20XX總監(jiān)個(gè)人工作總結(jié)4篇

1、20XX總監(jiān)個(gè)人工作總結(jié)4篇 XX精心整理了XX年4月項(xiàng)目總監(jiān)個(gè)人工作總結(jié)， 望給大家?guī)?lái)幫助！ 200X年即將過(guò)去，按照公司十二月一日通知的要求，本 人對(duì)今年以來(lái)承擔(dān)的工作向公司作如下總結(jié)報(bào)告： 200X年我承擔(dān)了三個(gè)工程項(xiàng)目的總監(jiān) （含總監(jiān)代表）： 1、江西省機(jī)械職工大學(xué)新校區(qū)基礎(chǔ)建設(shè)工程： 工程名稱：同上 工程規(guī)模：總投資約 559萬(wàn)元，含新校區(qū)道路工程、 雨水、排水工程、強(qiáng)電照明、行政樓和圖書館屋頂鋼屋架、 玻璃幕墻 工程項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)間：該項(xiàng)目自200X年7月7日啟動(dòng) 并派駐監(jiān)理人員。 工程完成情況：工程目前已經(jīng)完工，施工單位正在 自檢消缺，項(xiàng)目將于12月底驗(yàn)收 2、南昌市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)

2、電力工程公司辦公樓、宿舍 工程： 工程名稱：同上 工程規(guī)模：總投資約 300萬(wàn)元，其中辦公樓為四層框 架、宿舍樓為五層磚混，建筑面積。 工程項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)間：該項(xiàng)目自200X年11月24日啟 動(dòng)并派駐監(jiān)理人員 工程完成情況：目前辦公樓工程已經(jīng)完成二層樓面 砼的澆筑，宿舍樓完成二層樓面支模、鋼筋綁扎，項(xiàng)目將于 明年3月底完成。 參加工程項(xiàng)目監(jiān)理人員名單： 項(xiàng)目總監(jiān)理工程師：朱日涼 總監(jiān)理工程師代表：簡(jiǎn)浚 監(jiān)理人員：夏建國(guó)、程家才 3、麥園110kv變電所工程： 工程名稱：同上 工程規(guī)模：總投資約 4000萬(wàn)元，包括110kv變電所 一座、的110kv輸電電纜、架空線路 工程項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)間：該項(xiàng)目自20

3、0 x年11月24日啟 動(dòng)并派駐監(jiān)理人員。 工程完成情況：目前工程已經(jīng)完成主控樓、開(kāi)關(guān)室 土以下的基礎(chǔ)和墻體，場(chǎng)地接地裝置完成80%場(chǎng)地基礎(chǔ)正 在放線開(kāi)挖，項(xiàng)目將于明年 4月底完成。 參加工程項(xiàng)目監(jiān)理人員名單： 項(xiàng)目總監(jiān)理工程師：朱日涼 總監(jiān)理工程師代表：簡(jiǎn)浚 監(jiān)理人員：方學(xué)詳（電氣）、夏建國(guó)（土建）、余裕根（送 監(jiān)理規(guī)劃及“四控制、兩管理、一協(xié)調(diào)”情況： 按照工程委托監(jiān)理合同的要求，配合公司工程部的工作 單位，及時(shí)項(xiàng)目監(jiān)理部，并在工程正式開(kāi)工前編制完成監(jiān)理 規(guī)劃，作為項(xiàng)目總監(jiān)，我堅(jiān)持強(qiáng)調(diào)以合同管理為主線，以質(zhì) 量控制為中心，實(shí)行規(guī)范化管理。 質(zhì)量控制：以監(jiān)理規(guī)劃提出的控制措施為主要方法， 堅(jiān)

4、持以優(yōu)質(zhì)保工期的原則，適時(shí)組織施工中的w點(diǎn)、h點(diǎn)、s 點(diǎn)的見(jiàn)證，停工待查和旁站工作，及時(shí)組織階段性的質(zhì)量驗(yàn) 評(píng)工作；重點(diǎn)放在原材料的和施工過(guò)程的質(zhì)量控制。 進(jìn)度控制：以施工單位編制的施工總進(jìn)度計(jì)劃和合同 工期要求為依據(jù)，項(xiàng)目監(jiān)理部用projectxx軟件制作進(jìn)度控 制計(jì)劃，并定期檢查進(jìn)度完成情況，對(duì)發(fā)現(xiàn)的進(jìn)度偏差及時(shí) 向業(yè)主匯報(bào)，并要求施工單位及時(shí)采取措施進(jìn)行補(bǔ)救。我在 擔(dān)任總監(jiān)的工程中都采用了 projectXX軟件制作進(jìn)度控制計(jì) 劃，取得了業(yè)主的好評(píng)。 投資控制：主要是處理施工過(guò)程存在許多變更，對(duì)完 成的工程量進(jìn)行合理的計(jì)量。要根據(jù)工程的特點(diǎn)和業(yè)主的要 求，做好原始記錄，為工程量的變更和復(fù)

5、核工程計(jì)量的有關(guān) 數(shù)據(jù)并簽署原始憑證提供現(xiàn)實(shí)的依據(jù) 安全控制：監(jiān)理部在督促施工單位完善安全質(zhì)量保證 體系的基礎(chǔ)上對(duì)工程的安全保護(hù)措施實(shí)施監(jiān)督管理（比如安 全帽的配戴和安全防護(hù)網(wǎng)的架設(shè) ），發(fā)現(xiàn)安全隱患及時(shí)提出， 杜絕安全質(zhì)量事故的發(fā)生 合同信息管理：合同管理是監(jiān)理工作的依據(jù)和主線， 項(xiàng)目監(jiān)理部在工程開(kāi)始階段就要求監(jiān)理人員熟悉和掌握監(jiān) 理合同的各項(xiàng)條款，對(duì)業(yè)主要求見(jiàn)證的超出監(jiān)理合同以外的 工程不予監(jiān)理。在信息管理工作中，采用電腦化辦公，對(duì)來(lái) 往的文件資料按照公司貫標(biāo)文件和建設(shè)工程檔案整理規(guī)范 的要求及時(shí)分類歸檔，并要求監(jiān)理人員做好來(lái)往文件收發(fā)文 記錄，對(duì)不符合歸檔要求的文件另行組卷處理。 協(xié)調(diào)工

6、作：包括內(nèi)部協(xié)調(diào)和外部協(xié)調(diào)工作，我在日常 的協(xié)調(diào)工作中主要采取會(huì)議協(xié)調(diào)的方法，對(duì)外部協(xié)調(diào)主要采 用協(xié)調(diào)會(huì)的方式，把工程實(shí)施過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題擺出來(lái)，集 中各方的集體智慧討論解決，取得了良好的效果，在外部協(xié) 調(diào)的工作中，很重要的一點(diǎn)是要擺正自身的位置，不應(yīng)該說(shuō) 的話不能說(shuō)，充分取得業(yè)主的信任，這樣才能很好的把工作 開(kāi)展。在內(nèi)部協(xié)調(diào)的工作中，要注意監(jiān)理工作例會(huì)的作用， 要充分調(diào)動(dòng)監(jiān)理人員的積極性，把個(gè)人的能力充分的發(fā)揮出 來(lái)。 本年度監(jiān)理工作存在的問(wèn)題和建議： 在本年度監(jiān)理工作中主要出現(xiàn)了以下幾點(diǎn)問(wèn)題： 1、在省機(jī)械職工大學(xué)新校區(qū)基礎(chǔ)建設(shè)工程實(shí)施過(guò)程當(dāng) 中，業(yè)主不熟悉工程建設(shè)程序要求，很多問(wèn)題不和監(jiān)

7、理方溝 通就由領(lǐng)導(dǎo)拍板決定，比如說(shuō) c段道路要搶進(jìn)度，本來(lái)在協(xié) 調(diào)會(huì)上三方共同認(rèn)可了采用 C25砼路面的方案，但業(yè)主在聽(tīng) 取了設(shè)計(jì)院的建議后，第二天就要求施工單位采用加大道路 水穩(wěn)中水泥含量的方案，而且沒(méi)有和監(jiān)理打招呼，這樣做并 沒(méi)有節(jié)省多少投資， 但是造成工期拖延近 20天，以至于到9 月份學(xué)生進(jìn)校b段道路還沒(méi)有完成一半，后來(lái)基建科的袁科 長(zhǎng)找到我說(shuō)如果當(dāng)初聽(tīng)從監(jiān)理方的意見(jiàn)就不會(huì)出現(xiàn)這樣的 問(wèn)題，并向我道歉。 監(jiān)理意見(jiàn)和建議：碰到這樣不懂建設(shè)程序的業(yè)主是很頭 疼的事情，唯一的方法是在平時(shí)就要向他們灌輸工程建設(shè)一 般程序和要求，如果他不聽(tīng)，我方就應(yīng)該做好日常的監(jiān)理記 錄、備忘錄和其他有關(guān)文件，

8、如果造成了嚴(yán)重的后果，監(jiān)理 方將不承擔(dān)由此產(chǎn)生的任何責(zé)任。 2、省機(jī)械職工大學(xué)新校區(qū)基礎(chǔ)建設(shè)工程原來(lái)的預(yù)算投 資是310萬(wàn)元，由于業(yè)主延誤交付場(chǎng)地以及其它非施工單位 原因造成的因素（比如業(yè)主提出增加開(kāi)挖三個(gè)大水塘，造成 土石方工程量增加近 5萬(wàn)方），施工單位提出了索賠要求， 索賠的數(shù)額較大。 監(jiān)理意見(jiàn)和建議：熟悉合同文件中有關(guān)索賠的條款，及 時(shí)做好原始記錄，為工程量的變更和復(fù)核工程計(jì)量的有關(guān)數(shù) 據(jù)并簽署原始憑證提供現(xiàn)實(shí)的依據(jù)，協(xié)調(diào)各方關(guān)系，公正合 理的處理索賠，最后工程的投資控制在 400萬(wàn)元以內(nèi)。 3、目前麥園110kv變電所正在施工，由于施工圖設(shè)計(jì) 文件交付進(jìn)度緩慢（目前只有四冊(cè)圖紙到位）

9、，施工單位無(wú)法 對(duì)施工進(jìn)行正常的組織，施工組織設(shè)計(jì)和開(kāi)工申請(qǐng)報(bào)告無(wú)法 提交項(xiàng)目監(jiān)理部，我方也無(wú)法主持編寫監(jiān)理規(guī)劃和專業(yè)工程 監(jiān)理實(shí)施細(xì)則。 監(jiān)理意見(jiàn)和建議：我方已在本月的監(jiān)理月報(bào)中提請(qǐng)業(yè)主 督促設(shè)計(jì)單位加快設(shè)計(jì)圖紙交付進(jìn)度，以便于對(duì)工程實(shí)施規(guī) 范化管理。 項(xiàng)目總監(jiān)理工程師：總監(jiān)個(gè)人工作總結(jié)范文20XX總監(jiān) 個(gè)人工作總結(jié)（2） 在這一年的時(shí)間，對(duì)工作一直不敢怠慢，堅(jiān)持小心謹(jǐn)慎、 腳踏實(shí)地、認(rèn)真務(wù)實(shí)、高效求新的工作態(tài)度與工作方式。在 工作中不斷的深入和學(xué)習(xí)，得出一些項(xiàng)目管理方面的思路。 這些項(xiàng)目管理方面的思考，有的已經(jīng)在實(shí)施和實(shí)踐。但由于 有些思考不成熟、不系統(tǒng)，也就沒(méi)有及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)溝 通，

10、現(xiàn)對(duì)其進(jìn)行相對(duì)系統(tǒng)的整理，匯報(bào)如下： 第一部分：工程管理情況 一、工期控制 金港華庭1#、2#樓及金鼎廣場(chǎng)1#、5#及3#樓工程工期 總體延后。按照開(kāi)工時(shí)公司制定的工期要求及簽訂合同時(shí)承 包單位的施工進(jìn)度計(jì)劃，應(yīng)該在年前竣工。而實(shí)際的施工進(jìn) 度情況是：金港華庭 1#、2#樓至XX年12月31日土建才基 本結(jié)束；金鼎廣場(chǎng)1#、5#樓至20年12月20日土建才基本 結(jié)束;3#樓至XX年12月31日細(xì)部處理才基本處理完畢，具 備分戶驗(yàn)收的條件。工期延誤的主要原因在以下三個(gè)方面： 1、承包單位事先對(duì)工程的工期估計(jì)不足。項(xiàng)目經(jīng)理沒(méi)有 把心思放在項(xiàng)目管理上，沒(méi)有把精力用來(lái)解決那些影響施工 進(jìn)度的因素上。反

11、而是目光短淺的爭(zhēng)一點(diǎn)小的利潤(rùn)，而與材 料供應(yīng)商、分包班組扯皮。 2、 我們事先對(duì)總包單位的實(shí)際實(shí)力（包括資金實(shí)力和管 理實(shí)力）估計(jì)不足。在管理方面，一方面承包單位管理人員 責(zé)任心和素質(zhì)達(dá)不到應(yīng)有要求，特別是項(xiàng)目經(jīng)理缺乏項(xiàng)目管 理經(jīng)驗(yàn)及管理手段。另一方面由于勞務(wù)層分包層次過(guò)多，工 班分組過(guò)細(xì)，無(wú)法形成流水作業(yè)，導(dǎo)致項(xiàng)目經(jīng)理在人員調(diào)配 上存在困難，同時(shí)由于勞務(wù)層層分包，管理層次過(guò)多，上層 管理人員尤其是項(xiàng)目經(jīng)理的管理意圖無(wú)法在班組得到及時(shí) 有效的貫徹執(zhí)行。另一方面現(xiàn)在的民工也是非常地不好管 理，經(jīng)常因?yàn)橐恍┬?wèn)題和管理人員對(duì)著干。以上所說(shuō)的資 金、承包單位項(xiàng)目管理、人員的素質(zhì)是導(dǎo)致工期拖延的最主

12、要原因。 3、我們自身管理上的問(wèn)題：工程部尤其是部門經(jīng)理對(duì) 于總包單位工期的延誤，雖然采取了一系列的積極措施，但 是力度不夠，控制辦法和措施不及時(shí)。對(duì)于一些問(wèn)題的處理 尤其是承包單位人員的嚴(yán)重缺乏和材料的不及時(shí)供應(yīng)，缺乏 足夠有效的管理措施和應(yīng)變措施，這也是導(dǎo)致工期拖延的一 方面因素。這些需要我在今后的工作中努力學(xué)習(xí)工程管理知 識(shí)，掌握更多好的管理經(jīng)驗(yàn)和管理辦法，進(jìn)一步提高自己的 管理水平，方能不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)的重托，為公司的發(fā)展作出更大 的貢獻(xiàn)。 二、質(zhì)量控制 在施工過(guò)程中，工程質(zhì)量始終放在第一位的。工程實(shí)體 質(zhì)量及觀感質(zhì)量總體較好。但總體工程質(zhì)量并未達(dá)到很理 想。主要原因有幾個(gè)方面： 1、施工項(xiàng)

13、目部缺乏管理，管理人員不到位，管理人員 素質(zhì)較低。 2、承包人技術(shù)力量及資金力量都比較弱。 3、工程部對(duì)監(jiān)理及總包單位的控制措施及管理辦法缺 乏系統(tǒng)性。 4、監(jiān)理單位管理不到位，相應(yīng)監(jiān)理人員監(jiān)理素質(zhì)偏低。 三、造價(jià)控制 在造價(jià)控制方面，主要從以下幾個(gè)方面入手： 1. 工程部有能力利用相關(guān)專業(yè)知識(shí)，盡可能減少圖紙中 不必要的成本投入。比如建筑施工圖紙?jiān)O(shè)計(jì)說(shuō)明的很多做法 存在成本較高，效果與其它替代方法相同的設(shè)計(jì)做法，工程 部都積極向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，采用可降低成本的工藝及施工做法來(lái) 降價(jià)建筑成本。 2. 對(duì)于施工過(guò)程中出現(xiàn)的一些技術(shù)變更，我們對(duì)投資造 價(jià)影響不大或者降低造價(jià)的及時(shí)進(jìn)行變更，對(duì)于增加成本但

14、 又不變不行的變更組織大家進(jìn)行技術(shù)分析，選擇最經(jīng)濟(jì)的可 行性變更方案。 3. 工程簽證方面，實(shí)行監(jiān)理工程師、 總監(jiān)、主管工程師、 工程部經(jīng)理、公司總經(jīng)理層層把關(guān)，對(duì)于不應(yīng)該支付的簽證 堅(jiān)決退回，對(duì)于確實(shí)發(fā)生并應(yīng)該支付的簽證進(jìn)行嚴(yán)格的費(fèi)用 審核，杜絕此項(xiàng)費(fèi)用的不合理支出。 4、在金域華府1#-5#樓及附屬和金鼎廣場(chǎng) 2#、6#樓工 程審計(jì)中，嚴(yán)格按照合同、施工協(xié)議書、設(shè)計(jì)圖紙、變更簽 證單等結(jié)算資料進(jìn)行審計(jì)，絕不放過(guò)任何絲毫有損公司利益 的問(wèn)題。 四、現(xiàn)場(chǎng)安全文明施工 現(xiàn)場(chǎng)安全文明施工較差，項(xiàng)目部缺乏相應(yīng)的管理。而后 經(jīng)建設(shè)主管部門及工程部制定相應(yīng)的處罰措施，工地安全文 明施工雖有所提高，基本達(dá)

15、到要求，但仍不夠理想。 五、對(duì)監(jiān)理公司的管理 總的來(lái)說(shuō)，對(duì)監(jiān)理公司的管理是存在一定問(wèn)題的，主要 是缺乏強(qiáng)硬的手腕，沒(méi)有嚴(yán)格按照合同要求監(jiān)理公司相關(guān)人 員到崗，導(dǎo)致監(jiān)理人員總體素質(zhì)偏低，最后我們工程部不得 不花很多精力去幫助監(jiān)理公司完成本應(yīng)由監(jiān)理完成的工作， 這也相應(yīng)的加大了工程部的勞動(dòng)強(qiáng)度。 六、外部協(xié)調(diào) 對(duì)于一個(gè)工程項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，外部協(xié)調(diào)對(duì)于工程的順利開(kāi)展 有很大關(guān)系，對(duì)此，在領(lǐng)導(dǎo)的正確幫助下我正逐漸和相關(guān)單 位建立良好的工作關(guān)系，盡量保證工程盡可能少的受到外界 干擾。營(yíng)銷總監(jiān)個(gè)人工作總結(jié) 20XX總監(jiān)個(gè)人工作總結(jié)（3） 剛才聽(tīng)了各位省級(jí)經(jīng)理的述職報(bào)告，很高興在大家的一 致努力下，各銷售部的工作

16、都取得了很大的進(jìn)展，但同時(shí)也 暴露了不少問(wèn)題。在我談問(wèn)題之前，我想首先強(qiáng)調(diào)的是，我 們第一批銷售部承擔(dān)著公司管理模型和市場(chǎng)模型的建立任 務(wù)，而公司下一步規(guī)劃的前提就建立在一支過(guò)硬的銷售隊(duì)伍 和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)上，目前的實(shí)際情況是大家都各有優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)， 我們只有集中大家的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，群策群力，充 分的尊重市場(chǎng)和事實(shí)，才能夠取得成功。因此，希望大家重 視這次學(xué)習(xí)和交流的機(jī)會(huì)，毫無(wú)保留地、開(kāi)誠(chéng)布公地來(lái)相互 學(xué)習(xí)和總結(jié)。下面，我將從三個(gè)方面談一點(diǎn)自己的看法，與 大家共同交流和探討。 一、統(tǒng)一思想，端正態(tài)度 1、關(guān)于態(tài)度 在大家的述職和相互交流的過(guò)程中，反映出了工作中很 多的困難和問(wèn)題，比如市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、

17、招標(biāo)、藥事會(huì)的召開(kāi)時(shí) 間，問(wèn)題和困難自然不可避免，但我覺(jué)得，導(dǎo)致這些問(wèn) 題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問(wèn)題。有這樣一個(gè)故 事：一個(gè)公司在招聘人員的過(guò)程中，經(jīng)過(guò)重重面試最后還剩 下三個(gè)人，該公司是生產(chǎn)梳子的，最后一道考試題便是誰(shuí)能 把梳子賣給和尚。半個(gè)月后，三個(gè)人都回來(lái)了，結(jié)果分別如 下： 甲：經(jīng)過(guò)努力，最終賣出了一把梳子。（在跑了無(wú)數(shù)的 寺院、推銷了無(wú)數(shù)的和尚之后，碰到一個(gè)小和尚，因?yàn)轭^癢 難耐，說(shuō)服他把梳子當(dāng)作一個(gè)撓癢的工具賣了出去。） 乙：賣出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都沒(méi)有推 銷出去，正在絕望之時(shí)，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個(gè)女客頭 發(fā)有點(diǎn)散亂，于是對(duì)寺院的主持說(shuō)，這是一種對(duì)菩薩的

18、不敬， 終于說(shuō)服了兩家寺院每家買了五把梳子。） 丙：賣了 1500把，并且可能會(huì)賣出更多。（在跑了幾個(gè) 寺院之后，沒(méi)有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣 出去？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟(jì) 效益，前來(lái)燒香的信徒有的不遠(yuǎn)萬(wàn)里，應(yīng)該有一種帶回點(diǎn)什 么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種，如 虔誠(chéng)梳、發(fā)財(cái)梳，并且分成不同檔次，在香客求簽后分 發(fā)。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好，越來(lái)越多的寺院要求購(gòu) 買此類梳子。） 態(tài)度決定一切。大家知道，在處方藥的市場(chǎng)管理當(dāng)中， 常見(jiàn)的管理方式有預(yù)算制和承包制兩種。我們公司采用預(yù)算 制的形式，即由公司承擔(dān)著整個(gè)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，以此為基點(diǎn)， 公

19、司要建設(shè)好隊(duì)伍，并達(dá)成目標(biāo)，就需要運(yùn)用管理工具對(duì)大 家進(jìn)行管理，并且也有權(quán)利管理到大家的每一個(gè)工作日 在前階段的工作中，銷售部或多或少地體現(xiàn)出一種等靠 要的心態(tài)，遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友、靠公司 來(lái)解決，或是千方百計(jì)向公司要政策、要錢。不錯(cuò)，我們?cè)?市場(chǎng)運(yùn)作的初期有不少的問(wèn)題，但如果什么問(wèn)題都沒(méi)有，還 需要我們大家來(lái)干什么 ？如果作為一個(gè)省級(jí)經(jīng)理，成天在自 己的隊(duì)伍和客戶面前怨天尤人，怎能帶領(lǐng)好隊(duì)伍？大家的表 現(xiàn)牽涉到每個(gè)人，不要因此耽誤了公司、上級(jí)、下級(jí)以及自 己將來(lái)的發(fā)展。 拿破侖希爾曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“人與人之間沒(méi)有太多區(qū)別， 只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細(xì)微的區(qū)別，但正是這一 點(diǎn)點(diǎn)

20、區(qū)別決定了二十年后兩個(gè)人生活的巨大差異。”因?yàn)槟?沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)，所以你要比別人更勤奮，才可能趕超別人。經(jīng)常 有人會(huì)這樣說(shuō)一一“如果當(dāng)初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定 會(huì)”，人們常常只停留在這樣的說(shuō)上，而不真正付諸行 動(dòng)，怎么會(huì)有好結(jié)果？ 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，市場(chǎng)機(jī)制會(huì)愈趨規(guī)范，每個(gè)公司、 每個(gè)人都會(huì)面臨不斷的變化，并不斷會(huì)有新的挑戰(zhàn)擺在你面 前，你以一種什么樣的態(tài)度去對(duì)待它，你就會(huì)得到一種什么 樣的結(jié)果。 2、關(guān)于目標(biāo) 任何公司都有公司發(fā)展的目標(biāo)，每一個(gè)在公司工作的員 工也有自己的個(gè)人發(fā)展目標(biāo)，在這個(gè)問(wèn)題上，我認(rèn)為有兩點(diǎn) 值得大家思考： 一是要將個(gè)人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一起來(lái)。每個(gè)人都會(huì)有 壓力、有需求，但

21、怎樣使之與公司的長(zhǎng)期和短期發(fā)展目標(biāo)有 機(jī)統(tǒng)一，使得在實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)自己的個(gè)人 目標(biāo)。這就需要將自己的個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā) 展當(dāng)中，公司會(huì)不斷的發(fā)展，要上新產(chǎn)品、要購(gòu)并藥廠、要 上市，只有上下統(tǒng)一起來(lái)，步調(diào)一致，才能往前走。這 就需要大家加強(qiáng)相互溝通，達(dá)到構(gòu)建一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)和網(wǎng)絡(luò) 的目標(biāo)。 二是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要有一種正確的觀念、方法，并將目標(biāo)切 實(shí)分解落實(shí)。只有可分解的、能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，才是可行的目 標(biāo)。毛澤東說(shuō)過(guò)，政策和策略是黨的生命，其重要性不言而 喻。在目標(biāo)確定和實(shí)現(xiàn)的過(guò)程中，不能僅依靠經(jīng)驗(yàn)值，要與 科學(xué)的方法相結(jié)合。另外，保持一種好的心態(tài)將會(huì)幫助你渡 過(guò)很多困難。 3、關(guān)

22、于學(xué)習(xí) 有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家講過(guò)這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種罪惡， 學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟(jì)性的，用經(jīng)濟(jì)的方法去學(xué)習(xí)，用學(xué)習(xí)來(lái)創(chuàng)造經(jīng) 濟(jì)。”我們應(yīng)該從理論上、實(shí)踐中和相互的交流中學(xué)習(xí)，不 僅要注意學(xué)習(xí)的方法，更要有正確的學(xué)習(xí)態(tài)度。大家或多或 少都有一種批判的吸收心態(tài)，也就是說(shuō)在接受別人的觀點(diǎn)或 意見(jiàn)之前，帶著一種質(zhì)疑的態(tài)度，這是我們應(yīng)該改正的。我 們要以吸收的批判的態(tài)度來(lái)對(duì)待他人的觀點(diǎn)和意見(jiàn)，即先以 一種寬容、包容的心態(tài)聽(tīng)取別人的觀點(diǎn)，然后經(jīng)過(guò)自己的深 思熟慮，對(duì)其觀點(diǎn)加以批判性的接收。 就像我們組織開(kāi)會(huì)和培訓(xùn)，公司花費(fèi)金錢，同時(shí)讓大家 在繁忙的工作中擠出時(shí)間聚到一起交流和總結(jié)，如果不以一 種學(xué)習(xí)的心態(tài)、以一種空杯

23、的心態(tài)來(lái)對(duì)待，肯定學(xué)不進(jìn)去。 每個(gè)人都有優(yōu)點(diǎn)，都值得大家相互學(xué)習(xí)，如果你無(wú)法改變自 己的心態(tài)，也就不會(huì)進(jìn)步。 我也經(jīng)常對(duì)大家說(shuō)，只有不斷地學(xué)習(xí)、思考、總結(jié)，我 們才能不斷地提高和把事做好。 這個(gè)過(guò)程就像下圍棋一樣，起初從零開(kāi)始，水平都差不 多，慢慢知道了布局，有了進(jìn)展之后，對(duì)水平低的就不屑一 顧，自以為是，進(jìn)入一個(gè)平臺(tái)期 ；然后慢慢也就有了對(duì)更高 水平的向往，如果繼續(xù)學(xué)習(xí)和總結(jié)，就逐漸有了大局觀，也 知道了何以舍小保大，就這樣在不斷的學(xué)習(xí)當(dāng)中進(jìn)步， 其實(shí)， 工作中也是一樣，你需要不斷地學(xué)習(xí)、充實(shí)，銷售部要盡力 塑造一種學(xué)習(xí)的氛圍，來(lái)培養(yǎng)一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，但也不要形 成教條主義和經(jīng)驗(yàn)主義，要切記與

24、實(shí)踐相結(jié)合，學(xué)以致用， 相得益彰。 4、關(guān)于團(tuán)隊(duì) 每個(gè)企業(yè)都要做大做強(qiáng)，但江山不是一個(gè)人打出來(lái)的， 而要依靠群體的力量。大家來(lái)自不同的企業(yè)，不同的企業(yè)有 不同的文化、習(xí)慣和管理模式，要把原來(lái)企業(yè)中好的東西融 入到公司來(lái)，不好的東西要摒棄掉。 每一個(gè)銷售部經(jīng)理在面對(duì)銷售部員工時(shí)，首先是長(zhǎng)者， 有義務(wù)有責(zé)任讓下屬開(kāi)心的工作，要理解人性；不要把那些 江湖作風(fēng)、老爺作風(fēng)帶到隊(duì)伍中來(lái)，要讓自己的隊(duì)伍有安全 感，能獲得收益，能夠不斷成長(zhǎng) ；要努力培養(yǎng)下屬，將自己 的知識(shí)和技能毫無(wú)保留的傳給他們，要抱著一種水漲船高而 不是水落石出的心態(tài)來(lái)對(duì)待它 ；要切實(shí)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，加強(qiáng) 培訓(xùn)，建設(shè)一支真正優(yōu)秀的屬于公司的

25、團(tuán)隊(duì)。 有句話說(shuō)得好，“不參加培訓(xùn)的人不能當(dāng)經(jīng)理，不會(huì)培 訓(xùn)人的人當(dāng)不了大經(jīng)理?！?隨著公司的發(fā)展，會(huì)有更多的崗位和機(jī)會(huì)擺在每個(gè)人的 面前，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過(guò)程中，面臨著一個(gè)信任與控制的問(wèn)題， 我們現(xiàn)在運(yùn)用各種表格加強(qiáng)過(guò)程管理，其實(shí)只是管理的手段 之一，大家不要有一種排斥、對(duì)抗的心理，任何事物都有一 個(gè)不斷完善和發(fā)展的過(guò)程，最終的目的都是一樣的。 5、關(guān)于管理 在公司里，我們每個(gè)人都處在一種角色的轉(zhuǎn)換中，在下 級(jí)面前是管理者，在上級(jí)面前是被管理者。而從另外一個(gè)角 度，大家都是社會(huì)人、企業(yè)人，管理具有科學(xué)性和藝術(shù)性， 要真正達(dá)到有效管理，在隊(duì)伍出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，在醫(yī)院開(kāi)發(fā) 的臨床跟進(jìn)上，溝通是一種非常

26、重要且有效的途徑。所以有 的管理學(xué)家甚至說(shuō)，管理就是溝通。其重要性不容置疑。 我們?cè)S多經(jīng)理常常過(guò)份依靠自己的經(jīng)驗(yàn)值，而不注重市 場(chǎng)調(diào)研和來(lái)自市場(chǎng)一線的材料，這是一種錯(cuò)誤的觀念，必須 改正。有沒(méi)有管理一支團(tuán)隊(duì)的意識(shí)， 在下屬遇到困難的時(shí)候， 有沒(méi)有與他們一道進(jìn)行協(xié)同拜訪和輔導(dǎo)性拜訪？ 沒(méi)有規(guī)矩不成方圓。管理是一種投入，我們要向管理要 效益，不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動(dòng)中 去。 二、總結(jié)教訓(xùn)，推廣經(jīng)驗(yàn) 1、財(cái)務(wù)意識(shí)有待加強(qiáng) 需要強(qiáng)調(diào)的是一定要嚴(yán)格按比例控制整個(gè)營(yíng)運(yùn)成本，同 時(shí)，開(kāi)發(fā)費(fèi)用屬于個(gè)人借支， 涉及到攤銷問(wèn)題，需要繃住弦， 樹立財(cái)務(wù)控制的態(tài)度。 首先要學(xué)會(huì)算帳，加強(qiáng)財(cái)務(wù)分析。

27、各銷售部財(cái)務(wù)主管要 主動(dòng)承擔(dān)工作，幫助經(jīng)理算帳、分析，對(duì)不同費(fèi)用間的相互 關(guān)系加強(qiáng)分析，做到有效的財(cái)務(wù)管理。既要算好市場(chǎng)的帳， 要考慮怎樣去進(jìn)行攤銷，又要算好投資的帳，把工作看成是 自己的事，從自己的角度出發(fā)，什么事情該做，什么事情不 該做。 其次，對(duì)于醫(yī)藥代表存在的價(jià)值，要與他 （她）所轄區(qū)域 的銷量相關(guān)聯(lián)，他們的工資可以根據(jù)具體的市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào) 整，在基本工資和獎(jiǎng)金提成上靈活變動(dòng)，是增加還是減少激 勵(lì)成分，不同銷售部可以有不同的處理方式，但任何人不得 克扣他們的工資。 所有的結(jié)果最終都落在財(cái)務(wù)指標(biāo)上，要拋打緊用，先緊 后松，加強(qiáng)費(fèi)用分析與市場(chǎng)策略的結(jié)合。特別是財(cái)務(wù)主管， 要盡量以各種簡(jiǎn)明扼

28、要的形式如柱狀圖、餅狀圖、曲線圖等 加強(qiáng)分析，幫助經(jīng)理做好財(cái)務(wù)控制。 2、嚴(yán)格規(guī)范、有效管理 前面說(shuō)過(guò)，我們公司管理的大前提是預(yù)算制管理，而制 度仍處在不斷的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了 制度就一定要執(zhí)行，不要流于形式，否則還不如不要制度。 管理制度對(duì)公司大系統(tǒng)需要、對(duì)銷售部小系統(tǒng)也同樣需要， 對(duì)規(guī)范個(gè)人的行為、了解員工動(dòng)向非常有用。如醫(yī)藥代表日 報(bào)表、周報(bào)表的填寫，經(jīng)理通過(guò)其規(guī)范的報(bào)表很容易就能發(fā) 現(xiàn)問(wèn)題，并及時(shí)加以追蹤解決。 對(duì)于年度計(jì)劃，要將目標(biāo)計(jì)劃分解到每個(gè)季度、每個(gè)月、 每一天、每個(gè)醫(yī)藥代表、每個(gè)醫(yī)院、每個(gè)科室、每個(gè)醫(yī)生， 并認(rèn)真思考要通過(guò)哪些通路、方法來(lái)達(dá)到目標(biāo)。目標(biāo)分解

29、了 就成了任務(wù)，任務(wù)是必須要完成的。 要加強(qiáng)目標(biāo)管理和時(shí)間管理，同時(shí)經(jīng)理們要嚴(yán)格要求對(duì) 自己的管理，要以身作則，才能帶好團(tuán)隊(duì)。比如，如果經(jīng)理 自己睡懶覺(jué)，有怎能要求員工按時(shí)上班和勤奮工作？管理是 要付出成本的，是成本就一定要出效益。下一步我們正在考 慮上erp系統(tǒng)，來(lái)簡(jiǎn)化管理的程序和提高管理的效率和質(zhì)量。 3、人力資源管理 首先有一個(gè)用人標(biāo)準(zhǔn)的事情，我們一直倡導(dǎo)合適的就是 最好的，不一定最優(yōu)秀的就是最好的，在選人用人上，還要 注重員工的忠誠(chéng)度和專業(yè)性。 其次在形式表現(xiàn)上，員工的工作能力如開(kāi)發(fā)醫(yī)院情況， 工作效率和工作飽和度也是需要著重考慮的方面。 最后要通過(guò)培訓(xùn)，采取不同策略，把醫(yī)藥代表個(gè)人資

30、源 與公司資源進(jìn)行有效組合，達(dá)到整合資源，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)的 目的。 在市場(chǎng)人員運(yùn)用策略上，對(duì)于槍手的運(yùn)用在現(xiàn)在特定的 階段，可以予以考慮，但必須事先向公司聲明。 在對(duì)醫(yī)藥代表的培訓(xùn)上，主要從三個(gè)方面來(lái)進(jìn)行，一是 培養(yǎng)大家一個(gè)良好的工作習(xí)慣，通過(guò)經(jīng)理的榜樣作用，加強(qiáng) 管理；二是通過(guò)召開(kāi)會(huì)議如周會(huì)、系統(tǒng)的培訓(xùn)會(huì)議來(lái)全面對(duì) 他們進(jìn)行知識(shí)和技能的培訓(xùn)；三是通過(guò)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的傳 幫帶，利用輔助性和協(xié)同性拜訪，帶好團(tuán)隊(duì)。只有讓所有員 工的長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)與公司的目標(biāo)統(tǒng)一起來(lái)，涉及到現(xiàn) 實(shí)的收益、成長(zhǎng)的空間、實(shí)際能力的提高等諸多方面，只有 在過(guò)程中不斷地兌現(xiàn)和滿足大家，才能團(tuán)結(jié)穩(wěn)定隊(duì)伍并不斷 地吸引更多的

31、人才加盟我們的事業(yè)。 4、市場(chǎng)策略 各省經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)都有不同的感覺(jué)，經(jīng)驗(yàn)固然重要，但它 并不是成功的必然。只有將感性和理性結(jié)合起來(lái)，理論與實(shí) 踐相統(tǒng)一，在市場(chǎng)直覺(jué)的基礎(chǔ)上，加上科學(xué)的分析和研究， 這樣得到的成功才是一種必然。 不妨看一則關(guān)于肯德基的故事：在準(zhǔn)備進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的 時(shí)候，肯德基針對(duì)北京王府井的情況先后派了兩位職員進(jìn)行 開(kāi)店前的調(diào)研，第一位職員在到達(dá)王府井后，看見(jiàn)熙熙攘攘 的人流，憑直覺(jué)馬上判斷值得在王府井開(kāi)店，于是回去后告 訴公司說(shuō)可以在王府井開(kāi)店 ；另一位職員到達(dá)王府井后，在 主要的路口開(kāi)始計(jì)時(shí)統(tǒng)計(jì)通過(guò)的人流情況，按層次、按年齡 加以分類，同時(shí)還對(duì)北京周圍的雞的以及養(yǎng)雞的飼料等環(huán)境

32、進(jìn)行綜合調(diào)查，最終通過(guò)數(shù)據(jù)分析，得出可以在王府井開(kāi)店 的結(jié)論。事實(shí)證明最終開(kāi)店的結(jié)果是成功的，但兩位職員得 出結(jié)論的方法和過(guò)程并不一樣，其差別大家可以很容易看 到，所以第一位職員回去之后就被降職了。如果我們?cè)谑袌?chǎng) 操作的過(guò)程當(dāng)中，能夠把豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和準(zhǔn)確科學(xué)的市場(chǎng) 調(diào)查結(jié)合起來(lái)，則成功將會(huì)屬于我們。 要學(xué)會(huì)分析市場(chǎng)，分清主要矛盾與次要矛盾，主要矛盾 的主要方面與次要方面，抓住重點(diǎn)，才能有效地開(kāi)展工作。 比如湖北市場(chǎng)，由于網(wǎng)絡(luò)很熟，開(kāi)發(fā)進(jìn)醫(yī)院可能相對(duì)比較容 易，但臨床跟進(jìn)比較缺乏，所以，下一步的重點(diǎn)就要適當(dāng)向 臨床上傾斜，包括招聘臨床工作人員等；而湖南市場(chǎng)相對(duì)來(lái) 說(shuō)，醫(yī)院開(kāi)發(fā)力量較弱，所以在招聘人員的時(shí)候，必須考慮 到開(kāi)發(fā)能力和臨床維護(hù)能力都很強(qiáng)的人。不同的市場(chǎng)，不同 的環(huán)境，需要米取不同的策略。 在市場(chǎng)推廣方面一定要抓住一個(gè)中心，結(jié)合主要與次要 矛盾，有效避免東一榔頭，西一棒槌的事情發(fā)生。 帶金銷售是目前市場(chǎng)上普遍應(yīng)用的主要手段，但絕對(duì)不 是唯一的手段。從醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)來(lái)看，只有能為醫(yī)生 全方位提供解決方案，專業(yè)化、學(xué)術(shù)化才是未來(lái)的方向。我 們只有綜合運(yùn)用這些手段， 搶