農(nóng)資業(yè)務員培訓教程

1、昆明瑞諾生物科技業(yè)務員培訓課程第一局部：關(guān)于我 第二局部：優(yōu)秀業(yè)務人員的描述 第三局部：農(nóng)資營銷人的 9 個必備 第四局部：成為農(nóng)資業(yè)務高手的必修技能 第五局部：業(yè)務員的五個一 第六局部：做經(jīng)銷商的老師 第七局部：營銷激情的保持與激發(fā)第一局部：關(guān)于我認識自我，認知自我，認清自我 1、我是誰2、人的性格：九重性格A敏於思、易感型、B 獨立、不受局限型、C活潑外向型、D穩(wěn)重和諧型、E專業(yè)自信型、F 平和謹慎型G無憂無慮、好玩型H浪漫感性型I 分析、自信型3、我想要到哪里去我的目標 什么是目標1具體的；2可以量化的；3能夠?qū)崿F(xiàn)的；4注重結(jié)果的；5有時間期限的。 目標包括：長期、中期、近期 你的目標是

2、什么成為一個什么樣的人4、職業(yè)生涯A社么是職業(yè)生涯規(guī)劃B職業(yè)生涯規(guī)劃的途徑C 個人職業(yè)生涯的規(guī)劃的管理第二局部：優(yōu)秀業(yè)務人員的描述一、讓銷售成為您的愛好二、優(yōu)秀業(yè)務員必須具備的素質(zhì)a 人品端正，作風正派b 信心c 勤于思考，做個有心人 d 能吃苦耐勞 e 良好的心理素質(zhì) f 韌性 g 交際能力 h 反響要快 i 熱情 j 知識面要寬 k 、責任心 l 、幽默 或者可以總結(jié)為： 積極的心態(tài) 明確的目標 建立自信心 高度的敬業(yè)精神 富有合作精神 正確對待失敗 良好的溝通能力 養(yǎng)成良好的習慣三、業(yè)務高手的 8 種性格a 熱情 b 開朗 c 溫和 d 堅毅 e 耐性 f 寬容 g 大方 h 幽默感四、

3、業(yè)務員的多重角色a、心理學家b、教師c、變革促進者d、客戶的解難人e、創(chuàng)新者 f 、管理者g、信息調(diào)研員h、分析家i 、哲學家j 、健談者k、朋友l 、外交家五、成功始于信念，必勝的自信心1成功始于意念2積極的心態(tài)：3相信自己：4心誠打動客戶：5持到底！ 堅持不懈，直到成功！六、業(yè)務人員的崗位職責七、成功銷售的 9 大心法1銷售志業(yè) 心 力, 事業(yè): 錢 權(quán)2掌握專業(yè)3開掘客戶4充分準備5熱情邀約6異議處理7嘗試成交8交易締結(jié)9客戶效勞第三局部：農(nóng)資營銷人的 9 個必備、健康的體魄、品正人誠三、行業(yè)知識1、農(nóng)資市場的特性 :2、國內(nèi)農(nóng)資市場現(xiàn)狀，云南市場現(xiàn)狀；3、農(nóng)資未來的開展趨勢4、農(nóng)資營銷

4、主戰(zhàn)場四、企業(yè)的根本知識五、產(chǎn)品知識1、各種產(chǎn)品2、登記證號、標準的標簽、登記廠家；3、各種含量及適用作物4、各種產(chǎn)品價格5、產(chǎn)品特點6、技術(shù)優(yōu)勢7、產(chǎn)品的返利六、競爭對手知識1 、 熟悉國內(nèi)農(nóng)藥知名廠家 10-20 個，主要優(yōu)勢產(chǎn)品、市場份額等。2 、云南省內(nèi)主要經(jīng)銷商，覆蓋區(qū)域范圍、優(yōu)勢、市場份額等。七、合同知識1、商品代理合同2、商品購銷合同3、雙務合同4、單務合同八、營銷知識九、銷售技巧第四局部：成為農(nóng)資業(yè)務高手的必修技能、調(diào)研局部目標市場：土地、作物、價格、含量1、所屬區(qū)域有多少耕地面積分別種植哪些作物2、所屬區(qū)域農(nóng)民用藥習慣如何品牌、用量、用法3、所屬區(qū)域每年的市場農(nóng)藥市場容量有多

5、大4、所屬區(qū)域有幾個縣幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)幾個行政村分別有多少家同類經(jīng)銷商5、同一地區(qū)，有多少家同級別的經(jīng)銷商市場上有多少個品牌有幾個強勢品牌6、我們競爭對手的品牌、網(wǎng)絡、宣傳、人員等具體情況7、現(xiàn)階段，我們的具體情況品牌、人員、網(wǎng)絡、推廣8、關(guān)于調(diào)研：1市場調(diào)研的四種方式A、探測性調(diào)研B描述性調(diào)研C因果關(guān)系調(diào)研D預測性調(diào)研2、市場調(diào)查的六步A、確定市場調(diào)研的問題B制定市場調(diào)研方案C收集資料D 資料分類管理E 資料分析F 編寫調(diào)研報告二 客戶的尋找1 誰是我們的客戶2 我們的客戶在哪里3 如何找到他們?nèi)?拜訪客戶的準備工作1 制定完整的拜訪方案目的 準備 過程 預期結(jié)果 下次約定2 充分的準備是成功的一半

6、，凡事欲那么立，不預那么廢A 知識準備B 推銷用具的準備3 心態(tài)準備 情緒準備4 提前約定客戶四 如何接近客戶1 有效的開場白 30 秒原那么2、如何接近客戶1 給客戶良好的第一印象2 喚起對方的關(guān)心3 對于自己的產(chǎn)品要有信心4 制造融洽的商談氣氛5 采用記憶姓名法接近顧客：6 接近客戶的三個技巧7 直接接近客戶的 9 種方法a 、利益接近法：b、故事接近法：c、幫助接近法：d、求教接近法：e、贈品接近法：f 、解決問題接近法：g、贊揚接近法：h、詢問接近法：i 、調(diào)查接近法：3、見面后不被趕走的方法4、與客戶保持恰當?shù)木嚯x五、快速進入顧客頻道與客戶進行業(yè)務洽談1、調(diào)動客戶的 6 個方法2、如

7、何與客戶進行交流3、了解客戶需求4、產(chǎn)品介紹的技巧及考前須知5、推銷殺手锏，術(shù)術(shù)攻心6、回應客戶對產(chǎn)品的評價7、激發(fā)客戶購置欲望8、讓客戶的心里防線土崩瓦解1你要不斷重復產(chǎn)品的優(yōu)點和顧客的利益2要向顧客灌輸量化的觀念3充分利用你的形體語言4攻破客戶防線5詞匯的妙用6應付客戶的托辭六、處理客戶抱怨1處理客戶抱怨的策略：2處理客戶抱怨的方法：3如何處理自己的過失七、談判要點1了解對方談判底牌的技巧2控制自己情緒的技巧3防止 談判失誤4談判五忌5處理談判中的僵局八、締結(jié)成交有效締結(jié)顧客的方法1咬定成交不放松 三步成交法。成交的關(guān)鍵是六個字：主動、自信、堅持2業(yè)務員成交的 5 種策略 a 鎮(zhèn)定自假設，

8、充滿信心 b 善于捕捉成交信號及時成交 c 抓住成交的時機，隨時成交 d 鍥而不舍，力爭成交 e 保存一定的成交余地3成交有哪些技巧4締結(jié)的要點九、合同確立1訂立合同的根本程序2訂立合同的根本原那么3合同成立的形式4合同內(nèi)容應包括的條款5合同主要條款內(nèi)容確實定6訂立合同應注意的問題7合同中止十、后續(xù)跟進工作1老客戶是最好的客戶2保持老客戶的方法3建立客戶資料4時刻總結(jié)，不斷進步5堅持不懈第五局部：業(yè)務員的五個一一、一年的方案1、一年之際在于春2、新的一年自己的規(guī)劃3、詳細的方案4、具體的實施5、不斷的檢核二、一月的方案1、月工作方案2、工作方案表3、動態(tài)工作三、一周的方案1、具體工作的方案2、

9、給上級領(lǐng)導回報及溝通3、一周的總結(jié)四、一日的方案1、細化、量化工作內(nèi)容2、終端具體工作3、完善客戶資料4、吾日三省吾身五、一個字“管1、時間管理2、目標管理3、情緒管理第六局部：做經(jīng)銷商的老師一、站在經(jīng)銷商的角度去考慮問題二、熟悉自己區(qū)域的情況作物、產(chǎn)品、品牌、對手1、自己區(qū)域的用肥量2、自己區(qū)域的耕地面積3、自己區(qū)域的作物種類4、自己區(qū)域的品牌5、自己區(qū)域的同行情況6、自己區(qū)域的競爭情況三、公司的內(nèi)部架構(gòu)1、部門設置2、人員分配3、崗位職責4、協(xié)作、配合四、產(chǎn)品和品牌1、單一品牌和多個品牌2、不同檔次品牌的組合高中低3、不同品類產(chǎn)品4、產(chǎn)品的有機組合五、網(wǎng)絡布局網(wǎng)點數(shù)量和質(zhì)量1、區(qū)域的熟悉2

10、、網(wǎng)點的有效設置3、網(wǎng)絡的優(yōu)化4、網(wǎng)絡運作5、控制價格六、終端網(wǎng)點的管理1、網(wǎng)點的分類區(qū)域、級別2、按時、按點有效拜訪3、網(wǎng)點標準4、網(wǎng)點標準七、終端客戶的管理1、客戶的分類2、客戶檔案建立(根本信息及家庭信息)3、客戶的分類4、客戶維護八、促銷活動九、業(yè)務員的績效考核第七局部：營銷激情的保持與激發(fā)一、銷售人員的 6 大壓力二、我們?yōu)槭裁措y以保持對生活、對工作的這種激情1、沒有強烈的企圖心2、人強烈的企圖心來自于 2 點：(1) ：追求成功的決心(2) ：逃離痛苦的決心三、成功的定義是什么 成功就是設定目標并達成。1、目標的設立及達成： 新生活是從選定方向開始的。2、目標的威力：(1) 杰出人

11、士與平庸之輩的根本差異并不是天賦、機遇，而在于有無目標；(2) 沒有目標的人注定要為有目標的人勞碌一生；(3) 一個連自己都不知道到底想要什么的人，誰也幫不了他。3、目標的作用：1：目標產(chǎn)生積極的心態(tài) 2：目標使我們看清使命，產(chǎn)生動力 3：目標使我們覺得生存的意義和價值 4：目標使我們把重點從過程轉(zhuǎn)到結(jié)果 5：目標有助于我們分清輕重緩急，把握重點 6：目標使我們集中精力，把握現(xiàn)在7：目標能夠提高激情，有助于評估進展8：目標產(chǎn)生信心、勇氣和膽量9：目標能夠使人自我完善、永不停步10：目標使我們成為一個成功的人總結(jié)：目標早確立，人生早成功。4、沒有目標會有哪些表現(xiàn)：5、不愿意設定目標的原因：1 、

12、害怕失敗、受到監(jiān)督、有失敗感；2 、害怕別人恥笑；3 、不知道目標的重要性；4 、不知道達成目標的方法。6、以下六個領(lǐng)域工作、家庭、人際關(guān)系、財富、成長、健康需要設定明確的、有效的 目標。即時J近期J中期J遠期J終極目標7、解決方法：1、如何達成目標 第一步、要明確目標。 第二步、在最短的時間采取最大的行動。 第三步、每天一分鐘自檢，修正你的行動。 第四步、堅持到底。2、急功近利3、不知道用什方法保持和激發(fā)這種激情幾種方法：四、工作生活為什么會出現(xiàn)問題和困難1、能夠解決世界上任何問題的 3 種方法2、解決問題的 3 大法寶：1把 90%的注意力放在尋找解決方案上，而非問題本身。2不要問自己一些

13、讓頭腦不停打轉(zhuǎn)的問題，“如為什么會發(fā)生這種事“我怎么 會這么倒霉等。3相信您所遇到的問題別人都遇見過，而且已經(jīng)解決了。找到曾遇過相同問題的 人，卻已克服的人作為模范，模仿他解決問題的方法。3、什么時候是超越競爭對手的時候競爭對手常常不是被我們打敗，而是因為他們常忘記每天進步一點點；我們常常不是 被競爭對手打敗，而是我們常常忘記每天進步一點點。五、如何提高業(yè)績 - 從轉(zhuǎn)變態(tài)度入手 1：人的每一次突破都是從改變信念開始 信念態(tài)度行為習慣結(jié)果 什么是信念信念就是對事物或未來懷有確定不移的看法。 什么是態(tài)度對事情的看法和采取的行動。2：培訓重要嗎3：我們是從事什么行業(yè)的4：顧客是什么5：錢是想出來的

14、6：努力工作是不是就能帶來好的成績 7：地位決定了成績六、什么樣的工作是我們心目中的好工作七、如何判斷對現(xiàn)在的工作是否有興趣?你是否經(jīng)常會在無人監(jiān)督的情況下做一些與工作無關(guān)的事情?你是否經(jīng)常會為自己的行為不被處分而編造謊話?你是否認為你現(xiàn)在從事的工作只是為了謀生而不得已的勞動?你是否發(fā)現(xiàn)自己一上班就無精打采、垂頭喪氣、心神不定、愁眉苦臉?你是否總是在抱怨，抱怨工資太低、抱怨工作時間太長，抱怨制度太苛刻、抱怨顧客太難對付?你是否經(jīng)常會期待著快一點下班?你是否覺得老板或者同事總是和你過不去?你是否除了公司安排的培訓之外， 從來沒有主動 3 次以上購置或借閱過能夠幫助你提高業(yè)績的書籍?你是否對公司安

15、排的培訓沒有高漲的熱情去參加， 覺得這種培訓對你的幫助是不大的?你是否從不愿意主動加班八、哪些不良的行為和習慣在影響著我們個人職業(yè)前途 不良習慣依次是：1眼高手低2投機取巧3馬虎輕率4消極被動5推拖借口九、能夠迅速提高收入和提升職位的6 個秘訣1忠誠2千萬不要抱怨3將本質(zhì)工作做好，形成 頂端優(yōu)勢 4不敲主管的門，將主管變成殘廢5勇于承當責任，多做 份外事 6盡快培養(yǎng)出能接替自己職務的人7 種做法：1自動報告你的工作進度讓上司知道2對上司的詢問有問必答，而且清楚 讓上司放心3充實自己，努力學習，才能了解上司的語言讓上司輕松4接受批評，不犯兩次過錯讓上司省事5不忙的時候，主動幫助他人讓上司有效6毫無怨言的接受任務讓上司滿意7對自己的業(yè)務，主動提出改良建議讓上司進步 十、管理老板 6 大原那么：1老板絕對不會有錯2如果發(fā)現(xiàn)老板有錯，那一定是我看錯3如果我沒有看錯，那一定是因為我的錯才害老板