關(guān)于國(guó)美電器與聯(lián)想集團(tuán)的談判策劃書(shū)

1、青島農(nóng)業(yè)大學(xué) 本科生課程論文 論 文題目：關(guān)于國(guó)美電器與聯(lián)想集團(tuán)的談判策劃書(shū) 學(xué)生專(zhuān)業(yè)班級(jí)： 學(xué)生姓名（學(xué)號(hào)）： 指導(dǎo)教師: 完成時(shí)間: 一、談判主題 1 二、談判團(tuán)隊(duì)組成 1 三、談判雙方公司背景 1 （一）此次談判背景 1 （二）我方公司背景一一國(guó)美電器 1 （三）對(duì)方企業(yè)背景一一聯(lián)想集團(tuán) 2 四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 3 （一）我方禾U益 3 （二）對(duì)方利益 3 （三）我方優(yōu)勢(shì) 3 （四）我方劣勢(shì) 3 （五）對(duì)方優(yōu)勢(shì) 3 （六）對(duì)方劣勢(shì) 4 五、談判目標(biāo) 4 （一）價(jià)格方面 4 1、最理想目標(biāo) 4 2、可接受目標(biāo) 4 3、最低目標(biāo) 4 （二）保修服務(wù)時(shí)間方面 4 六、程序及談判策略 4

2、（一）開(kāi)局階段 4 （二）中期階段 5 （三）最后談判階段 5 七、準(zhǔn)備談判資料 5 八、制定應(yīng)急方案 5 九、談判議程 6 （一）雙方進(jìn)場(chǎng) 6 （二）介紹背景 6 （三）正式進(jìn)入談判 6 四）達(dá)成協(xié)議 6 五）簽訂協(xié)議 6 關(guān)于國(guó)美電器與聯(lián)想集團(tuán)的談判策劃書(shū) 一、談判主題 我方能以合理的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)聯(lián)想集團(tuán) 500臺(tái)不同型號(hào)計(jì)算機(jī)， 并制定合理保修 服務(wù)期限，獲得長(zhǎng)期的合作關(guān)系，達(dá)到雙贏的效果。 二、談判團(tuán)隊(duì)組成 主方：國(guó)美電器 總經(jīng)理：張峰 財(cái)務(wù)顧問(wèn)：負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問(wèn)題 （ 劉林） 法律顧問(wèn)：負(fù)責(zé)法律問(wèn)題 （ 顧曉曉） 技術(shù)顧問(wèn)：負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題（王光） 市場(chǎng)顧問(wèn)：負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題（李爽） 客方：聯(lián)想集團(tuán)

3、總經(jīng)理：王海 財(cái)務(wù)顧問(wèn)：負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問(wèn)題（趙杰） 法律顧問(wèn)：負(fù)責(zé)法律問(wèn)題（劉彬） 技術(shù)顧問(wèn)：負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題（趙浩） 市場(chǎng)顧問(wèn)：負(fù)責(zé)市場(chǎng)問(wèn)題（劉孜） 三、談判雙方公司背景 （一）此次談判背景 當(dāng)代隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，全球逐漸連成一個(gè)整體，計(jì)算機(jī)技術(shù)的應(yīng)用顯得 尤為重要。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展使計(jì)算機(jī)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈， 多種品牌、 性能及不同價(jià) 格的產(chǎn)品比比皆是。為了選擇價(jià)格合理、性能最優(yōu)的計(jì)算機(jī)，實(shí)現(xiàn)共贏目標(biāo)，我 方與聯(lián)想集團(tuán)對(duì)此進(jìn)行談判，希望達(dá)到談判目的。 （二）我方公司背景國(guó)美電器 國(guó)美電器成立于 1987年 1月 1日，是中國(guó)大陸的家電零售連鎖企業(yè)。 2009 年，國(guó)美電器入選中國(guó)世界紀(jì)錄協(xié)會(huì)中國(guó)最大的家

4、電零售連鎖企業(yè)。 2013 年， 國(guó)美門(mén)店總數(shù)達(dá) 1063 家，覆蓋全國(guó) 256個(gè)城市， 加上非上市公司， 國(guó)美電器總 數(shù)為 1605 家。 在“ 2004 百富人氣榜暨品牌影響力”評(píng)選中，國(guó)美電器位居品牌影響力企 業(yè)第二名。 2006年成功收購(gòu)上海永樂(lè)生活家電， 2007年 12月成功并購(gòu)北京大中 電器之后， 成為國(guó)內(nèi)家電連鎖企業(yè)中門(mén)店數(shù)量最多的一家。 經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展， 國(guó) 美電器集團(tuán)成為中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)之一，被中央電視臺(tái)授予“ CCTV我最喜愛(ài)的中 國(guó)品牌特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”，并登上睿富全球最有價(jià)值品牌中國(guó)榜，奪得“中國(guó)家電連 鎖零售第一品牌”榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。 2013年 9月9日，國(guó)美電器獲 “亞洲十

5、大最具公 信力品牌獎(jiǎng)”，其總裁黃秀虹榮獲“亞洲品牌年度人物獎(jiǎng)”。 國(guó)美電器以產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)為核心， 提出低成本、高效率的供應(yīng)鏈平臺(tái)， 并采取“低 價(jià)、高毛利”的對(duì)策。通過(guò)自主經(jīng)營(yíng)和平臺(tái)經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行新品類(lèi)的擴(kuò)充，提高商 品豐富度；把商品分為高、中、低端三類(lèi)，擴(kuò)大中低端的產(chǎn)品線(xiàn)，吞并了大中。 目前，國(guó)美電器主要經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品包括彩電，空調(diào)，洗衣機(jī)，冰箱，煙機(jī)，手機(jī)及 其他小電器，所經(jīng)商的產(chǎn)品幾乎囊括所有消費(fèi)類(lèi)電子商品。 （三）對(duì)方企業(yè)背景聯(lián)想集團(tuán) 聯(lián)想集團(tuán)在 1984 年由中科院的科技人員創(chuàng)辦，是一家在信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)多元化 發(fā)展的大型企業(yè)集團(tuán)， 富有創(chuàng)新性的國(guó)際化的科技公司。 作為全球電腦市場(chǎng)的領(lǐng) 導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)想

6、從事開(kāi)發(fā)、 制造并銷(xiāo)售可靠的、 安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專(zhuān)業(yè)的 服務(wù)，幫助全球客戶(hù)和合作伙伴取得成功。 聯(lián)想公司主要生產(chǎn)臺(tái)式電腦、 服務(wù)器、 筆記本電腦、打印機(jī)、掌上電腦、主板、手機(jī) 、一體機(jī)電腦等商品。自 2014 年 4 月 1 日起， 聯(lián)想集團(tuán)成立了四個(gè)新的、相對(duì)獨(dú)立的業(yè)務(wù)集團(tuán)，分別是 PC 業(yè)務(wù)集團(tuán)、移動(dòng)業(yè)務(wù)集團(tuán)、企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)集團(tuán)、云服務(wù)業(yè)務(wù)集團(tuán)。 在美國(guó)財(cái)富雜志公布的 2008年度全球企業(yè) 500強(qiáng)排行榜，聯(lián)想集團(tuán)首 次上榜，排名第 499位，年收入 167.88 億美元。2013年度財(cái)富世界 500強(qiáng) 榜單中，聯(lián)想集團(tuán)排名大幅提升，從 2012年的第 370名上升至第 329名。聯(lián)想

7、 集團(tuán)的營(yíng)業(yè)額達(dá) 340億美元，已超越部分國(guó)際知名的品牌企業(yè)。并收購(gòu) Medion、 摩托羅拉等公司。 聯(lián)想集團(tuán)秉持著高端品質(zhì)、 創(chuàng)新、國(guó)際化和企業(yè)責(zé)任的精神， 每件商品都追 求精益求精。 建立了以中國(guó)北京、 日本東京和美國(guó)羅利三大研發(fā)基地為支點(diǎn)的全 球研發(fā)架構(gòu)。在中國(guó)大陸，聯(lián)想還擁有北京、深圳、上海和成都四大研發(fā)機(jī)構(gòu)。 聯(lián)想集團(tuán)擁有包括眾多世界級(jí)技術(shù)專(zhuān)家在內(nèi)的一流研發(fā)人才， 他們?cè)A得了數(shù)百 項(xiàng)技術(shù)和設(shè)計(jì)獎(jiǎng)項(xiàng)，并擁有 2000 多項(xiàng)專(zhuān)利，開(kāi)創(chuàng)了諸多業(yè)界第一。 四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 （一）我方利益 通過(guò)與聯(lián)想集團(tuán)的合作， 能夠與其保持一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系， 為我們進(jìn) 一步開(kāi)拓市場(chǎng)提供了機(jī)

8、會(huì)。 （二）對(duì)方利益 聯(lián)想集團(tuán)是國(guó)有控股的大型跨國(guó)集團(tuán)公司。 通過(guò)與我方國(guó)美電器有限公司的 合作，能更好地打開(kāi)自己的銷(xiāo)售市場(chǎng)，便于對(duì)其產(chǎn)品的出售。 （三）我方優(yōu)勢(shì) 第一，天天低價(jià)的價(jià)格策略吸引著大量的顧客； 第二，國(guó)美具有較高的品牌知名度，買(mǎi)東西到國(guó)美的口碑逐漸深入人心； 第三，在全國(guó)連鎖機(jī)構(gòu)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)協(xié)調(diào)供求關(guān)系； 第四，擁有超大的規(guī)模、遍布全球的進(jìn)貨渠道和雄厚的資金實(shí)力。 （四）我方劣勢(shì) 國(guó)美近幾年來(lái)不斷擴(kuò)張?jiān)诤艽蟪潭壬蠟閲?guó)美帶來(lái)了不好的影響， 如媒體過(guò)多 的關(guān)注與描述國(guó)美 “圈地?cái)U(kuò)張” 野心，對(duì)企業(yè)形象以及品牌形象都會(huì)帶來(lái)不好的 影響；也更易使上下游成員間產(chǎn)生沖突與矛盾。 （五）對(duì)方優(yōu)勢(shì)

9、第一，聯(lián)想集團(tuán)所占市場(chǎng)份額大，市場(chǎng)占有率高； 第二 ，聯(lián)想集團(tuán)有其獨(dú)特的品牌優(yōu)勢(shì)，形成對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)與商務(wù)市場(chǎng)的全面 覆蓋； 第三，聯(lián)想在中國(guó)本土有數(shù)年的經(jīng)驗(yàn)， 對(duì)本土消費(fèi)者需求能準(zhǔn)確把握， 這是 其他品牌所不具有的優(yōu)勢(shì)力量； 第四，產(chǎn)品質(zhì)量控制嚴(yán)格，出產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量高，同時(shí)很重視研發(fā)和創(chuàng)新，為企 業(yè)的發(fā)展提供了很大的動(dòng)力； 第五，聯(lián)想的售后服務(wù)一直在同行業(yè)享有盛名，這也是其能在激烈的 IT 行 業(yè)立于不敗之地的又一法寶。 （六）對(duì)方劣勢(shì) 第一，全球PC市場(chǎng)所占份額較少。市場(chǎng)份額是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的綜合體現(xiàn)。從 全球PC市場(chǎng)份額來(lái)看，聯(lián)想排在第三位； 第二，聯(lián)想電腦較為大眾化。 五、談判目標(biāo) （一）價(jià)格方面

10、 1、最理想目標(biāo) 聯(lián)想 Y50-70 5000-6000/ 臺(tái) 聯(lián)想 S435 2000-2500/ 臺(tái) 聯(lián)想 B5040 4000-5000/ 臺(tái) 聯(lián)想 K2450 4000-5000/ 臺(tái) 2、可接受目標(biāo) 聯(lián)想 Y50-70 5200-6200/ 臺(tái) 聯(lián)想 S435 2350-2850/ 臺(tái) 聯(lián)想 B5040 4200-5300/ 臺(tái) 聯(lián)想 K2450 4300-5200/ 臺(tái) 3、最低目標(biāo) 聯(lián)想 Y50-70 5300-6300/ 臺(tái) 聯(lián)想 S435 2400-2900/ 臺(tái) 聯(lián)想 B5040 4300-5300/ 臺(tái) 聯(lián)想 K2450 4500-5300/ 臺(tái) （二）保修服務(wù)時(shí)間方面

11、我方預(yù)定目標(biāo)為： 整機(jī)保修服務(wù)時(shí)間為 1.5-2.0 年。由于目前計(jì)算機(jī)行業(yè)競(jìng) 爭(zhēng)激烈，因此售后服務(wù)便成為了銷(xiāo)售的重中之重。我方欲延長(zhǎng)征集保修期為 1.5-2.0 年，以擴(kuò)大消費(fèi)。 六、程序及談判策略 （一）開(kāi)局階段 方案一：先進(jìn)行雙方之間的感情交流，向?qū)Ψ絾?wèn)好，然后與對(duì)方拉近關(guān)系， 提出我方與對(duì)方公司成功合作多次，通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴， 把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。 此時(shí)陳述我們的意愿， 要求對(duì)方先報(bào)價(jià)， 以“不 接受對(duì)方第一報(bào)價(jià)”為原則進(jìn)行和平談判。 方案二：要秉持著嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)心的態(tài)度與對(duì)方進(jìn)行交流。若對(duì)方不愿報(bào)價(jià)，則 我方先行報(bào)價(jià)，注意要價(jià)要高于目標(biāo)。 （二）中期階段 策

12、略一：以退為進(jìn)，明確我方的利益所在，在恰當(dāng)情況下進(jìn)行讓步。充分利 用手中籌碼，讓步時(shí)要注意索取。 策略二：制造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 告知對(duì)方其他企業(yè)欲與我方合作， 如戴爾、宏碁等。 如果對(duì)方始終不愿降價(jià)， 我方則應(yīng)該想對(duì)方表明不降價(jià)會(huì)給我方帶來(lái)的一些不良 后果，如銷(xiāo)量低、銷(xiāo)售額低等，會(huì)影響到以后兩個(gè)公司之間的合作。 （三）最后談判階段 在最后階段， 要不斷地調(diào)整已做好的決定， 以獲得更進(jìn)一步的利益。 同時(shí)要 嚴(yán)格把握讓步的最后幅度，并明確告知對(duì)方我方進(jìn)行讓步索取的利益。 七、準(zhǔn)備談判資料 中華人民共和國(guó)合同法租賃合同經(jīng)濟(jì)合同法相關(guān)法律資 料；合同范文；對(duì)方企業(yè)信息資料；財(cái)務(wù)資料；談判對(duì)手資料；自身企業(yè)情

13、況。 合同法違約責(zé)任：第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行 合同義務(wù)不符合約定的 , 應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約 責(zé)任。 八、制定應(yīng)急方案 雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判， 彼此不太了解， 為了使談判順利進(jìn)行， 有必要 制定應(yīng)急預(yù)案。 情況一：對(duì)方擺出一副居高臨下，不重視合作的姿態(tài)。 應(yīng)對(duì)方案：首先我方應(yīng)表示出足夠的合作誠(chéng)意， 并將此次合作給對(duì)方帶去的 利益進(jìn)行相應(yīng)說(shuō)明，本著共贏的方針進(jìn)行談判。 情況二：對(duì)方聲稱(chēng)金額等受限制，拒絕我方提議。 應(yīng)對(duì)方案： 了解對(duì)方各項(xiàng)情況， 像對(duì)方說(shuō)明我方經(jīng)費(fèi)詳情， 比如少了會(huì)有相 應(yīng)的實(shí)施困難， 達(dá)不到預(yù)想的效果等， 適當(dāng)制造僵局；

14、再運(yùn)用掌握的以前對(duì)方類(lèi) 似合作提供的經(jīng)費(fèi)情況， 揭露對(duì)方的權(quán)限策略， 并承諾一定會(huì)盡全力辦好此次活 動(dòng)，為對(duì)方帶來(lái)最大效益。 情況三：對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某重要問(wèn)題抓住不放。 應(yīng)對(duì)方案：可轉(zhuǎn)移話(huà)題避免不必要的解釋?zhuān)匾獣r(shí)可點(diǎn)破對(duì)方的策略實(shí)質(zhì)， 聲明對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。 九、談判議程 （一）雙方進(jìn)場(chǎng) 2015 年 7 月 22 日 9:00 我方代表先進(jìn)場(chǎng)，在門(mén)口迎接對(duì)方，我方接待人員 先向?qū)Ψ浇榻B我方出席談判的人員，之后雙方代表就座。 （二）介紹背景 2015 年 7月 22日9:00-9 ；20介紹本次談判的背景和會(huì)議安排與會(huì)議人員。 （三）正式進(jìn)入談判 對(duì)本次談判目的進(jìn)行說(shuō)明并

15、逐漸進(jìn)入正題， 包括相關(guān)計(jì)算機(jī)價(jià)格及保修期限 等。 四）達(dá)成協(xié)議 五）簽訂協(xié)議 目錄 第一章 總 論 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。 第二章 項(xiàng)目提出的背景和必要性 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。 第一節(jié) 項(xiàng)目建設(shè)背景 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。 第二節(jié) 項(xiàng)目建設(shè)的必要性 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。 第三節(jié) 項(xiàng)目建設(shè)的先進(jìn)性 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。 第三章 市場(chǎng)分析與建設(shè)規(guī)模 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。 第一節(jié)市場(chǎng)分析 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。 第二節(jié)建設(shè)規(guī)模 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。 第四章 工藝技術(shù)方案及設(shè)備選型 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。 第一節(jié)工藝技術(shù)方案 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。 第二節(jié)主要設(shè)備方案 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。 第五章 原料、輔助材料及燃料的供應(yīng) 錯(cuò)誤

16、！未定義書(shū)簽。 第一節(jié) 主要原材料、輔助材料及公用工程供應(yīng)來(lái)源 錯(cuò)誤！未定 義書(shū)簽 第二節(jié) 主要公用工程用量及供應(yīng) 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。 第六章 廠址選擇和建設(shè)條件 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽 第一節(jié)廠址選擇 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。 第二節(jié)建設(shè)條件 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。 第七章總圖運(yùn)輸、土建及公用工程 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽 第一節(jié)總平面布置及運(yùn)輸 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。 第二節(jié)土建方案 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。 第三節(jié)公用工程 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。 第八章節(jié) 能 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽 第一節(jié)用能標(biāo)準(zhǔn)及設(shè)計(jì)規(guī)范 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。 第二節(jié)項(xiàng)目能源消耗種類(lèi)及消耗情況 . 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。 第三節(jié)項(xiàng)目節(jié)能措施及效果分析 錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。 第九章環(huán)境保