采購(gòu)管理策略

1、采購(gòu)新手必備的幾點(diǎn)常識(shí)詢價(jià)、傳真報(bào)價(jià)、電話詢價(jià)等多種詢價(jià)方式，讓路途較遠(yuǎn)不便親來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的供應(yīng)商也能參加詢價(jià)。采購(gòu)是業(yè)務(wù)的后盾，你采購(gòu)的東西有優(yōu)勢(shì)了業(yè)務(wù)才好做。首先你 要了解，需要采購(gòu)哪些東西，這些東西要到哪里去購(gòu)買，現(xiàn)在市 場(chǎng)的行情價(jià)是多少。另外你還要想辦法做到你采購(gòu)的東西是最便 宜的。對(duì)于采購(gòu)新手來(lái)說(shuō)，對(duì)于這些問(wèn)題可能有些措手不及，下 面小編給你分享幾點(diǎn)必備常識(shí)，讓你輕松應(yīng)對(duì)采購(gòu)工作。1.1. 了解你所負(fù)責(zé)采購(gòu)的產(chǎn)品的性能和質(zhì)量狀況，并記錄每次 采購(gòu)的價(jià)格、質(zhì)量狀況，也為質(zhì)量管理部門提供供應(yīng)商或生產(chǎn)廠 家的各類信息；2.2. 了解同類產(chǎn)品的性能、價(jià)格差異、生產(chǎn)廠家的生產(chǎn)能力和 質(zhì)量狀況，并依據(jù)

2、你所掌握的信息向上級(jí)主管和有關(guān)部門通報(bào)并 提出采購(gòu)建議；3.3. 掌握你所負(fù)責(zé)工作的各項(xiàng)規(guī)章和流程，并按照要求去做4.4. 根據(jù)訂單或者訂貨計(jì)劃在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成采購(gòu)任務(wù)；5.5. 依據(jù)從各供貨商或者生產(chǎn)廠家處得到的信息進(jìn)行比價(jià)采 購(gòu)，使你所負(fù)責(zé)的部分價(jià)格不斷降低，質(zhì)量不斷提升。采購(gòu)看似簡(jiǎn)單的工作，其中也是有很多的細(xì)節(jié)需要注意的， 希望您在以后的工作中慢慢積累經(jīng)驗(yàn)，以很快的速度成長(zhǎng)為采購(gòu) 咼手。詢價(jià)采購(gòu)要注意什么詢價(jià)采購(gòu)是指對(duì)幾個(gè)供貨商（通常至少三家）的報(bào)價(jià)進(jìn)行比較以確 保價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)性的一種采購(gòu)方式。那么，在詢價(jià)采購(gòu)的時(shí)候需 要注意什么呢？第一，最大程度地公開詢價(jià)信息。參照公開招標(biāo)做法，金額

3、較大或技術(shù)復(fù)雜的詢價(jià)項(xiàng)目，其采購(gòu)信息也應(yīng)在省級(jí)、中央級(jí)媒 體上發(fā)布，最起碼應(yīng)當(dāng)在地級(jí)市的黨報(bào)、采購(gòu)網(wǎng)、電視臺(tái)發(fā)布， 擴(kuò)大詢價(jià)信息的知曉率，信息發(fā)布要保證時(shí)效性，讓供應(yīng)商有足 夠的響應(yīng)時(shí)間，詢價(jià)結(jié)果也應(yīng)及時(shí)公布。通過(guò)公開信息從源頭上 減少消息遲滯型”不速之客”現(xiàn)象的出現(xiàn)。第二，更多地邀請(qǐng)符合條件的供應(yīng)商參加詢價(jià)。被詢價(jià)對(duì)象 確定要由詢價(jià)小組集體確定。詢價(jià)小組應(yīng)根據(jù)采購(gòu)需求，從符合 相應(yīng)資格條件的供應(yīng)商名單確定不少于三家的供應(yīng)商，被詢價(jià)對(duì) 象的數(shù)量不能僅滿足三家的要求，力求讓更多的符合條件的供應(yīng) 商參加到詢價(jià)活動(dòng)中來(lái)，以增加詢價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。推行網(wǎng)上第三，實(shí)質(zhì)響應(yīng)的供應(yīng)商并非要拘泥于三家以上”。

4、政府采購(gòu)法規(guī)定，只要發(fā)出詢價(jià)邀請(qǐng)的供應(yīng)商達(dá)三家以上即可，前來(lái)參 加并對(duì)詢價(jià)文件作實(shí)質(zhì)響應(yīng)的供應(yīng)商并非要人為硬性地達(dá)到三 家，但是起碼要達(dá)到兩家以上，詢價(jià)采購(gòu)由于項(xiàng)目一般較小往往 讓大牌供應(yīng)商提不起興趣，如果非得要達(dá)三家，詢價(jià)極可能陷入僵局”，重要的是要形成競(jìng)爭(zhēng)，而非在供應(yīng)商數(shù)量上斤斤計(jì)較。第四，不得定牌采購(gòu)。指定品牌詢價(jià)是詢價(jià)采購(gòu)中的最大弊 病，并由此帶來(lái)操控市場(chǎng)價(jià)格和貨源等一系列連鎖反應(yīng)，在詢價(jià) 采購(gòu)中定項(xiàng)目定配置定質(zhì)量定服務(wù)而不定品牌，真正引入品牌競(jìng) 爭(zhēng)，將沉重打擊陪詢串標(biāo)行為， 讓 木偶型”不速之客”絕跡于詢價(jià) 采購(gòu)活動(dòng)，讓采購(gòu)人真正享用到政府采購(gòu)帶來(lái)的質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的好東 西。第五，不單純以

5、價(jià)格取舍供應(yīng)商。法律規(guī)定采購(gòu)人根據(jù)符合采購(gòu)需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報(bào)價(jià)最低的原則確定成交供應(yīng)商”,這是詢價(jià)采購(gòu)成交供應(yīng)商確定的基本原則，但是不少人片面地認(rèn) 為既然是詢價(jià)嘛，那么誰(shuí)價(jià)格低誰(shuí)中標(biāo)”，供應(yīng)商在惡性的 價(jià)格戰(zhàn)”中獲利無(wú)幾，忽視產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)。過(guò)低的價(jià)格是以犧牲可靠的產(chǎn)品質(zhì)量和良好的售后服務(wù)為條件的，無(wú)論是采購(gòu)人還 是供應(yīng)商都應(yīng)理性地對(duì)待價(jià)格問(wèn)題。不可否認(rèn)，價(jià)格是詢價(jià)中的 關(guān)鍵因素，但絕非惟一因素，在成交供應(yīng)商確定上要綜合評(píng)審比 較價(jià)格、技術(shù)性指標(biāo)和售后服務(wù)等，在此基礎(chǔ)上依法確定。采購(gòu)新手必備的幾點(diǎn)常識(shí)采購(gòu)是業(yè)務(wù)的后盾，你采購(gòu)的東西有優(yōu)勢(shì)了業(yè)務(wù)才好做。首先你 要了解，需要采購(gòu)哪些東西

6、，這些東西要到哪里去購(gòu)買，現(xiàn)在市 場(chǎng)的行情價(jià)是多少。另外你還要想辦法做到你采購(gòu)的東西是最便 宜的。對(duì)于采購(gòu)新手來(lái)說(shuō)，對(duì)于這些問(wèn)題可能有些措手不及，下 面小編給你分享幾點(diǎn)必備常識(shí)，讓你輕松應(yīng)對(duì)采購(gòu)工作。1.1. 了解你所負(fù)責(zé)采購(gòu)的產(chǎn)品的性能和質(zhì)量狀況，并記錄每次 采購(gòu)的價(jià)格、質(zhì)量狀況，也為質(zhì)量管理部門提供供應(yīng)商或生產(chǎn)廠 家的各類信息；2.2. 了解同類產(chǎn)品的性能、價(jià)格差異、生產(chǎn)廠家的生產(chǎn)能力和 質(zhì)量狀況，并依據(jù)你所掌握的信息向上級(jí)主管和有關(guān)部門通報(bào)并 提出采購(gòu)建議；3.3. 掌握你所負(fù)責(zé)工作的各項(xiàng)規(guī)章和流程，并按照要求去做；件，也要求物料都搞成本分析。4.4. 根據(jù)訂單或者訂貨計(jì)劃在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完

7、成采購(gòu)任務(wù)；5.5. 依據(jù)從各供貨商或者生產(chǎn)廠家處得到的信息進(jìn)行比價(jià)采 購(gòu)，使你所負(fù)責(zé)的部分價(jià)格不斷降低，質(zhì)量不斷提升。采購(gòu)看似簡(jiǎn)單的工作，其中也是有很多的細(xì)節(jié)需要注意的， 希望您在以后的工作中慢慢積累經(jīng)驗(yàn)，以很快的速度成長(zhǎng)為采購(gòu) 咼手。誤區(qū)一、任意砍價(jià)有的采購(gòu)養(yǎng)成習(xí)慣了， 一個(gè)新物料，面對(duì)供應(yīng)商的首次報(bào)價(jià)， 在不了解情況的條件下，攔腰款價(jià)，或固定砍8 8折等的價(jià)格。這種做法不妥。就以固定砍 8 8折的例子來(lái)談下。雖然個(gè)別的 情況下，供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，恰好可以打8 8折，但是這種事也不是很多。假設(shè)供應(yīng)商的底價(jià)高于 8 8折，那談判是很費(fèi)精力的（比如供應(yīng) 商的底價(jià)是9 9折，你給出的最高接受價(jià)是 8

8、.58.5折，就會(huì)陷入僵局）。 而如果供應(yīng)商的底價(jià)其實(shí)可以打6 6折7 7折的話，你不是虧大了么？而且，一個(gè)長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商， 你每次都砍價(jià)8 8折，你可以想想， 他面對(duì)你這種情況，報(bào)價(jià)時(shí)會(huì)怎么做？他們以后可能每次新物料都 提高一定比例來(lái)報(bào)價(jià)。比如說(shuō)，一個(gè)物料，他們的底價(jià)是8 8元，他們報(bào)價(jià)1010元你砍成8 8元。以后底價(jià)是8 8元的物料，他們報(bào)價(jià)就 可能會(huì)按1313元報(bào)價(jià)，你砍成8 8折，價(jià)格是10.410.4元，你還是吃虧 了！當(dāng)然，新物料，面對(duì)從來(lái)沒(méi)有合作過(guò)的供應(yīng)商時(shí)，一開始對(duì) 價(jià)格沒(méi)有底時(shí)，可以按一定的折扣砍價(jià)試試，而且要找多家供應(yīng) 商按不同的折扣去試探砍價(jià)，直到試探出真實(shí)的價(jià)格出來(lái)

9、。如果 只找一家的話，砍了價(jià)你也有可能吃虧?？硟r(jià)也不是砍得越多越 好。因?yàn)?，假設(shè)一個(gè)新物料的底價(jià)是8 8元，供應(yīng)商報(bào)價(jià)是1515元，但是你砍價(jià)隨意砍成 2 2元，你猜供應(yīng)商會(huì)怎么想？他就會(huì)知道你肯 定是對(duì)價(jià)格毫無(wú)了解，于是，他可能會(huì)忽悠你底價(jià)至少是1313元。也就是說(shuō)，不合適的砍價(jià)，有時(shí)會(huì)暴露你不了解市場(chǎng)價(jià)的軟肋， 反而會(huì)吃更多的虧。面對(duì)長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商，價(jià)格談判一定要基于對(duì)市場(chǎng)的了解 來(lái)談。不要隨便砍價(jià)。比如，要找多家供應(yīng)商報(bào)價(jià)對(duì)比，甚至找 一些新供應(yīng)商（未必一定要引進(jìn)來(lái)）報(bào)價(jià)對(duì)比。我傾向于，長(zhǎng)期合 作的供應(yīng)商要培養(yǎng)成誠(chéng)信報(bào)價(jià)的習(xí)慣。為什么呢？因?yàn)槟菢邮×撕芏嗔?，不用整天陷于討價(jià)還價(jià)的繁瑣

10、事務(wù)中。特別是對(duì)一個(gè)新 物料，你對(duì)市場(chǎng)價(jià)沒(méi)有底，如果供應(yīng)商報(bào)價(jià)不誠(chéng)信，你即使和他 談價(jià)格，還是有可能吃虧。采購(gòu)會(huì)說(shuō)了，誰(shuí)不希望供應(yīng)商誠(chéng)信報(bào)價(jià) ？供應(yīng)商都是希望價(jià)格 越高越好，怎么可能給實(shí)價(jià)給你？當(dāng)然，如果你老是隨意去砍供應(yīng) 商的價(jià)格，即使是講誠(chéng)信的供應(yīng)商，到了你這里也不能報(bào)實(shí)價(jià)給 你，因?yàn)閷?shí)價(jià)被你一砍，他們肯定吃虧！誤區(qū)二、價(jià)格砍得越低越好如果在不同的供應(yīng)商之間比較，價(jià)格越低，有可能同時(shí)帶來(lái) 質(zhì)量和服務(wù)方面的問(wèn)題。可能這點(diǎn)大家都知道。但是，對(duì)于某個(gè) 確定的供應(yīng)商，是否價(jià)格砍得越低越好呢 ？未必。商業(yè)合作的基礎(chǔ) 是雙贏，如果讓供應(yīng)商虧本，那當(dāng)然沒(méi)有沒(méi)有可持續(xù)發(fā)展的空間， 不是長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光。談價(jià)格主

11、要是對(duì)供應(yīng)商利潤(rùn)的多少之爭(zhēng)，如果 是暴利，當(dāng)然要降價(jià)。利潤(rùn)太少了，供應(yīng)商不同意。關(guān)鍵是要有 合適的價(jià)格。什么是合適的價(jià)格呢？對(duì)采購(gòu)方來(lái)說(shuō)，主是對(duì)比市場(chǎng) 價(jià)，看供應(yīng)商的價(jià)格是否合理。一個(gè)公司的采購(gòu)價(jià)格是否合理，與采購(gòu)部的人員人品關(guān)系很 大，與供應(yīng)商選擇合理與否關(guān)系也很大。所以，如果公司的價(jià)格 本來(lái)是偏高的，那么，砍價(jià)的空間就會(huì)比較大。但是，如果采購(gòu)價(jià)已經(jīng)是較為合理了，還要利用采購(gòu)方的強(qiáng) 勢(shì)地位壓壓迫供應(yīng)商降價(jià)，而且壓得極低，那么，未必一定是好 事。供應(yīng)商有時(shí)為了生存，面對(duì)很不合理的降價(jià)要求，降得只有 一點(diǎn)點(diǎn)微不足道的利潤(rùn)了，可能還是要滿足客戶的降價(jià)需求。但 是，隨之而來(lái)的是風(fēng)險(xiǎn)。首先，由于現(xiàn)在的

12、利潤(rùn)過(guò)低，廠家有可 能在元件的原材料或工序上降低成本，于是導(dǎo)致元件質(zhì)量下降。 有不少采購(gòu)說(shuō)，我要求他們降價(jià)，前提是質(zhì)量不能下降。當(dāng)然， 話是這么說(shuō)，廠家也有可能是這樣承諾的。但是，一旦價(jià)格壓得 他們幾乎無(wú)利可圖時(shí)，他們一定會(huì)設(shè)法降低成本的，其中就包括 了巨大的質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)，這是殘酷的真實(shí)的市場(chǎng)法則。如果是代理商 或貿(mào)易商，他們還有可能鋌而走險(xiǎn)，采購(gòu)冒牌貨！其次，利潤(rùn)過(guò)低, 帶來(lái)服務(wù)水平的下降。當(dāng)然，有時(shí)供應(yīng)商不會(huì)直接告訴你服務(wù)會(huì) 下降，但是事實(shí)上卻暗中降低了服務(wù)。舉個(gè)例子，假設(shè)采購(gòu)?fù)蝗?有個(gè)元件要提前交貨，要求外地的一個(gè)供應(yīng)商馬上送到，但是供 應(yīng)商說(shuō)還在報(bào)關(guān)（或其他問(wèn)題）之類的客觀因素，所以無(wú)法馬

13、上交 貨給你。事實(shí)上，有可能貨物已經(jīng)到了，供應(yīng)商如果是服務(wù)好的 話，是可以按特快之類的方式寄給你們的，甚至親自送貨過(guò)來(lái)。 但是由于價(jià)格壓得太低了，他們不愿額外花費(fèi)成本。因此你干巴 巴地等著他的貨報(bào)關(guān)，卻不知道他們沒(méi)有盡全力。誤區(qū)三、成本分析的誤區(qū)成本分析在大公司較為常用。一些中小企業(yè)不顧自身實(shí)際條成本分析是個(gè)工作量非常大的工作，要求獲取大量的數(shù)據(jù)， 而且要求采購(gòu)人員的知識(shí)面非常廣泛和專業(yè)。對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)， 所有物料都搞成本分析的話，那會(huì)是一個(gè)天文數(shù)字般的工作量， 很不現(xiàn)實(shí)。因此，只有對(duì)采購(gòu)金額非常大的物料，特別是獨(dú)家供貨或定 制件或外協(xié)加工件之類的物料才有必要做成本分析。普通物料， 與其花大量

14、的精力去搞成本分析，不如花精力去找更好的供應(yīng)商， 或多了解些市場(chǎng)價(jià)，或把精力放在其他更有價(jià)值的地方，比如多 了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，推動(dòng)減少使用定制件等地方。另外，成本分析的誤差也較大，即使誤差很小，成本分析出 來(lái)的價(jià)格未必就是合理的價(jià)格。比如說(shuō)，國(guó)有企業(yè)的運(yùn)作成本高，他們的原材料成本高，所以價(jià)格分析出來(lái)，即使他們的利潤(rùn)不高， 但是他們的價(jià)格比起市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，價(jià)格可能是偏高很 多了 ！價(jià)格的決定因素，首先是供求關(guān)系，其次決定于你對(duì)市場(chǎng)價(jià) 格之類的信息的了解程度。一般情況下，信息都是不對(duì)稱的，供 應(yīng)商比你了解價(jià)格，所謂賣的比買的精，所以，你最需要做的是， 了解更多的市場(chǎng)信息。這樣比花費(fèi)巨大精力

15、去做價(jià)格分析效率高 多了。誤區(qū)四、設(shè)立降價(jià)指標(biāo)的誤區(qū)絕大多數(shù)企業(yè)，每年都下達(dá)一定的降價(jià)指標(biāo)來(lái)考核采購(gòu)部，或者采購(gòu)部領(lǐng)導(dǎo)會(huì)下達(dá)一定的降價(jià)指標(biāo)來(lái)考核采購(gòu)工程師（或有談價(jià)任務(wù)的采購(gòu)員）。達(dá)標(biāo)了，有獎(jiǎng)勵(lì)，沒(méi)達(dá)標(biāo)，沒(méi)獎(jiǎng)勵(lì)，甚至有 處罰。我認(rèn)為這是很僵化有危害的做法。硬性的降價(jià)指標(biāo)，最大的危害是可能使采購(gòu)不惜采購(gòu)質(zhì)量差的物料。雖然說(shuō)一般公司有技術(shù)部和質(zhì)量部對(duì)來(lái)料質(zhì)量進(jìn)行把關(guān)?？墒?，事實(shí)上，工程師測(cè)試樣品，IQCIQC來(lái)料檢驗(yàn)，都不能試不出元件的可靠性來(lái)。所以，采購(gòu)選擇可靠的供應(yīng)商的非常關(guān)鍵。為 了實(shí)現(xiàn)降價(jià)指標(biāo)，采購(gòu)更加不會(huì)重視質(zhì)量，更會(huì)不斷地尋找價(jià)格 低但是質(zhì)量的元件。這些差的元件，即使給開發(fā)工程師做元件

16、認(rèn) 證，也很難測(cè)出問(wèn)題出來(lái)。元件的質(zhì)量，出批次性的問(wèn)題當(dāng)然是 大問(wèn)題，這時(shí)大家可能會(huì)想起是采購(gòu)的責(zé)任，可是采購(gòu)可以說(shuō)是 IQCIQC沒(méi)把好關(guān)。再說(shuō)了，就是出了批次性問(wèn)題，采購(gòu)再找一個(gè)供 應(yīng)商唄，反正講額達(dá)到指標(biāo)了，獎(jiǎng)金領(lǐng)了，能耐其何？還有就是元件雖然沒(méi)有出批次性問(wèn)題，但是失效率上升，這時(shí)，沒(méi)人會(huì)去追 究采購(gòu)的責(zé)任。每種元件失效率高一點(diǎn)點(diǎn)，加起來(lái)就不是一點(diǎn)點(diǎn) 了。還有的元件，是要在市場(chǎng)上幾年后才暴露出批量問(wèn)題的，可 惜這時(shí)當(dāng)年的采購(gòu)可能已經(jīng)領(lǐng)獎(jiǎng)金走人了。在從私心重的采購(gòu)換成正直的采購(gòu)時(shí)，物料的降價(jià)空間是最大的。隨著采購(gòu)的正規(guī)化，供應(yīng)商的正規(guī)化合理化，公司的降價(jià) 空降將會(huì)越來(lái)越小。最后，價(jià)格達(dá)到業(yè)

17、界合理水平時(shí)，價(jià)格的空 間就不是取決于采購(gòu)的能力了，反而是市場(chǎng)的原材料價(jià)格、市場(chǎng) 產(chǎn)能等因素成為了主要的決定因素（這時(shí)需要采購(gòu)的專業(yè)素質(zhì)）。 當(dāng)然，私心很重的采購(gòu)，同樣可以以上述理由為自己辯護(hù)，真假 難辨！另外，指標(biāo)的數(shù)據(jù)也很容易作假的。采購(gòu)的貢獻(xiàn)絕不僅僅是價(jià)格這個(gè)因素。最高境界的采購(gòu)，對(duì)整個(gè)公司（甚至整個(gè)供應(yīng)鏈）的運(yùn)作成本，元件可靠性，都能作出 巨大的貢獻(xiàn)。也就是說(shuō)，選擇更合適的采購(gòu)人員（同時(shí)公司設(shè)立更 好的監(jiān)督機(jī)制），比單純的降價(jià)指標(biāo)，更有效率，更有利于公司的 長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。如何面對(duì)“沉默型”采購(gòu)由于性別上的差異，男采購(gòu)和女采購(gòu)在心理和行為上都有著較為 明顯的 差異”。因此，面對(duì)不同性別的采購(gòu)

18、，業(yè)務(wù)員應(yīng)該采取不 同的溝通方法。俗話說(shuō)得好 男女搭配，干活兒不累”，同性別的 業(yè)務(wù)員和采購(gòu)在溝通時(shí)，往往會(huì)有一種本能的防范心理，影響溝 通的效果。因此，在考慮選擇什么樣的人與采購(gòu)進(jìn)行溝通時(shí)，應(yīng) 盡量利用性別互補(bǔ)”的原理。小編認(rèn)為，如果對(duì)方是男采購(gòu)，就 盡量讓 美女”業(yè)務(wù)員來(lái)與之溝通；如果是女采購(gòu)，就盡量用 帥哥” 業(yè)務(wù)員來(lái)與之交流。1 1、如何應(yīng)對(duì)男采購(gòu)的 沉默”？作為男采購(gòu)，如果他表現(xiàn)出沉默、不喜歡說(shuō)話。通常來(lái)說(shuō)有 以下三方面可能性：其一，是新調(diào)來(lái)的，人在剛進(jìn)入一個(gè)新環(huán)境 時(shí)往往會(huì)顯得比較低調(diào)；其二，由于個(gè)人業(yè)績(jī)方面的原因?qū)е碌霉?作壓力過(guò)大；其三，本性使然，可能這個(gè)采購(gòu)本身就是一個(gè)不善言

19、 辭、性格較為內(nèi)向的人。對(duì)那些新調(diào)來(lái)的采購(gòu)，業(yè)務(wù)員要在心理上多安慰他，幫助其快速擺脫拘謹(jǐn)感，融入新的環(huán)境。對(duì)于那些因?yàn)楣ぷ鲏毫Υ蠖鴮?dǎo) 至心情較為壓抑的采購(gòu)，業(yè)務(wù)員則可以有針對(duì)性地提出一些促進(jìn) 其業(yè)績(jī)提升的具體方案和措施，盡量幫助他做好本職工作，以減 輕壓力。而對(duì)于那些性格使然者，業(yè)務(wù)員則不能著急，只能慢慢 來(lái)，勤溝通、多拜訪。通過(guò)時(shí)間來(lái)增進(jìn)彼此感情和了解。另外， 經(jīng)驗(yàn)證明，那些 不吃請(qǐng)”的男采購(gòu)?fù)ǔＳ袀€(gè)不成文的規(guī)律：連續(xù) 受邀請(qǐng)達(dá)到3030次，再難約的也會(huì)出來(lái)。大家小酒一喝，客情自然 也就順暢了。這里面考驗(yàn)的其實(shí)是業(yè)務(wù)員的耐心?？傊徽摮鲇谀囊环矫嬖?，業(yè)務(wù)員都應(yīng)該拿出自己的誠(chéng)心和誠(chéng)意來(lái)，要知 道人與人之間的信任是需要時(shí)間的積累和沉淀的。而且，在做這些非語(yǔ)言溝通時(shí)應(yīng)多征求他的意見(jiàn)以引導(dǎo)他講話,這樣你才可以獲得更多的信息。2 2、如何應(yīng)對(duì)沉默的女采購(gòu) ？女性采購(gòu)如果表現(xiàn)出沉默、不喜歡說(shuō)話。通常是由以下三方面原因使然：一是家庭出了問(wèn)題；二是工作壓力過(guò)大