如何做好餐廳市場營銷

1、旦簽訂了訂怎樣做好餐廳營銷與公關(guān)收集信息，發(fā)現(xiàn)可能的主顧，并進行篩選。餐飲營銷職員要建立各種資料信 息簿，建立宴會客史檔案和用餐者檔案，留意當?shù)厥袌龅母鞣N變化，了解本市的 流動開展情況，尋找營銷的機會。特別是那些至公司和外商機構(gòu)的慶祝流動、開幕式、周年紀念、產(chǎn)品獲獎、年度會議等信息，都是極有營銷意義的。(2)(2) 計劃預(yù)備。在上門營銷或與潛伏客戶接觸前，營銷職員應(yīng)做好銷售訪問預(yù)備 工作，確定本次訪問的目的，要訪問的對象，列出訪問大綱，備齊營銷用的各種餐飲資料、菜單和照片、圖片等。(3)(3) 銷售訪問、洽商業(yè)務(wù)。訪問一定要守時，留意自己的儀容和禮貌，自我先容,并直接了當?shù)卣f明來意，盡量使自己

2、的談話吸引對方。(4)(4) 先容餐飲產(chǎn)品和服務(wù)。著重先容本餐廳餐飲產(chǎn)品和服務(wù)的特點，針對所把握 的對方需求先容-引起對方的愛好，凸起本飯店所能給予客人的利益和額外利益, 還要想法讓對方多談，從而了解對方的真實要求，再證實自己的產(chǎn)品和服務(wù)最能適應(yīng)客人的要求。先容餐飲產(chǎn)品和服務(wù)還要借助于各種資料、圖片、場地布置圖等。(5)(5) 處理異議和投訴。遇到客人提出異議時，餐飲營銷職員要保持自信，想法讓 顧客明確說出懷疑的理由，再通過提問的方式，讓他們在回答提問中自己否定這 些理由。對客人提出的投訴和不滿，首先應(yīng)表示歉意，然后要求對方給予改進的 機會，千萬不要為贏得一次爭論勝利而得罪客人。(6)(6)

3、約定交易和跟蹤營銷。要善于把握時機，約定交易，簽訂預(yù)訂單。這時要使用一些技巧，如代客下決心，給予額外利益和優(yōu)惠等等爭取訂單。單，還要進一步保持聯(lián)系，采取跟蹤措施，逐步達到確認預(yù)訂。即使不能終極成 交，也應(yīng)通過分析原因，總結(jié)經(jīng)驗，保持繼承向?qū)Ψ竭M行營銷的機會，便于以后的合作。4 4、營銷職員基本前提作為餐廳營銷職員，他們在營銷產(chǎn)品之前，事實上在首先營銷自己，即營銷自己的形象。因此，作為一個優(yōu)良的營銷員應(yīng)具備多種前提，其中最基本的有三條:(1)(1) 認識餐飲產(chǎn)品和服務(wù);(2)(2) 了解市場顧客的需求;良好的自我形象。此外，銷售職員還應(yīng)牢記下面幾方面的內(nèi)容:(1)(1) 要留意禮貌和談話內(nèi)容。銷

4、售職員與客人交流時談話不天然，不給客人說話機會、對客人說話不認為意, 空論多提一些與營銷目的無關(guān)的事，交流時吸煙、嚼口香糖等，說話速度太快,這些都影響銷售成功。要留意把握營銷技巧。講話太多，不按營銷計劃進行營銷流動，與客人爭吵，不能回答客人的提問，說 競爭對手的壞話，說不生產(chǎn)品和服務(wù)的長處，沒有要求或建議客人預(yù)訂，給客人的許諾過多，賣弄小智慧，當客人持反對意見時，露出不快之色等。(3)(3) 營銷職員要留意儀容儀表。假如銷售職員衣衫不整齊，牙齒不白，手指甲因吸煙過多而蠟黃，咬指甲蓋，不 耐煩的嘆氣，眼睛東張西望，說話口齒不清，語法錯誤頗多，舉止粗魯，說話有 氣無力，站、坐、走等都表現(xiàn)出懶散習氣

5、，說話拖泥帶水等也都會使客人望而卻步，影響銷售效果。、電話營銷電話營銷是另一種餐飲常用的營銷方式，即銷售職員利用電話與客人進行交流,營銷餐飲的產(chǎn)品和服務(wù)。電話營銷不同于職員營銷。進行電話營銷時、交流雙方只聞其聲，不見其人，而不像職員營銷那樣與客人面臨面進行交流。因此，要求營銷職員特別當真地聽取 客人的意見，通過聽覺來大體上了解客人的購買意圖。電話營銷要留意: (1)(1)迅速接電話或找到客人尋找的營銷職員;(2)(2) 做自我先容詢問客人的要求;(3)(3) 語言誠懇，要留意禮貌;做好電話記實，以免遺忘;(5)(5)半途不要讓客人久等; 電話中營銷自己的產(chǎn)品和服務(wù)時力求精確，凸起重點; 約定面

6、談和進一步接觸的時間地點，感謝客人來電。三、廣告營銷廣告是指通過購買某種宣傳媒介的空間或時間， 來向餐飲的公家或特定市場中的潛伏客人進行營銷或宣傳的一種營銷工具。 廣告媒介包括出版物、廣播電臺、電視、專欄和其他標牌，以及一系列的印刷品和直接郵寄函件等種種方法和手段。廣告是餐飲營銷常用的方法之一。但有些餐廳很少進行廣告宣傳，餐廳的各種舉措措施和服務(wù)的出租情況仍舊良好。而有些餐廳在廣告上所花用度甚大，卻不能得到令人滿足的經(jīng)營效果。這就是說，餐廳營銷職員在使用廣告這一營銷工具之前，應(yīng)該首先考慮做廣告是否必要，然后再研究廣告的時機，廣告媒介的選擇以及廣告如何與其他營銷工具結(jié)合起來使用等等題目。只有這樣

7、，才能真正地施展廣告的作用。一個有效的餐廳廣告能對潛伏客人的消費立場，消費行為產(chǎn)生影響，能為餐廳產(chǎn)品創(chuàng)造良好的形象。并為餐廳創(chuàng)造銷售收入。此外，廣告還能匡助營銷職員糾正客人對餐廳的曲解,為客人提供各種各樣信息，解除客人在購買決議計劃過程中所產(chǎn)生的不協(xié)調(diào)。1 1、餐飲廣告的策劃程序 識別廣告要吸引的就餐對象，了解他們的地輿分布、收入,對本餐廳的立場及心理狀況，有針對性地設(shè)計廣告。(2)(2)確定餐飲廣告的目的。餐飲廣告的目標應(yīng)該與餐飲營銷目標及餐飲總目標致。餐廳與目標市場潛伏客人進行交流時會泛起熟悉、感覺及步履三個方面的題目，廣告的目標可定為熟悉目標、感覺目標及步履目標。廣告目標的不同，會引起廣

8、告的主題、正文及其他內(nèi)容各不相同。(3)(3)設(shè)計能感動、吸惹人的廣告詞和廣告提綱，凸起自己的風格和特點。(4)(4)確定餐飲廣告的預(yù)算，通常預(yù)算的方法有:銷售百分比法。根據(jù)總營業(yè)額的一定比例或根據(jù)上一年的銷售收入及下一年預(yù)計的收入來確定某個百分數(shù)作為廣告的預(yù)算用度。根據(jù)實際經(jīng)濟實力。競爭比較法。指為了保護市場據(jù)有率而根據(jù)競爭對手的廣告用度來確定自己餐 廳的廣告預(yù)算用度。根據(jù)目標和任務(wù)確定預(yù)算。減少風險法。在餐飲實際促銷流動中，很多營銷職員并不采用上述的廣告用度 預(yù)算方法，而經(jīng)常使用廣告的期望收入來估計預(yù)算用度，或用上一年的廣告收入 來確定下一年的廣告預(yù)算用度。也有些人用期望的利潤作為估計廣告

9、預(yù)算用度的 依據(jù)。還有些人干脆憑借自己的直覺或經(jīng)驗來確定廣告的預(yù)算用度。(5)(5)選擇合適的廣告媒介和廣告公司。(6)(6)制作和審查廣告稿。廣告稿是指將廣告的主題、廣告的基本內(nèi)容轉(zhuǎn)化成為詳 細的、適合于某種廣告媒介的，具有創(chuàng)造性的廣告，這一步工作常由廣告機構(gòu)的 工作職員去完成。一個優(yōu)秀的廣告應(yīng)該是由廣告標題、副標題、正文、插圖、音 響效果、識別標志等這些內(nèi)容所組成的一個協(xié)調(diào)的整體。核定廣告的效果。衡量廣告效果的方法有兩種：一是交流效果調(diào)研法，二是銷售 效果調(diào)查法。廣告的執(zhí)行和評估。當廣告經(jīng)由一段時間的宣傳后、廣告職員便可根據(jù)事先確定 好的檢查方法來評估餐飲廣告的實際效果。 這是餐飲廣告最后

10、一步治理工作，這步工作能為餐飲廣告職員在以后的廣告決議計劃中提供利便。2 2、餐飲廣告種類 各種廣告媒介都有自己的特點。決議計劃職員要根據(jù)自己制作廣告的目的， 選擇 適合自己需要的廣告媒介，按宣傳媒介的不同，餐飲廣告可分為: (1)(1)大眾傳播媒介廣告。1)1)電視廣告。電視廣告?zhèn)鞑ニ俣瓤?，籠蓋面廣、已深入到人們?nèi)粘：谥?。表現(xiàn)手段豐碩多采。是獨一能同時使用文字、丹青、聲音、色彩和動作的廣告, 吸引力很強。但電視廣告本錢昂貴。技術(shù)前提限制，消費空間具有獨有性。時間、 頻道限制，比較被動，信息只能單向溝通，電光石火，不便儲存查找。有些節(jié)目 制作周期長，費時費工。介于此，電視廣告適合做宣傳餐廳

11、設(shè)和形象的廣告、特 別流動的廣告等。針對外賓、常駐機構(gòu)的電視廣告最好鋪排在新聞， 特別是外文 新聞的前后效果更好。2 2）電臺廣告。電臺廣告較適合于做針對本地消費者的餐飲廣告。長處。本錢最低；對受眾來說，不具獨有性；效率高，通過語言（通過播音只有聲音的抑、揚、頓、挫及具有感情色彩來影響受眾）。音響來影響，而人 本身對語言表達有心靈偏好；大眾性，不受文化程度限制：現(xiàn)在廣播有很大 的介入性，如點播音樂等。缺點：傳播手段受技術(shù)限制，信息電光石火，聽眾稍不注意，信息則無法尋 找，不具資料性；白話化的信息，不易對聽眾形成深刻印象；聽眾幾乎完全 隸屬于廣播電臺所事先鋪排的時間速度、播音速度、聽眾較被動。形

12、象性差，不 能造成直觀印象。不同的節(jié)目擁有不同的聽眾，穿插其間的餐飲廣告就能吸引不同類型的就餐者。如：針對年青人和現(xiàn)代企管職員、專業(yè)職員的廣告可穿插在輕音樂等節(jié)目中。 不 同的時間其廣告吸引的對象也不同，一般說白天上班時間只能吸引老年人和家庭 主婦。電臺經(jīng)常用主持人與來訪者對答形式做廣告，比較親切。3 3）報紙廣告。在報紙上做餐飲廣告目前已很普遍。報紙具有資料性。便于保留、 剪貼、編纂；報紙信息傳播有較充分的時間處理新聞，較深入，細致地報道，給 讀者留下較深刻的印象，且信息訴諸字表達較為精確，報紙廣告本錢也較低。但 報紙廣告形象性較差，傳播速度慢于電視、電臺，范圍也小于電視、電臺，且受 文化程

13、度限制。報紙廣告適合于做食物節(jié)、特別流動、小包價等餐飲廣告，也適合于登載優(yōu)待券, 讓客人剪下憑票給予優(yōu)惠。要留意登載的頻率、版面、廣告詞和大小、色彩等。4 4雜志廣告。雜志廣告的最大特點是針對性強，專業(yè)性強，范圍相對固定，即不 同的人閱讀不同的雜志，這便于決議計劃者根據(jù)就餐者對象選擇其常讀的雜志做 廣告。雜志資料性較強，便于檢索。儲存，信息量大，圖文并茂，專欄較多，較 全。而且紙張，印刷質(zhì)量高，對消費者心理影響明顯，但雜志出版周期長，合用 于時間性不強的信息。根據(jù)這些，我們就可以有目標地選擇一些雜志登廣告。 例 如，針對新婚夫婦的婚禮宴會，廣告可登在家庭、現(xiàn)代家庭、中國青 年等雜志。5 5）餐

14、廳出版物。主要指餐廳的宣傳小冊子，內(nèi)容包括餐廳的位置，電話號碼，預(yù) 訂方法，餐廳容量、服務(wù)時間及方式，菜肴品種特色、娛樂流動以及餐廳的菜單、 酒水、飲料單等。6 6）電話號簿、旅游指南等印刷媒介上所登廣告。戶外廣告。這類廣告是通過戶外的道路指示牌、 建筑物、交通工具等進行宣傳，主要用于交 通路線、貿(mào)易中央、機場車站和車輛行人較多的地方。戶外廣告包括指示牌、帳 篷廣告、屋頂標牌、霓虹燈廣告牌、餐廳布告欄、汽車廣告、掛在人的身前身后 的廣告牌（例如，文化衫）、電梯廣告、現(xiàn)場廣告（張貼和樹立在大型流動場所的 廣告）等，戶外廣告長處是顯露的時間長、用度低、適合于做宣傳餐飲舉措措施、 樹立形象廣告。例如，假日飯店團體在一些交通要塞處的路牌上寫上假日團體的 名稱，目的是讓游客記住該飯店團體的名稱。 又如在美國邁阿密殖民地飯店的餐 廳出口處掛了這樣一塊標牌；“感謝您一一能夠為您服務(wù)，我們感到十分榮幸” 要使戶外廣告有效果，營銷職員必需使它具有清晰、新穎獨特，體現(xiàn)產(chǎn)品、反映 餐廳地輿位置等特點。（3 3）直接郵寄廣告。這是一種通過餐廳貿(mào)易性信件、宣傳小冊子、餐廳新聞信、明信片等直接寄給消 費者的廣告。它具有針對性強，能使讀者感到親切、競爭少、靈活和便于衡量績 效等長處。但手續(xù)繁雜、用度高，收信人的姓名、地址也不易收集。直接郵寄廣 告適合于先容餐廳特別餐飲流動、