5、加強商務散客促銷，制定出9月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。6、國慶節(jié)客房、 節(jié)后婚宴 -8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。

14、3、淡季： 6、9月份*A、2009年6月（ 30天）， 2001年 9月（ 30天）：預定比例：團：散 =7:3 ，房價：團隊價： 80元 / 間，散平均價： 150元 / 間總開房率： 70%即125間/ 日每日收入：團： 7000元，散： 5625元二個月總（ 60天）收入： 75.75 萬元，月平均： 37.875 萬元B、各月工作重點：*6 月份：1、加強對“高考房”市場調(diào)查。2、加強署期師生活動促銷。3、加強商務促銷。*9 月份：1、加強會務促銷。2、加強商務促銷。3、加強對國慶節(jié)市場調(diào)查，制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團、散預訂。4、制定“圣誕”活動方案。4、預算全年客房營業(yè)收入：

15、萬元年平均開房率：86.065 %每日可供租房數(shù)：179 間計劃每日出租房數(shù)： 154間（其中：團隊 96間/ 日，散客 58間/ 日）平均房價：團隊： 100元 / 間，散客： 165.8 元 / 間。每天收入：團隊： 0.96 萬元，散客： 0.9617 萬元5、會務設(shè)施和其它代理收入：18.5703 萬元總計：萬元第五章市場推廣方法開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。 為什么這樣說， 因為準確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出（宣傳促銷）是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品， 大量投放媒體廣告， 即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期， 那么人員促銷是最主

16、要的手段。 所以定期回訪是最重要的。一、銷售部（外聯(lián)部）：1、旅行社客源（ 1） 把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引各社團隊。（ 2） 穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內(nèi)主要游覽地的旅行社合作， 力爭為指定酒店。 主要是島內(nèi)旅行社。 他們的客源是酒店的生存基本客源， 在旅行社客源市場的開發(fā)， 主要以價格為杠桿， 接待好各社的老總，保證節(jié)日用房， 障礙基本不存在問題， 而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率， 那就必須對計調(diào)部人員進行公關(guān)。（ 3） 積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團

17、體客源。（ 4） 推出“年價團隊房”（一年一個價） 。（ 5） 為擴大餐飲消費，團隊要求含早餐、正餐。（ 6） 加強日本團、韓國團、會議等促銷。2、會務客源促銷（ 1）促銷時間：上半年 1至4月下半年 10至12月（ 2）促銷對象：（a）政府各職能部門（ b）本地商務公司（ c）島外商務公司（ 3） 以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對接會務、散客。（ 4） 建全代理制，組織省內(nèi)外會務客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟類的，學術(shù)研討，培訓班會議和事業(yè)單位的會議。3、散客客源散客市場客源的開發(fā)， 是我們酒店客房追求的最主要的客源市場， 要在有限的房數(shù)提高總量，散團比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場，重點是海

18、口市場，其次是島內(nèi)其它縣市， 從戰(zhàn)備方向上來講最后的重點移向島外， 廣東、上海和北京等地。1、參加行業(yè)的連鎖服務網(wǎng) , 加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系， 穩(wěn)定現(xiàn)有客戶， 大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。3、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計多種套餐（包價），含客房、餐飲、。4、大力發(fā)展長住客戶 ; 制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎勵制度。5、擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷。建全中介差價規(guī)定和訂房差價提差方法。6、開辟網(wǎng)上訂房 , 加強網(wǎng)絡(luò)促銷，擴大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房，二、餐飲部（ 1） 增加品種和特色菜，降

19、低價格，提高質(zhì)量。（ 2） 舉辦“美食節(jié)”，中西餐培訓班。（ 3） 根據(jù)節(jié)慶推出相應的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。（ 4） 開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、 ，贈送客房，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。（ 5） 增加旅行社指定用餐、給導游折扣，增加團隊自點餐和風味餐消費。 （每天前臺都給餐飲提供一份導游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。 ）三、內(nèi)部消費鏈建立A、通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費鏈1、外部宣傳和促銷（ 1） 島內(nèi)外新聞媒體的全面合作， 除正常的廣告播放和欄目的合作， 同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度。

20、（ 2） 交通工具上的宣傳：如：飛機上的介紹和代理訂房業(yè)務，豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務。（ 3） 人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進來。2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)客人進店要促成每項消費， 就必須把每項服務介紹給他們， 這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng) - 自走進酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設(shè)施情況（制作總體設(shè)施燈箱和圖片），走進電梯， 又能進一步看到圖文并茂的宣傳廣告， 到了客房，除了一些重點介紹的項目外， 還有一本圖文并茂的服務指南， 除了各項設(shè)施的介紹圖片，計費方法、電視節(jié)目、菜譜（含圖片）外，還有酒店的背景資料和名人來

21、訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等， 。同時還有酒店位置圖。各項交通設(shè)施和旅游景點的介紹、相應的地方風土人情等。 打開電視應在整點插播酒店介紹專題片。3、內(nèi)部消費鏈的促成通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈送等完成內(nèi)部的消費鏈的構(gòu)成。四、提高回頭率通過促銷，把客人引進來，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在， 只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率 （當然指在準確的價格定位的前提下） 才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加， 才能保證相對穩(wěn)定和較高的開房率。 留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務、餐飲出品質(zhì)量、其它營業(yè)部門高標準的服務），同時還可以采

22、用一些贈送和讓利-推行“住房消費積分卡”：消費達到一定的金額或住房，享受贈送房，憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請 VIP 金、銀卡，贈送娛樂消費。五、改變客源結(jié)構(gòu)通過市場分析， 除留住客人外， 改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。 首選改變團隊結(jié)構(gòu)，再是改變團散比例。改變團隊結(jié)構(gòu)，提高團隊房價。先增加合作旅行社（中小社），不求每社單量，當求積少成多（中小社因量相對較小，價格相對較高）第二個提高旅行社接團檔次，一是提高開房客人檔次， 減少對客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費。 采用交替更換的方法， 達到提高團隊房價的目的。改變團散比例是指散客市場開拓客源穩(wěn)定增加的情況下，降低團隊接

23、待量， 力爭在一年內(nèi)為能達到散團各占50%，這是除營業(yè)指標外的另一個重要指標，也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。六、增收節(jié)流、強化管理1、建全團、散下單程序、復查程序，公開旅游、車、票等代理價格，堵塞銷售漏洞。2、進一步強化銷售員工培訓、提高員工素質(zhì)、業(yè)務水平。3、調(diào)配部門層級設(shè)制，定崗定編，降低銷售成本。4、目標考核，制定內(nèi)外激勵機制，調(diào)動全部員工積極性。第六章激勵方案A、銷售部1、 目標考核指標：按方案中淡旺季各月任務標準執(zhí)行。2、 工資發(fā)放：1） 總監(jiān)、經(jīng)理（助理）：50%保底， 30%按完成部門目標比例發(fā)給， 20%按酒店完成目標比例發(fā)給，每月扣除，半年總評，完成任務補發(fā)。2） 部門員工按工

24、資總額 50%保底，50%浮動（按當月部門完成任務比例發(fā)給）每月扣除，半年總評，完成任務補發(fā)。3、 超額完成任務，按超出比例工資總額獎勵，當月兌現(xiàn)超出部分獎金。4、 給散客銷售代表房價提成獎勵：（ 1） 每天散客開房數(shù)：按方案中標準執(zhí)行。（ 2） 散客房達到 160元/ 間或以上獎勵： 5元/ 間（給散客銷售代表 4元，部門 1元）當月兌現(xiàn)獎金。（ 3） 為了便于對代表考核， 凡協(xié)議單位、 銷售部下單散客均計散客任務和提成（總公司客人計入任務，但不計提成）。* 以此給全部員工壓力，也給動力。5、 給旅行社計調(diào)團隊用房倒扣：（ 1） 按當月酒店定團隊價給旅行社計調(diào)部倒扣五間以上：1元/ 間、散客

25、： 5元/間（為了在淡旺季同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，對計調(diào)部人員進行的公關(guān)）。（ 2） 為防止漏洞、確保倒扣促銷費到位，由財務部辦理空銀行卡、銷售部按排兩人以上進行記名派發(fā)，每月底由銷售部統(tǒng)計各社用房數(shù)， 財務部核對， 次月 10日前轉(zhuǎn)帳至各社銀行卡。（請按時結(jié)算，此事僅限總經(jīng)理、 財務部經(jīng)理、 會計、銷售部知會， 誰泄漏消息， 嚴肅處理）6、 銷售部編制： 6人。（ 1） 總監(jiān)： 1人。（ 2） 助理： 1人（負責旅行社團隊業(yè)務） 。（ 3） 主管： 2人（負責商務、會務散客） 。（ 4） 文員： 1人（負責日常工作、網(wǎng)絡(luò)訂房銷售業(yè)務） 。（ 5） 美工： 1人。7、

26、銷售費用：通訊、交通、招待、辦公等費用可按財務現(xiàn)行標準執(zhí)行；但總監(jiān)個人交通、通訊費盼總經(jīng)理有明確標準。各項宣傳促銷費用按促銷方案提前另制定方案。B、前廳部1、 目標考核指標： 15萬元 / 月（在客房銷售總?cè)蝿罩畠?nèi)） 。2、 工資發(fā)放：（ 1） 經(jīng)理（助理）：50%保底， 30%按完成部門目標比例發(fā)給，20%按酒店完成目標比例發(fā)給，每月扣除，半年總評，完成任務補發(fā)。（ 2） 部門員工按工資總額 50%保底， 50%浮動（按當月部門完成任務比例發(fā)給）每月扣除，半年總評，完成任務補發(fā)。3、 超額完成任務，按超出比例工資總額獎勵，當月兌現(xiàn)超出部分獎金。4、 給散客高價房提成獎勵：a) 每間普標散客房價達到 180元/ 間、豪標 200元/ 間、套房 350元/ 間以上部分 50% 獎勵，其中給當班人（組） 40%，部門 10%，當月兌現(xiàn)獎金。b) 為了便于考核，除協(xié)議單位、銷售部下單散客外均計入前廳部散客任務和提成。C、餐飲部1、 目標考核指標： 40萬元 / 月。2、 工資發(fā)放：（ 1） 經(jīng)理（助理）：50%保底， 30%按完成部門目標比例發(fā)給， 20%按酒店完成目標比例發(fā)給，每月扣除，半年總評，完成任務補發(fā)。（ 2） 部門員工按工資總額 50%保底， 5