國際貿(mào)易的談判技巧ppt課件

1、青島華青集團國際部青島華青集團國際部部門分享會部門分享會主題：外貿(mào)的溝通主題：外貿(mào)的溝通/ /談判技巧談判技巧外貿(mào)的溝通外貿(mào)的溝通/談判技巧談判技巧 前言：學(xué)習(xí)是一種生活方式前言：學(xué)習(xí)是一種生活方式 溝通溝通/ /談判的重要超乎想像談判的重要超乎想像 不要誤解溝通不要誤解溝通/ /談判的目的談判的目的 高效溝通高效溝通/ /談判談判 溝通溝通/ /談判中的攻防談判中的攻防 溝通溝通/ /談判中的常見失誤談判中的常見失誤 溝通溝通/ /談判，在理，更在情談判，在理，更在情前言：了解學(xué)習(xí)和執(zhí)行的重要前言：了解學(xué)習(xí)和執(zhí)行的重要學(xué)習(xí)是一種生活方式，學(xué)習(xí)是一種生活方式，優(yōu)秀是一種習(xí)慣！優(yōu)秀是一種習(xí)慣！

2、蓋洛普研討來自蓋洛普研討來自250000250000銷售代表和銷售代表和2500025000銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理發(fā)現(xiàn)選拔中誤區(qū)之一就是發(fā)現(xiàn)選拔中誤區(qū)之一就是“閱歷神話！與外科不閱歷神話！與外科不同，銷售并不是一種閱歷密集型的職業(yè)。大部分同，銷售并不是一種閱歷密集型的職業(yè)。大部分銷售任務(wù)的信息學(xué)習(xí)期往往很短，閱歷與結(jié)果很銷售任務(wù)的信息學(xué)習(xí)期往往很短，閱歷與結(jié)果很少存在強關(guān)聯(lián)少存在強關(guān)聯(lián) 天才的才干好像天生的植物一樣需求學(xué)習(xí)來修剪。天才的才干好像天生的植物一樣需求學(xué)習(xí)來修剪。 人的終身直接閱歷是很少的，間接閱歷很重要。人的終身直接閱歷是很少的，間接閱歷很重要。 資訊決議視野，視野決議層次，層次決議對話

3、的資訊決議視野，視野決議層次，層次決議對話的主從位置主從位置一、溝通一、溝通/談判的重要超乎想像談判的重要超乎想像 杰出的客戶關(guān)系管理是企業(yè)的命脈，而客杰出的客戶關(guān)系管理是企業(yè)的命脈，而客戶關(guān)系管理的本質(zhì)就是溝通戶關(guān)系管理的本質(zhì)就是溝通 外貿(mào)的跟單執(zhí)行力強弱、任務(wù)效率主要取外貿(mào)的跟單執(zhí)行力強弱、任務(wù)效率主要取決于最主要就是對廠內(nèi)各部和廠外等的溝決于最主要就是對廠內(nèi)各部和廠外等的溝通協(xié)調(diào)。通協(xié)調(diào)。 二、不要誤解溝通二、不要誤解溝通/談判的目的談判的目的 強勢時：強勢時： 1 1、溝通、溝通/ /談判不是降服談判不是降服 2 2、不要、不要 “一邊倒，不要寸土必爭一邊倒，不要寸土必爭 弱勢時弱勢時

4、 1 1、一味退讓并不能達(dá)成目的、一味退讓并不能達(dá)成目的 2 2、不要消極、更不要放棄、不要消極、更不要放棄 出了問題時：出了問題時： 溝通溝通/ /談判不是清查責(zé)任談判不是清查責(zé)任三、高效溝通三、高效溝通/談判談判緊抓銷售緊抓銷售5 5個關(guān)鍵原那么個關(guān)鍵原那么接觸前期：接觸前期：1 1、深諳產(chǎn)品是一切營銷的起點、深諳產(chǎn)品是一切營銷的起點2 2、盡一切能夠搜集信息、盡一切能夠搜集信息接觸：接觸：1 1、建立信任感、建立信任感2 2、多問喜好，多聽以前協(xié)作埋怨，多關(guān)注售后問題、多問喜好，多聽以前協(xié)作埋怨，多關(guān)注售后問題3 3、迅速利落乖巧、迅速利落乖巧談判談判1 1、不打無預(yù)備的仗、不打無預(yù)備的

5、仗2 2、Be yourselfBe yourself3 3、Be simpleBe simple，緊記目的，直奔主題，不要枝節(jié)叉生，緊記目的，直奔主題，不要枝節(jié)叉生4 4、局面控制力、局面控制力( (自信、同伴自信、同伴/ /托托5 5、不要讓決策人控制溝通局面、不要讓決策人控制溝通局面緊抓銷售緊抓銷售5個關(guān)鍵原那么個關(guān)鍵原那么 1 1、顧客不在乎他有多好，而在乎他比他人有多好！了解對手、顧客不在乎他有多好，而在乎他比他人有多好！了解對手 2 2、沒有留意力起點，一切都無從談起！、沒有留意力起點，一切都無從談起！( (吸引客人吸引客人) ) 3 3、賣點就是興趣，就是焦點亮點，就是記憶點！、

6、賣點就是興趣，就是焦點亮點，就是記憶點！ 4 4、實際比演示可信，演示比文字可信，文字比口頭可信！、實際比演示可信，演示比文字可信，文字比口頭可信！ 5 5、銷售就是信息不對稱的降服、銷售就是信息不對稱的降服接觸前期：接觸前期： 1 1、深諳產(chǎn)品是一切營銷的起點、深諳產(chǎn)品是一切營銷的起點 產(chǎn)品是企業(yè)的尊嚴(yán)，對市場說話的籌碼！產(chǎn)品是企業(yè)的尊嚴(yán)，對市場說話的籌碼！ 塑造企業(yè)技術(shù)為上籠統(tǒng)和本身產(chǎn)品專家籠塑造企業(yè)技術(shù)為上籠統(tǒng)和本身產(chǎn)品專家籠統(tǒng)統(tǒng) 直觀對比，現(xiàn)實見證，不尚空言直觀對比，現(xiàn)實見證，不尚空言 2 2、盡一切能夠搜集信息、盡一切能夠搜集信息 客戶背景客戶背景 客戶多方采購的協(xié)作情況量、種類、價

7、客戶多方采購的協(xié)作情況量、種類、價錢、效力稱心度錢、效力稱心度接觸：接觸：1 1、建立信任感、建立信任感品牌好感是感性的，是感受，是望聞嗅，是可信任的采購體驗。而體驗主品牌好感是感性的，是感受，是望聞嗅，是可信任的采購體驗。而體驗主要是來自任務(wù)人員的購買和效力行為。外貿(mào)人員的中心就是建立信任感。要是來自任務(wù)人員的購買和效力行為。外貿(mào)人員的中心就是建立信任感。外貿(mào)人員在一切推行和售賣前，首先先要傳達(dá)踏實的信任感。所以不要急外貿(mào)人員在一切推行和售賣前，首先先要傳達(dá)踏實的信任感。所以不要急于成交，從議論對方感興趣的話題開場，不要有太強的買賣企圖，不要嘩于成交，從議論對方感興趣的話題開場，不要有太強的

8、買賣企圖，不要嘩眾取寵，夸夸其談、過分吹噓，要成為喜歡本人產(chǎn)品的專家眾取寵，夸夸其談、過分吹噓，要成為喜歡本人產(chǎn)品的專家銷售工程銷售工程師，倡導(dǎo)替買手著想的理性協(xié)作和理性營銷。師，倡導(dǎo)替買手著想的理性協(xié)作和理性營銷。2 2、多問喜好，多聽以前協(xié)作埋怨，多關(guān)注售后問題、多問喜好，多聽以前協(xié)作埋怨，多關(guān)注售后問題用心揣摩顧客，聚精會神用心揣摩顧客，聚精會神/ /察言觀色很重要，繃緊，淺笑，形狀一定要上來察言觀色很重要，繃緊，淺笑，形狀一定要上來不能回答客戶經(jīng)常提的問題，不了解客戶采購其他品牌的常見埋怨，不了不能回答客戶經(jīng)常提的問題，不了解客戶采購其他品牌的常見埋怨，不了解售后的問題費事解售后的問題

9、費事3 3、迅速利落乖巧、迅速利落乖巧迅速迅速SPEEDSPEED：指：指動作迅速動作迅速 物理上的速度任務(wù)時要盡量快些，不要讓客人久等；物理上的速度任務(wù)時要盡量快些，不要讓客人久等；上演上的速度人員誠意十足的動作與體恤的心會引起顧客的滿足感，使上演上的速度人員誠意十足的動作與體恤的心會引起顧客的滿足感，使他們不覺得等待的時間過久。他們不覺得等待的時間過久。乖巧乖巧SMARTSMART：精明、整潔、利落。以干凈利落的方式來接待顧客，即是：精明、整潔、利落。以干凈利落的方式來接待顧客，即是所謂所謂乖巧乖巧的效力。的效力。談判談判1 1、不打無預(yù)備的仗、不打無預(yù)備的仗尤其是各級底線尤其是各級底線2

10、 2級或級或3 3級的規(guī)范和退讓情形的預(yù)謀設(shè)置級的規(guī)范和退讓情形的預(yù)謀設(shè)置2 2、Be yourselfBe yourself真實，坦誠真實，坦誠3 3、Be simpleBe simple，緊記目的，直奔主題，議程緊湊，不要枝節(jié)叉生，緊記目的，直奔主題，議程緊湊，不要枝節(jié)叉生4 4、局面控制力、局面控制力( (自信、同伴自信、同伴/ /托托高調(diào)做事，低調(diào)做人，銷售就是一種降服，銷售人員一定要自信高調(diào)做事，低調(diào)做人，銷售就是一種降服，銷售人員一定要自信要讓他人感到他能控制局面，他能做主，他能說了算，他就是副老板！要讓他人感到他能控制局面，他能做主，他能說了算，他就是副老板！配合的同伴和托配合的

11、同伴和托5 5、不要讓決策人控制溝通局面、不要讓決策人控制溝通局面四、溝通四、溝通/談判的攻防戰(zhàn)術(shù)談判的攻防戰(zhàn)術(shù) 1 1、雄辯且具有煽動性、雄辯且具有煽動性 這種方法對于樂于傾聽的、羞怯的或者容易激動的對方效這種方法對于樂于傾聽的、羞怯的或者容易激動的對方效果不錯；但是假設(shè)遇到耐心不夠的、非常固執(zhí)的、或者是果不錯；但是假設(shè)遇到耐心不夠的、非常固執(zhí)的、或者是同樣雄辯的對方效果就不理想了，假設(shè)遇到冷靜而又挑剔同樣雄辯的對方效果就不理想了，假設(shè)遇到冷靜而又挑剔的反對方時兇多吉少的反對方時兇多吉少 2 2、冷靜且挑剔、冷靜且挑剔 假設(shè)他是一位顧客，他就可以乘機提出更利于本人的買賣假設(shè)他是一位顧客，他就

12、可以乘機提出更利于本人的買賣條件。這是一個優(yōu)秀的防守戰(zhàn)略，但是他假設(shè)容易被煽動，條件。這是一個優(yōu)秀的防守戰(zhàn)略，但是他假設(shè)容易被煽動，那他還是不要聽他人的觀念為妙。那他還是不要聽他人的觀念為妙。 3 3、以退為進(jìn)，提問式或修正細(xì)節(jié)式的進(jìn)攻、以退為進(jìn)，提問式或修正細(xì)節(jié)式的進(jìn)攻 在運用時一定與建議該當(dāng)比例適當(dāng)，否那么會影響權(quán)威感，在運用時一定與建議該當(dāng)比例適當(dāng)，否那么會影響權(quán)威感，還有在用時要留意立場堅決。還有在用時要留意立場堅決。 五、溝通五、溝通/談判中的常見失誤談判中的常見失誤 不了解客戶，不做預(yù)備任務(wù)不了解客戶，不做預(yù)備任務(wù) 盲人打仗盲人打仗 急于協(xié)作急于協(xié)作 心思下風(fēng)，處處受制心思下風(fēng)，處處受制 不卑不亢，有理有節(jié)不卑不亢，有理有節(jié) 事事請示事事請示 控制不了局面控制不了局面六、溝通，在理也在情六、溝通，在理也在情 現(xiàn)實上，很多溝通問題恐怕絕大多數(shù)都不是對方不講道理，現(xiàn)實上，很多溝通問題恐怕絕大多數(shù)都不是對方不講道理，不明事理，而更多的僅只是立場或是心情對抗問題。不明事理，而更多的僅只是立場或是心情對抗問題。 蓋洛普的情感經(jīng)濟方式研討以為：猜疑蓋洛普的情感經(jīng)濟方式研討以為：猜疑/ /怨氣怨氣/ /敵對心情是敵對心情