20XX總監(jiān)個人工作總結4篇

1、20XX總監(jiān)個人工作總結4篇 XX精心整理了XX年4月項目總監(jiān)個人工作總結， 望給大家?guī)韼椭?200X年即將過去，按照公司十二月一日通知的要求，本 人對今年以來承擔的工作向公司作如下總結報告： 200X年我承擔了三個工程項目的總監(jiān) （含總監(jiān)代表）： 1、江西省機械職工大學新校區(qū)基礎建設工程： 工程名稱：同上 工程規(guī)模：總投資約 559萬元，含新校區(qū)道路工程、 雨水、排水工程、強電照明、行政樓和圖書館屋頂鋼屋架、 玻璃幕墻 工程項目啟動時間：該項目自200X年7月7日啟動 并派駐監(jiān)理人員。 工程完成情況：工程目前已經(jīng)完工，施工單位正在 自檢消缺，項目將于12月底驗收 2、南昌市經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)

2、電力工程公司辦公樓、宿舍 工程： 工程名稱：同上 工程規(guī)模：總投資約 300萬元，其中辦公樓為四層框 架、宿舍樓為五層磚混，建筑面積。 工程項目啟動時間：該項目自200X年11月24日啟 動并派駐監(jiān)理人員 工程完成情況：目前辦公樓工程已經(jīng)完成二層樓面 砼的澆筑，宿舍樓完成二層樓面支模、鋼筋綁扎，項目將于 明年3月底完成。 參加工程項目監(jiān)理人員名單： 項目總監(jiān)理工程師：朱日涼 總監(jiān)理工程師代表：簡浚 監(jiān)理人員：夏建國、程家才 3、麥園110kv變電所工程： 工程名稱：同上 工程規(guī)模：總投資約 4000萬元，包括110kv變電所 一座、的110kv輸電電纜、架空線路 工程項目啟動時間：該項目自20

3、0 x年11月24日啟 動并派駐監(jiān)理人員。 工程完成情況：目前工程已經(jīng)完成主控樓、開關室 土以下的基礎和墻體，場地接地裝置完成80%場地基礎正 在放線開挖，項目將于明年 4月底完成。 參加工程項目監(jiān)理人員名單： 項目總監(jiān)理工程師：朱日涼 總監(jiān)理工程師代表：簡浚 監(jiān)理人員：方學詳（電氣）、夏建國（土建）、余裕根（送 監(jiān)理規(guī)劃及“四控制、兩管理、一協(xié)調”情況： 按照工程委托監(jiān)理合同的要求，配合公司工程部的工作 單位，及時項目監(jiān)理部，并在工程正式開工前編制完成監(jiān)理 規(guī)劃，作為項目總監(jiān)，我堅持強調以合同管理為主線，以質 量控制為中心，實行規(guī)范化管理。 質量控制：以監(jiān)理規(guī)劃提出的控制措施為主要方法， 堅

4、持以優(yōu)質保工期的原則，適時組織施工中的w點、h點、s 點的見證，停工待查和旁站工作，及時組織階段性的質量驗 評工作；重點放在原材料的和施工過程的質量控制。 進度控制：以施工單位編制的施工總進度計劃和合同 工期要求為依據(jù)，項目監(jiān)理部用projectxx軟件制作進度控 制計劃，并定期檢查進度完成情況，對發(fā)現(xiàn)的進度偏差及時 向業(yè)主匯報，并要求施工單位及時采取措施進行補救。我在 擔任總監(jiān)的工程中都采用了 projectXX軟件制作進度控制計 劃，取得了業(yè)主的好評。 投資控制：主要是處理施工過程存在許多變更，對完 成的工程量進行合理的計量。要根據(jù)工程的特點和業(yè)主的要 求，做好原始記錄，為工程量的變更和復

5、核工程計量的有關 數(shù)據(jù)并簽署原始憑證提供現(xiàn)實的依據(jù) 安全控制：監(jiān)理部在督促施工單位完善安全質量保證 體系的基礎上對工程的安全保護措施實施監(jiān)督管理（比如安 全帽的配戴和安全防護網(wǎng)的架設 ），發(fā)現(xiàn)安全隱患及時提出， 杜絕安全質量事故的發(fā)生 合同信息管理：合同管理是監(jiān)理工作的依據(jù)和主線， 項目監(jiān)理部在工程開始階段就要求監(jiān)理人員熟悉和掌握監(jiān) 理合同的各項條款，對業(yè)主要求見證的超出監(jiān)理合同以外的 工程不予監(jiān)理。在信息管理工作中，采用電腦化辦公，對來 往的文件資料按照公司貫標文件和建設工程檔案整理規(guī)范 的要求及時分類歸檔，并要求監(jiān)理人員做好來往文件收發(fā)文 記錄，對不符合歸檔要求的文件另行組卷處理。 協(xié)調工

6、作：包括內(nèi)部協(xié)調和外部協(xié)調工作，我在日常 的協(xié)調工作中主要采取會議協(xié)調的方法，對外部協(xié)調主要采 用協(xié)調會的方式，把工程實施過程中出現(xiàn)的問題擺出來，集 中各方的集體智慧討論解決，取得了良好的效果，在外部協(xié) 調的工作中，很重要的一點是要擺正自身的位置，不應該說 的話不能說，充分取得業(yè)主的信任，這樣才能很好的把工作 開展。在內(nèi)部協(xié)調的工作中，要注意監(jiān)理工作例會的作用， 要充分調動監(jiān)理人員的積極性，把個人的能力充分的發(fā)揮出 來。 本年度監(jiān)理工作存在的問題和建議： 在本年度監(jiān)理工作中主要出現(xiàn)了以下幾點問題： 1、在省機械職工大學新校區(qū)基礎建設工程實施過程當 中，業(yè)主不熟悉工程建設程序要求，很多問題不和監(jiān)

7、理方溝 通就由領導拍板決定，比如說 c段道路要搶進度，本來在協(xié) 調會上三方共同認可了采用 C25砼路面的方案，但業(yè)主在聽 取了設計院的建議后，第二天就要求施工單位采用加大道路 水穩(wěn)中水泥含量的方案，而且沒有和監(jiān)理打招呼，這樣做并 沒有節(jié)省多少投資， 但是造成工期拖延近 20天，以至于到9 月份學生進校b段道路還沒有完成一半，后來基建科的袁科 長找到我說如果當初聽從監(jiān)理方的意見就不會出現(xiàn)這樣的 問題，并向我道歉。 監(jiān)理意見和建議：碰到這樣不懂建設程序的業(yè)主是很頭 疼的事情，唯一的方法是在平時就要向他們灌輸工程建設一 般程序和要求，如果他不聽，我方就應該做好日常的監(jiān)理記 錄、備忘錄和其他有關文件，

8、如果造成了嚴重的后果，監(jiān)理 方將不承擔由此產(chǎn)生的任何責任。 2、省機械職工大學新校區(qū)基礎建設工程原來的預算投 資是310萬元，由于業(yè)主延誤交付場地以及其它非施工單位 原因造成的因素（比如業(yè)主提出增加開挖三個大水塘，造成 土石方工程量增加近 5萬方），施工單位提出了索賠要求， 索賠的數(shù)額較大。 監(jiān)理意見和建議：熟悉合同文件中有關索賠的條款，及 時做好原始記錄，為工程量的變更和復核工程計量的有關數(shù) 據(jù)并簽署原始憑證提供現(xiàn)實的依據(jù)，協(xié)調各方關系，公正合 理的處理索賠，最后工程的投資控制在 400萬元以內(nèi)。 3、目前麥園110kv變電所正在施工，由于施工圖設計 文件交付進度緩慢（目前只有四冊圖紙到位）

9、，施工單位無法 對施工進行正常的組織，施工組織設計和開工申請報告無法 提交項目監(jiān)理部，我方也無法主持編寫監(jiān)理規(guī)劃和專業(yè)工程 監(jiān)理實施細則。 監(jiān)理意見和建議：我方已在本月的監(jiān)理月報中提請業(yè)主 督促設計單位加快設計圖紙交付進度，以便于對工程實施規(guī) 范化管理。 項目總監(jiān)理工程師：總監(jiān)個人工作總結范文20XX總監(jiān) 個人工作總結（2） 在這一年的時間，對工作一直不敢怠慢，堅持小心謹慎、 腳踏實地、認真務實、高效求新的工作態(tài)度與工作方式。在 工作中不斷的深入和學習，得出一些項目管理方面的思路。 這些項目管理方面的思考，有的已經(jīng)在實施和實踐。但由于 有些思考不成熟、不系統(tǒng)，也就沒有及時向公司領導匯報溝 通，

10、現(xiàn)對其進行相對系統(tǒng)的整理，匯報如下： 第一部分：工程管理情況 一、工期控制 金港華庭1#、2#樓及金鼎廣場1#、5#及3#樓工程工期 總體延后。按照開工時公司制定的工期要求及簽訂合同時承 包單位的施工進度計劃，應該在年前竣工。而實際的施工進 度情況是：金港華庭 1#、2#樓至XX年12月31日土建才基 本結束；金鼎廣場1#、5#樓至20年12月20日土建才基本 結束;3#樓至XX年12月31日細部處理才基本處理完畢，具 備分戶驗收的條件。工期延誤的主要原因在以下三個方面： 1、承包單位事先對工程的工期估計不足。項目經(jīng)理沒有 把心思放在項目管理上，沒有把精力用來解決那些影響施工 進度的因素上。反

11、而是目光短淺的爭一點小的利潤，而與材 料供應商、分包班組扯皮。 2、 我們事先對總包單位的實際實力（包括資金實力和管 理實力）估計不足。在管理方面，一方面承包單位管理人員 責任心和素質達不到應有要求，特別是項目經(jīng)理缺乏項目管 理經(jīng)驗及管理手段。另一方面由于勞務層分包層次過多，工 班分組過細，無法形成流水作業(yè)，導致項目經(jīng)理在人員調配 上存在困難，同時由于勞務層層分包，管理層次過多，上層 管理人員尤其是項目經(jīng)理的管理意圖無法在班組得到及時 有效的貫徹執(zhí)行。另一方面現(xiàn)在的民工也是非常地不好管 理，經(jīng)常因為一些小問題和管理人員對著干。以上所說的資 金、承包單位項目管理、人員的素質是導致工期拖延的最主

12、要原因。 3、我們自身管理上的問題：工程部尤其是部門經(jīng)理對 于總包單位工期的延誤，雖然采取了一系列的積極措施，但 是力度不夠，控制辦法和措施不及時。對于一些問題的處理 尤其是承包單位人員的嚴重缺乏和材料的不及時供應，缺乏 足夠有效的管理措施和應變措施，這也是導致工期拖延的一 方面因素。這些需要我在今后的工作中努力學習工程管理知 識，掌握更多好的管理經(jīng)驗和管理辦法，進一步提高自己的 管理水平，方能不辜負領導的重托，為公司的發(fā)展作出更大 的貢獻。 二、質量控制 在施工過程中，工程質量始終放在第一位的。工程實體 質量及觀感質量總體較好。但總體工程質量并未達到很理 想。主要原因有幾個方面： 1、施工項

13、目部缺乏管理，管理人員不到位，管理人員 素質較低。 2、承包人技術力量及資金力量都比較弱。 3、工程部對監(jiān)理及總包單位的控制措施及管理辦法缺 乏系統(tǒng)性。 4、監(jiān)理單位管理不到位，相應監(jiān)理人員監(jiān)理素質偏低。 三、造價控制 在造價控制方面，主要從以下幾個方面入手： 1. 工程部有能力利用相關專業(yè)知識，盡可能減少圖紙中 不必要的成本投入。比如建筑施工圖紙設計說明的很多做法 存在成本較高，效果與其它替代方法相同的設計做法，工程 部都積極向領導匯報，采用可降低成本的工藝及施工做法來 降價建筑成本。 2. 對于施工過程中出現(xiàn)的一些技術變更，我們對投資造 價影響不大或者降低造價的及時進行變更，對于增加成本但

14、 又不變不行的變更組織大家進行技術分析，選擇最經(jīng)濟的可 行性變更方案。 3. 工程簽證方面，實行監(jiān)理工程師、 總監(jiān)、主管工程師、 工程部經(jīng)理、公司總經(jīng)理層層把關，對于不應該支付的簽證 堅決退回，對于確實發(fā)生并應該支付的簽證進行嚴格的費用 審核，杜絕此項費用的不合理支出。 4、在金域華府1#-5#樓及附屬和金鼎廣場 2#、6#樓工 程審計中，嚴格按照合同、施工協(xié)議書、設計圖紙、變更簽 證單等結算資料進行審計，絕不放過任何絲毫有損公司利益 的問題。 四、現(xiàn)場安全文明施工 現(xiàn)場安全文明施工較差，項目部缺乏相應的管理。而后 經(jīng)建設主管部門及工程部制定相應的處罰措施，工地安全文 明施工雖有所提高，基本達

15、到要求，但仍不夠理想。 五、對監(jiān)理公司的管理 總的來說，對監(jiān)理公司的管理是存在一定問題的，主要 是缺乏強硬的手腕，沒有嚴格按照合同要求監(jiān)理公司相關人 員到崗，導致監(jiān)理人員總體素質偏低，最后我們工程部不得 不花很多精力去幫助監(jiān)理公司完成本應由監(jiān)理完成的工作， 這也相應的加大了工程部的勞動強度。 六、外部協(xié)調 對于一個工程項目來說，外部協(xié)調對于工程的順利開展 有很大關系，對此，在領導的正確幫助下我正逐漸和相關單 位建立良好的工作關系，盡量保證工程盡可能少的受到外界 干擾。營銷總監(jiān)個人工作總結 20XX總監(jiān)個人工作總結（3） 剛才聽了各位省級經(jīng)理的述職報告，很高興在大家的一 致努力下，各銷售部的工作

16、都取得了很大的進展，但同時也 暴露了不少問題。在我談問題之前，我想首先強調的是，我 們第一批銷售部承擔著公司管理模型和市場模型的建立任 務，而公司下一步規(guī)劃的前提就建立在一支過硬的銷售隊伍 和市場網(wǎng)絡上，目前的實際情況是大家都各有優(yōu)勢和劣勢， 我們只有集中大家的優(yōu)勢，發(fā)揮團隊的力量，群策群力，充 分的尊重市場和事實，才能夠取得成功。因此，希望大家重 視這次學習和交流的機會，毫無保留地、開誠布公地來相互 學習和總結。下面，我將從三個方面談一點自己的看法，與 大家共同交流和探討。 一、統(tǒng)一思想，端正態(tài)度 1、關于態(tài)度 在大家的述職和相互交流的過程中，反映出了工作中很 多的困難和問題，比如市場網(wǎng)絡、

17、招標、藥事會的召開時 間，問題和困難自然不可避免，但我覺得，導致這些問 題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問題。有這樣一個故 事：一個公司在招聘人員的過程中，經(jīng)過重重面試最后還剩 下三個人，該公司是生產(chǎn)梳子的，最后一道考試題便是誰能 把梳子賣給和尚。半個月后，三個人都回來了，結果分別如 下： 甲：經(jīng)過努力，最終賣出了一把梳子。（在跑了無數(shù)的 寺院、推銷了無數(shù)的和尚之后，碰到一個小和尚，因為頭癢 難耐，說服他把梳子當作一個撓癢的工具賣了出去。） 乙：賣出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都沒有推 銷出去，正在絕望之時，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個女客頭 發(fā)有點散亂，于是對寺院的主持說，這是一種對菩薩的

18、不敬， 終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。） 丙：賣了 1500把，并且可能會賣出更多。（在跑了幾個 寺院之后，沒有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣 出去？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟 效益，前來燒香的信徒有的不遠萬里，應該有一種帶回點什 么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種，如 虔誠梳、發(fā)財梳，并且分成不同檔次，在香客求簽后分 發(fā)。結果寺院在應用之后反響很好，越來越多的寺院要求購 買此類梳子。） 態(tài)度決定一切。大家知道，在處方藥的市場管理當中， 常見的管理方式有預算制和承包制兩種。我們公司采用預算 制的形式，即由公司承擔著整個市場的風險，以此為基點， 公

19、司要建設好隊伍，并達成目標，就需要運用管理工具對大 家進行管理，并且也有權利管理到大家的每一個工作日 在前階段的工作中，銷售部或多或少地體現(xiàn)出一種等靠 要的心態(tài)，遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友、靠公司 來解決，或是千方百計向公司要政策、要錢。不錯，我們在 市場運作的初期有不少的問題，但如果什么問題都沒有，還 需要我們大家來干什么 ？如果作為一個省級經(jīng)理，成天在自 己的隊伍和客戶面前怨天尤人，怎能帶領好隊伍？大家的表 現(xiàn)牽涉到每個人，不要因此耽誤了公司、上級、下級以及自 己將來的發(fā)展。 拿破侖希爾曾經(jīng)說過，“人與人之間沒有太多區(qū)別， 只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細微的區(qū)別，但正是這一 點點

20、區(qū)別決定了二十年后兩個人生活的巨大差異?！币驗槟?沒有網(wǎng)絡，所以你要比別人更勤奮，才可能趕超別人。經(jīng)常 有人會這樣說一一“如果當初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定 會”，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行 動，怎么會有好結果？ 市場競爭日趨激烈，市場機制會愈趨規(guī)范，每個公司、 每個人都會面臨不斷的變化，并不斷會有新的挑戰(zhàn)擺在你面 前，你以一種什么樣的態(tài)度去對待它，你就會得到一種什么 樣的結果。 2、關于目標 任何公司都有公司發(fā)展的目標，每一個在公司工作的員 工也有自己的個人發(fā)展目標，在這個問題上，我認為有兩點 值得大家思考： 一是要將個人目標與公司目標統(tǒng)一起來。每個人都會有 壓力、有需求，但

21、怎樣使之與公司的長期和短期發(fā)展目標有 機統(tǒng)一，使得在實現(xiàn)公司發(fā)展目標的同時，實現(xiàn)自己的個人 目標。這就需要將自己的個人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā) 展當中，公司會不斷的發(fā)展，要上新產(chǎn)品、要購并藥廠、要 上市，只有上下統(tǒng)一起來，步調一致，才能往前走。這 就需要大家加強相互溝通，達到構建一支優(yōu)秀的團隊和網(wǎng)絡 的目標。 二是實現(xiàn)目標要有一種正確的觀念、方法，并將目標切 實分解落實。只有可分解的、能實現(xiàn)的目標，才是可行的目 標。毛澤東說過，政策和策略是黨的生命，其重要性不言而 喻。在目標確定和實現(xiàn)的過程中，不能僅依靠經(jīng)驗值，要與 科學的方法相結合。另外，保持一種好的心態(tài)將會幫助你渡 過很多困難。 3、關

22、于學習 有一位經(jīng)濟學家講過這樣一句話“不學習是一種罪惡， 學習是有經(jīng)濟性的，用經(jīng)濟的方法去學習，用學習來創(chuàng)造經(jīng) 濟?！蔽覀儜搹睦碚撋?、實踐中和相互的交流中學習，不 僅要注意學習的方法，更要有正確的學習態(tài)度。大家或多或 少都有一種批判的吸收心態(tài)，也就是說在接受別人的觀點或 意見之前，帶著一種質疑的態(tài)度，這是我們應該改正的。我 們要以吸收的批判的態(tài)度來對待他人的觀點和意見，即先以 一種寬容、包容的心態(tài)聽取別人的觀點，然后經(jīng)過自己的深 思熟慮，對其觀點加以批判性的接收。 就像我們組織開會和培訓，公司花費金錢，同時讓大家 在繁忙的工作中擠出時間聚到一起交流和總結，如果不以一 種學習的心態(tài)、以一種空杯

23、的心態(tài)來對待，肯定學不進去。 每個人都有優(yōu)點，都值得大家相互學習，如果你無法改變自 己的心態(tài)，也就不會進步。 我也經(jīng)常對大家說，只有不斷地學習、思考、總結，我 們才能不斷地提高和把事做好。 這個過程就像下圍棋一樣，起初從零開始，水平都差不 多，慢慢知道了布局，有了進展之后，對水平低的就不屑一 顧，自以為是，進入一個平臺期 ；然后慢慢也就有了對更高 水平的向往，如果繼續(xù)學習和總結，就逐漸有了大局觀，也 知道了何以舍小保大，就這樣在不斷的學習當中進步， 其實， 工作中也是一樣，你需要不斷地學習、充實，銷售部要盡力 塑造一種學習的氛圍，來培養(yǎng)一支優(yōu)秀的團隊，但也不要形 成教條主義和經(jīng)驗主義，要切記與

24、實踐相結合，學以致用， 相得益彰。 4、關于團隊 每個企業(yè)都要做大做強，但江山不是一個人打出來的， 而要依靠群體的力量。大家來自不同的企業(yè)，不同的企業(yè)有 不同的文化、習慣和管理模式，要把原來企業(yè)中好的東西融 入到公司來，不好的東西要摒棄掉。 每一個銷售部經(jīng)理在面對銷售部員工時，首先是長者， 有義務有責任讓下屬開心的工作，要理解人性；不要把那些 江湖作風、老爺作風帶到隊伍中來，要讓自己的隊伍有安全 感，能獲得收益，能夠不斷成長 ；要努力培養(yǎng)下屬，將自己 的知識和技能毫無保留的傳給他們，要抱著一種水漲船高而 不是水落石出的心態(tài)來對待它 ；要切實加強團隊意識，加強 培訓，建設一支真正優(yōu)秀的屬于公司的

25、團隊。 有句話說得好，“不參加培訓的人不能當經(jīng)理，不會培 訓人的人當不了大經(jīng)理?！?隨著公司的發(fā)展，會有更多的崗位和機會擺在每個人的 面前，在團隊建設的過程中，面臨著一個信任與控制的問題， 我們現(xiàn)在運用各種表格加強過程管理，其實只是管理的手段 之一，大家不要有一種排斥、對抗的心理，任何事物都有一 個不斷完善和發(fā)展的過程，最終的目的都是一樣的。 5、關于管理 在公司里，我們每個人都處在一種角色的轉換中，在下 級面前是管理者，在上級面前是被管理者。而從另外一個角 度，大家都是社會人、企業(yè)人，管理具有科學性和藝術性， 要真正達到有效管理，在隊伍出現(xiàn)問題的時候，在醫(yī)院開發(fā) 的臨床跟進上，溝通是一種非常

26、重要且有效的途徑。所以有 的管理學家甚至說，管理就是溝通。其重要性不容置疑。 我們許多經(jīng)理常常過份依靠自己的經(jīng)驗值，而不注重市 場調研和來自市場一線的材料，這是一種錯誤的觀念，必須 改正。有沒有管理一支團隊的意識， 在下屬遇到困難的時候， 有沒有與他們一道進行協(xié)同拜訪和輔導性拜訪？ 沒有規(guī)矩不成方圓。管理是一種投入，我們要向管理要 效益，不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動中 去。 二、總結教訓，推廣經(jīng)驗 1、財務意識有待加強 需要強調的是一定要嚴格按比例控制整個營運成本，同 時，開發(fā)費用屬于個人借支， 涉及到攤銷問題，需要繃住弦， 樹立財務控制的態(tài)度。 首先要學會算帳，加強財務分析。

27、各銷售部財務主管要 主動承擔工作，幫助經(jīng)理算帳、分析，對不同費用間的相互 關系加強分析，做到有效的財務管理。既要算好市場的帳， 要考慮怎樣去進行攤銷，又要算好投資的帳，把工作看成是 自己的事，從自己的角度出發(fā)，什么事情該做，什么事情不 該做。 其次，對于醫(yī)藥代表存在的價值，要與他 （她）所轄區(qū)域 的銷量相關聯(lián)，他們的工資可以根據(jù)具體的市場情況進行調 整，在基本工資和獎金提成上靈活變動，是增加還是減少激 勵成分，不同銷售部可以有不同的處理方式，但任何人不得 克扣他們的工資。 所有的結果最終都落在財務指標上，要拋打緊用，先緊 后松，加強費用分析與市場策略的結合。特別是財務主管， 要盡量以各種簡明扼

28、要的形式如柱狀圖、餅狀圖、曲線圖等 加強分析，幫助經(jīng)理做好財務控制。 2、嚴格規(guī)范、有效管理 前面說過，我們公司管理的大前提是預算制管理，而制 度仍處在不斷的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了 制度就一定要執(zhí)行，不要流于形式，否則還不如不要制度。 管理制度對公司大系統(tǒng)需要、對銷售部小系統(tǒng)也同樣需要， 對規(guī)范個人的行為、了解員工動向非常有用。如醫(yī)藥代表日 報表、周報表的填寫，經(jīng)理通過其規(guī)范的報表很容易就能發(fā) 現(xiàn)問題，并及時加以追蹤解決。 對于年度計劃，要將目標計劃分解到每個季度、每個月、 每一天、每個醫(yī)藥代表、每個醫(yī)院、每個科室、每個醫(yī)生， 并認真思考要通過哪些通路、方法來達到目標。目標分解

29、了 就成了任務，任務是必須要完成的。 要加強目標管理和時間管理，同時經(jīng)理們要嚴格要求對 自己的管理，要以身作則，才能帶好團隊。比如，如果經(jīng)理 自己睡懶覺，有怎能要求員工按時上班和勤奮工作？管理是 要付出成本的，是成本就一定要出效益。下一步我們正在考 慮上erp系統(tǒng)，來簡化管理的程序和提高管理的效率和質量。 3、人力資源管理 首先有一個用人標準的事情，我們一直倡導合適的就是 最好的，不一定最優(yōu)秀的就是最好的，在選人用人上，還要 注重員工的忠誠度和專業(yè)性。 其次在形式表現(xiàn)上，員工的工作能力如開發(fā)醫(yī)院情況， 工作效率和工作飽和度也是需要著重考慮的方面。 最后要通過培訓，采取不同策略，把醫(yī)藥代表個人資

30、源 與公司資源進行有效組合，達到整合資源，發(fā)揮團隊優(yōu)勢的 目的。 在市場人員運用策略上，對于槍手的運用在現(xiàn)在特定的 階段，可以予以考慮，但必須事先向公司聲明。 在對醫(yī)藥代表的培訓上，主要從三個方面來進行，一是 培養(yǎng)大家一個良好的工作習慣，通過經(jīng)理的榜樣作用，加強 管理；二是通過召開會議如周會、系統(tǒng)的培訓會議來全面對 他們進行知識和技能的培訓；三是通過市場運營過程中的傳 幫帶，利用輔助性和協(xié)同性拜訪，帶好團隊。只有讓所有員 工的長期目標和短期目標與公司的目標統(tǒng)一起來，涉及到現(xiàn) 實的收益、成長的空間、實際能力的提高等諸多方面，只有 在過程中不斷地兌現(xiàn)和滿足大家，才能團結穩(wěn)定隊伍并不斷 地吸引更多的

31、人才加盟我們的事業(yè)。 4、市場策略 各省經(jīng)理對市場都有不同的感覺，經(jīng)驗固然重要，但它 并不是成功的必然。只有將感性和理性結合起來，理論與實 踐相統(tǒng)一，在市場直覺的基礎上，加上科學的分析和研究， 這樣得到的成功才是一種必然。 不妨看一則關于肯德基的故事：在準備進入中國市場的 時候，肯德基針對北京王府井的情況先后派了兩位職員進行 開店前的調研，第一位職員在到達王府井后，看見熙熙攘攘 的人流，憑直覺馬上判斷值得在王府井開店，于是回去后告 訴公司說可以在王府井開店 ；另一位職員到達王府井后，在 主要的路口開始計時統(tǒng)計通過的人流情況，按層次、按年齡 加以分類，同時還對北京周圍的雞的以及養(yǎng)雞的飼料等環(huán)境

32、進行綜合調查，最終通過數(shù)據(jù)分析，得出可以在王府井開店 的結論。事實證明最終開店的結果是成功的，但兩位職員得 出結論的方法和過程并不一樣，其差別大家可以很容易看 到，所以第一位職員回去之后就被降職了。如果我們在市場 操作的過程當中，能夠把豐富的市場經(jīng)驗和準確科學的市場 調查結合起來，則成功將會屬于我們。 要學會分析市場，分清主要矛盾與次要矛盾，主要矛盾 的主要方面與次要方面，抓住重點，才能有效地開展工作。 比如湖北市場，由于網(wǎng)絡很熟，開發(fā)進醫(yī)院可能相對比較容 易，但臨床跟進比較缺乏，所以，下一步的重點就要適當向 臨床上傾斜，包括招聘臨床工作人員等；而湖南市場相對來 說，醫(yī)院開發(fā)力量較弱，所以在招聘人員的時候，必須考慮 到開發(fā)能力和臨床維護能力都很強的人。不同的市場，不同 的環(huán)境，需要米取不同的策略。 在市場推廣方面一定要抓住一個中心，結合主要與次要 矛盾，有效避免東一榔頭，西一棒槌的事情發(fā)生。 帶金銷售是目前市場上普遍應用的主要手段，但絕對不 是唯一的手段。從醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的趨勢來看，只有能為醫(yī)生 全方位提供解決方案，專業(yè)化、學術化才是未來的方向。我 們只有綜合運用這些手段， 搶