《超速贏利總裁班》邀約流程手冊

1、超速贏利總裁班邀約流程手冊中國企業(yè)超速贏利總裁班邀約手冊濰坊研討說明會邀約手冊整理人：趙禮周時間：2010年11月17日星期三一、說明會營銷模式解析1. 說明會營銷定義2. 說明會營銷模式的優(yōu)點3. 說明會營銷模式的定位4. 影響說明會成交率的因素二、說明會流程解析三、邀約說明會前前期準(zhǔn)備1. 心態(tài)篇2. 客戶名單篇如何搜索客戶名單如何判定客戶名單質(zhì)量優(yōu)質(zhì)名單特點客戶對象分類3. 電話銷售技巧篇打電話的十個細(xì)節(jié)電話邀約銷前的準(zhǔn)備工作訓(xùn)練電話聆聽的十個要點陌生電話推銷的9 大步驟電話中建立親和力的7 種方法電話溝通7 項禁忌電話邀約的時間管理銷售技巧之繞前臺法四、邀約說明會話術(shù)集1. 邀約話術(shù)設(shè)

2、計12. 參考系列3. 邀約說明會伙伴經(jīng)驗分享五、說明會六次成交步驟1.六次成交原則2.六次成交步驟分解3. 推廣課后期跟進(jìn)流程第一天：一個小時邀約話術(shù)的設(shè)計電話邀約時所傳遞的狀態(tài)每天打的邀約電話數(shù)量（量大而質(zhì)優(yōu)）營銷人員的學(xué)習(xí)力與專業(yè)度杠桿的借力客戶的到場數(shù)量精細(xì)化說明會會務(wù)的打造說明會的五次成交現(xiàn)場成交動作的瘋狂、執(zhí)行是否徹底 2二、說明會流程解析1、電話說明研討會價值，以及免費邀請參加，（只是場地費餐費）發(fā)傳真詳細(xì)了解。（邀請人員為：每家企業(yè)僅限總經(jīng)理、董事長、總裁級別本人參加）2、交由部門總監(jiān)審核，將經(jīng)部門總監(jiān)審核通過后的回傳邀請函交至客戶部備檔3、通過審核確定參加送票上門?，F(xiàn)場收取3

3、80元。4、會前一天與客戶確認(rèn)（時間、地點、其他溫馨提示等）5、研討會進(jìn)行中（客戶需帶邀請函及本人名片、身份證簽到后方可入場） 簽到入場時伙伴必須第一次面對面溝通客戶建立情感基礎(chǔ) 中場休息時伙伴必須第二次面對面溝通確認(rèn)收獲 現(xiàn)場成交時伙伴必須第三次面對面溝通成交6、研討會會后回訪 與意向客戶保持溝通聯(lián)系 再次邀請參加研討會 登門拜訪成交 三、邀約前期準(zhǔn)備1、心態(tài)篇打電話是簡單有效做得到的創(chuàng)造業(yè)績的通道打電話是一種心理學(xué)的游戲，打電話從贊美顧客開始打電話是體力勞動，是一種體檢式行銷想打好電話首先要有強烈的自信心電話邀約是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移拒絕是成交的開始，拒絕是一種行為習(xí)慣，是一種思考習(xí)

4、慣，害怕拒絕才表示動機不純，打電話只有一個目的就是幫助顧客。簡單的事情重復(fù)做是成功的開始，成功的人只會做失敗的人不愿做的事。 盯著目標(biāo)，看不到障礙；盯著障礙，迷失目標(biāo)過程很舒適，結(jié)果很痛苦；過程很痛苦，結(jié)果很快樂。一開始就沖刺3買不買是客戶的事，說不說是你的事。（買不買是客戶的權(quán)利，說不說是你的義務(wù)）努力沒有結(jié)果的原因一般只有兩個：要么方法不對；要么努力不夠 量大一定有質(zhì)優(yōu)的遇到冷臉時，大聲對自己說：太棒了，又給了我一次成長的機會。 所以，需要我們幫助的企業(yè)、個人都無處不在。2、客戶名單管理（1）、如何搜索客戶名單a類名單： 同行客戶名單 商業(yè)協(xié)會、行業(yè)協(xié)會名單 商學(xué)院emba的同學(xué)錄 客戶轉(zhuǎn)

5、介紹b類名單： 參加展覽會名單 行業(yè)報刊、雜志收集、 路牌等戶外傳媒廣告的企業(yè) 名片店、復(fù)印店收集 人才市場、招聘會收集 向?qū)I(yè)的名錄公司購買c類名單： 陌拜掃樓（帶上邀請函及產(chǎn)品dm） 隨時隨地交換名片 和其他公司業(yè)務(wù)人員互換資源（如保險公司、高爾夫球會等 網(wǎng)上下載的名單（網(wǎng)絡(luò)查詢 （2）、如何判定客戶名單質(zhì)量 客戶信息的來源 客戶公司基本資料與職務(wù)（3） 優(yōu)質(zhì)名單特點 總經(jīng)理、董事長職務(wù) 參加過同行課程的學(xué)習(xí)4 公司人數(shù)在50人 以上（4） 普遍培訓(xùn)的客戶聯(lián)系對象分類： 100人左右以下的公司（總經(jīng)理、董事長） 200人500人左右的公司（人力資源部） 000人左右的公司（培訓(xùn)部） 500

6、0-10000 人左右的公司（培訓(xùn)中心、學(xué)院）如果認(rèn)識總經(jīng)理、董事長那就最好！直接與高管建立溝通，成交速度會快很多！3、電話邀約技巧通過使用電話、郵寄、短信、傳真、信件、e-mail 等來實現(xiàn)有計劃、有組織的、有策略并且高效率的發(fā)展準(zhǔn)客戶，擴(kuò)大顧客群。n 打電話的十個細(xì)節(jié)：1) 用眼睛看，看全局2) 用耳朵聽，聽細(xì)節(jié)3) 用嘴巴講，溝通與重復(fù)4) 用手記、記重點5) 肢體動作參與，潛意識學(xué)習(xí)6) 激發(fā)想象力7) 感悟8) 放松9) 快樂10) 空杯歸零的心態(tài)n 電話邀約銷前的準(zhǔn)備工作：1) 2 種顏色的筆：紅、黑2) 便簽紙3) 行動手冊：公司名稱、聯(lián)系人、職務(wù)、電話、mail、談話內(nèi)容簡記、

7、時間4) 同類名單放在一起5) 傳真件發(fā)傳真的4個要點：a) 有了3-5 個再發(fā)傳真b) 十分鐘確認(rèn)對方收到與否5c) 確認(rèn)對方看過并有回復(fù)d) 跟進(jìn)和聯(lián)絡(luò)，達(dá)成目的n 訓(xùn)練電話聆聽的十個要點：1) 不要打斷顧客的話2) 不要讓自己的思緒偏離3) 真誠熱情積極的回應(yīng)4) 溝通取決于對方的回應(yīng)5) 了解回饋反應(yīng)6) 努力了解講話的內(nèi)涵7) 做出重點記錄、并對重點做出確認(rèn)8) 不要臆測對方的談話，假設(shè)對方說的是真的9) 全神貫注當(dāng)前的電話10) 提出適當(dāng)?shù)囊庖娨龑?dǎo)出問題n 陌生電話邀約的9 大步驟：1) 自我介紹2) 了解決策者是誰3) 建立友好的關(guān)系4) 了解顧客的需求5) 介紹產(chǎn)品、塑造產(chǎn)品價

8、值：塑造產(chǎn)品價值：用數(shù)據(jù)、人物、時間、講故事、很感性地表達(dá)來證明產(chǎn)品價值。6) 嘗試成交7) 說服拒絕：拒絕是成交的開始，拒絕是一種行為習(xí)慣，是一種思考習(xí)慣，害怕拒絕才表示動機不純，打電話只有一個目的就是幫助顧客。8) 假設(shè)成交9) 確定客戶參加的細(xì)節(jié)n 電話中建立親和力的7 種方法：1) 贊美法則2) 重復(fù)顧客講的話3) 使用顧客的口頭禪4) 情緒同步5) 生理狀態(tài)同步：呼吸、表情、姿勢、動作鏡面反映66) 信念同步合一架構(gòu)法，我同意你的意見，同時把所有的轉(zhuǎn)折“但是”轉(zhuǎn)為“同時”7) 幽默n 電話溝通7 項禁忌：1) 在和客戶交談之中禁忌“閉嘴”：所謂的“閉嘴”，就是一言不發(fā)，從而使交談變相

9、地冷場，導(dǎo)致不良的后果。2) 在和客戶交談之中禁忌“插嘴”：所謂的“插嘴”，就是在客戶講話的過程中，自己突然插上一句，打斷客戶的話。3) 在和客戶交談之中禁忌“臟嘴”：所謂的“臟嘴”，就是說話不文明，滿口都是“臟、亂、差”的語言。作為一個有素質(zhì)的銷售人員是要禁忌的。4) 在和客戶交談之中禁忌“油嘴”：所謂的“油嘴”，就是說話油滑，毫無止境地胡亂幽默。5) 在和客戶交談之中禁忌“貧嘴”：所謂的“貧嘴”，就是愛多說廢話，愛亂開玩笑,話頭一起就絮絮叨叨。6) 在和客戶交談之中禁忌“爭嘴”：所謂的“爭嘴”，就是喜歡跟別人爭辯，喜歡強詞奪理。7) 在和客戶交談之中禁忌“刀子嘴”：所謂的“刀子嘴”，就是說

10、話尖酸刻薄，喜歡惡語傷人。每客戶都有自己的隱私，當(dāng)客戶有意回避不談時，作為銷售人員不該再”打破沙鍋問到底”，每個人都有自己的短處，都不樂意將之展示于人。n 電話邀約的時間管理：1) 利用非工作時間列名單、列電話2) 集中時間打電話3) 預(yù)演電話：電話前先問或先聽10 個優(yōu)秀伙伴打電話的方法4) 重要的電話約定時間打5) 珍惜客戶的每一分鐘6) 約訪的電話不要超過3 分鐘7) 溝通的電話不要超過7 分鐘8) 同類電話同類時間打9) 分析并檢討每一通電話的效率10) 電話中把每一句話都發(fā)自內(nèi)心711) 要時思考自己自己做對了哪些，做錯了哪些n 銷售技巧之繞前臺法1) 在找資料的時候，順便找到負(fù)責(zé)人

11、的名字，在打電話的時候，直接找負(fù)責(zé)人，若對方問到是誰，說是其客戶或者朋友，這樣找到的機會大一些；裝負(fù)責(zé)人朋友/客戶；與外有業(yè)務(wù)聯(lián)系的部門是比較好轉(zhuǎn)的，如：銷售，市場，廣告，采購。2) 多準(zhǔn)備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。3) 隨便轉(zhuǎn)一個分機再問（不按0 轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或財務(wù)部，這樣就躲過前臺啦，然后就看如何與非前臺人員如何溝通了，沒準(zhǔn)一下轉(zhuǎn)到負(fù)責(zé)人那里。4) 如果你覺得這個客戶很準(zhǔn)，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新方法！5) 假設(shè)知道負(fù)責(zé)人姓李：你好這是+公司開場，說手機號碼掉了，只好

12、通過坐機聯(lián)系或直接要求對方給你總經(jīng)理手機號碼。6) 假如你英語好的話，給前臺幾句純正的英語，立馬搞定。 四、邀約說明會話術(shù)集n 電話異議處理1、為什么會有異議？1) 準(zhǔn)客戶看待事物的不同角度、信息的不對稱造成不信任2) 準(zhǔn)客戶對業(yè)務(wù)人員的溝通不滿意造成不喜歡3) 不信任+不喜歡=異議（拒絕）2、如何消除異議？1) 打消不信任：給予準(zhǔn)客戶盡可能多而齊的信息2) 去除不喜歡：溝通中體現(xiàn)專業(yè)行銷人員的形象不卑不亢、邏輯連貫地回應(yīng)重點提醒：認(rèn)清準(zhǔn)客戶的真實意圖或立場！3、所有異議都對應(yīng)至少一個解決方案！4、精心組織、流利連貫的話術(shù)是處理異議的利器！n 異議處理話術(shù)：81. 我沒時間（很忙，沒空）真實意

13、圖：除非你能證明參加的重要性和必要性，否則我不會抽時間參加話術(shù)要點：幫助準(zhǔn)客戶發(fā)現(xiàn)重要性并擠出時間，除非你能證明課程的可信度和價值話術(shù)模板一：（您說得很有道理！是這樣的王總，）這正是我跟您聯(lián)系的原因。因為到場的跟您一樣都是商務(wù)繁忙的老總，他們都被這次的 課程所吸引，我相信王總一定不會錯過這樣一個難得的學(xué)習(xí)機會，所以我特別打這個電話，不知道王總今天下午還是明天上午比較方便呢？我來幫您詳細(xì)解說話術(shù)模板二：噢，您要出差嗎？確實，我們邀請的老總都很忙，但是，王總，這次您無論如何一定要抽出時間來參加，因為有一點可以明確，您一定期望通過很多手段來推動您企業(yè)的發(fā)展并提升利潤，是嗎？而學(xué)習(xí)是最好的途徑之一。在

14、這個課程中您能解決目前您企業(yè)經(jīng)營管理中的很多困惑。磨刀不誤砍柴功嘛，是嗎？話術(shù)模板三：王總，你一直都很忙，其實你也很想解脫出來是嗎？話術(shù)模板四：正因為您很忙,所以我才提前跟您預(yù)約2. 我們老總不在（不感興趣）真實意圖：除非證明這件事情非常重要我才會通知他（才會感興趣） 話術(shù)要點：闡述重要性，話術(shù)模板： 通過這次學(xué)習(xí)能幫你解決在管理中的很多困惑，3. 沒有需求真實意圖：除非你能證明我有需求話術(shù)要點：幫助準(zhǔn)客戶發(fā)現(xiàn)需求和缺口話術(shù)模板： ？4. 現(xiàn)在不能確定真實意圖：話術(shù)要點：話術(shù)模板：5. 有費用嗎？話術(shù)要點：話術(shù)模板：6. 如客戶要安排下屬來：9話術(shù)要點：話術(shù)模板：7. 我要考慮考慮，以后答復(fù)你

15、真實意圖：話術(shù)要點：話術(shù)模板：沒有最好的話術(shù)，只有你行動后總結(jié)出來的話術(shù)才是更好的！ 邀約話術(shù)設(shè)計要點：不同分公司說明會內(nèi)容不同，渲染方式也不同，但萬變不離其宗，均是幫助企業(yè)解決問題的課題，圍繞這一點伙伴們可自行操作演練。關(guān)于邀約的關(guān)鍵點總結(jié)：1) 建立信任感2) 讓客戶喜歡3) 第三方案例 電話邀約六個步驟：1，我是誰自我介紹2，我要和客戶談什么邀約說明會3，我談的內(nèi)容對客戶有什么好處塑造課程價值4，拿什么來證明我說的是對的列舉企業(yè)成功案例5，客戶為什么要來參加幫助企業(yè)解決管理困惑6，為什么一定要現(xiàn)在來參加問題解決越早越好， 研討會主題內(nèi)容：1、企業(yè)贏利總裁班2、企業(yè)集中營3、企業(yè)戰(zhàn)略績效4

16、、企業(yè)基業(yè)長青的秘密5、杠桿管理10 、1、是下屬為你“打工”，還是你為下屬“打工”。2、如何解決管理者四處“救火”的問題。3、如何讓下屬積極主動地去解決問題。4、讓下屬動起來，而不是替下屬在動。5、一個解決員工在職訓(xùn)練的管理杠桿。6、一種提升管理魅力威信的管理方法。 邀約話述不同版本：1、老客戶版本2、轉(zhuǎn)介紹版本3、陌生人版本 話術(shù)：“*總，您好，非常高興給您通話，我是影響力的*，我們是專門為中國企業(yè)家提供高端管理培訓(xùn)的教育機構(gòu)，*總，我們在？號舉辦一次企業(yè)贏利總裁班的總裁研討會講座，我們邀請到了國內(nèi)最著名中國企業(yè)開門模式創(chuàng)始人劉婕老師和實戰(zhàn)派戰(zhàn)略績效專家宋智易老師來作分享。所以誠邀你一起參

17、加研討 ?！?總，現(xiàn)在全球經(jīng)濟(jì)危機，很多企業(yè)家都反映經(jīng)營壓力越來越大，員工不好管理，企業(yè)的執(zhí)行力很差。所以我們在本月的？號舉辦了一個“”總裁研討會講 ，我今天給您打電話，就是為了把這個消息告訴到您，您看，您提前安排一下時間，屆時參加我們的課程。王總，您傳真號碼多少？我把資料發(fā)給您看一下。 邀約說明會成功關(guān)鍵：1. 正式邀約前整理客戶名單，制定自己的邀約目標(biāo)112. 每天早上晨會結(jié)束后用10 分鐘時間預(yù)演話術(shù)，調(diào)整狀態(tài)，調(diào)整好后立即進(jìn)入電話狀態(tài)，邀約重點是塑造課程的價值，邀約中切忌打完一個電話就發(fā)一個傳真，這樣工作效率極低。一般上午集中打電話（打電話時就告知客戶你在什么時間會跟他確認(rèn)），11：3

18、0 左右集中發(fā)傳真，下午15：00 左右跟客戶確認(rèn)，再一次塑造課程的價值，讓客戶選擇一個回傳的時間，比如“您是明天上午還是下午給我回傳過來，我好為您申請席位”。3. 夕會時對一天的邀約進(jìn)行總結(jié)，比之前進(jìn)步的地方拿出來和伙伴們一起分享，將在電話中遇到的客戶疑義及時反饋給部門主管或其他同事，有必要的話可以邀請部門內(nèi)的伙伴進(jìn)行實戰(zhàn)演練，相互指出演練過程中的優(yōu)缺點，不斷改進(jìn)和完善。4、邀約話術(shù)主要信息點 熟悉內(nèi)容，倒背如流 表現(xiàn)自信、語氣自然 充滿信心、生動幽默五、說明會六次成交步驟1、原則 任何時間都是銷售，預(yù)埋良機 任何場所都是最佳跟蹤銷售地點 任何人員都是銷售推進(jìn)人員2、六次成交步驟分解 第一次

19、拜訪送票時1、2、3、 用送票作為理由提前向客戶介紹產(chǎn)品，讓客戶提前知會 在和客戶溝通的同時了解企業(yè)現(xiàn)狀。并填寫客戶信息表。 起身離開前再次輔墊 第二次簽到時主動提示客戶先了解資料袋里的品牌課程 第三次中場休息時積極主動，探詢客戶對品牌課程的是了解并予以解答，“神秘”告知有優(yōu)惠。 第四次現(xiàn)場成交時鎖定目標(biāo)，緊盯不放，標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，鍥而不舍現(xiàn)場成交時間結(jié)束后繼續(xù)成交促成。 第五次終場時，伙伴貼身溝通客戶并附贈公司統(tǒng)一安排的禮品。123、說明會五次成交解析第一次成交：拜訪送票時1. 用送票作為理由提前向客戶介紹品牌課程，讓客戶提前知會介紹到客戶沒有到成交時就想購買的程度要把品牌課程介紹清楚，賣點、優(yōu)勢

20、、價格都要詳細(xì)介紹2. 起身離開前：“王總，這次有很多各個行業(yè)的老總會來參加，到時候你要多帶些名片哦！這次課程是講關(guān)于企業(yè)決策層如何解決管理困惑的，所以一定是你本人來參加。如果不是您來的話我們是不太建議來參加的?！钡诙纬山唬汉灥饺雸鰰r主動談品牌課程，提前加深客戶對品牌課程的了解。第三次成交：中場休息時1、溝通： “試水溫”，了解客戶對研討會的認(rèn)可度。 了解所來人員是否為決策人。 了解企業(yè)經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營方式。主要問題如下： 上半場感覺非常不錯吧！ 企業(yè)是您個人投資還是和幾個朋友一起合作呢？ 公司現(xiàn)在有多少員工？中高層管理人員有？ 公司主要經(jīng)營什么產(chǎn)品？是生產(chǎn)型還是銷售型企業(yè)？（如果時間允許，還

21、可以了解對方：是哪里人？企業(yè)經(jīng)營有多久？以前有沒有參加過其他公司培訓(xùn)？年營業(yè)額？年目標(biāo)？企業(yè)經(jīng)營中遇到最大的障礙是什么？）2、起身離開時：“王總，馬上上課了您先聽課，下面的內(nèi)容會更精彩?！?第四次、現(xiàn)場成交時技巧和注意事項第一步觀察：目的：確定重點成交客戶，點對點分配到人，重點邀請老師溝通：要點：1、在下半場開課時，15分鐘由會務(wù)總監(jiān)進(jìn)行部署定向，自己回報最有意向的客戶，把自己的重點意向客戶的第一手資料進(jìn)行分析，（包括開什么車、 13企業(yè)規(guī)模、員工人數(shù)、是否有培訓(xùn)意識、是否對課程感興趣）找出最有意向的進(jìn)行重點跟進(jìn)，點對點分配到人進(jìn)行跟進(jìn)。（第幾桌的xx總有哪位伙伴負(fù)責(zé)）2、下半場課程后15分鐘

22、，助教悄悄入場。找好自己的位置。3、 在講師授課過程中注意觀察客戶表情，眼神，如果感覺到客戶聽得非常投入，將該客戶列入重點成交對象4、老師在進(jìn)行現(xiàn)場成交提問的時候特別注意觀察本小組有沒有人舉手，舉手的客戶列入重點成交對象。5、在成交前記得提示客戶從資料袋里拿出“現(xiàn)場報名表”6、邀請導(dǎo)師溝通時，先和客戶溝通請導(dǎo)師給到更專業(yè)的建議，塑造導(dǎo)師形象，讓客戶覺得能和導(dǎo)師說話很受重視，請導(dǎo)師過來并入座，自己坐在客戶身邊傾聽導(dǎo)師與客戶溝通并配合發(fā)出贊美，興奮的聲音。導(dǎo)師在溝通時其他人員切勿圍觀，給客戶造成不好的印象。第二步輪問：目的：在講師進(jìn)行3 分鐘成交時，如果本小組無人填表，現(xiàn)場成交人員立即對本組客戶進(jìn)

23、行輪問，以促使猶豫不決的客戶成交。論問話術(shù)： 您看領(lǐng)袖風(fēng)采已經(jīng)開了十年了，有那么多企業(yè)家走進(jìn)學(xué)習(xí)，王總，我們向您保證你的選擇一定會讓你滿意的?。隙ㄊ綔贤ǎ?今天現(xiàn)場報名最重要的是把握優(yōu)惠的機會，您反正也一定會走進(jìn)課程學(xué)習(xí)的，而現(xiàn)場刷卡可以享有另外一個課程的贈送，是嗎？ “王總，今天時間太短，您可能對我們課程了解不夠多，這樣，您今天先交300 元的定金把現(xiàn)場報名的贈送課程保留下來，我明天再帶著詳細(xì)的資料到您公司去幫您做具體的培訓(xùn)規(guī)劃?！?輪問要點： 輪問頻率要快，每個客戶不要超過30 秒，每個客戶都要問到。 成交人員要有激情，要能夠感染客戶。 成交關(guān)鍵：速戰(zhàn)速決，干凈利索，快、穩(wěn)、準(zhǔn)。 唱票并

24、恭喜對方（講給身邊的人聽）。 眼觀六路，耳聽八方。14 “您先稍等！我馬上過來！”將手邊成交后，立馬過去！ “您先填寫相關(guān)信息，抓住機會！如果有問題我們可以會后再溝通！ ” 讓別人覺得你很忙。溫馨提示：現(xiàn)場報名表一定要求客戶填寫清楚必填信息。第五次：終場補射篇貼身溝通原則：1、不帶強迫強制色彩2、不管成交與否必須熱情3、對猶疑不定客戶循循善誘促動客戶方法：1、用客戶同行舉例已經(jīng)上課2、剛才一起的同學(xué)已經(jīng)報名3、現(xiàn)場贈送的優(yōu)惠把握話術(shù)：1、“x 總，今天現(xiàn)場報名有課程贈送為什么不把握呢？”2、“x 總，您可以留下來和我們現(xiàn)場的咨詢顧問詳細(xì)交流一下，他們會給到您最專業(yè)的建議的”第六次：課后第二天回

25、訪要點：1、抓重點，一定要帶上禮物，（書籍等）2、重點大客戶，事先電話溝通，有需要導(dǎo)師親自溝通的一定要事先和客戶講。 話術(shù)：“x總您好，昨天課程現(xiàn)場我知道您很有對課程很感興趣，我跟我們領(lǐng)導(dǎo)申請了，如果您需要和我們宋老師溝通，我可以幫您預(yù)約，這樣可以幫您做更好的培訓(xùn)規(guī)劃，不知道您今天時間方便嗎，我去拜訪您，向您當(dāng)面請教。”六、研討會后期跟進(jìn)流程第一天：一個小時內(nèi)一條短信（感性、感召、預(yù)約拜訪）第二天：拜訪1了解企業(yè)內(nèi)部困惑、給出方案2展示老客戶運用成功(企業(yè)學(xué)習(xí)前后對比)第三天：10萬以上購買能力的重點意向客戶與老師電話深度溝通15第四天后：每周2條短信（與推廣課銷售產(chǎn)品相同的工具短信）每周一通

26、電話，再次感召。 說明會現(xiàn)場客戶抗拒點解除話術(shù)1. 沒時間（笑）很多企業(yè)家都會說沒時間，我好奇的問一下，我們忙來忙去是否還是為了把企業(yè)辦得更好？我聽說過這樣一句話：用同樣的方法做同樣的事只能產(chǎn)生同樣的結(jié)果，如果要想改變我們的結(jié)果（每天依然這么忙），我們必須做些改變，我們通過學(xué)習(xí)就是為了讓我們每天工作更有效率，花更少的時間做更多的事，我想“磨刀不誤砍柴功”這個道理大家都懂，今天您就是做一個報名的決定，就是讓您以后有更充分的時間享受您的工作和生活。您說是嗎？（笑）其實我們都知道“提升企業(yè)整體的管理能力”很重要？如果我們學(xué)習(xí)一些方法可以讓我們的管理效率更高，企業(yè)效益更好，您該不會反對吧？而我們投資在

27、學(xué)習(xí)上的時間就是幫助我們更好的提高企業(yè)效益的，是嗎？是的，我非常能體會您的感受，我們學(xué)習(xí)就是為了提升公司管理水平，從而增加企業(yè)盈利，您說是嗎？換句話說，我們投資學(xué)習(xí)就是學(xué)習(xí)如何賺更多的錢，您該不會說有多賺錢的機會您都不愿投資時間吧？2. 不需要/沒興趣投資學(xué)習(xí)對企業(yè)家來說，就像我們普通人用手機一樣，已經(jīng)成為我們企業(yè)發(fā)展必不可少的工具了。為什么不給自己企業(yè)發(fā)展都拓寬些空間呢？您知道您有多少個競爭對手希望您說出這個“不”嗎？當(dāng)人們對一個事物說不需要時，通常有兩個原因：1、真的不需要，2、對他不了解，今天您能夠來到現(xiàn)場，首先說明非常想要了解這方面的信息、工具和方法，您能堅持聽課到現(xiàn)在說明這些課程對您

28、也是有用的，那肯定是我沒跟您講清楚，您看如果您要來投資學(xué)習(xí)您最關(guān)心什么？（針對問題具體解決）（笑）您真會開玩笑，如果您沒興趣（不需要，）您今天就不會來了，您一定是還不夠了解，這樣我跟您再介紹一下，假如您報名領(lǐng)袖風(fēng)采課程目前最擔(dān)心什么？163. 考慮考慮（笑）作為老總做事深思熟慮是是值得我們學(xué)習(xí)的，同時在機會面前果斷決策也是企業(yè)家的非凡特質(zhì)，我們的課程已經(jīng)開了十年了，已經(jīng)有那么多企業(yè)家走進(jìn)學(xué)習(xí)并取得了很好的學(xué)習(xí)成果，您目前還要考慮什么呢？我希望提供更多的信息供您決策，我們一起做個有益于您的決定吧，我們退一步講：現(xiàn)在報名對您來說最大的擔(dān)心是什么？（向客戶說明我們的承諾保證）xx 老總，很明顯，你不

29、會花時間思考這件事情，除非你對這個事情真的很感興趣，是嗎？我的意思是：“你告訴我要考慮一下，不會只是為了躲開我吧，是嗎？（微笑、稍停頓3 秒）因此我可以假設(shè)你真的會考慮一下這個事情，對嗎？可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么？是上課的品質(zhì)還是課程的服務(wù)還是我漏講了什么？4. 小公司用不到（笑） 小公司一定會成為大公司的，而且我堅信王總您有很大的雄心壯志希望把公司做大做久的，是嗎？您今天您來到現(xiàn)場，也足以說明您希望通過學(xué)習(xí)來提升管理水平讓您的公司發(fā)展更加壯大是嗎？而每一個從小做大的公司老總都是很注重學(xué)習(xí)投資的，你也是其中一位?。隙ㄊ剑?. 在參加另外一個/同類課程/培訓(xùn)非常好，您真是

30、一個很熱愛學(xué)習(xí)的企業(yè)家，難怪您的企業(yè)做得這么優(yōu)秀，您目前在哪里學(xué)習(xí)？（了解同類的課程情況，千萬不要貶低同行課程，因為即使他選錯了，他也會維護(hù)自己的決定）您當(dāng)初為什么會選擇上這個課程？您參加這個課程得到的收益是什么？您認(rèn)為您目前參加的這個課程哪幾方面做得更好您會更滿意？（顧客存在兩種潛在的需求：1、很滿意原來的決定，但還有更高的需求，介紹影響力是目前中國企業(yè)整體解決方案第一服務(wù)商； 2、不滿意現(xiàn)在的決定說明客戶的核心價值需求實效第一）6. 沒效果,用不上（這里要分兩種情況：1、原先消費過培訓(xùn)產(chǎn)品，但沒見效果2、擔(dān)心沒效果） （笑）您之前參加哪些培訓(xùn)？情況1： 我非常理解您的感受，我們說學(xué)習(xí)最重要

31、的是為了講所學(xué)應(yīng)用到工作中，解決工作中的問題和困惑，我談?wù)勎覍Α吧狭撕芏嗾n沒效果”的看法，您當(dāng)時在現(xiàn)場是否感覺很好，覺得學(xué)到很多東西，只是回去沒辦法用，其實每個人多有這樣的情況，這個情況就是我們停留在“知道了”的層面，我們對一件事 17物了解掌握需要經(jīng)過幾個階段：知道了并不代表懂了，懂了并不代表會做了，會做了并不代表能做好，所以只有通過不斷的強化，不斷的學(xué)習(xí)才能真正掌握，并付諸實施。就象學(xué)開車一樣，講了開車的原理，但還不會開車，教練手把手的教，拿了駕照，很多人真正上路時還是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的，這就是學(xué)習(xí)的一個過程，現(xiàn)在等于燒開水燒到60 度、80 度，所以要繼續(xù)學(xué)習(xí)。-情況2：您擔(dān)心上課沒效果，其實是

32、每個第一次接觸培訓(xùn)的人都會擔(dān)心的，我們先拋開這個課程不談，您覺得什么樣的課程會讓您覺得有效果？（答）上課老師好，實效啊、能解決問題呀等這里分幾個步驟：1) 先問怎樣會覺得有效果？（要不停問還有嗎？還有嗎？）2) 要求對每個說出的要點做個詮釋，也就是下個定義3) 排列重點4) 也就是說只要符合您說的，您就會報名參加嘍？5) 根據(jù)他的價值觀排列順序，一一介紹產(chǎn)品優(yōu)點 7. 太貴了 當(dāng)您說貴的時候，也就是說您是認(rèn)可我們的課程的，只是因為價格的原因才會猶豫是嗎？ 的確我們的課程是比學(xué)習(xí)卡啊、其他公司貴很多，價格貴是因為我們可以給客戶帶來真正的實效價值，而能否保證學(xué)習(xí)的效果也正是你關(guān)注的關(guān)鍵是嗎？8. 下次吧(笑)王總，你說下次是指你下次一定會報名還是不好直接拒絕我呢？ 如果你下次一定會報名的話跟現(xiàn)在報名是作