農(nóng)資業(yè)務(wù)購(gòu)銷(xiāo)一體化改革有關(guān)情況說(shuō)明

1、農(nóng)資業(yè)務(wù)購(gòu)銷(xiāo)一體化改革有關(guān)情況說(shuō)明為提振農(nóng)資業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活力，促進(jìn)公司健康快速發(fā)展，2015年初公司全面啟動(dòng)購(gòu)銷(xiāo)一體化改革，首先從機(jī)構(gòu)調(diào)整、簡(jiǎn)化供應(yīng)鏈、改進(jìn)分配模式等方面進(jìn)行了調(diào)整。通過(guò)近幾個(gè)月的實(shí)踐，改革取得了較好成效，農(nóng)資業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量在短期內(nèi)得到較大提升。當(dāng)前，我們需要進(jìn)一步統(tǒng)一思想，領(lǐng)悟此次改革的精髓，更好地指導(dǎo)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理工作。同時(shí)，我們也需要思考、創(chuàng)新，繼續(xù)推進(jìn)業(yè)務(wù)模式的優(yōu)化調(diào)整。特別是基層業(yè)務(wù)人員要在具體工作中聚焦“四個(gè)調(diào)整”，加以落實(shí)和拓展。一、經(jīng)營(yíng)方式調(diào)整（一）徹底轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，由“坐商”轉(zhuǎn)變?yōu)椤靶猩獭?。要“腦勤、腿勤、嘴勤”，真正行動(dòng)起來(lái)。要不間斷的深入市場(chǎng)，沉到田間地頭，要廣泛

2、拜訪農(nóng)資零售門(mén)店（特別是原有加盟店以外的門(mén)店）、大農(nóng)戶，要和屬地批發(fā)商保持順暢溝通，了解市場(chǎng)動(dòng)向，及時(shí)把握市場(chǎng)商機(jī)。（二）盡快轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售模式。隨著購(gòu)銷(xiāo)一體化改革的逐步深入，各子公司要抓緊系統(tǒng)謀劃倉(cāng)儲(chǔ)、物流、收款等配套措施，使得業(yè)務(wù)人員解放精力，專注于銷(xiāo)售和服務(wù)。原有“一庫(kù)、一車(chē)、一群人”的配送中心模式，已不能適應(yīng)農(nóng)資市場(chǎng)的發(fā)展，中化、浙農(nóng)等一些大型農(nóng)資企業(yè)也紛紛取消配送中心模式，傳統(tǒng)的“存貨賣(mài)貨”的經(jīng)營(yíng)思路需要徹底轉(zhuǎn)變?；蕵I(yè)務(wù)現(xiàn)已經(jīng)可以實(shí)現(xiàn)完全直發(fā)銷(xiāo)售；種子、農(nóng)藥業(yè)務(wù)也應(yīng)加快改進(jìn)銷(xiāo)售模式，推行季節(jié)前銷(xiāo)售，集中采購(gòu)配送，代儲(chǔ)政策等措施，大幅降低庫(kù)存。配送方面，應(yīng)加強(qiáng)銷(xiāo)售的計(jì)劃性和針對(duì)性，對(duì)erp

3、系統(tǒng)內(nèi)客戶往期的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)要認(rèn)真加以分析，提前整合客戶要貨需求，才能實(shí)現(xiàn)絕大部分貨物通過(guò)社會(huì)物流方式配送，零星和特殊商品通過(guò)自有車(chē)輛和臨時(shí)租賃車(chē)輛配送。 （三）統(tǒng)分結(jié)合，形成合力，達(dá)到銷(xiāo)售最大化。購(gòu)銷(xiāo)一體化改革后，業(yè)務(wù)歸屬三條主線，讓專業(yè)的人干專業(yè)的事，市場(chǎng)敏感度增加。但隨著與大農(nóng)戶合作的逐步加強(qiáng)，對(duì)三個(gè)板塊間的相互配合要求越來(lái)越高。為發(fā)揚(yáng)光大農(nóng)家福品牌，公司要求重點(diǎn)縣區(qū)合署辦公，懸掛“農(nóng)家福服務(wù)中心”匾牌，業(yè)務(wù)人員間應(yīng)繼續(xù)通力合作，共享客戶和市場(chǎng)資源，抱團(tuán)取暖，共同發(fā)展。（四）竭盡全力推行非現(xiàn)金交易。當(dāng)前公司現(xiàn)金交易占比較大，長(zhǎng)此以往，不利于公司規(guī)范管理和中期上市目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。為規(guī)范經(jīng)營(yíng)、減少風(fēng)

4、險(xiǎn)、提高資金使用效率、降低業(yè)務(wù)人員工作量，公司著力推進(jìn)業(yè)務(wù)非現(xiàn)金結(jié)算。各子公司要抓緊出臺(tái)針對(duì)客戶和業(yè)務(wù)人員非現(xiàn)金結(jié)算的獎(jiǎng)勵(lì)政策，基層業(yè)務(wù)人員應(yīng)積極引導(dǎo)客戶通過(guò)網(wǎng)上支付、銀行劃轉(zhuǎn)、mpos刷卡等付款形式達(dá)成銷(xiāo)售。（五）充分利用各項(xiàng)工具，促進(jìn)銷(xiāo)售提升。1、充分利用公司出臺(tái)的各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)政策。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成效，很大程度取決于前期和客戶的溝通、營(yíng)銷(xiāo)政策的靈活運(yùn)用和營(yíng)銷(xiāo)氛圍的建立。首先自身要對(duì)政策完全吃透，其次篩選潛在客戶，并根據(jù)客戶特點(diǎn)，選擇不同角度進(jìn)行宣貫推薦，必要時(shí)引入客戶間的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。如現(xiàn)場(chǎng)召開(kāi)促銷(xiāo)會(huì)，會(huì)前需約定部分核心大客戶現(xiàn)場(chǎng)打款預(yù)定，營(yíng)造銷(xiāo)售氛圍，并趁熱打鐵，爭(zhēng)取其他客戶現(xiàn)場(chǎng)交款下定。對(duì)政策中規(guī)

5、定的時(shí)間節(jié)點(diǎn)、各項(xiàng)條件必須嚴(yán)格執(zhí)行，否則會(huì)影響下次促銷(xiāo)活動(dòng)的效果。2、充分利用價(jià)格策略。在公司指導(dǎo)銷(xiāo)售價(jià)格和促銷(xiāo)政策基礎(chǔ)之上，經(jīng)各子公司批準(zhǔn)，可以靈活使用價(jià)格策略。在對(duì)外報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)綜合考慮按量定價(jià)、全現(xiàn)款定價(jià)、預(yù)付款定價(jià)、任務(wù)完成率定價(jià)、一次性提貨定價(jià)、自提定價(jià)等等方式，通過(guò)價(jià)格手段刺激銷(xiāo)售，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。3、充分利用品牌效應(yīng)?！盎丈剔r(nóng)家?！逼放剖瞧渌?jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以比擬的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也需要在日常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中一點(diǎn)一滴的逐步積累維護(hù)。在公司“貨真價(jià)實(shí)，量足誠(chéng)信，專業(yè)技術(shù)，服務(wù)三農(nóng)”的經(jīng)營(yíng)理念中，核心思想是“誠(chéng)信、技術(shù)、服務(wù)”。其中誠(chéng)信是根本，以往有少數(shù)業(yè)務(wù)人員對(duì)外空口許諾，給公司品牌形象帶來(lái)了一些負(fù)面影響。

6、基層業(yè)務(wù)人員在具體工作中一定要堅(jiān)持言出必行，使個(gè)人形象與公司聲譽(yù)相一致，與品牌共同成長(zhǎng)。4、充分利用技術(shù)拉動(dòng)。農(nóng)技服務(wù)對(duì)農(nóng)資銷(xiāo)售的促進(jìn)最為顯著，所以要求基層業(yè)務(wù)人員必須在思想和行動(dòng)上都高度重視，積極主動(dòng)開(kāi)展農(nóng)技工作，身體力行“專業(yè)技術(shù)，服務(wù)三農(nóng)”的經(jīng)營(yíng)理念。一方面，農(nóng)技服務(wù)工作重心應(yīng)“從門(mén)店下沉到終端大農(nóng)戶”。另一方面，農(nóng)技服務(wù)工作不能完全依賴公司農(nóng)技老師，主要依靠業(yè)務(wù)人員自身從小事做起，從田間地頭做起。各業(yè)務(wù)人員應(yīng)認(rèn)真鉆研農(nóng)技知識(shí)，熟悉產(chǎn)品的特性特點(diǎn)，扎實(shí)做好田間的試驗(yàn)示范和觀摩工作。5、充分利用客勤關(guān)系。與客戶建立良好的人際關(guān)系是對(duì)基層業(yè)務(wù)人員最基本的要求。在當(dāng)前農(nóng)資市場(chǎng)供大于求、同質(zhì)化泛

7、濫的背景下，情感因素會(huì)直接影響訂單量的大小，熱情服務(wù)、真誠(chéng)溝通、換位思考、尊重包容、求同存異等等均是提升客勤關(guān)系的有效方法，最重要的是要展現(xiàn)公司正面形象和個(gè)人品德修養(yǎng)，做到誠(chéng)實(shí)守信，常懷“利他之心”。6、充分利用外部資源。隨著社會(huì)化分工的逐步細(xì)化，未來(lái)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力主要就體現(xiàn)在對(duì)社會(huì)資源整合的能力。如：在銷(xiāo)售推廣方面，可以引進(jìn)在農(nóng)村有影響力的“村長(zhǎng)”作為代理人；營(yíng)銷(xiāo)宣傳方面，可以利用供應(yīng)商的人財(cái)物資源；農(nóng)技服務(wù)方面，可以利用加盟店店主、農(nóng)村的土專家、種田能手及鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)技中心的技術(shù)員；倉(cāng)儲(chǔ)物流方面，可以利用門(mén)店、批發(fā)商和社會(huì)物流等等。7、充分利用體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)。試驗(yàn)、示范、觀摩是農(nóng)家福公司長(zhǎng)期堅(jiān)持倡導(dǎo)的

8、有效推廣方式，需持續(xù)大力貫徹落實(shí)。一是示范觀摩并不專屬于新產(chǎn)品推廣，所有產(chǎn)品在不成熟的市場(chǎng)均需要開(kāi)展示范觀摩活動(dòng)。二是示范觀摩是推進(jìn)與大農(nóng)戶合作的最有效方法，應(yīng)主動(dòng)對(duì)接，選擇少量中心田塊示范公司產(chǎn)品與技術(shù)，讓大農(nóng)戶體驗(yàn)，對(duì)照差異之處。三是示范觀摩活動(dòng)要做好田間記錄，主要節(jié)點(diǎn)要結(jié)合對(duì)照物拍照留存，細(xì)心挖掘提煉優(yōu)勢(shì)之處。四是應(yīng)匹配相應(yīng)的宣傳措施，田間樹(shù)立展示牌，向周邊農(nóng)戶介紹。現(xiàn)場(chǎng)觀摩會(huì)要精選潛在客戶參加，讓示范農(nóng)戶現(xiàn)身說(shuō)法，突出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)也要介紹相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)政策。（六）各子公司業(yè)務(wù)人員要恪守職業(yè)操守，自覺(jué)遵守所在公司和農(nóng)家福公司相關(guān)制度和規(guī)定。不得私自經(jīng)營(yíng)農(nóng)家福體系外產(chǎn)品或者“體外循環(huán)”。公司

9、將不定期組織相關(guān)部門(mén)和子公司進(jìn)行聯(lián)合檢查，一經(jīng)查實(shí)，將嚴(yán)懲不貸，絕不估息！二、自身定位調(diào)整從產(chǎn)品推銷(xiāo)向?yàn)榻K端用戶-農(nóng)戶（特別是大農(nóng)戶）服務(wù)轉(zhuǎn)變，由經(jīng)銷(xiāo)商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變。注重自身服務(wù)能力的培養(yǎng)，堅(jiān)持專業(yè)技術(shù)服務(wù)措施的落地，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，實(shí)踐業(yè)務(wù)員、技術(shù)員、服務(wù)員“三員一體”的自身角色定位。三、產(chǎn)品思路調(diào)整（一）優(yōu)選產(chǎn)品線，聚焦優(yōu)勢(shì)區(qū)域和核心產(chǎn)品。1、梳理產(chǎn)品線，聚焦主推產(chǎn)品，打造 “尖子”產(chǎn)品。2、采取“小王”戰(zhàn)略，集中精力和資源打造市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)有影響力的單品，以此樹(shù)立市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)，提升品牌影響力，也有利于引進(jìn)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品、穩(wěn)固聚攏分銷(xiāo)客戶、降低推廣其他產(chǎn)品的難度。3、產(chǎn)品選擇應(yīng)首選技術(shù)含量高、符合未來(lái)發(fā)展趨

10、勢(shì)、適應(yīng)本區(qū)域推廣的產(chǎn)品。此類產(chǎn)品應(yīng)自營(yíng)為主，批發(fā)代理為輔。其次選擇市場(chǎng)成熟度高、利潤(rùn)率高的產(chǎn)品。（二）轉(zhuǎn)變“滿足客戶產(chǎn)品需求”的思維。任何一個(gè)公司都很難滿足客戶對(duì)所有品類產(chǎn)品的需求。各子公司業(yè)務(wù)員應(yīng)圍繞經(jīng)營(yíng)的核心產(chǎn)品選擇客戶，做好產(chǎn)品和客戶的定位，并匹配針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)手段。（三）由推廣單品，向產(chǎn)品組合推廣轉(zhuǎn)變。應(yīng)圍繞各項(xiàng)農(nóng)事活動(dòng)，根據(jù)經(jīng)營(yíng)單品的優(yōu)先級(jí)別和產(chǎn)品特點(diǎn)，提前明確產(chǎn)品組合。針對(duì)每項(xiàng)農(nóng)事的產(chǎn)品組合不應(yīng)超過(guò)三個(gè)。（四）要樹(shù)立成本核算意識(shí)，對(duì)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品要做好完全成本測(cè)算。在關(guān)注正常銷(xiāo)售差價(jià)的基礎(chǔ)之上，要進(jìn)一步考慮物流費(fèi)用、資金利息、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、人力成本等因素，對(duì)綜合測(cè)算微利的產(chǎn)

11、品，應(yīng)果斷停止經(jīng)營(yíng)。四、渠道建設(shè)調(diào)整（一）抓大客戶，聚焦核心客戶。牢記“二八法則”，以“營(yíng)銷(xiāo)能力或銷(xiāo)量”作為選擇分銷(xiāo)客戶的主要標(biāo)準(zhǔn)。（二）各業(yè)務(wù)人員為各自門(mén)店的管理主體，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)有銷(xiāo)售能力和意愿的優(yōu)質(zhì)加盟店、專賣(mài)店的服務(wù)和維護(hù)，對(duì)現(xiàn)有加盟店根據(jù)其年銷(xiāo)量、合作緊密度果斷地優(yōu)勝劣汰。（三）各業(yè)務(wù)人員應(yīng)在同一區(qū)域內(nèi)發(fā)展多家加盟店或特約店，并根據(jù)業(yè)績(jī)不斷優(yōu)化、更新。同一區(qū)域內(nèi)功能相近的重點(diǎn)產(chǎn)品應(yīng)選擇不同的分銷(xiāo)客戶，同時(shí)進(jìn)一步細(xì)化市場(chǎng)布局，務(wù)必消滅市場(chǎng)空白。（四）在優(yōu)化完善現(xiàn)有分銷(xiāo)渠道的同時(shí)，應(yīng)逐步增加對(duì)大農(nóng)戶的直銷(xiāo)業(yè)務(wù)，并以此作為農(nóng)資銷(xiāo)售的戰(zhàn)略方向。1、重點(diǎn)關(guān)注500畝以下，以家庭為單位進(jìn)行生產(chǎn)的大農(nóng)戶。2、當(dāng)前并不注重各區(qū)域與大農(nóng)戶合作的數(shù)量和規(guī)模，而是強(qiáng)調(diào)與大農(nóng)戶合作的緊密度和影響力。通過(guò)農(nóng)技、農(nóng)資兩條主線，真正下沉到田間地頭，獲得大農(nóng)戶的信賴，在大農(nóng)戶群體中樹(shù)立一定的品牌影響力。條件成熟時(shí)，選擇信譽(yù)高、有帶動(dòng)作用的大農(nóng)戶牽頭，通過(guò)“聯(lián)誼會(huì)”等組織形式，吸納區(qū)域內(nèi)其他大農(nóng)戶參與，復(fù)制相應(yīng)服務(wù)舉措，實(shí)現(xiàn)后期快速發(fā)展。3、與大農(nóng)戶合作一定嚴(yán)防風(fēng)險(xiǎn)，優(yōu)先選擇具