06-母嬰店促銷方案

1、20XX 母嬰店促銷方案第 1 篇：母嬰店促銷方案有人認(rèn)為促銷可以減低庫(kù)存量，擴(kuò)大銷售，提高業(yè)績(jī)。也有的人認(rèn)為促銷是在減 低自己的品牌質(zhì)量。只要有顧客，有積貨，就有促銷。促銷年年有，天天有，各式各 樣的促銷活動(dòng)都已讓消費(fèi)者麻木。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的今天，母嬰用品店如何搞好促銷 呢？促銷的方式促銷的方式有買贈(zèng)、打折、聯(lián)合促銷、主題促銷、現(xiàn)場(chǎng)試穿、消費(fèi)積分卡、返現(xiàn)、 限時(shí)搶購(gòu)、社區(qū)促銷、特價(jià)促銷等多種方式。這些促銷活動(dòng)都有自身的優(yōu)勢(shì)，也有自 身的缺點(diǎn)。如何靈活運(yùn)用這些促銷方式，是需終端商根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)環(huán)境與風(fēng)俗習(xí)性 等諸多因素來定的。另外，這些促銷活動(dòng)也不是能全盤照搬，終端商應(yīng)根據(jù)消費(fèi)特點(diǎn) 才能制定出

2、有效的促銷方式。如舉行現(xiàn)場(chǎng)試穿，在南方就能取得滿意的效果，在北方 可能會(huì)以冷清收?qǐng)?。因此，因地制宜，才能做出好的促銷活動(dòng)來。促銷需力度大 貪便宜是消費(fèi)者的一大特點(diǎn)，所以，做促銷時(shí)應(yīng)從這方面予以充分考慮，才會(huì)使 促銷活動(dòng)取得成功。前些日子，某家居服品牌，在新開店時(shí)，做了一個(gè) 一元買一套家居服的活動(dòng)，因?yàn)閮?yōu)惠力度是前所未有，所以，吸引著眾多消費(fèi)者，在該終端店還沒 有開始營(yíng)業(yè)時(shí)，早早地就在門口排起了隊(duì)。當(dāng)天店里是人山人海，熱鬧非凡。這樣一 方面，該品牌通過活動(dòng)達(dá)到了宣傳品牌形象的效果。另一方面，通過這類活動(dòng)，迅速 打開市場(chǎng)，為后續(xù)經(jīng)營(yíng)奠定良好的基礎(chǔ)。 促銷活動(dòng)的步驟一、促銷方案的制作一般一份基本的促

3、銷方案起碼需要包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容 前言：主要指簡(jiǎn)單的市場(chǎng)背景分析，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等。促銷時(shí)間：一般都是安排在特定節(jié)假日前后，主要要考慮周末和假期長(zhǎng)短等因素 等，并根據(jù)促銷費(fèi)用的大小靈活安排活動(dòng)的周期。 促銷地點(diǎn)：終端商自有的終端店促銷目的：做事情總要有目標(biāo)，促銷肯定是有預(yù)計(jì)的目的，終端促銷活動(dòng)想達(dá)到 什么樣的結(jié)果，是為了提升銷量還是想遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?這是在制作方案時(shí)候必須強(qiáng)調(diào) 的。是處理庫(kù)存，是提升銷量，是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是新品上市，還是提升品牌認(rèn)知度 及美譽(yù)度？只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。促銷主題：主題是在促銷活動(dòng)中要表達(dá)的重點(diǎn)和核心，能讓促銷活動(dòng)得到有效傳 播，主題要簡(jiǎn)明扼要，能有效吸引消費(fèi)者

4、，利于宣傳。 促銷內(nèi)容：這是促銷的核心部分，本次促銷活動(dòng)的具體內(nèi)容是什么，是采用什么樣的方式，必須在方案里明確描述 出來。執(zhí)行步驟：如贈(zèng)品的陳列方法，促銷 POP勺陳列方法等，詳細(xì)的還可制作一份日程表，安排好贈(zèng)品制作周期等，以便及時(shí)開展促銷活動(dòng)。二、促銷執(zhí)行促銷的執(zhí)行非常關(guān)鍵，同一個(gè)店，不同的執(zhí)行確實(shí)就是不同的效果。如果能有一 些廣告配合就更好。如配合媒體做一些宣傳廣告，能引人氣。在執(zhí)行促銷時(shí)，終端商 應(yīng)當(dāng)先對(duì)執(zhí)行人員進(jìn)行系統(tǒng)的分工，只有各個(gè)工作人員明確職能，才能使促銷有條不 紊地展開，不然，如遇到人多，管理混亂，就會(huì)使促銷活動(dòng)的效果大大打折扣，無法 達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。三、促銷活動(dòng)的效果反饋 一

5、場(chǎng)促銷活動(dòng)的具體效果如何，是由市場(chǎng)說了算，在活動(dòng)結(jié)束后，終端商及時(shí)運(yùn) 用各種方式收集有關(guān)信息，進(jìn)行效果分析，總結(jié)出問題點(diǎn)，以便下次執(zhí)行活動(dòng)時(shí)得到 改正，這樣有利于提高終端商的促銷操作水平。促銷現(xiàn)場(chǎng)將包含以下幾項(xiàng)主題活動(dòng)愛我你就抱抱我親子游戲游戲設(shè)計(jì)簡(jiǎn)述：將LX標(biāo)識(shí)做成拼圖，把孩子的眼睛蒙上，由媽媽抱著孩子，將拼圖完成。每 2 個(gè)家庭組成一個(gè)競(jìng)賽組，獲勝者將獲得免費(fèi)親子照一張，參與最終最甜 蜜的 抱抱照評(píng)選。參與條件：1 、現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)物，憑當(dāng)日購(gòu)物小票2 、銀卡會(huì)員可直接參與。效果預(yù)測(cè)： 活動(dòng)簡(jiǎn)單有趣，參與性強(qiáng)，活躍賣場(chǎng)氣氛，同時(shí)可帶動(dòng)游樂場(chǎng)的人員購(gòu)物。最重 要的是，在活動(dòng)過程中強(qiáng)化了 LX 品牌的

6、宣傳，讓更多的人產(chǎn)生記憶。銷售促進(jìn)(SALES PROMOT)是與人員推銷、廣告和公共關(guān)系相并列的四大基本促銷手段之一。本文所述的促銷活動(dòng)是指針對(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn)，至于針對(duì)經(jīng)銷商、 制造商和銷售人員的銷售促進(jìn)，在此不列為討論范疇。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)在營(yíng)銷環(huán)節(jié)中的地位已越來越重要。據(jù) 統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)企業(yè)的促銷活動(dòng)費(fèi)用與廣告費(fèi)用之比達(dá)到 6： 4. 正如一份縝密的作戰(zhàn)方案在 很大程度上決定著戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)一樣，一份系統(tǒng)全面的活動(dòng)方案是促銷成功的保障。如何撰寫促銷方案？筆者認(rèn)為，一份比較完善的促銷活動(dòng)方案應(yīng)由下述 12部分組成：一、活動(dòng)目的 對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。市場(chǎng)現(xiàn)狀如何？開展

7、這次活動(dòng)的目的是什么， 是處理庫(kù)存，是提升銷量，是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是新品上市，還是提升品牌認(rèn)知度及美 譽(yù)度？只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。二、活動(dòng)對(duì)象 活動(dòng)針對(duì)的目標(biāo)是市場(chǎng)的每一個(gè)人，還是某一特定群體？活動(dòng)控制在多大范圍 內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標(biāo)，哪些人是促銷的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會(huì)直 接影響到促銷的最終效果。三、活動(dòng)主題在這一部分，主要解決 2 個(gè)問題，即確定活動(dòng)主題和包裝活動(dòng)主題。降價(jià)，價(jià)格 折扣？贈(zèng)品，抽獎(jiǎng)，禮券？服務(wù)促銷，演示促銷？消費(fèi)信用，還是其它促銷工具？選 擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境，以 及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。在確定了主題

8、之后，要盡可能藝術(shù)化地 拉虎皮做大旗 淡化促銷的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者，更能打動(dòng)消費(fèi)者。幾年前愛多 VCD 陽(yáng)光行動(dòng) 堪稱經(jīng)典，它把一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的降階促銷行動(dòng)包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛心 行動(dòng)，但不可借鑒。這一部分是促銷活動(dòng)方案的核心部分，應(yīng)力求創(chuàng)新，使活動(dòng)具有 震撼力和排他性。四、活動(dòng)方式這一部分主要闡述活動(dòng)開展的具體方式。有 2 個(gè)問題要重點(diǎn)考慮：一是確定伙伴。 拉上政 府做后盾，還是掛上媒體的 羊頭來賣自己的狗肉？是廠家單獨(dú)行動(dòng)，還是 和經(jīng)銷商聯(lián)手，或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政 府或媒體合作，有助于借勢(shì)和造勢(shì)； 和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合，可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。二是確定刺激程度。

9、要使 促銷取得成功，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激目標(biāo)對(duì)象參與。刺激程度越高，促 進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)，因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和 總結(jié)，并結(jié)合客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn) 促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍，選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間 上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前與城管、工商 等部門溝通好。不僅發(fā)動(dòng)促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間效果會(huì)最好也 要深入分析。持續(xù)時(shí)間過短，會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買，很多應(yīng)獲得的 利益不能實(shí)現(xiàn)；持續(xù)時(shí)間過長(zhǎng)，又會(huì)引起費(fèi)用過高而且市場(chǎng)形不成熱度

10、，并降低顧客 心目中的身價(jià)。六、廣告配合方式一個(gè)成功的促銷活動(dòng)，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手 法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。七、前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備分三塊：1 、人員安排2 、物資準(zhǔn)備3 、試驗(yàn)方案在人員安排方面要 人人有事做，事事有人管，無空白點(diǎn)，也無交 * 點(diǎn)。誰負(fù)責(zé)與 政 府、媒體的溝通？誰負(fù)責(zé)文案寫作？誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理？誰負(fù)責(zé)禮品發(fā)放？誰負(fù)責(zé)顧 客投訴？要各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會(huì)臨陣出麻煩，顧此失彼。在物資準(zhǔn)備方面，要事無巨細(xì)，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按 單清點(diǎn)，確保萬無一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)的忙亂。 尤為重要的是

11、，由于活動(dòng)方案是 在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來判斷促銷工具的選擇是否正確， 刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗(yàn)方式可以是詢問消費(fèi)者，填調(diào)查表或 在特定的區(qū)域試行方案等。八、中期操作中期操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場(chǎng)控制。紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對(duì)應(yīng)對(duì)參與活 動(dòng)人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定?，F(xiàn)場(chǎng)控制主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。 同時(shí)，在實(shí)施方案過程中，應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保 持對(duì)促銷方案的控制。九、后期延續(xù) 后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對(duì)這次活動(dòng)將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后 續(xù)宣傳？腦白金在

12、這方面是高手，即使一個(gè)不怎么樣成功的促銷活動(dòng)也會(huì)在媒體上炒 得盛況空前。十、費(fèi)用預(yù)算 沒有利益就沒有存在的意義。對(duì)促銷活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛 多VCD的陽(yáng)光行動(dòng)B計(jì)劃以失敗告終的原因就在于沒有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到 活動(dòng)開展后，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃公司根本沒有財(cái)力支撐。一個(gè)好的促銷活動(dòng)，僅靠一個(gè) 好的點(diǎn)子是不夠的。十一、意外防范每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、甚至天 氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動(dòng)無法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作必 要的人力、物力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。十二、效果預(yù)估預(yù)測(cè)這次活動(dòng)會(huì)達(dá)到什么樣的效果，以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比

13、較，從 刺激程度、促銷時(shí)機(jī)、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)。以上十二個(gè)部分是促銷活動(dòng)方案的一個(gè)框架，在實(shí)際操作中，應(yīng)大膽想象，小心 求證，進(jìn)行分析比較和優(yōu)化組合，以實(shí)現(xiàn)最佳效益。有了一份有說服力和操作性強(qiáng)的的活動(dòng)方案，才能讓公司支持你的方案，也才能確保方案得到完美的執(zhí)行，使促銷 活動(dòng)起到四兩撥千金的效果。第 2 篇：母嬰店促銷方案一、熱情退貨：大多店面退貨時(shí)的臉色都不是很好看的，就算是退回給客戶，也 是心不甘情不愿。假如有一家店面退貨時(shí)比賣貨態(tài)度還熱情，這樣的店面就一定能留 住客戶，因?yàn)樗糇×丝蛻舻男?。二、解說 30 種產(chǎn)品：心理學(xué)家告訴我們，解說完 5 種以上產(chǎn)品客戶還是光問不買 后，

14、營(yíng)業(yè)員就要開始不耐煩了， 10 種以上就很少有營(yíng)業(yè)員還能耐心給客戶解說了。正 常情況下能給只問不買的客戶解說 15 種產(chǎn)品就算是奇跡了。我們要做得是：以個(gè) 品種為起點(diǎn)，假如想在臉上寫上： 不耐煩三個(gè)字，至少也要在解說完 30 種產(chǎn)品之后， 假如她最終還是不買，我們?cè)僬f一句：真不好意思，在我店里沒有您適合的產(chǎn)品，下 次我們一定把品種做得更齊全。三、不讓她買產(chǎn)品：假如確定產(chǎn)品不適合她的，堅(jiān)決的告訴她，這產(chǎn)品不適合她。四、真誠(chéng)夸獎(jiǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：假如客戶問起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，你就很真誠(chéng)夸對(duì)手。（在這 同行是冤家的年代理，真誠(chéng)夸獎(jiǎng)對(duì)手和情況不能說沒有，但至少是很罕見，因?yàn)橐话?的夸獎(jiǎng)對(duì)手情況都是故作高度，裝模做

15、樣罷了）。五、讓耳朵豎起來：豎立起耳朵，認(rèn)真的聽客戶傾述，從頭到尾不要向她推銷一 樣商品。有時(shí)傾聽比推銷更能起效果。六、精確時(shí)間到小時(shí)：店里難免會(huì)缺貨，假如客戶問什么時(shí)候會(huì)到貨，一般的回 答是：大概某某天會(huì)到，我們要做到的是：某某天下午 4 點(diǎn)會(huì)到貨。聽到這樣的回答， 客戶對(duì)你的忠誠(chéng)度最少提高 30 個(gè)百分點(diǎn)。七、上門去給客戶退錢：假如多收了客戶的錢，客戶不知情的情況下，一定要上 門去退還，最好能帶點(diǎn)小禮品以示道歉。錢多錢少是其次，這份心讓人無法舍卻。八、來去如一：很多商場(chǎng)的電梯只有上去的沒有下來的，意思很明顯：上去是讓 你去掏錢，下來的要么是不買的，要么是已經(jīng)掏過錢的。小店里也一樣，來是笑容

16、滿 面，去時(shí)冷若冰霜，其實(shí)并不要有多熱情，只要做到把客戶微笑迎進(jìn)來，微笑送出去 就可以。九、當(dāng)然，店員要有眼色，看見孕婦挺個(gè)大肚子，怎么好意思不幫手為顧客提著 購(gòu)物袋，想打的士的幫忙叫停出租車，有私家車的送上車座，做公交車的，更要滿心 感激，再三感謝。（準(zhǔn)媽媽們大老遠(yuǎn)來一趟多不容易啊?。┑?3 篇：母嬰店促銷方案對(duì)店鋪來說，一年 365 天不可能天天都是旺銷，總有淡旺季之分。旺季自然都是 忙業(yè)務(wù)，那么淡季呢？業(yè)務(wù)減少了，很多店鋪面臨著關(guān)張的危險(xiǎn)。怎么辦？毫無疑問， 促銷是一個(gè)必要的手段。如何合理運(yùn)用促銷策略是每個(gè)店鋪、經(jīng)銷商都要面臨的問題。但是，促銷不是市場(chǎng)問題 終結(jié)者，而是一把雙刃劍。促銷既

17、能帶給店鋪更多 的利潤(rùn)，也會(huì)帶給店鋪很多的無奈，就像明知面前是個(gè)泥潭，但是不得不跳下去。畢 竟利用商品價(jià)格進(jìn)行促銷已經(jīng)成了店鋪和店鋪之間的最常用武器，無論你的促銷是主 動(dòng)的，還是被動(dòng)的，只有毫不猶豫地往下跳，才有重生的機(jī)會(huì)。零售業(yè) 100 個(gè)創(chuàng)意促銷方案 第一章價(jià)格永遠(yuǎn)的促銷利器第一節(jié)價(jià)格折扣方案 1 錯(cuò)覺折價(jià)給顧客不一樣的感覺例： 花 100元買 130元商品錯(cuò)覺折價(jià)等同打七折但卻告訴顧客我的是優(yōu)惠不是 折扣貨品。方案 2 一刻千金讓顧客蜂擁而至例：超市10 分鐘內(nèi)所以貨品折，客戶搶購(gòu)的是有限的，但客流卻帶來無限的 商機(jī)。方案 3 超值一元舍小取大的促銷策略例： 幾款價(jià)值 10元以上的貨品以

18、超值一元的活動(dòng)參加促銷，雖然這幾款貨品看 起來是虧本的，但吸引的顧客卻可以以連帶銷售方式來銷售，結(jié)果利潤(rùn)是反增不減的。方案 4 臨界價(jià)格顧客的視覺錯(cuò)誤例：10元改成9.9 元，這是普遍的促銷方案。方案 5 階梯價(jià)格讓顧客自動(dòng)著急例： 銷售初期 1-5 天全價(jià)銷售， 10 天降價(jià) 25%,101550%20價(jià) 75%這個(gè)自動(dòng)降價(jià)促銷方案是由美國(guó)愛德華法寧的商人發(fā)明。表面上看似冒險(xiǎn) 方案，但因?yàn)樽プ×祟櫩偷男睦?，?duì)于店鋪來說，顧客是無限的，選擇性也是很大的， 這個(gè)顧客不來，那個(gè)顧客就會(huì)來。但對(duì)于顧客來說，選擇性是唯一的，競(jìng)爭(zhēng)是無限的。 自己不去，別人還會(huì)去，因此，最后投降的肯定就是顧客。方案 6

19、降價(jià)加打折給顧客雙重實(shí)惠例： 所有光顧本店購(gòu)買商品的顧客滿 100元可減元，并且還可以享受八折優(yōu) 惠先降價(jià)再打折。 100元若打 6折，損失利潤(rùn) 40元；但滿減元再打 8 失 28 元。但力度上雙重的實(shí)惠會(huì)誘使更多的顧客銷售。第二節(jié)方案 7 百分之百中獎(jiǎng)把折扣換成獎(jiǎng)品 例：將折扣換成了獎(jiǎng)品，且百分之百中獎(jiǎng)只不過是新瓶裝老酒，迎合了老百姓的 心里中彩頭，而且實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠讓老百姓得到物質(zhì)上的滿足，雙管齊攻收銷匪淺。方案 8 搖錢樹搖出來的實(shí)惠例：圣誕節(jié)購(gòu)物滿 38 元即可享受 搖樹的機(jī)會(huì)，每次搖樹掉下一個(gè)號(hào)碼牌，每個(gè) 號(hào)碼牌都有相應(yīng)的禮物。讓客戶感到快樂，顧客才會(huì)愿意光顧此店，才會(huì)給店鋪帶來 創(chuàng)

20、收的機(jī)會(huì)。喜慶元素，互動(dòng)元素，實(shí)惠元素讓顧客樂不思蜀。方案 9 箱箱有禮喝酒也能贏得禮物 例：此方案涉及的顧客多，且沒有門檻要求，所以是最為廣泛應(yīng)用的。第三節(jié)方案 10 退款促銷用時(shí)間積累出來的實(shí)惠例：購(gòu)物 50 元基礎(chǔ)上，顧客只要講前 6 年之內(nèi)的購(gòu)物小票送到店鋪收銀臺(tái)，就 可以按照促銷比例兌換現(xiàn)金。 6 年一退的，退款比例 100%；5 年一退的，退款比例是 75%；4 年一退的，退款比例是 50% 。此方案賺的人氣、時(shí)間、落差。方案 11 自主定價(jià)強(qiáng)化推銷的經(jīng)營(yíng)策略例： 5-10 元間的貨品讓顧客定價(jià)，雙方覺得合適就成交。此方案要注意一定先考 慮好商品的價(jià)格的浮動(dòng)范圍。給顧客自主價(jià)的權(quán)利

21、僅僅是一種吸引顧客的方式，這種 權(quán)利也是相對(duì)的。顧客只能在店鋪提供的價(jià)格范圍內(nèi)自由定價(jià)，這一點(diǎn)是保證店鋪不 至于虧本的重要保障。方案 12 超市購(gòu)物卡累計(jì)出來的優(yōu)惠 例：購(gòu)物卡的有點(diǎn)穩(wěn)定了客源，雙贏，廣告效應(yīng)。 第四節(jié)變相折扣方案 13 賬款規(guī)整讓顧客看到實(shí)在的實(shí)惠例：55.60 元只收元。雖然看起來 大方了些，但比打折還是有利潤(rùn)的。方案 14 多買多送變相折扣例：注意送的東西比如 參茸產(chǎn)品可是是也是可以是參茸酒也可以是 茸膠囊 。其實(shí)贈(zèng)送的商品是靈活的。方案 15 組合銷售一次性的優(yōu)惠 例：將同等屬性的貨品進(jìn)行組合銷售提高利潤(rùn)。方案 16 加量不加價(jià)給顧客更多一點(diǎn)例：加量不加價(jià)一定要讓顧客看

22、到實(shí)惠。 第一章顧客以人為本的促銷藝術(shù)第一節(jié)按年齡促銷方案 17 小鬼當(dāng)家通過兒童來促銷 例：六一兒童節(jié)讓孩子自己選擇喜歡的玩具在導(dǎo)購(gòu)阿姨的陪伴下自己當(dāng)家選物品， 父母在休息區(qū)等候付賬。注意時(shí)間點(diǎn)，立足點(diǎn)，促銷方案，細(xì)節(jié)取勝。方案 18 自嘲自貶中年人最求實(shí)在例：一家飯店門前門簾為 卻山珍少海味唯獨(dú)便宜，無名師非正宗圖個(gè)方便橫批 隔壁好小吃店。自曝取點(diǎn)卻突出有點(diǎn) 便宜，方便方案 19 主動(dòng)挑錯(cuò)打動(dòng)老年顧客的心 例：將有瑕疵的貨品，主動(dòng)寫明瑕疵來出售，讓顧客主動(dòng)挑錯(cuò)，得到客戶信任。方案 20 歡樂金婚即做廣告又做見證人方案 21 壽星效應(yīng)讓壽星為店鋪?zhàn)鰪V告第二節(jié)方案 22 英雄救美打好男性這張牌

23、 例：美國(guó)一家煙草店鋪，櫥窗中一位美女被香煙壓著并向往來的男性求救，只要 男士賣掉香煙美女就可以從困境中出來。此方案目標(biāo)明確多重心里的把握適應(yīng)性強(qiáng)等 特點(diǎn)。方案 23 挑選顧客商場(chǎng)促銷的 軟招 例：一家服裝店打著女性專店男性謝絕入內(nèi)的牌子，為男性安排休息區(qū)，女性選 購(gòu)商品又保證了私密性。方案 24 贈(zèng)之有道滿足女顧客的 心需求 例：贈(zèng)送的是成套商品中的一種如被套，這樣顧客為了配齊整套的貨品又來購(gòu)買 增加了店鋪銷量。方案 25 換人效應(yīng)給女性不一樣的感覺例：服裝店推出廣告 帶著幾十元錢來這里，我們保證給你換一個(gè)人，來店顧客 接收店鋪的搭配服務(wù)，給人一種煥然一新的感覺，并且接收 換人銷售的女性顧客

24、適 當(dāng)給予一些折扣和小禮品。方案 26 愛屋及烏做好追星女孩的文章 例：將流行的東西附加贈(zèng)送給追星的女孩，提高銷量。方案 27 情人娃娃讓單身女性不再孤單例：在情人節(jié)，推出購(gòu)物即可領(lǐng) 情人娃娃加上廣告的宣傳達(dá)到好的效果。第二節(jié)心理于情感促銷方案 28 貨比三家顧客信任多一點(diǎn) 例：售前勸告 貨比三家提高客戶的信任度。方案 29 吃出幸運(yùn)為幸運(yùn)而瘋狂消費(fèi) 例：餐館消費(fèi)可抽獎(jiǎng)，消費(fèi)多抽獎(jiǎng)幾率高，獲獎(jiǎng)留影張貼墻上，廣告詞 幸運(yùn)，越多越好 。優(yōu)勢(shì)：商品優(yōu)勢(shì)，顧客可以拒絕買但吃飯是不會(huì)拒絕的；幸運(yùn)比例優(yōu)勢(shì)，消 費(fèi)額度高抽的獎(jiǎng)項(xiàng)高，中獎(jiǎng)率高，這樣中獎(jiǎng)比例是由店鋪控制的不僅不會(huì)虧本還會(huì)激 發(fā)顧客積極性。方案

25、30 能者多得引誘推銷的法寶 例：零食鋪，推出買零食即可翻卡片，答對(duì)問題送同樣的零食，贈(zèng)品零食小少精。 抓住孩子喜歡逞能的特點(diǎn)，又有小贈(zèng)品的滿足感。方案 31 檔案管理讓顧客為之而感動(dòng) 例：在特定的日子給顧客以短信禮品的問候打動(dòng)顧客。方案 32 一點(diǎn)點(diǎn)往上加讓顧客喜歡上你例： 多一點(diǎn)商鋪在承重時(shí)，拿的少一些，然后一點(diǎn)點(diǎn)往上加，這樣顧客有種增 加的感覺。顧客消費(fèi)同樣看重感覺喲。方案 33 模范雙星緊抓民族文化傳統(tǒng)不放例：老年用品店用 模范雙星評(píng)選活動(dòng)，評(píng)選壽星 孝星。得到大家的熟知提 高品牌知名度。第二章熱情，燃起永不言敗的銷售激情第一節(jié)擺設(shè)促銷方案 34 綠葉效應(yīng)新鮮水果自由顧客來 例：水果鋪

26、體現(xiàn)水果的新鮮，水果上帶著葉子。方案 35 混亂經(jīng)營(yíng)亂中取勝的好辦法 例：服裝地?cái)偟膩y中取勝，啟示：商品銷售不能一成不變要反其道而行之，擺設(shè) 可以反映價(jià)格信息。方案 36 貨比好壞好貨需要劣貨陪 例：將質(zhì)量差異大而外形相同的貨放在一起銷售，效果明顯。方案 37 排位有訣竅便宜的總是在前排 例：將一些便宜的貨放在前面，打出便宜的口號(hào)吸引人。 第二節(jié)包裝促銷方案 38 故弄玄虛滿足顧客的檔次心理例：將商品二次豪華包裝，將商品變成禮品。方案 39 心心相印用來見證愛情 例：花店二次包裝和婚介合作為新人舉辦集體婚禮手捧心心相印的鮮花見證愛情。 同樣是二次包裝，但可通過活動(dòng)將信息傳達(dá)給顧客。方案 40

27、齊聚一堂搭配出來的暢銷 例：水果店把一些水果放在一個(gè)籃子了，這樣即好看有實(shí)惠。同類產(chǎn)品組合銷售 就是好的方法。第三章廣告引起轟動(dòng)的促銷捷徑第一節(jié)店鋪廣告促銷方案 41 現(xiàn)場(chǎng)效應(yīng)在現(xiàn)場(chǎng)為自己做廣告 例：羽絨系列當(dāng)場(chǎng)拆開衣服被褥讓大家看內(nèi)里的東西。賣點(diǎn)：眼見為實(shí)，口碑相 傳，邀請(qǐng)顧客體現(xiàn)互動(dòng)行。方案 42 暗示效應(yīng)讓顧客自以為是 例：飯店在大廳拜訪名人的就餐照，暗示這家是名人常來光顧的店。賣點(diǎn)：提高 店鋪知名度，利用客戶的心里漏洞。方案 43 點(diǎn)名效應(yīng)讓顧客關(guān)注自己的品牌 例：搞些公關(guān)活動(dòng)提高店鋪知名度。方案 44 對(duì)比效應(yīng)讓顧客看到實(shí)際效果 例：洗車店門前放置一臺(tái)沒洗過的車和洗過的車來引起大家的

28、關(guān)注。 第二節(jié)媒體廣告促銷方案 45 夸張效應(yīng) 吸引顧客的眼球 例：賣手表的放在水里賣。賣點(diǎn)：展示商品的質(zhì)量，抓住顧客好奇心。方案 46 巧用證人真正的活廣告方案 47 名人效應(yīng)讓名人為店鋪?zhàn)鰪V告方案 48 搭順風(fēng)車借力取勝的捷徑 例：在重大活動(dòng)中做在前排爭(zhēng)取露臉機(jī)會(huì)，提高曝光從而可以做宣傳。 第三節(jié)公益活動(dòng)促銷方案 49 溫情一元超市賣場(chǎng)的助學(xué)之旅例：超市購(gòu)物滿 38 元即可要求服務(wù)臺(tái)往捐款箱里投入 1 元資助希望工程的學(xué)校 方案 50 免費(fèi)領(lǐng)養(yǎng)把獎(jiǎng)品變成領(lǐng)養(yǎng)權(quán) 例：廣告讓人們領(lǐng)養(yǎng)被遺棄的小動(dòng)物，寵物店簽署協(xié)議不再遺棄小動(dòng)物，寵物店 提供一個(gè)星期免費(fèi)糧食。方案 51 買來的學(xué)費(fèi)另一種形式的助

29、學(xué)促銷 例：書店活動(dòng)購(gòu)物滿多少元即可抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品是現(xiàn)金，名額有限。方案 52 希望商場(chǎng)把讓利變成孩子的希望 例：在地震的時(shí)候，商場(chǎng)推出讓利促銷活動(dòng)價(jià)格保持不變，所有利潤(rùn)捐給慈善總 會(huì)，以幫助地震中的孩子早日回到學(xué)校。例如當(dāng)時(shí)王老吉的做法。要以有影響力的事 件為立足點(diǎn)，要兌現(xiàn)自己的承諾。第三節(jié)公關(guān)活動(dòng)促銷方案 53 破壞效應(yīng)讓顧客真正放心 例：床墊用壓路機(jī)壓過去，證明質(zhì)量。方案 54 效果展示讓質(zhì)量自己說話方案 55 消費(fèi)衛(wèi)士迎合顧客心理做文章 例：質(zhì)量有問題的貨品在大家面前請(qǐng)出店鋪。方案 56 傳聲筒讓顧客幫你促銷 例：奧運(yùn)時(shí)的全民運(yùn)動(dòng)會(huì)，電動(dòng)車經(jīng)銷商尾隨，讓掉隊(duì)的人做上車永遠(yuǎn)不掉隊(duì)。 傳聲筒就

30、是一次口碑銷售。第四章節(jié)假日黃金時(shí)間的撈 技巧 第一節(jié)傳統(tǒng)節(jié)日促銷方案 57 新年紅包春節(jié)禮品促銷方案 58 非常 1+1清明節(jié)鮮花促銷例： 1+1=一站式購(gòu)物，賣點(diǎn)方便，價(jià)格合理。方案 59 五五有禮端午節(jié)粽子促銷 例：注意方案可以不新穎，但一定要實(shí)在；讓利幅度大，善于一點(diǎn)帶面。 第二節(jié)外來節(jié)日促銷方案 60 情人價(jià)格情人節(jié)花飾促銷方案 61 平安是福平安夜蘋果促銷方案 62 圣日 情圣誕節(jié)蛋糕促銷 第三節(jié)特定人群假日促銷方案 63 三八彩頭婦女用品促銷方案 64 快樂童年兒童節(jié)玩具促銷 例：兒童購(gòu)物廣場(chǎng)播放兒童喜愛的動(dòng)畫片提前熱身后，玩游戲，答對(duì)問題贏獎(jiǎng)品， 且在活動(dòng)期間購(gòu)買玩具可享受折扣。方案 65 親情廚房讓您的母親更輕松例：母親節(jié)的廚具促銷，購(gòu)物送康乃馨，贏 親情海南三日游。方案 66 含蓄父愛父親節(jié)禮品促銷方案 67 尊師臺(tái)尊師重教的創(chuàng)意促銷例：教師節(jié)十字繡店鋪的廣告 老師將自己的汗水和知識(shí)融進(jìn)了一筆一劃的粉筆字 中，作