銷售事務(wù)處理制(doc8頁(yè))

1、銷售事務(wù)處理制（B） （doc 8頁(yè)）銷售事務(wù)處理制度（B） 銷 售（一） 營(yíng)業(yè)科的外務(wù)負(fù)責(zé)人員在訪問(wèn)或開(kāi)拓新客戶時(shí)，應(yīng) 留意下列事項(xiàng)：1. 透徹觀察對(duì)方在買賣上的需求及判定對(duì)方在買賣上 的立場(chǎng)2. 觀察對(duì)方進(jìn)貨及銷售的意愿。3. 利用談話、對(duì)應(yīng)技術(shù)來(lái)引導(dǎo)對(duì)方購(gòu)買的意愿。4. 針對(duì)對(duì)方的買賣意識(shí)及對(duì)商品的認(rèn)知程度，檢討它與我方計(jì)劃的合適與否。5. 檢討對(duì)方的銷售政策與營(yíng)業(yè)預(yù)算是否與本商品合適。（二） 營(yíng)業(yè)科的外務(wù)負(fù)責(zé)人員應(yīng)致力于商品知識(shí)、銷售方法及市場(chǎng)知識(shí)的研究、同時(shí)須勤于調(diào)查銷售客戶的狀況，隨時(shí)以預(yù)算、效率化為基準(zhǔn)、冷靜且親切地致力于銷售活動(dòng)。（三） 對(duì)客戶提示重要事項(xiàng)或表達(dá)意向時(shí)，須取得經(jīng)

2、理的認(rèn)可后才能執(zhí)行（四）交易的開(kāi)始有的是基于對(duì)方的申請(qǐng)，有的是出自我方的誘導(dǎo)，不管是何種方式，除了交易一開(kāi)始即以現(xiàn)金往來(lái) 的情況之外，都須事前對(duì)交易客戶的資產(chǎn)、銷售能力、負(fù)債、 信用及其他評(píng)核事項(xiàng)進(jìn)行調(diào)查 ，并向部長(zhǎng)提出報(bào)告。（五）對(duì)于各家客戶須訂明每月性的訪問(wèn)預(yù)定及收入預(yù) 定,另外,對(duì)于客戶的新開(kāi)拓商品也須擬定每個(gè)月的大概預(yù) 定額,根據(jù)這個(gè)來(lái)開(kāi)拓新市場(chǎng)。（六）不論老客戶或新交易或預(yù)估的交易 ，都須私下迅速 打聽(tīng)清楚，有了充分的調(diào)查，才能盡早與對(duì)方進(jìn)行交涉。（七）對(duì)于同業(yè)者的預(yù)估內(nèi)容及交貨實(shí)績(jī) ，須經(jīng)常調(diào)查探聽(tīng)清楚，如此才能檢討自己在接受訂貨上的難易，另外，以于自己在預(yù)估及交貨上的損失，應(yīng)究明

3、原因，以便修正制造技 術(shù)及營(yíng)業(yè)方面的缺陷。（八） 營(yíng)業(yè)科應(yīng)針對(duì)各方面的訂貨情況，進(jìn)行廣泛的調(diào)查 使銷售活動(dòng)的資料備齊，并傳給各相關(guān)人員參考。1. 從經(jīng)濟(jì)新聞上做剪報(bào)整理。2. 參考經(jīng)濟(jì)雜志及其調(diào)查記錄。3. 將業(yè)界的訊息記錄下來(lái)（九）將老客戶及預(yù)定客戶等的訂貨資料整理成卡片，并將下列十項(xiàng)事由記錄下來(lái)經(jīng)常做修正：1. 資產(chǎn)、負(fù)債及損益。2. 產(chǎn)品的種類、人員、設(shè)備、能力。3. 銷售狀況及需求者狀況。4. 應(yīng)收帳款回收的實(shí)績(jī)、信用狀況。5. 與過(guò)去客戶的關(guān)系。6. 電話、往來(lái)銀行、代表者、負(fù)責(zé)人員。7. 公司內(nèi)容的訂單發(fā)出手續(xù)、過(guò)程。8. 付款的手續(xù)、過(guò)程。9. 在業(yè)界的地位。10. 組織、工資。

4、（十）與老客戶應(yīng)經(jīng)常保持密切的聯(lián)系，除了對(duì)訂貨情況及其他需求應(yīng)探聽(tīng)清楚之外，尚須設(shè)法斡旋，使對(duì)方下單訂 貨。為達(dá)成上述目的，可于必要時(shí)邀集對(duì)方舉行研究會(huì)或是 懇談會(huì)。（十一）在與對(duì)方交易的休息之際，應(yīng)適當(dāng)?shù)靥峁┎惋嫛?茶點(diǎn)及香煙等等。尤其需要外出用餐時(shí)，應(yīng)在之前提出預(yù)算 取得經(jīng)理或代表（董事長(zhǎng)）的認(rèn)可。（十二）開(kāi)拓新交易通常經(jīng)由已交易客戶之手進(jìn)行，或委托其斡旋,或要求其持續(xù)過(guò)去曾經(jīng)有過(guò)的交易來(lái)拓展業(yè)績(jī)。估價(jià)（一）商品的估價(jià)須根據(jù)下游生產(chǎn)及采購(gòu)的估價(jià)統(tǒng)一來(lái) 估算,做成后經(jīng)由經(jīng)理的決裁,提供給各客戶做為參考。（二） 估價(jià)書的制作由營(yíng)業(yè)科的內(nèi)務(wù)負(fù)責(zé)，通常須先從客 戶處拿到正確的規(guī)格書后才著手進(jìn)行。（

5、三）營(yíng)業(yè)部必須完備下列各項(xiàng)資料做為估價(jià)參考資料 ：1. 主要材料價(jià)格表2. 預(yù)估成本計(jì)算表（主要材料費(fèi)、副資材費(fèi)、加工費(fèi) ）3. 一般市價(jià)表4. 標(biāo)準(zhǔn)品單價(jià)表（四）營(yíng)業(yè)科對(duì)于定期委托制造部生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)品 ，應(yīng)要求制造部提出其主要材料價(jià)格表與估價(jià)成本計(jì)算表。（五） 對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)品以外的交易或估價(jià)委托，每次都須經(jīng)由 制造部經(jīng)理的裁決，以估價(jià)的價(jià)格方式處理。（六）對(duì)客戶做估價(jià)時(shí)，應(yīng)盡速進(jìn)行狀況調(diào)查，盡速提出 報(bào)告。（七）將估價(jià)書送給客戶之后，必須在估價(jià)帳目表中提出 日期及合同的成立與不成立等事項(xiàng)。受理訂貨（一）營(yíng)業(yè)科在確定訂貨已成立時(shí)，應(yīng)將工廠生產(chǎn)及出貨 的必要事項(xiàng)記入訂貨受理傳票中 ，發(fā)函給相關(guān)單位。其

6、規(guī)定 如下：1. 一般訂貨受理傳票本傳票乃受理一般性訂貨時(shí)填定 ，通常印制成二份，一 份交給本人，一份交給營(yíng)業(yè)科受理科保管，在制成訂貨編號(hào) 并做好制造委托書（復(fù)印四份）后,將其中A、B、C三聯(lián)交給 制造部。2. 特別訂貨受理傳票本傳票主要為大量生產(chǎn)的商品或訂有長(zhǎng)期合同的商品、 出口品填寫，一共制成五份，一份由本人保，一份交給經(jīng)理或 代表（董事長(zhǎng)）閱覽后，由營(yíng)業(yè)科受理科負(fù)責(zé)保管，另外二份 交給制造部，剩余的一份交給總務(wù)部的總務(wù)科。本傳票必須 記明品名、規(guī)格、數(shù)量、單價(jià)、金額、交貨日期、裁決條件、 交貨地點(diǎn)、捆包運(yùn)送方式及其他必要事項(xiàng)。3. 預(yù)估生產(chǎn)委托表？營(yíng)業(yè)部在委托生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)品的預(yù)估生 產(chǎn)或其他

7、特定品的生產(chǎn)時(shí)，應(yīng)填寫本表。本表須記明品名、 規(guī)格、數(shù)量、生產(chǎn)完成的希望日期及其他必要事項(xiàng)。填寫并 取得營(yíng)業(yè)經(jīng)理的認(rèn)可后，交給制造部。（二） 所有電話、外部銷售或來(lái)函的訂貨受理，不論外務(wù) 或是內(nèi)務(wù)，皆由受理訂貨的本人填寫本訂貨受理傳票。1. 上月底的訂貨受理余額。2. 本月份的訂貨受理額。3. 本月份的交貨量。4. 上月底預(yù)估生產(chǎn)委托余額。5. 本月份的預(yù)估生產(chǎn)委托額。6. 本月份的預(yù)估生產(chǎn)額。（三） 營(yíng)業(yè)科向制造部公告預(yù)估生產(chǎn)委托表時(shí)，應(yīng)要求提出下列的處理報(bào)告，以說(shuō)明其經(jīng)過(guò)1. 制造品與在制品的區(qū)分2. 制造品的交貨預(yù)定（四）營(yíng)業(yè)部為執(zhí)行各項(xiàng)計(jì)劃、使銷售、訂貨受理活動(dòng)順 利進(jìn)行，應(yīng)與制造部保持密切連系，并隨時(shí)準(zhǔn)備下列三項(xiàng)資 料：1. 商品庫(kù)存明細(xì)表。2. 主要材料的進(jìn)廠預(yù)定表。3. 主要材料的庫(kù)存明細(xì)表。 交貨檢驗(yàn)、配送（一）營(yíng)業(yè)科對(duì)于客戶的訂貨商品及委托生產(chǎn)的商品的 交貨期，須經(jīng)常與制造部保持聯(lián)系，以掌握其經(jīng)過(guò)情形及進(jìn) 行狀況。（二） 營(yíng)業(yè)科若已于指定交貨日期前確定可以交貨，應(yīng)主 動(dòng)與客戶聯(lián)系確實(shí)的交貨時(shí)間。（三） 當(dāng)確定要貨商品的交貨日可能延遲時(shí)，應(yīng)通知訂貨 的客戶以取得其理解。（四）營(yíng)業(yè)科在交貨或查驗(yàn)商品時(shí)，應(yīng)對(duì)照訂貨帳單，以確定品名、品質(zhì)、規(guī)格、單價(jià)、數(shù)量及其他事項(xiàng)是否符合。送貨通知要求退貨（五）商品的交貨與配送業(yè)務(wù)由營(yíng)業(yè)科進(jìn)出綱管理科負(fù)（