渠道經(jīng)理崗位述職報告

1、渠道經(jīng)理崗位述職報告 作為一名渠道經(jīng)理，述職報告的書寫應(yīng)該是不可避免的 啦！以下是 XXXX 整理的渠道經(jīng)理崗位述職報告，歡迎參考閱 讀！從九月份到現(xiàn)在，我調(diào)動到北京營銷工作已近 3 3 個月多 月了，在這不算很長的時間里作為個人來說我是十分充實和 寶貴的一段經(jīng)歷，加上我在我武漢的實習(xí)工作和在總部的培 訓(xùn)加入 STST 集團(tuán)已經(jīng)有一年多的工作時間了。如果把我個人 的工作認(rèn)識分成三個階段，我現(xiàn)在已處第三個階段。同時我 也是按照公司對我們的要求和個人制定的學(xué)習(xí)計劃循序漸 進(jìn)開展工作和鍛煉自己。以下我將從市場層面，渠道層面，和操作層面的門店管 理以及財務(wù)核對談?wù)勎覀€人對我們帥康產(chǎn)品在渠道市場和 銷售

2、的想法。建材超市作為電器銷售的新興渠道，市場規(guī)模和潛力巨 大；從建材渠道來說就分：百安居，樂華美蘭，東方家園， 好美家， 天津家居等子系統(tǒng)， 從經(jīng)營方式來說屬于超市類型； 而目前還有商鋪租賃 + +部分超市如居然之家，紅星美凱龍， 武漢康家等。而我們目前所面對的主要是以百安居和東方家 園為代表的建材超市。從渠道管理上，建材超市相對國美， 蘇寧，大中，永樂等電器連鎖，扣點較低，開單手續(xù)規(guī)范， 超市相關(guān)商品關(guān)聯(lián)性強(qiáng)，家居購物一體化；購物環(huán)境好等便利；同時銷售容易受季節(jié)性影響，消費(fèi)者認(rèn)知度和接受度相 對電器連鎖來說不高，尚處于消費(fèi)者市場成長期。據(jù)調(diào)查目 前消費(fèi)者在連鎖渠道和在建材超市購買電器的比例為

3、8 8： 2 2，是機(jī)會！挑戰(zhàn)！從當(dāng)前國家宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展，尤其是以房地產(chǎn)行業(yè)為上游 產(chǎn)業(yè)發(fā)展來說建材渠道將會充滿機(jī)會和挑戰(zhàn)。以北京市場百 安居20XX20XX年“五一期間七天滿買廚衛(wèi)電器XXXX送XXXX活動案例來看，就具有相當(dāng)?shù)拇硇浴７治鋈缦拢壕唧w活動內(nèi)容是， 在百安居購買任何品牌的煙機(jī)、 灶具、消毒柜，滿兩千元即可參加返兩千元櫥柜券的活動。此次的 活動百安居自己獨自承擔(dān)，表面上看白安居，我個人對此次 活動有幾點認(rèn)識，認(rèn)為百安居在這次活動中實際上并無嚴(yán)重 虧損，首先我們來看一下，此次的返券的幾點要求：1 1、 此券僅限于在百安居內(nèi)購買任何品牌櫥柜和櫥柜的 配件，且不可兌換現(xiàn)金。2 2、 此券

4、在使用時必須在購買櫥柜每滿六千元僅能使用 兩千元抵用券。3 3、 此券有效期從 5 5 月1 1日5 5月 1515日。從券的這幾點要求來看我認(rèn)為，首先百安居抓住了大多 數(shù)的顧客在選購煙機(jī)的同時需要訂做櫥柜，但由于百安居內(nèi) 部的幾個品牌的櫥柜一般比市面上的櫥柜檔次要高一點，價 格也要高一點，平時有很多顧客是在百安居購買煙機(jī)但不在 百安居訂購櫥柜，所以百安居流失了大量的櫥柜顧客。此次 的返券活動將煙機(jī)于櫥柜互動起來，用煙機(jī)的銷售帶動櫥柜， 形成聯(lián)動式銷售，提高了煙機(jī)于櫥柜的銷售。其次，關(guān)于返券的費(fèi)用，百安居利用它作為建材超市的 整體資源優(yōu)勢，用其他商品的利潤來彌補(bǔ)電器返券所流失的 利潤。對于百安

5、居的利潤來源，我有這么幾點認(rèn)識。第一， 提高銷售自然可以彌補(bǔ)部分的利潤，第二，由于櫥柜的返點 高于電器的返點，平均點位在 2525 個點以上，水槽、拉籃等 用券可以購買的商品的點位更高， 水槽能達(dá)到 3333 個點以上。 第三，也是最重要一點，一般顧客在購買櫥柜的消費(fèi)層次在 40004000 元左右，高檔的顧客消費(fèi)也不過在 75007500 左右，達(dá)不到 用券的要求，因此如果顧客想用券就必須提高櫥柜的消費(fèi)層 次，選擇價格更好的水槽或者提高櫥柜單位延米的價格，進(jìn) 而加大了百安居的整體利潤空間。按某顧客在百安居購買一套煙機(jī)灶具，平均最低消費(fèi)在XXXX以上，訂做剛好60006000元的櫥柜，百安居整

6、體利潤為：XX*20%+4000*25%+XX*35%=2100XX*20%+4000*25%+XX*35%=2100 扣去返券金額百安居依然有利潤支持店面的運(yùn)做，而事 實上顧客的消費(fèi)往往要遠(yuǎn)高于以上的最低值。縱上分析，在該按例中，百安居雖然損失了部分利潤， 但并不會出現(xiàn)虧損，再加上板材，油漆等其他商品的整體銷 售，百安居依然有利潤。與此同時，它還加大了在建材行業(yè) 里的霸主地位。借鑒百安居五一的活動，假設(shè)在相對成熟或銷售空間增 長較大的市場，如果能結(jié)合 STST 牌水槽或櫥柜同時推進(jìn)，銷 售規(guī)模和利潤不是沒有可能有較大的增長！就目前我們煙灶 套餐搭配的形式，在某一中促銷活動中如果我們的整體資源

7、 有限，無法像百安居做出如此大的促銷規(guī)模，但我們可以煙 機(jī)做平臺，損失煙機(jī)的利潤，用灶具來彌補(bǔ)煙機(jī)的利潤，進(jìn) 而達(dá)到整體利潤保障。不同的市場渠道間的競爭存在不同的程度：渠道間的并 購和牽制，用實力說話，大魚吃小魚是發(fā)展趨，總的來說家 電連鎖還是占據(jù)著很大的優(yōu)勢屬于強(qiáng)勢渠道，建材渠道目前 屬于開發(fā)成長型，而我們處于家電食物鏈的下游！而公司有 效資源往往往優(yōu)勢渠道傾斜。在北京這段時間，我重視良好 的學(xué)習(xí)習(xí)慣，培養(yǎng)自身對市場節(jié)奏的感覺和在理解握渠道間 的平衡的意義。在北京大中作為優(yōu)勢渠道，和國美，蘇寧，建材超市等 渠道共同上演著“三國演義” ，“車，馬，炮各有各的著”共 同瓜分市場。 “螳螂吃蟲，黃

8、鵲在后” 。另一方面在我建材渠 道內(nèi)部如同一個小的市場同時存在：百安居，東方家園，天 津家居， 好美家和家福特， 樂華梅蘭以及永樂系統(tǒng)等子系統(tǒng)！ “既要面對人民外部矛盾也處理人民內(nèi)部矛盾”作為渠道銷 售助理，要解決各種問題，作為公司銷售渠道之一，應(yīng)該要 有大局觀點，要配合公司政策來制定本部門工作計劃，任務(wù) 分配，店面管理， 落實到各門店主管， 協(xié)調(diào)好本渠道的工作。建材渠道在北京市場處于非強(qiáng)勢地位，相對大中，國美 等渠道來說門店數(shù)量少 規(guī)模不大，銷量較少， 但單店效益 較好。站在公司來說通常資源會向大中，國美等渠道傾斜。 將有限資源合理配置，有的放矢，以確保整體銷售完成！一 樣在我們建材渠道內(nèi)同

9、樣夜會采用相似方式來處理各子系 統(tǒng)之間的銷售政策，以不同的時間段，不同的方式結(jié)合店面 情況，爭取渠道資源以確保銷售任務(wù)的完成。家園系統(tǒng)滿XXXX返10001000券店面承擔(dān)，特價除外 家居系統(tǒng)全場單機(jī) 8 8 折，特價除外 好美家系統(tǒng)指定小區(qū)按 9 9。2 2 折，其他均不參加 百安居全場滿 50005000 返 500500 電器指定用券 盡管都是店面承擔(dān)折扣費(fèi)用，但實際中我們還是有選者 性得參加了東方家園的活動，和百安居活動而沒有參加另外 系統(tǒng)活動或控制其他門店活動在一定程度以內(nèi)，盡管有來自 采購 店面經(jīng)理的壓力但，但我們必須這樣對待。合理利用 系統(tǒng)競爭，通過政策傾斜配合公司其他渠道的銷售

10、，減少亂 價發(fā)生的可能，同時在渠道內(nèi)部有的放矢，把沒有參加活動 的系統(tǒng)失去的銷量在其他門店抬起來。從渠道來說同樣它們在合并，開店的同時也對入場品牌加緊洗牌，只要我們的銷售商品在該系統(tǒng)同類型商品中銷售 占比到一定程度，我們同樣也有相應(yīng)的發(fā)言權(quán)，在實際工作中，我將協(xié)助管理的門店按銷售標(biāo)準(zhǔn)重新劃 分，每周統(tǒng)計出 單店銷量第一，門店銷售增長率第一，最 落后地第一，歐式煙機(jī)，熱水器和競品占比等資料。有針對 性的開展門店管理，發(fā)現(xiàn)問題，找出原因，最后解決問題對 優(yōu)勢門店要繼續(xù)保持，對有增長潛力的店要關(guān)注。尤其是在 “金九銀十”黃金周的備戰(zhàn)工作尤其重要。十一過后我將店面工作重點放在了門店調(diào)整和中小門 店銷量

11、提高上， 挖掘其銷量增長來源。 如東方家園西三旗店， 來廣營店，百安居馬連道店。其中以西三旗店為例：該店由 于前期各中原因銷量落差很大。針對該店實際情況，接手前 期沒有完成樣機(jī)處理工作，更替駐店促銷員提高促銷員信心， 切實解決遺留的出樣比例，陳舊，品種結(jié)構(gòu)單一問題，終端 生動化。改善店面關(guān)系，重塑店面對我 STST 形象；在盡可能 的情況下以最少的投入換得店面資源的支持。在接受任務(wù)后 兩個星期內(nèi)在大家共同努力下，由周不到 50005000 提高到周近 2XX,2XX,月近1XX01XX0銷量有了很大的增長。另外一方面對于促銷 員管理我總的原則可以概括為： 將心彼心， 恩威相濟(jì)； 利 情 法相結(jié)

12、合，建立一種信任感。總之，水無常型，只要對具體的賣場有所認(rèn)識后，摸清 脈絡(luò)，分主分次，才能在門店管理上學(xué)到更多的知識，提高 對一線終端， 核心門店的掌控能力。 及時處理各種突發(fā)事件， 做好銷售，不斷積累自己的經(jīng)驗。建材渠道到財務(wù)工作是相對于其他渠道來說較為煩瑣 的，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：各子系統(tǒng)對帳，轉(zhuǎn)銷售，店 面財務(wù)核對時間不統(tǒng)一；各子系統(tǒng)辦理對帳所需要基本手續(xù) 不同，辦理轉(zhuǎn)銷售和排款支付時間較長；有時開票號碼和銷 售金額錯對，扣除費(fèi)用不明等情況。而作為建材渠道電器銷 售屬于特殊定單單產(chǎn)品，如果涉及到退貨，導(dǎo)單情況出現(xiàn)， 手續(xù)繁瑣。因因此對于建材渠道來說對財務(wù)工作尤其重要。 在平時的工作中，幾乎每一筆業(yè)務(wù)來往都要記錄在電腦數(shù)據(jù) 庫中，工作量也很大，工作必須很細(xì)致。在進(jìn)三個多月的工 作中我對財務(wù)知識也有了一定了解，熟悉了財務(wù)結(jié)算，核對 帳務(wù)，和稅務(wù)票據(jù)的核對流程；知道了如何合理的加快對帳 流程和效率，縮短回款周期；但僅僅知道這些我覺得還遠(yuǎn)遠(yuǎn) 不夠，以后隨著地方市場的精耕細(xì)做，對一名優(yōu)秀營銷人的